财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长64%，达到1.261亿美元，超过了0.5亿美元的营收年化率 [5][60] - 第一季度剩余履约义务（RPO）同比加速增长96%，达到5.511亿美元，预计约60%将在未来12个月内确认为收入，同比增长66% [58] - 第一季度订阅收入同比增长68%，达到1.139亿美元，占总营收的90% [60] - 第一季度Confluent Platform收入为7500万美元，同比增长39%，占总营收的59% [60] - 第一季度Confluent Cloud收入环比增加510万美元，同比增长180%，达到3890万美元，占总营收的31%，较去年增加13个百分点 [60] - 第一季度美国营收同比增长60%，达到7900万美元；美国以外营收同比增长70%，达到4710万美元 [63] - 第一季度净留存率连续第四个季度保持在130%以上，Confluent Cloud净留存率超过150% [64] - 第一季度总毛利率为69.7%，订阅毛利率为75.5% [65] - 第一季度运营利润率为负41%，自由现金流利润率为负46.3%，净亏损每股0.19美元 [66][67] - 第一季度末现金、现金等价物和有价证券为19.9亿美元 [67] - 预计2022年第二季度营收在1.3亿 - 1.32亿美元之间，同比增长47% - 49%，非GAAP运营利润率约为负41%，非GAAP净亏损每股在0.21 - 0.19美元之间 [70] - 预计2022年全年营收在5.54亿 - 5.6亿美元之间，同比增长43% - 44%，非GAAP运营利润率约为负38%，非GAAP净亏损每股在0.79 - 0.73美元之间 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Cloud业务增长迅速，同比增长180%，占总营收的31%，连续两个季度新年度经常性收入（ACV）预订量占比超过50%，净留存率超过150% [5][60][61] - Confluent Platform业务收入为7500万美元，同比增长39%，占总营收的59% [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长60%，达到7900万美元；美国以外市场营收同比增长70%，达到4710万美元 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司产品差异化围绕云原生、完整解决方案和多环境运行三个关键支柱，不断创新以加深竞争护城河 [28] - 与三大云服务提供商建立合作关系，包括与微软达成新的多年战略合作伙伴关系，参与谷歌云的数据云联盟等 [34][35][36] - 采用产品驱动、以消费为导向的市场进入策略，旨在推动客户增长和产品使用从早期实验到大规模应用 [43] - 认为Kafka在使用范围、生态系统广度和开发者关注度方面没有相近的竞争对手，其增长速度持续优于Apache Pulsar [53][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩出色，各项指标超预期，展现了在数据流式传输领域的势头和领导地位 [57][74] - 受益于数字化转型和云迁移的长期趋势，公司有望实现持续高增长和年度利润率提升 [74] - 计划在2024年第四季度实现正的非GAAP运营利润率 [69] 其他重要信息 - 公司举办了自2019年以来的首次线下Kafka峰会，吸引了超过1200名社区成员参加，线上也有很多人观看直播 [49] - 宣布举办新的数据流式传输行业活动Current 2022，将于10月在奥斯汀举行 [50] - 第一季度招聘了首席人力官Gunjan Aggarwal [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 随着Confluent Cloud在业务中占比增加，客户从一个用例扩展到多个用例的体验如何，需要多少努力和支持 - 云服务让客户扩展用例更轻松，无需购买服务器和添加容量，平台组件齐全，还提供用例模式和KSQL配方，便于客户修改使用，有望推动更快的采用率 [78][79] 问题2: Kafka和Confluent的早期采用者是谁，疫情期间新行业采用的动机是什么，目前哪些行业的渗透较低且开始加速增长 - 早期采用者是科技公司，如硅谷的大科技巨头；后来逐渐扩展到金融服务、零售等行业；目前公共部门、电信、医疗保健等行业渗透较低但有较大机会，部分行业采用较慢可能是因为竞争压力较小 [82][83][84] 问题3: 在市场推广方面，哪些领域可以获得更好的杠杆效应，与Azure的合作情况如何 - 合作伙伴努力和市场对产品类别的认知和品牌建设将有助于业务加速发展；市场对产品的认知度在过去几年有了显著提升，有助于产品在组织内更快传播 [87][88] 问题4: 指导中是否考虑了宏观因素的影响，如俄乌冲突、外汇等 - 公司在制定指导时会考虑不同地区的信号、销售管道和成交率等因素，目前宏观因素已纳入指导，如果情况变化会重新评估，对公司的发展态势感到乐观 [89][92] 问题5: 本季度新增客户数量大幅增加的原因是什么，新增客户主要是选择云服务还是平台服务 - 新增客户主要选择云服务，因为云服务可以轻松开始并逐步扩展；产品创新和市场进入策略的改变，如移除支付墙、允许使用谷歌和GitHub账户登录等低摩擦措施，有助于吸引新客户 [90][95] 问题6: 劳动力市场紧张和工资通胀是否影响客户与公司的对话，是否推动了从开源到商业服务的转换 - 是的，无论是科技行业还是主流企业，内部基础设施团队成本高昂，会影响公司的创新能力；在不确定时期，企业更注重效率，会促使他们考虑外部解决方案，推动了向云服务的转变 [98][99][100] 问题7: 如何看待事件流式传输市场的需求持久性，需求来自哪里 - 公司服务于应用层软件，需求不太可能突然消失；公司拥有大量开源用户基础，即使新用例增长放缓，将现有开源用户转化为平台用户也是重要的增长途径 [107] 问题8: 第一季度业绩超出预期幅度较小，但全年指导提升幅度较大的原因是什么 - 主要得益于业务的强劲表现，包括当前RPO和总RPO的增长、新客户数量的增加以及净留存率指标的持续改善；云服务和混合部署客户将为业务做出更多贡献 [110][111] 问题9: 本季度新增百万美元客户数量大幅增加的原因是什么，是垂直领域的规模用例还是水平领域的多用途采用 - 百万美元客户通常是在企业中广泛采用的客户，这是一个积极的信号；高级管理层对数据流式传输的认识更广泛，以及向云服务的更坚定推动是催化剂 [115][116] 问题10: 在Confluent Cloud的承诺和消费模式下，如何将预订转化为收入，与指导中云服务收入逐季改善有何关系 - 云服务收入增长强劲，新云ACV连续两个季度占比超过50%；在基于消费的业务中，软件项目的时间安排会影响收入的逐季增长；公司致力于缩短客户达到承诺消费曲线的时间，结合高净留存率和新客户数量，预计云服务收入将逐季增加 [117][118][119] 问题11: 国际市场和美国市场的增长情况如何，在大订单和交易速度方面是否有差异 - 国际市场增长超过美国市场，国际客户在云采用和流式传输方面稍落后，但正在迅速追赶；不同地区在技术应用上差异不大，欧洲公司在云服务上的总支出尚未达到美国同行业公司的水平 [121][122][123] 问题12: 随着订单规模增大，如何看待季节性因素，今年第四季度是否会比往年更明显 - 从预订角度看，由于企业业务的特点，第四季度通常有更多大订单，与销售补偿计划也有关；收入方面，由于混合收入模式，季度间增长会有一定波动，但公司仍致力于实现高收入增长和利润率提升 [124][125][126] 问题13: 现有Confluent Platform客户向云服务迁移或采用混合部署的速度是否超过预期 - 混合部署客户群体增长迅速，Confluent Platform和Confluent Cloud并非相互替代关系，而是根据客户运行环境选择使用；随着更多用例在公共云构建，云服务增长更快，但Confluent Platform也在持续增长，混合部署的净留存率最高 [130][131][132] 问题14: 那个八位数的扩展交易是否是云服务客户的胜利，销售策略是什么，是否有渠道合作伙伴参与 - 这是一个云服务交易，科技客户更适合云服务；公司认为这是一个重要的客户群体，需要提供高性能、高可靠性和成本效益的服务；公司打算扩大大型科技客户群体，这也是企业思维转变的一部分 [134][135][136] 问题15: 与公共云供应商的竞争格局是否从竞争转向合作 - 与公共云供应商既有合作也有竞争；合作方面，公司在云数据流入方面发挥重要作用，被视为其生态系统的战略要素；竞争方面，公司在流式传输领域有深度和综合策略，能够很好地应对竞争，并且在竞争中胜率较高 [137][138][139]

