财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总活跃客户同比增长12%至9390万，GMV增长16%至19.15亿人民币，超级VIP活跃客户增长50%至600万，贡献了36%的在线净GMV，总收入同比增长15%至1171亿人民币，非GAAP净收入超60亿人民币，净利润率约5% [4][5] - 2021年第四季度总净收入为341亿人民币，上年同期为358亿人民币，毛利润为67亿人民币，上年同期为78亿人民币，毛利率为19.7%，上年同期为21.9%，总运营费用降至50亿人民币，上年同期为54亿人民币，运营收入为18亿人民币，上年同期为26亿人民币，运营利润率为5.4%，上年同期为7.2%，归属股东的净收入为14亿人民币，上年同期为24亿人民币，净利润率为4.1%，上年同期为6.8% [13][14][17][18] - 2021年全年总净收入同比增长14.9%至1171亿人民币，毛利润同比增长8.6%至231亿人民币，毛利率为19.7%，上年为20.9%，运营收入为56亿人民币，上年为59亿人民币，运营利润率为4.8%，上年为5.8%，归属股东的净收入为47亿人民币，上年为59亿人民币，净利润率为4.0%，上年为5.8% [21][22] - 预计2022年第一季度总净收入在270 - 284亿人民币之间，同比下降约5% - 0% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年下半年聚焦核心品牌和高价值客户，升级平台价值渠道，引入新的潮流品牌，提升客户粘性和ARPU，未来将执行商品销售策略，获取优质产品，优化运营，通过个性化推荐等提升客户获取效率 [6][8][9] - 认为直播电商竞争相对稳定，只要做好商品销售，客户就会选择公司平台 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第四季度消费情绪因暖冬和疫情而疲软，2022年第一季度稍有好转但仍受疫情影响，未来季度的复苏情况难以预测，但2022年业务表现将相对稳定 [28][29] 其他重要信息 - 截至2021年12月31日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金172亿人民币，短期投资54亿人民币 [20] - 董事会已批准股份回购计划，正在考虑股份回购和分红的替代方案 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度和第一季度消费情绪差异、后续季度复苏势头以及直播电商竞争对业务的影响 - 第四季度消费情绪因暖冬和疫情疲软，第一季度稍有好转但仍受疫情影响，后续季度复苏难以预测，2022年业务表现将相对稳定；直播电商竞争相对稳定，做好商品销售客户就会选择公司平台；宏观和竞争影响难以量化，但竞争影响已存在 [28][29][30][31] 问题2: 冬奥会商品库存情况及用户增长策略 - 未看到冬奥会相关库存大量增加，无预期从相关过剩库存中受益；从去年第四季度开始以更高效方式获取优质用户，今年将继续投入获取新客户并提高现有客户留存率，维持合理营销支出 [35][36] 问题3: 毛利率趋势及股东回报计划 - 第四季度毛利率较低是因促销补贴及暖冬影响，未来将逐步提升至正常水平；董事会和管理层正在考虑股份回购和分红的替代方案 [41][42] 问题4: 用户获取策略及超级VIP相关情况 - 采用LTV模型评估营销效率，今年将继续使用该模型管理营销支出；超级VIP去年占在线净GMV约36%，毛利率略低于公司整体水平，退货率略高，但消费更多，是盈利模式，未来将转化更多高价值客户成为超级VIP [46][47][48] 问题5: 库存去化及品类拓展计划 - 公司业务以寄售库存为主，资产负债表上库存余额较小且在减少，非鞋类服装第四季度有库存积压，将清理库存并与核心品牌合作；将加大引入标准化产品的力度，部分产品毛利率可能较低，但对整体毛利率影响有限，且转化率高于服装类 [50][51][53] 问题6: 2021年资本支出情况及杉杉奥特莱斯扩张计划 - 2021年资本支出约35亿人民币，部分用于杉杉业务；杉杉业务表现良好，未来将每年新增2 - 3家线下奥特莱斯门店 [54][55] 问题7: 聚焦核心品牌对用户粘性和购买频率的影响以及运费和处理费增加是否为行业趋势 - 聚焦核心品牌后，参加销售活动的客户留存率更高，将继续聚焦核心品牌提供优质商品；公司多年来一直在提高履约效率，目前已基本实现优化，未来提升空间有限 [57][58][60]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总净收入同比增长7.5%，从232亿元人民币增至249亿元人民币，主要受每用户平均收入增长推动 [10] - 毛利润为48亿元人民币，上年同期为49亿元人民币，毛利率为19.4%，上年同期为21.1% [10] - 总运营费用为42亿元人民币，上年同期为39亿元人民币，占总净收入的17.0%，上年同期为16.9% [11] - 运营收入为7.708亿元人民币，上年同期为12亿元人民币，运营利润率为3.1%，上年同期为5.4% [13] - 归属于唯品会股东的净利润为6.284亿元人民币，上年同期为12亿元人民币，净利润率为2.5%，上年同期为5.4% [13] - 归属于唯品会股东的摊薄后每ADS净利润从上年同期的1.8元人民币降至0.92元人民币 [14] - 非GAAP运营收入为11亿元人民币，上年同期为15亿元人民币，非GAAP运营利润率为4.2%，上年同期为6.4% [13] - 非GAAP归属于唯品会股东的净利润为10亿元人民币，上年同期为14亿元人民币，非GAAP净利润率为4.1%，上年同期为6.0% [14] - 非GAAP归属于唯品会股东的摊薄后每ADS净利润从上年同期的2.01元人民币降至1.50元人民币 [14] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物和受限现金为132亿元人民币，短期投资为37亿元人民币 [15] - 预计2021年第四季度总净收入在358亿 - 376亿元人民币之间，同比增长率约为0% - 5% [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度线下业务增长约18%，线上业务贡献总GMV的6% - 7% [39] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行商品销售策略，优化运营，加强作为领先折扣零售商的地位和价值主张，优先考虑核心品牌，优化客户运营，尤其是针对高价值客户 [5][6] - 公司致力于以更高效的方式推动新客户增长，注重重新吸引活跃客户，加强与超级VIP会员的互动 [7] - 未来公司将通过赋能合作品牌和优化用户体验，创造更多业务协同效应，推动业务的高质量和可持续增长 [8] - 公司认为折扣销售是一个有韧性且经过长期验证的商业模式，随着中国中产阶级的增加和消费能力的增长，仍有很大的增长空间 [19] - 直播平台吸引用户流量，但只是品牌多渠道营销策略的一部分，公司认为商品质量很重要，其能为客户提供优质品牌产品、有竞争力的价格和无忧退换货服务，在品牌折扣销售市场仍处于领先地位 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观逆风以及零售行业普遍疲软的情况，公司业务仍展现出韧性 [5] - 第四季度指引基于外部环境不乐观、消费者情绪受不确定性影响等因素，指引增长不高，但双十一活动有一些积极发展，预计12月8日的周年庆活动表现较好，因为秋冬服装销售随着天气变冷而回升 [34] - 公司内部正在升级业务战略，聚焦核心品牌，提升品牌质量，短期内会对业务有一定影响，所以给予一定业务调整空间 [35] 其他重要信息 - 第三季度总活跃客户增至4390万，总GMV增长5%至402亿元人民币，超级VIP会员同比增长超40%，贡献超三分之一的总GMV [5][6] - 男性客户数量同比增长约3%，购买男装、运动装和季节包的比例增加 [24] - 第二季度整体ARPU下降7%，第三季度恢复正增长，因为持续投资超级VIP会员及其消费能力，超级VIP会员各项指标持续增长 [43] - 消费者最偏好的品类是服装，运动装和鞋类也有良好发展势头，用户结构上，男性客户、一线城市客户和20岁左右人群的贡献增加 [43] - 过去一年新增客户的留存率相对稳定 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 超级VIP会员和GMV在第四季度和明年的增长趋势，以及折扣零售领域的竞争格局和对直播电商的看法 - 公司将继续增加超级VIP会员数量，提升其体验，将更多高价值用户转化为超级VIP会员，预计未来他们将继续为平台做出更大贡献，超级VIP会员的ARPU是普通用户的8 - 9倍 [18][19] - 唯品会与其他市场平台有本质区别，专注于品牌折扣销售，有望成为中国的在线奥特莱斯，折扣销售是有韧性的商业模式，随着中国中产阶级和消费能力的增长，仍有很大增长空间 [19] - 直播平台吸引用户流量，但只是品牌多渠道营销策略的一部分，消费者会根据商品质量、价格和服务做出选择，公司在品牌折扣销售市场仍处于领先地位，有很大增长空间 [20] 问题2: 营销战略以及如何推动用户基础增长，男性客户获取进展，以及新成立公司是否意味着拓展新业务以实现收入多元化 - 公司一直在持续投资获取新用户，但过去在新客户获取方面效率不高，现在更注重整合营销资源，针对现有和潜在客户，尤其是重新吸引活跃客户，因为成本低于获取新客户 [23] - 电视剧赞助并非每个季度都会进行，会根据合适的电视剧和用户群体来决定，同时也在利用哔哩哔哩、小红书和抖音等新媒体形式拓展客户获取渠道，吸引年轻购物者 [23] - 男性客户数量同比增长约3%，购买男装、运动装和季节包的比例增加，公司将继续推动男性客户增长 [24] - 新成立的消费金融实体此前已申请牌照，并非开展新业务线，公司仍专注于品牌折扣销售，线上业务为主，线下业务作为补充 [24] 问题3: 新用户转化为超级VIP会员的转化率，以及超级VIP会员ARPU提升空间 - 公司未明确提及转化率，但超级VIP会员的消费模式更具韧性，与普通用户相比有很大优势，过去几年超级VIP会员的ARPU持续增长，除了服装相关品类，还可以为他们提供标准化产品，因此ARPU仍有很大增长空间 [27] - 平台上有大量高价值客户，公司试图将这些客户转化为超级VIP会员，通过提供针对性的会员福利和服务来提升他们的平台体验，超级VIP会员的留存率和年度ARPU远高于普通客户 [28] 问题4: 进入新渠道后，哪个渠道的ROI最高，用户生命周期价值相对较长 - 公司主要依靠定向营销获取客户，包括抖音、头条、微信等，也赞助电视剧和综艺节目，以及在手机上预装应用，对于哔哩哔哩等新兴渠道，有针对性交易广告和提升品牌知名度广告两种类型，公司正在探索不同渠道，采用多渠道获取客户 [30] 问题5: 如何解读第四季度指引，是否保守，11月和12月的最新趋势，以及行业库存趋势对公司业务的影响 - 第四季度指引基于外部环境不乐观、消费者情绪受不确定性影响等因素，增长指引不高，双十一活动因疫情复发部分订单未送达，但活动有一些积极发展，预计12月8日的周年庆活动表现较好，因为秋冬服装销售随着天气变冷而回升 [34] - 公司内部正在升级业务战略，聚焦核心品牌，提升品牌质量，短期内会对业务有一定影响，所以给予一定业务调整空间 [35] - 目前行业库存状况良好，由于疫情复发，线下业务不佳，有大量库存可供公司清理，此外公司还与品牌合作伙伴定制了专供商品，能够利用核心竞争力从品牌合作伙伴处获取更多库存 [35][36] 问题6: 本季度线下奥特莱斯业务的增长情况、未来资本支出计划，以及疫情对线下客流量的影响，线下和线上业务的GMV和收入贡献 - 尽管受到疫情影响，本季度线下业务仍增长约18%，线上业务贡献总GMV的6% - 7% [39] - 公司将继续发展线下奥特莱斯业务，每年计划建设2 - 3个新的奥特莱斯，每个新奥特莱斯根据规模需要5 - 8亿元人民币的投资 [40] 问题7: 去年新获取的活跃客户与过去客户在ARPU、偏好品类、购物频率和留存率等方面是否有差异 - 第二季度整体ARPU下降7%，第三季度恢复正增长，因为持续投资超级VIP会员及其消费能力，超级VIP会员各项指标持续增长，未来ARPU仍有很大增长空间 [43] - 消费者最偏好的品类是服装，运动装和鞋类也有良好发展势头，用户结构上，男性客户、一线城市客户和20岁左右人群的贡献增加 [43] - 过去一年新增客户的留存率相对稳定 [44]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总净收入同比增长22.8%，达到296亿元人民币，主要受活跃客户数量增长推动 [8][9] - 毛利润同比增长20.6%，达到60亿元人民币；毛利率为20.1%，去年同期为20.5% [9] - 总运营费用为48亿元人民币，占总净收入的16.4%，去年同期占比15.8% [10] - 履约费用为21亿元人民币，占总净收入的6.9%，去年同期占比7.0% [10] - 营销费用为14亿元人民币，占总净收入的4.8%，去年同期占比4.3%，主要因广告活动投资增加 [10][11] - 技术和内容费用为3.699亿元人民币，占总净收入的1.2%，去年同期占比1.3% [11] - 一般和行政费用为10亿元人民币，占总净收入的3.4%，去年同期占比3.3% [12] - 