财务数据和关键指标变化 - 2024年全年销售额约为8270万美元，较2023年的约7600万美元增长8.8% [9][30] - 2024年全年毛利润约为2580万美元，占销售额的31.2%，较2023年的约2490万美元（占销售额的32.7%）增长3.9% [10][32] - 2024年全年运营费用约为3070万美元，较2023年的约2610万美元增长17.6%，占销售额的比例从34.4%增至37.2% [35] - 2024年全年净亏损约为410万美元，而2023年约为40万美元 [37] - 截至2024年12月31日，公司拥有约1820万美元的现金、现金等价物和投资，且无长期债务 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 Strand 业务线 - 2024年销售额约为7270万美元，低于2023年的约7600万美元，主要因新老客户支出减少 [30][31] - 2024年毛利润约为2370万美元，低于2023年的约2490万美元，主要因销售额减少约330万美元，不过销售成本减少约220万美元部分抵消了这一影响，毛利率保持在32.9% [32][33][34] - 2024年运营费用约为2760万美元，高于2023年的约2610万美元，占销售额的比例从34.4%增至37.9%，主要因NetSuite企业资源规划系统实施、Gander集团资产收购与整合以及历史财务报表重新审计相关的法律和会计费用 [35][36] Strand Loyalty Solutions（SLS）业务线 - 2024年销售额约为990万美元，而2023年为零，增长源于2024年8月对Gander集团资产的收购 [30][31] - 2024年毛利润约为210万美元，而2023年为零，增长源于2024年8月对Gander集团资产的收购，毛利率为20.8% [33][34] - 2024年运营费用约为310万美元，而2023年为零，增长源于2024年8月对Gander集团资产的收购，占销售额的比例为31.4% [35][36] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 2024年公司完成对Gander集团资产的收购，该资产成为新成立的SLS业务线的关键支柱，公司期望借此实现可寻址市场多元化、扩大客户群并在体验驱动型行业获得更深渗透 [10][11] - 2025年公司战略重点包括通过执行强大的企业销售管道加速STRON和SLS业务线的增长；在酒店、医疗保健、基础设施和游戏等高潜力垂直领域扩大客户群；通过将服务组合扩展到忠诚度计划、分析和品牌客户体验等领域深化现有客户关系；利用技术堆栈（特别是NetSuite）提高运营效率和履行绩效；优化两个业务线的运营费用，注重可持续的利润率增长 [20][21][22] - 公司认为自身多元化的客户群、强大的现金状况、零长期债务和可扩展的运营模式使其能够应对宏观经济挑战，如持续的通胀压力、全球贸易中断和关税相关成本等 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍然复杂，通胀压力、全球贸易中断和关税相关成本给所有行业带来不确定性，但公司凭借多元化的业务、强大的资产负债表和可扩展的基础设施，有能力适应、交付和增长 [23][42][43] - 2025年将是公司的转型之年，是从基础投资阶段向战略加速阶段转变的真正转折点，公司团队充满活力，平台比以往更强大，有能力在不断变化的市场中引领发展 [41] 其他重要信息 - 由于美国证券交易委员会（SEC）禁止公司前审计公司与上市公司合作，公司在2024年对历史财务报表进行了全面重新审计，与Markham（现属CBiz）合作完成了详细、严格的重新审计过程，加强了财务报告基础设施，提升了合规协议和内部控制 [6][7][8] - 公司董事会此前授权了一项1000万美元的股票回购计划，截至2024年底，约660万美元的授权额度仍可用，随着2024年审计过程结束和运营环境更加稳定，公司计划在2025年恢复回购努力 [27] - 2024年公司的一个重要里程碑是NetSuite ERP的准备工作，并于2025年1月成功推出，该企业级平台将成为公司2025年推动运营卓越的基石，已在各部门提供了更高的可见性、更多的自动化和准确性，提高了公司快速响应客户需求、支持更高业务量和有效扩展的能力 [17][18] 问答环节所有提问和回答 问题：展望未来，公司今年的盈利目标是什么 - 公司表示审计相关费用将大幅下降，使管理层能够更专注于运营业务，包括管理运营费用、调整业务策略、推动收入增长和提高利润率、拓展客户群体以及发展业务 [48][50] - 公司今年的目标是在实现收入增长的同时提高运营效率，最终实施NetSuite系统以创建自动化、减少手动工作并提高效率，从而在继续发展公司的同时降低运营费用、提高毛利率和净利润率 [51][52][54]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收延续两位数增长态势，过去四年复合年增长率（CAGR）达10.1%，2025年第一季度较2024年第一季度增长14.2% [15] - 调整后每股收益（EPS）2025年第一季度较2024年第一季度增长24.2% [16] - 有形账面价值每股在过去四年以10.3%的速度复合增长，2025年第一季度较2024年第一季度增长10.6% [16] - 期末贷款按季度年化增长7.3%，预计2025年贷款增长8% - 11% [35][38] - 第一季度存款增加16亿美元，2024年第四季度增加19亿美元，预计2025年总存款增长率为7% - 10% [39][40] - 净息差（NIM）为3.21%，预计2025年第二季度保持平稳且有上升趋势 [42] - 预计2025年净利息收入增长11% - 13% [43] - 净冲销率从2024年第四季度的24个基点降至2025年第二季度的16个基点，预计2025年净冲销率在16 - 20个基点 [45] - 不良资产（NPAs）因一笔亚特兰大公寓贷款评级下调而略有上升，该贷款约3500万美元，预计未来几个季度解决 [46] - 准备金减少1个基点，若经济状况不恶化，预计2025年剩余时间准备金维持在当前水平 [47] - 预计2025年贷款拨备率平均为24 - 27个基点 [48] - BHG第一季度提供超过2000万美元手续费收入，高于2024年第四季度的1210万美元，将2025年盈利预期从较2024年增长10%上调至20% [50][51] - 预计费用在130万 - 1150万美元之间 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 贷款业务：新市场和新招聘人员推动贷款增长，预计2025年增长8% - 11%，固定利率贷款收益率预计今年持续上升 [35][38] - 存款业务：第一季度存款增长显著，预计2025年增长7% - 10%，第二季度增长可能放缓，存款定价和存贷贝塔表现良好 [39][40][41] - BHG业务：第一季度表现强劲，完成第10次资产支持证券（ABS）发行，规模约4亿美元，利差12.6%，将2025年盈利预期上调至较2024年增长20% [50][51] - 手续费业务：银行手续费和财富管理业务表现良好，预计手续费收入增长8% - 10%，包括BHG增长20% [53][54] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用刺猬战略，持续吸引市场上最优秀的银行家，使其将业务整合到公司，与多数竞争对手不同，公司持续招聘收入创造者，而非仅在有空缺时招聘 [18] - 招聘模式独特，仅通过现有员工推荐招聘，确保招聘人员经验丰富、价值观相符，带来快速、可靠且高质量的增长 [19][20][28] - 公司在八个州的业务范围内，在21项客户满意度驱动因素上均领先竞争对手，具有可持续的竞争优势 [32] - 公司目标市场为美国东南部，希望进入所有大型城市市场，目前佛罗里达州存在市场空白，扩张的催化剂是有合适的团队 [121][123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前处于异常波动时期，波动通常会减缓经济增长并损害银行表现，但公司仍专注于为股东创造价值 [13][14] - 尽管经营环境困难，公司仍实现了营收、EPS和有形账面价值每股的增长，预计2025年客户资产负债表将持续增长 [15][16][34] - 公司对2025年前景持乐观态度，相信这将是又一个强劲的年份 [57] 其他重要信息 - 公司对约1.89亿美元投资证券进行重组，亏损约1250万美元，预计每季度增加约100万美元利差收入 [55][56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否改变了当前预期信用损失模型（CECL）计算准备金的基线假设 - 公司保持基线假设不变，但使用不利情景影响定性假设 [61][62] 问题2: BHG的增长是否依赖持续证券化，是否有通过银行销售渠道的灵活性 - BHG有足够的银行渠道空间，预计年底还有一次ABS发行，有能力通过银行渠道配置信贷 [63][64] 问题3: 其他手续费收入中，哪些方面对BHG较高目标形成抵消 - 其他股权投资可能需要在今年剩余时间减少预期收益，BHG将有助于抵消这一影响 [66][67] 问题4: 2025年贷款和存款全年指引不变，第二季度存款增长是否会因季节性或定价因素放缓 - 传统上4月存款增长困难，公司认为前两季度存款增长使其在第二季度存款定价上有优势，贷款方面，预计第二季度仍有足够的业务量实现增长 [70][71][73] 问题5: 若收益率曲线中间部分下降，商业房地产（CRE）贷款是否有提前还款风险，公司是否仍对当前范围感到满意 - 若5年期或3年期收益率下降，可能会出现提前还款，但公司希望客户能给予机会继续合作，更关注定价方面而非业务量 [74][75][76] 问题6: 公司对BHG的所有权 stake 是否有变化 - 公司对BHG的所有权仍为49%，合作关系良好，对BHG前景乐观 [78][79] 问题7: 能否谈谈不同贷款类型的信用额度如何随时间变化 - 