汇率波动对营业收入的影响 - 2021年，新以色列谢克尔或英镑兑美元升值10%，公司营业收入将减少约1160万美元和90万美元；欧元兑美元贬值10%，公司营业收入将减少约230万美元[86] 销售、客户成功和营销人员数量变化 - 公司销售、客户成功和营销人员数量从2020年12月31日的772人增加到2021年12月31日的941人[87] 英国子公司收入占比 - 2021年，公司英国子公司来自欧盟国家（不包括英国）的收入占全球总收入的23%[96] 专利情况 - 截至2021年12月31日，公司在美国拥有113项已授权专利和50项待审批专利申请[101] - 截至2021年12月31日，公司在非美国司法管辖区拥有47项已授权专利和25项待审批专利申请[101] 产品认证情况 - 公司自2019年起为多款产品维持SOC 2认证，自2017年4月起维持ISO 27001年度认证[90] - 公司正在对多项特权访问管理解决方案进行国际通用标准认证评估[90] - 公司已启动为某些SaaS产品获得联邦风险和授权管理计划授权的流程并已产生成本[90] 新销售人员绩效达标时间 - 新销售人员平均需6 - 9个月才能达到目标绩效水平[87] 全球销售和运营风险 - 公司全球销售和运营面临数据隐私、英国脱欧、汇率波动等多种风险[94][96] 公司股价交易区间 - 2019年1月至2022年1月，公司普通股在纳斯达克全球精选市场的交易价格区间为每股69.15美元至201.68美元[109] 股东大会法定人数 - 公司股东大会法定人数为至少两名亲自或通过代理人出席的股东，且持有公司至少25%的投票权，而非纳斯达克规则规定的已发行股本的33 1/3%[116] 可转换优先票据发行情况 - 2019年11月，公司发行了本金总额为5.75亿美元的0.00%可转换优先票据，2024年到期[120] 上限看涨期权交易成本 - 与可转换票据定价相关，公司与部分购买方进行了私下协商的上限看涨期权交易，成本约为5360万美元[121] 可转换票据回购条款 - 可转换票据持有人有权在发生根本性变化时，要求公司以100%的本金加应计未付利息回购全部或部分票据[125] 开源软件使用风险 - 公司使用开源软件可能面临第三方索赔、许可证变更或终止等风险，还可能使公司和客户面临额外漏洞和安全漏洞[106][107] 第三方许可软件和知识产权使用风险 - 公司使用第三方许可的软件和知识产权，面临许可方技术支持不足、许可不可用或违约等风险[108] 公司股价波动风险 - 公司股价可能因多种因素波动，股东可能损失全部或部分投资，过去市场波动后常引发证券集体诉讼[109][112] 外国私人发行人相关情况 - 作为外国私人发行人，公司可遵循本国公司治理实践，豁免多项美国证券法要求，可能减少对股东的保护和信息披露[115][118] - 公司可能失去外国私人发行人身份，需遵守美国国内发行人的规则和条例，导致产生重大法律、会计等费用[128] - 若公司多数高管或董事为美国公民或居民、超50%的资产位于美国、业务主要在美国管理，或未来收购美国公司，将失去外国私人发行人身份，美国证券法规的监管和合规成本可能大幅增加[129] 被动外国投资公司认定及后果 - 若75%以上的总收入为被动收入，或至少50%的平均季度资产用于产生被动收入，公司将被认定为“被动外国投资公司”，美国股东可能面临不利税收后果[133] 美国股东认定及后果 - 若美国个人持有公司至少10%的普通股价值或投票权，可能被视为“美国股东”，需承担不利的美国联邦所得税后果[134] OECD BEPS包容性框架影响 - 2021年10月8日，136个国家批准OECD BEPS包容性框架，第一支柱针对营收超200亿欧元且利润率至少10%的大型跨国企业，公司不在范围内；第二支柱设定全球最低税率至少15%，适用于营收超7.5亿欧元的跨国企业[137] 以色列人员征召风险 - 截至2021年12月31日，约32%的公司人员在以色列，部分人员可能被征召服兵役，会对公司业务和运营结果产生重大不利影响[143] 税收优惠情况 - 公司获得以色列鼓励资本投资法下的“核准企业”地位，选择替代福利计划，相关收入免税两年，之后八年享受10.0% - 25.0%的优惠税率，具体取决于外国投资者所有权比例[145] - 自2017年起，公司符合“技术优先企业”制度，可享受增强的税收优惠，未来这些优惠可能减少或取消[145] 财务报告内部控制相关情况 - 若无法满足2002年《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404(a)和404(b)节的要求，或财务报告内部控制无效，投资者可能对财务报告失去信心，普通股交易价格可能受负面影响[130] - 公司向订阅模式转型影响财务报告内部控制，需加强和实施新的财务报告和管理系统、程序及控制[132] 普通股股息政策 - 公司目前不打算在可预见的未来支付普通股股息，股东回报将限于股价变动[138] 以色列税法下股份交易税收情况 - 以色列税法对免税股票交换的认可程度不如美国税法，涉及换股的合并在特定情况下可递延纳税，但有诸多条件，部分情况需持股两年且期间股份交易受限[150] - 某些股份互换交易的税收递延有时间限制，到期即使未处置股份也需纳税[150] 公司控制权变更相关情况 - 以色列法律和公司章程可能延迟或阻止公司控制权变更，增加第三方收购难度，限制投资者未来购买普通股的出价[150] 美国法院判决执行情况 - 在美国法院对公司、公司官员和董事或以色列审计师的判决，可能在美国无法执行，以色列法院也可能不执行[151][152] 美国证券法索赔相关情况 - 股东在美国向相关人员送达传票或在以色列提起美国证券法索赔可能困难，以色列法院可能拒绝审理基于美国证券法的索赔[152] - 若以色列法院同意审理基于美国证券法的索赔，可能适用以色列法律，若适用美国法律需专家证人证明，过程耗时且成本高[152] 公司股东权利和责任 - 公司股东的权利和责任受以色列法律管辖，与美国公司股东在一些重大方面不同[153][154] - 以色列公司股东行使权利和履行义务时需善意、按惯例行事，不得滥用权力，不得歧视其他股东，有公平对待公司的义务[154] - 关于以色列公司股东义务的判例法有限，这些规定可能给普通股持有人带来美国公司股东通常没有的额外义务和责任[154]

