经营业绩 - 前三季度公司实现营业收入 16.98 亿元，归母净利润 3.04 亿元 [1] 产品结构 - 体温计、口罩/手套、消毒产品三类产品一直是重要品类，2019 年三类产品收入占主营业务收入比重较高，2020 年受疫情影响三类产品收入提升，非疫情产品略有下滑，2021 年业务结构逐步回归正常 [1] 自主生产 - 2020 年公司自产产品收入占比为 51% 左右，未来随着长沙和岳阳生产基地投产，自主生产比例将进一步提升 [1] 线上渠道 - 2009 年创立自有品牌“可孚”，较早取得医疗器械互联网 B2B、B2C 交易许可证，完成国内主要第三方电商平台布局，线上运营人员及团队规模处于行业较高水平，具备良好运营管理和售后服务能力 [2] 合作情况 - 2018 年起加深与阿里健康大药房合作，“可孚医疗器械旗舰店”由阿里健康大药房与可孚品牌双重保障，合作后店铺销售额快速增长，实现共赢 [2] 品牌收购 - 收购“背背佳”，从医学角度赋能，重塑品牌定义，结合公司矫形类产品打造新品牌序列，利用电商运营和仓储管理能力提升销售收入、降低成本 [2] 研发布局 - 基于销售数据挖掘用户需求，研发成果快速转化，迭代推出多款畅销产品，拥有现有产品升级迭代和前沿技术创新研发两大类型重点在研项目 [3][4] 人员管理 - 管理人员整体稳定，2020 年中层管理人员离职 1 人，普通管理人员离职 12 人，未来加强人才队伍建设，引进高端和专业人才，培育企业文化 [4] 助听器业务 - 2011 年成立首家专业助听器验配中心，2018 年成立全资子公司湖南健耳听力助听器有限公司，目前我国助听器产品渗透率不足 5%，健耳听力已开业门店 300 多家，建立了门店选址、运营和培训体系 [4]

公司业绩与市场表现 - 2021年公司疫情相关产品（体温计、口罩/手套、消毒产品）收入增长较快，其他产品也受疫情影响 [1] - 2021年四季度因“双十一”、“双十二”等促销活动，公司营收相对较高 [1] - 公司未来业绩增长动力包括持续加大研发投入、提升自主生产比例，以及拓展渠道 [1][2] 品牌与市场定位 - “可孚”品牌定位于设计新颖、技术先进、品质可靠、贴近大众的高质量个人医疗器械 [2] - 公司已形成品牌优势、一站式购齐优势及线上线下销售渠道布局，品牌价值不断提升 [2] - 中国助听器市场容量约为2亿听力障碍患者，但佩戴率不足5%，未来市场发展空间广阔 [2] 产品与技术 - 数字助听器采用非线性放大线路，具备智能方向性麦克风、低电压提示等功能，销售单价较高 [2] - 模拟助听器采用线性放大线路，降噪功能较差，销售单价较低 [2] - 公司自主研发生产可孚听力计，降低开店成本，并正在研发真耳分析仪和助听器产品 [3] 渠道与市场拓展 - 公司将持续拓展与连锁药房的深度合作，并依据市场变化拓展新的线上渠道 [2] - 公司计划拓展海外市场和院内市场 [2] - 健耳听力在门店数量和品牌影响力方面处于国内行业头部地位 [3] 收购与整合 - 吉芮医疗已完成交割和工商变更登记 [2] - 公司正在推进“背背佳”的资产清理及审计、评估工作 [2] 门店扩张与挑战 - 公司已形成标准的门店选址、运营和培训体系，提高新店拓展速度和成功率 [3] - 门店扩张的主要制约因素是人员和选址，尤其是核心地段的等待期 [3] - 公司不断优化验配师培训体系，并申请了助听器验配师培训基地 [3]