客户在商业和工业（C&I）及非业主自用商业房地产贷款方面，倾向保持约50%的信用额度使用率，若企业增长，可能会增加信用额度，随着建筑业务重新开放，预计信用额度会增加 [84][85] 问题8: 此前预计上半年净息差稳定，下半年扩大，目前对下半年净息差扩大是否有更多风险 - 存在更多风险，主要是不确定性，但只要有1 - 4次降息，公司在2025年和2026年都能较好应对，更关注收益率曲线能否趋于平坦或略微陡峭 [91][92][93] 问题9: 在何种环境下，关系经理（RM）业务整合故事可能无法实现，公司是否愿意承担此类贷款，目前借款人情况及公司扩大资产负债表的内部意愿如何 - 公司认为持续吸引优秀银行家的策略已实施25年，是一种低风险、高执行率的增长方式，难以想象不招聘高绩效关系经理的情况 [97][99][102] 问题10: BHG的合作银行对其债券的需求如何，第一季度的业务活动是否能代表近期情况 - BHG的交易流量仍然强劲，银行和机构买家都有购买需求，目前在银行渠道配置债务没有问题 [103][104][105] 问题11: 债券重组的时间 - 债券重组发生在季度的最后两周，对第一季度影响很小 [106][107] 问题12: 评估关税影响时，公司关注的首批领域有哪些，评估范围有多广泛 - 信用官员关注卡车运输、多户住宅和杠杆贷款领域，目前卡车运输行业可能压力最大 [110][111][112] 问题13: 若关税问题持续，是否会增加准备金 - 关税问题可能导致失业率和GDP变化，需要建立准备金，同时可能需要重新评估激励措施 [113][114] 问题14: 公司降低成本的能力如何，存款证（CD）比例及未来贝塔预期如何 - 大部分CD期限在12个月以内，超过50%的其他存款类别与联邦基金利率挂钩，公司将根据降息情况相应降低存款利率 [115][116][118] 问题15: 公司是否有在其他地区扩张的计划，哪些市场有吸引力 - 公司目标市场为美国东南部，佛罗里达州存在市场空白，如哥伦比亚、南卡罗来纳州、里士满、弗吉尼亚州和潮汐地区等市场有吸引力，扩张的催化剂是有合适的团队 [119][121][123] 问题16: 预计美联储降息后，贷款利率是否已触底 - 公司预计未来两个季度会有更多降息，贷款利率可能会下降，首次降息预计在6月 [127][128] 问题17: 公司招聘速度较快，招聘管道在今年剩余时间的情况如何，费用指引是否支持当前招聘水平 - 招聘管道情况良好，预计2025年招聘人数与2024年相似，目前第二季度已招聘约13人，费用指引考虑了招聘因素 [131][132] 问题18: 考虑到增长前景，CET1比率可能会下降，公司对CET1比率的底线是多少 - 公司未设定CET1比率底线，本季度该比率下降10个基点，公司希望通过一些措施使其更稳定，今年约9亿美元的贷款增长应能保持风险资本比率基本持平 [133][134] 问题19: 公司存款增长强劲，且存款贝塔在下降过程中表现良好，这种情况是否可持续 - 贷款贝塔在大幅降息时可能会加速变化，但今年不太可能出现这种情况，公司希望在未来两次降息时在存款利率调整上保持积极，若联邦基金利率降至2%，存款利率调整可能会更困难，但公司不惧怕大幅降息，更不希望看到收益率曲线倒挂 [138][139][140] 问题20: BHG消费者逾期30天的趋势良好，这是由于承销标准还是其他因素 - BHG认为与前两年相比，借款人基础的信用状况有所改善，新账户比疫情前更强，但仍会密切关注近期违约情况 [152][153][154] 问题21: 若进入衰退，公司的“灵活”策略意味着什么，在资产负债表和扩张方面会采取什么策略 - 公司将密切关注客户情况，做出响应，过去曾在招聘上适度放缓，但从未停止，激励措施是应对收入不足的重要缓冲，目前尚未制定大量应急计划 [155][156][158] 问题22: 公司年初设定100%激励支付比率的原因是什么 - 截至季度末，公司认为业务进展基本符合计划，希望能在全年保持，但目前仍存在很多不确定性，希望在第二季度能更清晰 [159][160] 问题23: 请估算运输行业贷款组合的未偿还余额 - 运输行业贷款组合约7亿美元，包括不限于卡车运输 [164][165] 问题24: 第一季度贷款增长出色，但关税问题宣布后，客户在资本支出和其他投资方面有何调整 - 目前经济贷款需求接近零，客户持观望态度，公司的贷款增长主要来自新招聘人员整合业务，而非新贷款发放，预计在关税问题明确之前，市场将持续处于高度不确定状态 [167][168][170] 问题25: 公司在东南部的业务布局是否能使其在经济贷款需求恢复时更具优势 - 公司认为若能消除不确定性，东南部地区有望迎来制造业回流和就业增长，公司的业务布局将使其受益，贷款增长可能超过指引 [173][174] 问题26: 鉴于招聘情况和市场拓展管道，进入新市场的可能性是否增加 - 公司表示招聘策略已实施25年，进入新市场的可能性与年初相比没有变化，公司将继续招聘人员，不会因市场不确定性而削减员工 [178][179][180] 问题27: 除C&I贷款外，其他贷款类别（多户住宅、非业主自用和建筑）是否会在未来几个季度为贷款增长做出贡献 - 建筑贷款预计在明年年初前不会有显著增长，目前现有项目将继续推进，公司在建筑和总CRE贷款方面已接近目标，预计在项目启动并消耗完股权进入银行融资阶段前，贷款增长不会明显上升 [182][183][184] 问题28: 未来几个季度的税率应如何考虑 - 第一季度的税率可作为全年参考，预计不会有显著增加，为保守起见，可考虑增加100个基点 [189][190]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度净收入74亿美元，每股收益90美分，收入同比增长6%，净收入增长11%，每股收益增长18%，向股东返还更多资本，总股份减少3% [8] - 第一季度资产回报率89个基点，有形普通股权益回报率14% [9] - 净利息收入同比增长3%，从第四季度升至指导范围高端 [9] - 存款连续七个季度增长，季度末接近2万亿美元，较2023年年中低点增长8% [9] - 收入275亿美元，按FTE计算同比增长6%，多数收入项目同比改善，非利息支出178亿美元，较第四季度增加，运营杠杆使收入增速比支出快300个基点，拨备费用15亿美元，资产质量良好，优先股股息比2024年第一季度减少1.25亿美元，流通股较去年第一季度减少4%，推动每股收益同比提高18% [25][28] - 资产季度末达3.35万亿美元，较第四季度增加880亿美元，贷款季度内增长150亿美元，存款增加240亿美元，长期债务增加210亿美元，平均全球超额流动性9420亿美元，同比上升，股东权益与第四季度持平约2960亿美元，向股东返还65亿美元资本，有形账面价值每股27.12美元，较2024年第一季度上涨9% [29][31] - 一级普通股资本（CET1）增至2010亿美元，CET1比率为11.8%，较要求高110个基点，补充杠杆率为5.7%，总损失吸收资本4680亿美元，TLAC比率高于要求 [32][34] - 有效税率为9%，预计2025年全年税率在11% - 13%之间（不包括特殊项目） [69] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者银行业务 - 第一季度产生105亿美元收入和25亿美元净收入，收入同比增长3%，费用增长6% [55][56] - 新增近25万个支票账户，卡开户和投资账户增长强劲，投资余额增长9%至4980亿美元，全年资金流入220亿美元 [56][57] - 消费者银行存款从8月中旬低点持续增加，期末达9720亿美元，平均存款较第四季度增加52亿美元至9480亿美元，支付利率降至61个基点 [57] 财富管理业务 - 第一季度净收入10亿美元，较2024年第一季度略有上升，收入60亿美元，同比增长8%，费用增长9% [60] - 平均贷款同比增长6%，存款与第四季度相比相对稳定，支付利率下降25个基点 [61] - 过去12个月资产管理规模资金流入790亿美元 [62] 全球银行业务 - 第一季度盈利19亿美元，略低于去年同期，收入60亿美元与去年持平，公司范围内投资银行费用15亿美元，与去年第一季度相似，维持投资银行费用排名第三 [63][64] - 费用同比增加6%，商业贷款增长，商业房地产贷款下降，全球银行存款平均同比增长9% [64][65] 全球市场业务 - 第一季度盈利19亿美元，同比增长8%，收入（不包括DVA）同比增长10%至56亿美元，销售和交易收入（不包括DVA）同比增长9%，股票业务增长17%，固定收益、货币和商品（FIC）业务增长5%，费用同比增长9% [66][67] 其他业务 - 第一季度亏损400万美元，与2024年第一季度相比，费用和净收入改善是由于没有FDIC特别评估 [68] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者支出在2025年第一季度较2024年第一季度以约4.4%的速度增长，全年呈持续增长态势，但去年夏季有所放缓，秋季回升，第四季度同比增长约4%，这一增速持续到4月上旬 [19][20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续推动有机增长，加强各业务的客户获取和参与，如增加新支票账户、新客户和新公司，扩大机构市场业务，提升数字参与和销售 [13][14] - 投资于商业银行业务，包括在全球增加商业银行家、贷款官员和私人银行家，利用人工智能和机器学习提高效率，获取新客户 [98][100] - 全球市场业务持续提升收入和盈利表现，通过增加资本和平衡表容量，逐步缩小与顶级同行的差距，在核心固定收益领域扩大市场份额 [132][133][134] - 应对监管环境变化，期待监管负担减轻，释放资本用于支持客户和业务增长，如减少SLR对无风险资产的资本要求，降低运营成本 [156][158][160] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 研究团队认为2025年不会出现衰退，但下调了GDP增长率预测，预计2025年不会降息，通胀得到控制后可能在2026年降息 [18] - 消费者支出持续增长，企业客户保持盈利、流动性良好，但市场对经济变化存在担忧，公司将密切关注环境变化 [21][22] - 公司资产质量良好，贷款组合更加多元化，风险状况较以往经济动荡时期有显著改善，有能力应对各种经济结果，为客户提供支持 [71][72][87] - 尽管经济增长预期放缓，但公司在第一季度表现强劲，将继续投资于业务，为未来增长做好准备，同时保持良好的风险管理和资本配置 [23][236] 其他重要信息 - 公司在季度内处置了与杠杆融资头寸相关的资产，实现收益，推动其他收入改善 [26] - 诉讼费用因长期案件的近期判决而增加 [27][50] - 公司在CCAR压力测试中表现良好，与同行相比具有优势，为投资者提供了独立的风险评估视角 [73] - 消费者贷款组合风险降低，如住房 equity 贷款和信用卡贷款减少，财富管理业务规模扩大，商业贷款组合更加多元化，大部分为投资级或有抵押 [79][80][225] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关于资本管理，公司目前对CET1比率的舒适水平以及45亿美元回购水平是否会在短期内维持 - 本季度公司盈利使股票回购从35亿美元增加到45亿美元，同时在全球市场和贷款业务进行了投资，仍有增加回购的灵活性，目前没有确定CET1的最终目标，更关注使其处于良好水平并利用资本支持业务增长 [94][95][96] 问题2: 贷款和存款增长强劲的驱动因素以及商业贷款增长前景 - 过去几年在全球商业银行业务和财富管理业务的投资开始见效，增加了客户获取和业务能力，未来将继续利用人工智能和机器学习提高效率，预计贷款增长将持续 [98][100][101] 问题3: 本季度贷款损失准备金的设定动态，包括情景权重变化和参考时间 - 通常以3月31日的数据为基础，采用蓝筹经济指标的共识观点作为基线，有四个其他情景（一个上行和三个下行），本季度权重未变，最终准备金相当于失业率约6%的水平 [105][106][108] 问题4: 全年费用增长2% - 3%的预期是否仍然适用 - 仍然适用，可能接近较高端，需观察全年费用情况 [113] 问题5: 四次降息对2026年达到净息差（NIM）2.3%中期目标的影响 - 目标是2.3%，四次降息对2025年影响不大，2026年可能有一定逆风，但时间还长，需观察利率曲线发展，公司管理层目标未变，从历史上看，在美联储基金利率处于一定范围时，公司有能力实现该目标 [118][120][123] 问题6: 4月市场波动对各业务板块的影响 - 全球市场客户活动显著增加，环境积极，存款情况正常，未出现类似地区银行危机时的情况，消费者支出在4月前12天的四周平均增速为5%，保持稳定 [125][126][127] 问题7: 与顶级同行在全球市场业务上存在约30亿美元差距，公司的应对策略 - 多年来持续增加资本和平衡表容量，逐步提升市场份额，在核心固定收益领域表现较强，将继续以稳健的步伐缩小差距，投资系统是竞争优势 [132][133][137] 问题8: 此时加强信贷披露的原因和驱动因素 - 过去曾在类似经济讨论时进行过披露，当前全球经济增长预测放缓，公司希望展示信贷组合的优势和应对经济衰退的能力，通过季度测试确保在各种情况下能为客户提供支持 [140][142][145] 问题9: 如何调和公司良好表现与股市7万亿美元财富损失的差异，以及对未来风险的看法 - 公司展示的是当前实际情况，如贷款、存款、信贷状况良好，而市场关注未来经济放缓的可能性，经济学家预测经济增长将放缓，但即使出现轻微衰退，公司也有能力应对 [150][151][153] 问题10: 放松监管对公司和客户业务的影响 - 新政府将从减少法规和缩小监管机构规模两方面减轻监管负担，公司期待在SLR等方面获得缓解，这将有助于为客户提供流动性，降低运营成本并将资金重新投入业务 [156][157][158] 问题11: 在更理想的情况下，1200亿美元现金和政府证券的规模以及运营成本的节省情况 - 规模可能减少几百亿美元，主要体现在长期债务规模下降，运营成本节省难以估计，但监管成本降低后资金可用于支持客户和业务增长 [162][163][164] 问题12: 关于G - SIB得分和附加费，公司的计划和看法 - G - SIB得分变化主要受市场业务影响，如果市场业务能获得回报并增长，公司将继续发展，但认为GSIB计算应根据经济增长进行公平调整，公司相对行业和经济的规模未变，不应因未调整而受到限制 [170][171][173] 问题13: 第四季度净利息收入（NII）展望的相关要点是否仍然有效 - 仍然有效，公司对此感到满意 [178] 问题14: 关于资本消耗，有机增长和股票回购的相互作用 - 资本优先用于支持业务增长，确保业务获得所需资金以实现合理回报，当业务对资本的需求低于资本积累时，剩余资本用于股票回购，本季度回购增加到45亿美元 [182][183][184] 问题15: 综合报表中“其他费用”接近盈亏平衡的原因 - 主要受税收抵免活动影响，还包括杠杆融资头寸出售收益和法律和解等一次性因素，本季度影响约为3美分 [186][187][188] 问题16: 在关税影响下，国际市场投资策略以及对小商户业务的看法 - 国际市场将继续在有机会的地区投资，利用现有团队和客户关系，同时关注客户供应链调整需求，小商户正在评估政策对业务的影响，目前业务表现良好，但决策速度放缓，部分行业受影响较小 [195][197][205] 问题17: 固定利率资产再定价中，持有至到期（HTM）证券和抵押贷款每季度的滚动情况以及现金流套期保值的预期收益 - HTM证券每季度滚动约80 - 90亿美元，通常可获得200 - 225个基点的收益，住宅抵押贷款每季度约50亿美元，可获得几百个基点收益，现金流互换下半年预计可获得约150个基点收益，后续会提供更多指导 [214][215] 问题18: 存款成本连续两个季度下降20个基点，未来降低支付利率的空间和资金成本考虑 - 对于商业和财富客户，将继续传递利率下调，消费者业务方面，关注定期存款和优先存款部分，仍有降低成本的空间，将继续努力 [217][218] 问题19: 商业贷款组合增长的信心来源以及与2009年相比的风险情况 - 商业贷款组合多元化，各业务线均有增长，大部分贷款有担保、为投资级，客户选择良好，全球市场业务也非常多元化，几乎没有冲销，整体贷款组合状况良好 [223][224][226] 问题20: 信用卡冲销率季节性升高至略高于4%的原因 - 这是在疫情后刺激政策和工资增长导致冲销率下降后的正常化，与2019年疫情前的良好信贷时期水平相似，在压力测试中，该组合的损失预计与金融危机前的承保水平相符 [230][231][232]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入15亿美元，每股收益3.51美元，与去年同期相比，净收入增长1.55亿美元，每股收益增长13% [9][25] - 总营收55亿美元，较上一季度减少1.15亿美元，或2%，主要受天数减少和季节性因素影响；与去年同期相比，增加3.07亿美元，或6% [25][26] - 非利息支出34亿美元，较上一季度减少1.19亿美元，或3%；与去年同期相比，增加5300万美元，或2% [25][26] - 净利息收入35亿美元，较上一季度减少4700万美元，或1%，净利息收益率为2.78%，增加3个基点 [27] - 费用收入18亿美元，较上一季度减少3000万美元，或2% [28] - 拨备2.19亿美元，反映宏观经济因素和投资组合活动变化，有效税率为18.8% [26] - 非执行贷款23亿美元，与上一季度持平；总逾期贷款14亿美元，较12月31日增加4900万美元，或4%；净贷款冲销2.05亿美元，较上一季度减少4500万美元，净冲销率为26个基点 [32][33] - 信贷损失拨备总额52亿美元，占第一季度末总贷款的1.64% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 贷款业务 - 平均贷款余额3170亿美元，较上一季度减少20亿美元，或1%，主要受商业房地产和消费贷款减少影响；期末贷款总额增长超20亿美元，或1%，商业和工业（C&I）贷款增长被商业房地产办公室投资组合的持续减少和消费贷款余额下降部分抵消 [14][18] - C&I贷款3月31日为1810亿美元，增加50亿美元，或3%，各贷款类别普遍增长，利用率在第一季度呈积极趋势，季度末达到50.3%，比年末高80个基点 [19] 投资证券业务 - 平均投资证券减少20亿美元至1420亿美元，证券收益率稳定在3.17%；3月31日，约20%的投资组合为浮动利率，久期估计为3.4年 [20] 存款业务 - 平均存款减少50亿美元，或1%，至4210亿美元；消费者存款2100亿美元，增加40亿美元，或2%；商业存款2060亿美元，减少50亿美元，或2%；经纪定期存单50亿美元，减少30亿美元 [22][23] - 计息存款支付利率在第一季度下降20个基点至2.23%，截至3月的累计存款贝塔系数为51% [24] 收入业务 - 资产管理和经纪收入增加1700万美元，或5%，受经纪客户活动增加和资金净流入推动 [28] - 资本市场和咨询费减少4200万美元，或12%，反映并购咨询和交易收入下降 [29] - 卡和现金管理业务稳定，财资管理收入增加被季节性消费者支出下降抵消 [29] - 贷款和存款服务收入减少1400万美元，或4%，部分受季节性因素影响 [29] - 抵押贷款收入增加1200万美元，或10%，反映抵押贷款支持证券套期保值活动增加 [30] - 其他非利息收入1.37亿美元，减少3800万美元，包括4000万美元的负面签证衍生品调整 [30] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于可控因素，强调为客户提供优质产品和服务，执行有机增长机会 [8] - 公司计划通过持续改进计划在2025年降低成本3.5亿美元，该计划为业务和技术投资提供资金 [31] - 公司预计2025年全年平均贷款稳定，净利息收入增长6% - 7%，非利息收入增长约5%，总营收增长约6%；非利息支出增长约1%，有效税率约为19% [37] - 公司预计2025年第二季度平均贷款增长约1%，净利息收入增长1% - 2%，费用收入增长1% - 3%，其他非利息收入在1.5亿 - 