它异地宗族其实也相对来说比较乐观跟那个行业整个行业的一个快速增长也有一定的相关性我们其实也有去分析一下目前从中国的潮玩市场来看呢最炙热口罗的品类其实有几个在近几年来说有几个跑出来的品类一个是品牌积木像布鲁克这样的一个国产积木品牌包括说之前的一些万代乐高这样的海外的品牌
以及说盲盒手办像以帕拉玛特为代表的一些一批的盲盒手办以及说集欢卡牌包括说卡邮集卡社而这几个品牌其实在潮玩品类里面都有一些龙头可以跑出来看那我们对比来看这几种品类包括评价积木盲盒手办以及集欢卡牌它们的一个商业模式其实各有侧重点各有不同像盲盒手办它的一个目标人群的消费能力我们是认为偏强的
高达30.3%我们认为呢其实公司在整个拼搭金幕的这个市场上呢还是龙头地位领先的优势比较明显其实从历史上也有一些小的国产金幕平台在做从这个一些金堆里面跑出来了我们是觉得已经被历史上印证过的长期看呢这份优势呢也能够去持续回到布鲁克身上
呼噜可成立于2014年创始人朱总曾是油族网络的创始人之一其二次创业也是精准地瞄准了儿童市场的发展前景早期公司主要是开发了儿童小教积累产品2016年转型做积木玩具聚焦低龄市场也就是历史上公司成立之初的客群它可能曾经的客群是在0.6岁这样一个人群到了2019年公司开始研发拼搭角色类的玩具
一直到2021年是公司非常重要的一个关键的时间节点拿到了奥特曼IP的授权自此进入了一个金木仁这样一个增长的快车道目前奥特曼的系列在2024年底已经推出到第13代而2024年上半年奥特曼IP在公司整体的一个收入当中占比能够占到57.6%从今年的维多利亚产预计应该也是还能维持到五成一样的水平
那奥特曼呢是一个公司重要的一个这个业绩和收入的一个基石从渠道来看呢早期呢是做交易产品支持呢是以线上为主那2022年聚焦这个拼搭角色积木之后呢转型以经销商为核心的一个线下的销售渠道而这几年线下渠道的收入占比有迅速提升
从股权结构来看呢创始人朱总呢大概十步一半以上股权相对来说还是比较集中的而且呢朱总呢他其实作为一个二次的创业者本身在游租网络他是负责游戏产品研发这一块的所以在IP授权和产品的研发上面经验比较充足从整体来看呢我觉得公司的一个管理团队呢相对来说比较年轻化也是说场外市场所需要的这个这部分的一个年轻的群体能够去接近市场对市场的敏锐程度会相对高一点
从财务来看呢公司收入呢其实有一个非常大的一个这几年有经历了一个非常大的一个爬坡到2024年上半年呢收入是有10.46个亿增速呢高达256%精调整的净利润呢2024年上半年达到2.92亿元全年来看呢大概收入水平应该是在20多个亿22个亿左右利润呢应该是在就精调整的利润差不多是6个亿左右
分业务来看就是拆分一下这个收入的业务分业务来看公司的业务主要分为拼搭角色类和积木玩具类两类其实有做普通的积木玩具然后主要是包括奥特曼变形金刚等授权IP以及百变不如壳英雄无限等最有IP的产品随着2022年1月拼搭角色类玩具的推出这部分业务快速增长也驱动着说公司这几年的一个业务收入增长非常的快速
那拼搭据数类的那个玩具呢在2024年上半年的收入占比高达97.8%积木呢降至2.2%此外呢就是授权IP和自由IP他们的一个收入分层基本上是在二八成目前一个这样的情况
分渠道来看呢,目前呢,公司主要收入来源还是线下经销为主,线下渠道的占比能够高达92.9%,我觉得这个线下这个渠道的一个这个占比也确实是跟公司的这个客群分不开关系的,分不了,他分不开这个关系,毕竟说目前的公司主要客群呢,我刚刚提到说,历史上他可能是6岁以下的这个主管人群。
以及说商业模式存在一个惊喜性随机性的这样一个模式下呢,可以去刺激消费者实现高品质的复购。那极光卡牌呢,目前的客群的是以青少年为主,情绪刺激的一个属性是最强,比较依赖品牌的一个运营管理能力。啊,平常进步呢,我们觉得相对来说具备稳定可持续,生命周期偏长,受众人群广泛的这样一个特点。
从拼搭角色类玩具的竞争格局来看,整体的市场竞争格局相对来说比较集中,布鲁克在全球拼搭角色类玩具中排名第三,市场份额在6.3%,前两位主要是万代乐高,在中国拼搭角色类玩具的公司中排名第一,
