业绩总结 - 第一财季收入为3590万美元，同比增长25%[5] - 预计第二财季收入将在3450万至3550万美元之间[25] - 预计2021财年收入将在1.58亿至1.61亿美元之间[26] - 第一财季调整后EBITDA为（9438万美元），较去年同期的（11707万美元）有所改善[29] - 第一财季调整后EBITDA预计在（1250万）至（1450万）之间[25] - 第一财季毛利率为39.6%，较去年同期的38.3%有所上升[29] 用户数据 - 2020财年客户数量同比增长超过2.5倍，达到60个客户[7] - 99%的毛收入保留率，显示出强劲的客户留存能力[8] 市场需求 - COVID-19相关服务的强劲需求，已帮助超过415,000名会员获得预防信息[12] 融资情况 - 完成首次公开募股（IPO），于2020年7月7日筹集到2.536亿美元的总收益[18]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第一季度营收3590万美元，较去年第一季度增长25%；全年营收指引在1.58亿 - 1.61亿美元之间，中点约有20%的同比增长；预计业务在度过疫情不确定性后，将恢复25%左右的年增长率 [12] - 2021财年第一季度调整后EBITDA亏损940万美元，较去年第一季度改善230万美元，即19%；预计2021财年调整后EBITDA亏损在3200万 - 3600万美元之间 [13] - 第一季度调整后毛利率为38.3%，去年同期为39.6%，下降因对新客户启动的投资影响了成本收入线 [33] - 2021财年第一季度调整后运营费用占营收的65%，去年同期为80%，改善得益于规模效率提升和疫情后对费用增长的控制 [33] - 第一季度末现金7770万美元，未偿还债务7320万美元；IPO净收益2.316亿美元，7月偿还所有未偿还债务，财年第一季度末预计现金2.361亿美元；截至2020年7月31日，流通普通股约4910万股 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业和中端市场新客户增长推动营收，2020财年2月结束时有54个客户，截至7月1日有60个客户，服务超170万会员 [32] - 与Humana的合作持续产生积极成果，第一季度联合产品被佛罗里达州希尔斯伯勒县学区选中 [27] - 现有客户对信任供应商计划有价值认可，Sedgwick和坦普尔大学健康系统扩大了合作关系 [27] - 政府市场方面，国防卫生局与公司开展试点项目，受益人满意度高 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 各核心市场需求强劲，第一季度各核心产品均有新交易 [26] - 除航空公司受疫情影响外，未看到特定行业在客户管道或已签约业务中有明显集中 [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是使命驱动型企业，愿景是让每个人过上最健康的生活，通过提供个性化健康指导解决方案创造价值 [8] - 独特之处在于深厚医疗根基、超十年有效干预经验和下一代技术栈，技术栈可整合数据、提供个性化干预，并推动创新 [11] - 面对疫情推出Accolade COVID Response Care，已获包括江森自控在内的客户，还为与经纪商等的新对话创造机会 [14][15] - 考虑通过并购增加价值，若有机会将把并购纳入战略 [77] - 认为与保险公司合作是业务的合理增长领域，将继续推进相关合作 [81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情使医疗系统压力增大、复杂性增加，公司价值主张更具吸引力，需求环境强劲 [13] - 预计医疗利用率恢复时，客户将面临成员就医和医疗费用上涨等挑战，公司认为这将使医疗倡导和导航成为企业关注重点 [17][18] - 长期来看，基于产品需求和为客户创造的价值，预计营收年增长率达25% [37] 其他重要信息 - 公司业务有季节性，部分基于绩效的收入通常递延至第四财季确认 [37] - 公司采用按会员每月收费模式，部分收入与绩效指标和客户医疗成本节约相关，过去三年实现合同约定绩效指标和成本节约的比例超95% [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 受COVID影响销售季趋势及各市场细分领域情况 - 各市场细分领域需求强劲，客户获取情况良好，需求受疫情复杂性和客户对导航与倡导重视度提升驱动；战略和企业客户通常年初签约，中端市场和部分企业客户签约持续全年 [40][41] 问题2: 新冠响应服务的经济情况及Total Care和Total Benefits的客户反馈 - 对新冠响应服务很有信心，该服务不仅自身受关注，还能带动客户对其他产品的探索；价格因市场细分和客户类型而异，在个位数到中高个位数PEPM之间；第一季度Total