运营收入同比增长18.6%，达到15亿元人民币；运营利润率为5.0%，去年同期为5.1% [12] - 非GAAP运营收入同比增长16.1%，达到17亿元人民币；非GAAP运营利润率为5.9%，去年同期为6.2% [12] - 归属于股东的净利润为11亿元人民币，净利润率为3.7%，去年同期分别为15亿元人民币和6.4% [13] - 摊薄后每股ADS净利润从去年同期的2.24元人民币增至1.56元人民币 [13] - 非GAAP归属于股东的净利润同比增长11.3%，达到15亿元人民币；非GAAP净利润率为5.0%，去年同期为5.5% [13][14] - 非GAAP摊薄后每股ADS净利润从去年同期的1.92元人民币增至2.10元人民币 [14] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物和受限现金为165亿元人民币，短期投资为36亿元人民币 [14] - 预计2021年第三季度总净收入在243 - 255亿元人民币之间，同比增长约5% - 10% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度活跃用户总数同比增长32%，达到5110万；总GMV同比增长25%，达到481亿元人民币 [4] - 累计超级VIP会员同比增长近50%，贡献了2021年第二季度约三分之一的总GMV [5] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行商品销售策略，为新老客户创造价值，增加核心品牌合作伙伴的价值，巩固在中国折扣零售市场的领先地位 [7] - 除传统深度折扣库存外，公司还引入了相当比例的为其定制的产品，致力于增加商品组合的广度和深度，提供差异化的高品质商品选择 [6] - 公司注重用户体验，实施多项举措，包括更好地匹配商品选择与目标用户、提高对高价值用户的激励，并利用有效营销吸引更多年轻购物者 [6] - 与其他电商平台相比，公司专注于服装相关类别，在处理服装销售和库存方面具有优势，有望在该领域超越同行 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 进入第三季度，消费者情绪不强，宏观环境较弱，部分原因是某些省份的自然灾害和各地疫情的反复，且去年同期业务复苏强劲，同时第三季度是传统淡季，服装行业也较为清淡 [20] - 第四季度通常是旺季，服装客单价往往较高，公司将开展促销活动，只要疫情得到控制，第四季度业务应表现较好 [20] - 公司认为折扣销售是一项有韧性的长期业务，随着客户群不断扩大，对未来保持相对稳定的增长前景持乐观态度 [33] - 公司将继续平衡营收增长和盈利能力，未来将保持稳定的盈利水平 [33] 其他重要信息 - 2021年第二季度，公司根据3月份通过的5亿美元股票回购计划，回购了约3.01亿美元的美国存托股票 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待库存行业未来的竞争格局 - 虽然短视频平台通过直播销售吸引了大量客户关注，但对公司业务影响有限，公司更注重为客户创造品牌、商品和价格优势方面的差异化价值 [19] 问题2: 如何看待第三季度业绩指引，是否考虑了7、8月疫情影响，若疫情得到控制，第四季度是否会加速增长 - 进入第三季度，消费者情绪不强，宏观环境较弱，部分与自然灾害和疫情反复有关，且去年同期业务复苏强劲，第三季度也是传统淡季；第四季度通常是旺季，只要疫情得到控制，业务应表现较好 [20] - 去年第三季度业务繁荣，基数较大，所以今年第三季度指引较弱；公司活跃客户群同比增长32%，为未来业务增长奠定了基础 [21] 问题3: 能否提供第二季度按月的业务数据，以及7月和截至8月的服装需求情况，是否影响第三季度指引 - 6月销售放缓，原因是电商促销活动时间延长，对客户吸引力下降，公司发放优惠券效果不佳，因此控制了营销支出 [25] - 第三季度前一个半月，服装品类表现不如预期，但也没有想象中那么糟糕，主要是由于疫情反复，不过品牌商品线上库存增加 [26] 问题4: 第三季度营收指引中用户增长和ARPU情况如何，第四季度旺季会怎样，营销支出是否会增加 - 第二季度ARPU同比下降7%，预计第三、四季度下降幅度将缓和，随着新老客户消费能力提升，ARPU将逐渐稳定 [30] - 公司超级VIP会员在第二季度同比增长约50%，他们忠诚度高、消费能力强，随着超级VIP会员数量增加，ARPU有望改善 [31] - 营销支出方面，公司会谨慎评估营销策略，目标是保持营销支出占收入的比例稳定，并提高资金使用效率 [29] 问题5: 能否分享下半年及2022年的营收、毛利率和净利润率展望，以及吸引年轻用户的新进展 - 公司认为折扣销售业务有韧性，随着客户群扩大，未来增长前景相对稳定，将继续平衡营收增长和盈利能力，保持稳定盈利水平 [33] - 公司通过多种渠道获取新客户，第二季度00后购物者贡献同比增长6%，未来将积极探索直播、短视频等创新获客渠道 [34] 问题6: 除第三季度营收指引外，对明年或中期折扣商品行业的增长有何初步看法，公司是否会比行业增长更快，新用户中来自低线城市的用户构成和消费行为如何 - 公司在折扣销售领域具有核心竞争力，在服装相关科技细分领域排名第一，有信心在该领域超越同行，公司追求长期稳定增长 [36] - 不同层级城市的用户在GMV贡献、用户获取和ARPU方面的行为趋势稳定，没有太大变化 [37] 问题7: 公司有哪些新举措或新业务正在尝试，进展如何，平台在改善用户体验方面有哪些具体改进，有哪些运营指标可以体现用户参与度的提升 - 公司专注于核心业务，强化商品销售策略执行，99%的管理精力放在折扣零售和商品销售策略执行上，也在创新领域投入努力，但不是当前重点 [42] - 第二季度公司进一步增加了对超级VIP会员的激励，如特定商品额外5%折扣、提供更精准的产品和更好的服务，未来将继续提供更多会员特权，以提高购物体验并转化更多活跃客户为超级VIP会员 [41] - 公司通过优化退换货流程、加强与快递的合作、提升前后端客户服务等方式提升用户体验，核心指标如NPS显著改善 [43] 问题8: 过去四个季度用户增长强劲，但ARPU仍同比下降，2022年新用户消费正常化以及今年获取的老用户增加消费后，ARPU是否会提升，是在上半年还是下半年，届时优惠券使用是否会减少，监管对公司有何影响 - ARPU下降幅度将在未来几个季度缓和，随着新老客户消费能力提升，ARPU将逐渐改善，公司将大力投资SVIP会员计划，转化更多客户为SVIP会员，有助于提升ARPU [46] - 近期互联网监管政策，如云、不公平竞争、数据安全以及对商家排他性的限制，对公司有一定益处，将使市场更加开放透明，竞争更加公平，公司有更多机会与品牌合作，丰富平台品牌商品选择 [47]