能做线上,因为他们的购买更多来自于小孩子的父母去做,所以小孩子能够在这个线上去做这样购买。但到了当下这个节点呢,可能在过去一段时间里,过去两三年里面,公司内阁的主要的一个客群呢,已经提升到6到16岁的这部分人群,那这部分人群的购买呢,更多是发生在线下,像学校周边的一些小卖部,文具店,可能对他们来说是触达的渠道会他们来说更多,所以说转为了线下渠道。
从毛利率角度来看呢,这几年毛利率稳步提升,目前呢,2024年上半年毛利率达到52.9%,销售费用率呢,这几年也有大幅的一个提升,我觉得跟主要是说规模效应,以及说这个线下取线下经销来说,对于那个营销的那个投入呢,会相当于偏少一点啊,整体降本增效的成果显著。
从销量和平均的售价来看,公司的产品定价比较低,平均的产品售价仅19元。从分地区来看,目前海外收入占比比较低,只有1%左右。我们是觉得今年可能是海外市场的一个建筑元年,会有一些收入去做一个快速的释放。
从竞争公司的围观来看呢,我觉得公司,前面也提到,就是我觉得公司其实它是一个产品驱动的公司,其实也能看到呢,公司的大概500多个人里面有331个人的都是产品研发的人员,这份的投入会比较大一点,那它的竞争壁垒呢,我个人是觉得是在于能够去领略的补助市场的需求,通过这种创新的形态,创新的产品,迎合市场有潜力的一个IP,然后呢,通过
举道和营销作为抓手去快速的铺开这部分的产品和货IP的产品以及说渠道营销实际上是一个相辅相成的一个关系其实也有投资者觉得说IP授权的这部分壁垒好像IP授权这个串好像壁垒不是很高是不如可做奥特曼别人能做所有人就是
差不多大家市场上有差不多的IP差不多产品为什么不如可能做出来呢别人觉得不如可能这种公司呢其实依赖一个IP在当下第二个能做出一个奥特曼可能下一个节点不一定下一个IP能做到什么样可能还看不太清楚
我是觉得到了当下这个发展阶段,公司是有具备一定的能力去赋能IP的,能够去跟IP互相成就,可以帮助IP实现这种商业化。不仅是它需要IP,实际上IP也需要它去帮IP做商业化。
从IP来看,首先布鲁克的IP取证非常丰富,包括自有和授权IP。公司通过丰富的IP取证能够去触达多年龄段以及不同性别的全球消费者,从而打开广阔的空间。
自由IP是目前已经推出百变不如可和英雄无限两个自由IP百变不如可相对来说定位偏低龄主要用于传统的积木英雄无限则是集合像最近比较火的哪吒以及说孙悟空等中国传统的一个神话人物进行二次的创作把它们集合起来
在授权IP上呢,公司目前是已经获得了50个知名的一个IP授权,那包括知名的我们现在占比较多的啊,奥特曼呀,变形金章呢,这两个是最大的一个啊,我这边表也大概列了一下吧,列的不是很全有50个,其实我们可以市面上比较火的一些IP,他目前都拿到了一些授权。
从奥特曼来看呢,奥特曼的SKU呢,目前总共有134个,推出了13大,新一轮授权在2027年到期,我是觉得就是可能部分投资者也会对于奥特曼的IP授权上面的一个合作稳定性也有些担忧,我是觉得这部分的合作呢,应该相对来说还是比较这个稳定的,奥特曼呢,主要是
哪个公司呢从新创华这家公司去拿的这个IP授权新创华主要是从日本远古拿到中国大陆地区奥特曼的一个版权授权而新创华在中国在中国大陆地区最大的两个客户就是凯尤和布鲁克基本上我是觉得从公司的一个利益角度出发还是会稳固好客户的一个大客户的关系不出意外的话不会有太大的一个背后的动力去切断自己的大客户
并且布鲁克在产品的形态上做了非常大的一个努力的创新和研发大概两三年的时间从19年开始布局到2022年正式的一个打爆其实背后的工作还是非常多的在一个生产专利上大概在中国也有布局了508项的一个专利我有提到过说他的研发人员他的公司一个人员构成里面研发人员占比能够60%以上都是研发人员有331个研发人员
再一个也是通过骨肉皮的这样一套体系去建造了一个标准化的体系从对比一个国产的其他的一些积木品牌精神动手来看像森宝它那种标准化的大颗粒的这种产品的精美程度会大大折扣
那启蒙呢是相对来说过于的非标准化所以它的成分会比较高而布鲁克呢我实际觉得在产品上这标准化和非标准化之间找到了平衡放心的这种骨肉皮的这种玩法呢做到了说真正做到了产品好而不贵让9块9的奥特曼9块9的正版奥特曼走入小男孩的家里
