2024年三季度业绩交流会本次参会嘉宾有上海佳话董事长兼首席执行官林小海先生首席财务官罗永涛先生下面有请重庆事务代表陆地先生介绍公司2024年三季度经营情况各位投资者分析师大家好上海佳话刚刚披露了2024年第三季度报告下面做简要介绍
自今年5月公司管理层变更之后公司持续深化国内业务的事业布置改革为匹配战略对国内业务的组织架构进行了调整调整了各户事业部美妆事业部新设了创新事业部完善了前中后台的整体架构同时吸引迫使人才加盟通过扎实推进变型化管理进一步提升运行决策效率
报告期内公司进行了主动的战略性业务调整也是阶段性的举措包括有线上线下经销商转自营百货渠道降低社会库存关闭SPA业务的这些举措使得当期的收入和利润均受到了一定程度的影响这些因素的影响预计大部分会到今年年末结束下面我们结合这个展示的PPT一起了解一下具体的财务数据
收入方面2020年1-9月公司实现营业收入44.77亿其中第三季度实现11.56亿Q3国内业务约7.8亿同比下降约26.68海外业务约3.75亿同比下降约5.64为帮助大家更好的理解我们把Q3国内业务约27个百分点的下降进行分拆
其中由于前面提及的战略调整因素导致的收入下降约13个百分点自身正常业务下降约14个百分点而Q3化妆品摄龄数据整体经过测算后下降的幅度大概是6%在公司的业务调整期公司的国内自身正常业务受到了一定的影响但整体的经营可控海外业务方面
Q3 公司对微保姆内部的管理层和经营方向进行了调整继续加大品牌投入海外业务前瞻技术的收入呈现出跌幅逐步修改的态势看下毛利率的情况1到9月公司毛利率59.41同比下降0.11个百分点其中国内业务的毛利率增长了0.17个百分点
Q3毛利率是54.49%受到战略性调整因素影响同比下降了3.24个百分点其中国内业务剔除了调整影响后Q3国内自身正常业务的毛利率同比是有增长了1.1个百分点保持了稳定费用情况
第三制度Q3销售费用和管理费用同比下降了分别下降了8.43%和19.72%其中Q3单制度的销售费用率有所上升主要与收入下降有关同时国内业务的费率结构在不断的优化公司一方面加强品牌投入品牌费率增长另外一方面减少了渠道次销营销费率下降
管理费用方面管理费用率保持平稳公司持续加强成本管控远离费用下降利润方面一到九月公司实现经营利润约1.62亿实现扣费经营利润约1.2亿苏珊单季度的利润承压主要是前面提到的战略调整因素以及联姻公司的收益下降
包括非平常性水利同比下降对公司的影响较大如果看Q3国内自身的正常业务在调整期还是保持了健康和正常的一个状态另外看其他的经营质量指标期末的应收同比下降27.14收载监促下降的时间到47天
经过全扩同比下降20.36 缩短金次下降12000到1120001到9月公司实现经营金现金流2.69亿同比增长28.6 经营质量得到改善其中Q3的现金流
对公司资产阶级和产品影响的因素有在业务调整任务当中发生了一些销售退货以及公司主动地改善与业务上的关系并充分处理影响下面看业务的经营情况那么报告期内呢公司是高效地运行储值账户的调整启动了团队建设和业务调整
完善了组织架构升级了原有的人才体系确定了品牌战略统一的数据方向并且加强了团队能力建设优化保护机制报告期内顺海家化坚定地推进战略转型进行了四个聚焦聚焦核心品牌聚焦品牌建设聚焦线上聚焦效率
大家上线可以看到这边展示的一些公司的主要品牌做的一些营销的案例也是与时俱进比方说今年8月白小琪本冠名的代言人强健赐的2024年个人影像会的上海站下面请小助理播放一段小的视频大家好我叫大鸡翅
那为什么要翻唱《天蝎农》这首歌因为在上海然后相信大家对这首歌也非常的熟悉也要感谢很多人感谢上海这座城市
我很喜欢上海的氛围所以我把演唱会第一站设定在了上海当然了还有很重要的一点就是上海有白草集也是我们这次上海演唱会的独家冠名商所以谢谢白草集的大力支持
然后也很高兴能和大家一起在百草门度过这个美好的夜晚还记得那句话吗我是百草的少年百草席从1998年成立1998年的8岁然后也是为自己梦想埋下种子的一年
我的人生出演的第一部电影也在09年上映算实现了我梦想第一部吧但是这一年呢百草集已经引领国色文化复苏风潮助力了更多美院实现2015年呢百草集在巴黎开了首家海外旗舰店更是带领国货品牌走向国际那一年呢
我也很庆幸也是我重新站到演员这个岗位的一年坚持着自己的梦想的一年所以很开心和百草一相识我们都在各自的领域中生根希望能够做到最好的自己未来呢我们会继续双向奔赴相互成就我们共同成长
另外在九月份韩先生也亲临了白草级抖音直播间同时像雪怡王玲在今年的十月包括范田田在今年的九月也分别进入了美加信的直播间向一群小智力再播范田小专的视频
今天来也是跟他们来算账算账算账让美家镜找我来做直播我屁颠屁颠我就来了但是我很生气因为我年轻的时候美家镜找人拍广告美家镜找过我美家镜的洗发精和护发素出来了以后一定要拍一定要拍一定要拍真的因为这几台已经让我魂牵了四十多年