业绩总结 - Vipshop在2021年第二季度的总订单量达到221.5百万，较2020年同期增长30%[65] - 2021年第二季度，Vipshop的总净收入为92,994百万人民币，同比增长10%[65] - 2021年第二季度，Vipshop的净利润为28,398百万人民币，净利润率为30%[120] - 2021年第二季度，Vipshop的毛利为18,793百万人民币，毛利率为51%[65] 资产与财务状况 - 截至2021年6月30日，Vipshop的现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为20,108百万人民币[121] - 截至2021年6月30日，Vipshop的总资产为57,513百万人民币，较2020年12月31日的58,941百万人民币有所下降[121] - 截至2021年6月30日，Vipshop的总股东权益为31,034百万人民币，较2020年12月31日的29,386百万人民币有所增加[121] 成本与费用 - 2021年第二季度，Vipshop的市场营销费用占总净收入的比例为23%[98] - 2021年第二季度，Vipshop的履行费用占总净收入的比例为24%[94] 市场地位 - Vipshop在中国在线折扣零售市场中占据主导地位，具有强大的品牌合作伙伴网络[59]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总活跃客户数量同比增长54%，从去年同期的2960万增至4580万 [4] - 该季度GMV同比增长59%，从去年同期的289亿元增至461亿元；服装相关类别的GMV同比增长更快，达70% [4] - 总净收入同比增长51.1%，从去年同期的188亿元增至284亿元 [7] - 毛利润同比增长54.7%，从去年同期的36亿元增至56亿元；毛利率从去年同期的19.2%增至19.7% [8] - 总运营费用为44亿元，去年同期为30亿元；占总净收入的比例从去年同期的15.9%降至15.4% [8] - 履约费用为18亿元，去年同期为14亿元；占总净收入的比例从去年同期的7.4%降至6.3% [8] - 营销费用为13亿元，去年同期为4.123亿元；占总净收入的比例从去年同期的2.2%升至4.6% [9] - 技术和内容费用降至3.375亿元，去年同期为3.384亿元；占总净收入的比例从去年同期的1.8%降至1.2% [9] - 一般及行政费用为9.567亿元，去年同期为8.392亿元；占总净收入的比例从去年同期的4.5%降至3.4% [9] - 运营收入同比增长93.2%，从去年同期的7.822亿元增至15亿元；运营利润率从去年同期的4.2%增至5.3% [10] - 非GAAP运营收入同比增长66.0%，从去年同期的10亿元增至17亿元；非GAAP运营利润率从去年同期的5.6%增至6.1% [10] - 归属于公司股东的净利润同比增长125.7%，从去年同期的6.848亿元增至15亿元；净利润率从去年同期的3.6%增至5.4% [11] - 归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润从去年同期的1.00元增至2.18元 [11] - 非GAAP归属于公司股东的净利润同比增长73.7%，从去年同期的9.861亿元增至17亿元；非GAAP净利润率从去年同期的5.2%增至6.0% [12] - 非GAAP归属于公司股东的摊薄后每ADS净利润从去年同期的1.44元增至2.41元 [13] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物和受限现金为151亿元，短期投资为37亿元；第一季度经营活动使用的净现金为4.39亿元 [13] - 预计2021年第二季度总净收入在289亿 - 301亿元之间，同比增长率约为20% - 25% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度市场业务贡献不足5%，约4.7% - 4.8%的总GMV来自市场销售；计划发展市场业务，但要控制用户体验和投诉率；希望在今年第四季度将其占比提升至略超6% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与供应商建立长期合作关系，深化合作以增加“Made for VIP”产品的贡献，通过差异化产品为客户提供价值 [4] - 未来将尽可能快速增长营收，同时保持利润率稳定，通过强大的采购团队精心采购多样化产品吸引新客户、留住老客户并提高ARPU [7] - 积极探索多样化的客户获取渠道，如定向广告、电视和真人秀节目代言、手机预装等，今年将更加注重个性化获客，优化营销投入；还将增加在直播领域的投入 [24] - 持续拓展“Made for Vipshop”产品合作品牌，目前已与约500个品牌合作，该类产品转化率和售罄率表现良好，对长期增长和差异化发展重要 [30] - 虽然男性客户数量有所增长，但公司仍将主要精力放在女性客户上，通过服装相关类别服务男性客户，并提升男女客户的个性化购物体验 [39] - 关注Super VIP付费会员，其平均消费是普通客户的八到九倍，增加会员数量有望提高平台ARPU [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩指引较为保守，一方面今年4月有促销活动是积极因素，另一方面去年5月增长强劲导致今年同期对比基数高；需观察6月促销期和夏季情况以了解第二季度全貌 [17] - 公司业务增长稳定，用户增长强劲，对下半年和长期增长有信心，尤其男性客户数量增长明显，付费Super VIP数量也有强劲增长 [18] - 对长期毛利率趋势持乐观态度，第一季度在激活老客户和回馈Super VIP会员上投入较多，未来更多品牌将分担成本，净利润率趋势良好 [21] - 长期目标是实现更稳定和可持续的增长，对业务长期增长潜力有信心 [27] 问答环节所有提问和回答 问题: 第二季度及下半年的营收增长展望，第二季度20% - 25%的营收增长指引是否已考虑4月促销活动 - 第二季度指引较为保守，4月促销活动是积极因素，但去年5月增长强劲使今年同期对比基数高；需观察6月促销期和夏季情况；公司业务增长稳定，用户增长强劲，对下半年和长期增长有信心，男性客户和付费Super VIP数量增长明显 [17][18] 问题: 本季度毛利率环比下降的原因及未来趋势 - 对长期毛利率趋势乐观，更注重管理底线；第一季度在激活老客户和回馈Super VIP会员上投入较多，部分Super VIP会员有5%折扣，成本前期主要由公司承担，未来更多品牌将分担；第一季度净利润率趋势良好 [21][22] 问题: 