业绩总结 - 2021年第四季度收入创下纪录，业务势头持续加速，身份安全受到客户的高度认可[6] - 2021年全年总收入为$503百万，较2020年增长[55] - 2021年第四季度总收入为$151.3百万，同比增长5%[62] - 2021年GAAP净收入为$(83,946)千，较2020年下降[59] - 2021年非GAAP运营收入的头寸为4640万美元，运营利润率约为16%[46] 用户数据 - 2021年全年新增近1,000个客户，显示出新业务的加速增长[7] - 2021年第四季度新增客户数量显著增加，反映出强劲的市场需求[30] - 2021年第四季度的订阅年化经常性收入（ARR）同比增长146%[6] - 2021年第四季度的订阅收入同比增长142%，占总收入的31%[38] 未来展望 - 2022年预计年经常性收入（ARR）将增长36%[7] - 2022年第一季度的总收入预期在1.25亿到1.33亿美元之间[50] - 2022年全年总收入预期在5.82亿到5.98亿美元之间[50] - 预计到2022年第二季度订阅预订组合比例将达到约85%[7][23] 新产品和新技术研发 - 2021年第四季度的SaaS预订创下纪录，推动ARR增长[6][23] - 2021年第四季度订阅预订组合比例达到71%，较2020年第四季度的约35%显著提升[6][22] 市场扩张和并购 - 2021年全年新增员工超过450人，全球员工总数超过2,100人[7] 负面信息 - 2021年自由现金流为$65,812千，较2020年下降[61] - 2021年非GAAP运营收入为$23,911千，较2020年下降[59] 其他新策略和有价值的信息 - 2021年第四季度的经常性收入为1.03亿美元，同比增长48%[21][22] - 2021年12月31日的年度经常性收入（ARR）为3.93亿美元，同比增长44%[35] - 2021年第四季度的许可收入约占总收入的40%[41] - 2021年全年订阅年化经常性收入（ARR）达到1.83亿美元[21]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达1.513亿美元，高于指引区间上限，订阅预订占比71%，高于68%的指引框架 [21] - 第四季度订阅ARR新增4400万美元，达1.83亿美元，占比超46%，同比增长加速至146%；总ARR达3.93亿美元，同比加速至44% [22] - 2021年底剩余履约义务为5.16亿美元，较2020年底增长42% [23] - 第四季度订阅收入4760万美元，占总营收31%，增长142%；永久许可证收入降至3870万美元；维护和专业服务收入6510万美元，其中维护收入5530万美元，专业服务收入980万美元 [23] - 第四季度经常性收入达1.029亿美元，占总营收68%，同比增长48% [23] - 第四季度计算得出的收入逆风约为3300万美元，若剔除该影响，许可证业务增长约40%，总营收增长将加速至28% [24] - 第四季度新业务加速，新增超375个新客户，平均交易规模增长超20% [24] - 第四季度毛利润1.301亿美元，毛利率86%；运营费用1.138亿美元，同比增长31%；运营收入1630万美元，大幅超出指引上限 [26] - 第四季度净利润1180万美元，摊薄后每股收益0.28美元；全年营收超5亿美元，订阅预订占比66%，计算得出的全年收入逆风为7400万美元，考虑该影响后，许可证收入同比增长超35%，总营收增长24% [27] - 2021年新增450名员工，年底全球员工超2100人，其中销售和营销人员942人 [29] - 2021年自由现金流6580万美元，自由现金流利润率13%，季度末现金和投资达12亿美元 [29] - 预计2022年第一季度总营收1.25 - 1.33亿美元，非GAAP运营亏损1600 - 900万美元，每股收益净亏损0.42 - 0.25美元，订阅预订占比约79%，计算得出的收入和盈利逆风约1300万美元 [30] - 预计2022年全年总营收5.8 - 5.98亿美元，订阅预订占比85%，收入逆风约5300万美元；非GAAP运营亏损3400 - 2000万美元，非GAAP净亏损每股0.98 - 0.64美元 [31] - 预计2022年底ARR达5.3 - 5.36亿美元，同比增长36%；预计到2025年6月实现10亿美元ARR目标 [34][35] - 预计自由现金流与非GAAP净收入利润率在12个月内保持一致，资本支出在1500 - 1600万美元，占营收中点不到3% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务表现出色，Privileged Cloud、Endpoint Privilege Manager和CyberArk Identity增长显著，特权访问解决方案增长超过2021年行业估计 [11] - 2021年Access业务预订量翻倍，Secrets Manager赢得关键企业客户 [12] - 第四季度新增超375个新客户，新业务交易规模显著增加 [12] - EPM业务因勒索软件影响取得创纪录增长，第四季度前十大交易中有八笔涉及EPM [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收8620万美元，占总营收57%，SaaS预订占比最高；EMEA地区营收4930万美元，占33%，SaaS预订同比翻倍；APJ地区营收1580万美元，占10%，SaaS和订阅预订占比超50% [25] - 各地区若剔除计算得出的收入逆风影响，许可证收入均增长超25%，全年各地区许可证业务增长超30% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于推动长期可持续增长的有利位置，受益于数字转型、云迁移和攻击者创新等长期趋势，身份安全成为客户讨论核心 [9] - 2021年初推出Calculation Program，创建PAM、Access和DevSecOps卓越中心，推动业务向经常性收入模式转型 [10] - 优化市场进入策略，加强合作伙伴计划，深化与全球系统集成商、咨询公司、托管安全服务提供商、云市场和CQ合作伙伴的关系 [15] - 加速向订阅模式转型，预计2022年第二季度订阅预订占比达85%，提前完成原计划 [16] - 持续创新，2021年推出Secure Web Sessions和Dynamic Privileged Access，前者需求强劲，后者为EPA客户赢得早期胜利 [16][18] - 公司在PAM、Access和DevSecOps领域具有强大竞争优势，Secure Web