股利分配 - 美国软件公司在2023年7月31日宣布每股A类和B类普通股支付0.11美元的季度现金股利[19] - 公司使用“两类股”方法计算基本每股收益，将未分配收益均匀分配给A类和B类普通股[20] 股权结构 - 公司计算稀释每股收益时考虑了股票期权和受限股票单位的影响[21] 财务表现 - 2023年7月31日，公司的分配收益为0.08美元[22] - 2023年7月31日，公司的基本加权平均普通股份为32,333股[22] 收购交易 - 2022年7月31日，公司收购了Starboard Solutions Corp.的资产，交易价格约为650万美元[25] 现金及回购 - 公司在2023年7月31日的现金等价物为89,068千美元[31] - 公司在2023年7月31日已回购了105万股A类普通股，总成本约为620万美元[32] 运营部门 - 公司的三个主要运营部门是供应链管理(SCM)、信息技术咨询(IT Consulting)和其他部门[34] - 2023年7月31日的三个月内，供应链管理部门的营收为25,360千美元，运营利润为6,442千美元[34] - IT咨询部门在同一时期的营收为3,266千美元，运营利润为176千美元[34] - 公司没有任何内部部门间的营收，所有收入均来自外部客户[34] 海外市场和风险管理 - 2023年7月31日的三个月内，公司在海外市场创造了约18%的收入，外汇损失约为0.1百万美元[76] - 公司没有债务，通过保持高信用质量和相对较短平均到期期限的交易投资组合来管理利率风险[76] - 公司持有的投资组合的公允市值截至2023年7月31日约为1.105亿美元[76] - 公司受通货膨胀影响，努力通过定期提高价格来弥补成本增加[76]

分组1 - 公司实现了14%的订阅收入同比增长,这与预期一致,包括从第四季度暂停的一些云收入的恢复 [9] - 公司维持了非常稳定的维护收入保留率,同时还获得了通胀性的续约增长,经常性收入再次超过70%的阈值,现在占总收入的75% [10] - 公司将继续努力将IT咨询业务朝着更好的利润状况发展,同时在供应链业务中,简化举措、增加外包工作以及更多远程完成工作,将导致服务收入占比下降,但将带来利润率改善、应急能力、更广泛的市场覆盖和对经常性收入流的持续关注 [10] 分组2 - 尽管经济不确定性持续存在,但公司谨慎乐观地认为,随着即将到来的消费品客户的假期期间以及他们对来年需求的信心增强,管线和成交率将继续改善 [11] - 公司认为,未来几年供应链规划解决方案的市场前景依然强劲,管线强劲,随着客户和潜在客户为2024年的支出确定预算,预计将继续改善 [12] - 公司将继续采取成本控制措施,目标是本财年保持成本基本持平或略有下降 [13] 分组3 - 公司正在积极寻找新的并购机会,预计将在近期完成一笔战略性收购,并可能在本财年结束前再完成一笔 [14] - 公司认为其股票目前被低估,因此将启动股票回购计划,并正在与B类股东就最近对双重股权结构的反馈进行探讨 [15] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Zach Cummins 提问** 公司如何加快现有客户向订阅模式的转移,采取了哪些行动? [40][41][42][43] **Allan Dow 回答** 公司正在主动与所有客户沟通,介绍向云端迁移的好处,如获得新功能、减轻IT负担等。公司的管线支持本财年内将现有迁移项目数量翻一番的目标 [41][42][43] 问题2 **Zach Cummins 提问** 公司如何平衡将供应链管理服务外包给合作伙伴,与自身团队承接项目的方式? [44][45][46][47] **Allan Dow 回答** 公司正在培养合作伙伴的能力,让他们独立承接更多项目。目前公司与合作伙伴并行合作,逐步增加外包比例,以获得更大的灵活性和市场覆盖 [45][46][47] 问题3 **Matthew Galinko 提问** 如果公司出售总部大楼,是否会影响公司的并购或资本配置策略? [57][58][59] **Allan Dow 回答** 公司目前还没有明确的计划,可能会考虑现金分红、增加股票回购或进行并购等方式来回报股东。具体取决于出售大楼的时间线,预计需要6-9个月或更长时间才能完成 [58][59]

公司运营风险和不确定性 - 公司运营环境充满风险和不确定性[78] - 全球经济和金融市场的变化可能影响公司的软件需求和销售[80] - COVID-19大流行可能对公司的业务和财务状况产生不确定影响[80] - 客户破产可能对公司的收入和财务状况造成负面影响[81] - 公司面临外汇汇率风险[83] - 公司所处市场竞争激烈，可能影响公司的市场份额和运营表现[84] 销售和市场 - 公司的增长依赖于发展和维护直接和间接销售渠道[88] - 公司与其他技术公司和系统集成商的合作关系至关重要[88] - 公司对零售行业的依赖程度较高[89] - 零售行业对公司收入有显著影响[90] - 零售行业转型至技术驱动的全渠道商业模式是一个多年的趋势[91] 财务风险和资本需求 - 公司可能需要额外资本来支持增长或进行收购[106] - 公司可能需要通过公开或私人融资筹集额外资金，但可能无法获得有利于公司的融资条件[107] 技术和产品风险 - 公司产品对客户业务至关重要，如果产品无法正常运作，可能面临巨额赔偿要求，保险覆盖可能不足以应对[111] - 公司需不断改进产品以满足客户需求，否则竞争对手可能获得重要战略优势[117] - 公司需不断升级产品以适应新技术，否则产品需求可能下降[118] - 公司需保持软件在各种平台和操作环境上的性能，否则许可、订阅和服务收入可能受到不利影响[119] 公司运营和管理风险 - 公司高度自动化，系统中断或故障可能导致销售延迟和服务提供延迟，严重影响未来运营结果[108] - 公司国际业务和销售面临额外风险，包括遵守外国法律法规、管理外国运营和适当的人员配备等方面的困难[109] - 公司可能需要承担更多风险，这可能对运营结果产生负面影响[112] - 公司需应对监管变化或互联网中断可能对业务产生负面影响[114] 公司股价和财务状况 - 公司股价波动较大，可能受多种因素影响，包括市场条件、客户订单推迟、技术创新等[154] - 公司宣布每股普通股的季度现金股利为0.11美元，预计未来将继续以这个水平支付现金股利[155]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第四季度总营收2990万美元，较去年同期3460万美元下降14% [17] - 订阅费同比增长18%至1300万美元，环比持平；软件许可收入为70万美元，去年同期为310万美元；专业服务及其他收入下降32%至800万美元；维护收入同比下降7%至820万美元 [17][18][19] - 