今年有无新的客户获取举措或渠道 - 有多样化的客户获取渠道，如定向广告、电视和真人秀节目代言、手机预装等，今年将更注重个性化获客，优化营销投入；会增加在直播领域的投入，但占整体营销预算比例不会太大 [24] 问题: 疫情结束后公司的稳定增长速度和利润率情况，以及对近期反垄断举措和新进入者的看法 - 长期目标是实现更稳定和可持续的增长，对业务长期增长潜力有信心；积极探索小程序、短视频等客户获取渠道，目前没有单一渠道贡献占比达15% - 20%，未来将继续探索和优化营销投入 [27] 问题: 过去一个季度与“Made for Vipshop”产品合作的品牌数量及相关运营指标 - 目前已与约500个品牌合作“Made for Vipshop”产品，各品牌合作程度和销售贡献不同；该类产品转化率和售罄率表现良好，对长期增长和差异化发展重要，但还需时间确定最佳合作品牌和深化合作方式 [30] 问题: 3P业务的发展战略及年底占总业务的预期比例 - 本季度市场业务贡献不足5%，约4.7% - 4.8%的总GMV来自市场销售；计划发展市场业务，但要控制用户体验和投诉率；希望在今年第四季度将其占比提升至略超6%，仍会主要关注1P业务 [33] 问题: 过去几个月品牌的去库存需求，下半年的需求情况，以及此前对部分国际品牌的抵制事件对第三、四季度需求的影响 - 公司是品牌处理过剩库存的首选合作伙伴，不仅处理库存，还通过“Made for Vipshop”产品与品牌共同成长，也处理当季滞销库存；抵制国际品牌事件影响较小，国内品牌发展势头良好，未来有望抢占国际品牌市场份额 [35][36] 问题: 是否会加速3C等品类扩张以获取更多用户，对利润率的影响，是否会补贴或清仓相关男性品牌产品 - 男性客户数量同比增长约5%，男装和运动装销售增长显著，但公司仍主要关注女性客户；男性客户主要通过服装相关类别购物，不会大量购买手机等拉低利润率的产品；公司有信心在服装和穿戴品类服务好男性客户，并提升男女客户的个性化购物体验 [39][40] 问题: 本季度每用户平均收入的趋势及驱动因素 - 2020年的88元免运费政策影响了ARPU，导致全年同比下降，2021年该趋势正常化，因为客户对平台粘性高，只是购物习惯因政策改变；未来将继续提高ARPU，关注Super VIP付费会员消费，其平均消费是普通客户的八到九倍，增加会员数量有望提高ARPU；持续提升客户个性化体验也有助于提高ARPU和客户粘性 [43][44]

2020年财务关键指标 - 2020年产品收入为9.7449712亿元人民币，其他收入为4408777元人民币，总净收入为10.1858489亿元人民币[14] - 2020年成本收入为8.0573181亿元人民币，毛利润为2.1285308亿元人民币[14] - 2020年总运营费用为1.6133077亿元人民币，运营收入为5860086元人民币[14] - 2020年所得税前收入为7019357元人民币，所得税费用为1130016元人民币，净收入为5919356元人民币[15] - 2020年归属于股东的净收入为5906957元人民币，基本每股收益为43.73元人民币，摊薄每股收益为42.79元人民币[15] - 2020年现金、现金等价物和受限现金为1.2811321亿元人民币，总资产为5.8940814亿元人民币，总负债为2.9555025亿元人民币[18] 2016 - 2020年部分费用指标变化 - 2016 - 2020年库存减记分别为3.032亿元、2.067亿元、4.408亿元、3.475亿元和5.549亿元人民币[15] - 2016 - 2020年运输和处理费用分别为25.8亿元、38.3亿元、45亿元、46.3亿元和45.1亿元人民币[17] 公司业务战略与规划 - 公司计划通过提升品牌知名度、扩大客户群和增加客户在平台上的消费来提高销售额[21] 公司线下业务收购情况 - 2019 - 2020年公司进行多项线下业务收购，包括100%收购杉杉商业集团、30.38%收购山景商业管理公司、40%收购哈尔滨杉杉春夏秋冬置业公司和60%收购贵阳杉杉光大奥特莱斯广场[23] 公司线下店数量情况 - 截至2020年12月31日，公司约有240家Vipmaxx线下店和约310家Vipshop线下店[24] 公司互联网金融业务调整 - 2019年起公司缩减互联网金融业务，目前作为核心在线零售业务的支持功能[24] 疫情对公司业务影响 - 2020年第一季度，公司销售和盈利能力因疫情导致的需求下降而显著下滑[32] - 2020年2月，公司中国设施临时关闭，员工居家办公，服务能力和运营效率受负面影响[32] 公司产品销售恢复情况 - 2020年5月，公司畅销产品服装类销售恢复正常[34] 公司品牌合作伙伴数量变化 - 截至2018年、2019年和2020年12月31日，公司分别与超过17000家、18000家和21000家品牌合作伙伴合作[36] - 截至2018、2019和2020年12月31日，公司通过平台分别与超17000、18000和21000个品牌合作伙伴合作[65] 公司配送服务合作情况 - 2019年11月，公司终止自有配送服务部门，与顺丰控股达成战略合作协议[38] 公司市场竞争情况 - 在线折扣零售市场竞争激烈，公司主要竞争对手包括纯在线折扣零售商和其他中国在线折扣零售商[40] 公司历史经营状况及风险 - 公司历史上曾出现净亏损和经营活动现金流量为负的情况，未来可能继续出现净亏损[43] - 公司自2012年第四季度以来实现净利润，但未来盈利和正现金流情况不确定[44] 公司业务扩张风险 - 公司业务扩张计划和战略存在风险，可能无法及时、经济高效地获取业务增长所需的资源[25] 2018 - 2020年存货减值情况 - 2018 - 2020年公司分别记录了4.408亿人民币、3.475亿人民币和5.549亿人民币（8500万美元）的存货减值[46] 2018 - 2020年IT和网络安全维护费用情况 - 2018 - 2020年公司分别花费2.445亿人民币、1.267亿人民币和3700万人民币（560万美元）维护IT和网络安全保护[56] 2018 - 2020年在线订单支付方式情况 - 2018 - 2020年约93%、97%和100%的在线订单通过在线支付服务收取[61] 2018 - 2020年公司收入来源情况 - 2018 - 2020年公司约100%、98%和97%的总净收入来自在线零售销售[64] 公司库存管理风险 - 公司若无法有效管理库存，可能面临库存过时、价值下降和减值风险[47] 公司产品退货率情况及风险 - 公司产品退货率在2018 - 2020年略有上升，若无法有效管理退货率，会对业务产生不利影响[48] 公司服装销售依赖风险 - 公司依赖服装产品的在线零售获得大部分净收入，若服装销售减少，会影响营收和盈利[49] 公司IT系统风险 - 公司IT系统若出现故障，会对业务、声誉和财务状况产生不利影响[54] 公司支付方式风险 - 公司接受多种支付方式，面临第三方支付处理相关风险，如欺诈、数据泄露等[60] 公司过往赔偿事件 - 2015年12月，公司因非正品茅台事件向消费者赔偿超4000万元人民币[65] 公司知识产权情况 - 截至2020年12月31日，公司在中国获118项专利并提交246项专利申请，在中国拥有1864个注册商标，在境外拥有115个注册商标，拥有154项版权，拥有332个对业务重要的注册域名[74] 相关法规发布情况 - 2019年11月28日，多部门颁布《App违法违规收集使用个人信息行为认定方法》[69] - 2020年7月，全国人大常委会发布《数据安全法（草案）》征求意见稿[69] - 2021年2月7日，国务院反垄断委员会发布《关于平台经济领域的反垄断指南》[69] 公司相关法律事件 - 2020年5月，香港廉政公署对两名与公司有业务往来的个人提起商业贿赂指控[78] - 公司因2020年11月11日促销活动中的不公平定价行为，于2021年2月8日被国家市场监督管理总局处以300万元人民币罚款[82] 公司投资与收购情况 - 2018年3月，公司同意向专注于科技赋能消费、零售及其他相关业务的私募股权基金投资至多2.5亿美元[88] - 2019年7月，公司与宁波星通创富股权投资合伙企业和杉杉集团有限公司签订股份购买协议，收购杉杉奥特莱斯100%股权[88] - 2019年10月，公司同意向另一只专注于科技赋能消费、零售及其他相关业务的私募股权基金投资至多20亿元人民币[88] - 2020年5月和7月，公司分别以23.625万元人民币和31.12万元人民币的现金对价收购宁波善景和哈尔滨杉杉30.4%和40%的额外股权[88] 公司租赁协议风险 - 若公司未按规定登记租赁协议，房东和租户可能分别面临最高1万元人民币的行政罚款[102] 公司反垄断合规风险 - 公司面临反垄断和反不正当竞争法律法规的潜在政府调查或执法行动，合规成本可能较高[82] 公司战略联盟和收购风险 - 战略联盟和收购可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响，且收购整合可能超出预期[86][89] 公司物流和数据中心运营风险 - 公司物流枢纽或数据中心长时间中断运营，可能对业务产生重大不利影响，且未购买业务中断保险[90] 公司互联网金融业务风险 - 公司互联网金融业务面临信用风险和资产质量恶化问题，可能对业务产生重大不利影响[93][94] 公司财务报告内部控制情况 - 公司管理层评估2020年12月31日财务报告内部控制有效，独立注册会计师事务所也予以证明[103] 2020年第一季度宏观经济情况 - 2020年第一季度中国GDP负增长，打破过去几十年持续增长纪录[105] 公司业务季节性情况 - 公司业务存在季节性，中国新年期间用户流量和订单减少，第四季度销售额通常高于前三季度[108] - 电商公司在每年11月11日和12月12日开展促销活动，公司也在第四季度举办平台周年促销活动[108] 公司股权结构及相关风险 - Vipshop E - Commerce股东在公司的股权低于其在该实体的权益，且未来股权可能进一步稀释，存在潜在利益冲突[119] - 若与合并附属实体的股东发生利益冲突或纠纷，公司需依靠法律程序解决，结果存在不确定性[120] - 若合并附属实体破产或进行清算，公司可能无法使用其重要资产，影响业务和财务状况[121] 公司外资限制相关风险 - 2019年3月15日中国通过《外商投资法》，2020年1月1日生效，公司不确定其架构是否违反中国外资限制[123] 公司税务相关风险 - 若中国税务机关认定公司子公司与附属实体合同非公平交易，可能调整附属实体应税收入，增加税务费用并带来滞纳金和罚款[124] 公司执照和批准相关风险 - 公司中国子公司和附属实体需获取和维持资产、执照和批准，若未能获取或维持，业务、财务状况和经营成果将受重大不利影响[125][127] 中国宏观环境对公司影响 - 公司资产和运营主要在中国，中国经济增长放缓、政策变化等会对公司业务和运营产生重大不利影响[128][130] 中国法律体系不确定性对公司影响 - 中国法律体系存在不确定性，行政和法院当局在解释和执行法规时有很大自由裁量权，可能影响公司判断和合同权利执行[133] 中国互联网法规对公司影响 - 中国互联网相关法规复杂且不确定，公司平台仅具合同控制，执照和运营可能受挑战，新法规可能带来额外要求和处罚[135][137] - 2018年8月中国颁布《电子商务法》，2019年1月1日生效，公司不确定业务是否完全符合该法要求，违规可能面临罚款和制裁[138] 中国互联网信息监管对公司影响 - 中国对互联网信息有监管和审查，若公司内容违反限制，将面临处罚，影响业务和财务状况[140] 《外国公司问责法》对公司影响 - 《外国公司问责法》规定，若PCAOB连续三年无法检查审计机构，SEC将禁止公司股票或美国存托股份在美国证券交易所或场外交易市场交易[142] - 公司审计机构在中国，PCAOB目前无法对其进行检查，SEC已通过相关临时最终规则，公司可能需遵守[143][144] - 若公司审计师不受PCAOB检查，PWG报告建议公司在2022年1月1日结束摘牌过渡期[145] - SEC正准备关于实施HFCA法案的规则提案，规则生效时间和PWG建议采纳情况不明，可能影响公司ADS市场价格，甚至导致提前摘牌[146] PCAOB相关合作情况 - 2013年5月PCAOB与中国证监会和财政部签署执法合作谅解备忘录，目前仍在讨论联合检查事宜[149] “四大”中国会计师事务所和解情况 - 2015年2月6日“四大”中国会计师事务所与SEC达成和解，若未达标准，SEC有权采取补救措施，可能影响公司及时提交财务报表[151] 汇率波动对公司影响 - 公司全部净收入和大部分费用以人民币计价，人民币对美元汇率波动可能影响公司收入、收益、财务状况及ADS价值[156] - 公司目前未进行套期保值交易，中国套期保值选择有限，且受外汇管制，汇率波动可能影响投资价值[157] 中国外汇管制对公司影响 - 中国政府对人民币兑换外币和汇出有控制，公司依赖子公司股息支付，可能影响支付外币股息能力[158] 公司法定储备情况 - 公司PRC子公司需将至少10%的税后利润存入法定储备，直至达到注册资本的50%，可能限制公司业务发展[161] 公司向子公司提供资金规定 - 公司向PRC子公司提供资金需政府批准或登记，若采用传统外汇管理机制，贷款未偿金额不得超过子公司总投资与注册资本的差额；若采用PBOC通知9号机制，不得超过子公司净资产的200%[162] 外资企业跨境融资监管制度 - 