Sessions和Dynamic Privileged Access使公司领先于竞争对手 [12][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是破纪录的一年，业务转型、表现出色且加速增长，第四季度需求进一步提升，SaaS解决方案推动业绩增长 [7] - 行业面临SolarWinds、Log4j等安全漏洞，威胁环境严峻，公司凭借技术实力和创新能力，处于应对安全挑战的最佳位置 [9] - 公司执行能力强，销售生产力高于2019年水平，新业务和客户拓展表现优异，为未来增长奠定坚实基础 [11] - 2022年公司将完成订阅转型，投资全球销售组织和合作伙伴生态系统，保护ARR，加大研发投入以提升数据安全平台和推动创新 [19] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分内容为前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，公司明确表示不承担公开更新或修订前瞻性陈述的义务 [4][5] - 会议将讨论非GAAP财务指标，相关与GAAP财务指标的 reconciliation可在新闻稿和投资者演示文稿中查看 [6] - 公司提供计算得出的逆风数据以说明订阅预订组合转变的影响，但不应将其视为报告的GAAP收入或其他GAAP指标的可比或替代指标 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ARR加速的驱动因素是什么，对2022年净新增ARR增长有信心的原因 - 公司在强劲且不断增长的需求环境中全面执行战略，企业认识到PAM和身份安全的重要性，公司处于有利竞争地位并持续创新，从而推动需求增长 [37] - 基于需求环境、创纪录的管道增长、团队执行能力和生产力水平，以及招聘增加的销售能力，公司对2022年增长充满信心 [38][39] 问题2: 是否有机会在销售和营销方面进行增量投资，哪些领域影响最大 - 公司在企业和商业业务中均看到需求增长，全球市场机会大，将投资于与渠道合作伙伴的合作、保障ARR、客户成功以及Access和DevSecOps等领域 [41] 问题3: 2022年ARR增长中，需求拐点和更快转型的贡献分别是多少，是否有足够空间超越预期 - ARR增长得益于更快的转型和SaaS业务的推动，特别是Privileged Cloud的成功，公司对ARR增长有信心，认为有能力超越指引 [43][44] 问题4: 订阅收入增长中，新客户和现有客户的贡献分别是多少 - ARR增量中约三分之一来自新客户，其余来自现有客户 [45] 问题5: DevSecOps产品组合的增长主要来自新客户、附加销售还是新客户获取的切入点 - EPM和CyberArk Identity是新客户获取的切入点，Secrets Management和DevSecOps产品组合主要是向现有客户的附加销售，以满足客户对涵盖人类和机器身份的完整平台的需求 [47] 问题6: 2022年是否对销售激励措施进行了调整以增加对SaaS的重视 - 2021年进行了重大转型，2022年进一步加强了对SaaS和订阅业务的激励 [49] 问题7: 对于云原生架构的企业客户，他们在Privileged Cloud或Privileged Access方面的投资与传统混合模型有何不同，其策略和攻击方式如何演变，公司的市场进入策略有何不同 - 公司为云原生企业提供多种选择，如Privileged Cloud - as - a - service、EPM和Dynamic Privileged Access等。这些客户的初始切入点可能与混合环境不同，但机会巨大，公司可帮助解决其大量用户和机器身份的安全问题 [51][52] 问题8: 是否存在新的季节性因素，需求增长是自然发生还是通过销售和渠道关系推动，以及云基础设施投资对利润率的影响 - 公司仍具有企业安全软件供应商的季节性特征，第四季度通常较强，目前预计不会改变 [55] - 需求增长得益于市场对PAM和身份安全的重视，公司在渠道中的优先级提高，以及新的渠道模式的引入 [54] - 公司将继续根据市场增长和需求进行投资，2022年有特定的增量投资，未来也将持续关注以满足增长需求 [57] 问题9: Endpoint Privileged Manager在ARR中的占比以及相对于传统PAM交易的提升幅度 - EPM在订阅ARR中的占比约为20%多 [62] - EPM相对于核心PAS交易可带来约50%的提升 [63] 问题10: 如何从战略角度考虑身份安全定位，以及产品组合中还有哪些额外的安全控制措施以进一步差异化 - 公司推出的Secure Web Sessions和Dynamic Privileged Access为客户提供了新的安全控制方式，未来将继续扩展PAM类似的控制功能，应用于普通用户，并推进连续认证和即时访问等功能 [65][67] 问题11: SaaS业务在新客户和现有客户中的采用情况，以及新客户是否带来了以前未接触过的客户群体，2022年是否有价格调整以及如何纳入指引 - SaaS解决方案为公司开辟了新的市场机会，第四季度新客户中约一半来自商业市场，跨企业客户也能更快获得价值 [69] - 公司对部分产品和服务进行了价格调整，并已纳入指引 [70] 问题12: 如何看待2022年自由现金流的情况，考虑到再投资、订阅转型加速和永久维护业务的减少 - 自由现金流将呈现季节性变化，年初可能为正，年中下降，年末可能再次改善 [72] 问题13: 随着PAM业务向云迁移，公司的竞争地位如何变化 - 公司在PAM和Privileged Cloud领域是市场领导者，Privileged Cloud解决方案优于本地部署方案，客户能更快获得价值并加速扩展。竞争对手在R&D方面投入不足，而公司采用平台化销售方法，具有明显差异化优势 [74][75] 问题14: 网络保险市场收紧对新交易的影响百分比，以及该趋势在2022年的持续性 - 网络保险市场收紧对新交易的影响尚无具体百分比数据，但已成为客户考虑的额外因素，预计该趋势将持续，因为保险公司希望通过加强身份安全和特权访问管理来减少损失 [78][79] 问题15: 收购Adaptive公司近六个季度后，其ARR运行率情况，以及2022年ARR增长的轨迹 - Adaptive产品的ARR连续两个季度增长，接近2000万美元 [81] - 公司未按季度指导ARR增长，但预计每个季度ARR都将增长 [83] 问题16: 如何看待竞争格局，竞争对手进入市场对公司产品需求和市场份额的影响 - 竞争对手的进入增加了市场对身份安全的关注度，刺激了需求增长，但公司凭借更好的产品和广泛的用例，在竞争中处于领先地位，市场份额未受影响 [85]