另外一个产品的那个品质呢我觉得也是说具备一些好玩不贵的特点以及说具备安全耐玩以及设计精致拼搭体验稳定的这份特点以及IP的角色的神源神韵的还原度较高我觉得玩过Brooker的那个这些体验者们可能会理解到确实它的拼搭体验相对来说比较好不太容易散架然后精致程度也会比较高
今晚呢,实际上呢,金壮华为了保护大客户的一个权益,避免市场上的一个恶性竞争,金壮华在积木人这个品类,这个奥特曼这个IP上面是做了一定的排他性的工作的,特别是十加厘米的这个尺寸上。
之前呢像启蒙和春宝也有部分的奥特曼授权主要是他们其实是比布鲁克更早拿到这个IPO奥特曼的这个授权的那后面产品呢有一定的问题可能市场接受度呢没有布鲁克那么高确实布鲁克他最新的跑出来了那目前呢在奥特曼积木人这个赛道上新进入者可能相对来说会困难一点
大概目前就是目前IP中奥特曼刚刚也讲了奥特曼奥特曼其实占比现在还是非常高也提到57.4%的水平那变形金刚呢差不多是18.7%英雄无限差不多16.2%奥特曼IP呢我觉得历史其实非常悠久但是1966年可能到近两年大家也会担忧说前两年奥特曼突然在中国爆火
跟奥特曼本身的一些内容动画、大电影也有一定的相关性基本上在小孩里面不仅是说一线城市小男孩喜欢奥特曼在三四线的城市,很多下层市场的小城市里面小男孩们对奥特曼的接触程度非常高他们非常喜欢奥特曼这个产品
那大家也会担心说觉得可能到现在这个节点是不是这个奥特曼的一个生命周期会偏弱一点我觉得可能确实就是到了一点的青年这个角度来说吧奥特曼确实有一定的冷运期但可能确实不能太多去依赖这也是市场上觉得不能太多去依赖奥特曼明年的话可能奥特曼就因为明年确实是奥特曼一个成立的一个60周年可能在一个内容在大报上以及说奥特曼的一个生命周期的一个变化上面可能会有一些期待吧
然后从授权费的角度来看呢,奥特曼的授权费呢,去年上半年是6000万,预计全年的是肯定破亿的,基本上呢,授权费像那个布鲁克交给新华华社会费呢,主要是包括每年的一个保底金,以及8%到10%的一个比例抽成,这个比例呢,是偏偏于固定的,是行业的那个内部的一个规矩,相对来说比较稳定。
从产品的一个维度来说我觉得产品上其实产品请菜在茶馆这个行业产品请菜的创新是非常重要的纵观茶馆菜肴上跑出的几个龙头基本上都是在产品的形态上做了一些改变打破了传统的这种玩具的这种商业模式增强趣味性和可玩性
我是觉得積木人这个品类是兼具收藏和体验的双重价值不同于市场上普通的一个積木只有拼加的功能布鲁克的拼加角色我是觉得拼加的产品融入了IP的一个角色的一个视觉以及讯示的元素增强它的趣味性和可玩性从而使它能够将收藏价值与拼加体验去完美融合形成了市场上的一个鲜明的区分度
然后主流的一个产品的价格大概在9块9到399不等,急剧性价比。热销的一个大众的产品的定价是39元,可以触达到更广泛人群的评价的一个产品定价在9块9到19块9。
去年12月呢是公司推出了一个9块9的一个星辰的系列然后呢包括就是一个系列里面是包括很多的这个包括奥特曼的IP包括变形金刚的IP包括几个热门的IP结合在一起的那大家一般买的时候是会端过去买的单个的话就是9块9在今年的一个二月份呢在变形金刚这个IP下出了单独的一个星辰版星辰版呢基本上定价就是9块9通过这个星辰版呢这个9块9的这个系列确实是快速的在下辰的一个网点去快速的打开
另外产品上我觉得Bluetooth还有一个优势是上新非常高效产品上新的具备成功率高数量多频率快周期短的特点平均的上新周期大部多是9到7个月低于行业的平均而且SKU今年角度来看从今年去年其实都做的是一个SKU的提速上新速度的提速2023年大概推出了200个SKU2024年和2025年2024年差不多400个
2025年是计划推出800个SKU12月以来我觉得从去年12月以来确实能明显感受到产品上行节奏是在加快的从其他方面来说呢其实公司呢目前是跟500多个这个经销商有合作500多个经销商呢是包含一级代理二级代理可能二级代理更多吧不包含全部的一个二级代理然后呢已经覆盖了一线和二线城市以及超过80%的一个三线城市
目前大的一些KA渠道主要有一些玩具反斗城是它最大的一个KA渠道以及说孩子王、骷髅茶丸、TKV、沃尔玛等等都是它一些大的合作的一些KA渠道线上也基本上把主流的电商平台给覆盖了以及说它有自己的布鲁克金木人的Club这样一个小程序双程也能够去覆盖到一些自己的忠实的粉丝
资讯互动中......
