财务数据和关键指标变化 - 订阅ARR达到3.64亿美元，同比增长99%，净新增订阅ARR为6300万美元 [13] - 总ARR达到5.7亿美元，同比增长45%，超出11月的预期 [13] - 第四季度总收入为1.69亿美元，订阅预订占比达到90%，超出预期框架 [14] - 订阅收入为8850万美元，同比增长86%，占总收入的52% [29] - 维护和专业服务收入为6610万美元，其中5410万美元来自维护收入 [29] - 第四季度毛利率为83%，同比下降3个百分点，主要由于SaaS收入占比增加 [31] - 全年收入为5.917亿美元，同比增长18% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - PAM业务占订阅ARR的55%，EPM占20%，Access占15%，Secrets占10% [51] - 第四季度新增380个新客户，全年新增1100个新客户，创历史记录 [16] - 公司在PAM、EPM、Access和Secrets Management等业务线上持续扩展 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场收入为9950万美元，同比增长15% [30] - EMEA市场收入为5180万美元，同比增长5% [30] - APJ市场收入为1780万美元，同比增长13% [30] - 调整混合和持续时间后，美洲市场同比增长31%，APJ同比增长30%，EMEA同比增长24% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在加速向订阅模式转型，目标是达到10亿美元的ARR [9] - 公司计划通过加强渠道合作和营销对齐来扩展市场覆盖 [23] - 公司将继续投资于创新，特别是在SaaS和自托管解决方案方面 [38] - 公司在2022年Gartner Magic Quadrant for Access Management中被评为领导者 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为身份安全仍然是企业的首要任务，尽管宏观经济环境存在不确定性 [20] - 公司预计2023年ARR将在7.3亿至7.4亿美元之间，同比增长28%至30% [37] - 公司计划在2023年继续投资于云基础设施、研发和销售与营销 [38] 其他重要信息 - 公司任命Chris Kelly为CRO，以加强客户解决方案业务 [22] - 公司预计2023年自由现金流将与非GAAP净收入利润率相当 [38] - 公司预计2023年总收入将在7.24亿至7.36亿美元之间，同比增长22%至24% [36] 问答环节所有的提问和回答 问题: 为什么PAM在宏观经济环境下表现良好？ - PAM是企业安全的关键层，无论经济环境如何，企业都必须购买 [42] - 身份已成为攻击面，企业必须采取“假设被攻破”的心态来保护自己 [43] 问题: 2023年ARR预测的假设是什么？ - 维护ARR预计将继续下降，净新增订阅ARR预计将持平 [45] - 公司对需求环境有信心，并有管道支持更快的增长 [45] 问题: 公司如何在投资和利润率之间取得平衡？ - 公司计划在保持高利润率的同时，投资于PAM、Access和Secrets Management等增长引擎 [49] - 公司将继续保持灵活的投资计划，根据需求环境调整招聘和投资 [49] 问题: 渠道合作伙伴对新ARR的贡献如何？ - 渠道合作伙伴对增长和新客户的获取有显著贡献，约70%至80%的业务涉及渠道 [54] - 渠道合作伙伴正在扩展其认证和培训，以涵盖更广泛的产品组合 [54] 问题: 公司如何看待Access Management市场的竞争？ - 公司认为Access Management市场有巨大的增长潜力，特别是在PAM的基础上 [64] - 公司将以差异化的方式进入Access Management市场，利用其在PAM领域的领导地位 [65] 问题: 公司如何看待机器身份的机会？ - 公司认为机器身份是一个巨大的机会，特别是在数字转型和云采用的背景下 [68] - 公司正在通过其平台销售策略覆盖人类和机器身份 [69] 问题: 2023年价格调整的影响如何？ - 价格调整对2023年的ARR和收入影响较小，因为越来越多的收入是可摊销的 [87] 问题: 公司如何看待Secrets Management产品的市场机会？ - 公司认为Secrets Management是一个数十亿美元的市场机会，特别是在机器身份领域 [97] - 公司正在通过Conjur Cloud和Secrets Hub等产品满足客户需求 [96] 问题: 公司如何看待网络安全保险的长期影响？ - 公司认为网络安全保险将成为企业必须的保障措施，特别是在北美市场 [102] - 公司预计网络安全保险的需求将持续增长，特别是在欧洲和其他地区 [102] 问题: 公司如何在宏观经济不确定性下保持增长？ - 公司对2023年的增长充满信心，特别是在PAM和Access Management等领域的增长引擎 [105] - 公司计划通过灵活的投资计划和数据驱动的决策来应对宏观经济挑战 [105]

订阅收入及ARR - 2023年第一季度订阅年度收入（ARR）达到4.03亿美元，同比增长84%[1] - 2023年第一季度总ARR达到6.04亿美元，同比增长42%[1] - 2023年第一季度订阅收入为9270万美元，同比增长78%[2] - 2023年第一季度订阅ARR达到4.03亿美元，同比增长84%[4] 财务表现 - 2023年第一季度总收入为1.617亿美元，同比增长27%[2] - 2023年第一季度循环收入为1.459亿美元，同比增长37%[6] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的订阅收入为9272万美元，较2022年同期的5195万美元增长78%[27] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的总营收为1.61705亿美元，较2022年同期的1.27562亿美元增长27%[27] 财务状况 - 截至2023年3月31日，CyberArk现金、现金等价物、可交易证券和短期存款总额为12亿美元[3] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的现金及现金等价物为3.63663亿美元，较2022年底的3.47852亿美元增长5%[28] 财务指标 - 公司将全年ARR指引提升至7.35亿至7.45亿美元，较之前的7.3亿至7.4亿美元有所增长[1] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的自由现金流为4046万美元，较2022年同期的2297.1万美元增长76%[30] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的非GAAP毛利为1.31493亿美元，较2022年同期的0.990528亿美元增长33%[30] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的非GAAP营业费用为1.44079亿美元，较2022年同期的1.15894亿美元增长24%[30] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的非GAAP营业亏损为1.2586亿美元，较2022年同期的1.1081亿美元减少9%[30] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的非GAAP净亏损为6946万美元，较2022年同期的1.1904亿美元减少42%[31]

