[0 -> 13] 来有请白果园集团公司进行路演以及投资者交流时长40分钟有请白果园集团代表感谢各位投资人今天周空来参加白果园的路演
[13 -> 34] 首先我花几分钟时间给大家过一下我们的一些上半年的更新的数据和一些业务情况,然后也欢迎我们的投资者就问题和我进行一些沟通。我本人是白果园集团的董秘副小业,我目前负责的是整个资本市场的一个RR工作。
[37 -> 48] 那相信就是在座的投资人呢尽管可能不是白果园的股东但我也相信一定是白果园的消费者对白果园的水果呢还是相对比较熟悉的对呃那呃
[49 -> 72] 我首先给大家讲一下我们白骨园其实在今年上半年是有一些数据包括有一些组织架构的一些更新我先就这一个花几分钟时间介绍一下目前在白骨园整个集团里面是分为三大事业线首先第一个就是零售事业群第二个是2B事业群第三个是品类事业群
[72 -> 94] 那零售事业群呢就是我们目前的一个主攻的方向那主要还是在开这一个以线下门店拓展为主那同时呢做好这一个门店的线上线下一体化的一个经营那整个现在百股源集团呢是有5958家门店遍布在全国22个省150多个城市
[94 -> 118] 那这150多个城市呢是涉足到了这一个一二三四五线城市都有那其中肯定是一二线城市居多现在占比大概是在60%多一点然后三四线城市是40%那我们的大本营呢就是这一个华南地区特别是我们的深圳广东那现在呢是有1000多家本店的对
[119 -> 148] 那在我们整个零售事业群呢除了我们不仅是开线下门店我们是完全是一个线上线下一体化电仓一体化的一个就是社区业态的一种连锁门店那我们的除了我们的APP和小程序是从二已经运营了有7年之久当然我们也会跟这一个美团饿了吗这些三方平台合作现在的整个线上的一个订单占比呢大概是在28%
[150 -> 170] 与此同时我们的这一个会员系统也是我们这一个零售板块非常重要的一点我们现在百股源的会员大概是有将近8000万的会员其中我们也推出了几个复汇会员的模式复汇会员是114万多名同比增加了大概是40%
[170 -> 187] 那这114万会员呢他们相对于这些普通的会员是能够享受一个全年的一个折扣然后有更多的这一个免运费券拿取一些专业的一些客服服务的就是那这一块呢也是我们现在在推的一个重点
[187 -> 215] 那当然围绕零售事业群未来的一个发展除了拓展我们的会员增强我们的会员年薪以外呢我们现在做的一个重要的工作呢也就是说通过现在特别火爆的这些社交媒体来拓展我们的客群比如说抖音那现在我们极端采用的是一个全面拥抱抖音的一个政策因为大家现在可能我可以不下楼去买东西但是呢我肯定每天会不管是什么时候会刷一刷抖音短视频这种形式
[215 -> 237] 所以我们就推出了这个全面拥抱抖音拥抱短视频的策略那不管是在我们的集团还是在我们的区域还是具体到我们的5900多家门店都会有自己的抖音账号我们只鼓励我们每个门店都是每天要去做这个抖音直播通过抖音来进行一个引流那目前抖音带来的客流可能就是到了3%左右
[239 -> 265] 那刚介绍的就是我们零售事业群的一些数据和一些经营情况那第二个板块就是我们的QB事业群那我们的QB事业群就是主要利用现在已经积累的一个供应链的一个资源来发展我们的一个全渠道的一个业务那主要分为三个小的板块那第一个板块就是传统的批发就是我卖给这些批发市场或者是商超新零售渠道
[265 -> 282] 比如说现在就是我可能卖给大润发卖给盒马我也卖了一部分给到这种新生优选美团优选包括一些奶茶果茶店这些都是有的那这个会属于我们的第一个小板块我们认为它是传统的一个批发就是卖果品
[282 -> 300] 那第二个呢就是我们的大客户业务那这个大客户业务呢我们可以卖卡也可以卖水果卖远古枕果也可以卖果切那主要呢针对的是这种比如说政府单位国企企业单位银行啊券商啊或者是这些投资机构
[300 -> 327] 用到他們的這個節假日福利下午茶或餐飲食堂就是都是可以服用到的那這一塊呢就是我們的一個大客戶業務那第三個小板塊呢在我們QP事業裡面就是我們的這一個優質國品出口的這一個業務那目前呢我們是有一家全職的子公司他專門做的呢就是把我們一些優質的國產國把它出口到我們的這一個海外比如說東南亞北美等一些國家