总经常性收入占第四季度总收入的71%，去年同期为57%；毛利率从去年同期的62%降至60% [19] - 运营收入下降58%至230万美元；净收入下降20%至290万美元，摊薄后每股收益0.08美元；调整后运营收入下降43%至370万美元；调整后EBITDA下降43%至430万美元；调整后净收入增长6%至410万美元，摊薄后每股收益0.12美元 [21][22] - 2023财年全年总营收同比下降3%至1.237亿美元；供应链部门增长2%；订阅费增长20%至5040万美元；许可费为280万美元；专业服务收入下降17%至3590万美元；维护收入下降6%至3460万美元 [23] - 调整后运营收入下降4%至1670万美元，运营利润率为13%；调整后EBITDA下降11%至1890万美元，调整后EBITDA利润率为15%；调整后净收入为1520万美元，摊薄后每股收益0.45美元 [23][24] - 第四季度末剩余履约义务（RPO）为1.24亿美元，较上年同期下降7%，短期和长期RPO分别环比增长3%和5% [24] - 第四季度末现金投资约为1.155亿美元，环比增加1060万美元；本季度支付股息370万美元 [24] - 截至2023年4月30日，销售未收款天数为86天，去年同期为62天，上一季度为101天 [25] - 预计2024财年营收在1.2亿 - 1.26亿美元之间，经常性收入在8800万 - 9200万美元之间，调整后EBITDA在1900万 - 2100万美元之间 [15][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第四季度云收入同比增长18%，2023财年全年同比增长20%，经常性收入占总营收的71%，连续两个季度超过70% [8] - 服务业务方面，经济敏感的IT人员配置业务显著下滑且持续波动，供应链业务简化举措减少了每个项目的总体工作量，更多工作外包给服务合作伙伴 [8] - 第四季度订阅费利润率为68%，去年同期为70%；许可费利润率为77%，去年同期为84%；服务利润率从去年的33%降至25%；维护利润率为80%，去年同期为83% [20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度国际收入约占总收入的20%，去年同期为16% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是在2024财年显著增加转换数量，可能使历史转换趋势（10 - 12）增至三倍，以增加经常性收入，增强财务模型的稳定性和可预测性 [11] - 持续寻找与当前平台互补的新收购机会，预计今年利用手头现金完成一宗或多宗战略收购，同时维持季度股息 [13] - 供应链规划市场长期趋势向好，但当前经济不确定性导致核心消费品市场客户谨慎审查成本，销售周期和审批周期延长 [9][10] - 公司的Prescriptive DNA品牌具有价值驱动的敏捷实施、定制化方法和可配置解决方案的优势，有利于应对市场变化 [10] - 近期Coupa的裁员可能导致LLamasoft社区用户加速流失，为公司提供了市场机会 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管过去几个季度交易完成延迟，但第四季度收尾强劲，总预订量达到全年最高水平，RPO环比增长4% [5][6] - 经济压力对第四季度收入产生直接影响，尤其是云收入增长，公司采取保守方法调整了部分合同收入 [6][7] - 预计2024财年第一季度收入将因第四季度的预订量而提升，但部分项目启动较晚，无法完全抵消取消合同的影响 [7] - 尽管经济不确定性持续存在，但公司对2024财年持谨慎乐观态度，供应链规划解决方案市场长期前景良好 [9] - 由于北美经济不确定性增加和欧洲新项目暂停，公司对财务指引采取保守态度，强调经常性收入和调整后EBITDA的稳定性 [14] 其他重要信息 - 预计2024财年与Starboard首次盈利支付相关的费用约为200万美元，其中约60万美元将在第一季度确认，该费用将影响GAAP收益，但不计入调整后EBITDA指引 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 被归类为暂停的客户情况如何 - 部分客户受银行危机影响，正在解决问题并有望在第一季度重新签约；部分客户陷入财务困境，公司正积极与他们合作，争取让其恢复支付和使用服务 [28][29] 问题2: 销售周期和审批周期是否改善 - 第四季度成交率提高，但销售周期未缩短；公司通过强调项目的高ROI和价值驱动，帮助客户更好地准备资金审批，但目前尚未看到销售周期缩短 [31][32] 问题3: 明年增加转换数量的驱动因素是什么 - 公司与微软合作提供激励措施，同时市场上企业意识到软件供应商更适合提供服务，自然需求增加，推动转换数量增长 [34] 问题4: 对经常性收入业务的假设和指导是如何考虑的 - 短期不确定性较大，尤其是今年剩余时间；供应链市场是经济放缓和复苏的早期指标，预计圣诞节销售季节后情况将稳定；尽管近期业务存在挑战，但市场需求旺盛，公司管道持续增长 [38][39][40] 问题5: 供应链专业服务的战略是什么 - 公司增加与第三方系统集成商和增值经销商的合作，利用他们的技能和本地资源；同时，三年来的效率提升举措使项目更高效，公司专注于为客户提供价值和规划应用订阅服务 [42][43][44] 问题6: 订阅毛利率在未来财年的发展趋势如何 - 预计到2024财年末，扣除资本化软件摊销后，订阅毛利率将达到或接近75%；到2025财年末，接近80% [46] 问题7: 如何确定短期疲软只是暂时的 - 尽管存在审批周期延长的问题，但公司有很多潜在项目，第一季度和第二季度有销售机会，新财年预算季节也将带来资金投入；虽然会有波动，但总体趋势是增长的 [48][49] 问题8: 并购环境、估值和收购目标是什么 - 公司寻求供应链规划领域与现有业务互补的应用，注重技术协同和市场验证的能力，希望找到有订阅收入的项目；当前估值优于过去，金融市场紧张使一些公司更倾向于与公司进行交易；公司以Starboard收购为模板，有信心并行进行收购 [51][52][53] 问题9: 销售周期延长对定价环境有何影响 - 定价环境基本稳定，平均折扣多年未变；客户的主要反馈不是价格过高，而是对项目投资回报率的信心不足，担心组织资源投入和用户接受度 [58][59][60]

