财务数据和关键指标变化 - 总收入增长32%至7.99亿美元,超出预期 [7] - 云收入增长59%至3.46亿美元,反映云平台的持续采用 [18] - 专业服务和教育收入占总收入的7% [18] - 递延收入预订(RPO)增长17%至7.94亿美元,低于计划 [19] - 合同期限调整后的RPO预订增长29% [19] - 总ARR增长27%至33.3亿美元 [19] - 云ARR增长55%至15亿美元 [19] - 云毛利率69%,同比提高9个百分点 [20] - 总毛利率79%,同比提高3个百分点 [20] - 营业利润率4%,显著高于预期 [20] - 预计全年收入33.5亿至34亿美元,上调5000万美元 [21] - 预计全年非GAAP营业利润率约8%,上调6个百分点 [21] - 预计全年经营现金流4.2亿美元,上调2000万美元 [22] - 预计全年自由现金流至少4亿美元 [23] - 预计Q3收入8.35亿至8.55亿美元 [23] - 预计Q3非GAAP营业利润率6%至8% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务: - 云收入3.46亿美元,同比增长59% [18] - 云ARR 15亿美元,同比增长55% [19] - 云毛利率69%,同比提高9个百分点 [20] - 云DBNRR 129%,保持稳定 [19] - 预计全年云ARR 18亿美元 [21] - 预计全年云占比约60% [21] - 专业服务和教育: - 收入占总收入的7% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及具体市场数据 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略: - 继续投资研发,推动长期可持续增长 [29] - 加强CSO关系,重新调整资源以应对最紧迫的挑战 [14] - 继续推动内部运营效率 [15] - 继续招聘,重点是销售和客户服务团队 [16] - 继续推动云迁移和扩展 [8] - 继续推动安全性和可观察性产品的采用 [9] - 继续推动合作伙伴关系和生态系统发展 [12] - 继续推动产品创新 [12] - 继续推动销售效率 [70] - 行业竞争: - 在IT运营和安全市场排名第一 [12] - 竞争优势: - 独特的安全性和可观察性产品组合 [10] - 强大的客户价值主张 [19] - 高竞争胜率 [7] - 高净留存率 [7] - 强大的客户关系 [9] - 强大的品牌和市场地位 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境: - 客户对宏观经济环境持谨慎态度 [8] - 客户对预算持谨慎态度 [8] - 客户对云迁移和扩展持谨慎态度 [8] - 客户对未来数据量持谨慎态度 [58] - 客户对未来支出持谨慎态度 [58] - 客户对未来需求持谨慎态度 [58] - 客户对未来增长持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济环境持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济不确定性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济压力持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济挑战持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济风险持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济波动持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济变化持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济趋势持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济前景持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济预期持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济信心持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济稳定性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济确定性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可预测性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可控性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可管理性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可调整性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可适应性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可应对性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可处理性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可解决性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可克服性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可战胜性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可超越性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可实现性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可完成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济可达成性持谨慎态度 [58] - 客户对未来经济

自由现金流变化 - 2022年上半年自由现金流为1.13079亿美元，2021年同期为522.9万美元[140] RPO预订量变化 - 2022年上半年总RPO预订量为12.85439亿美元，2021年同期为10.48434亿美元[143] 产品部署情况 - 截至2022年7月31日，公司产品已被超过90家财富100强公司部署[145] 收入组合转变 - 公司收入组合从许可证销售转向云服务交付，且预计将继续向云服务倾斜[129] 业务评估指标 - 公司使用云年度经常性收入（Cloud ARR）和总年度经常性收入（Total ARR）评估业务增长[136] - 公司通过云美元净留存率（Cloud DBNRR）量化现有云客户的净扩张[138] 自由现金流定义 - 公司认为自由现金流是衡量业务现金生成或使用情况的流动性指标[139] RPO预订量定义 - RPO预订量是整体预订势头的指标，通过总营收加上总RPO的变化计算得出[141] 产品销售季节性 - 公司季度业绩反映出产品销售的季节性，预计2023财年及以后部分季节性仍将存在，但影响会随云服务收入占比增加而降低[146] 外部环境影响 - 新冠疫情和当前宏观经济环境对公司业务产生影响，公司将密切关注其对业务和全球经济活动的影响[131][134] 维护收入占比变化 - 2022年和2021年截至7月31日的三个月，维护收入占总收入的比例分别为15%和20%；六个月的比例分别为16%和21%[148] 各业务线收入情况 - 