[329 -> 340] 那现在的主要出口的产品主要是苹果和礼仪相对于是相对更有优势那这一块的这一个增速呢在我们整个QPCA群里面也是最快的同比增长大概是50%对
[341 -> 366] 那现在暂时呢我们的QP事业群我们也是刚起步在整个的一个收入占比可能才到7%对但我们相信未来比如说再过一个三五年它肯定会达到一个20%的一个占比在我们的收入层面对那同时它的这一个其实它的一个毛利率或经济率情况相对于零售板块呢也是更优一点所以呢我们会更加重视我们的一个供应链的资源也同步发展我们这个QP业务
[369 -> 381] 那第三个大板块呢就是我们的这个品类事业群那这个品类事业群呢其实就是为了资深这一个零售和2B事业群来进行一个发展的那百股源呢不像是
[381 -> 400] 不是一家专门只做零售和批发的这么一家企业其实呢因为我们老板本身呢他是学农业的他是江西农大毕业然后在江西农科院工作后来下海创业来做白果园的他一直很重视这个农业技术的发展那尽管白果园自身的果园
[400 -> 429] 没有太多但是呢我们是从2013年开始就引进了海外的这一个台湾的呀日本的一些先进的农业技术那我们呢就把这些农业技术呃把它赋能给我们合作的一些供应商来指导他们进行这一个土壤改良品种选择他们的载厚保鲜他们的运输等一些作用呢通过这个呢我们能够让我们的供应商能够更好的提高他们国品的一个品质和这一个嗯产量对
[429 -> 449] 那同时呢我们也会对我们这些优质的供应商呢去进行一个少数股权的一个投资和他们进行一个深度的绑定那我们也会签订这些长期的战略合作协议约定但凡是我们他们出产的这一个优质的国品符合百股源标准的必须是优先供应给我们的对
[450 -> 474] 那这个呢就是我们的一个品类事业群那我们相信呢就是说因为中国相对而言农业技术是没有那么发达那我们在水果这个品类方面呢目前也没有做的特别好就大家可能熟悉国产的有储存的橙子做的相对于是较好的大家可能都品尝过但是如果是说要再举出国产的具体的例子是水果特别好的可能还相对比较困难
[474 -> 500] 但是全球知名的这一个水果的品类公司又比较多比如说佳佩的奇异果一哥妹的蓝莓都乐的香蕉的那这些可能大家都熟悉所以我们认为中国其实作为一个农业大国国品资源特别的丰富未来在这个产品这一块还是有很大的一个空间的所以我们一直在着重的发展自己的一个品类的一个水果的品类品牌
[503 -> 529] 那另外还跟大家讲一点呢就是除了这个通过农业技术少数股权投资去绑定呢那白股员现在呢也在做一个事那就是通过控制这个品种权的方式呢来就是差异化和独特化我们的国品那我们其实现在呢已经引进了十几个独特的品种但是呢都还还没有完全实现商业化现在呢今年上半年有一个实现了商业化呢就是我们的这个百香果
[529 -> 535] 這個百香果它叫京都三十一號是我們從臺灣的一個育種人手上引進來的國品
[535 -> 564] 它目前呢就是说经过我们三年的一个合作种植的方式现在已经在我们这个白果园门店有销售了它叫小仙子百香果那这一个呢其实就是说它的口感会特别的独特就在其他渠道目前大概是买不到的对所以呢就是说我们会通过这种控制品种的方式未来来抢占这个独特的市场资源那现在就是我们这三大事业群的一个主要的一个情况对
[567 -> 583] 那这个其实就是我们今年上半年的一个财务表现,那无论是那个收入或者是这个规模利润都还是有一个不错的增加。
[589 -> 610] 然后从我们的收入性质来比白果园因为目前还是以零售事业板块为主的所以会看到我们的第一大收入就是水果和其他食品的销售那这个已经占到了百分之九十几那其实就是我们因为所有门店的这个果品都是来源于白果园所以这就是我们的第一大收入来源
[614 -> 639] 然后这就是第一个就是我们的加盟渠道的销售收入第二个呢就是这个QB销售就是我刚刚介绍的这个QB事业群那我们还有一个线上直接销售那线上直接销售呢它相对来说就是我们的比如说那个天猫旗舰店抖音旗舰店京东旗舰店这些旗舰店以及我们的有一个白果园除了做线下的这个水果业务之外呢我们也有一个