会计准则 - 公司在2022财年实施了ASU 2021-08会计准则，要求在企业并购中识别和计量合同资产和合同负债[11] - 根据ASU No. 2014-09，公司根据合同与客户的收入确认标准，将收入与客户交付的商品或服务的控制权转移相结合[13] 收入来源 - 公司的收入主要来自软件许可证、维护服务、咨询、实施和培训服务以及软件即服务（SaaS）等方面[14] - 公司将收入按照合同与客户的五个步骤进行确认，包括确定合同、评估承诺的商品和服务、确定交易价格、分配交易价格以及为每个承诺的商品和服务分配收入[14] 股利政策 - 公司在2022年11月16日宣布每股A类和B类普通股的季度现金股利为0.11美元，于2023年2月17日支付给股东[20] 每股收益 - 公司使用“两类”方法计算基本每股收益，将未分配收益均匀分配给A类和B类普通股，基本每股收益按照净收益除以权重平均股份计算[21] - 公司使用“如转换”方法计算A类股的稀释每股收益，假设所有B类普通股转换为A类普通股，不考虑B类普通股持有者参与未分配收益[22] - 2023年1月31日三个月和九个月的基本每股收益为0.10美元和0.22美元[23] - 2023年1月31日三个月和九个月的分配收益分别为3,160万美元和7,147万美元[23] - 2022年1月31日三个月和九个月的基本每股收益为0.09美元和0.28美元[23] 公司收购 - 公司于2022年6月28日收购了Starboard Solutions Corp.的资产，交易金额约为6.5百万美元[27] - Starboard提供了一种独特的供应链可视化解决方案，可以优化未知位置，用户无需将计划映射到物理位置[27] - 公司为Starboard的资产分配了总购买价格的370万美元给商誉，该商誉可用于所得税目的[28] 未实现收入和成本 - 公司在2023年1月31日的未完成履约义务中，约有1.19亿美元的交易价格尚未实现收入，其中约53%预计在未来12个月内实现[17] - 公司于2023年1月31日未实现的未归属股票期权奖励的未确认补偿成本约为1460万美元[31] 公允价值 - 公司于2023年1月31日的金融工具的公允价值是根据市场价格可观察性的三级层次框架来衡量的[32] - 公司衡量投资的公允价值时，优先考虑市场价格可观察性，包括三个广泛级别的输入[32] - 公司衡量金融工具的公允价值时，使用了三个广泛级别的输入，包括在活跃市场中可观察到的所有重要输入和重要价值驱动因素[32] - 现金等价物在2023年1月31日的公允价值为74,032千美元，市场证明的价格[34] - 可交易证券在2023年1月31日的公允价值为24,331千美元，市场证明的价格[34] 股利政策 - 公司在2023年1月31日宣布每股A类和B类普通股的季度现金股利为0.11美元[40]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3100万美元，较去年同期的3240万美元下降4% [11] - 订阅费同比增长20%至1300万美元，软件许可费为100万美元，与去年同期持平 [11] - 专业服务及其他收入下降27%至840万美元，维护收入同比下降5%至860万美元 [12] - 总经常性收入占总营收的70%，去年同期为62% [12] - 本季度毛利率增至60%，去年同期为58% [13] - GAAP基础上，本季度营业利润下降9%至300万美元，净利润增长14%至330万美元，摊薄后每股收益0.10美元 [14] - 调整后营业利润增长2%至450万美元，调整后EBITDA下降6%至500万美元，调整后净利润增长18%至450万美元，摊薄后每股收益0.13美元 [15][16] - 年初至今，总营收增长1%至9370万美元，调整后营业利润增长19%至1280万美元，调整后EBITDA增长6%至1460万美元 [17] - 调整后净利润为1110万美元，摊薄后每股收益0.33美元 [18] - 剩余履约义务（积压订单）为1.19亿美元，总RPO较去年下降8%，短期RPO同比增长7% [18] - 本季度末现金及投资约1.05亿美元，支付股息370万美元 [19] - 截至2023年1月31日，销售未收款天数为101天，去年同期为77天 [19] - 公司将2023财年营收指引下调至1.235亿 - 1.255亿美元，经常性收入指引微调至8450万 - 8550万美元，调整后EBITDA维持在1800万 - 2000万美元 [9][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 供应链部门总营收同比增长3.5%，专业服务业务中IT咨询业务受宏观经济影响较大，假日期间供应链项目暂停，近期项目活动有所恢复 [6][7] - 专业服务和其他收入下降27%，其中供应链管理部门下降15%，IT咨询业务部门下降39% [12] - 订阅费同比增长20%，软件许可费与去年持平，维护收入同比下降5% [11][12] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度国际收入约占总营收的20%，去年同期为16% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划利用服务交付合作伙伴开展项目，采用更具盈利性和灵活性的模式，根据市场需求灵活调配资源 [8] - 公司并购业务活跃，有多个项目处于尽职调查阶段，预计未来几个月会有进展 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对供应链部门第三季度的业绩感到满意，预计未来会有进一步进展 [10] - 潜在衰退给核心消费品和零售市场带来不确定性，客户会仔细审查成本，导致收款时间延长和销售周期拉长 [8] - 尽管营收预期下调，但公司对客户关系有信心，目前未出现客户流失率上升的情况 [10] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性声明，实际结果可能与声明存在重大差异，受多种因素影响，如经济状况、市场接受度、竞争压力等 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期拉长的原因及客户是否会随着宏观形势好转和预算确定而推进决策 - 销售周期拉长主要是在最终审批阶段，客户在寻求资金和向CFO申请时较为保守，不过近期情况有所好转 [22] 问题2: 本季度是否为专业服务的低谷 - 公司认为本季度是低谷，主要是因为假日期间项目暂停，且今年假期日历分布特殊，后续业务将持续恢复 [25] 问题3: 并购业务进展 - 并购业务活跃，有多个项目处于尽职调查阶段，市场条件对公司有利，预计未来几个月会有进展 [27] 问题4: 为何在营收调整的情况下维持EBITDA指引 - 一是收入结构中订阅业务占比增加，其利润率较高；二是招聘放缓，减少了前期投入对EBITDA的影响 [30][31] 问题5: 订阅业务利润率的发展趋势 - 目前订阅业务利润率处于70%出头，预计明年将达到70%中段，年底可能接近75%，具体取决于明年的预订情况 [33] 问题6: 招聘环境如何 - 招聘环境有所改善，劳动力通胀率放缓，可选择的候选人增多，但招聘成本并未降低 [36] 问题7: 客户中是否有更具挑战性的群体 - 零售商面临的挑战较大，但目前未出现客户流失或取消订单的情况，只是付款时间有所延长 [38]