2亿美元之间，总营收增长1% - 3%；非利息支出稳定，第二季度净冲销约为3亿美元 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去两周，关税不确定性导致市场波动加剧，引发对潜在衰退的担忧，但目前情况仍不稳定，难以确定更广泛经济的潜在结果 [7] - 公司在不确定时期表现良好，成功基础在于强大的资产负债表、客户选择、利率风险定位、多元化业务组合、领先技术和员工 [8] - 若拟议关税实施并长期有效，衰退可能性可能增加，公司正在积极评估投资组合和各种因素对商业和消费风险敞口的影响，但目前认为环境不稳定，暂不改变估计 [34][35] - 鉴于关税不确定性和客户活动可能受到的干扰，公司全年非利息收入可能面临压力 [37] 其他重要信息 - 公司上周任命Mark Weidman为总裁，他在金融服务领域有丰富经验，将补充现有团队实力 [12] - 公司拥有180万股Visa B类股票，截至3月31日，未确认收益约为9.5亿美元 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: C&I贷款增长的驱动因素及是否与关税相关 - 贷款增长在各贷款类别较为广泛，利用率增加符合年初预期；难以确定是否与关税相关，但未看到大规模增长或转变，利用率增长属逐步正常化 [46][47] - 与客户交流中，未发现客户因关税而故意建立库存，但大部分贷款用于营运资金，存在一定库存积累 [48] 问题2: 资本市场业务管道情况 - 资本市场业务略低于预期，但Harris - Williams（并购咨询业务）表现良好，其管道目前比去年同期高近20%，前景乐观 [50][51] 问题3: 若出现温和衰退，公司费用杠杆及效率提升方向 - 公司对全年费用安排满意，费用有正杠杆；若业务活动减少，部分费用会自动调整；公司不会放弃已安排的投资，但可能存在提升效率的机会 [56] - 若出现温和衰退且利率下降，净利息收入可能有一定上升空间，不会显著改变公司结果 [58] 问题4: 若信贷利差扩大，贷款增长机会 - 不太清楚利用率下降和上升的原因，若资本市场新发行放缓，难以在贷款账簿中体现，因此未将其作为主要驱动因素纳入预测 [60] 问题5: Mark Weidman担任总裁的职责及公司战略是否改变 - Mark将负责运营公司业务，他具备广泛技能，有应对危机、资产负债表咨询、市场研究和技术前瞻性等经验，加入公司是为增强现有业务能力，公司战略不变 [68][69][71] 问题6: 净利息收益率目标及路径 - 公司虽不提供官方净利息收益率指导，但认为第一季度表现良好，第四季度达到2.9%左右是合理的 [77][79] 问题7: 第二季度净冲销预期略高的原因 - 主要是商业房地产办公室贷款冲销的不确定性，预计后续将回到第三和第四季度的水平 [81][82] 问题8: 客户基础的脆弱性及信用前景恶化的条件 - 目前客户活动因关税不确定性而放缓，但尚未出现信用恶化；除非关税导致严重衰退，否则不会对客户产生重大影响 [88] 问题9: 从AOCI角度的资产负债表管理思路 - 2025年净利息收入已基本锁定，目前关注2026年及以后，正在继续进行固定利率资产重新定价操作 [91][92] 问题10: Mark Weidman加入公司的原因 - 银行业务如今受技术驱动，具有动态性，尽管监管严格，但仍充满吸引力 [98][99] 问题11: 公司扩大规模的意愿 - 短期内不太可能进行大规模整合，公司可通过有机增长实现规模扩大；长期来看，银行业可能会出现大规模整合，若公司有机增长表现出色，将有机会成为收购方 [101][102] 问题12: 不发行股票是否意味着加速股票回购 - 这是一个合理的假设 [106] 问题13: 咨询业务前景及费用预期 - 全年费用指导与年初预期基本一致，资产管理和资本市场业务预计实现中个位数增长，卡和现金管理业务稳定，贷款和存款服务业务实现低个位数增长，抵押贷款业务预计下降10%或更多 [111][112][113] 问题14: 存款定价和存款组合情况 - 非计息存款占比22%，预计将保持稳定；预计存款支付利率将在年内逐渐下降 [115] 问题15: Bill Demchek在当前职位的任职时间 - Bill表示自己52岁，还能在公司任职一段时间 [121] 问题16: 准备金所隐含的失业率 - 目前经济情景下，失业率假设为5%，但准备金还考虑了关税等因素 [123] 问题17: 处理商业房地产问题的成本及后续费用节省情况 - 处理商业房地产问题的成本对费用影响不大，有能力的银行家处理完后会有其他工作安排 [128] 问题18: 监管环境变化对股票回购的影响 - 预计未来资本需求可能减少，监管方面的一些变化可能会使国债市场稳定，关注核心风险的监管调整对公司有益，但不会有重大变化 [131][132][133] 问题19: 公司CET1比率的缓冲水平 - 需等监管规则确定后再评估实际目标，公司有较大资本灵活性，正在持续积累资本 [135] 问题20: 股票回购加速与资本比率增长的关系 - 第一季度股票回购增加，预计第二季度会更多，但不会改变资本增长路径 [145] 问题21: 费用收入前景的风险因素 - 费用收入包含市场敏感费用，受宏观经济影响 [146][147] 问题22: 全国扩张和消费者举措的进展 - 新市场推动了各业务线的增长，活期存款账户客户增长、净客户增长和财富净流入主要来自新市场，新市场表现优于传统市场；公司在新市场的贷款承诺持续增长，信用卡业务客户账户也在增加 [154][155][157] 问题23: 资产负债表对利率变动的定位和目标 - 若前端利率削减多于预期，公司在一定程度上会受益；净利息收入在2025 - 2027年持续增长取决于长期利率保持高位；公司通过利率互换锁定2026年的部分已知结果 [160][161][162] 问题24: 短期利率下降的影响临界点 - 只要长期利率保持稳定，即使短期利率下降，公司也能应对，不太确定是否存在临界点 [164]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度全球销售额为219亿美元，增长4.2%，尽管受到Stellara约470个基点的不利影响，美国增长5.9%，美国以外增长2.1%，收购和剥离带来90个基点的积极影响 [36][37] - 本季度净收益为110亿美元，摊薄后每股收益为4.54%，去年同期为1.34%，主要因滑石粉和解提案的70亿美元转回；调整后净收益为67亿美元，调整后摊薄每股收益为2.77%，较2024年第一季度分别增长1.9%和2.2% [38] - 产品销售成本杠杆率下降320个基点，销售、营销和管理费用改善130个基点，研发费用杠杆率提高190个基点 [52][53] - 利息净收入为1.28亿美元，去年同期为2.09亿美元；其他收入净收入为73亿美元，去年同期为支出24亿美元；有效税率为19.3%，去年同期为12.4%，剔除特殊项目后为16.3%，去年同期为16.5% [54] - 创新药物业务利润率从42.9%降至42.5%，医疗技术业务利润率从26.4%降至25.9%，企业调整后税前收入占销售额的比例从36.8%降至36.6% [56] - 第一季度自由现金流约为34亿美元，期末现金及有价证券为388亿美元，债务为523亿美元，净债务为135亿美元，考虑细胞内收购预留现金后净债务约为275亿美元 [62] - 提高全年运营销售指引7亿美元，预计全年运营销售增长在3.3% - 4.3%，中点为920亿美元或3.8%；剔除收购和剥离影响，调整后运营销售增长维持在2% - 3% [66] - 预计报告销售额增长在2.6% - 3.6%，中点为914亿美元或3.1%；预计净利息支出在1 - 2亿美元，其他收入在10 - 12亿美元；维持调整后报告每股收益指引中点为6.2%，范围在10.5 - 10.7美元 [68][69] 各条业务线数据和关键指标变化 创新药物业务 - 全球销售额为139亿美元，增长4.2%，尽管受到Stellara约810个基点的不利影响，美国增长6.3%，美国以外增长1.5% [40] - 肿瘤领域：Darzalex增长22.5%，Carvicti销售额达3.69亿美元，增长超100%，Tecvali和Talve分别增长15%和50.2%，Erlita增长14.6%，Ribervant plus Last Clues销售额达1.41亿美元，增长超100% [40][41][42][43] - 免疫学领域：Tramphya增长20.1%，Stellara下降32.3% [43] - 神经科学领域：增长42.9% [44] - 其他受Part D重新设计影响的资产：Invega长效注射剂下降13.5%，肺动脉高压下降1.2%，Xarelto增长33% [45] 医疗技术业务 - 全球销售额为80亿美元，增长4.1%，美国增长5.1%，美国以外增长3%，收购和剥离对全球增长有280个基点的净积极影响 [46] - 心血管领域：电生理学增长基本持平，Abiomed增长14%，心血管业务还包括与收购Shockwave相关的2.58亿美元 [47][48] - 视力领域：Envision、隐形眼镜及其他业务增长2.7%，手术视力增长6.2% [49] - 外科领域：增长1.1%，剥离对结果有180个基点的负面影响 [49] - 骨科领域：下降3.1%，一次性事件对全球骨科增长有480个基点的负面影响 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场创新药物业务增长6.3%，医疗技术业务增长5.1%；美国以外市场创新药物业务增长1.5%，医疗技术业务增长3% [40][46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划未来四年在美国投资超550亿美元用于制造、研发和技术，较前四年增加25%，包括四个新制造工厂，首个工厂上月在北卡罗来纳州破土动工 [19][20] - 完成细胞内疗法收购，扩展中枢神经系统疾病领域领先产品组合，增加Cablita，巩固销售增长 [21] - 手术业务实施重组计划，预计2027年完成，成本约9亿美元，未来两年手术业务收入将有2.5亿美元短期中断 [60][61] - 