[639 -> 663] 大生鲜次日达的一个模式那目前呢他是有也是有产生了一些收入的所以这就是一个线上直接销售收入的一个表现啊那这个呢是我们有一些主要资本管理的一些指标对那大家可以看到我们不认识从现金流方面还是从这一个因素
[663 -> 686] 应付账款以及我们的这个存货周转天数来说整体来说我们今年上半年的表现还都是较为优异的那这个就是我们的一个业绩亮点这个业绩亮点其实刚刚我在介绍我们三大事业群的时候大家应该也是有一个就是基本上我把这些数据都做了一个简单的一个介绍
[692 -> 694] 嗯嗯
[710 -> 722] 对那这个呢就是我们整体的一个线上线下一体化的一个模式优化对我们不管是在前端客户端我们既有线上也好到家到店的这些业务都是全面覆盖的
[723 -> 753] 那整个呢我们这一套就是无论从前端到后端的都是通过这个系统来进行管控的那白骨元目前使用的这些系统无论是POS金系统我们的EIP系统还有我们的这一个采销系统订货系统会员系统全都是白骨元自行研发的那我们这一套系统呢就是说随着我们规模的一个扩大它体现了一个提升的作用还是相对比较明显的像今年上半年我们有一个运输成本费用就基本上提升了8%对
[758 -> 776] 那这个呢是我刚刚有简单提到一句就是说现在办公员不仅是在做好线下的同时呢我们也着重在线上的进行这一个多社交媒体的一个投放通过这种专业达人的进行中草拥护的一个渗透然后呢这就是抖音平台的一些数据
[779 -> 808] 然后就是讲到我们门店的一个发展那百果园的后续持续会是以一个门店拓展为主那我们的主要方向呢近几年还是会在一二线城市进行一个加密但同时呢也会做好三四线城市的一个下程那我们希望未来呢就是我们能够保持每年门店的一个10%到12%的一个竞争涨那预期呢希望能在这个2027 28年能够达到1万家门店左右
[811 -> 830] 那这里也是我们门店的一个数据因为很多投资人会关心我们这一个开店空间的一个数据那我这边也简单有几个数据可以分享一下那左边这一个是按门店分布的省份的一个情况大家能看到广东省目前其实是最多的1800多家门店
[830 -> 852] 但是江苏就是600多湖北将近400家门店那右边的那个小表格就是每百万人口的一个分布密度大家能看到深圳福田现在常住人口是155万白骨园是开了84家门店的就是每百万人口有50多家门店一个空间那整个深圳现在就是它的密度是33.3
[852 -> 877] 我们其实内部我们觉得就是说每百万人口开50家门店50到60家门店是一个相对较好是我们希望能做到的一个所以通过这个数据我们看到比如说上海然后广州这些地方它的一个门店密度其实相对于作为也是作为这个一二线城市就是相对密度还是较小的我们未来在这些城市呢还有比较大的一个发展空间
[877 -> 897] 那我也说一下这个比如说我们撇开我们总部的一个财务情况我们如果单独看我们区域的盈利情况的话其实现在我们在深圳区我们的市场占有率大概是在13%左右那我们整个深圳区的一个净利润率情况可能就到了8%左右
[897 -> 909] 我们希望就是我们集团整个的一个净利润率我们现在才到4个点希望未来能够长远来看能有机会发展到就是提升到6个到8个点这个左右对
[911 -> 938] 那这就是我刚介绍的有一些2B业务的一个情况我们也是在这是我们未来发展的方向之一然后这个就是我刚提到的品内品牌的一个打造品内品牌的打造除了打造我们的品内品牌我们现在也是在尝试推出一些小品新品来做出这个品内的差异化并且强化我们产品的优势和一个壁垒的情况我们现在比如说我们上半年也推了一个红果生是一个小品类
[938 -> 963] 那它是一个类似蓝莓的一个浆果类产品它的青花素含量是比蓝莓还要高的但是它现在受制于它的规模还比较小产量比较少所以我们今年上面可能只卖了两周不到的情况就把它卖没了那现在我们已经跟当地的政府签好了战略合作的协议政府也在支持当地的一个发展我们希望未来能够把这个红果生能够推广到更多的客户对
[963 -> 989] 那右边就有看到我们这个比如说水果胡萝卜就是还有我们的水果黄瓜这也是我们在尝试的一些新的一些品类因为像类似于水果胡萝卜水果黄瓜还有这个西红柿小西红柿女果这种小西红柿其实是现在很多关注健康的人士希望能够尝到的它的糖度相对没那么高然后呢建设人群又需要补充多种卫生素他们就会就是品尝我们类似的这种水果