收入与递延收入 - 公司在截至2022年10月31日的三个月内确认了1760万美元的收入，这些收入包含在2022年7月31日的递延收入余额中[35] - 公司在截至2022年10月31日的六个月内确认了2960万美元的收入，这些收入包含在2022年4月30日的递延收入余额中[35] - 截至2022年10月31日，公司递延收入总额为3600.8万美元，较2022年4月30日的4195.3万美元有所下降[36] - 截至2022年10月31日，公司剩余履约义务的总额约为1.227亿美元，预计在未来12个月内确认约50%的收入[36] 国内与国际收入 - 公司在2022年10月31日的三个月内国内收入为2557万美元，国际收入为586.8万美元[38] - 公司在2022年10月31日的六个月内国内收入为5122.9万美元，国际收入为1150.5万美元[38] 递延佣金与销售佣金摊销 - 截至2022年10月31日，公司递延佣金总额为310万美元，较2022年4月30日的340万美元有所下降[40] - 公司在2022年10月31日的三个月内销售佣金摊销为40万美元，六个月内为80万美元[40] 股息与每股收益 - 公司董事会于2022年8月17日宣布每股A类和B类普通股的季度现金股息为0.11美元，股息将于2022年12月2日支付[41] - 公司2022年10月31日结束的三个月中，A类普通股的基本每股收益为0.06美元，稀释每股收益为0.06美元[46][49] - 公司2022年10月31日结束的六个月中，A类普通股的基本每股收益为0.12美元，稀释每股收益为0.12美元[46][51] - 公司2021年10月31日结束的三个月中，A类普通股的基本每股收益为0.10美元，稀释每股收益为0.10美元[47][52] - 公司2021年10月31日结束的六个月中，A类普通股的基本每股收益为0.19美元，稀释每股收益为0.18美元[47][53] - 公司2022年10月31日结束的三个月中，B类普通股的基本每股收益为0.06美元，稀释每股收益为0.06美元[55] - 公司2022年10月31日结束的六个月中，B类普通股的基本每股收益为0.12美元，稀释每股收益为0.12美元[56] - 公司2021年10月31日结束的三个月中，B类普通股的基本每股收益为0.10美元，稀释每股收益为0.10美元[57] - 公司2021年10月31日结束的六个月中，B类普通股的基本每股收益为0.19美元，稀释每股收益为0.19美元[58] 收购与资产 - 公司于2022年6月28日收购了Starboard Solutions Corp.的资产，收购价格为650万美元现金，并可能支付最高600万美元的或有对价[61][63] - 公司为Starboard收购支付了81500美元和136000美元的收购成本，分别用于2022年10月31日结束的三个月和六个月[63] - 公司收购的资产总价值为6840千美元，其中商誉为3670千美元，当前技术为2500千美元，客户关系为160千美元[66] 股票期权与补偿成本 - 公司在2022年10月31日结束的六个月内授予了1,424,000股A类普通股的期权，股票期权补偿成本为260万美元[67] - 截至2022年10月31日，未确认的与未归属股票期权奖励相关的补偿成本约为1570万美元，预计将在1.96年内确认[68] 现金与投资 - 公司现金等价物的公允价值为77,498千美元，市场证券的公允价值为22,805千美元，总计100,303千美元[73] - 截至2022年10月31日，公司已回购4,588,632股普通股，总成本约为2560万美元[76] 部门收入与运营 - 供应链管理（SCM）部门在2022年10月31日结束的六个月内收入为52,934千美元，运营收入为14,825千美元[82] - IT咨询部门在2022年10月31日结束的六个月内收入为8,674千美元，运营收入为432千美元[82] - 其他部门在2022年10月31日结束的六个月内运营亏损为9,933千美元[82] 股息与保修成本 - 公司在2022年11月16日宣布每股A类和B类普通股的季度现金股息为0.11美元，将于2023年2月17日支付[87] - 公司预计未来不会产生与软件产品保修相关的成本，因此未计提任何保修成本[86] 收入构成与增长 - 公司2022年10月订阅费用占总收入的39%，同比增长19%[108] - 公司2022年10月总收入同比增长1%，毛利率从58%提升至60%[108] - 公司2022年10月净收益同比下降37%，主要由于所得税费用增加79%[108] - 公司2022年10月研发费用占总收入的14%，同比增长2%[108] - 公司2022年10月运营收入占总收入的9%，同比增长3%[108] - 公司2022年10月维护费用占总收入的28%，同比下降5%[108] - 公司2022年10月专业服务及其他收入占总收入的31%，同比下降11%[108] - 公司2022年10月软件许可收入占总收入的2%，同比下降15%[108] - 公司2022年10月总运营费用占总收入的51%，同比增长3%[108] - 公司2022年10月税前收益同比下降28%，主要由于其他收入减少[108] 季度与半年收入 - 2022年第三季度总收入为31,438千美元，同比增长1%，主要得益于订阅费用增长19%，但被许可证收入下降15%、专业服务及其他收入下降11%以及维护收入下降5%所部分抵消[112][113] - 2022年六个月内总收入为62,734千美元，同比增长4%，主要由于订阅费用增长21%，但被许可证收入下降22%、维护收入下降5%以及专业服务及其他收入下降3%所部分抵消[113][114] 订阅与许可证收入 - 订阅费用在2022年第三季度和六个月内分别增长19%和21%，主要由于合同数量增加，包括具有更高云服务年度合同价值的合同以及多年合同的增加[116] - 2022年第三季度和六个月内，许可证收入分别下降15%和22%，主要由于供应链管理（SCM）部门的收入下降[118] 专业服务与维护收入 - 2022年第三季度和六个月内，专业服务及其他收入分别下降11%和3%，主要由于其他部门和IT咨询部门的收入下降[120][121] - 2022年第三季度和六个月内，维护收入分别下降5%和5%，主要由于SCM部门的正常客户流失率[122][123] 国际收入与销售渠道 - 国际收入在2022年第三季度和六个月内分别占总收入的19%和18%，相比去年同期的16%有所增长[115] - 