欢迎各位投资者参加华研药联合录影中举办的赛艇商客会本场会议我们很荣幸是邀请到了药师帮的塞封陈总然后跟我们去做交流我是会议的主持人华研药团队的赛艇商客会跟我一同在线的还有我们首席财务双方老师那今天的这场交流的话我们还是做分为两部分第一部分的话我会先把时间交给陈总请陈总帮我们去做一个业务的回顾
那后面的话呢我们会接触跟提问然后我这边会去做提问和互动交流那首先先把时间交给陈总吧然后来先做一个介绍好的谢谢谢谢大家今天来参加我们的这个交流会我还是首先花一部分时间介绍一下我们公司的情况
因为里面有一些投资者朋友我们看到之前也参加过我们的一对一或者一对多的交流所以我前面部分会相对简要一些如果有一些问题的话后面部分有需要的话我再展开首先简单来讲我们公司是一个是一家专注在中国的院外医药B2B领域的这么一家公司
我们是通过做平台的这个B2B的抽合交易以及自营的B2B的这个交易来进行我们的这个业务的院外医药市场呢现在的规模大概一年在B端2B端有七千多亿的规模大概占到整个中国医药院内院外总和的40%左右
那我们去年的大概470亿的总的成交的GMB又占到整个院外部分的大概百分之六点几啊那么我们会预计未来几年的院外会持续的保持增速高于院内所以我们会聚焦在院外市场并且院外呢我们一直认为都是相对来讲更加的市场化的那么院外在未来几年呢会增长到跟院内差不多超过一万亿的这个规模
在院外呢他有一些自有的一些特点跟院内相比因为院内呢这个相对的主体他的下游的需求主要是集中在可能这个一万多家医院特别是几千家比较大的医院但是从院外来讲呢首先主体特别的众多下游有三十多万家的连锁的门店二十六万家的单体的药店所以加起来药店的门店数呢就有六十多万家
除此之外还有将近100万家的基层医疗机构这个100万的构成里面包含有私人的诊所社区的卫生的一些诊室以及包括有将近60万家的村卫生室那么这些60多万家的门店当中有很多是分布在特别下层的市场很多单体的药店是在乡镇的市场上
低层的医疗机构往往更加的下沉特别是当中这60万家的村卫生室往往都是分布在村里面最下沉一级的自然村的村里面所以主体特别的众多并且特别下沉由此导致药品从上游生产制造到下游的时候
中间的层级特别的多交易环节成本特别的高那我们药师帮呢就是针对这个问题来进行这个效率的提升尽量使得这些药品能够从生产制造直接就通过我们药师帮到下游的这些药店诊所或者是经过中间的一级大的这个经销商之后就到这些诊所所以我们
通过几个阶段来实现这个目的首先呢第一阶段2015年开始我们是搭建了一个撮合交易的平台上游引进大量的药品的大的供应商或者一级的批发商下游呢就把刚才提到的这些单级的药店也包括一些连锁的门店和大量的基层的诊所引进来进行撮合交易那我们呢就从中间
从这个叫盈利模式来讲是收取佣金那么这一块呢就会解决大量的这个药店很多常委药品买不到的问题随着他们在平台逐渐的购买常委的药品的越来越多的很多这种大的流通的品类他们也会从平台采购因为会发现平台的因为有了上有大量的供给之后呢
药品除了比较全而且同样的药品不同的供应商之间有价格比较所以呢就可以得到比较好的价格这是第一阶段第二阶段呢在平台业务的基础之上我们又进行了常规的自营业务也就是说我自己进行竞销存的这个业务
我们自建了仓储目前在全国有20个大仓还有若干个小的分仓后面我会介绍我们这种主仓加分仓的布局那么自营业务会针对比下游需求量比较大的那些品类我们不会做全品类但针对大的一些品类进行集中采购等等可以把这些药品的价格做到更低
并且通过自己的仓储以及我们跟外部合作的像京东顺丰等等比较好的配送商所以我们的这个服务履约体验会做到更好这是第二阶段第三阶段我们在常规的自营业务就是竞销层的基础之上我们会帮助上游的生产企业去做一些新的药品的在院外市场的推广这个新的药品包括全新的
没有在任何市场上流通过的药品也包括原先可能他们是在院内比较流通但是在院外呢没有什么开拓市场的药品所以我们会去做这些整体的药品的院外的市场教育宣传等等所以呢这块我们会贡献的价值更多当然对于我们本身来讲呢获取的毛利率相对也会比普通的这种常规自营更高
大概平均可以去到30个点的毛利率所以这是我们做的长白手册当然我们在这个帮助上游推广的基础之下呢也逐步发展自己的自由品牌叫乐耀师的品牌从去年下半年我们逐渐的在做一些推广今年上半年加大推广最近我们在很多的这个包括央视等等开始推广我们的
自由品牌乐药师尤其是今年推出的货香正气口服液的大单品这是我们这个药的这个部分那么除了药之外呢我们也积极的向医的部分去做一些探索因为医药的话我们认为医是要先行的尤其是对于我们现在已经由药品覆盖的下游大量的基层的诊所测卫生师而言他们的医学能力药学的水平是需要提升的
所以呢我们会通过先提供一些PoCT的即时检测设备的这个方式给到这些基层的医生诊所那么通过我们的设备测人的这个指尖血然后数据回输可能一到两分钟就会在现场出结果我们都是提供这些像手机大小的小型的设备那但是呢又会保证这个设备的它的科学性易操作经济实用性那么通过这个呢
来解决诊断上更加的精准从而提升他的这个开药的准确性让用户的体验会更好所以这是我们由药及医的一个过程属于我们探索创新的一款业务所以这是我们业务演变的几个阶段下面呢我们就我们的主要的业务可能几个方面的特点再为各位介绍一下首先呢