我们在七月公司的六神品牌也举行了第三届青阳节联动线上不过也联名了上海外团的W酒店此外公司还加强自播间的能力建设相关的这个举措不断的升级一泽品牌也是不断的加强了专业长期投入目前也正值双十一期间公司的四个聚焦最终都将聚焦在中专营销
来推动业务的健康可持续发展以上介绍完毕谢谢各位下面进入提问环节有请小助理播报提问方式下面有请电话尾号5698参会者进行提问请您优先提供您的机构关系名请发言谢谢
嘉华的各位管理层好我是国泰治安的分析师杨柳非常感谢这个提问机会啊我这边有两个问题想请教一下一个就是因为现在双11也正在进行嘛然后上次我们交流的时候其实提到说在今年的双11会有五个这个大单品的打造的计划所以也想再请教一下就是现在这几个大单品的推广情况以及成效能不能跟我们分享一下然后第二点就是
也是就着刚刚那个问题因为可能现在选出来的五个产品是基于公司过往的一些产品比赛里面所做的一个挑选那么往未来看我们对几个重点品牌比如说玉泽百巧及六神会有什么新的定位或者说主推产品的进一步的战略规划吗谢谢谢谢提问
那的确我们从10月1号开始就进入了双11的强跑那这次的双11强跑从结果来看经过了第三季度刚才大家听到汇报的数字一个非常痛苦的数字之后我们很高兴地看到从10月1号到现在月至今我们的线上业务我们的双11的赞语
对比行业的均值我们应该是跑赢了行业同时也是达到了我们之前设计的预期刚才说定义的5个大单品基本上也是达到了我们的期望这场战役验证了我们的聚焦品牌建设聚焦现场
的一个战略的一个选择那也作为一个很好的一个机会让我们这个新的一个组织跟团队进行了一次练兵跟团建那这个过程中我觉得我们取得了很多的成绩包括我们在各个平台的一个基础的运营的能力慢慢慢慢接近了行业的平均水平我们在抖音平台我们的整个自营的自播间
有了明显的突破我们整个经营质量有了比较好的突破我们在之前没有做好或者没有参与的平台类似拼多多我们实现了破冰在达坡方面我们各个核心的品牌特别是百小集的玉泽我们在头腰尾部的达人的合作里面都已经有了零的突破
所以这一些的结果加在一起,应该是说我们整个双十一月至今是基本达到期望的。面向未来,我觉得不变的是大单品战略,但变化的是我们现有的单品要不断地升级。我们现在选中了几个单品。
包括我们的玉泽的一个干米霜油米霜那个百草籍的那个菜籍的霜之类产品我们包括六神的清凉蛋那个趋温蛋是吧我们都有在明年有产品升级的计划那有配方升级包装升级
然后甚至我们有营销方式的一个升级现在已经在计划中同时我们也在密集的准备着每一个品牌的第二期对的产品比如说玉泽我们在钢铭商油铭商的基础上我们刚刚又推出了升级乳的一个品牌号
整个升级组的几周号推出在十月份国庆期间我们几天的时间就排名到升级组这个小分类平台排名的第二名造成了一定的缺货因为上的比较快同样的话我们在防晒这些储备上我们都有储备第二批队的一些产品同样的储备会在其他的平台比如六神
那六成我们的趣闻蛋我们也在明年的三月份我们会有更新的配方更好的表现更好的香味更好的包装会面世作为秘籍的产品
那同时我们也在准备了六神的下一个梯队的产品比如说是沐浴露我们六神的一个相分的沐浴露我们也是在紧锣密鼓的一个准备的过程中所以我们打好一个单品准备好第三梯队的产品希望我们通过这个过程中不断的提高我们的一个产品力
产品力的打造是聚焦品牌建设的第一个环节其实在这个过程中我们也不断地在增加在研发部分的投入我们也增加了在过去这一个季度已经开始提高了对研发的一些投入包括一些核心原材料的一个基础研究类似氢耗素双十胡等等这种基础研究
我们也增加了很多跟各大院校医院专家的一些联合研制跟行业的背书的一些投资我们在明年的预算里我们现在已经开始在做明年的预算其实我要求所有的部门特别是中后台的部门
都要提高效率减少黑卡但是我有研发部门我是在今年的战略规划里面我是增加了预算的投资那这也是为未来不断地推出超出用户期望的一些产品打下一些基础好的谢谢林总也非常期待我们在新的这个战略展明年能看到更好的改善谢谢
下面有请电话尾号8266参会者开庭提问请您优先提供您的机构跟姓名请发言谢谢请问管理层可以听到吗可以好的好的谢谢林总我是长江郑县的罗姨然后我这边想请教一个问题就是关于咱们这个组织在购的这个层面
其实今年以来我们一直在持续深化这个事业部的一个改革所以我这边想请教一下就是从体制架构这个层面我们可以期待未来的一段时间就是对于我们经营层面的持续性的改善预期会在什么时间节点从哪些方面去进行一定的优化和改善的所以我这边的问题主要是关于体制架构的变革以及我们可以期待成效的一个改进形式对这个是我这边的问题我想请教一下林总
整个组织架构的设计是反映战略的方向的落地。刚才陆地讲了我们四个聚焦,聚焦核心品牌,所以我们会把人力投资在核心品牌。