直接销售渠道在2022年第三季度和六个月内提供了100%的许可证收入，相比去年同期的95%和86%有所增加，主要由于大客户通过直接销售渠道更快地迁移到云平台[119] - 2022年第三季度和六个月内，直接销售渠道的佣金后利润率分别为91%和91%，相比去年同期的90%和89%有所提高[119] 毛利率与费用 - 公司2022年第三季度和六个月的订阅费用毛利率分别为67%和69%，较去年同期保持稳定或略有提升[126][127] - 2022年第三季度和六个月的许可费用毛利率分别增长11%和10%，达到86%和82%[128] - 2022年第三季度和六个月的专业服务及其他毛利率分别下降至29%和28%，主要由于收入减少和利用率下降[129] - 2022年第三季度和六个月的维护毛利率分别提升至82%，主要由于人员成本和软件费用减少[130] - 2022年第三季度和六个月的研发费用分别增长2%和1%，达到436.4万美元和881.8万美元[134][135] - 2022年第三季度和六个月的销售和营销费用占收入比例分别下降至18%和19%[136] 部门运营收入 - 2022年第三季度和六个月的供应链管理业务运营收入分别增长14%和23%，达到764.6万美元和1482.5万美元[138][139] - 2022年第三季度和六个月的IT咨询业务运营收入分别下降35%和13%，主要由于项目工作时间和第三方承包商费用增加[139] - 2022年第三季度和六个月的其他业务运营亏损分别增加17%和22%，主要由于可变薪酬和股票期权费用增加[139] 所得税与现金流 - 2022年第三季度和六个月的所得税费用分别为54.1万美元和108.4万美元，主要由于股票补偿收益[143] - 公司2022年10月31日结束的六个月期间，经营活动产生的净现金流出为1.126亿美元，而去年同期为净现金流入7712万美元[148] - 公司2022年10月31日结束的六个月期间，投资活动产生的净现金流出为9206万美元，而去年同期为净现金流出615万美元[148] - 公司2022年10月31日结束的六个月期间，融资活动产生的净现金流出为6261万美元，而去年同期为净现金流出1554万美元[148] - 公司2022年10月31日结束的六个月期间，现金及现金等价物净减少2.6728亿美元，而去年同期为净增加5543万美元[148] 财务比率与应收账款 - 公司2022年10月31日的应收账款周转天数为78天，而去年同期为65天[152] - 公司2022年10月31日的流动比率为2.9:1，而去年同期为3.0:1[152] - 公司2022年10月31日的现金及投资总额为1.067亿美元，无债务[153] 外汇与投资组合 - 公司2022年10月31日结束的六个月期间，外汇汇兑损失为40万美元，而去年同期为20万美元[161] - 公司2022年10月31日的投资组合公允价值为1.003亿美元，而去年同期为1.044亿美元[162] - 公司估计，外汇汇率10%的波动将对2022年10月31日结束的三个月和六个月期间分别产生5.6万美元和5万美元的汇兑损益[161] - 公司投资组合的公平市场价值在2022年10月31日为1.003亿美元，相比2021年10月31日的1.044亿美元有所下降[162] - 公司持有现金余额，包括在美国和外国商业银行的短期定期存款，外国银行的现金余额以当地货币计价且金额较小[163] - 公司投资组合中的固定利率证券在利率上升时市场价值下降，而可变利率证券在利率下降时收入减少[164] - 公司通过持有固定利率证券至到期来降低风险，但如果流动性需求迫使提前出售，可能会遭受本金损失[164] 通货膨胀与内部控制 - 公司受到通货膨胀的影响，表现为员工薪酬和其他运营费用的增加，并尝试通过定期提高价格来抵消成本增加[165] - 公司的披露控制和程序在季度报告期间有效，确保信息及时记录、处理和报告[168] - 公司在报告期间内没有发生对财务报告内部控制产生重大影响的变化[169]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季总营收3140万美元，较去年同期的3120万美元增长1%，主要受订阅费增长推动，订阅费同比增长19%至1230万美元，软件许可费为70万美元，低于去年同期的80万美元 [11] - 专业服务收入从去年同期的1080万美元下降11%至960万美元，供应链部门下降1%，IT咨询业务部门下降20% [11] - 维护收入同比下降5%至880万美元，总经常性收入占本季度总收入的67%，高于去年同期的63% [12] - 本季度毛利率从去年同期的59%增至60%，订阅费利润率为67%，与去年同期持平，排除无形资产非现金摊销费用后，本季度订阅毛利率为71%，低于去年的74% [12] - 许可费利润率从去年同期的75%增至86%，服务利润率从去年的31%降至29%，维护利润率从去年同期的81%增至82% [12] - 研发费用占总收入的比例为14%，与去年同期持平，销售和营销费用占本季度收入的19%，高于去年同期的18%，一般及行政费用占总收入的19%，高于去年的18% [13][14] - GAAP基础上，本季度营业利润同比增长3%至280万美元，净利润下降37%至210万美元，摊薄后每股收益为0.06美元，去年同期净利润为330万美元，摊薄后每股收益为0.10美元 [14] - 调整后营业利润同比增长16%至440万美元，调整后EBITDA增长4%至490万美元，调整后净利润下降21%至330万美元，摊薄后每股收益为0.10美元，去年同期调整后净利润为420万美元，摊薄后每股收益为0.12美元 [15] - 本季度国际收入约占总收入的19%，高于去年同期的16% [15] - 年初至今，总收入增长4%至6270万美元，订阅费增长21%至2440万美元，许可费为100万美元，专业服务收入下降3%至1960万美元，维护收入下降5%至1770万美元 [16] - 年初至今调整后营业利润增长31%至830万美元，营业利润率为13%，去年同期为640万美元，利润率为11%，调整后EBITDA增长13%至960万美元，调整后EBITDA利润率为15%，调整后净利润总计660万美元，摊薄后每股收益为0.19美元，去年同期为780万美元，摊薄后每股收益为0.23美元 [16] - 本季度末剩余履约义务（RPO）为12.3亿美元，与去年基本持平，短期RPO较去年同期增长5%，且环比也有所增长 [17] - 本季度末现金及投资约为1.068亿美元，本季度支付股息370万美元，本季度末应收账款周转天数为78天，去年同期为65天 [17] - 公司将财年营收指引调整为1.255亿 - 1.275亿美元，预计经常性收入在8550万 - 8750万美元之间，将调整后EBITDA预期提高至1800万 - 