创新药物业务面临Stellara生物仿制药竞争，但其他品牌增长强劲，如Darzalex、Tramphya等；医疗技术业务面临竞争压力，如电生理学的PFA竞争、骨科的竞争等，但通过新产品和商业执行应对 [13][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年第一季度业务运营销售增长4.2%，增强对2025年指引的信心，公司多元化业务模式独特，创新药物和医疗技术部门销售额同比均增长 [10] - 尽管失去Stellara独家经营权，但公司仍实现增长，展现韧性，2025年是催化剂年，将为下半年及以后的加速增长奠定基础 [11][13] - 创新药物业务中，多个产品取得进展，如Darzalex、Ribobant plus Las Clues、Tremfya等；医疗技术业务中，心血管和手术等领域有重要进展 [14][15][17] - 对全年业绩有信心，预计创新药物和医疗技术业务下半年运营销售增长高于上半年，新产品将带来更多收益 [70] - 公司管线进展良好，预计多个产品在2025年获批或有数据读出，有望推动未来财务表现 [72][73] 其他重要信息 - 公司将重返侵权诉讼系统处理滑石粉破产裁决相关无价值索赔，立即推进多地区诉讼中的动议以排除原告专家 [22] - 连续63年提高股息，体现对股东的承诺 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年指引中4亿美元关税的年化情况及缓解策略 - 4亿美元主要是医疗技术关税，包括墨西哥、加拿大、中国等的关税，部分关税将计入库存并在未来通过损益表释放 [83][84][85] - 公司在价格杠杆方面受限，认为税收政策比关税更能有效促进美国制造业产能建设 [86][89] - 目前对全年影响进行量化过于投机，将关注后续谈判和政策变化 [91] 问题2: 本季度毛利率低于近期趋势的驱动因素及未来展望 - 本季度受Stellara高毛利率产品影响、Part D侵蚀利润率以及交易性货币逆风影响 [94][95][96] - 预计未来毛利率改善三分之一到50%，分析师此前对毛利率预期可能过于乐观 [96] 问题3: Stellara生物仿制药侵蚀加速，能否量化其他品牌对其的平滑程度 - Stellara第一季度表现符合预期，以Humira两年侵蚀曲线为参考，包括Part D重新设计的额外影响 [101] - 排除Stellara影响后，创新药物业务其余90%业务增长超12%，11个关键品牌双位数增长 [102] - TREMFIA在炎症性肠病领域获批，数据表现优异，未来在银屑病关节炎领域也有数据读出 [104][105] 问题4: 公司业务的抗衰退能力及哪些领域可能在衰退中表现不佳 - 关注美国就业报告，医疗保健行业相对更抗衰退，部分择期手术可能延迟但不会放弃，主要涉及骨科 [110][111] - 目前医疗保健需求稳定，先进人工晶状体业务表现良好，未受经济影响 [113][114][115] 问题5: 关于232条款潜在制药关税针对仿制药API而非复杂品牌生物制剂的依据 - 公司正在分析232条款，认为企业应与政府合作，确保美国有足够制造产能以应对多种情况 [119][120] - 这只是基于制药行业格局和国家安全利益的推测，公司尊重政府流程并积极参与 [121] 问题6: 如何量化骨科销售影响因素及下半年和明年的恢复情况 - 本季度骨科受一次性因素影响约480个基点，包括收入确认变化、销售天数减少和业务转型，调整后运营增长接近2% [124][125] - 受竞争压力影响，表现略低于市场，但新产品和技术将推动下半年业绩提升 [126][127][128] 问题7: 2023年底幻灯片上的Carvicti、Talve和Tecvali为何不在现在的幻灯片上 - 并非这些产品没有差距，只是差距程度不如其他产品，当时估计到2027年这三款产品将增加约40亿美元，实际增加约20亿美元 [134][135] - 公司对这些产品仍非常看好，Carvicti一季度增长超100%，全球市场份额和产能不断扩大 [136][137] - Tec和Tau有巨大潜力，可与其他药物联合使用，新患者启动良好，将拓展到社区市场 [139][140][141] 问题8: 探讨Trampaya在IBD领域和Ecoturkendra在免疫领域的机会，以及对骨科市场份额的理解 - 骨科方面，本季度表现略低于市场，将通过新产品和技术改善 [147][148][149] - Trampaya一季度销售额近10亿美元，增长超20%，在溃疡性结肠炎和克罗恩病市场表现良好，有望成为IBD领域重要产品 [150][151][154] - Icotrokinra在银屑病领域有五个三期研究数据，预计今年提交申请，为患者提供口服选择，与Trampaya有不同市场定位 [156][157][158] 问题9: 关税对转让定价结构的影响及涉及的主要产品和地区 - 出于竞争原因，公司不对此发表评论 [162] - 公司计划通过550亿美元投资计划，使美国使用的先进药物都在美国制造，确保供应连续性 [163]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度ID销售增长2.3%，受药房18%增长和数字销售24%增长推动 [13][37] - 第四季度毛利率27.4%，排除燃料和后进先出（LIFO）费用后，较去年第四季度下降45个基点 [38] - 第四季度销售和管理费用率25.7%，排除燃料后，较去年下降5个基点 [39] - 第四季度净利息支出减少750万美元至1.015亿美元，主要因未偿债务减少 [40] - 第四季度所得税费用4640万美元，有效税率21.3%，去年同期为20.4% [41] - 2024年第四季度调整后EBITDA为8.55亿美元，去年为9.16亿美元；调整后每股收益为0.46美元，2023年第四季度为0.54美元 [41] - 第四季度资本支出4.85亿美元，主要用于门店现代化和数字技术平台投资 [42] - 2024财年开设11家新门店，改造127家门店 [42] - 第四季度通过普通股股息向股东返还约8700万美元，回购8300万美元普通股 [43] - 第四季度末净债务杠杆为1.9倍 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 电子商务 - 第四季度和全年电子商务增长24%，第一方业务增长远超第三方 [15] - 电子商务渗透率超杂货收入的8%，表现最好的市场超10% [16] 忠诚度计划 - 第四季度忠诚度会员同比增长超15%，达4500多万会员，活跃客户增加12% [18] 药房和健康业务 - 第四季度药房收入同比增长18%，受处方和免疫接种增长、客户满意度高及健康体验服务整合推动 [20] 自有品牌 - 第四季度自有品牌销售渗透率为25.4%，公司计划通过增加曝光和新产品推出将渗透率提高到至少30% [26] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 继续执行“终身客户”战略，通过数字平台深化客户参与、提升价值主张、利用技术实现能力现代化、推动生产力提升 [14][45] - 2025财年继续投资数字增长、阿尔伯森媒体集团以及健康和药房业务，同时有针对性地投资客户价值主张 [45] 行业竞争 - 行业面临来自大型和仓储式商店等价值型竞争对手的压力，但公司客户流量增加，在多个市场实现份额增长 [103][104] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对“终身客户”战略充满信心，认为该战略使公司处于有利地位，能够继续变革业务并更好地服务客户 [51][52] - 预计2025年下半年杂货业务营收将逐步改善，2026财年及以后实现2%以上的同店销售增长和更高的EBITDA增长 [53][48] 其他重要信息 - 2024年公司与阿尔伯森公司基金会共提供超4.35亿美元的食品和资金支持，包括4000万美元用于“关爱邻居”项目 [34] - 3月10日宣布新目标，到2030年提供15亿份餐食，助力消除饥饿循环 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：价格投资及价格差距情况，以及对全年投资广度和深度的看法 - 公司未看到近期消费者行为有重大变化，消费者更倾向于价值和促销活动，SNAP客户压力更大 [58][59] - 公司在不同市场价格定位不同，会按品类和市场有针对性地进行价格调整，过去几个季度已在谨慎投资价格 [59][60] 问题2：回购计划是否包含在指引中，以及如何看待其作为今年的杠杆 - 指引中假设未来三年回购19亿美元股票，若平均分配，每年约增加每股收益0.06美元 [62] 问题3：进口商品成本占比及关税影响，以及阿尔伯森媒体集团需求增长和广告商支出情况 - 公司超90%的产品在国内采购，但国内采购也受关税影响，已成立特别工作组应对 [66] - 媒体集团业务虽处于起步阶段，但增长高于市场，对2025年目标实现持乐观态度 [69] 问题4：2025年投资重点、规模及EBITDA增长节奏，以及第一季度情况 - 投资包括价格调整、数字和忠诚度业务增长等，投资节奏会谨慎考虑，预计2025年底实现更强增长，2026年达到长期增长目标 [76][78] - 第一季度业绩受投资影响，预计投资在下半年开始见效，目前未看到消费者行为有重大变化 [81][82] 问题5：药房客户钱包份额变化及提升机会，以及电子商务盈利能力提升的关键 - 药房客户通常先在实体店消费，1.5 - 2年后会在多平台消费，多平台消费客户的终身价值更高，购物篮通常是仅在实体店和药房购物客户的4倍 [87][88] - 电子商务盈利能力提升的关键在于增加销售规模，公司门店靠近客户，具有配送优势，随着订单增加，会采用批量拣货提高效率 [90][92] 问题6：2025年毛利率的影响因素，以及竞争和促销环境变化 - 2025年生产率提升在SG&A方面的体现会多于毛利率，预计数字平台业务增长会带来业务结构变化，但随着电子商务规模扩大和药房生产率提升，情况会改善，同时投资忠诚度和客户价值主张会影响毛利率 [98][99][100] - 消费者仍倾向于价值和促销活动，公司促销销量增加，虽面临竞争，但客户流量和部分市场份额增长，会有针对性地进行投资 [103][104] 