财务数据和关键指标变化 - 订阅ARR从第二季度末的2.55亿美元增至3.01亿美元，创历史最大环比增幅 [7] - 总ARR达5.12亿美元，同比增长加速至49%，连续三个季度加速增长 [8] - 总营收达1.53亿美元，同比增长加速至26%，订阅业务转型使本季度营收逆风约1100万美元，若按去年第三季度业务组合正常化计算，本季度总营收将增长35% [8] - 订阅收入达7420万美元，同比增长110%，占第三季度总营收的49%；永久许可证收入为1380万美元；维护和专业服务收入为6460万美元，其中经常性维护收入5420万美元，专业服务收入1040万美元；经常性收入达1.285亿美元，占总营收的84%，同比增长44% [19] - 第三季度毛利率为83%，去年为84%；运营费用为1.3亿美元，同比增长27%，运营亏损400万美元，好于指引；净亏损约230万美元，即每股摊薄亏损0.06美元，也好于指引 [21][23] - 2022年前9个月自由现金流为2040万美元，自由现金流利润率为5%，远超全年自由现金流指引 [23] - 预计2022年第四季度总营收在1.699亿 - 1.769亿美元之间，中点同比约增长15%；非GAAP运营收入约200万 - 800万美元；非GAAP每股收益在0.07 - 0.20美元之间；预计订阅业务预订组合增加且仍超85%，由此产生的营收和盈利能力逆风预计在1700万 - 1800万美元之间，若按业务组合正常化计算，预计营收中点增幅超25% [24] - 预计2022年全年总营收在5.925亿 - 5.995亿美元之间，预计营收逆风在6600万 - 6700万美元之间，若按业务组合正常化计算，预计营收中点增幅超30%；非GAAP运营亏损在2450万 - 1850万美元之间；非GAAP基本和摊薄每股净亏损在0.54 - 0.39美元之间；预计全年ARR在5.52亿 - 5.58亿美元之间，同比增长40% - 42% [25][26] - 预计全年汇率变动对ARR的影响约700万美元，比上季度讨论的高200万美元；预计汇率变动使已确认营收减少约600万美元，比8月讨论的多100万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品方面，CyberArk Identity、PAM和EPM在第三季度表现出色；新业务方面，签署近230个新客户 [10] - 订阅业务转型加快了附加业务和交叉销售的速度，截至9月底，年经常性收入超10万美元的客户数量增加超50%，接近1200个 [11] - 订阅ARR占总ARR的比例从一年前的40%升至59%，维护ARR在9月30日为2.11亿美元 [18] - 订阅业务预订组合为87%，略高于第三季度预期 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收达9400万美元，占总营收的61%，增长加速至37%；若按业务组合正常化计算，同比将增长45% [20] - EMEA地区营收4300万美元，占总营收的29%，同比增长10%，受较高订阅业务组合和200万美元汇率逆风影响；若按业务组合正常化计算，同比将增长约21% [20] - APJ地区营收1550万美元，占总营收的10%，同比增长13%；若按业务组合正常化计算，同比将增长约25%，该地区上季度订阅业务组合超80% [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦增长、创新和盈利能力，受益于数字转型、零信任采用和攻击者创新等长期顺风因素，身份安全需求旺盛 [9] - 持续推进订阅业务转型，提升业务速度和交叉销售能力，扩大市场份额 [11] - 创新方面，开展CyberArk Impact客户活动全球巡回，新推出的创新产品获得市场认可 [13][14] - 公司在PAM和身份领域具有较强竞争力，赢率持续上升，交易规模不断扩大 [43][44] - 公司以战略为先，审慎进行并购，关注与战略和客户相关的机会 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性在第三季度对公司业务影响不大，ARR增长近50%，营收加速增长，ARR指引上调 [16] - 公司解决方案至关重要，身份安全受重视，虽面临汇率逆风及部分大订单需额外审批，但未显著放缓销售周期，业务需求强劲 [16] - 公司对长期实现盈利增长和强劲现金流充满信心，认为身份安全平台需求持久，将为股东创造长期价值 [27][28] 其他重要信息 - 公司拥有超2600名员工，其中约40人来自C3M收购，多数在研发部门，截至季度末销售和营销人员约1100人 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 非传统PAM业务表现及交叉销售情况 - 非PAM产品如访问和EPM越来越多地成为新客户的切入点，再向PAM交叉销售；多数新客户仍从PAM切入，再向访问和EPM交叉销售 [30][31] 问题2: 维护ARR增长原因及下降时间 - 今年维护业务表现好是因客户续约率高；预计第四季度维护ARR将小幅下降数百万美元，明年也将继续下降，因公司大幅减少永久业务预订，APJ地区超80%的预订为SaaS和订阅业务 [32][33] 问题3: 吸引新客户的因素 - 需求驱动因素增多，攻击者和攻击环境使特权访问管理和身份安全成为客户优先事项；SaaS模式使产品更易获取；全球销售团队和多元化渠道助力满足需求 [35][39][40] 问题4: 赢率、竞争情况及交易规模变化 - 在PAM领域赢率持续强劲，随着创新和产品线拓展，赢率上升；在身份领域，ARR翻倍，被视为差异化的安全驱动身份解决方案；过去一年交易规模不断扩大，多产品销售时更明显 [42][43][44] 问题5: 未来并购计划和胃口 - 公司以战略为先，审慎进行并购，持续评估机会，关注与战略和客户相关的收购；目前专注于现有产品组合，未来会寻找战略机会 [46][47] 问题6: 交叉销售和追加销售的时间框架及驱动因素 - 平台销售模式和SaaS模式使客户能快速实现价值，便于追加销售和交叉销售；公司对客户需求的响应能力、客户成功方面的投资等推动了销售速度提升，年同比增长50%，目前有1200个ARR超10万美元的客户 [49][50] 问题7: APAC地区业务情况 - 各地区业务均有良好增长，考虑业务组合变化后，EMEA和APJ地区增长约25%；EMEA地区受汇率影响；公司业务地域分布均衡，各地区均随业务增长 [51][52] 问题8: 秘密管理产品客户反馈及与HashiCorp竞争情况 - 与AWS的集成受客户欢迎，减轻安全买家教育成本，让开发者能原生工作；与HashiCorp竞争中，公司从安全角度切入，有良好赢率和客户基础，能为开发者提供便利并保障组织安全 [53][55][56] 问题9: 解决MFA疲劳问题的方式及业务驱动情况 - 公司推出数字识别系统，为用户登录屏幕显示唯一数字，需在移动认证器输入匹配数字，增加安全性；该功能推动业务需求，是公司品牌差异化因素 [58][60] 问题10: 特权控制功能的拓展机会 - 公司将安全控制作为差异化竞争点，Secure Web Sessions可在已有基本单点登录的客户中落地，后续可扩展到更广泛的身份套件；Dynamic Privileged Access可作为PAM的补充，在市场中具有差异化优势，能获得溢价 [63][64] 问题11: 渠道与SaaS业务合作情况及与公共云提供商合作机会 - 公司战略上让渠道合作伙伴参与SaaS转型，培训使其熟悉SaaS产品，渠道认可SaaS的快速价值实现；系统集成商围绕公司建立业务实践；在AWS市场有业务拓展，市场动力增强 [65][66][67] 问题12: 完整身份平台的销售优势及利用领先地位的方式 - 公司从PAM专家拓展到身份领域，基于SaaS平台，以网络安全公司身份进入身份市场，具有独特优势；竞争对手的私募股权收购造成干扰，公司利用客户和渠道基础形成飞轮效应，审慎把握销售和营销机会 [69][70][72] 问题13: 联邦业务情况 - 本季度联邦业务未超出预期，全球政府业务占比约10%，联邦业务周期可能较慢 [73][74] 问题14: 云权限管理器解决方案的早期采用情况及机会大小 - 该解决方案是云私有安全支柱的一部分，目前处于早期阶段，未来可能与EPM规模相当 [76][77] 问题15: 本季度净新增ARR的产品组合变化 - 订阅ARR各部分均在增长，PAM ARR约占55%，EPM约占20%，身份约占15%，秘密管理约占10% [78][79] 问题16: 新老客户的成交率和管道情况 - 公司在新老客户方面都建立了强大的管道，销售代表同时负责新老客户，利用渠道合作拓展新客户 [81][82] 问题17: ARR超10万美元的大客户平均使用的解决方案数量 - 多数此类客户至少使用2种产品，公司重视客户的交叉销售和增长 [83][84] 问题18: 零信任对业务的影响 - 零信任对新客户签约和现有客户业务拓展都有影响，现有客户将PAM和身份安全纳入零信任战略，新客户在选择解决方案时考虑零信任因素，以降低风险 [86][87] 问题19: 目前和未来的三大增长驱动因素 - 目前增长驱动因素包括实现零信任和防止违规、攻击者创新、数字转型；未来公司将通过市场执行，利用渠道和销售团队，在新客户和附加业务方面持续获取市场份额 [88][89][90] 问题20: 渠道拓展的阶段及贡献比例 - 渠道拓展处于中期阶段，团队执行良好，公司在渠道合作伙伴中排名上升；超70%的业务来自渠道合作伙伴，与MSSP的合作处于早期阶段，有很大机会 [91][92][93]