2000万美元 [9][10][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 供应链管理部门总营收同比增长5% [6] - 订阅收入同比增长19%，维护保留率保持稳定，经常性收入占总收入的67% [6] - 专业服务收入下降，主要是IT咨询业务受宏观经济条件影响出现回调，供应链部门项目也出现延迟和放缓 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费品和零售市场受重大地缘政治事件、通胀压力和衰退迹象影响，业务存在不确定性，管道扩张有所放缓，多个项目启动日期推迟 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司近期收购了Starboard团队，客户社区接受了公司战略，网络设计优化业务管道不断增长，公司有能力在本财年末前再进行至少一次战略收购 [8] - 公司通过合作伙伴交付更多项目，以便根据市场需求灵活调配资源 [8] - 公司重新发起多项活动，向现有客户群体拓展项目附加业务，并将其作为新业务拓展的竞争优势 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境和地缘政治事件给业务带来不确定性，但公司认为目标市场对新供应链解决方案仍有需求，竞争地位较强，预计新的一年增长将重新加速 [9][10] - 客户因假期暂停项目，预计新年后会重新启动，公司对业务恢复有信心 [22] - 公司采取保守的费用控制策略，适度控制人员扩张速度，以应对可能的经济衰退 [30][31] 其他重要信息 - 公司正在建设六楼，为研发人员提供更好的工作环境，并与微软合作调整服务付费方式，进行了资本支出，未来资本支出预计将大幅下降 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是否预计年底业务信心会恢复，以及信心来源 - 公司预计年底业务信心会恢复，与潜在客户沟通得知，他们因假期暂停项目，计划在1月重新启动，且未出现大规模取消或不明原因的延迟，因此公司有信心 [22] 问题: Starboard业务在现有客户中的反响，以及何时开始产生销售 - Starboard业务反响良好，公司在第一季度完成了一些交易，第二季度又签订了多个新合同，部分项目已启动，自上次沟通后，业务管道可能增长了两倍，公司正在重新发起活动拓展业务 [24][25] 问题: 客户因假期暂停项目，此前提到的客户人员配置挑战是否仍存在 - 客户人员配置挑战仍存在，但预计新年后人员流动会减少，可用资源会增加，客户能够填补部分职位，当前项目延迟主要是由于假期因素 [27][28] 问题: EBITDA利润率环比扩张，放缓人员增长是否有意为之，是否会削减开支 - 公司在费用控制上较为保守，人员成本是主要成本，因此决定不加速人员扩张，采取谨慎态度，但仍有一些职位正在招聘，若经济衰退严重，公司希望保持保守姿态而非削减开支 [30][31] 问题: 订阅业务的整体管道情况，以及交易周期的洞察 - 订阅业务管道保持平衡，没有收缩，公司仍在积极招募新业务，虽有业务成交和取消，但整体稳定，通常假期后业务活动会增加，1 - 2月的情况将更能反映全年业务 [34][35] 问题: Proven Method业务下降的原因 - 项目周转和未及时补充新项目是主要原因，公司一直在努力扩大客户群体，提高该业务的利润率，预计该业务不会出现大幅持续下降 [38][39] 问题: 本季度订阅毛利率环比和同比下降的原因 - 公司在托管业务上对Azure进行了投资，投资时间与客户收入确认时间不匹配，预计后续季度利润率将回升 [41] 问题: 项目延迟是否伴随着项目规模的缩减 - 项目规模和范围没有实质性变化，积压合同中有部分计划在1月启动，这对订阅收入产生了影响，主要是时间问题而非规模问题 [44][45] 问题: 上半年资本支出增加的投资方向，以及对全年的预期 - 公司正在建设六楼以改善研发人员工作环境，并与微软合作调整服务付费方式，购买了一些许可证，这两项支出为一次性事件，预计未来资本支出将大幅下降 [47]

递延收入与履约义务 - 2022年7月31日止三个月，公司确认了包含在2022年4月30日递延收入余额中的1760万美元收入[37] - 截至2022年7月31日，当前递延收入为3829.9万美元，低于2022年4月30日的4195.3万美元[38] - 截至2022年7月31日，剩余履约义务的交易价格约为1.25亿美元，预计未来12个月确认约47%的收入[38] 费用报销与销售佣金 - 2022年和2021年7月31日止三个月，专业服务及其他收入中的费用报销分别约为3万美元和2.9万美元[32] - 2022年和2021年7月31日止三个月，销售佣金摊销分别为40万美元和50万美元[42] - 截至2022年7月31日和2022年4月30日，递延佣金总额分别为330万美元和340万美元[42] 股息分配 - 2022年5月25日，董事会宣布A类和B类普通股每股0.11美元的季度现金股息，于2022年8月26日支付[43] - 2022年8月18日董事会宣布每股A类和B类普通股季度现金股息为0.11美元，12月2日支付给11月18日收盘时登记在册的股东[81] 收入情况 - 2022年和2021年7月31日止三个月，国内收入分别为2565.9万美元和2442.7万美元[40] - 2022年和2021年7月31日止三个月，国际收入分别为563.7万美元和484.4万美元[40] - 2022年和2021年7月31日止三个月，公司总收入分别为3129.6万美元和2927.1万美元[40] - 2022年第三季度供应链管理收入26,182千美元，信息技术咨询收入4,515千美元，其他收入599千美元，总计31,296千美元；2021年对应收入分别为24,251千美元、4,476千美元、544千美元，总计29,271千美元[76] - 2022年Q3与2021年同期相比，总收入增长7%，达到3129.6万美元，主要得益于订阅费增长23%和专业服务及其他收入增长5% [104][106] - 2022年Q3国际收入占总收入约18%，高于2021年同期的17% [108] - 2022年Q3订阅费收入增长23%，主要因合同数量增加，包括云服务年度合同价值更高的合同和多年期合同增多[109] - 2022年Q3许可费收入下降35%，主要归因于供应链管理（SCM）部门[110] - 2022年Q3专业服务及其他收入增长5%，来自其他、SCM和IT咨询部门的收入均有增加[113] - 2022年Q3维护收入下降6%，SCM维护收入因正常客户流失率下降[114] - 2022年7月31日止三个月，公司约18%的收入来自美国以外地区[152] 每股收益与期权情况 - 