依据PBOC通知9号，SAFE和央行将评估后确定外资企业跨境融资监管制度，若制度更严格，可能限制公司向子公司提供贷款的能力[164] 中国反垄断法相关规定 - 2007年8月30日颁布、2008年8月1日生效的《反垄断法》规定，若交易被视为集中且参与方达到特定营业额门槛（上一财年，所有参与交易经营者全球总营业额超100亿元人民币且至少两家在中国营业额超4亿元人民币，或所有参与集中经营者在中国总营业额超20亿元人民币且至少两家在中国营业额超4亿元人民币），需获中国商务部批准[166] 非中国居民企业间接转让资产税务规定 - 非中国居民企业间接转让中国居民企业股权等资产，若被认定缺乏合理商业目的以逃避企业所得税，将被重新认定为直接转让，转让股权收益需按10%税率缴纳企业所得税[178] 中国外汇管理相关规定 - 2014年7月4日，国家外汇管理局发布《关于境内居民通过特殊目的公司境外投融资及返程投资外汇管理有关问题的通知》（SAFE Circular 37），要求中国居民就直接或间接境外投资活动向当地外汇管理局分支机构登记[169] - 2015年2月28日，国家外汇管理局发布通知，自2015年6月1日起，境内外直接投资外汇登记申请向合格银行提交，合格银行在外汇管理局监督下审查并接受登记[170] - 截至2020年底，公司已知受外汇管理局规定约束的股东已按SAFE Circular 37要求完成登记，但无法确保这些人能及时提交或更新文件[171] - 2006年12月，中国人民银行颁布《个人外汇管理办法》，2007年1月国家外汇管理局发布实施细则，2012年2月又发布相关通知，规定中国居民参与境外上市公司股权激励计划需向外汇管理局或其分支机构登记并完成相关程序[174] - 公司分别于2011年3月、2012年3月和2014年7月实施的员工股权激励计划，自2012年3月在美国上市后受相关法规约束，公司按季度协助中国期权获授人完成登记和程序[175] - 2015年2月3日，国家税务总局发布《关于非居民企业间接转让财产企业所得税若干问题的公告》（STA Public Notice 7），2017年12月部分条款废止，该公告给应税资产的离岸转让方和受让方带来挑战[176] - 2019年10月23日，国家外汇管理局颁布SAFE Circular 28，允许符合条件的外商投资企业将外汇资金用于境内股权投资，但该公告解读和实施存在不确定性[165] 中国证券法相关规定 - 2020年3月生效的《中华人民共和国证券法》第177条规定，境外证券监管机构不得直接在中国境内进行调查或证据收集活动，这可能增加股东保护自身利益的难度[181] 公司企业所得税风险 - 若公司被认定

业绩总结 - 2020年总订单量为692.4百万，同比增长22%[50] - 2020年总净收入为101,858百万人民币，同比增长10%[50] - 2020年第四季度总订单量为227.3百万，同比增长30%[50] - 2020年第四季度总净收入为35,775百万人民币，同比增长22%[50] - 2020年毛利润为118.0百万人民币，毛利率持续增长[52] 用户数据 - 2020年重复客户占总客户的比例为87.2%[24] - 2020年重复客户的订单占总订单的比例为97.7%[24] - 2020年总活跃客户数为566.3百万[24] 财务状况 - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资为145.42亿人民币，至2020年12月31日增至201.40亿人民币[67] - 截至2020年9月30日，流动资产为240.91亿人民币，至2020年12月31日增至311.73亿人民币[67] - 截至2020年9月30日，总资产为522.41亿人民币，至2020年12月31日增至589.41亿人民币[67] - 截至2020年9月30日，流动负债为223.78亿人民币，至2020年12月31日增至265.69亿人民币[67] - 截至2020年9月30日，总负债为255.91亿人民币，至2020年12月31日增至295.55亿人民币[67] - 截至2020年9月30日，股东权益为266.50亿人民币，至2020年12月31日增至293.86亿人民币[67] - 截至2020年9月30日，流动比率为1.1，至2020年12月31日增至1.2[67] 市场地位 - 2020年品牌合作伙伴数量持续增长，显示出强劲的市场地位[27] - 2020年市场营销费用占总净收入的比例为较低水平[60]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总GMV同比增长25%，从去年同期的476亿增至593亿 [7] - 第四季度非GAAP归属股东净利润同比增长33%，从19亿增至26亿 [10] - 截至2020年12月31日的过去12个月，自由现金流从25亿大幅增至83亿 [10] - 第四季度总净收入同比增长22%，从293亿增至358亿 [12] - 第四季度毛利润同比增长12.1%，从70亿增至78亿，毛利率从23.9%降至21.9% [12] - 第四季度总运营费用为54亿，与去年同期持平，占总净收入的比例从18.3%降至15.2% [13] - 第四季度履约费用为22亿，与去年同期的21亿相近，占总净收入的比例从7.0%降至6.1% [13] - 第四季度营销费用从9.441亿增至17亿，占总净收入的比例从3.2%升至4.8% [13] - 第四季度技术和内容费用从3.622亿降至2724万，占总净收入的比例从1.2%降至0.8% [14] - 第四季度一般和行政费用从17亿降至13亿，占总净收入的比例从5.9%降至3.5% [14] - 第四季度运营收入同比增长45.9%，从18亿增至26亿，运营利润率从6.1%升至7.2% [14] - 第四季度非GAAP运营收入同比增长30.2%，从22亿增至28亿，非GAAP运营利润率从7.4%升至7.9% [15] - 第四季度归属股东净利润同比增长67.7%，从15亿增至24亿，净利率从5.0%升至6.8% [15] - 第四季度非GAAP归属股东净利润同比增长33.4%，从19亿增至26亿，非GAAP净利率从6.6%升至7.2% [16] - 预计2021年第一季度总净收入在272亿 - 282亿之间，同比增长约45% - 50% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心服装相关品类GMV同比增长28% [7] - 第四季度转化率较去年同期增长10% [11] - 线下业务中，某业务GMV贡献约5%且盈利，Vipshop和Vipmaxx两种门店GMV贡献略超1%，其中一种略亏损，另一种接近盈亏平衡 [38] - 第四季度第三方市场贡献约14%，较去年有所下降，GMV贡献降至约5% [51] - 