客户数量变化 - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，公司分别有大约4120个和2540个客户，同比增长62%[107][115] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，年度经常性收入（ARR）达10万美元及以上的客户分别有791个和561个[122] 公司整体收入变化 - 2022年和2021年第一季度，公司收入分别为1.261亿美元和7700万美元，同比增长64%[107] - 2022年第一季度，公司总营收为1.26139亿美元，较2021年同期的7702.8万美元增长64%，其中订阅收入为1.1392亿美元，较2021年同期的6799.2万美元增长68%，服务收入为1221.9万美元，较2021年同期的903.6万美元增长35%[143][146] Confluent Cloud收入变化 - 2022年和2021年第一季度，Confluent Cloud收入分别为3890万美元和1390万美元，同比增长180%[114] 美国以外收入占比 - 2022年和2021年第一季度，公司来自美国以外的收入分别占总收入的37%和36%[115] 剩余履约义务（RPO）变化 - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，公司剩余履约义务（RPO）分别为5.511亿美元和2.809亿美元[121] 公司业务模式 - 公司主要通过销售订阅服务创收，Confluent Platform订阅期主要为一年，一般提前一年计费；Confluent Cloud客户可按需付费或签订至少一年的基于使用量的最低承诺合同[104][106] 公司发展策略 - 公司专注于开发创新、市场领先的产品，扩大开发者影响力，持续发布新产品增强功能和特性[113] Confluent Cloud业务预期 - 公司认为Confluent Cloud是重要增长机会，预计其对订阅收入的贡献将随时间增加[114] 公司业务依赖因素 - 公司业务模式依赖客户续约和增加现有客户订阅，保留和扩大现有客户收入受多种因素影响[117] 基于美元的净留存率（NRR） - 截至2022年3月31日，公司基于美元的净留存率（NRR）超过130%[125] 订阅收入结构变化 - 2022年第一季度，订阅收入中Confluent Platform和Confluent Cloud分别占比66%和34%，而2021年同期分别为80%和20%[148] 公司总成本变化 - 2022年第一季度，公司总成本为4577.7万美元，较2021年同期的2383.8万美元有所增加，其中订阅成本为3360.3万美元，服务成本为1217.4万美元[143] 公司毛利润及毛利率变化 - 2022年第一季度，公司毛利润为8036.2万美元，较2021年同期的5319万美元有所增加，毛利率为64%，较2021年同期的69%有所下降[143][145] - 2022年第一季度毛利润为8036.2万美元，较2021年同期增长2717.2万美元，增幅51%[150] 公司总运营费用及各部分费用变化 - 2022年第一季度，公司总运营费用为1.91844亿美元，较2021年同期的9833.4万美元大幅增加，其中研发费用为5766.1万美元，销售和营销费用为1.06702亿美元，一般和行政费用为2748.1万美元[143] - 2022年第一季度研发费用为5766.1万美元，较2021年同期增长3334.8万美元，增幅137%[153] - 2022年第一季度销售和营销费用为1.06702亿美元，较2021年同期增长4819.3万美元，增幅82%[156] - 2022年第一季度一般和行政费用为2748.1万美元，较2021年同期增长1196.9万美元，增幅77%[157] 公司运营亏损变化 - 2022年第一季度，公司运营亏损为1.11482亿美元，较2021年同期的4514.4万美元有所扩大[143] 公司利息收入及其他净支出变化 - 2022年第一季度，公司利息收入为56.6万美元，较2021年同期的84.4万美元有所减少，其他净支出为138.2万美元，较2021年同期的33.6万美元有所增加[143] 公司税前亏损及所得税费用变化 - 2022年第一季度，公司税前亏损为1.12298亿美元，较2021年同期的4463.6万美元有所扩大，所得税费用为68.9万美元，而2021年同期为收益11万美元[143] 公司净亏损变化 - 2022年第一季度，公司净亏损为1.12987亿美元，较2021年同期的4452.6万美元有所扩大[143] 总营收成本变化 - 2022年第一季度总营收成本为4577.7万美元，较2021年同期增长2193.9万美元，增幅92%[150] 公司流动性情况 - 截至2022年3月31日，公司流动性主要来源为现金、现金等价物和有价证券，总计19.906亿美元[164] - 截至2022年3月31日，公司有现金、现金等价物和有价证券19.906亿美元，受限现金80万美元[182] 公司累计亏损情况 - 截至2022年3月31日，公司累计亏损8.618亿美元，预计未来将继续产生经营亏损和负现金流[165] 经营活动净现金使用量情况 - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为5503.1万美元，主要包括净亏损1.13亿美元、非现金费用7120万美元和经营资产负债变化导致的净现金流出1320万美元[169] 投资活动净现金使用量情况 - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为3.11734亿美元，主要是由于购买有价证券4.039亿美元和资本化内部使用软件开发成本250万美元，部分被有价证券到期收回9550万美元所抵消[171] 融资活动净现金流入情况 - 2022年第一季度融资活动净现金流入为3846.8万美元，主要来自员工股票购买计划发行普通股所得2250万美元和行使股票期权发行普通股所得1680万美元[174] - 2021年第一季度融资活动提供现金1350万美元，源于行使股票期权发行普通股净收益1360万美元，扣除递延发行成本20万美元[175] 利率变动影响 - 假设利率相对变动10%，对2022年3月31日现金等价物和有价证券公允价值无重大影响[182] 外汇汇率变动影响 - 假设外汇汇率相对变动10%，对报告期内公司财务状况、经营成果或现金流无重大影响[184] 公司披露控制和程序情况 - 公司管理层评估认为截至本季度报告期末，披露控制和程序在合理保证水平上有效[186] 公司财务报告内部控制情况 - 本季度报告期内，公司财务报告内部控制无重大变化[187] 公司私募发行票据情况 - 2021年12月，公司私募发行本金总额11亿美元的0%可转换优先票据，2027年到期[183]

客户相关数据 - 截至2021年12月31日，公司有734个年度经常性收入（ARR）达10万美元及以上的客户[224] - 2021年12月31日止年度，美国以外客户产生公司36%的收入[281] 业务模式与客户合作 - 公司订阅和基于使用量的最低承诺期限主要为一年[234] - 公司业务依赖现有客户续订、购买更多订阅和扩大使用范围，美元净留存率历史上有下降或波动情况[234] 业务风险 - 客户与合作方 - 公司与客户和第三方的某些协议包含赔偿条款，可能面临无上限的知识产权侵权赔偿责任[243] - 公司客户协议包含正常运行时间和响应服务水平承诺，未达标可能面临客户终止合作、续订减少和声誉受损[245] - 若无法吸引新客户或拓展潜在客户和销售渠道，公司业务、财务状况和经营成果将受不利影响[231] - 若公司或合作伙伴未能提供高质量支持，声誉可能受损，影响销售和客户关系[236] - 公司依赖第三方云服务提供商托管Confluent Cloud，提供商的问题可能影响业务和财务状况[266] - 公司若无法与合作伙伴建立和维护成功关系，业务、运营结果和财务状况可能受损[269] - 公司扩张依赖与渠道合作伙伴建立战略关系，合作协议非独家，合作结束或无法续约会影响业务[270] 业务风险 - 知识产权 - 公司在产品中使用第三方开源软件，可能面临诉讼或其他行动，影响产品销售[246] - 公司开源代码知识产权保护能力可能受限，员工可能误提交专有代码，使用第三方开源软件有更大风险[249] - 公司产品基于开源软件，无法排除其他公司采用和修改，可能面临竞争压力，影响业务和财务状况[252] - 公司成功依赖知识产权保护，但采取的措施可能不足，无法保护权利会使竞争对手获取技术[254] - 