其实这个数字相对来说可能对于卡邮来说数字还是比较低的一个水平卡邮差不多有50万家以上公司的角度来看今年网点覆盖数预计新增大概10万家左右差不多今年可以做到覆盖30万家网点网点的覆盖数量上面还有比较大的提升空间渠道是正在做加密的覆盖去年的9块9去年12月推出的9块9系列以及今年2月份也在持续的推出9块9系列确实是一个比较重要的引流产品
基本上经销商的拿货价是在五折,而大的一级经销商是在四折。
营销上的我是觉得整体的其实是不见得是变得更加的成熟和系统吧我觉得营销上可能公司不是说公司投入的一个特别大的部分到目前这个节点来看呢营销投入已经开始没有说特别的多营销费用率呢相对来说只有百分之去年上半年营销的一个费用率销售费用率只有11.3%
目前做的东西主要是说我可能在一些IP的基础上在自由的IP基础上推出一些动画片做一下自己自由IP的培育以及说通过一些内容去圈出自己的粉丝通过社交实现人群的破圈和增强粉丝的粘性目前部落客在京东微信小红书等等平台在线平台一共有超过1300万粉丝
我觉得站在一个当下的一个时点去看未来的增长我觉得市场预期可能是说现在市场来看可能觉得可以说至少你说上半年先做一个50%的增长1到2月份的数据我们去跟踪下来判断可能出货口径基本上是在单倍的一个水平可能就是去年的话30份的基数会比较大1月份的1到2月份的基数倒不是很高而整体QE我们预计说可能会有大几十的一个增长
我觉得从更长期的一个维度来看呢,呃,公司的一个成长空间还是比较广阔的,主要是从去看IP和直到两个大的维度,两条线啊,展开了4个点,以及说如果看到更长期,更长期电话的话,可能会有两个更大的两个点。
从IP和这个IP和产品的点上呢我觉得呢就是也可以区分为两个点以及说长期的更长期的一个点首先呢我是觉得呃在原有的6到16岁的一个目标客群上基础上奥特曼的增长以及说产品系列的拓展一些变形金刚包括说那个呃包括说一些新的一些
新的这些这个渗透式等等这些能服务6到16岁女孩可取的产品依然在增长更重要的是说到了今年的纬度说通过IP系列的拓展去实现人群的破圈16岁以上的女性可能是今年需要突破的重要点通过宝可梦也好通过一些芝麻橙也好通过初音未来也好这些产品是在持续的一个去推动帮助产品结构实现优化
第三呢我是觉得可能更高纬度来看呢可能是自由IP的一个培育那这部分的能力呢目前市场其实对它的要求还不是很高而且也没有特别大的一个就是到现在呢也没有说特别大的一个必要或者动力是说把这个东西投入特别大但长期来看呢可能这一块呢还是一块增量
其实可以看到从今年可以看到针对16岁以上的女性群体公司是推出了很多IP序列去抓住这个市场的目前新的IP序列表现比较优异宝可梦今年1到2月的占比差不多是在10%到15%的一个水平
像图音未来和EVA差不多也是这个水平整体来看呢其实产品解构是有待优化的16岁以上女性的这部分群体的这个针对群体的这份IP系列是占比有待提升这部分呢也是能够帮助公司的产品增加相对增加用户黏性
另外呢其实可以看到12月以来产品的上新速度有明显加快我这边有列一下像三月份呢目前的三月份还过了也就过了十天左右也已经推出差不多推出了四十个系列产品包括这个初音未来的樱花版包括小黄人小黄人还有那个芝麻街小黄人芝麻街呢今年三月份公司有参加纽约的玩具展也有带小黄人和芝麻街的一个新品去亮相玩具展
二月份差不多也是推出了四个系列的产品来说一到二月份主要是春节期间相对来说过年期间上新暂缓十二月其实上新速度会非常非常快十二月单月就上新了17个系列以及说近期你可以看到其实上新速度确实非常快到了三月份四月份这样一个旺季以来应该会我是判断说目前来看您能看到公司的上新速度在加快