就是我们现在所处的这个院外医药尤其是线上化数字化交易的部分来讲我们是领先的第一名去年470亿全部都是线上化的交易那么占到整个院外数字化线上交易的市场份额那是20%多并且我们保持着年均30%多的GMV的增速我们的目标的是在未来的两年到2026年最迟要实现超过1000亿的总的成交的GMV
这是第一点第二呢从我们的业务模式来讲刚才是一个业务演变的过程那么从现状来看我们就是一个平台加自营加首推相结合的这么一个综合的业务模式来共同满足下游的药店诊所的对药品的需求下面我们可以看到平台其实更多的是一个聚焦全品类
你可以在这里实现一站式的采购包括常为品都有那么我们自营的更多的是针对有限品种比如说平台上需求量最大的前一千前三千个品类那我们会进行集中的采购把这部分的价格体系以及履约保障做得更好所以平台是一个广度的覆盖自营是一个深度上的一个做透那我们平台三方的交易大概占了总个平台交易的60%
自营的大概占到40%我们基本在未来几年呢会保持六四开的这么一个比例所以刚才讲我们到一千亿未来两年那么一千亿当中也有四百亿是自己六百亿是三方的这个交易这是一个平台加自营相结合那么厂牌首推呢是我们自营当中特别的一块那这块刚才介绍了要么就是帮上游推广新品
要么就是推广我们自由品牌。沿着这条路,我们会进一步地向上游走,跟上游工业结合得更紧密。
有选择性的挑选一些好的批文生产的一些线进行投资或者收购使得我们本身也具备工业生产制造的一部分的能力从而使得我们整个在产业链上的更完整也从而保障下游供给的稳定持续所以厂牌首推毛利率是相对比较高的30%平均的毛利率
那他是以我强度的一个保证我正所以有了一个这个高毛利的业务才能去支持我前面普通自营业务的规模进一步的做大因为大家都知道普通一般的自营业务相对而言毛利率是比较低的比这种2C的一般的销售可能有20个点的毛利率那我的自营的这个2B的业务可能做多了也就八九个点七八个点的毛利率所以我必须有一块30%的高毛业务去支撑
那么这样我的整体的规模会做到大的情况下,我的盈利情况是比较健康的,会不断地改善。当然,平台业务我必须要保持,因为我没有办法通过自营业务来满足全品类,我不可能把几万几十万药品都通过自营来满足,所以我们的平台加自营加守费缺一不可,相互之间有协同。我们认为这是一个比较好的业务的模式。
目前为止我们看到市场上有一些人可能单坐平台或者单坐自营其实都发现遇到了这个各种各样的问题出现了规模的这个停止增长或者是规模的大量的萎缩等等所以我们认为不管是从我们的出发点也是从现在反过头来看市场的这种竞争的格局也好我们认为这种模式是比较合适的这是我们业务的第二个特点
第三呢是我们作为一个平台的企业呢首先还是在不断的投入平台基础设施的建设呃我简单举个例子吧因为我还是有挺多的这个方面的一些投入我们下游除了可以采购这里采购我们为下游的要点提供长电易的杀死服务目前呢已经有5万多家的要点已经接入了相当于是替换了它带起了它整个的压力的这个系统通过它可以在我们这里实现一站式的采购
包括库存承货这个用户销售管理等等而对于我们平台而言呢当然他通过我们的这个系统也可以接入当地的这个就是这个医保那可以解决他的这个这个扩大了他的客户的来源吧为他的最终的客户提供的这个便利那对于我们平台而言呢
我们其实可以知道很敏感的知道中国零售端最前年发生了什么事情实时的感知因为我们不仅仅通过这个系统知道他从我这里采购的数据也知道他从所有渠道采购的所有的这个采购情况库存情况销售情况各种药品的这个情况我们现在实时每一天的都能知道五六万五六万家的这个药件情况基本上已经非常具有代表性了
所以我们可以知道哎今年的这个零售端情况现在是实施是怎么样的对比去年同期怎么样对比前年的同期怎么样哎哪些药品的需求比较好从而呢我们这个从平台的角度可以进行引导可以让上游的供应商更加提前准备好符合现在需求的药品从我们自营而言呢我们也可以更好的进行备货啊然后去更及时的满足下游的这个需求
这一块,其实我们的反应会比很多零售的要点本身还要快,因为零售的要点可能只有自身的数据,哪怕是中国大的连锁的要点,可能它就有一万家要点的数据。
但是我们现在其实不仅仅有单家的要点是很多家不同的要点五六万家以上的这个同事的数据而且我们每年以超过一万家的速度在增长所以呢未来我们这块的数据将会给我们提供更多的这种历史决策的便利从而提升我们的运营效率和三方商家的运营效率这是我们的平台业务那下面一点呢我们的自营业务
从我们的自营来讲,首先我们不断地在拓展自己的自营的供应链的服务能力。从舱的布局上来讲,除了前几年已经布局好了在人口稠密区,可以看到这个地图上,从东北、华北、华东、华南等等,那二十个自营主舱,每一个舱大概是一万五千平米左右。
那么在相对饱和的舱周边的几百公里,我们又会去布局一些分舱。分舱的面积比较小,资本投入也比较小,一个舱不到四千到五千平米,所以它快速地起量。并且我不需要去配备一个独立的团队、独立的公司,它就是用原来主舱的那一套人员。
就是运营的那个分仓我只需要在分仓里面再配备比较基础的一些仓库作业人员所以呢整个的规模效应就会被凸显出来那么我们今年呢会继续在原来的已经布局了两个分仓的基础上江苏广东两个分仓会继续再去布局额外的五个分仓左右会