线上渠道与电商合作 - 公司线上渠道发展迅速，得益于早期在渠道、产品、品牌等方面的深厚积淀 [2] - 公司是全国较早取得医疗器械互联网 B2B、B2C 交易许可证的企业，并完成主要第三方电商平台布局 [2] - 线上运营团队规模处于行业较高水平，具备良好的仓储管理和售后服务能力 [2] - 线上销售收入和用户数连年攀升，成为公司增长最快的销售渠道 [2] - 2018 年起与阿里健康大药房合作，店铺销售额快速增长，实现合作共赢 [2] 自主生产与产能提升 - 公司自主生产比例不断提升，毛利润得到进一步提升 [3] - 长沙和岳阳生产基地陆续投产，将进一步提升自主生产比例和市场占有率 [3] - 自产产品包括血压计、血糖仪、体温计、护理床、助听器、雾化器、口罩/手套等 [4] - 产能利用率处于较高水平，主要自产产品的产能和产量显著提升 [4] 海外业务与品牌收购 - 公司已设立国际业务部，搭建对外业务团队，全球销售网络正在布局和完善中 [5] - 收购“背背佳”品牌，2020 年度销售额超过 2 亿元，具有较强的盈利能力 [5] - 计划通过与高校、医院合作，对“背背佳”产品进行临床学术研究及升级开发 [5] - “背背佳”产品通过天猫、京东等平台销售，存货周转快，销售回款及时 [5] 助听器业务布局 - 2011 年成立首家专业助听器验配中心，2018 年成立全资子公司湖南健耳听力助听器有限公司 [6] - 助听器验配流程包括询问病史、耳镜检查、纯音测听、试听助听器等 [6] - 我国助听器产品渗透率不足 5%，未来行业有较大发展空间 [6] - 健耳听力采用直营连锁模式，通过“亲情式服务流程”“九星验配流程”等实现差异化经营 [6] 营收与利润增长 - 第三季度营收净利同比增长，主要得益于非疫情产品快速增长和业务结构优化 [3] - 公司加快产能提升，生产线产能利用率提高，进一步推动利润增长 [3]

公司基本情况 - 定位全生命周期个人健康管理领先企业，产品覆盖五大领域，有近万个规格，提供一站式解决方案 [2] - 2019 年起重点布局研发制造，自主生产比重和品牌效应渐升，通过线上线下营销网络提高产品认可度 [2] - 首发上市募集资金用于研发创新和自主产能扩建，以研发、渠道、产品迭代助力发展 [2] 三季度经营情况 - 第三季度营收 5.98 亿元，同比增长 16.61%；归母净利润 0.89 亿元，同比增长 51.76% [2] - 前三季度营业收入 16.98 亿元，同比下降 2.51%；归母净利润 3.04 亿元，同比下降 8.13% [2] - 受疫情影响，去年非疫情商品增速放缓，今年业务回归正常，非疫情产品快速增长，业务结构趋于合理 [3] 研发布局 - 深耕家用医疗器械行业，专注常规和智能医疗器械研发，自主研发产品处于国内领先水平，入选国家级专精特新“小巨人”企业 [3] - 今年前三季度研发费用 4606.37 万元，比去年同期增长 82.22% [3] - 拥有 20 个在研项目，形成产业化梯队 [3] - 研发中心建设项目是募投项目之一，将整合研发力量，升级完善研发架构 [3] 健耳听力门店情况 - 2018 年成立，采取直营和统一管理运营模式，树立良好品牌形象，积累优质客户，销售收入快速增长 [3] - 截至 2021 年 10 月底，有 350 余家门店，分布在多个地区 [3] - 以代理国际高端品牌为主，将加大助听器研发，完善自主品牌体系 [4] - 通过特色服务流程实现差异化经营，塑造“健耳”品牌，建立知名度和行业地位 [5] - 连锁零售管理适应监管要求，在多方面有优势，依托规模和品牌扩张，巩固行业地位 [5] 并购目的 - 收购吉芮医疗控股权，补充轮椅等产品自主研发及生产能力空缺，南通生产基地年设计产能提升至 25 万台，提升康复辅具营收规模和综合实力 [5] - 收购橡果贸易 100%股权获得“背背佳”品牌等，完善康复类产品结构，联合医疗机构进行研究和产品升级，打造系列产品 [5] - “背背佳”销售渠道与公司重合，有望成为收入和利润增长点 [6]