刚刚有提到ID和产品上的两个点和一个更高纬度的点从渠道来说我觉得从产品成长上也主要是分为两个系列小点一个是国内渠道的下沉网点覆盖数量的提升如何从目前20万的一个网点覆盖提升到50万以上的水平这部分可能更多的是作为一个渠道下沉市场的一个铺开下沉市场其实这块的空间还是很广阔的
我们觉得我们的一个就整整体那个其实现在很多小朋友家人上小朋友也对品牌也有具备的意识具备一定的意识啊其实我之前在过年期间我有去逛一些我们那边的夜市包括说玩具的一些小的批发市场发现了其实不可的
已经能够出现在夜市上面了我光夜市都能发现布鲁克的产品而且呢当时还卖了9块9的产品不仅有布鲁克的还有那个一个仿布鲁克的一个仿品但是同时两个产品打开我都买了我觉得其实真的是在9块9这个价格比较低的一个价格上面布鲁克可以把仿品完全给打爆帮布鲁克那个产品的精致度和体验感会高很多同时价格又很低确实能够在这个夏天市场上面还有比较大的一个空间
然后第二点是我们觉得在出海这个市场上是可能会超预期的像马来西亚和印尼有两个仓是在去年建设今年大概会投入使用另外公司也在探索泰国市场而且在日本市场应该也有一些就是有部分的产品甚至说是可以卖回到日本的这个市场上今年我们是觉得出海这块市场可能我们去看的话可能会贡献大概一个月亿左右的一个业绩这是我们目前的一个判断
像泡泡马克像一些潮玩品牌的一些店里面确实如果只放布鲁克的几个展示架几个盒子展示架好像就确实这个门店的一个周转呀门店的一个品相相对不会特别高那主要是我觉得是在一个可玩度以及产品的一个在门店的一个可玩性互动性以及产品的风格上做进一步的提升之后自由门店也有一定的空间
大概我们是觉得布鲁克有预期杀主要是对于它的持续性以及增长格局大家还是有一些看不到不太确定的地方相对来说弹性会比较大2025年乐观下如果说新产品以及渠道进展顺利的话业绩差不多10个多亿那PTG其实只有0.3倍其实有很大的一个提升空间
同时呢期待也是说在产品端的动作和一些更多的给的在IP上面更多的惊喜以及说比较需要重点关注一个出海的节奏近期呢我们也去确实是说才一到二月以来呢就近期的阅读的数据呢那大家会非常的关心我们是有紧密去跟踪呢我有去聊一些这个这个我们有去跟踪了一下包括说做一个草根的调研我跟一些什么上海的总代理上海的一些玩具批发厂的一些老板也去做一个紧密的跟踪
我们继续跟踪下来呢不管是出货量呢还是中端的动销好像还可以就是整体表现还是比较优异的我觉得全面来看逐步的去看他的一个验证的一个情况感谢各位领导的时间看那个我大概这边汇报就到这里然后耿老师还有什么其他的补充吗
我们目前整体来看的话首先就是整个潮玩板块我们觉得除了这个说大家之前比较关注泡玛特我们觉得后续其实更多像是类似于布鲁克比如说有一定的关于这个IP的一些
整体的授权能力包括说包括刚刚村主讲的就是综合而言的话有一些产品差优定位定价跟迟到能力公司其实也是会在陆续在港股上市的过程中关于就是说布鲁克跟后续一些公司的研究资料里面跟踪也欢迎大家与我们天风商社团队联系那我们今天的会议先到这里谢谢大家再见再见
可能会比之前会节奏上来说会提前的更快一点
再有一个更高纬度的我们是觉得从自由门店和直营渠道的建设来说目前部落客还没有自由的渠道我觉得在自由渠道自由门店可能未来说对于今年还暂时看不到到明年的后年的角度来看可能是需要一些旗舰店展示店去展示品牌的一个形象这样一部分的自营店确实是因为产品形态和IP系列的丰富度还达不到比如说我们去一个