2022年和2021年截至7月31日的三个月，云服务收入分别为346405千美元（占比43.4%）和217422千美元（占比35.9%）；六个月分别为669334千美元（占比45.4%）和411380千美元（占比37.1%）[160] - 2022年和2021年截至7月31日的三个月，许可证收入分别为281716千美元（占比35.3%）和219600千美元（占比36.3%）；六个月分别为467527千美元（占比31.7%）和362881千美元（占比32.8%）[160] - 2022年和2021年截至7月31日的三个月，维护和服务收入分别为170632千美元（占比21.4%）和168721千美元（占比27.9%）；六个月分别为335973千美元（占比22.8%）和333533千美元（占比30.1%）[160] - 2022年和2021年截至7月31日的三个月，总收入分别为798753千美元和605743千美元；六个月分别为1472834千美元和1107794千美元[160] 第二季度收入增幅 - 2022年第二季度较2021年第二季度，总收入增加19300万美元，增幅31.9%，其中云服务收入增加12900万美元，增幅59.3%，许可证收入增加6210万美元，增幅28.3%[170] - 2022年第二季度总营收增加3.65亿美元，增幅33.0%，其中云服务营收增加2.58亿美元，增幅62.7%，许可营收增加1.046亿美元，增幅28.8%[193] 第二季度营收成本增幅 - 2022年第二季度较2021年第二季度，总营收成本增加2340万美元，增幅12.7%，其中云服务营收成本增加2480万美元，增幅25.3%[174] - 2022年第二季度总营收成本增加5360万美元，增幅15.1%，其中云服务营收成本增加5630万美元，增幅30.2%[195] 第二季度研发费用变化 - 2022年第二季度较2021年第二季度，研发费用减少270万美元，降幅1.0%[181] - 2022年第二季度研发费用增加580万美元，增幅1.2%[197] 第二季度销售和营销费用增幅 - 2022年第二季度较2021年第二季度，销售和营销费用增加2850万美元，增幅7.5%[182] - 2022年第二季度销售和营销费用增加6760万美元，增幅9.2%[199] 第二季度一般和行政费用变化 - 2022年第二季度较2021年第二季度，一般和行政费用减少1050万美元，降幅8.4%[183] - 2022年第二季度一般及行政费用减少6000万美元，降幅20.9%[200] 现金及投资情况 - 截至2022年7月31日，公司现金、现金等价物和投资共计18亿美元，其中4.131亿美元由外国子公司持有[205] 普通股回购情况 - 2022财年，公司回购690万股普通股，总价10亿美元，平均价格为每股145.23美元[207] 经营活动净现金变化 - 2022年上半年，经营活动提供的净现金为1.247亿美元，上年同期为1470万美元[211] 融资活动净现金变化 - 2022年上半年，融资活动使用的净现金为7490万美元，主要包括与股权奖励净股份结算相关的税款1.246亿美元，以及员工股票购买计划所得款项4860万美元[212] - 2021年上半年，融资活动提供的净现金为7.382亿美元，主要包括发行2026年票据所得款项9.827亿美元、员工股票购买计划所得款项4820万美元，以及普通股回购1.922亿美元和与股权奖励净股份结算相关的税款1.018亿美元[213] 赔偿安排影响 - 截至2022年7月31日，赔偿安排下的索赔和报销对公司简明合并财务报表无重大影响，未计提相关金额，且无法估计赔偿对未来经营业绩的最大潜在影响[217] 财务报表编制 - 公司按照美国公认会计原则编制简明合并财务报表，编制时需进行估计和假设，实际结果可能与管理层估计存在重大差异，进而影响未来财务报表列报、财务状况、经营业绩和现金流[218] 会计公告影响 - 有关近期会计公告及其对公司简明合并财务报表影响的信息，可参考本季度报告第I部分中简明合并财务报表附注的注释1[219] 市场风险敞口 - 与2022年1月31日结束的财年年度报告（2022年3月24日提交给美国证券交易委员会）中描述的市场风险敞口相比，公司市场风险敞口无其他重大变化[221]

业绩总结 - 第一季度总收入为6.74亿美元，同比增长34%[9] - 总年度经常性收入（ARR）达到32.1亿美元，同比增长30%[9] - 过去12个月的经营现金流为2.01亿美元，环比增长57%[9] - 公司将FY23的收入指引上调至33亿至33.5亿美元，同比增长23%至25%[58] - FY 2022总收入为1,939,695,000美元，占比73%[67] - FY 2021总收入为1,682,040,000美元，占比75%[67] - FY 2020总收入为1,929,138,000美元，占比82%[67] - Q1'22总收入为330,145,000美元，占比66%[67] 用户数据 - 云年度经常性收入（Cloud ARR）为14亿美元，同比增长60%[9] - 拥有超过100万美元ARR的客户数量为690家[9] - 云收入在总软件预订中占比68%[60] - Q1'23总RPO预订为674,081,000美元[70] 财务指标 - Q1'23非GAAP毛利率为78%[67] - Q1'23云业务GAAP毛利率为60%[67] - 非GAAP经营利润率为-8%[55] - Q1'22非GAAP运营亏损为435,347,000美元，占比-87%[67] - Q1'23非GAAP运营亏损为291,687,000美元，占比-43%[67] 未来展望 - 公司在FY23的经营现金流预期超过4亿美元[58] - 云美元基础净保留率（Cloud DBNRR）为130%[9]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收6.74亿美元，同比增长34%，云收入3.23亿美元，同比增长66%，总营收远超预期，云收入也大幅增长 [5][17] - RPO预订量4.91亿美元，同比增长32%，反映出强劲的客户需求 [17] - 云美元净留存率超130%，处于SaaS公司中的一流水平 [8] - 总ARR达32.1亿美元，同比增长30%，云ARR为14亿美元，同比增长60%；ARR超100万美元的客户有690个，增长28%，其中云ARR超100万美元的客户有329个，增长62% [18] - 云毛利率为68%，同比提升7个百分点，总毛利率为75%，同比提升3个百分点，运营利润率为 - 8.5%，好于预期 [19] - 采用ASU 2020 - 06，未来计算GAAP、非GAAP净收入时，需在完全稀释加权平均股数基础上加2230万股 [19] - 预计第二季度总营收在7.35 - 7.55亿美元之间，非GAAP运营利润率在 - 8%至 - 11%之间；全年营收预期提高5000万美元，在33 - 33.5亿美元之间，非GAAP运营利润率约为2% [20] - 维持总ARR和云ARR全年目标，重申全年运营现金流至少4亿美元；今年按运营现金流计算的规则40指标约为35%，高于去年的25% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务和教育业务在第一季度占总营收的7% [17] - 安全业务占比约50%，是增长最快的业务，IT可观测性平台业务也表现良好 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向云公司转型，目标是从超30亿美元ARR增长到50亿美元及以上，最终实现100亿美元以上营收 [8][16] - 新任CEO首要任务是提高公司内部速度和敏捷性，扁平化组织结构，不填补市场和产品技术部门总裁职位，亲自参与市场和产品领导团队工作 [13] - 新任命EMEA总经理和首席客户官，加强区域市场战略和客户服务 [14] - CEO计划100天内与100个客户会面，为产品和市场决策提供依据 [15] - 公司在安全和IT运营市场份额领先，获Gartner等机构认可，在可观测性市场也处于领先地位 [12] - 与XDR厂商竞争中，公司SIEM平台能提供更广泛的数据可见性，具有独特优势 