问题7：ID销售指引中的食品通胀假设，以及药房在ID销售中的全年影响，还有电子商务对盈利能力的贡献及与零售媒体和忠诚度计划的关系 - ID销售指引假设通胀率在1.5% - 2%，预计电子商务和药房业务将持续增长 [108] - 电子商务目前对利润率有稀释作用，但盈利能力在提升，预计将接近对EBITDA利润率有贡献，并持续增长 [110][111] 问题8：药房增长中GLP - 1的驱动作用及2025年趋势，以及与药店关闭的影响对比，还有2025年SG&A中的工资压力 - GLP - 1对药房增长有贡献，但核心处方量也在逐年增长，GLP - 1客户饮食习惯改变带来新的业务机会，公司会继续寻求收购药房业务机会 [115][116][119] - 预计2025年工资增长与2024年相似，生产率目标已考虑工资增长因素 [121][123] 问题9：中心店业务对实现同店销售目标的影响，以及若EBITDA超预期资金流向 - 中心店（杂货和杂货非食品）及生鲜部门均有增长 [127] - 目前以指引为准，未透露超预期资金流向 [129] 问题10：资本支出分配、新店和改造店数量，以及关税对利润率的影响 - 2025年资本支出分配与今年类似，一半用于门店，其余用于数字平台和媒体集团，未给出新店和改造店具体数量 [136] - 应对关税会以实现公司五大优先事项为目标，根据情况灵活处理，公司关注利润金额 [138][139][140] 问题11：与同行的价格差距及目标，以及能否在第四季度达到销售和EBITDA增长目标 - 公司在超120个大都市统计区（MSA）运营，价格定位不同，会用新工具和技术有针对性地进行价格投资 [146][147][148] - 预计逐步向目标迈进，到2026年底实现目标 [149] 问题12：ID销售中流量和客单价情况，以及下半年SNAP相关情况，还有药房处方和配送数字化整合可能性 - ID销售预计在2025年底增长，进入2026年继续提升，目前门店流量积极，各项举措有助于增加店内商品销量 [154][155][156] - 公司计划在今年将处方和药房服务更深入地整合到数字服务中，部分门店已开始宣传相关服务 [160][161] 问题13：部门整合机会，以及阿尔伯森媒体集团合作伙伴采用情况和反馈 - 公司最近宣布丹佛和山间部门合并为“山区西部”部门，会持续评估市场机会，寻求协同效应 [166] - 媒体集团与供应商合作伙伴合作良好，公司认为在“共同采购”方面有机会利用媒体集团创造价值 [167]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年现金状况显著改善，从2023财年下降7050万美元到2024财年末仅下降660万美元，现金消耗创历史新低，到2月底现金状况仅比2023财年末低280万美元 [9] - 2024财年第四季度末活跃订阅用户119,778人，同比下降约4.9%，季度平均活跃订阅用户126,148人，较上年的128,840人减少2.1% [48] - 2024财年第四季度总营收7640万美元，同比增长0.6万美元或0.8%，环比增长0.5万美元或0.7% [50] - 2024财年第四季度订阅和预订租赁收入同比下降1.2%，其他收入同比增长13.5%或140万美元 [51] - 2024财年第四季度履约费用2020万美元，占收入的26.4%，同比略降 [51] - 2024财年第四季度毛利率37.7%，较2023年第四季度的39.4%有所下降，但环比从第三季度的34.7%上升 [52] - 2024财年第四季度运营费用同比下降20.8%，占收入的44%，低于2023年第四季度的55.9%和第三季度的48.7% [53] - 2024财年第四季度调整后EBITDA为1740万美元，占收入的22.8%，高于上年的1120万美元或14.8%；2025年1月31日止12个月调整后EBITDA约4690万美元，占收入的15.3%，高于上年的2690万美元或9% [53] - 2024财年第四季度预现金流为正210万美元，而2023年第四季度为负2300万美元；2025年1月31日止12个月自由现金流为负720万美元，而2024年同期为负7030万美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024财年第四季度订阅和预订租赁收入下降，主要因平均订阅用户减少，部分被预订收入增加抵消；其他收入增长13.5% [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行多年转型计划，现处于更稳定财务基础，计划投资库存以推动客户增长和留存，采用纪律性增长策略 [8][10] - 公司将组织结构重组为四个跨职能部门，以简化目标，更敏捷地推出新产品和服务客户 [13][14] - 公司加大库存投资，2025年计划新增两倍库存单位，关键品牌平均增加三到四倍单位，增加独家设计系列、新风格和新品牌 [26] - 公司通过收入分成模式和独家设计两种渠道获取库存，以控制成本，预计2025财年收入分成模式单位占比达62% [36][37] - 公司愿景是将Rent the Runway发展成为消费者发现最新时尚的引擎，认为平台设计师的质量和广度无可匹敌 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司已证明能以接近收支平衡的现金消耗运营，且保持稳定收入基础，现在是投资并利用增长机会的时候 [46][69] - 管理层预计2025财年订阅用户将实现两位数增长，但投资会导致现金消耗增加，预计全年现金消耗在负3000万至负4000万美元之间 [62][63] - 管理层未提供2025财年的收入和调整后EBITDA指引，重点是增长订阅用户和谨慎监控现金消耗 [64] - 对于关税问题，情况快速变化，难以预测，公司指导未考虑其潜在影响，但认为租赁对客户比购买更具价值 [65][67] 其他重要信息 - 公司在2025年初推出多项举措，包括个性化客户入职体验、新库存亮点、60天客户承诺等，还有更多改进计划在筹备中 [31] - 公司开展多种活动与客户互动，如邀请客户参加公司会议、举办线上线下活动、开展电话回访活动等 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释现金流量指引及其驱动因素 - 现金消耗增加一是因为库存几乎翻倍，虽大部分通过收入分成模式获取，但仍需支付费用；二是订阅用户增长存在滞后，且需大量采购库存以刺激客户增长，预计未来会有回报 [73][74][75] 问题2: 近期消费者对关税等波动的反应如何 - 公司不预测经济和关税情况，认为租赁比购买更具价值，今年重点是倾听客户需求，增加库存可解决客户痛点，有望推动业务增长 [77][78][79] - 现有订阅用户已注意到库存翻倍，体验明显改善，忠诚度有望提高，还可能带动业务增长 [80][81][82] 问题3: 此次库存投资与以往有何不同，客户体验如何变化 - 这是巨大的阶跃式变化，今年平台新单位数量翻倍，客户每周能看到数百个新到货，能找到更多喜爱的品牌，感知到更高价值，忠诚度提升 [84][85][87] - 过去在夏季等新到货少的时期，现在会有适合当季使用场景的新到货，有望减少客户流失 [86] - 去年调整库存策略，注重深度而非广度，忠诚度提高了8%，但单位数量未增加 [88]

财务数据和关键指标变化 - 一季度每股收益（EPS）为84美分，调整后每股收益为85美分 [14] - 自2016年首次公开募股（IPO）以来，有形账面价值每股复合年增长率达12.8%（不包括累计其他综合收益AOCI的影响） [14] - 税前预提拨备净收入为5110万美元，调整后为5220万美元 [15] - 贷款余额增长1.69亿美元，年化增长率为7.14%，季度末投资贷款约为980万美元 [15][16] - 调整后平均资产回报率为1.23%，调整后平均有形股本成本回报率为12.3%，低于内部目标 [16] - 季度末有形普通股权益与有形资产比率为10.5%，一级普通股资本充足率（CET1）初步为12.8%，总风险加权资本比率初步为15.2% [17] - 净利息收入为1.076亿美元，非利息收入为2300万美元，报告的非利息支出为7950万美元，调整后为7910万美元，拨备支出为230万美元，报告净收入为3940万美元，调整后为4010万美元 [23][24] - 净利息收益率按税收等效基础上升5个基点至3.55%，处于此前指引范围内 [25] - 贷款合同利率下降9个基点，生息资产收益率下降10个基点至5.91%，新贷款平均收益率超7% [25] - 总计息存款成本下降24个基点，第二季度约6亿美元定期存款（CD）将续期，加权平均利率约4.2%，下半年还有7.75亿美元，加权平均利率3.8% [26] - 非利息收入相对平稳，报告为2300万美元，调整后为2360万美元，抵押贷款银行业务收入增加约180万美元 [28] - 核心非利息支出从第四季度的7270万美元增至7920万美元，核心效率比率从54.6%升至59.9% [29] - 预计第二季度银行部门费用在6600 - 6800万美元 [30] - 年化净坏账率为0.14%，信贷损失准备金余额降至1.51亿美元，信贷损失准备金与投资贷款比率从第四季度的1.58%降至1.54% [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 贷款业务方面，贷款余额增长主要集中在商业和工业（C&I）及业主自用商业房地产（CRE）领域，同时持续降低建筑贷款敞口 [15][16] - 抵押贷款银行业务受益于市场利率下降，锁定交易量增加，抵押贷款服务经济效益改善，收入增加约180万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场客户存款增长约9% - 10%，部分企业存款活动使整体存款规模持平 [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划与南方州银行合并，预计第三季度完成交易，合并后将巩固净利息收益率在3.55% - 3.60%区间的高端水平 [13][27] - 公司将继续有机增长，专注在各市场建立新关系，通过提供更多产品和服务深化现有关系 [15] - 