我们聚焦品牌建设所以我们会加强品牌建设方面刚才讲到的研发品牌这些投入我们聚焦线上所以我们加强了线上的投入也把线上跟品牌做成一个小闭环以品牌为单位的一个小闭环
然后聚焦效率刚才提到了我们会在中后台要求各个部门通过组织创新流程优化跟技术的应用来提高效率所以整个组织设计是反映了战略的一个方向整个组织架构的调整在过去一个季度基本已经完成然后人员也全部到位包括前台的跟中后台的核心的干部都已经到位
新的一个团队已经开始一起努力在打双十一这场战根据十月份月资金的表现来看我觉得这场战役实际上是让新的一个组织融合在一起的一个非常好的团建也是对我们整个战略的验证也是对我们整个能力的一个培养到现在为止我觉得新的团队的融合是不错的
我们也期待这个新的一个组织在执行新的战略能够比以前做得更好所以我们期待在第四季度谈10月份我们线上的业务可以恢复增长
恢复增长线下我们因为整个组织比较复杂可能还需要一到两个季度的调整期我们希望线下的业务能够在明年的第二个季度开始可以站稳实现下一个财源整个加化业务的特能化从负增长到正增长的一个推变所以这个是我们大概的一个节奏
好的好的谢谢您总我们也期待在接下来的时间看到咱们这个组织变革的这个成效的一个组织设计也希望没有其他问题了谢谢下面有请电话尾号9014参会者进行提问请您优先提供您的提供更新名请发言谢谢
观众朋友好我是广发证券的方馨叶我有两个小问题第一个就是我们看到今年平台之间的竞争也是比较激烈的那后续公司的重心是天猫还是抖音呢
这两个渠道后续公司的一个思路是怎样的然后第二个就是关于明年的展望因为确实在市场份额和利润率上其实需要取得一定的平衡对于明年来说公司是更看重利润率的回升还是市场份额的一个抢夺谢谢林总我们刚才说聚焦线上线上现在有很多个平台
那我认为每一个平台它的目标用户跟这个平台为这个用户提供的价值是不一样的,那我们更多会回到我们的品牌本质。
我们每一个品牌里面的每一条核心的产品线它都会有很明确的目标用户也很明确的目标用户的用户价值那我们会来做一个核心品牌的核心单品它的目标用户跟各大线上平台的目标用户进行一个mapping我们会找到目标用户最接近的一个平台来作为这个单品在这个平台的作为一个主要平台
有一些单品是适合抖音的商业模式,它主要是通过内容、直播这种方式来获取用户的,比如说美妆类的商品。
那就也许会放在抖音但主政经发在抖音不等于天猫不重要我们天猫也会作为打群架的一个环节来进行产品的布局跟营销的布局但有很多的品类它更适合天猫的打法它的目标用户跟天猫更加接近那我们就会以天猫为主政经
那剩下的平台会来做举证当然甚至有一些单品我们是以京东为主打比如说嘉信类的商品那京东的效率是最高的那我们所有的平台都会做一个举证为京东服务甚至拼多多我们刚才讲到了我们在拼多多已经有了一个零的突破比如美嘉信的一个银耳珍珠霜我们认为它的目标用户跟拼多多的用户群体
是高度重合的为此我们也把最爆品的一个银耳珍珠霜放在拼多多上作为一个主要的产品来获得品牌最多的流量的资源百亿补贴等等所以我们现在做的是一个品牌产品跟各个平台根据目标用户的策划进行一个矩阵的设计因此来最大化我们在各个平台里面的流量
所以这是有关电商平台的。我认为每一个平台都很重要,都有价值,甚至唯品会跟我们的关系也非常的好。我们在一些定制装,大包装这些合作也是非常好的。所以我们现在在过去的一个季度里面,我们跟各个平台之间的,
其实我们都完成了联合生意计划做了一次top to top的一个生意的复盘也得到了各个平台对上海家化的鼎力的支持我相信我们这一系列的动作也是我们十月份能够在线上业务恢复增长取得达到希望甚至我们比较有信心在第四季度整个季度让整个电商业务能够有增长的一个底气的信心吧
对,面对明年,刚才我讲了大概的节奏,我觉得上海江话从开始,从衰退到正增长,我觉得是一个混乱的过程,这个过程还是很复杂,很艰难。
所以我们刚才节奏是说第四季度恢复线上的增长,那明年的第二季度线下能够提稳,然后开始实现全渠道的增长。但这个明年我们可能定的目标还是说,我们的基础目标就是跑赢市场。
如果Market size增长多少我们希望能跑赢市场我们的挑战目标是希望能够跑赢标杆但我相信明年我们跑赢市场的机会会大一些因为它还是需要一段时间的一个能力的重建但从利润方面我觉得今年因为有很多的一次性的一些
一些影响那明年这些影响就没掉所以从绝对额的增长来讲利润一定会好于业绩但是如果除掉一次性的影响我们相信每个业绩跟利润的增长应该是从一个方向的好的谢谢林总解释得非常清楚那我们也期待后面的改变谢谢
下面有请电话本号0196参议者进行提问请您先提供名字接下来请发言谢谢
林总好各位嘉华的管理层好我是方便证券的周姿然后我这边也是两个问题想跟管理层请教一下就第一个问题可能还想再追问一下刚刚林总其实提到的我们关于命运端的预警因为确实其实我们在双11的前端已经明显的看到我们营销上的一些布局包括GMD上的一些起作然后但是今年其实