那么我们只要分舱一布局布局到那个人口相对稠密的地级市或者几个地级市的交界处那他可以快速的起量并且呢凡是这个自营舱覆盖的地方的周边他的一百两百公里内这个旅游体验就会比较好运货就会更及时那么就有助于药店呢他从我这采购更多从而我占他的这个比例总的采购的比例呢就会更高这是我的自营
同时呢除了我在原有的京东顺丰的旅约保障的基础之上我们还根据这个自营仓周边的线路如果说只要这条这个需求足够多我就会开一条自己的这个这个车辆的线路自己物流的线路我们成立了一家公司叫苏达物流
当然这些车辆都不是我自己的是社会的车辆我们把它组织起来通过我的塑料物流呢去开很多的运送的线路我们截至去年底已经开了一百多条线路今年会开更多的线路但这个线路刚才讲了必须是具备密度效应具备效率我只有这一条线从我的这个仓库往城市的郊区那条线开出去
我有足够的需求量足够的一趟来回的运送量符合了我的经济效率的计算那我就会开这条线所以呢他不会增加我的物流的成本但反而使得我的自营舱周边的旅游效率更好通过这个我们达到可以实现半日达当日达那么这个比例基本上非常的高作为一个2B的这种
如果是他陷入的距离我们仓库比较近的那个那个那个点上的话他从他下单到收到货可能这个两个小时甚至更短的时间就可以收到所以这种b2b的配送的效率呢是其他人做不到的并且后面我会介绍我们的这种配送并不是说你要一单下的很大几千我才会给你配送传统的配送商我们是平均一单平台上三百块钱甚至你一百我们都会包邮
所以其实你下的单又很小不需要累积到很大的单随时下我们随时几个小时送到履约效率是非常的高就解决了下游药店的库存问题他没有任何库存的压力甚至他基本可以需要零库存这是我们的自营的方面往下同时呢刚才讲了我们把下游他可以快速的去下一些小单一天下一单一天下两单
没有库存的压力不需要有库存那我们自己相当于把这个库存由我们自己来做但我们自营的库存的周转又非常的快我们平均周转二十多天当然这里面还有一些是寄售的那些品种或者是时销时结的品种虽然说它看起来在我的账上是我的库存实际上我卖掉了才会把钱跟上游去结账如果万一某个品种没有卖掉那个库存是可以退给上游的所以实际上我真正的库存周转也就二十天多一点
那我们不管怎么样所有总的算起来是二十多天的库存周转但是我向上游总的采购的账期签数是有五六十天我向下游销售的时候呢是不给任何账期的也就是说你要先给我钱然后我才会立马发货就像我们在淘宝买东西是一样的所以我整个的库存周转签数呢是一个负签数也就是说传统上很多的这种医药的B2B的生意大家会有很长的账期
上游有时候要很多的预付那我整个资金周转压力就特别大整个库存周转需要这个整个周期现金周期可能要六七十天平均库存周转可能就要这个六十多天但是我们的库存周转二十多天整个现金的周转是付钱数也就是我先收到了下游的钱还在我账上停留可能有这个好好多天十几二十天然后我才需要把这个钱支付给上游所以呢
对我的好处就是,我没有规模增长的时候是有足够的安全边际的,是没有库存的压力,没有资金锻炼的压力。那么反而我规模做得越大,资金规模可能越大,我的压力反而可能会越小,我做得越舒服。这是跟很多人是相反的一点。第二,反过来,这些资金全都在我账上了,我还有资金的收益。对于其他的一些陪同商来讲,我其实是要垫资的。
我的毛利率比如说八个点当然我可能资金成本还要占用掉一个点但是我们不仅仅没有任何的电资所以我没有任何银行的借款反而资金还会给我可能零点几个点的收益这是我毛利率之外额外的一部分的收益这是我的自营跟其他人不一样的点下面的另外一点就是我们的一个不太一样的点就是从下游的细分市场来看呢
我们有这个中小连锁大连锁单体药店基层的医疗机构包括村卫我们最先的聚焦并且着重去做透的这个市场就是单体药店那么单体药店呢有二十六万家全国大概百分之九十九十五都已经入住了我们的平台那么我们接下来要做的就是让他们在这采购更多现在平均一家
可能比如说一个月才要一百万的需求采购可能有三十二十多会从我这采购那么我们希望未来几年呢占他的采购的比例从现在的二三十提升到五六十所以这块虽然说数量上已经覆盖的比较多了但是深度上还有很大的空间整个的这个单体药店的市场是一千三百亿的这个币段的这个市场我们现在也就占了他百分之二三十的这个规模
然后基层医疗呢呃我们从去年开始加速覆盖今年去年有七万多家新入住今年前四个月已经有四万多家新入住目前有二十多万家已经入住了我们平台从数量覆盖还有很大提升空间从这个渗透的深度上的呃我们占他单家平均的采购比例也就百分之三十多四十不到我们也希望在未来的两年呃把这个比例提升到百分之六十左右
单体跟精神医疗呢就贡献了我差不多70%多的刚才讲的一年的总的CNB我另外有百分之可能十几是来自于中小连锁还有百分之个位数来自于大型连锁所以你可以看到我们的策略很清楚就是进入的市场是先单体先农村然后包围城市然后再做一些连锁从小的做起再做大的在小的里面做好自己的这个壁垒