2022年和2021年7月31日止三个月，A类普通股摊薄每股收益分别为0.06美元和0.09美元，B类普通股摊薄每股收益分别为0.06美元和0.09美元[48][49][50][52][53] - 2022年和2021年7月31日止三个月，公司分别排除3227891股和315924股A类普通股期权用于计算摊薄每股收益[54] - 截至2022年7月31日和2021年7月31日，公司分别有5795104份和4068233份期权未行使[54] - 2022年和2021年7月31日止三个月，公司分别授予1362000份和377500份A类普通股期权[62] - 2022年和2021年7月31日止三个月，公司因行使股票期权分别发行43000股和399000股A类普通股[63] - 截至2022年7月31日，与未归属股票期权奖励相关的未确认薪酬成本约为1700万美元，预计在2.06年加权平均期间确认[63] 公司收购 - 2022年6月28日，公司以约650万美元现金收购Starboard Solutions Corp.部分资产，最高还有600万美元或有业绩付款[56][59] - 公司为此次收购在2022年7月31日止三个月发生约54500美元收购成本，分配332万美元购买价格至商誉[59] - 公司使用收购法核算业务合并，可辨认无形资产按使用寿命摊销，收购相关成本计入当期管理费用[55] 现金等价物与有价证券 - 截至2022年7月31日，按公允价值计量的现金等价物为9184.8万美元，有价证券为1695.4万美元[67] - 现金等价物为98,459，有价证券为16,826，总计115,285[68] - 截至2022年7月31日，公司现金及现金等价物为9787.8万美元，短期投资为1695.4万美元，现金和投资总额为1.14832亿美元，较上一年减少1268.4万美元[141] 股票回购 - 2002年8月19日董事会授权回购最多200万股A类普通股，已回购1,053,679股，花费约620万美元，截至2022年7月31日，所有授权回购计划共回购4,588,632股，花费约2560万美元[69][70] - 2022年8月19日，董事会批准回购不超过200万股A类普通股，截至7月31日，已回购105.3679万股，成本约620万美元，所有授权计划累计回购458.8632万股，成本约2560万美元[144][145] 运营情况 - 2022年第三季度供应链管理运营收入7,179千美元，信息技术咨询运营收入215千美元，其他运营亏损4,837千美元，总计2,557千美元；2021年对应运营收入分别为5,356千美元、163千美元、亏损3,746千美元，总计1,773千美元[76] - 2022年第三季度供应链管理资本支出1,439千美元，其他为133千美元，总计1,572千美元；2021年资本支出为302千美元[76] - 2022年第三季度供应链管理折旧和摊销为653千美元，其他为115千美元，总计768千美元；2021年对应金额分别为1,034千美元、97千美元，总计1,131千美元[76] - 2022年第三季度供应链管理税前收益7,030千美元，信息技术咨询税前收益215千美元，其他税前亏损4,569千美元，总计2,676千美元；2021年对应税前收益分别为5,261千美元、163千美元、亏损3,214千美元，总计2,210千美元[76] - 2022年第二季度，供应链管理、IT咨询和其他业务的运营收入分别为717.9万美元、21.5万美元和 - 483.7万美元，同比变化分别为34%、32%和29%，总运营收入为255.7万美元，同比增长44%[129] 公司业务与市场地位 - 公司通过供应链管理、信息技术咨询和其他三个主要运营部门提供软件和服务解决方案，供应链管理软件业务是核心市场[91] - 公司平台被客户和行业分析师高度评价，在多个IDC市场格局报告中被评为领导者，在Gartner 2022年5月17日报告中处于挑战者象限[95] - 公司服务约860个客户，分布在约80个国家，主要集中在服装、食品饮料等关键垂直市场[96] - 公司收入来源包括订阅、软件许可、维护和服务，订阅和维护协议通常为3 - 5年，提前一年计费[97] 毛利率情况 - 2022年Q3总毛利率为60%，较2021年同期提高3%，得益于各项收入的毛利率提高[117] - 2022年第二季度，订阅费毛利率从67%提升至70%，许可费毛利率同比增加4%，专业服务及其他业务毛利率增至27%，维护业务毛利率从79%提升至82%[118][119][120][121] 费用占比情况 - 2022年第二季度，研发费用为445.4万美元，占总收入14%；销售和营销费用占比从21%降至19%；一般及行政费用占比从15%增至18%[123][125][127][128] 其他收入与投资情况 - 2022年第二季度，其他收入减少，主要因投资未实现收益减少28.5万美元、汇率损失增加13.4万美元和投资实现损失增加3万美元，投资年化收益率约为1.55%[132] 所得税情况 - 2022年第二季度，公司记录所得税费用54.3万美元，2021年同期为所得税收益73.7万美元，调整离散税收优惠前，2022年和2021年有效税率分别为21.56%和19.9%[134] 现金流量情况 - 2022年第二季度，经营活动净现金为 - 151.8万美元，投资活动净现金为 - 807.2万美元，融资活动净现金为 - 322.2万美元，现金及现金等价物净减少1281.2万美元[138] 财务指标情况 - 截至2022年7月31日，应收账款销售天数为68天，较2021年的78天有所减少，流动比率为2.7:1[142] 流动性与资本资源 - 公司认为目前的流动性和资本资源足以满足未来至少12个月的营运资金、资本支出和其他公司需求，但未来可能需寻求额外资本[143] 汇率情况 - 2022年7月31日止三个月，公司记录的汇率损失约为20万美元，上一年同期约为10万美元[152] - 预计2022年7月31日止三个月，外币汇率变动10%将产生高达40万美元的汇率损益[152] 投资工具公允价值 - 截至2022年7月31日，公司投资工具的公允价值约为1.088亿美元，2021年7月31日为1.013亿美元[153] 通货膨胀影响 - 公司受通货膨胀影响，员工薪酬和其他运营成本增加，会在市场允许范围内提价[156] 内部控制与法律诉讼 - 公司披露控制和程序有效，本财季内部控制无重大变化[159][160] - 公司目前无需要披露的法律诉讼[162] 履约义务与售价分配 - 公司客户含软件许可的合同有多个履约义务，多数产品和服务被视为独立履约义务[148] - 公司根据各履约义务相对单独售价分配合同交易价格，多数履约义务能确定单独售价[149] - 