业绩总结 - 2021年第四季度收入创下纪录，业务势头持续加速，身份安全受到客户的高度认可[6] - 2021年全年总收入为502.9百万美元，同比增长8%[62] - 2021年第四季度经常性收入为1.03亿美元，同比增长48%[21] - 2021年全年新增近1,000个新客户，显示出新业务的加速增长[7] - 2021年第四季度的非GAAP运营收入为5030万美元，运营利润率约为16%[46] 用户数据 - 2021年第四季度创下超过375个新客户的纪录[6] - 2021年第四季度订阅年化经常性收入（ARR）同比增长146%[6] - 2021年全年新增超过450名员工，全球员工总数超过2,100人[7] 收入结构 - 2021年第四季度的订阅收入同比增长142%，占总收入的31%[38] - 2021年订阅收入为134.6百万美元，同比增长139%[62] - 2021年第四季度的订阅ARR增长146%，占总收入的71%[35] - 2021年全年订阅收入占总收入的27%，相比去年12%有显著提升[56] 未来展望 - 2022年预计年经常性收入（ARR）将增长36%[7] - 2022年第一季度的总收入预期在1.25亿至1.33亿美元之间[50] - 2022年全年总收入预期在5.82亿至5.98亿美元之间[50] - 2021年全年订阅预订组合比例为66%，预计到2022年第二季度将达到约85%[7][23] 负面信息 - 2021年GAAP净收入为(16,887)千美元，较2020年下降[59] - 2021年非GAAP运营收入为16,337千美元，较2020年下降[59] - 2021年自由现金流为65,812千美元，较2020年下降[61] 其他信息 - 2021年第四季度的许可证收入约占总收入的40%[41] - 2021年12月31日的递延收入为3.17亿美元，同比增长31%[47]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.216亿美元，高于指引中点，订阅预订占比72%，高于指引框架的70% [23] - 订阅收入达3530万美元，占总营收29%，较去年同期的1450万美元增长143% [23] - 维护和专业服务收入6330万美元，其中经常性维护收入5360万美元，专业服务收入960万美元，维护续约业务续约率高 [23] - 经常性收入达8890万美元，占总营收73%，同比增长41% [24] - 订阅ARR增长加速至131%，达到1.39亿美元；总ARR增长加速至38%，达到3.44亿美元 [8] - 第三季度新增超230个新客户，其中85%选择订阅，而去年第三季度该比例约为59%，新业务交易规模也有所增加 [25] - 第三季度毛利率为84%，与去年同期持平；运营费用1.024亿美元，同比增长34%；运营收入13万美元，好于指引中点 [27] - 第三季度净亏损约240万美元，即每股基本和摊薄亏损0.06美元；2021年前9个月自由现金流为4710万美元，自由现金流利润率为13%，季度末现金和投资达12亿美元 [28] - 预计第四季度总营收1.4 - 1.48亿美元，非GAAP运营收入约550 - 1150万美元，每股摊薄收益0.06 - 0.21美元，订阅预订占比约68%，计算得出的营收和盈利逆风约2800万美元 [28][29] - 预计2021年全年总营收4.916 - 4.996亿美元，订阅预订占比65%，营收逆风约6800万美元；非GAAP运营收入1310 - 1910万美元，非GAAP每股摊薄净收入0.11 - 0.25美元 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS和订阅业务表现出色，第三季度SaaS预订创历史新高，72%的新许可证预订来自SaaS和订阅 [9] - 端点特权管理器（EPM）业务创纪录，成为新客户的切入点，如大型食品零售商、云原生软件公司和大型地方学校系统等 [13] - 访问（Access）业务在第三季度实现强劲增长，在企业客户和商业及新兴市场均有斩获 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收6820万美元，占总营收56%，该地区订阅预订占比最高；EMEA地区营收3970万美元，占总营收33%；APJ地区营收1370万美元，占总营收11%，SaaS和订阅占比不断增加 [26] - 调整计算得出的营收逆风后，各地区总营收增长均超27%，美洲和APJ地区许可证收入增长超50%，EMEA地区约为30% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕订阅转型、创新和盈利四大增长支柱展开，致力于向订阅模式转型，预计2022年第三季度完成转型 [10][18] - 持续创新，本周宣布Secure Web Sessions全面上市，该产品融合访问和PAM，使公司成为市场上唯一能为客户提供连续身份验证和会话保护的供应商 [19] - 凭借在PAM领域的领先地位，将专业知识拓展到访问领域，在身份安全市场具有竞争优势 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，数字转型、云迁移和攻击者创新带来的长期顺风推动公司业务加速发展，客户对身份安全解决方案的兴趣达到历史新高 [11] - 未来前景方面，公司对业务加速增长充满信心，有望实现长期增长和盈利，预计年度经常性收入同比增长约37% [20][32] 其他重要信息 - 今年截至第三季度，认证专业人员数量比2020年全年多近20%，合作伙伴生态系统不断扩大，推动公司市场覆盖范围和规模增长 [17] - 公司被评为Forrester Wave企业身份即服务领导者、KuppingerCole整体特权访问管理领导者以及2021年访问管理魔力象限唯一远见者 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 非特权业务（如访问和DevSecOps）的表现如何，客户是否愿意购买整个产品组合？ - 公司对各业务板块表现感到兴奋，端点特权管理器（EPM）业务创纪录，成为新客户的切入点；访问和DevSecOps业务吸引现有客户，也有助于开拓新客户和进行追加销售，越来越多客户购买整个产品组合 [35][36] 问题2: 提前一个季度完成转型意味着什么，从建模角度需要考虑哪些因素？ - 转型到完全订阅型公司的门槛是85%以上的预订来自SaaS和订阅，提前到2022年第三季度完成意味着届时将达到该门槛，未来永续业务占比将持续下降 [38] 问题3: Secure Web Sessions产品在哪些用户或垂直领域需求较大？ - 该产品适用于IT类业务用户（如使用HR应用或Salesforce等业务应用的用户）和使用Web会话进行管理功能的用户，适用于所有行业，受监管较严的行业会更快采用 [40] 问题4: 非传统垂直领域业务成功的原因是什么？ - 历史上受监管较严的行业较早采用特权访问管理和身份安全解决方案，现在各行业都将其视为最佳实践，一些行业正在加速追赶，如本季度能源、全球政府和制造业业务增长超一倍 [42][43] 问题5: 如何看待机器对机器身份的增长和机会，特别是在开源工具兴起的情况下？ - 机器对机器身份领域机会不断增长，攻击者越来越关注DevOps管道，客户对公司的秘密管理解决方案需求增加，许多自托管客户也在向订阅模式扩展 [46] 问题6: 如何考虑订阅和维护ARR的变化，以及如何对未来几个季度进行建模？ - 订阅ARR将继续高速增长，第三季度增长至131%；维护ARR在转型季度前将保持平稳，之后可能会下降；预计明年上半年订阅ARR占比将超过50% [48] 问题7: 激励措施向SaaS倾斜对永续业务有何影响，如何看待已安装基础向SaaS转型的进展和第四季度永续业务的潜在波动性？ - 公司激励销售团队销售SaaS和订阅产品，同时注重客户需求，现有自托管客户主动拥抱SaaS解决方案；第四季度通常是永续业务较大的季度，预计会有一定增长，但明年SaaS和订阅业务将逐渐增加 [51][53] 问题8: 提前完成转型后，如何看待支出和盈利能力的变化？ - 转型期间和转型后一个季度运营利润率通常处于低谷，之后会逐渐回升，提前完成转型意味着盈利能力恢复更快，但回升是一个渐进的过程 [55] 问题9: 如何看待端点特权管理器（EPM）产品的市场规模？ - EPM产品机会巨大，它是降低风险和对抗勒索软件的最佳实践，市场认知度不断提高，公司通过销售团队和渠道拓展将其推广到更多市场 [58] 问题10: 特权云（Privilege Cloud）在新客户获取和现有客户扩展方面的采用趋势如何，在商业和大型企业市场有何不同？ - 新客户获取加速，解决方案相关性增强，渠道投资取得成效；大型企业一直是公司的重点市场，现在通过扩展渠道可以覆盖更多商业市场 [61][62] 问题11: 在推动商业市场渠道合作伙伴赋能方面进展如何，2022年是否会成为推动预订的重要因素？ - 公司将继续在商业市场发力，这将是重要的增长来源，但大型企业业务仍将贡献较大交易和较高平均销售价格 [64] 问题12: 自适应客户对PAM追加销售和公司身份安全战略的认可度如何？ - 主要是向PAM客户追加销售访问、DevSecOps和秘密管理解决方案，与客户建立了深厚关系，客户愿意探索扩展解决方案覆盖范围 [67] 问题13: 是否看到更多客户从本地部署向SaaS迁移？ - 公司激励销售团队，但更注重让客户自主选择，客户看到新的捆绑套餐后，对订阅模式更感兴趣；企业客户迁移过程较为渐进，但越来越多企业开始采用特权云等SaaS解决方案 [70] 问题14: SaaS驱动更多用户增长的原因是SaaS采用还是特权的民主化？ - 这是SaaS的典型优势，客户能够更快获得价值，无需安装和管理基础设施，能够更快实现安全和管理目标，进而推动追加销售 [73] 问题15: 对于仍使用永续许可证的客户，公司有何计划，是否会在明年年中或年末提高维护价格以推动其转向订阅模式？ - 公司以客户为中心，通过提供更有价值的订阅套餐吸引客户，而不是采取强硬措施；客户在维护续约时更愿意接受订阅套餐，这一过程将自然发生 [76][77] 问题16: 新业务中有多少是由企业采用零信任架构推动的？ - 虽然无法量化，但零信任和勒索软件防护是公司业务的强大驱动力，在客户对话中经常被提及，公司的解决方案是实现零信任框架的基础 [79] 问题17: 特权访问管理（PAM）和访问管理的需求环境如何，与6个月或一年前相比有何变化？ - 目前PAM和访问管理需求都很强劲，PAM是市场领导者，是客户网络安全战略的基本支柱；访问管理是新兴市场，由数字转型和赋能驱动，公司凭借PAM客户基础拓展该市场 [83] 问题18: 本季度联邦市场表现如何，哪些产品表现突出？ - 联邦市场预算不如往年充裕，但市场认知度更高，全球政府垂直领域增长超100%，主要由特权访问管理产品驱动 [86] 问题19: 客户在SaaS或订阅模式下追加销售的交叉销售趋势如何，通常会选择哪些产品？ - PAM客户通常会先扩展到EPM，然后是秘密管理和访问；新客户可能会同时购买多种产品 [89][90]

业绩总结 - 截至2021年9月30日，CyberArk的年度经常性收入（ARR）为3.44亿美元，同比增长38%[5] - 2021年第三季度总收入为121.6百万美元，同比增长14%[68] - 2021年第三季度每股收益为0.15美元，较2020年第三季度增长25%[68] 用户数据 - CyberArk拥有超过7000个客户，其中760个客户的ARR超过10万美元[5] - 2021年第三季度，85%的新客户订阅来自于新客户的购买[5] - 2021年第三季度新增超过230个重要客户[37] 收入结构 - CyberArk的经常性收入由订阅收入和经常性维护组成，2021年第三季度的经常性收入为8900万美元[8] - 2021年第三季度，订阅收入同比增长143%，占总收入的29%[43] - 2021年第三季度维护与服务收入同比增长10%，达到63.3百万美元[68] 未来展望 - 2021年第四季度的总收入预期在1.4亿到1.48亿美元之间，全年预期在4.916亿到4.996亿美元之间[58] - 预计到2022年第三季度完成订阅转型[37] 新产品和新技术研发 - CyberArk在2021年计划积极转型为经常性收入模式[2] - 2021年第三季度的订阅预订组合为72%，相比2020年第三季度的45%有显著增长[8] 财务表现 - 2021年第三季度自由现金流为6300万美元[51] - GAAP净收入为63,064千美元，非GAAP净收入为107,901千美元[65] - 2021年第三季度非GAAP运营收入预期在55万到115万美元之间[58] 负面信息 - 2020年净现金流入为106,769千美元，自2019年同期的141,710千美元下降了24.7%[67] - 2020年GAAP总费用为299,000千美元，非GAAP总费用为290,000千美元[66]