[992 -> 1003] 那这个就是我刚刚有讲到的我们的发布了首款独家引进的专利品种百香果它现在已经商业化了在我们门店有售就是这个小鲜子百香果
[1003 -> 1031] 另外一个左边的这个香蕉呢也是我们在尝试在做的这个NB品牌我们未来呢也希望就是说在百股员体系内卖的特别好的这一种PP产品我们未来能够向全渠道开放我们可以去卖给有一些商超卖给批发市场去就是希望他们希望能够更好地再去在这个市场上有利那这个呢就是我们一个农业技术的一个应用的一个过程
[1036 -> 1047] 那这个也是我刚讲到我们的这个系统全系统的一个应用过程我们通过这个系统的数字化智能化能够实现的一个更高精准的一个高效运作
[1048 -> 1077] 好的那下面呢就是就是我们的这一个野史纪社会责任的一些内容那白果园呢因为我们说的就是一间挑两名一间挑的是市民一间挑的是农民所以呢我们是也特别关注这一个无论是这一个白果就是这个产业助农的一个情况我们去做一些乡村乡村振兴的一些事业支持这一个当地农民的一个发展那同时呢我们也会联合我们一些生态圈企业去资助一些山区的一些教育对
[1078 -> 1099] 那再呃简单说一下我们白果园的一个发展战略那我们未来呢还是是第一个还是持续的去拓展我们的这一个门店网络和渠道品牌多元化我们2b事业的一个发展那第二个呢就是还是要深耕产业力产业链上游比如说提升我们的这个跟供应商的一个合作关系强化我们产品的核心竞争优势对
[1100 -> 1130] 那同时呢我们也会尝试再去把我们的这一个信息技术这一块做一些深入的一个投入和复仑加快这个全产业化及产业化的一个数字化的一个发展然后我们也会持续不断的去关注最新的一些农业技术的使用和应用然后推广这个环境友好型的一些农业技术好那以上就是我们公司的一个整体的情况的介绍然后下面的时间就交给大家看看大家有没有什么问题需要跟我这边沟通
[1137 -> 1147] 我們上半臉比較好看你女孩稍微下半臉一點
[1148 -> 1176] 对毛利率大概是下降了一个点左右会有轻微的下降其实还是跟因为其实百股员对百股员最大的收入来源是那个就是卖国品给供应商给加盟商那我毛利率下降其实是因为今年上半年国品的一个就是国品它是有一个季节化的一个一些因素影响上半年的一些国品的话呢相对就是今年上半年形势也不太好我们就稍微控制了一下毛利
[1176 -> 1192] 对就相对于就是说我们加价加的稍微少一点就让你给到我们加盟商所以我们上半年的毛利率呢就稍微低了一个点然后我们图币的这个利润比这个就加盟商的利润还高这个好像有点
[1193 -> 1215] 请您解释一下这个原因是什么其实是有差异我们跟加盟商是白骨圆呢它的水果是分等级的比如说我们分为招牌ABC不同的等级那我们白骨圆体系内其实销售的果品呢他们其实就是说品质相对于是针对中高端顾客会针对中高端顾客的所以它品质是有一些差异
[1215 -> 1244] 那我们QB的这一块无论是我们卖给这一个大客户就是卖给几十页单位还是卖给这些市场的其实是有一些卖给当然卖给我们大客户这一块的他们对品质是有追求的所以这一块呢相对于毛利是有控制但是如果是海外出口或者是说卖给传统批发市场它的毛利率呢是相对会高一些特别是海外出口的这一个它的毛利率可能就能够做到15到18个点左右海外出口是到哪些国家
[1244 -> 1266] 北美东南亚还有一些地区就是香港这些地区都会有现在我们那个三轮子公司就是卖出的这一个苹果在香港其实基本上快到香港苹果市场的前几大了对基本上很多香港超市使用的都是我们出口的苹果我印象里白狗人的这个
[1266 -> 1282] 就是价格还是不低的但是这个利润率的话就是跟我们这个想象的这个还是有差距请问一下就是这个这个利润率的话能不能稍微再解释一下对呃我们有一句话这么讲就是呃
[1282 -> 1309] 我们大概是60块钱做供应商的举个例子60块钱做供应商那里采购果冰回来白果园大概能就是保留10个点10个点左右的一个毛利就是我70块钱卖给加盟商加盟商可能就在他的毛利可能就是20到30个点左右29到30个点他可能是100块钱卖给消费者那我们目前的一个毛利的加价情况大概是就是平均下来可能就是大概是这么一个的情况