各家都有在就是包括我们去看平台也会发现说现在的这个电商的流量确实也是非常的贵大家在销售费用上面多多少少都承担了一些压力所以我也想请教一下林总就是接着您刚刚在回答前一位投资者的问题的时候那我们预计在这个利润端上我们可能会在什么时候能够
我们看到一个拐点或者说我们是否自身可能会对这个利润端会有一个比较明确的规划这个可能是第一个问题然后第二个问题其实是关于国际化战略的所以今年其实我们也看到就是不少的国服品牌其实都开始提到了自己的这个出海跟国际化的这样的一些布局和战略
然后其实上海家化应该是在我们的国库品牌里面出海包括做国际这件事情上面比较早甚至我们早期其实包括我们去收购这一块其实也都做得比较早的那从当前的经营这个视角我们重新往后去看的话那家化对于自己国际化这件事情是有什么意义呢
对然后刚才讲到整个力争的表现我刚才讲了其实力争的表现我觉得技术的秩序的移植就是一样的一个过程取代软化完全是一样的我觉得力争所分享的那些特点应该中文的那些特点
那也就是说我们从第四季度我们线上想恢复增长那线上的确像您讲的现在平台竞争很激烈流量很昂贵所以很多人在线上做到业绩不一定能拿到利润
但基于我们双十一月资金的档案来讲我们基本上线上整个经营还是从业绩跟利润都是基本达到期望的当然我们这个过程中会加大了部分的品牌营销的投资
这些投资我们认为是有利于未来的发展的所以短期内我们会加大一些投资但总体来讲我觉得我们因为现在我们很多基本基础运营能力就像在补课那些其实包括一些手手钻的一些运营的优化其实这部分还是有利润的这部分因为我们以前欠的债比较多这段时间在补课的过程中也获得了一定的红利
所以我们觉得电商的业务总体上应该是80%的业务我们还是健康可持续的发展所以我们也期待明年如果业绩能够营收上能有turn around的话我们立正也希望能够turn around再加上今年一次性的影响如果去除那明年在立正的数额上的增长一定会远高于业绩的增长如果从绝对额来看
对这回答你们的第一个问题那第二个问题讲到国际化我刚刚从英国回来我们在江华寺在英国旅行的时候我们就租了一家公司我们租了一家美总它的品牌叫汤美鑫是在英国的经济厂的一个母产品牌那我三岁单了一只猩猩
在这之前我们已经三个月我们更换了微信这家公司的CEO从以前的英国人我们换成了一个英籍华人这个背后的动作实际上是一个决心我们之前一直是以财务投资的思想来管理这家公司我们这次经过这次的一系列的战略review我们也把财务投资的定位转变为战略投资
因此我们也希望Maple这家公司能够在海外发挥它的根据地的作用能够让自身的业务能够在明年恢复增长同时也能够作为上海佳话的未来走向国际化的一个小投稿帮我们打通这个渠道
有关Meifeng这家公司的发展这次我从英国回来之后我还是看到很大的信心和很多的机会我认为有几个核心的增长点一个是Meifeng在现有欧美的国家里面的电商业务的发展我们在上海加化过去三个月电商运营能力打造的芯片
我觉得可以降维地复制到美国和英国让美国英国的线上业务在下一个季度明年第一季度能够恢复增长我觉得这个是第一第二的话呢苍美金这个品牌在英国在澳洲都是leading brand但一直没有进入中国之前尝试过一些渠道的合作
我们也借这个机会重新制定了汤美兴在中国的一个推出的计划我们会通过本土化的一些设计然后也增加建立汤美兴的本土运营团队让本土的leader来做决策我们也期待明年汤美兴在中国的推出可以贡献我们海外业务的一个单位数的增长所以这个是有关
海外业务的一些思考下面有请电话尾号5693参会者进行提问请您优先提供您的机构跟姓名请发言谢谢
各位领导好我是华泰研究所的分析师辛丹阳我是想请教一下我们对于明年的一个问题因为现在也已经十月底我不太确定咱们对于明年的整个预算的规划是到了什么样的一个阶段尤其是我们明年对于销售费用这一块是怎么样的一个
因为我理解一方面我们有了组织架构的调整那么理论上应该是会体现出我们的一个效率方面的优化但同时我们在确定了品牌战略之后是不是也要对一些重点的品牌尤其像玉泽等等是不是要加大市场的投入所以想请教一下我们对于明年预算的一个整体的计较谢谢
好的我是协防部罗永涛我来回复您这个问题那二五年的预算我们现在已经是在摸底的这个阶段我们马上就要启动明年的预算工作那么明年的预算的话我们会在今年双十一的整个大的战役结束之后我们以这个为今年的一个基础在这个基础上来做明年的预算
那么明年的预算的话我们会有几个大的原则那么我们明年的话是整体的目标我们要跟着整个市场的一个增速同时的话我们从自己的实际情况出发我们在线上和线下整个的这么一个增速上我们也会重点去考虑那么明年的话我们线上业务的结构上
会有提升因为我们线上的话从今年四季度开始我们会有这么一个反转的趋势那么线下的话从明年的二季度也会起稳