第三季度订阅业务关键指标变化 - 2022年第三季度订阅部分年度经常性收入（ARR）为3.01亿美元，增长117%[1] - 2022年第三季度订阅收入为7420万美元，增长110%[1] - 2022年第三季度年度经常性收入（ARR）的订阅部分为3.01亿美元，增长117%；总ARR为5.12亿美元，增长加速至49%[38] - 2022年第三季度订阅收入为7420万美元，增长110%；总收入为1.527亿美元，增长加速至26%[38] - 2022年第三季度订阅收入为7420万美元，较2021年第三季度的3530万美元增长110%[39] 第三季度整体业务关键指标变化 - 2022年第三季度总ARR为5.12亿美元，增长加速至49%[1] - 2022年第三季度总收入为1.527亿美元，增长加速至26%[1] - 2022年第三季度总营收为1.527亿美元，较2021年第三季度的1.216亿美元增长26%[39] - 截至2022年9月30日，年度经常性收入（ARR）为5.12亿美元，较2021年9月30日的3.44亿美元增长49%[41] - 2022年第三季度经常性收入为1285万美元，较2021年第三季度的889万美元增长44%[41] - 2022年第三季度新增近230个新客户[41] 全年及第四季度收入预期 - 2022年全年ARR指引范围提高到5.52亿美元至5.58亿美元[1] - 2022年第四季度总收入预计在1.699亿美元至1.769亿美元之间[7] - 2022年全年总收入预计在5.925亿美元至5.995亿美元之间[8] - 2022年第四季度总营收预计在1.699亿至1.769亿美元之间[44] - 2022年全年总营收预计在5.925亿至5.995亿美元之间[45] - 截至2022年12月31日，ARR预计在5.52亿至5.58亿美元之间，较2021年12月31日增长40% - 42%[45] 前九个月经营现金流情况 - 截至2022年9月30日的九个月，经营活动产生的净现金流为2920万美元[1] - 2022年前九个月经营活动提供的净现金为29,211千美元，2021年同期为54,303千美元[28] - 2022年前九个月经营活动提供的净现金为2921.1万美元，2021年同期为5430.3万美元[30] - 2022年前九个月，公司经营活动产生的净现金为2920万美元[40] - 2022年前九个月经营活动产生的净现金为29,211美元，2021年同期为54,303美元[65] - 第三季度经营活动提供的净现金2021年为4801美元，2022年为18481美元；前九个月2021年为54303美元，2022年为29211美元[67] 前九个月投资现金流情况 - 2022年前九个月投资活动使用的净现金为68,145千美元，2021年同期为131,855千美元[28] - 2022年前九个月GAAP投资活动使用的净现金为6814.5万美元，2021年同期为13185.5万美元[30] - 2022年前九个月投资活动使用的净现金为68,145美元，2021年同期为131,855美元[65] - 第三季度GAAP投资活动使用的净现金2021年为2068美元，2022年为72380美元；前九个月2021年为131855美元，2022年为68145美元[67] 前九个月融资现金流情况 - 2022年前九个月融资活动提供的净现金为11,662千美元，2021年同期为14,106千美元[28] - 2022年前九个月GAAP融资活动提供的净现金为1166.2万美元，2021年同期为1410.6万美元[30] - 2022年前九个月融资活动提供的净现金为11,662美元，2021年同期为14,106美元[65] - 第三季度GAAP融资活动提供（使用）的净现金2021年为6648美元，2022年为 - 1602美元；前九个月2021年为14106美元，2022年为11662美元[67] 前九个月利润情况 - 2022年前九个月总营收422,559美元，较2021年的351,597美元增长约20.2%[24] - 2022年前九个月净亏损108,164美元，2021年同期为67,059美元[24] - 2022年前九个月基本和摊薄后每股净亏损均为2.67美元，2021年同期为1.70美元[24] - 2022年前九个月毛利润为33134.1万美元，2021年同期为28398.6万美元[31] - 2022年前九个月非GAAP毛利润为34690.6万美元，2021年同期为29598.2万美元[31] - 2022年前九个月经营费用为45372.2万美元，2021年同期为35047.4万美元[32] - 2022年前九个月非GAAP经营费用为37338.9万美元，2021年同期为28840.8万美元[32] - 2022年前九个月总营收422,559美元，较2021年的351,597美元增长20.2%[61] - 2022年前九个月净亏损108,164美元，2021年同期为67,059美元[61] - 2022年前九个月基本和摊薄每股净亏损均为2.67美元，2021年同期为1.70美元[61] - 第三季度毛利润2021年为98186美元，2022年为120205美元；前九个月2021年为283986美元，2022年为331341美元[68] - 第三季度非GAAP毛利润2021年为102512美元，2022年为125962美元；前九个月2021年为295982美元，2022年为346906美元[68] - 第三季度经营费用2021年为125915美元，2022年为159473美元；前九个月2021年为350474美元，2022年为453722美元[69] - 第三季度非GAAP经营费用2021年为102382美元，2022年为129954美元；前九个月2021年为288408美元，2022年为373389美元[69] - 第三季度净亏损2021年为29106美元，2022年为32725美元；前九个月2021年为67059美元，2022年为108164美元[72] - 第三季度非GAAP净收入（亏损）2021年为 - 2431美元，2022年为 - 2334美元；前九个月2021年为1651美元，2022年为 - 24985美元[72] 特定时间点资产负债及权益情况 - 截至2022年9月30日，公司现金、现金等价物、有价证券和短期存款为12亿美元[3] - 截至2022年9月30日，总递延收入为3.761亿美元，较2021年9月30日增长34%[3] - 2022年9月30日总资产为1,745,468千美元，较2021年12月31日的1,693,202千美元增长约3.1%[26] - 2022年9月30日总负债为1,089,153千美元，较2021年12月31日的966,690千美元增长约12.7%[26] - 2022年9月30日现金、现金等价物和受限现金为324,533千美元，较期初的356,850千美元减少约9.1%[28] - 2022年9月30日股东权益为656,315千美元，较2021年12月31日的726,512千美元减少约9.7%[26] - 截至2022年9月30日，递延收入总额为3.761亿美元，较2021年9月30日的2.809亿美元增长34%[40] - 2022年9月30日总资产1,745,468美元，较2021年12月31日的1,693,202美元增长3.1%[63] - 2022年9月30日总负债1,089,153美元，较2021年12月31日的966,690美元增长12.7%[63] - 2022年9月30日现金及现金等价物为324,533美元，较期初的356,850美元减少9.1%[63][65] - 2022年9月30日股东权益为656,315美元，较2021年12月31日的726,512美元减少9.7%[63]