业绩总结 - 截至2021年6月30日，CyberArk的年度经常性收入（ARR）为3.15亿美元[5] - 2021年第二季度经常性收入同比增长128%[9] - 2021年第二季度订阅收入同比增长32%[9] - 2021年第二季度的年化经常性收入（ARR）增长35%，达到3.15亿美元[29] - 2021年第二季度的总收入中，69%为经常性收入，较去年57%有所上升[40] - 2021年第二季度的总收入为117.2百万美元，同比增长10%[58] 用户数据 - CyberArk拥有超过7000个客户，其中超过50%为财富500强企业[5] - CyberArk在全球2000强企业中占比超过35%[5] - 2021年第二季度新许可证预订中，65%来自订阅，较2020年第二季度的39%显著提升[36] 收入结构 - 2021年第二季度的订阅收入占总收入的23%，相比去年13%有显著提升[37] - 2021年第二季度的递延收入同比增长超过130%[33] - 2021年第二季度的SaaS递延收入增长超过130%[46] 未来展望 - 预计2021年第三季度总收入将在1.16亿至1.24亿美元之间[50] - 预计2021年全年总收入将在4.84亿至4.96亿美元之间[50] 其他信息 - CyberArk的维护续订率超过90%[5] - CyberArk的渠道合作伙伴超过450个[5] - 公司计划在2021年积极转型为经常性收入模式[2] - CyberArk的销售周期和多种许可模式可能导致业绩波动[2] - 2021年第二季度的总预订量高于指导假设[36]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.17亿美元，订阅预订占比65%，远超55%的指引框架 [27] - 订阅收入达2710万美元，占第二季度总营收23%，较去年同期1340万美元增长101% [28] - 维护和专业服务收入合计6290万美元，其中维护收入5350万美元，服务收入930万美元 [28] - 总经常性收入达8060万美元，占总营收69%，较去年同期6080万美元增长32% [29] - 6月30日，ARR达3.15亿美元，同比增长35%，订阅部分同比增长128%至约1.09亿美元，占总ARR超35% [30] - 第二季度新增近2200万美元SaaS和订阅ARR，为公司历史上有机基础上订阅ARR最强的连续增长 [30] - 6月30日，维护ARR为2.06亿美元 [31] - 第二季度毛利润9790万美元，毛利率84%，去年同期毛利率85% [32] - 运营费用9590万美元，同比增长30%，运营收入200万美元 [32] - 净收入25万美元，摊薄后每股收益0.01美元 [33] - 2021年上半年自由现金流4520万美元，自由现金流利润率20% [34] - 6月30日，现金和投资达12亿美元，递延收入同比增长22%至2.75亿美元，SaaS递延收入增长136%至6360万美元 [34] - 预计第三季度总营收1.16 - 1.24亿美元，非GAAP运营亏损约600万美元至运营收入100万美元 [34] - 预计第三季度EPS在非GAAP净亏损0.19美元至亏损0.02美元之间 [35] - 预计全年总营收4.84 - 4.96亿美元，订阅预订占比64%，全年营收逆风约6300万美元 [36] - 预计全年非GAAP运营收入700 - 1700万美元，非GAAP摊薄后每股净收入0.01 - 0.26美元 [37] - 预计全年加权平均摊薄股数4080万股，税收约1200万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - PAM尤其是Privileged Cloud是第二季度最大增长驱动力，新增超185个新客户标志，其中约83%为订阅客户 [13][31] - 端点特权管理器因勒索软件攻击需求加速增长，在实验室被证明能100%有效阻止超300万种勒索软件 [15] - Conjur Secrets Manager因攻击者日益针对应用程序和开发人员而势头强劲 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收6950万美元，占总营收59%，该季度订阅预订占比最高 [31] - EMEA地区营收3600万美元，占总营收31% [31] - APJ地区营收1200万美元，占总营收10%，SaaS和订阅占比不断增加 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕增长、订阅过渡、创新和盈利能力四大支柱开展业务，执行“落地并拓展”战略，利用市场顺风推动增长 [10] - 1月开始订阅过渡战略，预计到2022年底完成过渡，实现85%的预订来自订阅 [20][21] - 持续创新，在2021年7月Gartner特权访问管理魔力象限中连续第三次被评为领导者 [22] - 增加2021年下半年投资，特别是在市场推广方面，以推动2022年及以后的增长 [24] - 行业面临数字转型、零信任和黑客创新等趋势，身份安全成为关键需求，公司凭借工业级安全和业务敏捷性优势参与竞争 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业务表现出色，是公司历史上最好的季度之一，业务加速增长，订阅过渡战略取得成果 [8][25] - 市场需求强劲，公司有信心执行战略，将业务转变为快速增长、持久的订阅公司 [25][26] - 增加投资是为了利用增长机会、巩固领导地位，预计未来将恢复到过渡前的盈利水平 [24][26] 其他重要信息 - 公司合作伙伴生态系统包括咨询公司、技术合作伙伴等，进一步拓展市场覆盖范围和规模 [19] - 公司在Impact活动上推出的动态特权访问和安全Web会话功能得到客户积极反馈 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 推动更好预订活动的原因是什么 - 是需求环境、市场领导地位、有利的竞争环境和强大执行能力的综合结果，销售团队积极拥抱SaaS订阅，EPM因勒索软件需求强劲，其他解决方案在威胁环境中也被视为关键 [41][42][43] 问题2: 修订后的运营收入指引背后的原因是什么 - 