公司本地部署许可证因售价高度可变，采用剩余法确定单独售价[150]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第一季度营收3130万美元，较去年同期的2930万美元增长7%，主要得益于订阅费用同比增长23%至1210万美元；软件许可费为30万美元，去年同期为50万美元；专业服务及其他收入从去年同期的950万美元增长5%至1000万美元；维护收入同比下降6%至890万美元 [12] - 总经常性收入（订阅和维护费用）占第一季度总收入的67%，去年同期为66% [13] - 毛利率从去年同期的58%增至60%；订阅费利润率从67%增至70%；许可费利润率从68%增至72%；服务利润率从26%增至27%；维护利润率从79%增至82% [13][14] - 研发费用占总收入的比例从去年同期的15%降至14%；销售和营销费用占比从21%降至19%；一般及行政费用占比从15%升至18% [14] - GAAP基础上，本季度营业利润增长44%至260万美元，去年同期为180万美元；净利润下降28%至210万美元，摊薄后每股收益为0.06美元，去年同期净利润为300万美元，摊薄后每股收益为0.09美元 [15] - 调整后营业利润增长49%至390万美元，去年同期为260万美元；调整后EBITDA增长26%至460万美元，去年同期为370万美元；调整后净利润下降12%至320万美元，摊薄后每股收益为0.09美元，去年同期调整后净利润为360万美元，摊薄后每股收益为0.11美元 [15] - 本季度国际收入占总收入的比例从去年同期的17%略升至18%；剩余履约义务（积压订单）为1.25亿美元 [16] - 季度末现金及投资约为1.148亿美元；本季度以650万美元收购了网络设计优化公司Starboard，并支付了370万美元股息 [16] - 季度末应收账款周转天数为68天，去年同期为78天 [16] - 重申2023财年全年营收指引为1.325亿 - 1.35亿美元，其中经常性收入为8650万 - 8900万美元；调整后EBITDA指引为1600万 - 1800万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 供应链管理部门在夏季实现了8%的同比收入增长，订阅收入增长保持在23% [5] - IT人员配置业务增长1%，受项目工作时间安排的影响 [12] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计随着云业务的持续增长和项目工作的健康积压，2023财年营收将继续增长 [5] - 公司将继续扩大团队，以满足业务各方面的扩张需求 [6] - 公司计划在本财年结束前至少再进行一次战略收购，以扩展业务组合 [10] - 公司将网络设计优化解决方案与规划套件相结合，认为这将是此次收购加速增长的驱动力 [22] - 行业中最佳供应商仍占据市场，ERP供应商的市场份额逐渐减少，因其无法满足当今供应链管理的复杂性需求 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情影响、世界重大事件、通胀压力和衰退迹象带来了业务不确定性，但公司管道业务仍在持续扩张，未出现放缓迹象 [6] - 供应链和IT组织的人员短缺仍是影响合同审批时间的主要因素，但与过去几个季度相比，影响没有实质性变化 [6] - 公司对第一季度的业绩感到满意，预计在本财年剩余时间内财务模型的表现将继续改善 [11] - 公司认为随着传统旺季的到来和经常性收入占比接近70%的里程碑，将在11月的报告中对指引进行修订 [10] 其他重要信息 - 公司在第一季度宣布收购Starboard，整合工作进展顺利，已提前完成计划，并加速了网络设计优化机会的管道建设 [8] - 公司在7月与一家电子商务物流和履行公司达成合作，优化其物流运营；还将网络设计优化解决方案应用于一个Logility项目中，与一家快速扩张的汽车服务和零部件公司合作 [8][9] - 公司在第一季度完成了5笔将本地客户迁移到云端的交易，较上一财年有所增加，预计这一趋势将继续加速 [33] 问答环节所有提问和回答 问题: 从交易规模角度看，管道业务有何变化？是否有大型转型交易被拆分成多个部分？ - 与过去几个季度基本一致，比三、四年前小，但符合疫情后进入的新环境；管道中有大型转型项目，但也有客户希望分阶段进行，先取得短期成果 [19] 问题: Starboard收购项目的市场推广计划是怎样的？ - 会继续与客户开展独立项目，同时将其与规划套件相结合，实现两者的实时数据交互，认为这是此次收购加速增长的驱动力 [21][22] 问题: 为何在本财年有更积极的收购意愿？ - 市场上有更多愿意进行收购交易的机会，估值对公司有利，市场上有更多合适的资产，且公司资本状况良好，有能力进行战略收购，不局限于再进行一次收购 [25][26] 问题: 今年的招聘节奏如何？对在当前劳动力市场招聘的信心如何？ - 目前招聘比几个月前更容易，8月加入公司的人数多于之前几个月，公司有信心在年底前完成人员配置；劳动力市场正在转变，公司在供应链领域有吸引力，能吸引到多样化的人才 [29][30] 问题: 维护业务和云业务的转换管道情况如何？宏观环境因素是否会改变未来几个季度管道业务转化为收入的比例？ - 第一季度完成了5笔将本地客户迁移到云端的交易，较上一财年有所增加，预计这一趋势将继续加速；主要驱动因素是客户IT组织面临压力，以及公司新增功能促使客户升级到云端；经济动荡对这一趋势影响不大 [33][34] 问题: 整个客户群体的交易成交速度如何？客户对供应链投资的看法如何？ - 公司客户保留率高，现有客户在不断扩展业务，约50%的项目业务来自现有客户，50%来自新客户；目前未看到市场低迷时常见的新老客户业务比例变化，预计下一季度仍将保持这一比例 [36][38] 问题: 过去几个季度竞争格局有何变化？ - 最佳供应商市场保持稳定，ERP供应商的市场份额逐渐减少，因其无法满足当今供应链管理的复杂性需求，这一趋势仍在持续 [40][41] 问题: Starboard对今年的收入指引有何影响？ - 收购Starboard时，其现有客户基础较小，目前不会对收入指引产生重大影响，但预计收购后会逐渐对收入产生贡献，将在年中观察其对全年指引的影响 [43] 问题: Starboard收购项目是如何促成的？公司是否长期关注该领域的能力提升？ - 这是良好规划和运气的结合，公司在几个季度前就认为市场环境适合进行收购，并确定了四个战略领域，网络设计是其中之一；此时Starboard团队成员主动联系公司，合作最终演变为收购 [48][49] 问题: Starboard的应用范围如何？是否有其他替代方案？ - 公司所有现有客户都有应用该解决方案的潜力，除了极少数供应链非常稳定的客户；主要挑战是客户当前接受新事物的意愿；此外，Starboard带来了合作伙伴网络，为公司业务带来了协同效应 [51][52]