让他们的年薪不断的提升然后呢大的我不主动做但是尽管这样的大连锁当中前100家也有70%的都在我们这开户并且有一些采购因为很多肠胃药品他本身也自己采购是没有效率的从我这采购比他自己采购是更有效率的但慢慢的他就会有一些更多的品从我这采购逻辑就跟单体药店在我这采购是一样的而慢慢的越来越多但我现在不会主动跟他做因为
其他的市场仍然有很大的空间,第二呢,大型连锁的粘性肯定是不如单体药店这些的,所以我没有必要现在去大量的跟他去做生意。当我的规模更大,到了一千亿的时候,自营有四百亿,我的自营的规模就超过任何一家大型的连锁药店,那那个时候呢,我去跟他做多一点这种采购的生意,那会更舒服一些。
相互呢就是我的这个这个本身供应链能力会更强吧我的量的规模也更大他从我这儿呢其实采购的时候大家会处在一个更加更加对等的一个地位上这是我们的这么一个策略当然我们现在在连锁上其实也挺多从我这采购的尤其中小连锁
我们通过因为我们不给账息嘛但是我们根据交易的数据会引入第三方金融机构提供白条给这些连锁因为连锁对于上期的需求还是很强的所以他用了第三方的这个金融相当于借了一笔钱给他他采购的时候把这笔钱支付给我们金融机构直接把钱就给我们了所以我们还是实施收到钱等到三十天四十天以后呢要店再把这个钱还给金融机构相当于他获得了三十四十天的这个账期
那也因为这样的连锁在我这儿的采购的比例就越来越高中国有六千多家连锁总部现在超过60%会在我这儿单月一个月来看都会在我这采购然后呢连锁上我总的采购的比例差不多有百分之十几占我GMV一个月的百分之十几这是我们的这个覆盖的策略最后呢就是我们
全国覆盖几百个城市都是通过我们的BD商务人员来覆盖的我们现在有将近三千个BD人员覆盖了全国的几百个城市人均覆盖的药店是135家这个覆盖的效率是越来越高的过去可能120家去年到135我们认为人均可以覆盖提升到150到160这个是没有问题的并且我们会去追踪
就是人效除了人均覆盖以及人均的GME的产出但我们这个呢不是说就是成铺人我们是通过线上化的工具我们叫要伙伴每天其实是分配好这些BD的任务每天至少拜访八家店每家店你需要见谁需要谈什么东西完成什么任务系统里是安排的清清楚楚的所以呢这些人员只需要按照我们系统的指示去完成他的这个任务就可以了啊
所以可以看到前面一页我们人均的这个呃管理的宽幅从125到135变数人均的产出呢呃2022年人均产出的GME是1300万2023年是1600万啊这个今年还会持续的这个提升好最后呢我简单介绍一下我们创始人的背景呃我们创始人张布阵张总呢呃他其实不是一个传统医药出身他是互联网的背景
他原先是在这个搜方网担任CTO他是搜方网三号的这个就是老员工了在那里是任职15年然后出来就创立了我们现在这家公司所以他特别注重的是用互联网的这些思维来结合到医药的产业看哪些环节的效率能够提升包括刚才讲通过我们的系统管理实现库存20多天的这个周转
然后整个的这个现金周转付的这个周转包括我们怎么样通过自由的这个系统去挑选金融顺风的产品使得既用我们中最好的运送服务又使我们的运费率比较低你像我们平均一单不到300的这个包包裹都是很小的但是这个运费率占我们这个GME的比例是不到1.3%的
同时我们现在上自由的车配通过系统的这个数据和调度使得它的运费率也能够很低这是我们的一个特点下面我再花几分钟简要介绍一下财务方面的情况首先呢我们从底层的数据来看上游供给SKU不断的增加特别是下游的月均活跃的药店诊所数呢逐年提升到了2023年的36.7万个
月均的付费的要点诊所数呢提升到了34.3万家然后活跃当中这个这个付费的比例采购的比例是逐年提升了93.3%就是右上的这个折线图意味着什么呢100家登陆活跃里面有超过93家都会在当月进行采购所以这个比例是很高的所以你来了就会发现有你需要的价值点同时呢他采购的时候的频次又越来越高
过去一年采购,比如说2020年一个月下单次数是12次,23年一个月平均下单将近30次,也就意味着每天下一次单。有些药店就是一天早一单晚一单,早上的一单下午送到,下午的一单第二天早上送到或者晚上送到。所以高频次的小单,然后可以屡约的效率特别的高,使得它用户的体验很好,没有库存的压力,它就会不断在我这采购。
那么其他的人如果做不到其实你的竞争力其实就是不足的因为在我的平台上这些要点已经养成了这种习惯所以我们总的GME保持着年均30%多的增速然后三方平台的增速去年更快一些自营早两年因为我们在加自营仓更快去年是三方更快
相互现在已经基本达到了一个均衡的状态也就是三方的GNV占总GNV的60%自营大概占40%可能动态一到两个点的波动然后我们的收入呢基本上是跟自营的GNV基本保持同步是因为我们收入的构成来讲的首先有平台三方的收入平台三方收入是用平台三方的GNV
再乘以我们的佣金率虽然三方的这个GMB占比是60%但是我乘以这个佣金率之后呢他的这个收入的比重就会降低我们的佣金率右下角的这个折现图可以看到逐年提升到3.2我们自营的收入呢约等于自营的GMB就处于这个政治实税率
所以呢总的收入当中自营收入占比将近95%啊所以总收入呢就以由自营的收入也就是由自营的GMV的基本决定啊这是两种不同的收入所以一般对于这种平台加自营型呢来讲的我我通常建议大家直接从规模的角度看GMV是比较合理嗯从收入角度呢其实会被这种收入的方式会一定程度上扭曲