从销售费用率上来说的话实际上我们从今年开始就已经做了一些调整包括从前三个季度来看我们整个的销售费用率基本是持平的这么一个状态但是在内部的结构上来说还是有比较大的一个变化我们更多的费用是投向了品牌我们着重要打造品牌资产
而跟这个销售收入直接线性相关的一些渠道费用这个出交费用我们是有意的去压缩这方面的一个费率的去控制同时的话在销售费用里边相关的一些比如说仓储比如说一些这个经营模式我们在提高效率方面这些的话也都很好地起到了一个费用管控的效果那么这个
原则的话我们在二五年预算当中也会更好地去体现所以我们整个的费用的这么一个预算的方向就是突出我们公司的品牌战略突出品牌战略突出品牌的建设更多的是往品牌资产方面去进行沉淀所以
明年的话我们觉得说对于明年的我们的收入跟市场的一个持平至少是持平然后我们的整个的毛利和利润率我们都还是很有信心的
明白感谢领导的解答我们也期待我们的业绩能凸显明显的拐点谢谢下面有请电话尾号4585探户者进行询问请您优先提供您的机构跟姓名请发言谢谢
下面有请尾号4585参会者进行提问请发言谢谢请总统进行设备调试下面有请电话尾号9282参会者进行提问请您优先提供您的机构公信名请发言谢谢
林总好佳话的管理层好我是很感谢这个提问的机会我这边主要是想再请教一下六神这个品牌就不知道后续包括在线上我们在这个天猫抖音这些平台上面对于六神这个品牌的布局会不会有哪一些侧重点以及说这个产品的布局会不会有哪一些差异包括在线下渠道后续我们对六神的一个打法和规划能不能请管理层再帮忙介绍一下
对,六神的确是家化其中的一个品牌,是我们的当家花贩。
六神的成功对我们家化的未来的发展是相当重要的我们在产品上我们六神未来的发展有几个方向一个是在花露水的部分那花露水的部分我们在传统的花露水它是一个居家使用的场景那我们明年会主打户外出行场景
因为现在大家知道户外旅游出行已经是一个热潮而且一般家里的环境比较好的话它对花露水的需求是比较少的一旦你出行了对花露水的需求是比较大的我们今年六神趋温蛋的表现是超出预期的各位媒体的朋友也可以在线上搜一搜是一个很好的产品带着这个趋温蛋出门
对于户外的整个体验会非常的好我们明年会进一步的把这个外出场景会做得更加扎实所以一方面我们整个产品会进行升级整个产品会升级到国际上最优的最安全跟最有效的一个区分的对方同时我们在相对端也会进行
用最高级的一些国际流行的香味来加持包装上我们会有一个让大家有惊喜的一个包装的设计因为户外的场景随身的产品
它的整个有一定的社交属性所以它要长得非常的可爱可以非常的有质感那用户才愿意把它戴上其实我这里有一个梦想我希望每一位女生的包包都放着一个六神的趣味蛋或者是挂着一个趣味蛋那这样的话其实可以保护我们每位用户的一个出行所以这是有关户外场景的一个突破
另外六神在沐浴露端我们也会进一步的有所突破那会跟我们沐浴阳产品的趋温蛋一致的一个调香的方式我们会在之前清凉舒爽的基础上我们会增加一系列的一些相分的一些元素能够给到用户既舒爽又相分的一些体验这两个产品都会聚焦在线上
现下仍然是六神的主身地,现在大家看到说僵化的现下占比仍然是比较高的,主要是因为六神。如果去除六神的话,我们僵化的现象占比应该超过六十到甚至有些品牌已经到了七十,因为六神的一个深度分析高的能力,
单品牌来讲线下占比在南美有80%。我觉得线下我们一方面还会继续发挥我们的渠道力,在大宗小店我们加强我们的分销覆盖,提高我们的渗透力。
持续通过渠道来启动我们的争夺分销另一方面我们也会在线下销售部我们也提出了几个核心的方向一个是说我们会聚焦跟拓展在线下成长中的一些客户渠道跟业态会拓展新的一些线下的业态来获取我们分销的一个点位
同时我们在产品端也会进行进一步的客户化,针对这些有特点的一些新的渠道,我们会进行产品的设计。
整个生态里面也在线上化线下的大卖场也好中小超也好那O2O的线上占比也是越来越高了有一些零售商都到了三四十的那个占比是小时达O2O的也有所以我们在小时达跟美团跟俄罗马这里的合作也会加强我们现在已经在跟这几个平台在谈联合生意计划我们也希望在这方面有所突破
有所突破最后一个的话就是线下还是要提高效率线下在分销端 B2B的平台特别是我以前是做B2B的所以有一定的经验所以现在线下各个城市各个省份也有很多新发展的一些B2B的平台那也是帮助六神获取
更加高效的分销覆盖的一些方法所以这些我们也会有所去突破所以总体来讲我们对六神明年的发展我们已经形成了一套线上线下八路水墓碑路的一个年度的一些规划我们也希望在接下来这个季度能够把这个计划做得更细更扎实谢谢好的谢谢林总我们也期待六神后续的表现
下面有请电话尾号1651参会者进行提问请您优先提供您的机构跟姓名请发言谢谢林总好嘉华的各位管理层好我是中信证券的研究员马思健我这边也是非常感谢这个提问机会大概是两个问题第一个是首先刚才非常惊喜的听到林总跟我们分享说在世纪录的时候线上的销售大概率能转正