Care和Total Benefits有新客户签约并即将部署，未影响Total Health and Benefits业务 [43][44] 问题3: 雇主为休假员工提供福利情况变化对公司展望的影响及客户规划情况 - 按会员每月收费模式使公司面临休假员工带来的潜在风险，但年初至今会员总数保持不变；与客户密切沟通，考虑到航空公司秋季可能的休假情况，已将相关影响纳入今年和明年的业绩指引 [50] 问题4: 联邦合同的项目详情、期限、服务类型和早期经验 - 早期经验积极，受益人满意度高；试点期至少一年，可能更长；成功标准与传统客户绩效标准相关，公司有信心达成 [52] 问题5: 2月到5月AR和DSO上升的原因 - 5月底约300万美元的变化无特别之处，是特定客户付款时间问题，公司客户通常提前每月付款，整体DSO很低 [54] 问题6: 如何更新团队成员信息以应对客户来电和公共卫生数据变化 - 公司技术平台灵活，能在疫情爆发后迅速推出新临床项目；可快速创建新内容并提供给一线护理团队，依据循证指南做出反应，这是公司的优势 [58][59] 问题7: 销售团队如何适应虚拟销售环境 - 公司在3月第一周让1250名员工在家工作，一线护理团队和临床人员保持服务水平；销售团队通过在线形式展示现场参观内容，并利用下一代技术栈展示价值主张，适应了虚拟销售环境 [65][66] 问题8: 毛利率下降的原因及后续趋势 - 为与国防卫生局和Tri - Care的合作进行额外投资，影响了毛利率；过去几年毛利率从2018财年的低30%提升到去年的中40%，预计今年维持在中40%，未来几年将扩大至50% [68][69] 问题9: 2021财年ACV预期及全年展望中与新ARR max和Accretion Alliance相关内容 - 未给出ACV具体指引，提供的营收指引考虑了疫情可能导致的客户流失影响，有信心实现营收增长目标；将在年底报告ACV等指标的实际数据 [73] 问题10: 对数字健康行业整合的看法及公司的角色 - 公司所在市场处于早期，有足够增长空间；若收购互补领域资产，可凭借高客户参与度实现协同效应；公司会寻找增加价值的方式，并购是战略的一部分 [75][76] 问题11: 市场情况是否推动与保险公司的更多合作 - 本采购周期中，企业高层更多参与采购过程，对公司是积极因素；与保险公司合作是业务增长领域，与Humana合作良好，对与加州蓝盾的合作也很乐观，将继续推进相关合作 [80][81] 问题12: COVID是否增加客户对Boost和Trusted Supplier的兴趣 - 疫情初期免费为客户提供Boost服务，之后看到客户采用Trusted Supplier计划和激活Boost功能，以应对环境变化 [83][84] 问题13: 绩效费用在营收指引中的处理方式 - 考虑到今年全国医疗成本下降，将其纳入指引；历史上实现了超95%的PMPM机会，今年指引中考虑了类似比例并对潜在就业下降影响进行了调整；将持续跟踪数据 [87] 问题14: 江森自控合同覆盖范围 - 江森自控先采用Accolade COVID Response Care服务，按服务参与人数定价，预计涉及约3万名美国员工；之后将部署Accolade Total Health and Benefits服务，届时其所有美国员工都将参与 [89] 问题15: 联邦业务机会与普通雇主合同的比较 - 国防卫生局协议针对特殊人群，基于Accolade Total Care创建了Accolade TRICARE Select Navigator服务；试点将按既定成功标准评估，有机会扩大服务人群，但具体情况尚早确定 [92][93] 问题16: 公司技术栈与其他科技型护理导航企业的区别 - 公司独特之处在于通过一线护理团队建立人际关系，并通过技术栈整合各类数据，构建会员及其家庭的360度视图，驱动人工智能引擎提供精准指导；竞争对手往往缺乏人际关系建设、技术应用或对消费者医疗旅程的纵向理解 [95][96][97]

客户与会员情况 - 截至2020年7月1日，公司有60个客户，涵盖超170万会员[93] - 截至2020年6月初，公司向超40万会员提供新冠预防教育资源，协助超2.5万人解决新冠相关问题，临床评估约2000人[108] - 2018 - 2020财年，公司家庭参与率分别为55%、56%和54%，会员群体年度参与率超50%[112] - 2020年5月31日止三个月，有三个客户各占公司总收入超10%，合计占42%[117] 财务数据关键指标变化 - 2020年5月31日止三个月，公司总营收3590万美元，同比增长25%，2019年同期为2880万美元[94] - 2020年和2019年5月31日止三个月，公司净亏损分别为1400万美元和1590万美元[94] - 2020年和2019年5月31日止三个月，调整后毛利润分别为1376.4万美元和1140万美元，调整后毛利率分别为38.3%和39.6%[121] - 2020年和2019年5月31日止三个月，调整后息税折旧摊销前利润分别为-943.8万美元和-1170.7万美元[121] - 