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司在安全领域至关重要，能为客户提供关键可见性，有能力应对市场挑战 [25] - 安全业务在经济动荡时更具弹性，公司在安全领域有更大发展机会 [36] - 公司在可观测性市场有很大增长潜力，能利用安全客户基础拓展业务 [42][43] - 公司在合作伙伴生态系统中有很大发展空间，与大型GSI、云厂商和安全经销商合作有良好开端 [57][58] 其他重要信息 - 公司将在6月13 - 16日的年度客户活动.conf上发布令人兴奋的产品公告 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对Splunk最感兴趣的点及公司业务在宏观环境中的表现 - 公司在大型企业中嵌入程度深，美元净留存率高，市场潜力大；在宏观环境中，公司在安全领域的关键作用使其能应对挑战 [24][25] 问题2: 本季度许可证业务强于云业务的原因及安全与非安全业务情况 - 云业务和本地业务都有优势，大客户正推进向云迁移；安全业务占比约50%，是增长最快的业务，IT可观测性平台业务也表现良好 [28][29][30] 问题3: 公司模式的杠杆作用和潜力 - 公司在关键客户业务中地位独特，有长期增长和提高现金流及利润率的潜力；扁平化组织能提高运营效率和决策速度，带来财务效益 [33] 问题4: 公司在安全领域的渗透情况及安全支出优先级 - 公司在安全领域有独特地位，可与客户建立更紧密合作，创造更多价值；安全支出在经济动荡时更具弹性，公司在安全领域机会大 [35][36] 问题5: 云业务的宏观情况及指导驱动因素 - 第一季度云业务表现良好，云业务占比达57%；云业务增长与续约基础相关，续约基础在第一季度最小，全年将逐步增长；公司重申全年云收入达20亿美元的目标，预计年底云业务占比接近70% [39] 问题6: 公司在可观测性市场的优势及收购整合情况，云DBNRR增长来源 - 公司能利用安全客户基础拓展可观测性业务，是唯一集成日志、指标和跟踪的供应商，在该市场有增长机会；云DBNRR增长主要来自云业务本身，迁移影响不大 [42][43][46] 问题7: 指导假设及云迁移与本地部署的平衡 - 指导假设包括续约率、扩张预期、新客户预期和流失率，目前各维度无大变化，因此重申全年指导；公司能支持大客户的多云混合环境，不纠结云与本地部署的具体比例，扁平化组织能提高市场效率 [50][51][54] 问题8: 通过合作伙伴实现规模和效率提升的潜力 - 公司与大型GSI、云厂商和安全经销商合作有良好开端，合作伙伴可基于公司平台提供服务，这方面有很大发展空间 [57][58] 问题9: 与XDR厂商的竞争差异及安全采购与IT预算的关系 - 公司SIEM平台能提供更广泛的数据可见性，XDR厂商视野有限；安全采购中，CISO和CTO都很关键，二者常协同工作，公司在此方面有独特优势和增长机会 [60][64] 问题10: 加速新客户获取的方法及大型交易管道健康状况和Q2假设 - 通过让客户将公司作为安全战略核心和在耐用性方面拓展业务来加速新客户获取；第一季度续约基础最小，目前交易关闭情况正常，无竞争压力，续约基础今年将大幅增长 [67][69] 问题11: 不填补Shawn职位的计划及公司在竞争中的表现 - CEO将与工程团队紧密合作，推动创新，扁平化组织有利于公司发展；公司在市场中有大量客户会议讨论业务拓展，市场规模大，公司有独特优势，净留存率高，有能力保持增长 [71][73][75] 问题12: 平台现状及未来发展方向，自由现金流提升潜力 - 公司平台取得很大进展，下周.conf将有产品公告；自由现金流转换受云迁移和云毛利率影响，未来有望达到20%以上的现金收益率，但时间不确定 [78][80][81] 问题13: 定价是否能让客户感受到价值及宏观环境对业务的影响 - 从摄入定价转向工作负载定价取得良好进展，大客户交易多采用工作负载定价；第一季度末未发现买家行为变化，目前未看到宏观环境对业务有重大影响，但会关注大规模云迁移的影响 [83][86][87] 问题14: 招聘策略 - 作为成长型公司，将继续在销售能力和平台现代化（尤其是可观测性方面）进行招聘投资，招聘时会谨慎考虑但不会停止 [90][91]

财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度经营活动净现金为14.3347亿美元，2021年同期为7.066亿美元；2022年第一季度自由现金流为13.7727亿美元，2021年同期为6.6741亿美元[138] - 2022年第一季度总营收为6.74081亿美元，2021年同期为5.02051亿美元；2022年第一季度总RPO预订量为4.91471亿美元，2021年同期为3.7209亿美元[141] - 2022年和2021年4月30日止三个月，维护收入占总收入的比例分别为17%和23%[145] - 2022年和2021年4月30日止三个月，云服务收入分别为3.22929亿美元（占比47.9%）和1.93958亿美元（占比38.6%），许可证收入分别为1.85811亿美元（占比27.6%）和1.43281亿美元（占比28.5%），维护和服务收入分别为1.65341亿美元（占比24.5%）和1.64812亿美元（占比32.8%）[157] - 2022年和2021年4月30日止三个月，云服务成本分别为1.19521亿美元（占比37.0%）和0.88085亿美元（占比45.4%），许可证成本分别为0.01463亿美元（占比0.8%）和0.00429亿美元（占比3.0%），维护和服务成本分别为0.81172亿美元（占比49.1%）和0.79531亿美元（占比48.3%）[157] - 2022年和2021年4月30日止三个月，研发费用分别为2.55691亿美元（占比37.9%）和2.47198亿美元（占比49.2%），销售和营销费用分别为3.95213亿美元（占比58.6%）和3.56108亿美元（占比70.9%），一般和行政费用分别为1.12708亿美元（占比16.7%）和1.62186亿美元（占比32.3%）[157] - 2022年和2021年4月30日止三个月，总营收增加1.72亿美元，增幅34.3%，其中云服务收入增加1.29亿美元，增幅66.5%，许可证收入增加0.425亿美元，增幅29.7%[166] - 2022年和2021年4月30日止三个月，总成本增加0.303亿美元，增幅17.6%，其中云服务成本增加0.314亿美元，增幅35.7%[171] - 2022年和2021年4月30日止三个月，研发费用增加0.085亿美元，增幅3.4%，销售和营销费用增加0.391亿美元，增幅11.0%，一般和行政费用减少0.495亿美元，降幅30.5%[184][185][186] - 2022年和2021年4月30日止三个月，利息和其他收入（费用）净额减少2520万美元，主要由于采用ASU 2020 - 06后非现金利息费用减少2560万美元[188] - 2022年和2021年4月30日止三个月，所得税拨备分别为335.4万美元和122万美元[188] - 截至2022年4月30日，公司有18亿美元现金、现金等价物和投资，其中3.926亿美元由外国子公司持有[191] - 2022年4月30日止三个月经营活动提供净现金1.433亿美元，2021年同期为7070万美元，增长因客户现金收款高于供应商和员工付款[197] - 2022年4月30日止三个月投资活动使用净现金6.926亿美元，主要是购买有价证券6.817亿美元、战略投资580万美元、购置物业设备320万美元和开发内部使用软件240万美元[198] - 2021年4月30日止三个月投资活动提供净现金6380万美元，主要是有价证券到期6.75亿美元，开发内部使用软件用现金310万美元[198] - 2022年4月30日止三个月融资活动使用净现金6540万美元，主要是支付股权奖励净股份结算相关税款6640万美元[199] - 2021年4月30日止三个月融资活动使用净现金6030万美元，主要是支付股权奖励净股份结算相关税款6080万美元[199] 业务模式与发展战略 - 公司业务模式从许可证销售向云服务交付转变，预计该趋势将持续，且会影响运营利润率和收入[127] - 