公司专利组合有限，未来可能无法获得或维持专利保护，现有专利可能被挑战[255] - 公司知识产权价值可能因他人主张权利而降低，可能需诉讼保护，国外法律保护可能不足[257] - 公司与员工、顾问和第三方签订保密协议，但无法保证协议有效，曾发生数据泄露事件[258] - 公司保护知识产权可能需投入大量资源，诉讼可能导致知识产权受损，影响业务[259] - 公司可能面临知识产权纠纷，诉讼成本高，可能导致业务受限，保险可能无法覆盖损失[262] 业务风险 - 其他 - 公司市场机会和增长预测可能不准确，即便市场实现预测增长，公司业务也可能无法同步增长[226] - 公司销售周期受多种因素影响，不同客户差异大，大型企业销售通常耗时更久[224] - 公司依赖第三方SaaS技术运营业务，服务中断或性能问题会影响业务和运营结果[271][272] - 公司依赖高技能人员表现，若无法留住或激励关键人员，业务将受损害[273] - 公司国际业务面临多种风险，如市场接受度、政治经济变化、法规差异等[283][284] - 英国脱欧带来法律、政治和经济不确定性，影响公司在英业务和全球市场[287][288][289] - 公司面临汇率波动风险，美元走强或影响美国以外客户，外币运营费用受汇率影响[292] - 公司产品受美国出口管制和经济贸易制裁法律约束，违规会导致罚款或处罚[293][294][296][297] - 公司需遵守反腐败、反贿赂、反洗钱等法律，违规会导致刑事或民事责任[300] - 互联网相关法律法规变化或基础设施问题可能减少公司软件需求，对业务产生负面影响[305][306] - 税法或税收裁决变化可能损害公司财务状况和经营成果，如2017年《减税与就业法案》带来广泛复杂的美国税法变化[307] - 越来越多州考虑或通过法律，要求州外公司承担税收征收义务，若成功要求公司征收目前未征收或增加征收的税款，可能导致大量税收负债[311] - 美国公认会计原则（GAAP）的变化或公司关键会计政策的估计和判断失误，可能对公司报告的财务结果产生不利影响[318][320] - 作为上市公司，公司需建立和维护有效的财务报告内部控制，若未能保持内部控制充分性，可能影响投资者信心和A类普通股价值[322] - 公司业务可能因灾难性事件中断，总部位于地震活跃区，保险可能无法弥补损失[370] 股权结构与投票权 - 截至2021年12月31日，持有B类普通股的股东合计持有约93.0%的已发行股本投票权，首席执行官克雷普斯先生实益拥有约10.5%的已发行普通股，但控制约16.9%的投票权[327] - B类普通股每股有10票投票权，A类普通股每股有1票投票权，B类普通股占A类和B类普通股总数低至10%时仍可控制多数投票权[327][328] 股票相关情况 - 截至2021年12月31日，多达65399423股B类普通股和多达2961468股A类普通股可能因行使未行使的股票期权或未行使的受限股票单位的归属和结算而发行，37959820股A类普通股可根据2021年计划和2021年员工股票购买计划未来发行[340] - 公司A类普通股的市场价格可能高度波动，波动或大幅下跌的因素包括财务状况或经营业绩的实际或预期波动、财务业绩与预测或证券分析师预期的差异等多种因素[332] - 公司在使用首次公开募股和可转换债券发行所得净收益方面拥有广泛酌处权，若使用不当，可能损害业务、财务状况、经营业绩和前景，导致A类普通股市场价格下跌[336] - 未来在公开市场出售大量A类普通股或市场认为可能出售，可能压低A类普通股市场价格，削弱公司通过出售额外股权证券筹集资金的能力[338] - 可转换债券的转换可能稀释股东的所有权权益，若选择以A类普通股或现金与A类普通股组合结算转换义务，公开市场出售相关A类普通股可能对市场价格产生不利影响[339] - 公司预计未来发行额外资本股票将导致其他股东股权被稀释，包括授予员工、高管和董事股权奖励、通过股权融资筹集资金、进行收购或投资等情况[344] - 公司从未宣布或支付过任何现金股息，且在可预见的未来不打算支付，投资者可能需依赖A类普通股价格上涨后的出售来实现投资收益[346] 公司身份与指数纳入情况 - 公司将保持新兴成长公司的身份，直到以下情况最先发生：IPO五周年后的次年最后一天；年度总收入达到10.7亿美元或以上的第一年的最后一天；在之前连续三年期间发行超过10亿美元的非可转换债务证券的日期；符合“大型加速申报公司”条件的日期（截至前一年6月30日，非关联方持有的股权证券至少达到7亿美元，且已遵守经修订的1934年《证券交易法》的报告要求至少12个月）[349] - 富时罗素和标准普尔不允许大多数采用双重或多类资本结构的新上市公司纳入其指数，受影响的指数包括罗素2000、标准普尔500、标准普尔中型股400和标准普尔小型股600，这些指数共同构成标准普尔综合1500指数[331] - 2017年，MSCI就其对无投票权和多类结构的处理进行公开咨询，并暂时禁止新的多类上市纳入其某些指数；2018年10月，MSCI宣布决定将“具有不平等投票结构”的股权证券纳入其指数，并推出一个专门将投票权纳入资格标准的新指数[331] 财务数据 - 资产与负债 - 截至2021年12月31日，公司有20.16亿美元现金、现金等价物和有价证券，0.8百万美元受限现金[508] - 截至2021年12月31日，公司总资产为23.42729亿美元，较2020年的5.26119亿美元大幅增长[521] - 截至2021年12月31日，公司流动负债为3.48188亿美元，较2020年的1.93799亿美元有所增加[521] 财务数据 - 收入与成本 - 2021年公司总营收为3.87864亿美元，2020年为2.36577亿美元，2019年为1.49805亿美元[524] - 2021年公司总成本为1.37292亿美元，2020年为7547.6万美元，2019年为4936.9万美元[524] - 2021年公司毛利润为2.50572亿美元，2020年为1.61101亿美元，2019年为1.00436亿美元[524] 财务数据 - 利润与亏损 - 2021年公司运营亏损为3.3962亿美元，2020年为2.33175亿美元，2019年为9810.8万美元[524] - 2021年公司净亏损为3.42801亿美元，2020年为2.29828亿美元，2019年为9504.2万美元[524] - 2021年公司每股净亏损为1.82美元，2020年为2.21美元，2019年为0.99美元[524] - 2021年公司综合亏损总额为3.43859亿美元，2020年为2.29797亿美元，2019年为9477.1万美元[525] 财务数据 - 现金流 - 2021年经营活动净现金使用量为1.0506亿美元，2020年为8205.7万美元，2019年为6883.4万美元[527] - 2021年投资活动净现金使用量为4.00583亿美元，2020年为1.76859亿美元，2019年提供3564.1万美元[527] - 2021年融资活动净现金提供量为18.44514亿美元，2020年为2.76758亿美元，2019年为1343.2万美元[527] - 2021年底现金、现金等价物和受限现金为13.76682亿美元，2020年为3.7806亿美元，2019年为1.9971亿美元[527] 财务数据 - 其他 - 截至2021年12月31日，公司联邦和州所得税净运营亏损（NOL）结转额分别为10.967亿美元和5.596亿美元，外国NOL结转额为5910万美元[312] - 联邦NOL中约96%可无限期结转，但限于年度应纳税所得额的80%；部分联邦NOL从2034年开始到期，部分州NOL从2025年开始到期，外国NOL可无限期结转[312] - 2021年12月，公司发行11亿美元2027年到期的0%可转换优先票据[509] - 假设利率相对变动10%，对2021年12月31日现金等价物和有价证券公允价值无重大影响[508] - 假设外汇汇率相对变动10%，对公司财务状况、经营成果或现金流无重大影响[510] - 2021年支付所得税216.8万美元，2020年为96万美元，2019年为43.6万美元[528] - 2021年基于股票的薪酬资本化作为内部使用软件成本为262.5万美元，2020年为54.7万美元，2019年为6.9万美元[528] - 2021年以新经营租赁负债换取使用权资产为81.3万美元[528] - 2020年有1.09035亿美元可转换创始人股票转换为E系列可赎回可转换优先股[528] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，未开票应收账款余额分别为3230万美元和1760万美元[548] - 2021年、2020年和2019年12月31日，公司的坏账准备并不重大，各年的坏账准备增加和核销也不重大[549] - 