第二季度额外招聘，下半年将继续加大市场推广招聘力度，且第二季度预订业务超预期，预计下半年也会增加，导致运营费用上升 [44][45][46] 问题3: 哪些公司不选择订阅模式 - 预计全球政府垂直领域和一些高度监管的垂直领域会滞后，APJ地区采用SaaS订阅的速度较慢 [49][50] 问题4: 订阅过渡对自由现金流有何影响 - SaaS订阅模式与传统永久维护模式相比，年度付款更多，对现金流有一定影响，但现金流与净运营利润率的百分比关系不变，只是净运营利润率较低 [52][53] 问题5: 多产品交易和平台购买情况如何，SaaS是否使客户更容易购买或追加产品 - 客户从Privilege Cloud开始，更容易追加EPM等产品，组合套餐能让客户看到价值并进行拓展 [55][56] 问题6: 是否有来自COVID - 19的潜在被压抑需求，或者公司是否在进行战略审查并寻求SaaS解决方案 - 公司更具战略性，在新环境下更注重安全规划，采用云服务的速度更快，交易规模也有所增加 [57][58][59] 问题7: AWS作为渠道的重要性如何，是否会带来后续业务 - AWS是新渠道，与现有渠道互补，能加速业务周期，公司将加大在该渠道的市场推广投资 [61][62] 问题8: 收购Adaptive约一年后，其定位如何 - 这是业务的新部分，本季度表现出色，在获取新客户和创造追加销售机会方面取得进展，预计下半年推出的功能将增强竞争优势 [64][65] 问题9: 本季度净新增ARR是否有季节性影响或维护方面的动态 - 维护方面按计划进行，业务增长主要来自SaaS和订阅，EPM约占订阅ARR的20% [66][67] 问题10: 下半年永久业务有何变化，激励措施是否改变 - 预计第三季度订阅占比达70%，第四季度现有客户的追加业务将增加永久业务占比，团队均被激励销售SaaS和订阅 [68][69] 问题11: 年初推出的新订阅套餐进展如何 - 新管道和已成交的交易基本都采用新套餐，为客户提供更高价值 [73][74] 问题12: 下半年市场推广投资加速主要是增加销售能力还是包括其他方面 - 增量投资涉及市场推广的所有职能，包括人员、配额承担者、渠道经理等 [75][76] 问题13: 联盟中哪些合作伙伴对推动收入或交叉销售、追加销售最有帮助 - 包括Red Hat、SailPoint、Proofpoint、AWS、ServiceNow等，它们在现场合作和集成方面表现出色 [77][78][79] 问题14: 考虑到加速的过渡进度，2022年运营利润率是否仍会下降 - 运营利润率在过渡期间会下降，但预计2022年底完成过渡后将反弹，公司仍有信心在过渡后几个季度达到Rule 40目标 [80][81][82] 问题15: 加速招聘是否会在2022年增加压力 - 招聘是为了实现过渡和后续增长，公司仍专注于完成过渡后恢复到Rule 40公司的目标 [83][84]

年度股东大会信息 - 公司于2021年6月29日下午4点（以色列时间）召开年度股东大会[2][5] - 股东大会地点为以色列佩塔提克瓦市哈普萨戈特街9号奥费尔公园2号邮政信箱3143号公司办公室[2][5] - 公司股东投票并按适用的法定多数批准了所有提案，相关提案在2021年5月25日提交给美国证券交易委员会的6 - K表格外国私人发行人报告的附件99.1代理声明中有所描述[2][5] 报告签署信息 - 报告日期为2021年6月30日，由首席财务官乔希·西格尔签署[3][6]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.3亿美元，高于指引，订阅收入占比51%，高于去年同期的约20% [9][23] - 订阅收入达2500万美元，占总营收22%，较去年同期的900万美元增长180% [24] - 永久许可证收入为2700万美元，有所下降 [24] - 维护和专业服务收入合计6100万美元，其中维护收入5160万美元，专业服务收入980万美元 [24] - 总经常性收入达7600万美元，占总营收68%，较去年同期的5400万美元增长41% [25] - 3月31日，ARR为2.88亿美元，同比增长41%，有机基础上（不包括Idaptive贡献）仍增长超30% [27] - 订阅部分ARR同比增长超250%，达约8800万美元，占总ARR超30%，高于去年同期的2500万美元和12% [27] - 第一季度毛利润9550万美元，毛利率85%，去年同期为87% [28] - 研发费用同比增长39%至2540万美元，销售和营销费用增长20%至5380万美元，G&A费用增长37%至1090万美元，运营费用总计增长27%至9010万美元 [29] - 第一季度运营收入540万美元，受外汇汇率影响降低约120万美元，考虑收入逆风因素，运营利润率约为13% [29] - 第一季度净利润380万美元，摊薄后每股收益0.09美元 [30] - 第一季度自由现金流3130万美元，自由现金流利润率28%，期末现金和投资达12亿美元，递延收入同比增长23%至2.6亿美元，SaaS递延收入增长超300%至4800万美元 [30] - 预计第二季度总营收1.11 - 1.19亿美元，非GAAP运营亏损约350万美元至运营收入350万美元，EPS在非GAAP净亏损0.11美元至净收入0.06美元之间 [31] - 预计2021年全年总营收4.84 - 4.96亿美元，非GAAP运营收入2000 - 3000万美元，非GAAP每股净收入0.39 - 0.64美元 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特权访问管理、DevSecOps和Access业务线战略调整后，第一季度业绩有积极影响，管道生成创纪录 [13] - 新业务进展和成交率在第一季度持续改善，新增超170个新客户，约70%为订阅交易，高于上一季度的约57% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场营收6130万美元，占总营收54%，该季度SaaS预订比例最高，使本季度确认收入降低约800万美元 [28] - EMEA市场同比增长40%至3830万美元，APJ市场营收1310万美元，同比增长39% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司积极向订阅模式转型，目标是成为快速增长的经常性收入公司，拥有全面的SaaS解决方案组合 [9] - 以增长、订阅转型、创新和盈利四个支柱创造长期价值，执行“落地并拓展”战略，推动业务增长 [11] - 