[1309 -> 1332] 因为我们确实是拿了一道毛利因为我们要去维持我们的一个费用但是整个我们十个多点的毛利要支持整个总部的发展就是还有一些受人的投入所以就压缩了我们整个的经济论的一个情况那我们门店他们虽说有29%的一个毛利将近30%的一个毛利但实质上做一家小的门店特别是像百股员这种就是价高
[1332 -> 1360] 在社區和相對於點位較為優勢的一些地方的話呢它的租金成本還有人工成本相對會是較高的那我們現在平均來看我們全國門店的一個平均淨利潤率水平呢大概就是在5%左右那如果是放到一二線或成熟區域的話呢它的淨利潤率可能就到7個點左右還有其他投資者有問題嗎可以交流
[1376 -> 1403] 我们还有15分钟的交流时间大家可以考虑一下什么问题你好,就是我有看到抖音上也有很多白狗人在搞那个直播优惠嘛然后我就想问一下就是直播对公司的一个营收产生多大的影响然后线上跟线下那个销售的占比要怎样才是一个理想的状态
[1404 -> 1431] 好的那我们现在我先说一下我们线上线下的一个占比情况那现在呢百股源线上的一些渠道呢主要是通过自营的APP和小程序以及一些三方的外卖平台比如说美团饿了吗来进行这一个线上下单那我们的线上呢其实都是具体到某具体的线下的门店的您下的每一个订单其实都会要定位到某个门店您才能够下单成功不论您是到店还是到家的情况啊
[1431 -> 1457] 那我们现在整个的一个线上订单的占比大概是在28%我们疫情期间相对于线上占比应该是更高的那个时候全国平均下来它的线上占比大概是在35%左右个别地区比如说上海北京深圳某些地方可能会达到40%多这种概念但是基本上就是等线下开放之后线上的订单占比就会有一些下降
[1457 -> 1476] 我们认为未来可能线上的占比的情况可能还是在30%左右的一个水平这是第一个问题第二个问题就是关于抖音直播对财务的影响首先我们的抖音直播其实都是这里的某一家门店他们一般会挑选
[1476 -> 1504] 比如说一到三个品种作为当天他们引流的一个产品相对于价格是比较低的因为要吸引顾客比如说他们会用香蕉砂糖菊或西瓜这种产品其实就是一个单品其实对它当门店的整个营收的影响情况相对于是较小的所以并不会因为他们去做直播引流这种方式而影响他门店的一个盈利情况对集团而言的话
[1504 -> 1534] 现在整个抖音的话带来的是一个客流的增长情况因为现在通过抖音来进店购买的顾客的占比大概是在2%到3%并且我们七一八月份看起来的话这个数据还有在提升所以我们觉得可能抖音这种直播的触达的方式我们会持续的还是会持续推进的目前来看还有其他投资这个问题吗
[1538 -> 1561] 就是咱们的基地现在目前是大部分是自有基地还是说跟合作众多一点白果园现在自有的基地可能就只有两三个基地比如说在江西在云南在海南那大部分基地其实是采用一种合作种植的一种模式白果园体系内的所有果品大概80%是来自于源头植产的一个模式
[1561 -> 1587] 那还有20%是通过市场捧货的一个方式进行那80%的源头资产中间大概是有35%左右是来自于我们的这一个合作种植或者是由我们深度技术复仑的这一些供应商那我们希望未来的这个总占比是越来越多的现在是35%的一个状态我们希望未来可能能达到一个60%到70%的一个水平
[1590 -> 1602] 現在我們一線城市單店的日銷大概是在九千五百塊到一萬塊錢左右
[1602 -> 1630] 那他的他一线城市呢就是因为我们进入的时间长然后呢品牌渗透率也高然后本身的可能消费能力也强他的一个日销呢就是9500到10000他的一个净利润率水平呢可能做到7%那我们按照一年算的话呢大概按一万算他一年就是年销就是300万然后一年就经济就赚个20多万的样子然后呃加盟的这个成本的话我也大概说一下那一线城市的话呢
[1630 -> 1650] 我们加盟其实不分城市,我们基本是统一的一个政策,那加盟费是3万块,然后呢要交1万块钱的旅游保证金,然后呢大概是2.5万的这个商品预付款,也是你当天第一天扑货的这一个成本,然后最主要的一个大头呢就是装修和设备费用,因为我们会