2021年、2020年和2019年，没有客户占总收入的10%或以上；截至2021年和2020年12月31日，没有客户占应收账款总额的10%或以上[551] 会计政策与处理 - 新收入合同（包括对现有客户的增量销售）的销售佣金递延并在估计的5年受益期内摊销[553] - 续约合同的销售佣金递延并在续约合同期内摊销[553] - 2021年、2020年和2019年，公司未确认递延合同取得成本的任何减值[553] - 为满足公司内部需求而获取、开发或修改的软件相关成本予以资本化，在项目应用开发阶段发生的成本在合并资产负债表中计入物业和设备净额，按直线法在估计的3年使用寿命内摊销[555] - 2021年、2020年和2019年，公司未确认资本化的内部使用软件成本的任何减值[555] - 计算机和设备、购买的软件、内部使用软件的估计使用寿命为3年[557] - 家具和固定装置的估计使用寿命为5年[557] 审计相关 - 独立注册会计师事务所认为公司合并财务报表在所有重大方面公允反映了财务状况、经营成果和现金流[515] - 普华永道自2018年起担任公司的审计机构[520] 公司法律相关 - 公司修订后的公司章程指定特拉华州衡平法院和美国联邦地方法院为特定纠纷的专属管辖法院[358] 票据相关 - 票据持有人有权在发生重大变更时要求公司以100%本金加应计未付特别利息的价格回购票据[363] - 若票据的有条件转换特征被触发，持有人可选择转换票据，公司或需支付现金，影响流动性[364] 股价影响因素 - 若证券或行业分析师不发布研究报告、发布不利或不准确报告，公司A类普通股股价和交易量可能下降[368] 人员分布 - 截至2021年12月31日，约33%的全职员工位于美国以外，其中9%位于英国[281] 股份变动历史 - 2019年1月1日，可赎回可转换优先股股份为90,624,091股，金额为205,784美元；可转换创始人股股份为7,920,000股[526] - 2019年净亏损95,042美元，截至2019年12月31日股东权益赤字为130,765美元[526] - 2020年发行E系列可赎回可转换优先股，股份为17,369,577股，金额为259,815美元[526] - 2020年可转换创始人股转换为E系列可赎回可转换优先股，股份为7,284,182股，金额为109,035美元[526] - 2020年净亏损229,828美元，截至2020年12月31日股东权益赤字为306,249美元[526] - 2021年首次公开募股发行A类普通股，净额为23,000,000股，金额为783,158美元[526] - 202

业绩总结 - 2021财年总收入为3.88亿美元，同比增长64%[5] - 2021财年Confluent Cloud收入为9400万美元，同比增长200%[5] - 2021财年年收入超过10万美元的客户数量为734，较2020年的513增加了43%[5] - Q4'21的季度收入为1.199亿美元，同比增长71%[48] - Q4'21的Confluent Cloud收入占总收入的28%，同比增长211%[46] - Q4'21的客户总数约为3,470，较Q4'20的约2,100增长65%[57] - Q4'21的剩余履行义务(RPO)为5.006亿美元，同比增长91%[55] - 年度经常性收入（ARR）超过100万美元的客户同比增长57%[60] 用户数据 - 2021财年客户数量约为3470，较2020年的2100增加了65%[5] - 超过70%的财富500强公司预计正在使用Apache Kafka[12] 市场展望 - Confluent的总可寻址市场（TAM）估计为500亿美元[5] - 预计2021-2024年复合年增长率为22%[43] - Confluent Cloud的年收入在FY18至FY21期间的复合年增长率超过230%[52] 财务指标 - 非GAAP总毛利率为69.5%，较去年同期的69.9%略有下降[72] - 非GAAP订阅毛利率为76.5%，较去年同期的77.6%有所下降[74] - 总运营费用占总收入的比例为110.9%，较去年同期的107.7%有所上升[62] - 研发费用占总收入的比例为28.5%，较去年同期的30.2%有所下降[74] - 销售和营销费用占总收入的比例为66.9%，较去年同期的64.0%有所上升[74] - 非GAAP运营亏损为160,617千美元，非GAAP运营亏损率为41.4%[75] 风险与不确定性 - 公司在快速变化的市场中面临多种已知和未知的风险和不确定性[1] - 公司管理团队经验丰富，具备良好的执行记录[65]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年RPO和营收实现四个季度加速增长，NRR逐季改善；Confluent Cloud营收同比增长200%，占总营收24%；非GAAP运营利润率和非GAAP每股收益超全年预期 [52] - 第四季度总营收1.199亿美元，同比增长71%，连续四个季度加速增长；订阅营收1.082亿美元，同比增长71%，占总营收90% [58] - 第四季度美元净留存率超130%，连续三个季度超短期目标120%和长期目标130% [56] - 第四季度末RPO达5.006亿美元，同比增长91%；当前RPO约3.198亿美元，同比增长72% [62] - 第四季度总毛利率68.2%，订阅毛利率74.7%，均环比和同比下降；运营利润率-41.4%，自由现金流利润率-22.3%，净亏损每股0.19美元 [64][66] - 第四季度末现金、现金等价物和有价证券达20.2亿美元 [67] - 预计2022年第一季度营收1.17 - 1.19亿美元，同比增长52% - 54%；非GAAP运营利润率约-50%；非GAAP净亏损每股0.23 - 0.21美元 [72] - 预计2022年全年营收5.38 - 5.46亿美元，同比增长39% - 41%；非GAAP运营利润率-39% - -40%；非GAAP净亏损每股0.82 - 0.74美元 [73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度Confluent Platform营收7440万美元，同比增长42%，占总营收62% [59] - 第四季度Confluent Cloud营收3380万美元，同比增长211%，占总营收28%，高于上季度的26%和去年同期的15%；Confluent Cloud首次超过新ACP预订量的50% [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长68%至7430万美元，占总营收62%；美国以外市场营收同比增长74%至4560万美元，占总营收38%，高于去年同期的37% [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕云原生、完整产品和全环境运行三个产品差异化支柱构建价值主张，持续推出新功能和改进现有功能 [13] - 与AWS达成五年战略合作协议，增加产品集成和开发以及联合市场推广计划；与阿里云合作推出阿里云Confluent数据流式服务 [24][27] - 采用以产品为导向、以消费为中心、围绕数据流动旅程阶段的市场推广策略，帮助客户从早期实验到大规模应用 [36][37][38] - 专注数据流动领域，组织团队围绕客户旅程开展工作，相比竞争对手具有优势 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数据流动的兴起和向云的转变推动公司成功，公司处于数据流动重大机遇的早期阶段，未来将继续增长并改善运营利润率 [7][75] - 2022年将继续投资创新引擎、加强与云服务提供商和合作伙伴的合作、投资市场推广组织 [68] - 长期来看，公司将利用数据流动和云迁移趋势，扩大业务规模，实现非GAAP运营利润率约5%和自由现金流利润率约10%的中期目标 [69] 其他重要信息 - 电话会议中管理层的前瞻性陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [3][4] - 部分财务指标采用非GAAP基础表述，与GAAP财务指标的调节信息可在公司投资者关系网站查询 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 货币化引擎中哪里摩擦最大，数据流动旅程中加速机会在哪 - 公司在每个阶段都有机会，最大机会是打开漏斗顶部，吸引更多开源Kafka用户 [76] 问题: Kafka的采用范围有多广 - 难以提供确切统计数据，粗略估计下载量达数十万 [77] 问题: 2022年云/平台业务组合情况，云业务侧重是否会使平台业务增长放缓 - 