那这里我就想请教一下咱们可能节制目前那个就双七一的这样销售而言有没有什么具体一点的运营指标可以跟我们分享一下呢比如说类似ROI或者退货率或者数据大概在同业中是什么水平您是先回答这个问题还是您两个问题都先说了
那行我直接分享一下第二个问题也好第二个问题就是有关我们的管理团队前面也是林总有分享说咱们主要的新任领导都已经基本就位也已经基本完成了整个组织架构的调整也想请领导帮我们简单分享一下我们新纳入的人才大概是什么样的岗位是一个什么样的背景我们目前会匹配什么维度的一些激励或者说我们会不会考虑再做一期新的股权激励以上
我现在回答您的第二个问题刚才我讲过了整个职务架构已经完成了调整人才已经落位了所以大家可以看到我前线的几个事业部我刚才也提到了对于外招外聘的人员我的要求是一流人才的一流公司的一流人才第二的话我新招的这些核心的干部他必须是新的从入人
我提出了五个要求什么叫新的同路人我希望这新的同路人首先是有一个百年家化复兴的使命感第二是有个必胜的决心一个能搞定的精神有个快速成长的学习力还有一个动起来跑起来卷起来的一个紧迫感这是我对新同路人选择的一个标准
经过过往一个季度我们各个核心的业务的核心岗位都已经选择到满足到我要求的一些leader这些都陆陆续续已经完全落位了这些人员到位之后的确基地机制是要进行配套的我们正好现在正在设计我们的转中长期的一个基地机制从年度的一个细小考核
到未来的一个长期的激励的方案我们现在正在起草跟董事会汇报的过程中我们希望在接下来这一个季度内完成对整个激励机制的一个设计这个是回答您第二个问题
第一个问题我只能讲NTD YN我们的表现从结果上我们是跑赢市场的也达成了或者稍微超出了我们之前既定的目标的整个经营质量来讲总体上是达到目标的
比如说刚才讲到一个很小的例子比如说双妹我们在珈其所有女生的offer的综艺里面我们圈粉无数让年轻人认识了百年品牌也爱上了这个品牌
我们推出的期间链接刚上两秒钟就秒空所有的商品我们现在核心的那个主品玉龙霜已经是没货的而我们这个产品因为它用的是南美的黑松露整个供电的周期很长
南美通催收路是要由狗狗的鼻子去寻找所以它也不可能说短时间内就能够恢复生产所以我们现在有很多的用户还在等我们这个产品我们现在是先给它寄一些小样然后让它耐心地等待我上午碰到我们的品牌的总监他告诉我说哪怕在这种极度缺货的情况下我们的催货率只有不到4%
那是远远超出我的希望也说明我们的用户真的是爱上我们这个单品当然像这个4%的退货率是一个很极致的一个退货率那我们总体上看我们各大品牌的一个退货率我们基本上都能够优异整个平台的大团的一个退货率但今年总体上的退货率是比去年是偏高的但我们能够跟行业比的话我们还是一个比较好的一个状态
另外非常非常庆幸也非常感谢这个林总的分享也期待嘉尔化进一步实现我们这个持续的业绩增长谢谢下面有请电话尾号0662参与者进行提问请您优先提供您的机构跟姓名请发言谢谢
谢谢林总,谢谢刚才刘总的分享,我是中心箭头的分析师余佳琦。因为刚才这个大家都比较关心关于销售营销这方面,那利润绿段我可能也想跟林总请教一下关于毛利率这一块。
因为就是其实像您刚才也提到像这个双位他提上了这个offer这个嘛,我们也大概看了一下其他这个,感觉看下来今年可能的大促我们的逻辑更多的是比较直接的这种,就是直接就买一送一这样的一个模式啊,就是不知道这样的模式对我们
的毛利率或者说后续我们的一个促销的这种机制会不会有一些这个影响因为一方面可能我们本身线下的占比比其他的方向条高一些些这个本身就存在着一些价差的这个控制问题另一个就是可能今年像国际品牌也是有一些降价的这种动作吧我不知道这个会不会给我们造成一些后续持续性的毛利率端的这样一个压力谢谢
对的确今年平台时间非常地卷然后下属也很狠各大达人
跟我们BD的时候的确给到我们的压力很大然后大家以前看到就是买大送小今年基本上都买大送大所以的确是对我们的压力很大对我们的压力非常的大我们这里做了几个动作第一个的话我刚才讲了我们先做了一个核心品牌核心单品在各大平台之间的一个矩阵所以我们进行一个错评的经营
所以以确保各个平台之间不会产生最直接的一个比较
然后我们如果这个单品在一个平台是主品那我们在别的平台我们就打陪衬全平台加起来我们基本上整个经营的质量还是可控的有一两个单品带一两个达人我们就肯定还是不可避免的出现一些这种经营的压力但是总体来讲一个单品跨平台或者是一个平台跨单品
来看我们整个经营的质量还是可控的我认为这就是市场的环境我们也没法去抱怨我们只能去拥抱这个市场逝者生存我们也会去打造自己的能力提高自己的我觉得我们也会在设计不同模板的AI的计算方式