然后从我们的毛利率角度呢自营的毛利率逐年在提升到六点几二三年比二二年略低则还是因为二二年的刺激度尤其是十二月呢其实是有点异常就大家都是因为疫情的原因从量也好从这个利润率也好其实都是会明显的偏高那么东其实从这个正常来讲的是逐年提升的平台三方的毛利率呢因为收入已经是乘以了这个佣金之后所以毛利率呢是很高的百分之八十几的毛利率
综合的毛利率呢去年是10.3的毛利率17.4亿的这个毛利额我们会认为这个毛利率会持续的提升除了毛利之外呢前面讲我们整个的现金周转这个非常有效是负的一个周期不需要占用资金然后下面我们可以看到这部分沉淀资金呢带来收益这个收益占我们收入的比呢大概是0.5%左右也就是说它是跟毛利率完全
科比的一个口径是占收比是额外的0.5个点左右那从我们的费用率来讲的我们全年总的这个费用率呢持续的下降从2019年占收比是22.4%然后到15是3.2然后到2023年是10.7%当中的销售营销费用也是在逐年的下降行政管理费用逐年下降
然后研发费用基本稳定在0.6%点所以随着我们规模的进一步扩大呢我们很多的这个因为规模效应固定的费用率会进一步的被摊薄同时我们很多可变的费用率我们也通过自身效率的提升呢也让它下降比如说履约的成本其实里面很大的部分都是可变成本包括运费率那综合的大家可以看到我们的这个履约成本占收入的比其实在持续下降所以随着
固定和可变成本的费用率都在下降那我们的经营的费用率总体来讲还有很大的下降的空间从我们的净利率来讲我们去年全年是第一次实现了整体的1.31亿的经调整的利润那个会计的净利润是负的31亿大家可以看到基本上都是因为上市前的优先股供应价值变动引起的因为这个是跟上市前相关的
呃在账上呢所有上市前的投资都是因为有回购条款嘛所以都是记作负债的我的估值越高呢那个估值增长的部分反而会记作我的一个亏损那么这个呢在我六月去年六月上市的时候呃这个情况就结束了因为呃所有的回购条款都已经失效了所有的这些债权呢呃从呃会计上也都变成实实在在的普通股所以呢
今后就不会有这部分的账面上的损失而且这个就是纯粹的是一个账面的记账的一个处理也没有实际任何的现金的支出也没有对外任何真实的义务因为我们已经完成上市了那么全年仍然有这部分的影响就是因为上部分的影响延续到了全年下半年是没有这部分的从今年开始也没有任何这部分的上市前供应价值变动的影响了所以大家今后看起来就会更加的直观一点
那我们今年会预计利润还会持续的提升所以因为有了这个上市之后所有的这个帐面的处理都变成了普通股所以我们的净资产负载率流动比率等等都是属于一个正常的水平很健康的水平最后我们现金流呢前面因为我们整个资金周转非常的有效所以我们经营活动这两年都是持续的净现金流入
我们的账上的总的现金现金等价物的大概有将近30个亿还可以使得我们比较健康稳健的去发展那么我现在就先为大家介绍这么多啊下面有什么一些具体的问题或者我刚才还不够展开的欢迎大家随时提问好谢谢
好呀,谢谢陈总介绍,这个非常详细,然后也是把我们整个业务拆得非常清楚。我是华安的编译师嘉蔚,然后我这边其实也是有些问题,想再跟陈总这边再请教一下。
对,首先的话就是我看到我们在财务表现这块有提到我们的佣金率,包括其实也是我们就是要帮整体业务发展的一个这个最开始的这样一个阶段嘛,然后我看到我们其实是逐年去提高的是从2.8提到了3.2,所以我想问一下这个佣金率提升的一个来源是什么样的,就是它提升的一个逻辑是什么,是来自于更多的ICMV,还是说我们可能说影响力更大了之后我们
自己会有更强的三岛鱼之前会有一个更强的话语权所以我们也可以主动的去上调好的谢谢嘉蔚我觉得这个很好的一个问题是这样子的首先呢平台交易的时候有不同的品类的药品通常来讲的我们把它分为这个药品和这个非药品非药品里面就是一般会包括保健品类呀一些小型的医药器械类等等
通常对于这些药品我们的拥挤率的是三个点但是在我们平台刚开始的时候呢为了吸引更多的上下游入驻并且使得这个交易更加的活跃那我们会给很多的一些上游商家提供折扣比如说你达到一定量我们会给你这个三百分之三的拥挤率给一定折扣所以你可以看到过去的2020年的拥挤率是2.821年更低啊19年19年其实2.2%的拥挤率
综合来讲那么随着我们的规模越来越大平台交易越来越活跃我的价值点越来越厚其实呢我我不需要给新的入住的那些这个商家给折扣并且老的商家在续约的时候呢我们逐步把这些原先最早给的佣金就收回来了所以呢这部分会逐步的向3%去回归靠拢这是一第二呢第二呢就是
随着我的这个呃就刚才讲这药的部分普通的这个药非药部分保健品类或者小型一线类或者有一些这种中中药影片类本身毛利率是比较高的所以我的收的佣金率呢也会比较高然后会收五个点或者是七个点那这一部分呢原来我是不做的我都是作为普通的药慢慢的做一点现在逐步的他的占比呢占我总的成交的比占到8%左右所以随着这一部分占比的提升呢
也就是5% 7%的拥挤率的部分提升了所以综合来讲呢这两个原因就使得我的综合的这个拥挤率从过去的2%点几提升到现在的3%点几明白明白好的那其实我听下来这个其实多方面因素都有那其实这个拥挤率其实也是可以后续我们也可以去预期它是一个稳定而健康的一个逐年增长的一个趋势