财务数据和关键指标变化 - 订阅ARR达到2.55亿美元，同比增长133%，总ARR同比增长48%，达到4.65亿美元 [8] - 总营收达1.423亿美元，同比增速从Q1的13%提升至21% [21] - 订阅收入达6600万美元，占总营收46%，同比增长144%；永久许可证收入约1100万美元；维护和专业服务收入6530万美元，其中维护收入5440万美元，专业服务收入1090万美元 [23] - 经常性收入达1.204亿美元，占总营收85%，同比增长49% [23] - 第二季度负汇率影响使总营收减少约200万美元，订阅预订组合造成的逆风约为1600万美元，若按去年Q2组合正常化，总营收增长将加速至35% [24] - 第二季度毛利润1.169亿美元，毛利率82%；运营费用1.275亿美元，同比增长33%，运营亏损1070万美元；净亏损1070万美元，摊薄后每股亏损0.27美元 [26][27] - 2022年上半年自由现金流660万美元，自由现金流利润率2%，季度末现金和投资达12亿美元 [27] - 预计Q3总营收1.47 - 1.53亿美元，中点同比增长23%；非GAAP运营亏损1100 - 600万美元，EPS在非GAAP净亏损0.27 - 0.14美元之间；订阅预订组合超85%，营收和盈利逆风900 - 1100万美元，正常化后中点营收增长超30% [28] - 上调2022年全年营收指引中点，预计总营收在5.89 - 6.01亿美元，订阅预订组合高80%多，营收逆风6100 - 6300万美元，正常化后中点营收增长超30% [29] - 改善全年非GAAP运营亏损范围至3050 - 2050万美元，非GAAP净亏损每股在0.82 - 0.57美元之间 [30] - 大幅提高全年ARR指引，预计12月31日在5.43 - 5.49亿美元，同比增长38% - 40% [31] - 预计全年汇率对ARR影响约500万美元，对营收影响约500万美元，对运营收入净影响约300万美元 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - PAM仍是客户主要切入点，新客户开始从端点和访问业务开启身份安全计划，再扩展到PAM [11] - 访问业务表现出色，通过单点登录、自适应MFA等创新提升安全和生产力 [11] - 密钥管理业务表现强劲，在十大最大交易中有八笔包含该业务 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲营收8400万美元，占总营收59%，增长21%，SaaS预订比例最高；EMEA营收4400万美元，占31%，增长21%；APJ营收1500万美元，占10%，增长25%，订阅和SaaS业务超预期 [25] - 若按组合正常化，美洲和EMEA营收增长约35%，APJ约40% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略支柱为增长、创新和盈利，通过向订阅业务模式转型、推出新产品和加强合作伙伴关系推动增长 [10][15][18] - 被评为2022年7月Gartner特权访问管理魔力象限领导者，连续第四次在执行能力和愿景完整性方面排名最高 [15] - 推出Secrets Hub、Conjur Cloud、身份流、身份合规和安全云访问等新产品和功能，收购C3M加速云安全发展 [16][17][18] - 加强与系统集成商、托管安全服务提供商和AWS的合作关系，合作伙伴计划增加与公司的业务 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性未影响公司业务，需求加速，上半年是公司历史上最好的时期之一 [19] - 身份安全比以往任何时候都更重要，公司身份安全平台势头良好，竞争地位处于历史最佳，有信心实现多年持续增长 [19] - 预计在订阅过渡动态结束后成为符合40法则的公司，实现强劲增长、盈利和现金流 [18][30] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司明确放弃公开更新或修订这些陈述的义务 [5][6] - 会议将讨论非GAAP财务指标，可在新闻稿和投资者演示中查看与GAAP指标的对账 [6] - 公司提供计算的营收逆风以说明订阅预订组合转变的影响，但不应将其视为GAAP营收或其他GAAP指标的可比或替代 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从产品角度，为何CyberArk在访问和密钥管理领域能获胜，交叉销售优势是否可持续？ - 公司以平台形式销售身份安全解决方案的市场策略获得认可，客户需要从人类身份到劳动力和机器的完整安全解决方案，超60%新客户在Q2购买多种产品 [36] - 访问业务在安全控制方面具有高度差异化，密钥管理能支持所有类型应用程序并实现大规模应用，新推出的Secrets Hub创新产品能促进开发人员和安全团队的协作，预计交叉销售将持续 [37][38] 问题2: 如何在指引中考虑宏观背景的潜在影响？ - 定量方面，公司根据历史趋势、当前销售管道和成交率制定指引，并考虑了汇率变化对营收、净收入和指引的影响，尽管有汇率影响仍上调了指引 [40] - 定性方面，公司从客户处获得积极反馈，身份安全仍是客户的首要任务，预算相对安全，公司团队经验丰富，与市场保持密切联系，对下半年业务有信心 [41] 问题3: SaaS过渡如何使公司在当前宏观背景下更具弹性，早期SaaS客户的净扩张率如何？ - SaaS模式能为客户快速提供价值，使客户更快进入追加销售阶段，公司产品组合中的多个SaaS切入点也有助于业务发展，同时公司对市场需求有较强的把控能力 [45][46] - 目前SaaS客户续约和扩张情况良好，但仍处于过渡初期 [48] 问题4: 公司度过营收过渡后，运营盈利能力和自由现金流的滞后时间是多久，何时能成为符合40法则的公司？ - 滞后时间约为过渡后的几个季度，预计2023年运营利润率将逐步改善，未来几年有望实现40法则的结果 [50] 问题5: 要使AAM业务达到PAM业务规模，从销售执行和市场层面需要做什么？ - 特权云、EPM、密钥管理和访问业务已成为新的切入点，这些业务的订阅ARR环比翻倍 [53] - 公司通过构建敏捷的业务结构、弥合安全和DevOps之间的差距、推出Secrets Hub等创新产品来拓展业务，未来将以同样方式拓展其他云服务提供商市场 [54][55] 问题6: 公司是否看到大型企业客户销售周期延长，之前的ARR指引是否包含汇率逆风？ - 公司未看到销售周期延长的情况，业务表现良好，成交率未受影响，身份安全仍是客户的首要任务，部分大型交易审批流程增加但未影响业务进展 [57] - 之前的ARR指引包含约100 - 200万美元的汇率影响 [58] 问题7: 考虑到年末净新增ARR的季节性和组合情况，如何看待下半年的指引和信心？ - 公司对下半年的增长指引有信心，增长将主要来自SaaS和订阅业务，维护ARR可能在下半年有所下降，但SaaS和自托管订阅业务将弥补这一缺口 [61] - 业务中约三分之二为SaaS业务，预计下半年仍将保持这一趋势，Q4增长速度可能较Q3放缓 [61] 问题8: AWS市场的业务动态如何？ - 企业对利用与AWS的关系进行采购的意识增强，AWS市场的业务流程更高效，公司在2022年上半年通过AWS获得的业务超过2021年全年 [64] - AWS市场业务与公司的系统集成商和VAR合作伙伴相互补充，形成了一个协同的生态系统 [64] 问题9: MSSP合作伙伴渠道的发展势头和潜力如何？ - 该渠道对公司具有长期重要性，许多现有合作伙伴正在建立托管安全服务提供商能力，以满足客户对身份安全管理的需求 [67] - 该计划尚处于早期阶段，但已开始显现成效，公司正在努力使合作伙伴更容易地开展新客户业务并认证和利用公司平台 [68] 问题10: 网络保险的需求驱动因素、发展阶段以及地区差异如何？ - 网络保险仍处于早期阶段，客户为获得网络保险需要具备特权访问管理控制、MFA、单点登录等安全卫生层，CyberArk在该领域处于市场领先地位，能帮助客户满足保险要求 [71] - 目前主要在美国市场看到网络保险对业务的推动作用，公司正在投资教育保险公司和客户，预计未来将扩展到欧洲等其他市场 [71][72] 问题11: 现有许可证从永久许可证向SaaS转换的比例以及对ARR的影响如何？ - 从永久许可证向SaaS转换的比例仍较小，在ARR增长中占个位数百分比 [75] - 大部分新客户选择SaaS和订阅模式，公司正在与客户密切合作，推动现有客户的转换，同时现有本地客户也在购买SaaS解决方案来补充其本地部署 [76] 问题12: 为何PAM业务需求强劲且加速增长，CSOs如何将PAM纳入云迁移和零信任架构战略？ - PAM是企业安全的基础层，缺乏特权访问控制会使企业面临内部和外部攻击的风险，随着云计算的普及和特权的扩散，企业需要全面的解决方案来管理特权用户 [78] - 实现零信任架构需要特权访问管理控制和端点最小特权应用，市场对这一点的认识不断提高，公司通过强大的渠道网络和市场领导地位来满足市场需求 [79][80] 问题13: SaaS平台是否使交叉销售对话更容易？ - SaaS平台使客户能够更早地访问额外功能，无需设置基础设施，公司在过去两年中投资于客户成功团队，帮助客户在解决方案内扩展和跨解决方案交叉销售，SaaS平台的优势正在显现 [84] 问题14: 进入2023年，如何平衡创新和增长以保持产品竞争力？ - 公司具有多元化的业务和丰富的经验，能够密切关注市场变化，利用不同的业务杠杆来应对挑战 [87] - 创新是公司的重要差异化因素，客户认可公司的创新能力，公司将继续在创新和增长方面进行投资，以保护客户免受攻击创新的影响 [87][88] 问题15: 公司在渗透编码社区方面的进展如何，汇率对运营成本的影响如何？ - 公司在渗透编码社区方面取得了良好进展，通过Secrets Hub等产品，从安全团队的信任基础出发，为开发人员提供更透明和易用的解决方案，增强了开发人员的采用意愿 [91][92] - 今年汇率对营收的影响约为500万美元，对运营收入的影响约为300万美元，因为在费用方面获得了约200万美元的收益，新谢克尔汇率今年相对稳定，因为公司年初进行了套期保值 [93] - 对于明年，新谢克尔汇率的影响尚不确定，因为公司通常只进行9 - 12个月的套期保值 [93] 问题16: 收购Ping Identity是否会产生类似2018年主要PAM竞争对手被收购时的短期影响，客户是否要求公司提供更集成的IGA解决方案？ - 公司在竞争中较少遇到Ping Identity，但同意收购通常会带来市场干扰，公司将抓住这一市场机会 [95] - 公司推出的身份合规解决方案专注于特定用例，帮助PAM或访问客户进行访问认证，如果客户需要全面的IGA解决方案，公司会推荐合作伙伴SailPoint，长期来看，公司预计将在平台内实现更多的集成和收敛 [96]

业绩总结 - CyberArk在2022年第二季度的订阅年经常性收入（ARR）达到2.55亿美元，同比增长133%[7] - 总年经常性收入（ARR）增长加速至4.65亿美元，同比增长48%[7] - 2022年第二季度总收入增长加速至21%，如果考虑订阅预订组合的影响，总收入增长为35%[6] - 2022年第二季度的经常性收入为1.2亿美元，占总收入的46%，相比2021年第二季度的23%显著提高[38] - 2022年第二季度的GAAP毛利润为111,608千美元，较2021年第二季度的93,970千美元有所增加[62] - 2022年第二季度的非GAAP毛利润为116,860千美元，较2021年第二季度的97,920千美元有所上升[62] - 2022年第二季度的GAAP净亏损为37,628千美元，较2021年第二季度的22,758千美元有所增加[63] 用户数据 - 新业务表现强劲，新增近250个新客户[6] - 超过1000个客户的年经常性收入超过10万美元，同比增长超过50%[6] - 2022年第二季度，CyberArk的客户中有超过100万美元ARR的客户数量超过1000个[32] - 2022年上半年，订阅收入占总收入的44%，相比于去年同期的23%显著增长[56] 未来展望 - CyberArk预计2022年第三季度总收入在1.47亿至1.53亿美元之间，全年收入在5.89亿至6.01亿美元之间[49] 新产品和新技术研发 - 2022年第二季度，约88%的新许可证预订来自订阅，较2021年第二季度的65%有所上升[34] - 2022年第二季度的订阅收入同比增长超过144%[53] 财务状况 - 2022年上半年，经营活动提供的净现金为10,730千美元，较2021年上半年的49,502千美元大幅下降[64] - 2022年上半年，自由现金流为6,570千美元，较2021年上半年的45,177千美元显著减少[64] - 2022年第二季度，CyberArk的非GAAP运营亏损预计在1100万至600万美元之间[49] 其他信息 - CyberArk的SaaS递延收入在2022年6月30日达到3.52亿美元，同比增长超过110%[46] - 2022年第二季度，因更高的订阅收入，公司面临7400万美元的压力[58]

年度经常性收入（ARR）相关数据 - 2022年第二季度订阅部分年度经常性收入（ARR）为2.55亿美元，增长133%；总ARR为4.65亿美元，增长48% [1] - 2022年全年ARR指引范围提高至5.43亿美元至5.49亿美元 [1] - 截至2022年6月30日，年度经常性收入（ARR）为4.65亿美元，较2021年同期的3.15亿美元增长48%[40] - 截至2022年6月30日，ARR的订阅部分为2.55亿美元，占总ARR的55%，较2021年同期的1.09亿美元增长133%[40] - 2022年12月31日的ARR预计在5.43亿美元至5.49亿美元之间，较2021年12月31日增长38% - 40%[44] 收入相关数据 - 2022年第二季度订阅收入为6600万美元，增速加快至144%；总收入为1.423亿美元，超出指引范围，增速加快至21% [1] - 2022年第二季度订阅收入6600万美元，较2021年同期的2710万美元增长144%；维护和专业服务收入6530万美元，2021年同期为6290万美元；永久许可证收入1100万美元，2021年同期为2730万美元 [2] - 2022年第三季度，预计总收入在1.47亿美元至1.53亿美元之间；非GAAP运营亏损预计在1100万美元至600万美元之间；非GAAP每股净亏损预计在0.27美元至0.14美元之间 [7] - 2022年全年，预计总收入在5.89亿美元至6.01亿美元之间；非GAAP运营亏损预计在3050万美元至2050万美元之间；非GAAP每股净亏损预计在0.82美元至0.57美元之间；预计12月31日的ARR在5.43亿美元至5.49亿美元之间，较2021年12月31日增长38%至40% [8] - 2022年第二季度总营收为142,327千美元，较2021年同期的117,234千美元增长21.4%[23] - 2022年上半年总营收为269,889千美元，较2021年同期的229,996千美元增长17.4%[23] - 2022年第二季度订阅收入为6600万美元，较2021年同期的2710万美元增长144%[37][38] - 2022年第二季度总营收为1.423亿美元，较2021年同期的1.172亿美元增长21%[37][38] - 2022年第三季度总营收预计在1.47亿美元至1.53亿美元之间[43] - 2022年全年总营收预计在5.89亿美元至6.01亿美元之间[44] - 2022年第二季度订阅收入6.5999亿美元，较2021年同期2.7054亿美元增长143.96%[59] - 2022年上半年订阅收入11.7949亿美元，较2021年同期5.1781亿美元增长127.82%[59] - 2022年第二季度总营收14.2327亿美元，较2021年同期11.7234亿美元增长21.40%[59] - 2022年上半年总营收26.9889亿美元，较2021年同期22.9996亿美元增长17.34%[59] 