公司业务布局 - 公司线上销售覆盖多个电商平台，通过开立多家自营店铺形成店铺集群，增加品牌和产品曝光度，还代理部分品牌并获独家授权开旗舰店，不同平台店铺在产品类型等方面存在差异 [1] - 公司收购吉芮医疗补充康复类产品自主研发及生产能力，提升康复辅具类产品营收规模和综合实力，提升自有品牌及自主制造产品比例 [1] - 公司收购“背背佳”品牌，将从医学角度赋能，重塑品牌定义，未来计划覆盖术后康复、护理等领域 [1] 公司发展规划 - 未来公司将沿产业链上下游探索并购可能，推进优质标的并购，不激进并购 [2] - 今年下半年公司已推出多款血糖监测系列产品，后续将推出血氧仪等重点新品并扩大产能，有望实现相关品类收入快速增长 [2] 公司财务相关 - 近年来公司加大技术研发和生产制造投入，提升自产产品种类和产能，提高生产线产能利用率，提升了毛利率，未来随着生产基地投产，自主生产比例和毛利率有望进一步提升 [2] 公司业务受疫情影响 - 2020 年体温计、口罩/手套、消毒产品三类产品受疫情影响收入提升，非疫情产品略有下滑，2021 年业务结构逐步回归正常，疫情影响较小 [2] 行业市场情况 - 我国约 2 亿人患听力障碍，约 7000 万人患致残性听力障碍，但助听器佩戴率不足 5%，发达国家约为 30%，未来市场发展空间广阔 [2] 公司业务特色 - 公司从 2011 年进入助听器验配行业，2018 年成立健耳听力独立运营，摸索打磨运营管理体系，实现差异化经营，建立品牌知名度和行业地位 [2] - 公司加大听力计等产品研发，打通产业链闭环，建立竞争优势 [3]

行业趋势与发展前景 - 医疗器械行业正从医用向个人医疗器械发展 [1] - 个人医疗器械占整个医疗器械产业比例较低，未来将快速增长 [1] - 人口老龄化、消费升级和家庭医疗保健场景普及推动行业发展 [1] 公司研发与产品规划 - 公司以市场需求为导向，通过大数据库精准判断行业趋势 [1] - 2021年下半年推出多款血糖监测和幽门螺杆菌检测产品 [1] - 2022年计划推出血氧仪、心电监护仪、呼吸机等新产品 [1] - 电动轮椅、助行器等产品将在2023年实现自主生产 [2] 助听器市场分析 - 助听器需求稳步增长，市场规模提升较快 [2] - 中国助听器渗透率较低，主要受消费观念和验配门店覆盖率影响 [2] - 60后人群消费能力提升，助听器市场发展空间广阔 [2] 公司听力业务布局 - 2011年成立首家助听器验配中心，2018年成立全资子公司湖南健耳听力 [2] - 加快全国门店布局，快速占领市场 [2] - 未来将与医疗机构、政府部门合作，普及听力健康知识 [2]