公司不认为是从平台到云的简单转换，预计平台业务将继续增长；预计2022年云业务营收占比将高于2021年 [80][82] 问题: 云业务中入门级客户的参与方式与本地部署是否不同，公司如何应对云业务的不确定性 - 云业务推动商业化前移，让客户在学习数据流动技能时就参与云产品，先小范围快速落地再扩展；公司根据客户需求，以云为先，提供多环境数据管理产品，云业务的无摩擦、无缝客户接入模式对公司长期经济有益 [84][89][90] 问题: 与AWS的合作协议的市场推广情况及与Kinesis和MSK的竞争动态 - 合作涉及经济、市场推广和产品工程协作等方面；公司与云服务提供商整体合作，虽有竞争但表现良好 [93][94][95] 问题: 构建2022年模型时对自由现金流应考虑什么 - 自由现金流有季节性，受奖金计划和员工股票购买计划影响；方向上，自由现金流利润率应与运营利润率趋势一致 [96] 问题: 本季度云业务进展及季节性因素影响 - 云业务按使用量计费，不同季度使用量不同；第四季度因假期等因素，使用量有波动；新ACV预订量超50%来自云业务，是积极领先指标 [99][100] 问题: Kafka在AWS等的自助服务实例情况及转化机会 - 这是公司重大机会，不同阶段客户都有，大科技公司也开始采用；工程师成本高，专业云服务受青睐 [102][103][104] 问题: 与企业客户讨论实时架构时，2022年该话题的优先级与2021年相比如何 - 是重要优先事项，疫情加速数字化转型和云迁移，公司是混合或多云架构的关键元素，受高级技术领导者关注 [107] 问题: 单位经济核心指标改善中，疫情后恢复因素占比多少，构建应用生态系统对增长和留存率有何影响 - 公司单位经济健康，净留存率有信心超130%；Confluent Cloud净留存率高于平台，两者都使用的客户净留存率最高；疫情影响已消除，新客户获取、客户留存和扩张率良好 [109][110][111] 问题: 哪些分析用例和市场推广策略超出预期，招聘环境及成本情况如何 - 市场推广无突出惊喜，围绕数据仓库现代化等用例的合作取得成功；招聘和留用情况良好，业绩表现吸引员工加入 [113][114][115] 问题: 年收入超百万美元的客户通常从什么开始，如何达到该规模，达到该规模的速度如何 - 情况各异，受开源使用、接入时间、云或本地部署等因素影响；云部署更易扩展 [117] 问题: 销售和营销的重点投资方向 - 销售方面，扩大国内外销售团队规模；客户成功方面，缩短客户开始使用的时间；营销方面，注重需求生成、管道生成和品牌建设 [118][119] 问题: 年收入超10万美元的客户是否能在后期成为年收入超百万美元的客户 - 大部分情况是肯定的，即使是小公司，该业务也可能成为重要部分；大公司的应用层更新将带来更多机会 [121] 问题: 与阿里云的合作机会有多大 - 是重要机会，可更好覆盖该地区，满足有当地业务的客户需求，弥补市场空白 [122] 问题: 如何理解云业务的消费动态，有无相关指标 - 云业务收入基于使用量，新软件项目启动会带动消费增长，假期期间因工程师休假会有放缓；Confluent Platform在第四季度因交易成交多，季节性表现较好；云业务新ACV预订量超50%，RPO加速增长，公司对云业务增长满意 [124][125]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.026亿美元，同比增长67%，高于上一季度的64%，且首次实现单季度营收超1亿美元 [6] - 第三季度美元净留存率（NRR）连续第二个季度超过130%，超过短期目标120%，符合长期目标 [47] - 第三季度末剩余履约义务（RPO）为3.85亿美元，同比增长75%；当前RPO约为2.56亿美元，同比增长65%，高于上一季度的63% [52] - 第三季度总毛利率为69.4%，低于去年同期的71.6%；订阅毛利率为76.8%，低于去年同期的78.9% [53] - 第三季度运营亏损4260万美元，运营利润率为 - 41.6%，去年同期为 - 32.1%；自由现金流利润率为 - 20.1%，去年同期为 - 16.7%；每股净亏损0.17美元 [55] - 预计2021年第四季度营收在1.08 - 1.1亿美元之间，同比增长54% - 56%；非GAAP运营亏损在 - 5900万至 - 5700万美元之间；非GAAP每股净亏损在 - 0.23至 - 0.21美元之间 [57] - 上调2021财年营收指引至3.76 - 3.78亿美元之间，同比增长59% - 60%；非GAAP运营亏损在 - 1.7亿至 - 1.68亿美元之间；非GAAP每股净亏损在 - 0.92至 - 0.90美元之间 [58] - 预计2022财年营收将增长约36%，达到约5.11亿美元；预计2022年第一季度营收环比基本持平，第四季度为最强劲的季度 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入为9240万美元，同比加速增长70%，占总营收的90% [49] - Confluent Platform收入为6560万美元，同比增长40%，占总营收的64% [49] - Confluent Cloud收入为2680万美元，同比加速增长245%，占总营收的26%，高于上一季度的22%和去年同期的13% [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长59%至6630万美元，占总营收的65% [51] - 美国以外市场营收同比增长82%至3630万美元，占总营收的35%，高于去年同期的32% [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品战略围绕云原生、完整性和无处不在三个关键支柱，以推动数据实时处理成为新标准，并与竞争对手形成差异化 [17] - 推出Stream Governance产品，解决数据治理难题，增强平台完整性，满足客户需求，拓展市场机会 [32] - 加强与主要云服务提供商的合作，共同推动下一代数据分析服务的发展 [27] - 数据实时处理是新兴类别，市场空白多，公司有机会拓展业务范围，建立市场领先地位 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩超出预期和指引，得益于产品与市场的良好契合、行业趋势以及团队的努力 [5] - 对第四季度和未来业务发展充满信心，将继续利用市场机会，推动业务增长 [7][60] - 尽管面临全球供应链问题和人才竞争等挑战，但公司认为这些问题也带来了机遇，如推动零售商采用实时流程，以及促使客户将数据管理迁移到云端 [63][126] 其他重要信息 - 本季度新增约190个净新客户，使总客户数达到约3020个，同比增长75% [45] - 第三季度末，ARR至少为10万美元的客户有664个，同比增长48%；ARR至少为100万美元的客户有74个，同比增长90% [45] - 今年在美国、EMEA和APAC举办的三次Kafka峰会吸引了超过5.1万人注册参加，同比增长超过40% [41] - 根据LinkedIn Talent Insights，全球有超过6万个针对Kafka技能的职位招聘 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全球供应链问题是否对公司产生积极影响？ - 公司看到零售领域有一些实时处理库存的用例，但短期内没有直接影响，长期来看可能会有积极作用 [63][64] 问题2: 是否有客户从内部管理Kafka迁移到Confluent Cloud，是否有转化率或支出提升？ - 有按使用付费的客户迁移到平台，公司有客户旅程规划，会带来更多扩展收入；也有客户从免费版迁移到Confluent，主要是因为产品功能增强 [65][66] 问题3: 公司的主要机会有哪些，目前哪些机会最有吸引力，未来有哪些新兴机会？ - 主要机会包括重新构想数据流管道、开发新的流应用程序和将Confluent用作数据存储和分析引擎；前两个机会很主流，第三个是新兴机会 [68][70][72] 问题4: 平台新功能对现有客户从Kafka转换到付费Confluent或从平台迁移到云有何意义，对企业机会有多重要？ - 集群链接和流治理等功能是Confluent独有的，是客户采用产品的重要原因，有助于推动平台成为企业的核心系统 [75][76] 问题5: 为什么预计2022年第一季度营收环比基本持平，第四季度增长更明显？ - 公司的混合收入确认模式导致第四季度通常是旺季；销售团队的投资需要约四个季度才能完全发挥生产力，预计2022年第四季度季节性增长会更明显 [80][81][82] 问题6: 客户对将批处理用例现代化的兴趣如何，本季度业务加速增长是否有特定大订单驱动？ - 随着平台成熟和业务数字化，批处理用例将逐渐迁移到实时处理；本季度业务增长是全面的，没有单个大订单影响数据 [86][87][89] 问题7: 公司在数据仓库生态系统中的角色是什么，长期递延收入增长的驱动因素是什么？ - 公司与数据仓库和分析平台合作，为其提供数据，同时也有实时分析的作用；长期递延收入增长主要是由于Confluent Platform的大型多年期交易 [96][97][99] 问题8: 对净留存率长期目标高于短期目标的信心来源是什么，收入增长的可持续性如何？ - 公司在提高NRR方面取得了进展，Confluent Cloud的弹性和按使用付费模式使其NRR更高，云业务的增长将为NRR提供支持，但需要时间保持稳定 [105][106][107] 问题9: 2022年销售组织的前两三个优先事项是什么，国际市场的需求是否不同？ - 优先事项包括充分利用云产品的消费模式，优化客户旅程；国际市场产品需求相似，但需要加强销售团队的本地化执行 [115][116][119] 问题10: IPO是否对公司的品牌知名度、潜在客户生成或赢单率产生影响，公司在吸引和留住人才方面的情况如何？ - IPO有助于提高公司在新技术领导层面的知名度；公司在吸引和留住人才方面面临竞争，但技术人才短缺也促使客户将部分业务外包给云服务提供商，对公司是利好 [122][123][126] 问题11: Confluent Cloud的成功是由中小企业还是大型企业推动的，全球SI渠道的发展情况如何，对扩大业务有多重要？ - Confluent Cloud的成功是中小企业和大型企业共同推动的；全球SI渠道仍处于早期阶段，但未来对公司业务增长很重要 [128][129][132]

业绩总结 - Confluent在2021年第三季度的总收入为3.38亿美元，同比增长58%[5] - Q3 2021的季度收入为1.026亿美元，较Q4 2020的7030万美元增长了46%[41] - 2021年Q3的服务收入占比10%，同比增长45%[39] 用户数据 - 截至2021年第三季度，Confluent的客户总数达到3020个，同比增长75%[5] - 拥有664个年经常性收入（ARR）超过10万美元的客户，同比增长48%[5] - 年收入超过1,000,000美元的客户数量为90，同比增长39%[45] 收入构成 - Confluent Cloud的收入为7100万美元，同比增长175%[5] - 2021年Q3的Confluent Cloud收入为3140万美元，同比增长245%[43] - 完全托管的Confluent Cloud占Q3 2021收入的26%，同比增长245%[38] - 自我管理的Confluent平台占Q3 2021收入的64%，同比增长40%[38] - 2021年Q3的Confluent Cloud收入占总收入的13%[43] 市场展望 - Confluent的总可寻址市场（TAM）约为500亿美元[5] - 预计2021-2024年复合年增长率为22%[37] - 2021年Q3的国际收入占比为34%[42] 财务指标 - 非GAAP总毛利率为69.4%[46] - 非GAAP订阅毛利率为76.8%[51] - 非GAAP运营费用占总收入的比例为110.9%[47] - 非GAAP研发费用占总收入的比例为30.0%[48] - 非GAAP销售和营销费用占总收入的比例为65.6%[53] 其他信息 - Confluent的使命是实现数据实时处理和流动[6] - 超过70%的财富500强公司预计正在使用Apache Kafka[13] - 该公司在全球拥有超过60000名Kafka用户和200个全球用户组[13] - 剩余业绩义务（RPO）为3.85亿美元，同比增长75%[44] - 当前剩余业绩义务（cRPO）占RPO的比例约为67%[44] - 该公司面临的风险包括市场接受度、销售和营销能力以及网络安全等[2]

客户数量相关 - 截至2021年9月30日和2020年9月30日，公司客户数量分别为3020个和1730个，同比增长75%[125] - 截至2021年9月30日和2020年9月30日，年度经常性收入（ARR）达10万美元及以上的客户数量分别为664个和449个[142] - 截至2021年9月30日，公司基于美元的净留存率超过130%，ARR达10万美元及以上的客户数量从2020年的449个增至664个[168] - 截至2021年9月30日，公司基于美元的净留存率超过130%；ARR达10万美元及以上的客户数量从2020年9月30日的449个增至664个；2021年前三季度，Confluent Platform和Confluent Cloud分别贡献75%和25%的订阅收入，2020年同期分别为86%和14%[184] 公司整体收入相关 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司收入分别为1.026亿美元和6150万美元，同比增长67%；九个月收入分别为2.679亿美元和1.663亿美元，同比增长61%[125] - 2021年第三季度，公司订阅收入为9240万美元，服务收入为1017万美元，总收入为1.0257亿美元；2020年同期，订阅收入为5449.8万美元，服务收入为699.9万美元，总收入为6149.7万美元[164] - 2021年前九个月，公司订阅收入为2.38908亿美元，服务收入为2902.8万美元，总收入为2.67936亿美元；2020年同期，订阅收入为1.45414亿美元，服务收入为2083.9万美元，总收入为1.66253亿美元[164] - 截至2021年9月30日的三个月，总营收为1.0257亿美元，较2020年同期的6149.7万美元增加4107.3万美元，增幅67%，其中订阅收入增加3790万美元，服务收入增加320万美元[166][169] - 2021年前三季度订阅收入为2.38908亿美元，较2020年同期的1.45414亿美元增加9349.4万美元；服务收入为2902.8万美元，较2020年同期的2083.9万美元增加818.9万美元；总收入为2.67936亿美元，较2020年同期的1.66253亿美元增加1.01683亿美元[182] Confluent Cloud收入相关 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，Confluent Cloud收入分别为2680万美元和780万美元，同比增长245%；九个月收入分别为6040万美元和2050万美元，同比增长194%[133] 公司收入地域占比相关 - 2021年截至9月30日的三个月和九个月，公司来自美国以外的收入分别占总收入的35%和36%[134] 剩余履约义务相关 - 截至2021年9月30日和2020年9月30日，公司剩余履约义务（RPO）分别为3.85亿美元和2.202亿美元[141] 公司业务模式及获客方式相关 - 公司主要通过销售可两种方式部署的订阅服务创收，Confluent Platform可部署在客户的本地、私有云和公共云环境，Confluent Cloud是全托管的云原生软件即服务（SaaS）产品[121] - 公司专注于获取新客户和在现有客户中拓展业务，通过云原生平台的自助服务、开发者影响力、企业销售团队等方式获客[125] 新冠疫情影响相关 - 新冠疫情虽未对2021年第三季度经营结果、现金流和财务状况产生重大影响，但可能导致专业服务和教育服务交付延迟、销售周期延长等[127] - 公司为应对新冠疫情采取了员工远程办公、暂停非必要旅行、活动线上化、减少招聘等措施，可能影响近中期增长率和收入[129] 公司各业务线收入占比相关 - 2021年第三季度，Confluent平台和Confluent Cloud分别贡献71%和29%的订阅收入，而2020年同期分别为86%和14%[168] - 2021年前三季度，Confluent Platform和Confluent Cloud分别贡献75%和25%的订阅收入，2020年同期分别为86%和14%[184] 公司成本相关 - 2021年第三季度，公司订阅收入成本为2548.9万美元，服务收入成本为1181万美元，总成本为3729.9万美元；2020年同期，订阅收入成本为1237.3万美元，服务收入成本为668.3万美元，总成本为1905.6万美元[164] - 2021年前九个月，公司订阅收入成本为6153.8万美元，服务收入成本为2960.8万美元，总成本为9114.6万美元；2020年同期，订阅收入成本为3512.1万美元，服务收入成本为1943.8万美元，总成本为5455.9万美元[164] - 截至2021年9月30日的三个月，总成本为3729.9万美元，较2020年同期的1905.6万美元增加1824.3万美元，增幅96%，其中订阅成本增加1310万美元，服务成本增加510万美元[170] - 