现金及相关财务指标数据 - 截至2022年6月30日，公司现金、现金等价物、有价证券和短期存款为12亿美元；2022年前六个月，经营活动产生的净现金为1070万美元；总递延收入为3.521亿美元，较2021年6月30日的2.75亿美元增长28% [3] - 2021年和2022年上半年经营活动提供的净现金分别为49,502美元和10,730美元[27] - 2021年和2022年上半年投资活动提供（使用）的净现金分别为 - 129,787美元和4,235美元[27] - 2021年和2022年上半年融资活动提供的净现金分别为7,458美元和13,264美元[27] - 2021年和2022年上半年现金、现金等价物和受限现金的增加（减少）分别为 - 72,827美元和28,229美元[27] - 2021年和2022年上半年末现金、现金等价物和受限现金分别为426,891美元和381,527美元[27] - 2022年上半年公司经营活动产生的净现金为1070万美元[39] - 截至2022年6月30日，总递延收入为3.521亿美元，较2021年6月30日的2.75亿美元增长28%[39] - 2021年和2022年上半年，公司经营活动产生的净现金分别为4.9502亿美元和1.073亿美元[63] - 2021年和2022年上半年，公司投资活动产生的净现金分别为-12.9787亿美元和0.4235亿美元[63] - 2021年和2022年上半年，公司融资活动产生的净现金分别为0.7458亿美元和1.3264亿美元[63] - 2021年和2022年上半年，公司自由现金流分别为4.5177亿美元和0.657亿美元[65] 客户及预订相关数据 - 2022年第二季度新增近250个客户；88%的总许可证预订与订阅预订相关，2021年第二季度约为65% [4] - 2022年第二季度新增近250个客户[38][40] 公司荣誉及业务推出情况 - 公司被评为2022年Gartner特权访问管理魔力象限领导者 [5] - 公司推出适用于AWS Secrets Manager的Secrets Hub SaaS解决方案 [5] 亏损相关数据 - 2022年第二季度净亏损为37,628千美元，较2021年同期的22,758千美元亏损扩大65.3%[23] - 2022年上半年净亏损为75,439千美元，较2021年同期的37,953千美元亏损扩大98.8%[23] - 2022年第二季度基本每股净亏损为0.93美元，较2021年同期的0.58美元亏损扩大60.3%[23] - 2022年上半年基本每股净亏损为1.87美元，较2021年同期的0.96美元亏损扩大94.8%[23] - 2021年和2022年上半年净亏损分别为37,953美元和75,439美元[27] - 2022年第二季度运营亏损4.2029亿美元，较2021年同期2.3413亿美元扩大79.51%[59] - 2022年上半年运营亏损8.3113亿美元，较2021年同期3.8759亿美元扩大114.43%[59] - 2022年第二季度净亏损3.7628亿美元，较2021年同期2.2758亿美元扩大65.34%[59] - 2022年上半年净亏损7.5439亿美元，较2021年同期3.7953亿美元扩大98.77%[59] - 2021年和2022年上半年，公司净亏损分别为3795.3万美元和7543.9万美元[63] - 2021年6月结束的三个月运营亏损为23,413美元，2022年为42,029美元；2021年6月结束的六个月运营亏损为38,759美元，2022年为83,113美元[68] - 2021年6月结束的三个月非GAAP运营收入（亏损）为1,994美元，2022年为 - 10,681美元；2021年6月结束的六个月非GAAP运营收入（亏损）为7,444美元，2022年为 - 22,491美元[69] - 2021年6月结束的三个月净亏损为22,758美元，2022年为37,628美元；2021年6月结束的六个月净亏损为37,953美元，2022年为75,439美元[70] - 2021年6月结束的三个月非GAAP净收入（亏损）为250美元，2022年为 - 10,747美元；2021年6月结束的六个月非GAAP净收入（亏损）为4,082美元，2022年为 - 22,651美元[70] 资产负债及股东权益数据 - 截至2022年6月30日，公司总资产为1,727,453千美元，较2021年12月31日的1,693,202千美元增长2.0%[25] - 截至2022年6月30日，公司总负债为1,067,273千美元，较2021年12月31日的966,690千美元增长10.4%[25] - 截至2022年6月30日，公司股东权益为660,180千美元，较2021年12月31日的726,512千美元下降9.1%[25] - 截至2021年12月31日和2022年6月30日，公司总资产分别为16.93202亿美元和17.27453亿美元[61] 毛利润及经营费用相关数据 - 2021年和2022年上半年非GAAP毛利润分别为193,470美元和220,944美元[30] - 2021年和2022年上半年非GAAP经营费用分别为186,026美元和243,435美元[31] - 2021年和2022年上半年非GAAP经营收入（亏损）分别为7,444美元和 - 22,491美元[33] - 2021年和2022年上半年自由现金流分别为45,177美元和6,570美元[29] - 2022年第二季度毛利润11.1608亿美元，较2021年同期9.3970亿美元增长18.77%[59] - 2022年上半年毛利润21.1136亿美元，较2021年同期18.5800亿美元增长13.63%[59] - 2021年和2022年上半年，公司毛利润分别为1.858亿美元和2.11136亿美元[66] - 2021年和2022年上半年，公司非GAAP毛利润分别为1.9347亿美元和2.20944亿美元[66] - 2021年和2022年上半年，公司运营费用分别为2.24559亿美元和2.94249亿美元[67] - 2021年和2022年上半年，公司非GAAP运营费用分别为1.86026亿美元和2.43435亿美元[67] 股份及每股相关数据 - 2022年第二季度用于计算基本每股净亏损的股份数量为40,517,587股，较2021年同期的39,565,087股增长2.4%[23] - 2021年6月结束的三个月基本每股非GAAP净收入（亏损）为0.01美元，2022年为 - 0.27美元；2021年6月结束的六个月基本每股非GAAP净收入（亏损）为0.10美元，2022年为 - 0.56美元[70] 其他费用相关数据 - 2021年6月结束的三个月基于股份的薪酬为23,135美元，2022年为29,573美元；2021年6月结束的六个月基于股份的薪酬为42,432美元，2022年为56,851美元[68][70][71] - 2021年6月结束的三个月无形资产摊销为1,452美元，2022年为1,574美元；2021年6月结束的六个月无形资产摊销为2,904美元，2022年为3,004美元[68][70][72] - 2021年6月结束的三个月收购相关费用为0美元，2022年为113美元；2021年6月结束的六个月收购相关费用为0美元，2022年为591美元[68][70] - 2021年6月结束的三个月设施退出和过渡成本为760美元，2022年为0美元；2021年6月结束的六个月设施退出和过渡成本为760美元，2022年为0美元[69][70] - 2021年6月结束的三个月债务折扣和发行成本摊销为4,428美元，2022年为744美元；2021年6月结束的六个月债务折扣和发行成本摊销为8,818美元，2022年为1,488美元[70]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.276亿美元，订阅预订占比86%，总预订量超本季度指引框架 [23] - 订阅ARR达2.19亿美元，同比增长149%；总ARR达4.27亿美元，同比增长48%，公司提高全年ARR指引 [9][24] - 