是的,文部提神。明白,明白,好的。对,然后这个在业务方面我还是有一些问题啊,就是首先的话就是我们想问一下说这个现在合作的这个下游的这个商家啊,如果是用我们平台的话,他需要去前期的去就是prepay吗?就是还是说我们的平台是免费开放,然后根据订单的底数跟金额去收取用户名啊,固定的费用,我们是free的。
ok 首先我们这个佣金呢我们都是向上游收取的因为我帮上游是有下游大量的销量吗我有渠道呃所以上游当你通过我的平台成交了这个交易之后我是要我是要就是完成交易之后我是要收钱的那么我们现在的收费呢是一个月的交易都完成了之后我这个月集中收一下
但是我们慢慢的会变成实时的收取就当这一笔你卖了一个一百块钱五百块钱给下游下游的钱我们收到了之后我们可能会把你的佣金先扣下来把剩下的部分的给到你上游所以我们是问上游收费下游呢是这样子就是当我要看到一个药品上下单下了单之后他必须要支付支付了之后这个钱呢就会到了我的中间的一个保障的账户就像淘宝一样到了中间的账户
然后呢上游就会去发货或者我的自营业务就会去发货当货发到了这个下游收获了之后那这笔钱就会释放就会支付给上游的供应商或者支付给我那我就收到了钱所以下游呢除了购买药品的这个货款他是不需要额外交给平台任何钱的平台的收入都来自于上游而不来自于下游大概是这么一个流程
啊明白明白好的好的那也就是说其实我们这个下游主要是就是通过自己的一个就是跟你说这个比较强的一个呃这个能力跟竞争的一个就是核心的竞争力然后去吸引他们的一个关注是吧就是没有说呃会有额外的这样一个收费对我我们下游都是其实呃就是我是有刚才讲bd的商务人员去开拓吗把他开进来因为
他们来我这儿的好处是我告诉他,我上游有很多的供给,你要买什么都有,而且价格比你线下的还便宜,而且我还不限制,你一百块钱我都给你包邮,那下游的那些药店诊所就会纷纷入住我的平台来采购,但是我是不会问他们收钱的。正是因为下游我现在越活越精彩的都有三十多万家的药店诊所。
那我对于上游的药店这个供应商而言是很好的一个院外的销售的渠道可以说是中国最大的院外的销售渠道那他们都愿意入住我这里并且成交了之后呢要付给我佣金那么对于我平台而言呢我你可以也中央在这也看到我除了收佣金我也会反馈大家一些补贴尤其是在早期的时候交易不够活跃我要让大家越来越多的交易感受到这个好处
我刚才讲2019年我们的佣金收了2.2个点我们的补贴是补贴了2.1个点然后这个补贴率是逐年下降佣金率是逐年上升到去年我们的补贴率是0.6%也就是说我还是会给一些平台补贴很需要拼多多或者京东的补贴是一样的但是我的补贴其实大家不依赖于这个因为你是确实发现了我的平台上是有药品很全
然后运货这个旅游很快或者是我这个价格比现象要低他是愿意来的而不仅仅是因为有补贴那我这个补贴的使用的机制呢是我会发一些券活动啊等等那些下游的要件就领了这些券去向上游采购的时候在网上下单的时候这个券就能抵消一部分的钱那么最后我再跟上游去结这些券相当于我是我补贴了这个交易啊所以我的补贴率是越来越低的所以整个是
这么的一个情况,所以下游是因为我上游和平台能给它价值,所以它入住了。而下游入住了之后,本身这些购买渠道就是对上游最大的一个价值,所以上游愿意付给我佣金。明白,这样清楚,相当于一个闭环吧,就是说是一个考量的一个作用。了解了解。
对,然后我这边还有几个问题,还有就是我们这个业务方面的话,分仓现在是有两仓,然后您说您也会额外布局五个分仓,那这块想了解一下这个一个分仓它的大概的一个建设成本以及这个多期包括后续转过的话大概是一个什么样的情况和节奏?嗯,嗯,OK。
我们分舱大概就是在刚才讲会主舱的省内啊因为省内是同一个GST然后在那个主舱周围可能三百公里附近三四百公里省内的地方我们会挑那个人口有大概可以覆盖两千万左右人口他会在一个大的地级市或者是几个地级市交界处大概四百四千到五千平米左右
资本性一次性的投入会很少,可能就两百万左右的资本性投入。然后建设可能就会大概要去跟当地的药监沟通,因为他用的是大的仓库的同一个GSP,各地的政策不一样,然后去满足他当地药监的一些要求。所以整个的建设本身可能两三个月就可以完成。
包括前期的沟通后期的装修这个设备的这个安装等等可能两三个月就可以完成然后完成之后呢我们大概再会用半年左右会使得它的量从零去到可能七八成的这个使用率大概是这么一个节奏那么我们之前两个仓呢是去年底投入的现在基本上都是已经在正常的运营了我们会在其他的几个地方已经在沟通
或者说已经找到了仓的选址或者有的已经是在这个装修的这个阶段处在不同的阶段吧所以今年后还会有五个左右的分仓投入那因为前面讲了资本性开支其实是不大的所以它对我的损益的影响也比较有限那我们大的这种赌仓呢原则上已经覆盖了中国的这个人口比较稠密的区域都覆盖了应该不太会去在这个大仓方面去近几年去做大的投入
我们建设的健康全职这个逻辑您刚才有提到,还是在我们利用率比较高的这种周边。
这个地区的周边,那这块的话有没有考虑比如说或者说观察到在政策方面对于我们业务的或者说是我们开仓的一个帮助或者说是一个比较积极的这样的一个支持吧,因为刚刚其实也提到我们整个的一个大的逻辑其实是这个储房外流嘛,就这样的话,就是有没有看到就是观察到就是在政策方面的一些倾斜?