身份安全处于行业主要趋势中心，公司凭借全面可衡量的安全解决方案和深厚领域经验，在市场竞争中占据优势 [11][12] - 公司认为自身从PAM出发，将安全放在首位，在向身份安全扩展时具有优势，会继续以PAM为核心引领身份安全市场 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年开局良好，行业顺风推动业务发展，公司执行良好，有望将业务转变为快速增长的订阅公司，云解决方案将引领发展 [21][22] - 近期网络安全攻击和黑客创新加速，公司解决方案成为企业必需品，PAM、Access和DevSecOps领域需求紧迫 [21] - 销售团队产能提升，合作伙伴生态系统扩大，将助力公司扩大市场覆盖范围和规模 [17] 其他重要信息 - 第一季度对产品组合进行创新，将多因素认证与特权组合集成，增强安全控制，Conjur秘密管理器解决方案与特权云服务集成加强客户安全态势 [19][20] - 公司与Red Hat合作，被评为年度合作伙伴，2021年将推出令人兴奋的产品 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待新进入者，特别是Okta进入PAM市场 - 公司是该热门领域的先驱和领导者，预计会有更多竞争，公司一直保持“生产性偏执”，持续创新以巩固领导地位，从PAM出发向身份安全扩展具有优势 [37][38] 问题: ARR中维护部分与预期的比较及后续建模考虑 - 维护部分约占ARR的70%，与预期相符，ARR增长超预期主要来自SaaS和订阅部分，目前占比30%，高于去年同期的12% [40] 问题: 订阅转型中客户的抵触情况 - 订阅转型开局良好，超出预期，没有遇到抵触，当前和全年的管道情况都很乐观 [42] 问题: 全年EPS指引变化的原因 - 主要是税收因素，第一季度结束后，根据情况调整了全年预计的税收规定 [44] 问题: 美洲市场表现平平的其他市场动态或销售策略因素 - 美洲市场在转型中进展较快，SaaS权重最大，且上一季度增长32%创纪录，本季度表现符合预期，同时去年第一季度有非周期性的联邦支出，今年未重复 [47][48] 问题: 订阅收入和订阅ARR中SaaS与本地部署的比例及预期变化 - 目前仍保持SaaS与本地部署订阅约2:1的比例，可继续按此比例看待 [50] 问题: Q2的ARR增长考虑及Idaptive的情况 - 公司仍预计全年ARR增长30%，第一季度增长41%（有机增长超30%），预计将持续；Idaptive仍处于早期阶段，但在交叉销售和新客户获取方面表现良好 [54] 问题: Salesforce生产力提升情况及与ARR增长的关系 - 销售团队在第一季度持续扩大产能，销售周期为6 - 9个月，招聘人员需2 - 3个季度达到产能，去年招聘的人员目前已完全投入生产，第一季度销售团队生产力有所提升，且销售代表对SaaS和订阅业务积极性高 [57][58] 问题: 特权云在本季度的采用情况及2021年的发展趋势 - 本季度特权云表现强劲，大型企业和金融行业也开始采用，在新PAM交易中成为重要力量 [64] 问题: AAM在收入或许可预订中的占比及与预期的比较 - 从预订角度看，AAM同比有不错的增长率，贡献达到甚至略高于预期，随着SaaS和订阅收入占比增加，从收入角度看产品组合的相关性有所降低 [66] 问题: 2021年客户购买模式的变化及是否更倾向于端到端和高附加率解决方案 - 这种趋势在SaaS平台上更明显，客户从基础需求转向战略项目，平均交易规模上升，SaaS交易规模与历史永久许可证交易规模相当 [69] 问题: SolarWinds和Microsoft Exchange攻击对Q1业绩和未来管道的影响 - 这些攻击为公司带来长期影响，提高了市场对特权安全的认识，在PAM和身份安全领域都有积极作用，部分交易得到加强或加速 [72] 问题: 新增客户中Idaptive购买情况及排除Idaptive后新客户表现与预期的比较 - 新增客户绝大多数来自核心PAS，很大一部分来自订阅和SaaS业务，过去一年约30%的增量ARR来自新客户，超90%为有机增长，且许多新套餐包含Idaptive组件 [74][75] 问题: 下一季度指引中收入和EPS略低于市场预期的会计影响及ARR比较 - 会计影响主要与SaaS和订阅业务的收入确认方式有关，本地部署的定期许可证前期确认比例在50% - 70%之间，SaaS完全按比例确认，第二季度的逆风因素为900万美元，公司对业务增长预期乐观 [78][79] 问题: 进入2021年业务中仍可能存在挑战的方面 - 业务已恢复正常，本季度成交率创纪录，随着SaaS业务和客户数量的增加，有更多加速增长的机会 [82] 问题: DevSecOps作为安全购买方对特权业务的影响 - DevSecOps是公司重要战略举措，企业客户都有相关需求，在许多大型交易中都包含DevSecOps解决方案，为客户提供了进入开发和DevOps领域的桥梁 [84] 问题: Access Management过去一年的定价环境及收购Idaptive后定价是否改善 - 公司采取不同策略，现在的差异化在于能为Access客户提供完整的身份安全解决方案并引入PAM，部分定价因包含在新套餐中而有所变化，总体以价值为差异化 [87] 问题: 目前使用PAM但未使用MSA的客户比例及实施MSA后的ASP提升情况 - 具体数据暂无，但许多客户的MFA项目进展缓慢，将MFA与PAM结合是很好的切入点，有助于扩大客户覆盖范围 [89] 问题: 非人类市场机会的规模及与传统用例的比较 - 非人类市场机会与人类市场相当，随着各行业软件应用的增长，该领域的安全需求日益重要，公司为此设立了专门的业务线 [91] 问题: 向订阅模式转变主要是替代现有解决方案还是有新市场机会 - 对于新客户，SaaS交付模式能带来更快的价值实现和更广泛的产品覆盖；对于现有客户，也有部分转化为订阅模式，通过套餐提供更多价值和更好的安全保障 [93] 问题: 记录的管道是否带来销售周期加速和客户成交速度加快 - 销售周期仍为6 - 9个月，但SaaS客户在速度和价值实现方面有优势，第一季度成交率有所提高，管道覆盖各方面，支持公司的转型目标 [96][97] 问题: 加速达到70% - 80%订阅目标的条件及第二季度逆风因素下降的原因 - 目前转型进展良好，在原计划的8 - 10个季度内推进，需观察多个季度的表现后再重新评估；第二季度逆风因素下降是因为去年同期第二季度订阅业务自然增长，按同比计算导致逆风因素减少 [100][101]