2020年和2019年5月31日止三个月，收入分别为3589.4万美元和2876.3万美元，成本分别为2223.9万美元和1743.5万美元[123] - 2020年和2019年5月31日止三个月，不包括折旧和摊销的毛利率从39.4%降至38.0%，调整后毛利率从39.6%降至38.3%[123] - 2020年和2019年5月31日止三个月，净亏损分别为1396万美元和1590.3万美元[124] - 2020年和2019年5月31日止三个月，产品和技术费用分别为1137万美元和1124.6万美元，销售和营销费用分别为731.5万美元和766.2万美元，一般和行政费用分别为566.7万美元和556.3万美元[132] - 2020年和2019年5月31日止三个月，折旧和摊销费用分别为192.8万美元和216万美元[132] - 2020年和2019年5月31日止三个月，总运营费用分别为2628万美元和2663.1万美元，运营亏损分别为1262.5万美元和1530.3万美元[132] - 2020年较2019年同期，收入增长713.1万美元，增幅25%；成本增长480.4万美元，增幅28%[135][136] - 截至2020年5月31日的三个月，公司收入增长710万美元，即25%，达到3590万美元，2019年同期为2880万美元[138] - 截至2020年5月31日的三个月，不包括折旧和摊销的收入成本增长480万美元，即28%，达到2220万美元，2019年同期为1740万美元[138] - 截至2020年5月31日的三个月，产品和技术费用增加10万美元，即1%，达到1140万美元，2019年同期为1130万美元[139] - 截至2020年5月31日的三个月，销售和营销费用减少30万美元，即5%，降至730万美元，2019年同期为760万美元[142] - 截至2020年5月31日的三个月，一般和行政费用增加10万美元，即2%，达到570万美元，2019年同期为560万美元[143] - 截至2020年5月31日的三个月，折旧和摊销费用减少20万美元，即11%，降至190万美元，2019年同期为210万美元[144] - 截至2020年5月31日的三个月，净利息费用增加70万美元，即136%，达到130万美元，2019年同期为60万美元[144] - 截至2020年5月31日，公司现金及现金等价物为7770万美元，截至2020年2月29日为3320万美元[170] - 截至2020年5月31日的三个月，经营活动净现金使用量从2019年同期的1690万美元减少860万美元至830万美元；投资活动净现金使用量从2019年同期的10万美元增加40万美元至50万美元；融资活动提供的净现金从2019年同期的30万美元增加5310万美元至5340万美元[152][156][158] 业务合作与发展 - 2019年3月，公司与Humana合作，10月获其2000万美元优先股投资并扩大合作[101] - 2020年7月，公司完成首次公开募股，发行11526134股普通股，每股发行价22美元，扣除承销折扣和佣金1780万美元及净发行费用约440万美元后，公司获得总净收益2.314亿美元[145] 业务运营情况 - 2020年3月中旬，公司1250名员工远程办公，服务水平高且无中断，会员满意度强[106] - 公司直接销售团队按账户规模、地区和客户类型分层，主要通过该团队销售解决方案[98] - 公司提供Accolade Total Health and Benefits等多种解决方案，后推出Accolade Total Benefits和Accolade Total Care[92] 公司财务政策与风险 - 截至2020年5月31日的三个月内，公司关键会计政策和估计与2020年7月2日IPO最终招股说明书中描述的相比无重大变化[165] - 公司作为新兴成长型公司，将保持该状态至以下较早时间：2026年2月28日、年度总收入至少达10.7亿美元的财年最后一天、被视为“大型加速申报公司”的财年最后一天、过去三年发行超过10亿美元非可转换债务的日期[168] - 公司在本季度报告中选择利用某些减少披露义务，并可能在未来向美国证券交易委员会提交的文件中利用其他减少报告要求[169] - 公司选择利用新兴成长型公司的会计标准延期过渡期，只要保持该状态，在新标准适用于私人公司之前，不会与非新兴成长型上市公司遵循相同的实施时间[169] - 公司认为由于现金等价物的短期性质，投资组合公允价值不会因利率变化而受到重大影响，但利率下降会减少未来利息收入[170] - 公司过去和未来可能面临外汇风险，但目前对业务或经营成果无重大影响[171] 债务情况 - 截至2020年5月31日，公司有7320万美元未偿还债务，包括2450万美元定期贷款和4870万美元循环信贷安排[146][150] 收入获取情况 - 2018 - 2020财年，公司在合同下赚取超95%的总最大潜在收入[114]