2021年前三季度，订阅业务成本为6153.8万美元，较2020年同期的3512.1万美元增加2641.7万美元，增幅75%；服务业务成本为2960.8万美元，较2020年同期的1943.8万美元增加1017万美元，增幅52%；总成本为9114.6万美元，较2020年同期的5455.9万美元增加3658.7万美元，增幅67%；毛利润为1.7679亿美元，较2020年同期的1.11694亿美元增加6509.6万美元，增幅58%[186] 公司毛利润相关 - 2021年第三季度，公司毛利润为6527.1万美元，2020年同期为4244.1万美元；2021年前九个月，公司毛利润为1.7679亿美元，2020年同期为1.11694亿美元[164] - 截至2021年9月30日的三个月，总毛利为6527.1万美元，较2020年同期的4244.1万美元增加2283万美元，增幅54%，但订阅毛利率从77%降至72%，服务毛利率从5%降至 - 16%[170] 公司运营费用相关 - 2021年第三季度，公司研发费用为4770.1万美元，销售和营销费用为8699.1万美元，一般和行政费用为2533万美元，总运营费用为1.60022亿美元；2020年同期，研发费用为4492.1万美元，销售和营销费用为4375.9万美元，一般和行政费用为9375.8万美元，总运营费用为1.82438亿美元[164] - 2021年前九个月，公司研发费用为1.05239亿美元，销售和营销费用为2.18706亿美元，一般和行政费用为7878.5万美元，总运营费用为4.0273亿美元；2020年同期，研发费用为8353.8万美元，销售和营销费用为1.18523亿美元，一般和行政费用为1.10507亿美元，总运营费用为3.12568亿美元[164] - 截至2021年9月30日的三个月，研发费用为4770.1万美元，较2020年同期的4492.1万美元增加278万美元，增幅6%[174] - 截至2021年9月30日的三个月，销售和营销费用为8699.1万美元，较2020年同期的4375.9万美元增加4323.2万美元，增幅99%[175] - 截至2021年9月30日的三个月，一般及行政费用为2533万美元，较2020年同期的9375.8万美元减少6842.8万美元，降幅73%[176] - 2021年前三季度研发费用为1.05239亿美元，较2020年同期的8353.8万美元增加2170.1万美元，增幅26%，占收入比例从50%降至39%[189] - 2021年前三季度销售和营销费用为2.18706亿美元，较2020年同期的1.18523亿美元增加1.00183亿美元，增幅85%，占收入比例从71%升至82%[190] - 2021年前三季度一般和行政费用为7878.5万美元，较2020年同期的1.10507亿美元减少3172.2万美元，降幅29%，占收入比例从66%降至29%[191] 公司运营亏损相关 - 2021年第三季度，公司运营亏损为9475.1万美元，2020年同期为1.39997亿美元；2021年前九个月，公司运营亏损为2.2594亿美元，2020年同期为2.00874亿美元[164] 非现金费用相关 - 2021年6月，公司因慈善捐赠A类普通股确认了1330万美元的非现金费用[159] 利息收入相关 - 截至2021年9月30日的三个月，利息收入为29.9万美元，较2020年同期的125.9万美元减少96万美元，降幅76%[179] - 2021年前三季度利息收入为183.1万美元，较2020年同期的300.5万美元减少117.4万美元，降幅39%[194] 其他净支出/费用相关 - 截至2021年9月30日的三个月，其他净支出为53万美元，较2020年同期的15.3万美元增加37.7万美元，增幅246%，但变化不显著[180] - 2021年前三季度其他净费用为150.9万美元，较2020年同期的67.1万美元增加83.8万美元，增幅125%[195] 税前亏损及所得税相关 - 2021年前三季度税前亏损为2.25618亿美元，较2020年同期的1.9854亿美元增加2707.8万美元，增幅14%；所得税拨备为274.4万美元，较2020年同期的 - 46.8万美元增加321.2万美元，增幅686%；有效税率从0.2%降至 - 1.2%[196] 首次公开募股及资金情况相关 - 2021年6月公司完成首次公开募股，扣除承销折扣和佣金后净收益7.866亿美元；截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券共计10.309亿美元[197][198] - 截至2021年9月30日，公司有现金、现金等价物和有价证券10.309亿美元，受限现金80万美元[219] 公司累计亏损相关 - 截至2021年9月30日，公司累计亏损6.344亿美元[200] 公司现金流相关 - 2021年前九个月经营活动使用现金8120万美元，2020年同期为6170万美元[201][203][204] - 2021年前九个月投资活动使用现金2.043亿美元，2020年同期为1.751亿美元[201][206][207] - 2021年前九个月融资活动提供现金8.312亿美元，2020年同期为2.702亿美元[201][208][209] - 2021年前九个月经营活动现金使用主要包括净亏损2.284亿美元、非现金费用1.451亿美元和经营资产负债变动净流入210万美元[203] - 2020年前九个月经营活动现金使用主要包括净亏损1.981亿美元、非现金费用1.542亿美元和经营资产负债变动净流出1780万美元[204] - 2021年前九个月投资活动现金使用主要是有价证券净买卖和到期1.982亿美元、内部使用软件开发成本资本化390万美元和购置财产设备220万美元[206] - 2021年前九个月融资活动现金提供主要是首次公开募股净收入7.866亿美元和行使股票期权发行普通股净收入4770万美元，部分被递延发行成本支付310万美元抵消[208] 利率和外汇汇率影响相关 - 假设利率和外汇汇率相对变动10%，对公司财务状况、经营成果和现金流无重大影响[219][220] 公司披露控制与程序及财务报告内部控制相关 - 公司管理层评估本季度10 - Q表报告期末披露控制与程序有效[222] - 本季度财务报告内部控制无重大影响的变化[223] - 公司管理层认为披露控制与程序及财务报告内部控制能合理保证目标实现，但不能防止或发现所有错误和欺诈[224]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收8830万美元，同比增长64%，较第一季度显著加速 [4][24] - 订阅收入7850万美元，同比增长67%，占总营收89% [24] - Confluent平台收入5880万美元，同比增长46%，占总营收67% [24] - Confluent Cloud收入1970万美元，同比增长200%，占总营收22%，环比提升4个百分点，同比提升10个百分点 [4][24] - 美国营收5680万美元，同比增长58%，占总营收64%；美国以外营收3150万美元，同比增长77%，占总营收36%，同比提升3个百分点 [25] - 期末剩余履约义务（RPO）3.272亿美元，同比增长72%；当前RPO约2.246亿美元，同比增长63% [26] - 第二季度总毛利率70.1%，高于去年的68.7%；订阅毛利率77%，高于去年的76.1% [26] - 运营亏损3680万美元，运营利润率 -41.7%，去年为 -37.9%；自由现金流利润率 -51.4%，去年为 -42.2%；净亏损每股0.31美元 [27] - 预计第三季度营收8900 - 9100万美元，同比增长45% - 48%；非GAAP运营亏损6200 - 6000万美元；非GAAP净亏损每股0.24 - 0.23美元 [29] - 预计2021财年营收3.47 - 3.51亿美元，同比增长47% - 48%；非GAAP运营亏损1.99 - 1.95亿美元；非GAAP净亏损每股1.07 - 1.05美元 [30] - 预计2021财年非GAAP税200 - 300万美元；资本支出和内部使用软件资本化金额约占总营收2% - 3% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Cloud业务：收入同比增长200%，占总营收比例从去年的12%提升至22%，加速明显 [4][24] - Confluent平台业务：收入同比增长46%，占总营收67% [24] - 服务业务：收入占总营收10% - 15%，随订阅业务交付确认收入 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：营收5680万美元，同比增长58%，占总营收64% [25] - 