订阅收入5190万美元，占总营收41%，同比增长110%；永久许可证收入降至1060万美元；维护和专业服务收入6510万美元，其中经常性维护收入5490万美元，专业服务收入1010万美元 [25] - 经常性收入1.069亿美元，占总营收84%，同比增长40% [25] - 第一季度毛利润1.041亿美元，毛利率82%；运营费用1.159亿美元，同比增长29%，运营亏损1180万美元 [28] - 净亏损1190万美元，摊薄后每股亏损0.30美元；第一季度自由现金流2300万美元，自由现金流利润率18%，季度末现金和投资达12亿美元 [29] - 预计第二季度总营收1.35 - 1.41亿美元，非GAAP运营亏损950 - 1450万美元，每股收益亏损0.25 - 0.37美元，订阅预订占比约87%，收入和盈利逆风约1500万美元 [30] - 预计2022年全年总营收5.835 - 5.985亿美元，非GAAP运营亏损2050 - 3350万美元，非GAAP净亏损每股0.60 - 0.92美元，订阅预订占比提高到88%，收入逆风约6100万美元 [31] - 预计2022年12月31日ARR在5.35 - 5.41亿美元之间，中点同比增长37% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特权云、端点特权管理器和访问等SaaS解决方案收入均实现翻倍增长，CyberArk Identity在新客户、交叉销售和附加销售方面势头持续增强 [12] - 新业务同比翻倍，第一季度签署近250个新客户，涵盖不同规模和行业 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收7500万美元，占总营收59%，SaaS预订占比最高；EMEA地区营收3900万美元，占总营收31%，SaaS预订同比增长超两倍；APJ地区SaaS和订阅预订占比近75% [27] - 经调整后，美洲地区许可证收入同比增长超100%，EMEA地区增长超30%，APJ地区增长约10% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成从销售角度向订阅模式的转型，重点是作为订阅公司运营和扩展业务，利用SaaS基础推动业务增长 [10][17] - 构建以PAM为核心的全面、可扩展的身份安全平台，拓展至保护所有人类和机器身份，多个解决方案对业务有重要贡献 [18] - 在PAM领域，传统供应商因私募股权转手和研发投入不足，销售周期和续约机会受影响，公司加大研发投入，保持竞争优势 [35] - 在访问和DevOps领域，虽有竞争对手，但公司通过创建业务单元、凭借安全专业知识和平台优势，吸引客户选择全平台解决方案 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字转型、零信任采用和攻击者创新等长期趋势推动身份安全成为客户关注焦点，地缘政治紧张局势和俄乌冲突加剧威胁态势，增加客户对身份安全的需求 [11] - 公司处于有利地位，能够抓住多年的持续增长机会，预计在转型动态结束后恢复到40法则的盈利水平 [11][32] 其他重要信息 - 公司收购Idaptive，将在7月的客户活动中分享其技术集成细节 [20][21] - 任命Simon Mouyal为首席营销官，他拥有25年SaaS公司增长和变革经验 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在身份安全领域的竞争环境及平台优势 - 公司处于最佳竞争位置之一，PAM领域传统供应商因转手和研发投入不足受影响，公司持续投资确保平台安全和跟上企业IT变化；在访问和DevOps领域，公司与竞争对手方法不同，通过创建业务单元和凭借安全专业知识吸引客户 [35][36] 问题: 第一季度ARR超预期，全年指引上调的原因及交易时间安排 - 本季度营收受预订表现出色和业务整体情况影响，全年指引上调是因为第一季度超预期且增加了全年预订假设，早期上调ARR指引体现对需求环境的信心 [39] 问题: EMEA地区的需求趋势及4月情况 - EMEA地区需求强劲，管道充足，宏观环境增加了对网络安全的紧迫感，该地区表现良好 [41] 问题: 是否看到更多向传统企业客户以外市场拓展的趋势及相关投资 - 在企业和商业市场都有SaaS业务落地，商业市场（高端中端市场）接受SaaS解决方案，第一季度约三分之二的新客户来自该市场 [43] 问题: 新客户增长情况及6月季度的管道情况 - 新业务销售翻倍是对之前积累的创纪录管道的执行，新业务在管道中的占比持续增长，团队在需求环境中执行能力强 [46] 问题: 考虑到SaaS占比增加和市场认知度提高，在宏观环境挑战下公司增长的可持续性 - 公司认为是长期可持续机会，过去两年构建了广泛平台并提升领导地位，客户对身份安全和PAM的战略重视度提高，SaaS解决方案需求强劲，管理团队经验丰富 [48][49] 问题: 新CMO对销售和营销管理结构的影响及招聘趋势 - 预计组织过渡顺利，新CMO来自SaaS行业，有助于提升公司身份安全形象和利用平台飞轮效应，即将举办7月客户活动 [51] 问题: EPM支持Linux带来的增量机会及竞争动态 - EPM支持Linux将业务拓展到Linux平台，包括服务器和端点，进入客户云环境和数据中心，有助于预防勒索软件和特权升级；与EDR供应商合作，在Linux环境中更具优势 [54][55] 问题: 冲突地区的业务活动及财务影响 - 冲突地区不影响公司业绩，已反映在指引中，该地区业务占比不到1%，地缘政治波动增加网络风险对公司是顺风因素 [57] 问题: EPM成为业务加速关键驱动因素的原因 - EPM是零信任框架的基础，可使端点以最小权限运行，还能防止恶意软件横向移动和勒索软件传播，且多年投资使其用户友好 [60][61] 问题: 全球政府业务本季度表现及全年预期 - 全球政府业务占比10%，在全球范围内稳定采用，公司投资FedRAMP认证以向美国联邦政府销售SaaS解决方案，美国认证也有助于在其他地区获得认可 [63] 问题: 考虑宏观不确定性，如何看待全年展望及净新增ARR的季节性 - 对今年业务有信心，业务模式有韧性，需求环境未变且增强，会持续投资；随着时间推移，订阅业务占比差异缩小，ARR增长将放缓，Q3和Q4增长差距最小 [66][68] 问题: ARR指引上调中保守因素与订阅扩展和维护净新增ARR动态的影响 - 预计维护ARR会下降，上调ARR指引更显强大，增长主要来自新业务、现有客户续约和追加销售 [71] 问题: 捆绑策略下交易规模和ASP情况及对本季度增长的影响 - 连续几个季度交易规模上升，本季度新业务交易规模显著增加，因平台优势吸引更多产品和用户 [73] 问题: AWS云市场管道规模、增长及未来机会演变 - 与AWS的合作势头强劲，Q1有协同效应案例，后续有强大管道，新解决方案将创造更多合作机会，会在客户活动中详细说明 [76] 问题: 公司在运营安全（OT）领域的作用及需求情况 - 多个客户使用公司产品保护运营技术环境，随着客户推广身份安全和特权访问管理，会扩展到OT环境，公司是解决方案的重要组成部分 [78][79] 问题: 下一季度永久许可证收入假设及应对通胀的价格调整策略 - 价格调整已纳入今年模型，包括维护、服务、续约和永久许可证价格；下一季度永久许可证收入情况可参考第一季度 [81] 问题: 安全事件对市场和公司业务的影响及对供应商访问解决方案的推动作用 - 安全事件凸显公司安全优先方法的重要性，强调投资安全和确保供应商访问及第三方控制的必要性，对公司访问解决方案有积极影响 [83] 问题: 密钥管理云版本的推出时间及对竞争地位和客户采用的影响 - 云版本将于今年推出，可缩短客户价值实现时间，有助于提高采用率和获得竞争优势，目前在混合环境中与大客户签约 [85] 问题: 加密货币公司替换的是否为PAM相关自制解决方案及该趋势情况 - 加密货币公司替换的是PAM相关自制解决方案，过去高度监管组织尝试自制解决方案，公司凭借优势快速替换，本季度云原生公司也有类似情况 [88] 问题: 公司的赢率趋势及相关情况 - 公司在PAM领域竞争地位强，访问领域是拓展方向，赢率呈上升趋势且有差异化 [93] 问题: 除PAM外，客户通常的下一个附加业务是什么 - 客户通常先选择特权云、EPM和CyberArk Identity中的组合，之后可能追加密钥管理，尤其是战略客户会遵循公司蓝图扩展到密钥管理 [95]