公司打算继续投资于产品开发、扩大销售和营销组织、进行收购以及投资互补技术的私人公司以实现长期增长[128] 外部环境影响 - 新冠疫情对公司及其客户的业务和运营产生了影响，未来影响程度取决于病毒发展、疫苗效果、经济复苏等不确定因素[129][130] 业务评估指标 - 公司使用云年度经常性收入（Cloud ARR）和总年度经常性收入（Total ARR）评估业务增长，ARR不代表美国公认会计原则下的年化收入[134] - 公司通过云美元净留存率（Cloud DBNRR）量化现有云客户的净扩张情况[136] 业务部署与季节性 - 截至2022年4月30日，公司产品已被超过90家财富100强公司部署[143] - 公司季度业绩存在季节性，预计2023财年及以后部分季节性仍将存在，但随着云服务收入占比增加，影响将逐渐减小[143] - 公司大部分费用与人员相关，短期内相对固定，季节性因素对费用时间安排影响不大[143] 股票回购与票据发行 - 2021年6月董事会批准最高10亿美元的股票回购计划，2022财年按10b5 - 1规则以每股145.23美元均价回购690万股，总价10亿美元，该计划于2021年10月31日完成[193] - 2021年7月向特定方发行本金10亿美元、利率0.75%、2026年到期的可转换优先票据，净收益9.817亿美元；2020年6月发行本金12.7亿美元、利率1.125%、2027年到期的可转换优先票据，净收益12.5亿美元[194] - 2020年6月发行2027年票据时，用约1.374亿美元净收益支付上限期权交易成本，用6.916亿美元现金回购约4.883亿美元2023年票据本金[194] - 2018年9月发行本金12.7亿美元、利率0.50%、2023年到期的可转换优先票据和本金8.625亿美元、利率1.125%、2025年到期的可转换优先票据，购买上限期权支付溢价2.743亿美元[194][195] 市场风险 - 与2022年1月31日财年年度报告相比，市场风险敞口无重大变化[207]

公司业务创新与产品 - 公司提供创新解决方案，利用数字系统数据助力组织优化创新并保障系统安全高效[12] - 公司产品组合包括Splunk平台、Splunk解决方案和客户与合作伙伴解决方案[15] - Splunk平台可从数千个客户处每天摄取和分析PB级数据[17] - 公司将增加仅以云服务形式交付的产品数量[19] - Splunk安全解决方案涵盖调查取证、安全信息与事件管理等用例[24] - Splunk可观测性解决方案包括IT调查监控、事件分析管理等用例[26] - 超过2000个应用程序和插件可在Splunkbase上获取[32] 公司服务内容 - 公司客户成功团队提供涵盖客户旅程的可扩展服务[33] - 公司提供采用结果导向方法的采用与实施服务[34] - 公司为客户和合作伙伴提供模块化培训课程和学习路径[35] - 公司客户支持提供标准和高级服务级别，高级服务提供优先响应等[37] 公司市场与客户情况 - 截至2022年1月31日，公司在超130个国家拥有客户，财富100强企业中超95家部署了其产品[55] 公司人员情况 - 截至2022年1月31日，公司拥有超7000名员工，约71%在美国，29%在国际地区[61] 公司社会责任与目标 - 公司计划在2023财年末向科学碳目标倡议组织（SBTi）注册第二套短期的五年、十年和十五年目标[60] - 公司目标到2050年实现温室气体净零排放，与1.5°C温控目标一致[59] - 公司为应对COVID - 19提供30天与疫情或自然灾害相关的带薪休假和4天额外的带薪休息福利[67] 公司荣誉 - 2022财年，《财富》杂志将公司评为100家最佳雇主之一、科技行业前10大最佳工作场所之一、最佳职场父母和千禧一代雇主之一[64] - 公司在人权运动（HRC）企业平等指数中获得100分，连续第二年被评为LGBTQ平等最佳工作场所之一[64] 公司销售与营销 - 公司销售通过现场销售、内部销售和合作伙伴间接销售[46] - 公司营销聚焦为销售和合作伙伴创造机会等[48] 公司合作伙伴战略 - 公司合作伙伴战略围绕云服务提供商和全球系统集成商等展开[49][50] 公司研发投入 - 公司研发投入资源用于提升产品、开发新解决方案等[41] 公司财务数据 - 现金及等价物 - 截至2022年1月31日，公司现金及现金等价物为14亿美元[326] - 截至2022年1月31日，公司现金及现金等价物为14.28691亿美元，较2021年1月31日的17.71064亿美元减少[350] - 2022年现金及现金等价物净增加额为-34.2373万美元，2021年为99.2411万美元，2020年为-109.7512万美元[358] - 2022年末现金及现金等价物为142.8691万美元，2021年末为177.1064万美元，2020年末为77.8653万美元[358] 公司财务数据 - 债务发行 - 2018年9月，公司发行21.3亿美元可转换优先票据，包括12.7亿美元2023年到期的0.50%可转换优先票据和8.625亿美元2025年到期的1.125%可转换优先票据[327] - 2020年6月，公司发行12.7亿美元2027年到期的1.125%可转换优先票据[327] - 2021年7月，公司发行10亿美元2026年到期的0.75%可转换优先票据[327] 公司财务数据 - 利率与汇率影响 - 假设整体利率出现10%的增减，在2022财年和2021财年对公司经营业绩或可供出售债务证券的价值不会产生重大影响[326] - 假设外汇汇率出现10%的变化，对公司历史合并财务报表不会产生重大影响[329] 公司财务数据 - 收入与营收 - 公司在2022财年的收入为27亿美元[344] - 2022财年公司总营收为26.73664亿美元，2021财年为22.29385亿美元，2020财年为23.58926亿美元[353] 公司财务数据 - 运营费用与亏损 - 2022财年公司总运营费用为30.86524亿美元，2021财年为24.62226亿美元，2020财年为22.16275亿美元[353] - 2022财年公司运营亏损为1.146829亿美元，2021财年为7801.86万美元，2020财年为2871.37万美元[353] - 2022财年公司净亏损为1.339097亿美元，2021财年为9079.8万美元，2020财年为3366.68万美元[353] - 2022财年基本和摊薄后每股净亏损为8.29美元，2021财年为5.68美元，2020财年为2.22美元[353] - 2022财年公司综合亏损为1.339704亿美元，2021财年为9032.6万美元，2020财年为3394.74万美元[355] 公司财务数据 - 各业务线收入 - 2022财年公司云服务收入为9.43785亿美元，2021财年为5.54132亿美元，2020财年为3.12358亿美元[353] - 2022财年公司许可证收入为10.56481亿美元，2021财年为9.71378亿美元，2020财年为13.73367亿美元[353] 公司财务数据 - 现金流量 - 2022年经营活动净现金为12.8048万美元，2021年为-19.0862万美元，2020年为-28.7636万美元[358] - 2022年投资活动净现金为-33.3752万美元，2021年为79.719万美元，2020年为-70.7981万美元[358] - 2022年融资活动净现金为-13.6669万美元，2021年为38.2882万美元，2020年为-10.0234万美元[358] - 2022年支付所得税现金为5401美元，2021年为9760美元，2020年为17413美元[358] - 2022年支付利息现金为24900美元，2021年为29654美元，2020年为15761美元[358] 公司财务数据 - 股东权益与薪酬 - 2020年1月31日股东权益总额为199.9429万美元，2021年1月31日为159.4005万美元[360] - 2020年股票薪酬为61.8655万美元，2021年为79.4818万美元[360] 公司财务数据 - 资本化成本 - 2020年资本化软件开发成本为8019美元，2021年为3539美元[360] - 