你说政策专门针对我们的吗还是我没有太理解不好意思就是在选址方面就是因为我们刚刚在聊选不同的地址是吧在区域上面的有没有那些转型点其实倒不是我们考虑的最重要的一个点因为这个土方万流是一个全国范围的一个大的趋势所以我们更多的是因为
现在其实院外的我们最早介绍院外的量其实很大有七八千亿的这个规模我们现在只不过是才四百多亿群员这个规模占的比例还很小空间还很大不管是从哪个细分市场所以更重要的是其实是人口是对我们影响最大的一个点所以你可以看到我们主仓的布局也都是布局在人口稠密区然后从我们各个仓的需求来讲现在是跟当地的人口城镇比
我们最大的发货的主仓就是广东的这个仓因为广东人口也是最大省对吧然后到河南等等这些地方其实也是因为当地的人口稠密然后江苏等等就大八千万到一个亿左右的人口所以我们分仓也是同样的逻辑就是会在省内去挑人口稠密的地方基本上就是刚才讲了大的地级市或者几个地级市的交汇处
我们测周围他的两百那个仓的分仓要设的那个点的周边两百公里范围内大概有两千万左右的人数量一定是会会很强的啊我们也是按照这个来做的当然我们还会设计其他的一些挑选的一些我们自己会有一套模型去去去挑啊但是更最重要的其实就是人口和距离
首先这个距离不能靠我的主仓太近,因为如果太近了,本身我的主仓周边两百公里已经被覆盖的不错了,那资源就会无效重叠。但如果特别远,我也不能跨到省区,因为那是另外一个GSP,我只能用同一个省的主仓的GSP。但是主仓周边又有一些辐射,可能就三四百公里周围,所以有那个分仓。然后它的周围再去结合这个人口,基本上就会定下我们的这个选址。
当然我们会在一个省内不一定会只有一个分舱会随着我们一个分舱它的规模又到了这个使用率基本上去到了八九十使用率比较成功了我们又会在那个大的主舱的周边的另外的方向再去调因为就是画一个圆周嘛再在那个圆周的另外一个点上
刘仲敬说,我们过往的经验是,只要自营周边的两百公里周围,逐步的那些药店、
他从我这采购的比例会逐步从现在的这个可能二三十个点提升到五十个点六十个点就比如说我的广州仓其实被覆盖的很好那些很多药店真的百分之六七十他都从我这采购那这样一来我对他的影响力就会非常的强他对我就很依赖基本上他就不会从平台走啊大概是这样明白明白非常清楚啊对然后您刚提到其实是内部有计算逻辑嘛那这块其实
想请教一个问题就是其实今年我们有关注到一些这个题材或者说是一些公司其实也是在布局就是AI相关的一些业务或者说在做一些这个研究那我们其实也是有包括其实创始人包括我们整体的业务其实也是依托在互联网的这个基础之上的想问一下说我们有没有在这个方面也去就是AI领域也去做一些探索比如说给我们的
这个产品去做一些这个数据相关的一些复能啊,或者说是有一些处理,对,包括后续的话去做这个分析,因为我们其实还是沉淀了很多大数据的,嗯,是,呃,我觉得这是一个趋势哈,首先呢,我们过往一直是特别注重这个数字化在线化获取数据,然后用数据进行分析,所以刚才讲,不管是从我们内部运营从这个采购也好,
我们其实不是看人工的,我们是通过平台的交易数据形成采购方案,然后是自动的采购,人可能只会做一些微调等等,然后包括中间的库存的管理,已经出货等等,其实都是通过数字化的方式来进行的。
然后通过AI其实可能会进一步的去怎么样去把这些数字的资产能够利用起来甚至是去变现去把商业化做得更好为下游的服务做得更好那块其实我们会有专门的团队比较小的团队专门在研究这些事情在目前其实我们就是说大规模的直接用AI的运用目前没有但是我们会朝这个方向去也包括说我们可能会去考虑
今后怎么样跟合作的药店合作去提供一些软硬件的设备看能否给到这些药店使得他可以更好地去掌握静电人群的购买习惯就比如说我是在哪个时间点静电的人最多静电的人的性别比例是什么样子的然后通常在哪个药品的柜台前停留的时间最长
一般购买的习惯是什么样子的?其实这些是可以通过我们提供一些服务给到这些药店去为他们赋能的,那这些会在我们的研究和关注发展这个范围。了解了解,好的,然后我这边再请教一下,您刚才有提到有一个物流子公司,
这块是我们是说这个是什么方式去成立的是控股还是说这个参股它的一个后续比如说对于表冠因为已经准证了对这块的一个有没有一个这块呢就首先我们考虑它首先是我们一个全资的子公司就是我们自己设了一个公司就在我们体内上市公司体内的公司那它主要目前其实就是对内部
为这个所有的自营舱他们包括分舱周边我刚才讲只要是他这个单的密度够我就会通过这个物流公司自己运营的车辆但是车辆本身不属于我是社会车辆是我来运营然后我给他们结算费用那么我就会上一条线那这个车就会从我的这个自营舱拿了货然后一路按照一条线路逐步的去配送这个货然后再回来一天可能上午一趟下午一趟