公司业绩增长动力 - 持续加大研发投入，实现产品迭代升级与新产品研发，研发管线丰富且形成产业化梯队 [1] - 自主生产能力提升，长沙和岳阳新生产基地投产后，自产产品种类和产能增加，产品品质和成本控制更具优势 [1] - 拓展渠道，深度挖掘国内线上线下存量渠道，重点拓展海外市场，加速国际化战略布局 [1] 公司研发情况 - 研发人员 200 余人，下设 3 个研究院，分别为医疗电子与康复医学研究院、生物传感与创新材料研究院和深圳研究院 [1] - 持续加大研发费用投入，引进专业技术人员，优化考核奖励机制，提供人才和资金保证 [1] - 产品研发分现有重点产品迭代升级和前沿技术创新研发两类，以市场为导向，重视市场需求，同时根据国际市场趋势进行研发积累 [2][3] 收购公司的整合策略 - 收购吉芮医疗后，加大电动轮椅研发投入，提升性能、降低成本，进行销售渠道和品牌运作的战略协同整合 [4][5] - 收购背背佳后，从医学角度赋能，与中南大学湘雅二医院成立联合科技创新中心；在线上线下销售渠道赋能，提高服务水平，优化营销策略，提升收入并降低成本 [5][6] 市场情况分析 - 国内血压血糖检测市场渗透率低，潜力大，众多厂商入局；创新产品提升公众健康监测意识，但精准度和价格因素短期内对传统产品影响有限；公司品牌影响力提升，检测产品实现双增长 [7][8][9] - 国内助听器验配行业处于早期阶段，门店连锁化程度低、服务质量参差不齐；市场规模提升，行业规范化和连锁化趋势加深；公司依托优势扩张门店，巩固行业地位 [10] - 助听器验配行业进入门槛低，但规模化扩张且盈利难，早期个体门店多，规模化运营对精细化管理要求高 [10] 公司产品与渠道情况 - 已推出多款产品，今年将推出 HCG 检测试纸等，电动轮椅等扩大产能，借助渠道优势有望实现品类快速增长 [9] - 线上渠道收入占比约 70%，线下渠道销售收入占比约 30%；定位于全生命周期个人健康管理领先企业，产品满足各年龄层和消费群体需求，针对不同品类构建用户画像进行精准推广 [10]

互联网渠道与销售 - 公司通过多年积累，已具备良好的仓储管理和售后服务能力，线上渠道成为增长最快的销售渠道 [1] - 公司线上运营人员及团队规模处于行业较高水平，坚持渠道自营，不分销、不代理 [1] 研发团队与重点 - 公司研发团队有200余人，下设3个研究院，专注于康复医学、生命体征、生物传感等领域 [1] - 重点研发项目包括健康监测类的连续血糖监测、动态多参关键技术等 [1] 自主生产与毛利率 - 公司自产产品收入占比超过50%，未来随着研发投入增加和生产基地投产，自主生产比例将进一步提升 [2] - 公司通过加大技术研发和生产投入，提高了生产线产能利用率，毛利润得到提升 [2] CGM研发进展 - 公司CGM产品研发已开展一年多，目前处于预实验阶段，后续将进行试生产和注册检 [2] 助听器市场与发展规划 - 中国助听器佩戴率不足5%，远低于欧美等发达国家的30%，市场发展空间广阔 [2] - 公司正加速健耳门店开店计划，未来将打通助听器验配服务到研发生产的产业链闭环 [2] 健耳门店客户与获客渠道 - 健耳门店90%以上客户为中老年人，主要通过店招、社区推广、公益宣教及百度、抖音等线上线下渠道获客 [2] 健耳连锁门店差异化 - 健耳听力门店采用直营连锁模式，通过亲情式服务流程、九星验配流程、终身售后服务等实现差异化经营 [2] - 公司自2011年进入助听器行业，2018年成立健耳听力，通过多年摸索建立了专业的运营管理体系 [2]