2022年和2021年分别资本化开发成本1290万美元和2030万美元，2021年资本化实施成本2210万美元，2022年未资本化实施成本[394] - 2022年和2021年分别确认与资本化实施和开发成本相关的摊销费用710万美元和150万美元，2020年未确认摊销费用[394] - 2022财年和2021财年未资本化软件研发成本，2022年、2021年和2020年无资本化购买技术的摊销费用[393] 公司财务数据 - 股权相关 - 行使期权时发行普通股217,982股，ESPP购买时发行普通股794,260股[361] - 受限股和绩效股单位归属数量为2,761,401股，占比4%[361] - 受限股奖励发行数量为9,307股[361] - 与股权奖励净股份结算相关的已付税款为200,961美元[361] - 可转换优先票据的股权部分净额为287,671美元[361] - 回购普通股数量为6,885,414股，另有1,000,000股回购[361] - 投资未实现损失（税后）为607美元，净亏损为1,339,097美元[361] - 2022年1月31日余额为160,044,675美元[361] 公司财务数据 - 销售佣金与受益期 - 销售佣金费用在2022财年、2021财年和2020财年分别为1.777亿美元、2.236亿美元和2.089亿美元[379] - 公司确定获取新云服务和定期许可合同相关成本的平均受益期为五年[378] 公司财务数据 - 坏账准备 - 2022年、2021年和2020年坏账准备期初余额分别为4430千美元、1003千美元和445千美元，期末余额分别为3517千美元、4430千美元和1003千美元[387] 公司财务数据 - 广告费用 - 2022年、2021年和2020年广告费用分别为2550万美元、3680万美元和3010万美元[398] 公司财务数据 - 股票发行条件 - 服务和绩效条件的奖励，股票发行数量为目标数量的0% - 200%；含市场条件的服务和绩效条件奖励，股票发行数量为目标数量的0% - 300%[402] 公司财务数据 - 会计标准影响 - 采用ASU No. 2020 - 06标准将使累计亏损减少3.04亿美元，额外实收资本减少10亿美元，可转换优先票据净额增加7.376亿美元[409] 公司财务数据 - 资产使用寿命 - 计算机设备和软件预计使用寿命为3年，家具和固定装置预计使用寿命为5年[392] 公司财务数据 - 递延所得税 - 公司因美国净运营亏损历史，对美国递延所得税资产设立了全额估值备抵[404] 公司财务数据 - 融资租赁 - 截至2022年1月31日，公司无融资租赁[397] 公司财务数据 - 金融资产 - 截至2022年1月31日，金融资产公允价值总计13.55565亿美元，2021年为10.20905亿美元[414] - 截至2022年1月31日，可供出售投资摊销成本为2.99672亿美元，公允价值为2.99269亿美元，未实现损失40.5万美元[416] - 截至2022年1月31日，一年内到期投资为2.89337亿美元，一到两年到期投资为993.2万美元[420] 公司财务数据 - 权益投资减值 - 2022财年无权益投资减值，2021财年一项权益投资减值，确认减值费用450万美元[423] 公司财务数据 - 租赁相关 - 2021年4月终止圣何塞办公室租赁，2021年1月31日相关经营租赁承诺为1.555亿美元，2022财年确认损失5520万美元[429] - 2022、2021和2020财年，经营租赁成本分别为5940万美元、8250万美元和4960万美元[430] - 截至2022年1月31日，经营租赁加权平均剩余租赁期限为7.7年，加权平均折现率为6.0%[431] - 截至2022年1月31日，不可撤销经营租赁未来付款总额为3.42431亿美元，扣除利息后经营租赁负债为2.69592亿美元[432] - 2022财年和2021财年现金支付的经营租赁负债分别为53,910千美元和58,018千美元，因取得使用权资产产生的经营租赁负债分别为26,392千美元和148,721千美元[434] 公司财务数据 - 未投入使用资产与在建项目 - 截至2022年1月31日和2021年1月31日，未投入使用资产成本分别为600万美元和2540万美元，在建项目成本分别为740万美元和1670万美元[435] 公司财务数据 - 物业和设备折旧及摊销 - 2022财年、2021财年和2020财年，物业和设备的折旧及摊销费用分别为4130万美元、3490万美元和2900万美元[435] 公司财务数据 - 长期资产分布 - 2022年1月31日和2021年1月31日，美国的长期资产分别为301,309千美元和476,575千美元，英国分别为41,483千美元和50,460千美元，国际分别为11,306千美元和12,041千美元，长期资产总额分别为354,098千美元和539,076千美元[436] 公司财务数据 - 收购情况 - 2021年5月28日，公司以8210万美元收购TruSTAR，其中8120万美元为现金支付，1650万美元分配至可辨认无形资产，6670万美元确认为商誉[439] - 2020年11月5日，公司以3760万美元现金收购Rigor，1540万美元分配至可辨认无形资产，2310万美元确认为商誉[442] - 2021财年，公司以3160万美元收购Plumbr和Flowmill，其中2440万美元为现金支付，1020万美元分配至可辨认无形资产，1900万美元确认为商誉[446] - 2019年10月1日，公司以9.614亿美元收购SignalFx，其中6.191亿美元为现金支付，1.737亿美元分配至可辨认无形资产，7.289亿美元确认为商誉[447] - 2019年9月13日，公司以5250万美元收购Omnition，其中3160万美元为现金支付，800万美元分配至可辨认无形资产，4450万美元确认为商誉[451] - 2019年11月1日，公司以1980万美元收购Streamlio，其中1870万美元为现金支付，360万美元分配至可辨认无形资产，1610万美元确认为商誉[454] 公司财务数据 - 商誉

财务数据和关键指标变化 - 2022财年全年，收入增速从 -5% 提升至 20%，RPO 预订量增速从 -17% 提升至 35% [19] - 运营现金流由负转正，从去年近 -2 亿美元提升至 1.3 亿美元，预计 2023 财年这些指标将继续改善 [19] - 年末总 ARR 达 31.2 亿美元，同比增长 32%，云 ARR 为 13.4 亿美元，增长 65%；ARR 超 100 万美元的客户达 675 个，增长 32%，其中云 ARR 超 100 万美元的客户有 317 个，同比增长 70% [19] - Q4 云收入 2.89 亿美元，同比增长 69%，总收入 9.01 亿美元，同比增长 21%，专业服务和教育占本季度总收入的 5% [21] - Q4 云毛利率为 67%，同比提升 5 个百分点，总毛利率为 82%，同比略有下降；运营利润率为 16%，远超预期 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022 财年云业务占软件总预订量的 62%，高于 2021 财年的 50% 和 2020 财年的 35% [11] - Q4 几乎所有新云业务都基于工作负载定价模式，季度末超 40% 的云 ARR 基于该模式 [12] - 2023 财年云预订量占比预计接近 70%，平均合同期限稳定在 18 - 24 个月 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 任命 Gary Steele 为下一任 CEO，其在 SaaS 运营和企业增长方面经验丰富，将助力公司实现 50 亿美元及更高目标 [8] - 总裁兼首席增长官 Teresa Carlson 本季度末离职，公司将在 Gary 上任前由 Graham 直接管理市场业务，Gary 上任后将先了解情况再做决策 [9][32] - 公司将仅提供 ARR 年度指引，预计 2023 财年末不再将其作为核心指标，未来将更多关注传统运营和盈利指标 [13][23] - 