面对经济不确定性，公司将继续监测市场、关税政策、税收规则和监管要求，并做出必要反应 [21] - 公司将继续管理资产负债表，平衡流动性、利润率和增长，注重发展核心客户关系和存款 [59][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济不确定性上升，政策变化影响宏观经济形势，但公司使命不变，将继续为客户和社区提供服务，为股东创造回报 [18][19][20] - 历史表明，不确定性为有纪律和准备的公司带来机遇，公司凭借团队、财务基础和地理优势，有能力应对经济周期 [21] - 公司预计贷款增长在高个位数至低两位数区间，近期未出现明显业务下滑 [40][41] - 对阿什维尔和塔斯卡卢萨市场发展前景乐观，预计今年将保持增长势头 [43][44] - 公司将继续增加人员招聘，在现有市场和新市场拓展业务 [49] - 若认为股票被低估，公司将进行股票回购 [51] 其他重要信息 - 公司前董事长吉姆·艾尔斯本月去世，他领导公司从资产不足2000万美元的单一分行银行发展成为资产达130亿美元的上市公司 [7][10][11] - 一季度公司回购约1000万美元股票 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 贷款增长趋势及对C&I贷款增长的看法 - 宏观层面，客户对重大项目有顾虑，但微观层面业务仍正常推进，公司贷款业务管道稳健，预计全年贷款增长在高个位数至低两位数区间，近期未出现明显业务下滑 [39][40][41] 问题2: 阿什维尔和塔斯卡卢萨市场的情况及扩张速度 - 公司对这两个市场前景乐观，塔斯卡卢萨市场开局良好，阿什维尔市场一季度开始回升，预计今年将保持增长势头，一季度公司在这两个市场招聘了9名新的创收人员 [43][44][45] 问题3: 人员招聘速度是否会因与南方州银行合并而放缓 - 公司希望人员招聘速度加快，在现有市场和新市场继续拓展业务 [49] 问题4: 股票回购的潜在积极性 - 若公司认为股票被低估，将进行股票回购 [51] 问题5: 二季度资产负债表增长预期及存款成本管理 - 一季度情况与去年相似，大部分贷款增长在3月，公司将继续管理资产负债表，平衡流动性、利润率和增长，若核心客户存款持续增长，二季度资产负债表可能有更多增长 [59][60][64] 问题6: 建筑贷款承诺增加的看法及相关机会 - 公司建筑贷款集中度比率约为64%，整体风险可控，建筑贷款分布在多个地区，公司会密切关注酒店行业，目前不会大幅增加该领域的贷款集中度 [68][69][70] 问题7: 净利息收益率（NIM）展望及对美联储降息和收益率曲线的考虑 - 模型中预计有两次降息，收益率曲线预计保持现状，存款和贷款将适度重新定价，公司净利息收益率展望稳定，合并后预计巩固在3.55% - 3.60%区间的高端水平，有机会变现投资组合并重新投资 [80][81][82] 问题8: 抵押贷款银行业务二季度展望及对非利息支出指引的影响 - 公司对抵押贷款业务一季度表现满意，预计该业务将继续盈利，但受经济因素影响较大，非利息支出将随收入增加，希望抵押贷款业务效率比率达到低至中80% [85][87][88] 问题9: 全年坏账预期及宏观波动可能影响的领域 - 预计全年坏账略低于一季度水平，历史上也通常如此，坏账主要集中在C&I领域，房地产领域虽有波动但无重大损失 [91][92][93] 问题10: 费用增长原因及对效率和未来收入的影响 - 费用增长主要与薪酬相关，包括工资税和限制性股票单位（RSU）奖励等，收入滞后导致费用暂时较高，预计运营杠杆将回升，全年费用增长预计在5% - 7% [107][108][109] 问题11: 商业房地产（CRE）贷款下半年提前还款风险及对新贷款增长的影响 - 未来18个月约20% - 25%的贷款将到期重新定价，一季度有提前还款情况，但这为公司带来新业务机会，公司信用团队会监控风险，预计提前还款和新贷款增长将保持平衡 [116][117][118] 问题12: 外部因素对准备金和客户行为的影响 - 公司使用穆迪基线模型，一季度经济有改善，会确保信贷损失准备金（ACL）与风险匹配，与南方州银行合并后，合并实体的信贷状况良好，公司将保持较高的资本和准备金水平 [125][126][127] 问题13: 客户是否会增加信贷额度或提取现有额度 - 这种可能性存在，但公司信贷额度利用率年初至今保持稳定，会持续关注 [134][135] 问题14: 新贷款定价情况 - 新贷款平均利率在7% - 7.1%左右，随着利率下降，新贷款收益率有所降低 [139][140] 问题15: 公司是否考虑对冲资产负债表 - 目前公司认为对冲成本高于收益，会持续评估何时进行对冲，团队在贷款和存款定价方面表现良好，资产负债表在一定程度上保持稳定 [142][143]

财务数据和关键指标变化 - 过去一年公司已部署近10亿美元资产，大部分用于数据中心建设 [18] - 2025财年第三季度营收为5290万美元，较上年同期增长22%，主要因云服务业务增长 [21] - 本季度云服务业务收入环比下降，因部分产能转为按需模式，技术问题已解决 [22] - 收入成本较上年同期增加210万美元至4910万美元，主要因业务增长 [23] - SG&A费用降至730万美元至2270万美元，因GPU集群部署 [23] - 本季度折旧摊销费用降至1880万美元，2024年同期为2620万美元 [23] - 利息费用增加410万美元至890万美元，因融资租赁和带息贷款增加 [24] - 归属于普通股股东的净亏损为3610万美元，即每股基本和摊薄亏损0.16美元 [24] - 调整后归属于普通股股东的净亏损为1780万美元，即每股摊薄亏损0.08美元 [25] - 调整后EBITDA增长878%至1000万美元 [25] - 本财年第三季度末，公司现金、现金等价物和受限现金为2.612亿美元，债务为6.891亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 数据中心托管业务 - 公司在北达科他州的两个地点运营286兆瓦的全签约数据中心托管容量，均满负荷运行 [9] - 本季度数据中心托管业务收入为3520万美元 [21] 高性能计算（HPC）托管业务 - 与麦格理资产管理公司达成交易，麦格理将投资至多50亿美元支持下一代数据中心开发 [10] - 与三井住友银行达成3.75亿美元融资安排 [11] - 埃伦代尔园区首栋建筑预计2025年第四季度投入使用并开始创收，第二栋预计2026年第二季度末投入使用，第三栋预计2027年第一季度投入使用 [13] 云服务业务 - 本季度云服务业务收入为1780万美元 [21] - 董事会决定评估云服务业务的战略选择 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 比特币价格保持强劲，对公司客户有利 [9] - 数据中心市场定价在过去90天内基本稳定，同比有所上涨 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于为高性能计算行业提供专用基础设施 [8] - 评估云服务业务战略选择，原因包括与数据中心业务存在竞争摩擦、若转型为数据中心房地产投资信托（REIT）可降低资本成本、行业有大型竞争对手完成IPO [15][16][17] - 认为比特币托管业务与HPC数据中心容量有长期匹配性，考虑在新站点增加比特币容量 [35][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管埃伦代尔园区租赁进度慢于预期，但客户兴趣高，麦格理和三井住友银行的交易提升了公司行业地位 [28] - 公司相信100兆瓦液冷数据中心将在行业需求加速时上线，1.4吉瓦的项目管道仍具吸引力 [28][29] 其他重要信息 - 会议中部分陈述可能为前瞻性陈述，存在风险和不确定性，详情见公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件 [3][4] - 会议讨论非GAAP财务指标，建议参考相关披露和调节表 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云服务业务出售后按需与合约的更新比例及总价值考量 - 本季度六个集群中四个保留在合约模式，两个转为按需模式，按需模式后期有少量收入，技术问题解决后本季度有望增长 [33] 问题2: 比特币托管业务的长期定位及向REIT结构转型的影响 - 比特币资产适合REIT结构，HPC数据中心容量与比特币托管容量有长期匹配性，埃伦代尔园区有大量未使用电力，适合比特币设施动态调整负载，新站点也会考虑增加比特币容量 [35][37] 问题3: 麦格理和三井住友银行参与后，埃伦代尔园区租赁的尽职调查时间和租赁势头是否改善 - 看到更多兴趣，现有潜在客户对公司完成建设和运营设施的能力更有信心 [42] 问题4: 未来12 - 18个月的资本需求及埃伦代尔园区建设的资本支出是否符合预期 - 资本支出符合过去预期，目前每月实际资本支出在3000万 - 5000万美元之间，会评估关税对后续建筑的影响并相应调整 [44] 问题5: 比特币托管业务合同的到期时间及大客户不续约的风险 - 埃伦代尔和詹姆斯敦的合同大约还有两年到期，存在不续约风险，但预计不会发生 [46] 问题6: 完成埃伦代尔首栋建筑的剩余步骤和资本支出 - 资本支出一般为每兆瓦1000万 - 1300万美元，目前主要是完成收尾工作和建设备用发电机厂等，设备已到位，7、8月开始安装IT设备，预计10月投入使用 [51][53][54] 问题7: 云服务业务出售的计划和时间线 - 出售流程刚刚开始，有多种可能的方式和结构，暂无法给出预期和时间线 [56] 问题8: 宣布出售AI云业务前是否有潜在买家咨询 - 无法对此发表评论 [58] 问题9: 从单租户向多租户模式转变的技术问题是否在5月季度解决 - 问题在3月第一或第二周解决，5月季度大部分时间应已正常 [60] 问题10: 麦格理交易后，现有超大规模客户对数据中心建设的态度是否因宏观环境改变 - 过去一年需求在超大规模客户间轮换，目前需求至少与三个月前持平甚至更高，但参与的客户不同 [63][64] 问题11: 100兆瓦数据中心是否仍与多个超大规模客户洽谈及过去90天的定价趋势 - 过去90天定价基本稳定，同比上涨；仍与多个超大规模客户进行持续洽谈，不仅限于埃伦代尔园区，南达科他州园区也有进展 [69][70] 问题12: 出售云服务业务的决策是外部压力还是内部驱动 - 决策是综合考虑的结果，云服务和数据中心业务客户群体不同，一直计划分开，近期有GPU云业务上市，认为现在是合适时机 [74][75] 问题13: 云服务业务是否仍预计为每年1.1亿 - 1.2亿美元的业务 - 按需部分恢复增长后，预计能达到该水平，市场正转向按需模式，现有储备合同到期后也将转为按需模式 [77][78] 问题14: 潜在租户对云服务业务出售过程的看法，是否需要确定协议 - 没有硬性要求，出售对两个业务都有利，可让云服务业务独立发展，公司专注大型数据中心业务 [83] 问题15: 闲置的第三方数据中心容量在出售过程中的情况 - 该容量以2023年价格计算，是有价值的资产，有第三方询问，接手业务的一方有立即增长的潜力 [85] 问题16: 2023年定价的AI云业务租赁剩余时间及出售资产范围 - 数据中心租赁一般为5 - 7年可续约；主要出售数据中心容量相关资产，可能搭配一些软件，与数据中心业务无重叠，便于分离 [89][90] 问题17: HPC业务是否认为一个客户会租赁埃伦代尔园区全部400兆瓦 - 预计一个客户会租赁400兆瓦，园区2028年及以后会有进一步扩展，不一定由一个客户全部租赁 [92]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度Talent Development Solutions（TDS）收入为1.028亿美元，同比增长1%，全年收入4.055亿美元，与2024财年基本持平；全球知识业务第四季度收入3090万美元，同比下降约470万美元或13%，全年收入12540万美元，同比下降约2300万美元或15%；第四季度总收入1.338亿美元，同比下降约380万美元或2.8%，全年总收入5.31亿美元，同比下降约2220万美元或4% [31][34][35] - 第四季度调整后EBITDA为2990万美元，占收入的22%，较去年同期的2830万美元（占收入21%）增加160万美元；全年调整后EBITDA为1.091亿美元，占收入的21%，较去年的1.051亿美元（占收入19%）增加400万美元 [40][41] - 第四季度GAAP净亏损3110万美元，去年同期为2.453亿美元；GAAP每股净亏损3.75美元，去年同期为30.38美元；全年GAAP净亏损1.219亿美元，去年同期为3.493亿美元；GAAP每股净亏损14.87美元，去年同期为43.38美元 [42] - 第四季度调整后净利润为1700万美元，与去年持平；全年调整后净利润为3500万美元，去年为3400万美元；第四季度调整后每股净利润为2.11美元，与去年的2.09美元基本一致；全年调整后每股净利润为4.33美元，高于去年的4.25美元 [44] - 第四季度经营现金流为1770万美元，资本支出和内部开发软件资本化投资450万美元，自由现金流为1320万美元，去年同期为540万美元；全年经营现金流为2990万美元，资本支出和内部开发软件资本化投资1830万美元，自由现金流为1160万美元，去年同期为负1500万美元；调整后自由现金流为3300万美元，较去年增加3000万美元；调整后EBITDA与调整后自由现金流转化率为30% [46][47][48] - 预计2026财年全年收入5.3亿 - 5.45亿美元，调整后EBITDA为1.12亿 - 1.18亿美元，自由现金流为1300万 - 1800万美元，未计净债务服务成本的无杠杆自由现金流为7100万 - 7600万美元 [51][52][53] 各条业务线数据和关键指标变化 - TDS业务第四季度美元留存率（DRR）为105%，带动全年LTM DRR回到100%，较第二和第三季度的98%提高200个基点 [8][33] - 全球知识业务部门将市场资源转向更注重区域的模式，财年下半年收入同比降幅从上半年的20%收窄至11% [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务的市场规模目前估计超过4000亿美元，且在不断增长 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 转型战略聚焦“修复基础”和“投资增长”两个关键目标，第一阶段重点关注市场推广和产品，进入2026财年，计划将多达20%的市场推广和产品资源转移到企业市场领域 [10][11] - 产品战略上，持续构建Precipio平台的企业功能和集成，AI教练Skillsoft Casey启动次数超100万次，新功能将在本财年推出，Precipio允许客户创建认证路径和管理认证项目，部分功能在Codecademy新认证中心上线，还优化了教练服务体验，减少首次教练课程安排时间 [17][18][20] - 市场推广战略上，GK业务本季度前10大交易总合同价值近600万美元，TDS业务前10大交易总合同价值2200万美元，还分享了本田和Virgin Media O2 Limited两个企业人才发展管理的成功案例 [22][23][25] - 公司是唯一能大规模提供跨多种学习模式的全球技能发展服务的公司，其产品具有差异化优势，能够利用颠覆性AI技术提供交互式学习体验 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司密切关注宏观经济环境和政府政策变化的潜在影响，尽管面临不确定性，但仍按计划推进业务，预计2026财年实现增长并产生正自由现金流 [7][52][53] - 对公司转型战略取得的进展感到满意，认为团队执行能力增强，有信心在2026财年实现增长目标 [135][136] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可参考向美国证券交易委员会提交的最新10 - K表格文件 [3][4] - 会议讨论的财务指标为非GAAP财务指标，与GAAP财务指标的调节及指标定义可在收益新闻稿中查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关税新闻对公司业务的直接或间接影响，以及不同垂直行业和地区的情况 - 公司作为联邦承包商，与受影响的联邦政府机构合作，未看到实际重大影响；4月21日联邦承包商需完成相关认证；不同垂直行业和地区的客户有不同反应，分为继续接收材料、主动遵守规定、观望三类，公司平台和服务能应对复杂情况，但不确定性难以预测，目前按正常业务运营并密切关注 [60][62][67] 问题: 2026财年增长预期是否考虑潜在影响 - 公司的展望反映了当前运营的业务情况，承认环境多变，目前的影响已体现在展望中，但未来不确定性的持续时间和深度未知 [71][72] 问题: 2026财年EBITDA指导未体现利润率扩张的原因 - 从收入来看，公司实现了从下降4%到增长的转变，有近5个百分点的增长；EBITDA中点增长超5%，有一定的盈利杠杆效应，利润率有近100个基点的适度扩张；自由现金流中点同比增长近34%；此外，公司在下半年开始重新投资，大部分投资将在明年上半年进行，以推动增长 [74][76][81] 问题: 从盈利能力角度看，2026财年下半年是否比上半年更有吸引力 - 公司45% - 50%的年度预订发生在第四季度，这一季节性模式将持续；上半年的投资是为了下半年更好地执行；第一季度通常是收入和EBITDA最少的季度，这些季节性因素在2026财年仍将存在 [84][85][86] 问题: 市场推广转型中Salesforce的人力情况，以及企业技能冠军活动的进展 - TDS业务前10大交易总合同价值2200万美元，是大客户参与人才发展旅程的积极信号；100个客户参与KCAI模拟器预览，反馈良好；公司测试的新价值主张和营销包装在第二季度开始实施，市场反馈积极；销售团队进行了人员部署和技能培训调整，组建企业团队并引入学习行业专家，有望获得更多大客户，如迪士尼 [87][88][91] 问题: 100个KC测试客户的参与情况，以及该项目的货币化前景 - 客户主要将其用于面向客户的收入相关业务；约三分之一的客户在参与过程中聘请了专业服务团队；目前处于早期阶段，公司正在进行包装和定价工作，客户对创建能力和内容的概念很感兴趣 [93][98][100] 问题: 客户聘请专业服务团队的具体需求 - 主要是人员扩充，具体包括技术方面的实践操作和创建更多模拟器的内容需求，公司为客户制作的模拟器库已达约100个 [101][102][103] 问题: 大交易动态与去年相比的情况 - 公司赢得了大客户，证明战略与客户方向一致；45% - 50%的预订在第四季度完成，执行情况良好；有很多多年期的大客户关系在持续扩展，公司将后续提供更详细的回复 [107][108][109] 问题: 全球知识业务贡献利润率同比下降的原因及未来趋势 - 利润率受技术合作伙伴、内部培训师与第三方合同培训师的使用、自有课程推广、经销商模式等因素影响；下半年重点是稳定收入，2026财年将继续努力改善利润率，预计在2026 - 2027财年产生更大影响 [110][111][114] 问题: DRR改善的持久性 - 第四季度是业务旺季，会放大DRR信号；公司多数合同为三年期，有利于DRR的持久；公司将部分资源向企业市场转移，可能会有一些波动，但已纳入指导范围；公司将小客户服务收回内部并优化流程，增强合规产品的耐用性和相关性，这些努力在本季度取得了成效，DRR仍是公司的重点关注领域，预计会有适度持续的进展 [115][116][120] 问题: 业务季节性是否有变化 - 45% - 50%的TDS预订发生在第四季度，收入相对均匀地在四个季度确认；第一季度通常是收入和EBITDA最少的季度，这种季节性模式在2025财年存在，预计2026财年也将持续；公司在制定指导时考虑了当前情况，会密切关注不确定性对业务决策的影响 [123][124][126] 问题: 如果出现业务增长受阻，公司优先保障EBITDA现金流还是维持增长目标 - 公司不会不惜一切代价追求增长，也不会在有长期增长潜力的领域投资不足；公司有能力根据资产负债表和流动性状况进行权衡，实现明智和盈利的增长 [130][131][132]