[1650 -> 1665] 提供这个装修的图纸会有指定的风格那他们就是加盟商可以去聘请就是装修公司来进行装修那这个装修费用可能会花到10到15万左右这取决于门店的大小和本身的质地
[1665 -> 1680] 那同时呢还有一个设备的费用那设备的费用呢主要是有信息技术设备以及这一个冷库设备这一块那可能也会有一个几万块钱的投入那整体来看加盟的一个成本呢可能就是在这个25万到35万之间对
[1685 -> 1709] 所以他整体来看你们看到他的这一个回本周期的话如果是在这种一二线城市的话呢他的时间可能就在一年到一年半左右那如果放到一些新的区域或者是全国平均来看他可能会到两年到两到两年半到三年左右的一个时间然后他跟你们那个就是加盟店他跟你们结算是怎么的结算
[1710 -> 1736] 门店我们结算的是采取一个按月结算的一个模式比如说您其实就是作为消费者他每天下单的顾客每个顾客下单的这个钱首先是回到百股源的账户上来的就是我们的营业款就是营业款是每天都会到百股源的公账然后我们每天会给他配送货物他是不需要支付钱的然后我们到每个月月底的时候我们会把这一个货款
[1736 -> 1753] 还有一些特殊权使用费或其他的一些相关费用扣除之后呢再把它剩余的款项返还给到我们的这一个加盟商先到我们账户对但是我们也每天给他配果品啊
[1753 -> 1781] 对的我们是每日一配的模式现在百果园在全国是有29个配送仓那这29个配送仓是可以覆盖周边150到300公里的这个范围所以我们配到门店就是每天一配的形式每天大概下午7点左右那门店就通过我们的智能订货系统下一个订单给到我们仓那我们仓呢然后就进行这一个果饼配送会在当天凌晨的时候把货配到门店去
[1783 -> 1801] 門店小程序和APP那現在就是說我們28%的線上訂單裡面大概是有一半15%左右是來自於我們的APP和小程序
[1802 -> 1829] 其实我们现在是希望更多就是说在引导我们的顾客来使用我们的APP更多的使用我们的APP小程序因为作为三方平台他们其实还是会收取一些点的所以但是APP小程序的话我们也会鼓励我们的门店就是店长店员去进行一个拉新然后如果你通过APP和小程序展示我们的会员码也能享受更多的一些优惠和那些政策这小程序这样跳得很实用
[1829 -> 1856] 小程序和APP大概占比是15%那抖音現在3%我們預計這個以後會去到多少抖音的話未來去到的去到的一個情況的話其實還是取決於這一個抖音的未來的一個發展情況就可能我們現在看到的數據是可能每個月都有一些增長但是對它未來到底能增長到多少就是現在我可能沒有一個明確的數據
[1856 -> 1868] 這個也不錯現在公共政權專門做得非常好我們也投入在能見層面投入但是其他層面沒有
[1869 -> 1897] 您说狮子抖音是吗集团层面也有除了我们5900多家门店每个店在做抖音直播之外呢就是说如果你有看到我们百股源集团的话你会看到无论是我们的董事长还是我们总经理或者是我们各大区总部他们都有在做这一个抖音直播但是我们做这些抖音直播的时候可能就不是卖货的概念而是做这个品牌透出或者是介绍我们的优势供应链资源我们的好吃水果
[1899 -> 1922] 今年上半年百果园竞争家的门店是308家门店我们开店大概是开了500多家然后也关了一个200多家的店我们整体一直以来的一个避电率疫情期间相对高一些可能到了7-8%但是一般情况下是在5%左右
[1922 -> 1949] 并且我们这个币电可能还包括了一些搬迁电的概念因为有一些加盟商可能就是因为这一个修路或者是这一些改造他们可能会搬的话我们也会把它视作为是一个币电这是这一个币电率5%但实质上真正从百股源体系你们说这个加盟商就是完全已经是加盟商现在就完全离开百股源体系的话这种情况大概是在2%左右平均一个加盟商开几个店
[1950 -> 1963] 现在的数据来看我们平均一个加盟商是开了2.5家店其实现在白骨洋更多的是鼓励就是一个加盟商开一家店因为我们是希望是他能够以创业来代替就业的这种方式