第四季度广告收入增长稍快，杉杉奥特莱斯对其他收入的贡献从去年第四季度的约7%增至约13% [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行商品销售策略，获取更多顶级品牌，增加现有品牌合作伙伴业务份额，提供更多样化产品吸引新客户 [9] - 提升大数据能力和技术知识，服务更广泛客户群体 [9] - 继续加强产品组合，平衡收入增长和盈利能力 [11] - 持续投资客户获取，用终身价值模型评估营销支出效率 [21] - 更注重商品销售，提供优质产品和深度折扣，投资运营和技术以提高转化率和客户找货效率 [22] - 积极投资和探索为平台定制的产品，目前贡献已达两位数，未来将与更多供应商合作增加贡献 [30] - 探索线下门店增长和线上到线下策略，使门店更数字化，利用微信生态创造价值 [38] - 继续与直播和短视频渠道合作，提高客户获取效率 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年第四季度财务和运营业绩强劲，关键指标持续增长得益于专注折扣零售行业 [7][8] - 认为公司提供的超值商品和便捷购物体验比市场平台更具吸引力，推动了客户获取 [8] - 预计2021年及以后，人们因疫情养成的线上购物习惯将持续，公司和电商同行有增长机会 [27] - 市场有大约3亿潜在折扣零售客户，公司规模相对机会仍较小，增长是首要任务，同时会平衡收入增长和利润率 [32][33] - 新客户ARPU通常在第二年翻倍，过去几个季度获取的客户留存和ARPU增长良好，对长期可持续性有信心 [46] 问答环节所有提问和回答 问题: 第四季度除第三季度的客户获取努力外，还有哪些新举措，特别是品牌合作伙伴和技术方面 - 自去年第三季度开始增加营销费用，通过数字广告、电视节目和真人秀代言、手机预装等渠道获取和留存客户，第四季度营销节奏与之前相似，会用终身价值模型评估营销支出效率；更注重商品销售，提供优质产品和深度折扣；投资运营和技术以提高转化率和客户找货效率 [21][22] 问题: 第四季度月环比趋势以及2021年第一季度情况，春节留在城市对服装消费需求的影响，以及第一季度强劲指引能否延续全年 - 第四季度是电商关键季节，12月促销活动效果良好，增长趋势延续到1月；1月较12月增速略有放缓，主要因天气变化；今年春节很多人留在城市，业务结果好于预期，认为这是行业普遍趋势；预计疫情导致的线上购物习惯将延续到2021年及以后，公司和电商同行有增长机会 [25][26][27] 问题: 服装市场增长情况，是否受益于折扣服装供应增加，市场份额变化，以及库存周期过后业务的持续增长驱动因素 - 公司在折扣零售行业有十多年经验，市场不缺特价库存，疫情带来一定助力；服装市场因产品非标准化和品牌众多，总会有库存；公司积极投资为平台定制的产品，目前贡献已达两位数，未来将与更多供应商合作增加贡献，还会提升商品销售能力 [30][31] 问题: 2021年营销费用趋势和利润率展望 - 2020年下半年为获取和增长客户增加了营销支出，预计2021年及以后趋势类似；市场有大约3亿潜在折扣零售客户，公司规模相对机会仍较小，增长是首要任务，但会平衡收入增长和利润率，保持非GAAP净利率在个位数中段 [32][33] 问题: 2021年管理层的战略重点 - 2021年及以后将追求健康快速增长，获取高质量客户以促进长期增长和盈利；同时保持可持续的健康净利率，随着业务增长，运营杠杆将提高盈利能力 [36] 问题: 第四季度线下业务GMV和收入贡献，以及2021年和长期预期 - 线下有三种业务，一种业务GMV贡献约5%且盈利，会健康增长；Vipshop和Vipmaxx两种门店GMV贡献略超1%，一种略亏损，另一种接近盈亏平衡；公司将探索线下门店增长和线上到线下策略，使门店更数字化，利用微信生态创造价值，目前约三分之一收入来自数字化渠道，未来将提高盈利能力和健康增长 [38][39][40] 问题: 直播和短视频渠道的主要目的，以及是否有运营机会 - 公司认为直播和短视频应用是客户花费时间较多的地方，一直在积极投资和探索这些新渠道的客户获取方法，但效果未达预期，仍有改进空间；公司自己应用的直播客户100%是自有客户，部分外部渠道客户会到公司应用继续购物，未来将继续与各渠道合作提高效率 [41][42] 问题: 为平台定制的产品对业务的影响，能否带来更好价格、盈利能力或吸引更多消费者，以及是否有目标 - 为平台定制产品的毛利率与其他产品相同，但公司会要求品牌提供更有价值的价格；公司会为这些产品提供额外流量支持，因其更具差异化，能提高转化率和吸引新客户，未来会加大对其投资 [44] 问题: 自去年第二季度加入的新用户ARPU趋势，以及考虑新用户结构后ARPU的未来展望 - 新客户ARPU通常在第二年翻倍，过去几个季度获取的客户留存和ARPU增长良好，对长期可持续性有信心；2020年ARPU同比下降是因为获取了更多新客户和许久未购物的老客户，且调整免运费门槛影响了部分超级VIP和客户的短期ARPU；从历史趋势看，这些问题会随着时间改善，新客户未来会增加购买，现有客户也会更频繁购物，2021年及以后ARPU将呈现更好趋势 [46][47] 问题: 其他收入增长快于产品收入，是否因为与品牌关系紧密使广告收入增加，随着用户增长，其他收入是否会持续快于产品收入增长 - 其他收入包括线下收入和广告收入，线下收入占比小且变化不大；第四季度其他收入增长稍快，第三方市场贡献较去年下降，广告收入增长稍快，主要因公司更专注主业，第三方平台GMV贡献降至约5%，杉杉奥特莱斯对其他收入的贡献从去年第四季度的约7%增至约13% [50][51]

Vipshop Holdings Limited (NYSE:VIPS) Q3 2020 Earnings Conference Call November 13, 2020 7:30 AM ET Company Participants Jessie Fan - Director of Investor Relations Eric Shen - Chairman and Chief Executive Officer Donghao Yang - Chief Financial Officer Conference Call Participants Alicia Yap - Citi Jerry Liu - UBS Thomas Chong - Jefferies Han Joon Kim - Macquarie Ronald Keung - Goldman Sachs Joyce Ju - Bank of America John Choi - Daiwa Capital Fei Tong Zhang - CIPCTU Andre Chang - JPMorgan Billy Leung - Hait ...