业绩总结 - 2022年第一季度，订阅年化经常性收入（ARR）达到2.19亿美元，同比增长149%[18] - 总年化经常性收入（ARR）为4.27亿美元，同比增长48%[18] - 2022年第一季度，公司的经常性收入同比增长40%[18] - 2022年第一季度的订阅收入同比增长110%，占总收入的41%，相比去年22%有显著提升[47] - 2022年第一季度的非GAAP运营收入为2300万美元，较2021年第一季度的3100万美元下降[36] - 预计2022年第二季度总收入在1.35亿到1.41亿美元之间，全年总收入在5.835亿到5.985亿美元之间[43] - 2022年全年非GAAP每股亏损预计在-0.92到-0.60美元之间[43] - 2022年第二季度预计将面临1500万美元的收入压力，全年预计为6100万美元[43] 用户数据与市场表现 - 新增近250个客户，显示出强劲的新业务增长[5] - 2022年第一季度，订阅订单中订阅比例为86%，超过了转型目标[19] - 2021年第一季度的订阅订单比例为51%[19] - 2022年第一季度新许可证预订中约86%来自订阅，较2021年第一季度的约51%显著上升[28] 新产品与技术研发 - 公司在身份安全平台的需求强劲，推动了2022年的良好开局[5] - CyberArk Ventures完成了3000万美元的全球投资基金，旨在支持解决复杂网络安全挑战的初创企业[22] - CyberArk在2021年和2022年连续被评为特权访问管理（PAM）领域的领导者[21] 风险与挑战 - 公司面临的风险包括市场竞争加剧和合规性挑战[2] - 2021年第一季度，CyberArk的GAAP运营亏损为15,346千美元，较2020年第一季度的6,006千美元有所增加[55] - 2021年第一季度，CyberArk的非GAAP运营亏损为11,810千美元，较2020年第一季度的5,450千美元有所增加[58]

第一季度总营收情况 - 2022年第一季度总营收1.276亿美元，较2021年第一季度的1.128亿美元增长13%[1][2][34][35] - 2022年第一季度总营收为12.7562亿美元，较2021年的11.2762亿美元增长13.12%[54] 各业务线收入情况 - 2022年第一季度订阅收入5190万美元，较2021年第一季度的2470万美元增长110%[2][35] - 2022年第一季度维护和专业服务收入6510万美元，2021年第一季度为6130万美元[2] - 2022年第一季度永久许可证收入1060万美元，2021年第一季度为2670万美元[2] 第一季度运营及净亏损情况 - 2022年第一季度GAAP运营亏损4110万美元，非GAAP运营亏损1180万美元[2][35] - 2022年第一季度GAAP净亏损3780万美元，即每股基本和摊薄亏损0.94美元；非GAAP净亏损1190万美元，即每股基本和摊薄亏损0.30美元[2] - 2022年第一季度运营亏损为4108.4万美元，而2021年为1534.6万美元[54] - 2022年第一季度净亏损为3781.1万美元，2021年为1519.5万美元[54] - 2022年第一季度净亏损37,811千美元，较2021年的15,195千美元有所增加[58] 公司资金储备情况 - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物、有价证券和短期存款为12亿美元[3] - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物、有价证券和短期存款达12亿美元[36] 第一季度运营活动现金情况 - 2022年第一季度运营活动提供的净现金为2500万美元[3] - 2022年第一季度运营活动产生的净现金为2500万美元[36] - 2022年第一季度经营活动提供的净现金为24,984千美元，低于2021年的33,975千美元[58] 总递延收入情况 - 截至2022年3月31日，总递延收入为3.452亿美元，较2021年3月31日的2.597亿美元增长33%[3] - 截至2022年3月31日，递延收入总额为3.452亿美元，较2021年3月31日的2.597亿美元增长33%[36] 全年ARR预计情况 - 2022年全年ARR预计在5.35亿美元至5.41亿美元之间，较2021年12月31日增长36%至38%[7] - 2022年全年ARR预计在5.35 - 5.41亿美元之间，较2021年12月31日增长36% - 38%[40] 2022年全年财务数据情况 - 2022年总营收为127,562美元，较2021年的112,762美元增长13.12%[21] - 2022年总成本为28,034美元，较2021年的20,932美元增长33.93%[21] - 2022年毛利润为99,528美元，较2021年的91,830美元增长8.38%[21] - 2022年运营亏损为41,084美元，较2021年的15,346美元亏损扩大167.72%[21] - 2022年净亏损为37,811美元，较2021年的15,195美元亏损扩大148.70%[21] 资产负债情况 - 截至2022年3月31日，总资产为1,711,613美元，较2021年12月31日的1,693,202美元增长1.09%[23] - 截至2022年3月31日，总负债为1,041,931美元，较2021年12月31日的966,690美元增长7.78%[23] - 截至2022年3月31日，总资产为17.11613亿美元，较2021年12月31日的16.93202亿美元增长1.09%[56] - 截至2022年3月31日，总负债为10.41931亿美元，较2021年12月31日的9.6669亿美元增长7.78%[56] - 截至2022年3月31日，股东权益为6.69682亿美元，较2021年12月31日的7.26512亿美元下降7.82%[56] 2022年现金流情况 - 2022年经营活动产生的净现金为24,984美元，较2021年的33,975美元下降26.46%[25] - 2022年投资活动使用的净现金为33,546美元，较2021年的25,158美元增长33.34%[25] - 2022年自由现金流为22,971美元，较2021年的31,310美元下降26.63%[27] 第二季度总营收预计情况 - 2022年第二季度总营收预计在1.35 - 1.41亿美元之间[39] 第一季度年度经常性收入（ARR）情况 - 2022年第一季度年度经常性收入（ARR）为4.27亿美元，较2021年3月31日的2.88亿美元增长48%[37] 非GAAP相关计算方式 - 非GAAP运营费用计算方式为GAAP运营费用排除股份支付费用、收购相关费用和收购相关无形资产摊销[47] - 非GAAP运营收入（亏损）计算方式为GAAP运营亏损排除股份支付费用、收购相关费用和收购相关无形资产摊销[47] - 非GAAP净收入（亏损）计算方式为GAAP净亏损排除股份支付费用、收购相关费用、收购相关无形资产摊销、债务折价和发行成本摊销以及非GAAP调整的税收影响[47] - 自由现金流计算方式为经营活动提供的净现金减去财产和设备的购买[47] 第一季度融资活动现金情况 - 2022年第一季度融资活动提供的净现金为480千美元，低于2021年的6,372千美元[58] 第一季度非GAAP毛利润情况 - 2022年第一季度非GAAP毛利润为104,084千美元，高于2021年的95,550千美元[61] 第一季度非GAAP经营费用情况 - 2022年第一季度非GAAP经营费用为115,894千美元，高于2021年的90,100千美元[62] 第一季度非GAAP经营亏损情况 - 2022年第一季度非GAAP经营亏损为11,810千美元，而2021年为非GAAP经营收入5,450千美元[63] 第一季度非GAAP净亏损及每股净亏损情况 - 2022年第一季度非GAAP净亏损为11,904千美元，而2021年为非GAAP净收入3,832千美元[64] - 2022年第一季度基本和摊薄后非GAAP每股净亏损均为0.30美元，而2021年分别为0.10美元和0.09美元[64]