那么我是计算过必须有多少的量我上这台车这条线路就合适的如果还没有达到我的量就还是通过京东顺丰进行配送那么如果是达到我的量用我的配送可能效率是更高的我刚才讲可能有一些线路上刚开始的我一出仓库就在这个线路开端附近的这个这个这个药店他的货我可能一两个小时从他下单起就能送到了这是那现在的其实基本上他处于一个就是
我自我对内服务盈亏基本自己平衡的这么一个状态所以呢我们不希望他短时间内对我带来很大的盈利方面的贡献当然我也不希望他会消耗我的利润或者消耗我的现金那么随着他的越来越成熟我的公司内部的业务越来越多他的业务规模会越来越大这是一第二呢随着这个过程他的本身的能力越来越强我们可能会去开放他对外的营业
就目前我们有在有一些指标吧比如说哎你有一些什么样的业务大概怎么样的我们可能就可以来跟我的塑造物流合作所以我会把这个能力开放给我平台上的其他的供应商也包括社会上的其他的供应商可能他不一定在我平台的上游的攻击我可能也会开放给他但这是我呃是下一步可能会做的一个事情那么等到那个时候他就是一个全呃就是社会化的一个一个业务
他有可能会给我带来更多的一些收入和利润上的贡献但目前阶段我们最主要的是解决内部的这些自营舱的配送的效率旅游体验的问题然后逐步会放开到全社会哎好的明白明白好的谢谢沈总对然后我这边这个最后再请教一下吧就是可能也是希望沈总这边再帮我们
从财务端角度去做一个展望吧,包括可能后续对GMB的这样的一个展望,包括可能收入利润,因为其实已经反正了嘛,那其实我们的话表观也会比较值得去期待,对。嗯嗯嗯,好好,我觉得是这样子,就是我们去年470亿左右的GMB,我们是希望未来平均年均的大概可能30%左右的增速,
在2026年我们的目标是要达到1000亿的这个规模1000亿的GMB然后呢当中还是60%左右的是三方的GMB然后40%是自营GMB那么自营GMB当中呢我们大概又希望有50亿左右也就是400亿的自营GMB当中有50亿左右呢是刚才讲的高毛利的那块首推的业务啊那么综合下来这个1000亿的GMB对应的收入呢大概也有380到400亿的收入
因为收入基本上就等于自营的GME的部分再除以他的税率嘛平台的因为他的贡献率小因为他要乘以佣金率所以大概是对应一千亿GME对应三百八到四百亿的这个收入那么我们对应的这个毛利率呢大概会去到13%以上的毛利率对应的另外还有资金收益率大概0.5个点左右前面也介绍了
那么我们总的运营的费用率,我们认为可以去到9%以内,大概8.8%左右的总的运营的费用率。所以,税前的利润率,我们认为大概目标是希望做到4.7到4.8左右的税前的利润率。
税后呢我们现在还不需要交税还有一些累积的亏损那么我们希望税后的利润率的那时候对应的大概可以去到将近三点八个点左右那么也就意味着我们大概会有十三亿到十五亿左右的这个净的利润和这是我在二零二零年一千亿规模的时候大概的一些展望那当然如果从今年来看的话
我们肯定是希望说目标还是对比去年有比较好的增长特别是在盈利端呢对比去年有一个大幅度的一个增长当然今年大家所有人看到一季度已经公布出来的业绩不管是九轴通等公司这种就是做批发哦2b业务的也好像京东现场等等做初心业务的线上化的也好其实大家还是面临的比较大的一些压力的二季度有可能面临的压力比一季度要更大
因为我前面介绍了,其实我们可以看到实时的药店的数据,几万家的药店的数据。但是这些我觉得一是有季节性了,第二还是可以找到一些增长的点。所以我们自己对于今年实现增长并且盈利对比去年有比较好的增长,还是有很大的信心。
好的,好的,好的,谢谢,谢谢陈总,非常的精细啊。那其实我们这个已经交了一个小时的时间了,然后各个业务啊,包括其实展望的话呢,其实陈总也把我们介绍的非常详细,那我们今天这场交流就先进行到这边。
那后续的话呢,如果这个投资人有这个继续去跟我们姚师方或者说陈总去有这个内部交流的一个需求的话呢,也欢迎联系我们团队或者这个在结论中相关方式,然后我们也是期待这个公司能够持续的去在无论是在MEO,包括可能在品牌的一个影响力,因为其实我们这个业态其实相对来说也没有另一家就是目前是能够看到能跑出来,
所以其实也算来说是一个比较新的一个业务是初步的得到了验证所以我们也是期待说能够持续的看到无论是收端还是利润端的这样一个持续的增长然后我们今天这场交流就先到这边去结束然后谢谢陈总的时间也谢谢各位投赠的时间好的谢谢啊谢谢大家谢谢各位拜拜