确保我们在获得月绩的情况下也能够获得利润所以这个是有关今年的营销的一个打法我们再慢慢地适应新的节奏好的非常谢谢林总的分享谢谢下面有请电话尾号4585参会者进行提问请您优先提供您的机构跟姓名请发言谢谢
欢迎林总好,感谢这个提问机会,我是国际科技分析师罗小平,因为我们看到双11的话,公司已经取得了小小的胜利,像一些品牌的话在抖音上的销售分析表现非常的亮丽,也是很高兴的看到了公司科技的一个变化,然后还想请教林总一个问题就是,
我们这次组织架构的调整背后的逻辑是品牌为导向还是说以单品为导向因为我们知道品牌的最后其实就是这个产品那尤其是在品牌的复苏过程当中在一定程度上还是要去靠比如说超越消费者预期的一些产品来推出所以也想请教林总就是我们如何去平衡好品牌和产品的这样一个投放的关系谢谢这个很专业的问题
的确就是我们之前整个家化的商业模式跟那个组织架构是以渠道为中心以渠道驱动的一个商业模式那我们这次过往这一个季度的调整就是调整成以品牌为中心然后品牌跟电商一体化统一指挥这一个组织设计那以品牌为中心那我们把品牌的营销分两部分一部分叫品牌营销一部分叫产品营销
品牌营销我们肯定是以品牌为单位比如六神从代言人清凉节大陆酒店的联名类似这种我们都把它归纳为品牌营销那是提高一个品牌资产的沉淀品牌知名度品牌影响力的一些营销这个是以品牌为单位的
另外的营销我们叫产品营销产品营销我们基本上会聚焦在核心单品或者核心系列比如六成我们区分半我们就是一个聚焦的单品或者产品线然后比如波平花露水又是另外一个核心的单品然后清凉沐浴露也是一个核心的产品类似这样的区分出来我们选择出来的一些核心的产品这些我们会以产品为单位
进行产品营销的设计这个产品营销会涉及到内容投放
各渠道的电商的运营我们是以产品为单位来进行组织的设计因此回到您刚才的问题提高我们这个单品的一个竞争力甚至把研发我们研发都是会落到单品的所以这就回答您的问题就是怎么去平衡品牌跟产品之间的一个统一指挥跟独立运营之间的关系
好的好的谢谢领者非常的专业谢谢下面有请电话尾号0398参会者进行提问请您优先提供您的机构跟姓名请发言谢谢喂管理层好请问可以听到我说话吗可以的
好的您好我是浙江零售的王笑飞那我们看到了就是刚刚过去的双11前半程公司在抖音也是取得了非常亮眼的成绩那我现在想跟您请教一下就是我们可以看到今年在整个市场不论是平台还是达郭方面竞争都比较越来越激烈那我们是怎么看待电商平台的整体的趋势的
那我们在未来的天猫和抖音之间有没有做一个规划比例上的规划
那包括平台的政策也不断地发生变化比如说抖音今年可能更倾向达播一些那我们双11表现得这么好其实也是非常灵活非常迅速地去适应了这样的平台政策的变化那您觉得后续趋势怎么看能否跟我们分享一下说我们是怎么去进行政策就是行动上的转变去迅速地适应这样的变化的呢
那谢谢您的问题。我们刚才讲的就是,对我来讲,对佳话现在有这么多的品牌,也有这么多的产品,那每个品牌的目标用户,我们会跟各个品牌的目标用户进行matching,所以来建立一个产品与品牌之间的一个矩阵。
来确保我们每一个产品都会聚焦在某一个平台或者某一个平台都会聚焦在某些产品这里面也形成了我们在各个平台之间的策划的经营这是第一点
第二点您刚才讲到的确今年的竞争非常的激烈,然后流量也非常的昂贵,所以能够做到在同样的流量,因为流量的价格对谁都是一样的,对消耗对任何品牌是一样的,那我们能做的就是提高转化率,减少退货率。那如何提高转化率,减少退货率?
这个是我们可以去努力获得的一些数据提高转化率的方法就是通过内容的建设我们在过往这一个季度也加大了我们在内容端的一些能力的建设也跟一些比我们能力更强的一些合作伙伴一些agency进行合作来生产我们的内容确保我们用户
看到我们的内容能够点进去提高点进去的概率所以这是在内容端来提高转化率第二就是减少退货率加强复购率这就靠产品我们也希望因为我们整个物流体验产品的设计能够做得更好顾客拿到之后他很满意我们也减少这种营销上的一些误导避免顾客来薅羊毛或者一些虚假的数字
因此减少退货率如果产品能做得很好顾客用完能再买那就叫复购率所以我觉得流量是越来越贵的这是不可逆的转化率的提升退货率的减少跟复购率的提升我觉得这里是我们作为品牌来讲是可以去努力的一个方向我认为这里面对于上海佳话来讲还有巨大的空间可以去提升
另外的话就是说我们各大平台对我们都各有各的重要方向上我们会提高我们自营的比例我们会减少分销分销的体系以加强对整个市场的掌控能力我们也会加强自播虽然达播是获取业绩最快的一些方式我们会控制在一定的比例以内要克制我们还是需要提高我们自播的能力
提高我们旗舰店的一个表现因此获得稳固的日销在大树里面用一定的打波来进行爆发所以这里面是我们一些对于渠道里面的一些组合的一些判断好的好的非常清晰感谢领导的回答那我想再追问一下就是我们双11的后半程有没有什么就是跟前半程比较不一样的规划