美国以外市场：营收3150万美元，同比增长77%，占总营收36%，同比提升3个百分点 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕云原生、完整性、无处不在三个差异化支柱构建产品，目标是成为数据实时流动的行业标准 [9][19] - 云原生方面，将开源Kafka重新设计为云原生服务，第二季度增加Azure Private Link支持和安全功能 [10][11] - 完整性方面，拥有超120个连接器和ksqlDB等功能，第二季度推出MongoDB Atlas和Datadog的托管连接器及ksqlDB新功能 [14] - 无处不在方面，支持三大云、传统本地和私有云环境，第二季度推出Confluent for Kubernetes和HealthPlus，扩展至6个新云区域 [16][17] - 行业竞争中，公司产品相比开源Kafka和其他竞争解决方案具有显著优势，与主要云提供商合作紧密，但也存在竞争 [9][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为处于数据实时流动这一新兴领域的早期阶段，市场机会巨大，有信心实现长期可持续增长和盈利 [19][30] - 随着更多组织将数据实时流动平台迁移到云，公司有望受益于云迁移的长期趋势 [25] - 国际市场仍处于早期扩张阶段，公司将继续在Kafka采用率高的国家投资本地运营，推动国际营收占比提升 [25] 其他重要信息 - 第二季度新增约290个净新客户，总客户数达2830个，同比增长104% [22] - 期末有617个客户ARR至少10万美元，同比增长51%；70个客户ARR至少100万美元，同比增长112% [23] - 第二季度美元净留存率（NRR）超130%，高于上一季度的117%，公司短期目标是将NRR稳定在120%以上，长期目标是稳定在130%以上 [23][24] - 公司业务模式包括Confluent Cloud和Confluent平台两种订阅服务，以及附加的服务业务，订阅收入通常占总营收85% - 90% [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Confluent Cloud业务为何开始起飞？ - 原因包括产品差异化，云原生、完整性、无处不在三个支柱对客户有意义；云产品基础稳固，安全等方面获客户认可；进入市场策略成熟，向使用导向模式转型 [34] 问题2：推动客户采用公司架构的关键因素是什么？ - 有运营和开发两个维度，云服务可解决大规模分布式平台运营难题，公司还通过超100个连接器和ksqlDB等功能降低开发难度 [36][37] 问题3：净留存率单季度大幅提升的原因及客户行为变化？ - 净留存率是ARR的滚动12个月指标，提升得益于Confluent Cloud和Confluent平台的总留存率改善，以及同时使用两者的客户净留存率更高，体现网络效应 [40] 问题4：如何突出Confluent产品与Apache Kafka的差异化特征，最大化订阅关系价值？ - 确保三个差异化支柱清晰且客户能体验到，广泛宣传，让客户轻松试用云产品，近期营销团队招聘也有助于推广 [42] 问题5：Confluent Cloud业务增长的驱动因素及云业务加速对公司经济模式的影响？ - 增长因素包括产品显著改进、进入市场策略成熟、市场向云迁移趋势增强；云业务占比增加长期来看对净留存率、营收可见性、单位经济指标有积极影响，但毛利率会有波动，研发投入会向云优先方向倾斜 [48][52] 问题6：客户何时将Confluent视为战略合作伙伴并加速扩张？ - 客户采用分三个阶段，早期开发者兴趣、分散生产应用、成为数据交换和流动的默认方式，公司目标是帮助客户顺利完成这一旅程 [57][58] 问题7：公司业务在替换传统应用方面的情况及趋势？ - 公司产品可连接新旧系统，使新应用能与旧系统实时交互，满足企业适应新业务方式的需求，并非单纯的绿地或棕地项目，而是两者兼顾 [61][62] 问题8：公司与主要云提供商的定位关系及竞争合作动态？ - 与三大云提供商合作紧密，公司产品有助于云提供商在云环境中开展新工作负载；同时也存在竞争，部分云提供商产品在云原生、完整性、无处不在方面存在不足 [65][67] 问题9：提供Q3和全年展望的可见度及云业务占比的影响？ - 制定指引时考虑了管道、销售预测和资产负债表上的营收可见性，营收模式中可预测部分提供了较好可见度，公司对指引有较高信心 [68] 问题10：第二季度业绩有无异常情况，如大交易影响和交易延迟？ - 一笔多年期大交易对营收影响不大，但影响了RPO及其与当前RPO的增长率差异；季度整体表现稳健，各项指标良好，总留存率健康 [72][73] 问题11：客户总数是否为良好领先指标，云产品对新客户增长的催化作用？ - 云产品是获取客户的基础，多数客户使用Confluent Cloud，但客户总数会因营销技巧、激励措施等因素季度波动，公司更关注客户的完整旅程和持续使用情况 [75][76] 问题12：各地区进入市场团队的成熟度及销售手册标准化、销售能力提升情况？ - 公司仍年轻，各地区团队表现良好但仍有提升空间；目前处于所有主要地区的早期增长阶段，2021年新入职代表多于成熟代表，2022年成熟代表比例将增加 [78][79] 问题13：内部销售激励是否有变化，云业务中按需付费与承诺合同的比例及变化？ - 年初增加了销售Confluent Cloud的激励措施且效果良好；目前承诺合同占云业务收入的绝大部分，按需付费业务基数小但增长率高 [80] 问题14：CodeCov漏洞是否影响营收，第三季度指引相对保守的原因？ - CodeCov漏洞对业绩几乎无影响，各项指标表现优于预期；业务存在季节性，销售代表的半年期薪酬计划使Q2和Q4业绩通常好于Q1和Q3，制定指引时已考虑该因素 [83][85] 问题15：公司对拓展亚洲市场和白标市场的看法，净留存率未来走势？ - 公司处于早期阶段，首要任务是在三大主要云构建世界级产品；净留存率是滚动12个月指标，上一年Q2的流失情况已不在计算范围内，这是提升的一个因素，未来仍会有波动，公司致力于将其稳定在120%以上 [88][89][90]

业绩总结 - Confluent Cloud的收入在截至2021年第二季度的过去12个月中达到了5200万美元，同比增长134%[5] - 2020财年的年收入为2.37亿美元，年复合增长率超过90%[35] - 2021年第二季度非GAAP总收入为88,338千美元，较2020年第二季度的53,852千美元增长64%[47] - 2021年第二季度非GAAP订阅收入为78,516千美元，较2020年第二季度的46,973千美元增长67%[47] - Q2 2021的自管理收入占总收入的67%，同比增长46%[33] - Q2 2021的服务收入占总收入的11%，同比增长43%[34] 用户数据 - 截至2021年6月30日，Confluent拥有617个年收入超过10万美元的客户，同比增长51%[5] - Q2 2021的客户总数达到2830个，同比增长104%[41] - Q2 2021的客户中，年经常性收入（ARR）超过10万美元的客户数量为1390个，同比增长51%[41] - Confluent的客户扩展旅程中，某大型公共部门机构的年经常性收入（ARR）为8800万美元[18] - 某全球最大的电信集团的ARR为140万美元，某主要全球金融机构的ARR为700万美元[18] - 某领先健康福利提供商的ARR为180万美元[18] 市场展望 - Confluent的总可寻址市场（TAM）约为500亿美元[5] - 2021年总可寻址市场约为500亿美元，预计到2024年将增长至910亿美元，年复合增长率为22%[32] - 超过70%的财富500强公司预计正在使用Apache Kafka[10] 财务指标 - 2021年剩余履行义务（RPO）为3.27亿美元，同比增长72%[40] - 2021年第二季度非GAAP总毛利为61,882千美元，非GAAP总毛利率为70%[47] - 2021年第二季度非GAAP订阅毛利为60,434千美元，非GAAP订阅毛利率为77%[47] - 2021年第二季度非GAAP运营亏损为36,804千美元，非GAAP运营亏损率为42%[50] - 2021年第二季度非GAAP运营费用占总收入的112%[48] - 2021年第二季度非GAAP研发费用占总收入的27%[49] - 2021年第二季度非GAAP销售和营销费用占总收入的70%[49] - 2021年第二季度非GAAP一般和行政费用占总收入的15%[49] 风险与不确定性 - Confluent在快速变化的环境中运营，面临多种已知和未知的风险和不确定性[2]