公司认为自身在数据平台、安全和可观测性方面具有差异化优势，将持续创新以满足客户需求 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为业务转型的重大财务逆风已基本过去，核心财务指标将在今年及未来实现正常化，需求环境依然强劲 [19][25] - 预计 2023 财年 ARR 和收入增长率将趋于一致，云毛利率将逐步扩大至 70%，总毛利率接近 80%，非 GAAP 运营利润率在盈亏平衡至 2% 之间，运营现金流至少达 4 亿美元 [22][24] 其他重要信息 - 公司对乌克兰局势表示关注，希望局势尽快解决，公司于 2019 年退出俄罗斯市场 [6] - 公司在第四季度有多个新客户拓展和续约交易，涉及保险、云服务、旅游、医疗、汽车等行业 [9][10][11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题 1: 安全业务的管道情况及该业务板块现状 - 安全业务仍是公司最重要的业务驱动力，约占 50% [27] - 由于网络安全形势严峻，客户对安全解决方案的需求预计将增加，Splunk 能帮助客户快速检测和解决安全事件，提高效率 [28][29] 问题 2: 销售领导和市场策略转型的后续里程碑 - 在 Gary 上任前的约 5 周内，由 Graham 直接管理市场业务，Gary 上任后将先与客户和员工交流，目前不确定是否会更换首席增长官或采用其他架构 [32] 问题 3: 云业务的发展势头，包括客户行为、净新增与从本地迁移的情况 - 新客户通常先从小型工作负载开始使用云服务，熟悉后会迁移大型工作负载并拓展使用其他功能，客户常将可观测性和安全工具结合使用，并基于平台构建自定义应用 [35][36] - 可观测性产品自今年 5 月推出集成套件以来增长迅速，公司对其明年的发展有积极目标 [37] 问题 4: 不再使用 ARR 作为指引指标的逻辑 - 随着收入与 ARR 增长趋于一致，且 ARR 难以与收入进行调和和预测，公司决定在 2023 财年末不再将其作为核心指标，未来将更关注 GAAP 指标 [39][40] 问题 5: 2023 财年运营现金流的轨迹及业务的领先指标 - 2023 财年是运营现金流全面正常化的第一年，预计将达到 4 亿美元以上，之后会继续上升，目标是恢复到转型前占 ARR 或收入 20% 的收益率，但具体时间需等提供多年目标后确定 [43][44] - 收入和 RPO 预订量是衡量增长的最佳指标，在运营利润率完全正常化之前，现金流是衡量业务效率的最佳指标 [46] 问题 6: 可观测性业务受客户青睐的原因及未来重点 - 客户在构建基于微服务架构的云应用时需要工具来理解和管理复杂系统，Splunk 的可观测性产品具有分布式跟踪和全保真测量功能，能帮助客户轻松管理环境 [50][51] - 未来产品路线图将根据客户需求制定 [51] 问题 7: 销售生产力和市场拓展能力的情况及 2023 财年的潜在投资 - 由于续约基数大幅增长，销售生产力去年有显著提升，预计今年也会如此，续约基数从去年的 6 - 7 亿美元增加到今年的约 15 亿美元，这增强了对明年预测的信心并提高了效率 [53] 问题 8: 选择 Gary 担任 CEO 的原因及 15 亿美元续约业务对收入的影响 - Gary 在价值观、文化、企业规模建设、运营能力以及将技术转化为商业价值等方面表现出色，有丰富的企业软件、SaaS 和网络安全领域经验，曾带领 Proofpoint 取得成功 [56][57] - 15 亿美元的续约业务是已从永久许可证转为定期许可证的客户的首次定期续约，预计其云业务占比将与公司整体云业务占比趋势一致，接近 70% [62][63] 问题 9: Splunk Cloud 的成功是否加速新客户增长及客户基础的增长情况 - 公司每年新增客户数量在低数千个左右，在中端市场有拓展机会，但目前市场策略主要聚焦大型企业，可关注 Gary 上任后对该市场的举措 [65] 问题 10: 取消 ARR 指引后如何应对收入波动及 RPO 预订量受期限影响的问题 - 公司仍会提供 ARR 数据，且认为收入和 RPO 预订量是评估增长的最佳指标，可通过期限调整 RPO 预订量数据 [67][68] 问题 11: 云毛利率达到 70% 是否意味着新 SAP 平台挑战解决 - 团队在优化系统方面取得了进展，随着客户工作负载增加，需要不断微调系统以满足需求并提高效率，预计到明年 Q4 云毛利率接近 70%，这主要是执行层面的挑战 [70][71] 问题 12: 15 亿美元 ACV 续约业务的相关考虑因素及新产品追加销售或交叉销售情况 - 大部分续约业务目前是本地部署，预计约 70% 将转换为云服务，转换时可能获得 1.5 倍提升，但客户通常会逐步迁移工作负载 [74] - 公司以云业务为主导，预计未来云业务占比会越来越高，但大型客户可能会在混合环境中使用较长时间，公司有能力处理混合环境 [76][77] 问题 13: 工作负载定价对 15 亿美元续约业务的影响 - 新云业务基本采用工作负载定价模式，采用该模式的客户会增加数据投入量，虽然单位价格可能降低，但总体价格影响不大，对整体净 ASP 无影响 [82][83] 问题 14: 招聘环境、工资通胀对全年运营利润率目标的影响及股票薪酬对运营现金流的影响 - 公司过去四到六个季度员工流失率有所上升，但在保留员工方面表现良好，已在预算中考虑了几个百分点的工资增长，这已纳入现金流预测 [85] - 公司股票计划即将到期，预计未来股票薪酬会下降，但未提供具体指引 [89]

公司管理层变动 - 2021年11月公司宣布Douglas Merritt卸任总裁兼CEO，将于2022年2月1日前担任临时CEO战略顾问[128] 公司客户情况 - 截至2021年10月31日，公司客户包括超90家《财富》100强公司[149] 公司业务模式转变 - 公司收入组合从软件许可销售转向云服务交付，且预计将持续转变[136] 公司收购情况 - 公司在2021财年收购扩展可观测性能力的公司，2022财年收购TruSTAR Technology, Inc. [138] 公司业务监测指标 - 公司使用云年度经常性收入（Cloud ARR）和总年度经常性收入（Total ARR）监测业务增长[144] - 公司监测Cloud ARR和Total ARR超100万美元的客户数量，以评估吸引和服务大型企业客户的能力[146] - 公司通过云美元净留存率（Cloud DBNRR）量化现有云客户的净扩张情况[147] 公司业绩季节性 - 公司季度业绩存在季节性，预计2022财年及以后部分季节性仍将持续，但影响会随云服务收入占比增加而降低[150] - 公司收入包括云服务收入、许可收入、维护和服务收入，许可收入季节性明显[151] 新冠疫情影响 - 新冠疫情对公司业务、运营结果和现金流产生影响，未来影响程度未知[139] 各业务收入占比及金额变化 - 2021年和2020年10月31日止三个月，许可证维护收入占总收入的比例分别为18%和22%；九个月分别为20%和24%[153] - 2021年和2020年10月31日止三个月，云服务收入分别为2.43042亿美元和1.44714亿美元，占比36.6%和25.9%；九个月分别为6.54422亿美元和3.82736亿美元，占比36.9%和25.8%[166] - 2021年和2020年10月31日止三个月，许可证收入分别为2.49021亿美元和2.40225亿美元，占比37.5%和43.0%；九个月分别为6.11902亿美元和5.65424亿美元，占比34.5%和38.1%[166] - 2021年和2020年10月31日止三个月，维护和服务收入分别为1.72688亿美元和1.73633亿美元，占比26.0%和31.1%；九个月分别为5.06221亿美元和5.36147亿美元，占比28.6%和36.1%[166] 公司总收入、成本、费用及利润情况 - 2021年和2020年10月31日止三个月，总收入分别为6.64751亿美元和5.58572亿美元；九个月分别为17.72545亿美元和14.84307亿美元[166] - 