后半程应该马上就开始了一方面我们现在在出牌之前的得与失我们刚才说到有成就得的但其实也有失的比如说我们因为整个表现达到一期甚至有点超越一期某些品牌所以造成整个供应链端部分的正品部分的小样供应是跟不上的
这里面我们一方面在互盘我们整个计划的能力同时我们也在紧急的调整互盘把现有的库存进行优化希望能够在下半场能够跟上半场有一样的表现好的好的非常欣喜感谢领导的回答也希望我们佳话能够Q4能够有非常亮眼的表现
下面有请电话尾号2877参与者进行提问请您优先提供您的机构跟姓名请发言谢谢林总好各位加入他的管理小号我是国信征信的分析师宋强若非常感谢这样一个提问的机会我有一个问题想跟林总您请教一下因为刚刚前面其实您有提到今年就是预则了有一个第二期的新品就是它的升级组整个一个双11的收买情况也是非常好的
想跟您请教一下就是咱们是怎么找到这一个细分品类就是身体乳的这样一个细分品类那在拓展看来的话就是咱们这种新品的推出是怎样的一个规划就这样的一个小问题谢谢对其实玉泽的身体乳是玉泽的第一支产品
这个产品是佳化跟瑞金医院皮肤科联合研制的一支产品是郑杰教授自己亲自带领团队进行研发经过了有超过3000多起的临床验证大家知道瑞金医院包括郑杰教授他是
皮肤科的一些专家特别在非常难治疗的盈屑病这个领域他是国内的首屈一指的一个专家盈屑病这种病他很难治愈所以他经过用药之后他需要长时间的敷敷保湿那也为了解决这个痛点我们在这个产品其实是跟瑞金院经过了6年的联合研制最终才面现到市场
但这支产品一直是在医院渠道销售是医生推荐然后医院周边的药房在售卖是线下在售卖因此整个分销覆盖的网点能够接触到用户是比较少的经过我们这段时间对产品线的一个盘点我们发现这个产品其实是非常有潜力的
用户需求非常大特别是到冬天特别是中老年人我们也借助了重阳节政府在做的敬老爱老
的一些活动我们也认为这个产品可以对一些老年人皮肤干燥比如说秋裤一脱那皮屑就会掉类似这些症状我们也进行研究我们也觉得是适用的然后我们把这个产品的内容进行深度的挖掘生产然后我们也跟一些其实我们这个产品我们是跟那个我们是跟MCN公司进行合作
快速地生产很多条的短视频然后进行试跑然后找出能够爆发的一些内容进行加大的投资所以我们在10月国庆节期间我们这个产品上线了我们的直播间我们上线了一个新的直播间专门卖这些产品
因为效果来得太好所以我们到现在还在招货的状态我们也会很快应该产品背后已经完成了我们会重新启动这个直播间能够让这样的产品能够服务更多的用户我们发现在直播间这种方式对于类似玉泽这种它有功效性的产品它的解说是比线下的导购或者是一个货架电商的一个图片
它来得更加清晰的它可以打动也可以能够传达更多的信息让我们用户能够发现它的需求来购买我们这种产品所以类似这样的产品我觉得我们玉泽还是很多的我们现在同时在研究的第二梯队的产品还有防晒霜其实玉泽的防晒霜也是技术含量很高的
再说各位如果用防晒产品大家知道现在防晒不仅仅是太阳下需要防晒其实室内也需要防晒哪怕灯光直接也是有紫外线的其实人的衰老皮肤的衰老最大的元凶是紫外线阳光光线才是让皮肤衰老的最主要的因素所以防晒产品是对皮肤保养最重要的一个产品之一
而防晒产品有一个痛点就是防晒产品它会渗透到皮肤里面其实对皮肤是会造成损害的而我们预测的防晒霜是大分子防晒我们的分子是比一般的防晒霜分子颗粒比较大所以我们会停留在皮肤表面能够阻挡掉光线但又不会渗透到皮肤实际上是更加安全的
那我们这个产品是经过了瑞幸医院的联合的背书甚至这个还没有发表因为有伦理的问题我们甚至是因那个孕妇也是安全的但因为这里是有伦理的问题我们这个不能写在包装上也不能写在营销上那因为今天这个分析室会议可以偷偷地告诉你们这个产品是极度安全的可以长期使用的一个产品
类似这样的产品我们挖掘出来之后,我们也在未来会进行包装的携带,然后把配方进行升级。我们会在明年夏天重新launch。我认为它也是一个很重要的第二梯队的单品。
我们这次发现我们的第三批队的产品像面膜,玉泽的面膜,我们的低血糖的面膜,其实当年曾经是动肝面膜的领先者,首创的这个品类。
那也是因为一些渠道的原因跟一些杂人合作的问题后来这个单品慢慢地衰退了但这个产品的产品利益它当之无愧的还是最有价值最优势的一个产品那我们也现在在计划要重新把这个单品给它做起来所以类似的案例我觉得每一个品牌包括玉泽还有很多的商品
我也就不一一的列举了我们会去挖掘每一个单品的价值然后用内容的形式重新推出这个市场我们也在研发新的单品来满足消费者新的一些需求以上好的谢谢林总非常详细的一个解答我们也期待通过这一些新品推出带动咱们无论是玉泽还是其他的品牌实现一个更好的增长我们有什么其他的问题呢谢谢
由于时间关系我们今天的交流会就到这里如果后续大家有其他的问题欢迎跟公司的R2团队联系非常感谢大家今天的时间和支持谢谢感谢大家参加本次会议会议到此结束祝大家生活愉快再见本次会议已结束