[1964 -> 1994] 那他如果就是说开店的话因为水果经营其实跟其他的标品或零食类其他的一些果茶乳制品可能会有些差异因为相对于就是说他对他的经营的能力就是投入度会更高一些因为水果的生鲜品质是随时在变化的你可能要根据他的这一个品质的情况来调整他的一个比如说陈列摆设或者是他的价格或者是一些促销的政策是随时要进行调整的所以我们特别希望加盟商不能够参与轻生的经营
[1994 -> 2017] 如果他自己不能經營的話呢他可以指定他的配偶或者是說他的親屬朋友特別幸得過的人來作為他的旅約輔助人那如果一個加盟商他需要開第二家店的情況下我們一般會看他的第一家門店是不是已經經營情況是不錯的話說已經是盈利的情況下我們才允許他會去開第二家門店
[2018 -> 2045] 因为深圳的话其实它的人口密度也相对于是较大的然后我们开店的一个策略就是看商圈的一个位置可能你会看到街的左边有一家街的右边有一家或转过弯之后又有一家那这个其实我们是有根据这个商圈的范围来做这一个人流的一个测算那它其实每个人都有固定的一个行走路线如果我要买个水果你非得让我过个马路我可能还不太乐意了所以我们会根据商圈来进行一些测定
[2045 -> 2072] 那一般情况下我们是不允许500米的范围之内我们是不建议开第二家但如果是不同商圈就是例外那当然我们在这个范围之内开店的话就是如果是这种竞争式的门店我们新加坡商可能会去我们会带着新加坡商一起去征求老加坡商的意见问他这个位置你开不开店如果你不开的话可能就有其他人要进来了如果老加坡商选择开的话我们就会优先让老加坡商去开这个位置的店
[2078 -> 2084] 我還有個問題就是有時候員工的薪資企業是你們自己訂的還是說加盟方訂的
[2085 -> 2113] 您是指门店员工的对吗其实就是说其实每个城市占用会很大那我们呢会根据就是说我们会我们作为集团品牌方我们会给出一些建议会给他们做一些指引比如说在一个一二线城市大概是什么水平三四线城市是什么水平然后呢我们不会强制这第一点第二点呢我们也会鼓励这一个优秀的加盟商经营好的门店的加盟商让他们去分享他们采用的是一种什么模式
[2113 -> 2135] 其实现在很多加盟商可能跟店长店员之间采用的一个策略就还是是比如说这一个合伙的形式比如说你作为店长你可以拿那个业绩提升拿30%或怎么样所以也有这种就是优秀加盟商的一个分享状态目前也有部分门店的可能会采用这种模式但这个是加盟商的一个自主选择我们会只会做出一个建议
[2136 -> 2164] 你们有没有算过门店库存的周转率就是它平均每天都有多少库存所以它销售多少对它的库存的话大概是在三天到三天半左右因为有一些果品比如说比较耐储相当于苹果梨瓜类这一些它相当于耐储一些它时间存放也长一些但也有一些果品就比如说杨梅草莓这一些将过来的果品它可能就周转就是日清的这种消息形式对
[2165 -> 2191] 然后门店的一个整体的一个损耗率大概是在3.5个点也有合作人关心这个损耗是不是还可以有更大更好的就是下降其实小白果园已经做的比较极致了就是下降的空间不是很大因为我们一天就是门店存放这个果品的我们为什么把门店的面积就是说固定在35到45坪左右其实也是考虑到这个损耗的空置在里面
[2191 -> 2221] 因为就是说如果你更大的话呢你要铺的更多如果卖不出去你的损耗就会更大那就是在35B这种概念我的这一个库存的这个周转相对于是能够有更有效的进行一个控制那你们有计划就是开自己的那个叫什么玻璃厂吗就是基地就是生活基地这样
[2221 -> 2238] 我们自己的水果我们自己去做种植是这个意思吗其实我们是从2003年2002年我们开始开门店2003年开始呢老板就在想去种植了最开始的时候呢就在江西拿了一个几千亩的地在种柑菊
[2238 -> 2265] 种了几年刚要挂果呢就遇到了黄龙病然后其实就还是比较惨现在又重新种植后开始挂果的一个状态那从那个时候就是老板可能意识到这种种种植产的投入啊对于他要开零售门店的其实不是太好的一个帮助所以到目前为止我们自己的种植基地都还是比较少就那么两三个那整个的一个国品的一个我们采购占比可能就在我们里面只占到了2%来自于我们自己的完全的一个种植基地
[2265 -> 2291] 那我们不做种植但是呢我们是做这一个农业技术和农资就是比如说化肥呀农药这些资料的一些提供的对现在白果园加盟它那边开电视头最猛的是哪几个省开电视头最猛的对吗申请最多的