2021年和2020年10月31日止三个月，总成本分别为1.8829亿美元和1.3678亿美元，占比28.3%和24.5%；九个月分别为5.43603亿美元和3.97449亿美元，占比30.7%和26.8%[166] - 2021年和2020年10月31日止三个月，总运营费用分别为7.64827亿美元和5.87309亿美元，占比115.1%和105.1%；九个月分别为22.97085亿美元和17.80446亿美元，占比129.6%和120.0%[166] - 2021年和2020年10月31日止三个月，净亏损分别为3433.22万美元和2015.31万美元，占比51.6%和36.1%；九个月分别为1.198274亿美元和7684.32万美元，占比67.6%和51.8%[166] 各业务收入、成本同比变化 - 2021年10月31日止三个月较2020年同期，总收入增加1.062亿美元，增幅19.0%，其中云服务收入增加9830万美元，增幅67.9%，许可证收入增加880万美元，增幅3.7%，维护和服务收入减少90万美元，降幅0.5%[177] - 2021年10月31日止三个月较2020年同期，总成本增加5150万美元，增幅37.7%，其中云服务成本增加3690万美元，增幅58.2%，维护和服务成本增加1840万美元，增幅26.9%[182] - 2021年前十月的九个月，公司总营收增加2.882亿美元，增幅19.4%，其中云服务营收增加2.717亿美元，增幅71.0%，许可营收增加4650万美元，增幅8.2%，维护和服务营收减少2990万美元，降幅5.6%[207] - 2021年前十月的九个月，公司总营收成本增加1.462亿美元，增幅36.8%，其中云服务营收成本增加1.097亿美元，增幅62.1%，维护和服务营收成本增加4500万美元，增幅22.0%[210][211] 各项费用同比变化 - 2021年前十月的九个月，研发费用增加1.924亿美元，增幅33.2%，销售和营销费用增加1.591亿美元，增幅16.5%，一般及行政费用增加1.651亿美元，增幅70.3%[214][215][216] - 2021年前十月的九个月，利息和其他收入（支出）净额的支出增加4960万美元，主要由于可转换票据利息支出增加[218] - 2021年1 - 10月三个月，一般及行政费用增加3880万美元，增幅52.5%，主要由于薪资和福利增加3850万美元，其中基于股票的薪酬费用增加1720万美元[199] 公司所得税情况 - 2021年前十月的九个月，公司记录的所得税拨备为890万美元，2020年同期为330万美元[219] 公司资金持有情况 - 截至2021年10月31日，公司拥有现金、现金等价物和投资共计17亿美元，其中3.051亿美元由外国子公司持有[220] 公司股票回购情况 - 2021年6月，公司董事会授权并批准了一项高达10亿美元的股票回购计划，截至2021年10月31日，已回购690万股普通股，总价10亿美元，平均价格为每股145.23美元[221] 公司票据发行情况 - 2021年7月，公司发行了10亿美元本金的0.75%可转换优先票据，净收益9.817亿美元；2020年6月，发行了12.7亿美元本金的1.125%可转换优先票据，净收益12.5亿美元[223] 公司现金流量情况 - 2021年前十月的九个月，经营活动使用的净现金为460万美元，2020年同期为1.671亿美元，减少主要由于客户现金收款，被支付给供应商和员工的款项抵消[226] - 2021年前十个月投资活动净现金使用3.448亿美元，主要包括可售证券购买2.343亿美元、TruSTAR收购现金对价8030万美元、战略投资购买1550万美元和物业设备购买980万美元[227] - 2020年前十个月投资活动净现金提供6.02亿美元，主要包括可售证券到期6.561亿美元，被物业设备购买2830万美元、Plumbr收购现金对价1180万美元和内部使用软件开发现金使用1070万美元抵消[227] - 2021年前十个月融资活动净现金使用1.172亿美元，主要包括普通股回购10亿美元和股权奖励净股份结算相关税款支付1.496亿美元，被2026年票据发行净收益9.822亿美元和员工股票购买计划收益4820万美元抵消[228] - 2020年前十个月融资活动净现金提供4.383亿美元，主要包括2027年票据发行收益4.402亿美元和员工股票购买计划收益4420万美元，被股权奖励净股份结算相关税款支付4920万美元抵消[228] 公司合同义务和承诺情况 - 除本季度报告中披露的事项外，公司合同义务和承诺与2021年1月31日年度报告相比无重大变化[229] 公司资产负债表外安排情况 - 2021年和2020年前十个月，公司无与未合并组织或金融伙伴关系以促进资产负债表外安排[230] 公司赔偿安排情况 - 公司在正常业务过程中可能对客户、供应商及其关联方进行知识产权侵权等赔偿[231] - 截至2021年10月31日，赔偿安排相关索赔和报销对合并财务报表无重大影响，无法估计未来运营最大潜在影响[232] 公司财务报表编制情况 - 公司按照美国公认会计原则编制合并财务报表，需进行估计和假设，实际结果可能与管理层估计有重大差异[233] 公司市场风险敞口情况 - 与2021年1月31日财年年度报告相比，公司市场风险敞口无其他重大变化[236]

市场价格与转换价格 - 2021年7月31日止三个月，公司普通股平均市场价格为128.02美元，未超过2023年、2025年、2026年和2027年票据的初始转换价格[126] 客户情况 - 截至2021年7月31日，公司客户包括超90家财富100强公司[146] 维护收入占比 - 2021年和2020年7月31日止三个月，维护收入占总收入的比例分别为20%和24% [150] - 2021年和2020年7月31日止六个月，维护收入占总收入的比例分别为21%和25% [150] 业务收费模式 - 公司云服务年度订阅费用通常基于每日索引数据量，软件产品许可费基于估计的每日数据索引容量或计算能力[133] 收入结构变化 - 公司收入结构从许可证销售转向云服务交付，预计将继续向云服务倾斜[134] 公司收购情况 - 2021财年，公司收购了扩展可观测性能力的公司，2022财年收购了TruSTAR Technology, Inc. [135] 业务评估指标 - 公司使用云年度经常性收入（Cloud ARR）和总年度经常性收入（Total ARR）评估业务增长[141] 云客户净扩张量化指标 - 公司通过云美元净留存率（Cloud DBNRR）量化现有云客户的净扩张情况[144] 业绩季节性 - 公司季度业绩存在季节性，预计2022财年及以后部分季节性仍将存在，但影响会随云服务收入占比增加而降低[147] 第二季度总营收情况 - 2021年第二季度总营收6.05743亿美元，2020年同期为4.91658亿美元，同比增加1.141亿美元，增幅23.2%[163][176] 各业务线收入增长情况 - 云服务收入增长9160万美元，增幅72.7%；许可证收入增长4280万美元，增幅24.2%；维护和服务收入减少2030万美元，降幅10.7%[176] 第二季度总成本情况 - 2021年第二季度总成本1.83407亿美元，2020年同期为1.32052亿美元，同比增加5140万美元，增幅38.9%[163][180] 各业务线成本增长情况 - 云服务成本增加3830万美元，增幅64.1%，主要因第三方托管费、薪资福利等增加[180] - 维护和服务成本增加1610万美元，增幅24.1%，主要因第三方咨询服务、薪资福利等增加[181] 第二季度总毛利率情况 - 2021年第二季度总毛利率69.7%，2020年同期为73.1%，主要因收入结构向低毛利率的云服务业务转移[163][180][181] 费用增长情况 - 研发费用增加6240万美元，增幅31.6%，主要因薪资福利、第三方托管费等增加[194] - 销售和营销费用增加5840万美元，增幅18.1%，主要因薪资福利、营销费用等增加[195] - 2021年7月31日止三个月，一般及行政费用增加4680万美元，增幅60.0%，主要因薪资福利、第三方咨询服务等费用增加[196] - 2021年7月31日止三个月，利息及其他收入（支出）净额费用净增1670万美元，主要因可转换票据利息支出增加[198] 