业务收购与整合 - 推进背背佳收购标的资产重组、审计、评估工作，进行线上店铺交接 [1] - 与中南大学湘雅二医院成立联合科技创新中心，启动背背佳相关研发项目 [1] 销售与费用 - 2021 年上半年背背佳运营团队尝试新销售策略，推广费用占比增加，下半年费用率回归正常 [1] - 公司互联网销售渠道与背背佳重合，可降低运营和仓储物流成本，提升盈利，导入线下渠道增加收入 [2] 毛利率情况 - 吉芮医疗因康复类产品毛利率低、生产基地搬迁等因素，2021 年毛利率较低 [2] - 电动轮椅行业发展前景好，公司加大研发投入后毛利率有提升空间 [2] 营收增长驱动因素 - 2022 年公司营收增长目标为 30% [2] - 线上业务通过提升运营和开拓新兴电商平台实现稳健增长 [2] - 线下业务因自主生产比例提高和品牌影响力提升，与更多连锁药房合作，实现快速增长 [2] - 两笔并购业务、海外市场和院内市场开拓带来增量 [2] 业务结构变化 - 公司加大研发和生产投入，自主生产比例提升，代理业务收入占比逐年下降 [2] 政策影响 - 国家中药支持政策对公司中医理疗类产品有传导效应，带来发展机会 [2] 研发领域 - 公司成立 3 个研究院，探索康复医学、生命体征、生物传感等领域 [3] - 医疗电子与康复医学研究院研究听力、康复等；生物传感与创新材料研究院研究体外诊断等；深圳研究院专注连续血糖监测系统 [3] 线上渠道能力 - 公司较早取得医疗器械互联网交易许可证，积累多年线上运营经验，运营团队规模行业领先 [3] - 通过精细化管理和资源投入，线上销售额和用户数增加，“可孚”品牌认知度和口碑良好 [3] 海外市场布局 - 成立国际业务部，搭建团队，完善销售网络，部分产品获美国 FDA 和欧盟 CE 认证，未来出口品类将增加 [3] - 入驻跨境电商平台，完善海外平台构建，提升运营能力 [3] 助听器业务 - 健耳门店以代理国际品牌为主，提供验配服务 [3] - 公司自主研发多款中低端数字助听器并销售，正开展真耳分析仪等产品研发 [3] 验配师培养 - 验配师培训分初级、中级、高级三个层级，有自学计划和每周考核 [4] - 新员工封闭培训 1 个月，实习后强化培训，定期组织高级培训班，与高校探索成立联合培养基地 [4]

研发相关 - 公司拥有多个重点在研项目，分现有产品升级迭代和前沿技术创新研发两类，重点项目包括连续血糖监测等，已形成产业化梯队 [1] - 公司持续重视研发投入和人才，将其作为保持核心竞争力的重要举措 [1] 产品增长预期 - 2021 年下半年推出多款血糖监测系列、幽门螺杆菌检测产品，2022 年将推出血氧仪等产品，电动轮椅等产品 2023 年陆续自主生产，有望实现相关品类快速增长 [1] 渠道优势 - 公司为销售驱动自主生产与研发型企业，全面掌控销售渠道，线下在 13 个省份设销售子公司服务连锁药房，线上运营人员及团队规模处于行业较高水平，构建立体式营销渠道 [2][3] - 依托销售渠道反馈信息，研发项目定位精准，成果转化快，费用投入产出比率高，新产品可通过自有渠道快速导入各平台 [3][4] 疫情产品收入占比 - 体温计、口罩/手套、消毒产品是重要单品，2019 年收入占主营业务收入比重较高，2020 年三类产品收入增长快，其他产品受疫情影响增长放缓或下滑，2021 年业务结构逐步回归正常 [5] 线上电商平台布局 - 公司较早取得医疗器械互联网 B2B、B2C 交易许可证，已完成天猫、京东等国内主要第三方电商平台布局，还开拓抖音等新兴电商平台 [6] 线上平台免费流量占比 - 2020 年天猫平台主要店铺免费流量在总流量中占比区间为 67.28%-87.96%，京东平台主要店铺免费流量在总流量中占比区间为 75.19%-99.77%，新增客户主要源于免费流量 [7] 营收季节性影响 - 公司线上收入占比高，产品销售受线上促销影响，“618”“双十一”“双十二”等活动时期销售规模大幅增加 [8] 健耳门店情况 - 门店 90%以上为中老年客户，通过店招、社区推广、公益宣教及百度、抖音等开展线上线下推广宣传活动 [9] 助听器行业情况 - 截至 2020 年，全球助听器渗透率约 17%，世卫组织预期未来十年提升至 37%左右，中国助听器渗透率低于 5%，未来市场发展空间广阔 [9] 听力支持政策预期 - 我国在老年人群听力障碍防控工作面临挑战，有超 1.6 亿 65 周岁老年人存在听力损失防治需求，随着相关进程推进，国家有望出台系列政策措施 [9]