[2291 -> 2312] 其实现在申请最多的其实还是是广东这边深圳广州会申请最多但是呢实质上深圳广州开辩速度不是特别快就是大家都还在选店铺的位置其实就是店铺的位置会比较关注现在白宫阳整个的一个就是排队的意向加谋商可能每个月都会有一两小半名在递交材料
[2312 -> 2330] 那就是长期就是交了意向金在准备等待转化的是有1000多名在的那这个呢但是就是说您说开电视头最猛的可能就还是是在相对于就是华南地区会好一些但是对除了广东之外呢其实很多这种
[2330 -> 2357] 三四线城市他们的势头也还是蛮猛的但是我们就有要求就是说如果你要在一个三四线城市或新清的城市小城市去开的话呢我们一般要求就是说你要么你一个加盟商开三家店以上要不就是你有三个人来同时开店因为我们也要考虑我们的配送成本所以我们这种新的区域其实也单个的也蛮多提交的但我们一般都还压着就是等积攒一些更多的人开店在同时打开
[2357 -> 2385] 所以你会看到我们可能就时不时的会有一个新闻出来比如说四川梁州或是哪里就是有一个五店同开八店同开十店同开这种概念就是会有一个积攒积累的一个过程那个我们跟其他玩家那个差别在哪里卖水果包括我们跟各种户是吧人家也有他效率高的地方为什么人家就追着我们在加盟呢
[2386 -> 2403] 这个的话其实就是也是很大人很关心的一个问题因为其实买水果的渠道真的是特别多不管你是线上和线下我哪里都能买到水果我走在街边有夫妻老婆店我走远一点有菜市场批发市场或者也有商超
[2403 -> 2421] 那我们的线上就更多了有我们的无论是追求性价比的我可能去拼多多买啊我也有可能在京东买啊我也有可能在东方正选买对吧这都是大家可以选择的一个渠道那百果园的一个优势在哪里呢其实我们还是着重的就是一个两个一个是产品一个是服务对
[2421 -> 2436] 那在产品方面我们认为水果就分两种好吃还是不好吃好吃的水果大家就会多吃一点不好吃的水果可能吃一口就不吃了那我们首先对品质的追求是相对于较卓越的
[2436 -> 2459] 所以我们从零几年开始到现在为止首先就是为了抢着这个好吃的水果我们会去打造一些人无我有的产品做好自己的一些招牌产品主要是利用更多的招牌产品来做这一些工作所以您问到为什么别人会选择我们不选择其他家首先就觉得我们的产品是有优势的
[2459 -> 2478] 就是说对于有一些第一次购买的顾客而言他们可能第一感知我也没有太大的一个差异价格还偏贵但如果就是说你能够消费一个三次四次或五次这种概念之后其实你就对这个口感其实就有一个很明显的一个感知了就是我们成为我们的一个老客的这种形式
[2478 -> 2506] 但是呢确实就是水果的水果的好吃不好吃还是相对于较为主观的就是每个人口感不一样有些人喜欢酸甜口的有些人就喜欢甜甜的对有些人喜欢偏酸的所以这个还是有差异所以我们的优势就是说我们还是就是说更多的针对我们这一群忠实的就是说对我们品质有认可的这一个玩家就是消费者来进行他们进行一个进行一个锁定绑定对提高他们的一个复购品质和一个复购粘性
[2507 -> 2530] 那另外一个呢百果园还有一个独特的就是它的这一个便利性和好服务的一个状态因为大家对水果的一个消费不说是刚性的至少是一个我们不能说它刚性但至少是一个必选的一个消费品吧每天都需要对那大家追求的其实还是两点一个是安全还有一个就是好服务比如说哎我家里就来了一个客人我着急需要有一盘水果
[2530 -> 2546] 那我是选择去楼下买还是肯定跑到超市去买肯定来不及那我可以线上下个单我也可以跑到楼下去你帮我把这个水果洗一下切一下然后送过来那这个都是完全可以做得到的对然后呢我们还有一个就是保证就是说
[2546 -> 2576] 那不好吃三无退货就是说只要您觉得这个水果您是不符合您口味的您可以无理由无食物无小票的去退货线上线下都可以进行一个瞬间的一个退款那这个也是我们做了十几年的一个售后服务政策现场投资者还有什么问题吗因为我们也快结束了已经时间超出了
[2580 -> 2589] 好那那本场录演就已经结束了那非常感谢白果园集团带来的分享如果有投资者还想继续交流的话可以移步到场外交流