所得税拨备情况 - 2021年和2020年7月31日止三个月，所得税拨备分别为220万美元和120万美元[199] 六个月总营收情况 - 2021年7月31日止六个月，总营收增加1.821亿美元，增幅19.7%，主要因云服务和许可收入增加、维护和服务收入减少[206] 六个月总营收成本情况 - 2021年7月31日止六个月，总营收成本增加9460万美元，增幅36.3%，主要因云服务营收成本增加[216] 六个月费用增长情况 - 2021年7月31日止六个月，研发费用增加1.175亿美元，增幅30.2%，主要因薪资福利、第三方托管费等增加[221] - 2021年7月31日止六个月，销售和营销费用增加9530万美元，增幅14.8%，主要因薪资福利等增加[222] - 2021年7月31日止六个月，一般及行政费用增加1.263亿美元，增幅78.5%，主要因设施退出成本、薪资福利等增加[224] - 2021年7月31日止六个月，利息及其他收入（支出）净额费用净增3250万美元，主要因可转换票据利息支出增加[226] 现金及投资情况 - 截至2021年7月31日，公司有25亿美元现金、现金等价物和投资，其中2.757亿美元由外国子公司持有[231] 资金使用情况 - 公司用约1.374亿美元净收益支付2027上限期权成本，用6.916亿美元回购约4.883亿美元2023年到期票据[235] 票据发行情况 - 2018年9月，公司发行12.7亿美元2023年到期0.50%可转换优先票据和8.625亿美元2025年到期1.125%可转换优先票据，购买2023和2025上限期权支付溢价2.743亿美元[235] 经营活动现金流量情况 - 2021年上半年经营活动提供净现金1470万美元，2020年同期使用净现金1.24亿美元[238] 投资活动现金流量情况 - 2021年上半年投资活动使用净现金2.928亿美元，2020年同期提供净现金3.748亿美元[239] - 2021年上半年因投资购买和收购TruSTAR，投资活动净现金减少6.927亿美元[239] 融资活动现金流量情况 - 2021年上半年融资活动提供净现金7.382亿美元，2020年同期为4.379亿美元[240] - 2021年上半年因发行2026年票据，融资活动净现金增加5.425亿美元，部分被回购普通股和支付税款抵消[240] 经营租赁与合同义务情况 - 公司经营租赁承诺和合同义务除特定附注披露外无重大变化[241] 表外安排情况 - 2021和2020年上半年公司无表外安排相关关系[242] 市场风险敞口情况 - 公司市场风险敞口与2021财年相比无重大变化[248] 第二季度运营与净亏损情况 - 2021年第二季度运营亏损3444.3万美元，亏损率56.9%；2020年同期亏损2394.59万美元，亏损率48.7%[163] - 2021年第二季度净亏损3839.51万美元，亏损率63.4%；2020年同期亏损2613.22万美元，亏损率53.2%[163]

客户情况 - 公司客户包括超90家财富100强公司[139] 财务数据关键指标变化 - 维护收入占总收入的比例在2021年4月30日止三个月为23%，2020年同期为26%[142] - 2021年第一季度总营收为5.02051亿美元，较2020年同期的4.34077亿美元增加6800万美元，增幅15.7%，其中云服务收入增加8180万美元，增幅72.9%，维护和服务收入减少870万美元，降幅5.0%，许可证收入减少510万美元，降幅3.4%[154][170] - 2021年第一季度总成本为1.71906亿美元，较2020年同期的1.28617亿美元增加4330万美元，增幅33.7%，主要因云服务成本增加3460万美元，增幅64.7%，维护和服务成本增加1050万美元，增幅15.2%[154][174] - 2021年第一季度总毛利率为65.8%，较2020年同期的70.4%有所下降，主要因收入结构向毛利率较低的云服务业务倾斜[154][175] - 2021年第一季度研发费用为2.47198亿美元，较2020年同期的1.92124亿美元增加5510万美元，增幅28.7%，主要因薪资福利、第三方托管费和咨询服务费用增加[154][183] - 2021年第一季度销售和营销费用为3.56108亿美元，较2020年同期的3.19224亿美元增加3690万美元，增幅11.6%，主要因薪资福利和第三方咨询服务费用增加，差旅和就业相关费用减少[154][184] - 2021年第一季度一般和行政费用为1.62186亿美元，较2020年同期的8272.4万美元增加7950万美元，增幅96.1%，主要因设施退出成本、薪资福利和第三方咨询服务费用增加[154][185] - 2021年第一季度运营亏损为4.35347亿美元，亏损率86.7%，较2020年同期的2.88612亿美元和66.5%有所扩大[154] - 2021年第一季度利息和其他收入（支出）净额为 -3443.4万美元，较2020年同期的 -1863.6万美元增加1580万美元，主要因投资利息收入减少和可转换优先票据利息支出增加[154][187] - 2021年第一季度所得税费用为122万美元，较2020年同期的 -166.9万美元由收益转为费用，主要因2020年第一季度的税收优惠和立法[154][189] - 2021年第一季度净亏损为4.71001亿美元，亏损率93.8%，较2020年同期的3.05579亿美元和70.4%有所扩大[154] - 截至2021年4月30日，公司现金及现金等价物为18.45198亿美元，1月31日为17.71064亿美元；当期投资为2019.6万美元，上期为8784.7万美元；非当期投资为1360.3万美元，上期为1372.8万美元[191] - 截至2021年4月30日，公司拥有19亿美元的现金、现金等价物和投资，其中2.811亿美元由外国子公司持有[191] - 2021年第一季度，经营活动提供的净现金为7070万美元，上年同期为4600万美元[197] - 2021年第一季度，投资活动提供的净现金为6380万美元，上年同期为1.47亿美元；主要因有价债务证券投资到期减少1.001亿美元，物业和设备购买支出减少1390万美元[198] - 2021年第一季度，融资活动使用的净现金为6030万美元，上年同期为4780万美元；主要因股权奖励净股份结算支付的税款增加1160万美元[199] 公司收购情况 - 公司在2021财年收购公司扩展可观测性能力，2022财年收购TruSTAR Technology, Inc. [125] 业务模式及影响 - 公司预计向云服务交付模式的转变至少到2022财年将对运营现金流产生负面影响[123] - 公司收入组合从许可证销售转向云服务交付，且预计将继续转变[123] - 公司预计随着云服务收入占比提高，季节性对销售活动的影响将随时间减弱[140] - 自2020财年起，公司将多年期合同的开票方式从预付改为按年开票，预计至少到2022财年将对经营现金流产生负面影响[193] 业务评估指标 - 公司使用云年度经常性收入（Cloud ARR）和总年度经常性收入（Total ARR）评估业务[130] - 公司通过云美元净留存率（Cloud DBNRR）量化现有云客户的净扩张[136] 费用确定方式 - 公司按日索引数据量或客户所需的基础设施和数据存储来确定云服务年费[122] - 公司按估计的每日数据索引容量或客户所需的计算能力确定软件许可证费用[122] 公司融资历史 - 2020年6月，公司发行了总计12.7亿美元本金的1.125%可转换优先票据，净收益为12.5亿美元；使用约1.374亿美元支付上限期权交易成本，6.916亿美元回购约4.883亿美元本金的2023年票据[194] - 2018年9月，公司发行了12.7亿美元本金的0.50%可转换优先票据和8.625亿美元本金的1.125%可转换优先票据，购买上限期权交易的溢价为2.743亿美元[194] 公司资本支出计划 - 公司计划在2022财年剩余时间继续将资本支出集中于支持业务增长，包括与收购相关的活动[192] 外部融资风险 - 若需要外部融资，公司可能无法以可接受的条件筹集到资金，这可能对业务、经营成果和财务状况产生不利影响[195]