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各位投资人大家晚上好我是国海传媒方如云然后今天来继续进行我们的泡玛特五节课的第二节课就是从渠道角度来穿透的来看泡玛特那今天正好就是在刚才呢泡泡也发布了今年上半年的整体的一个正式的预告那我可能先花一些时间来给大家大概分享一下今年上半年的业绩还有它整个上半年的一些亮点
首先是确实从业绩的角度它无论从收入还是利润都是同比非常高的增长并且是超过前段时间的预告的也是超大家的预期的上半年的整体的收入增速达到63%然后规模性利润做到了100%的增速
一般泡泡看金调整会多一些,因为它还有一些股权激励的在里面,那它的金调整利润到了10个亿,这个也是一开始比之前预期要高,同比增长是90%,因为公司它的上下半年,
基本来说下半年都是更旺的一个旺季无论是一些大的电商节还有暑假还有包括双蛋国庆等等大的假期电商节都在下半年那公司的话历史上也都是下半年会比上半年的收入要好很多然后第二个呢就是整体的话公司也会在下半年尤其是海外大部分的门店的扩张会落在下半年
所以从绝对水来看下半年的收入整个金调整利润肯定是远超十个亿的那我相信就是这次也会就是之前的话市场一致的这个金调整去年应该是三二十亿左右那这次的这个业绩出了之后相信大家也会去上调逐渐的上调这个业绩那今天上半年的金调整利润率其实做到22%去年的话是19%同比是增加了三个点这块主要是
一个是毛利率这边的提升那毛利率的话今年上半年是提了四个点一个是因为它本身这个产品设计的一个优化然后成本的一个管控然后另外公司现在也相对是集中产能在少数的几家工厂所以对这个供应商的溢价能力也有所提升然后第二个却是海外的这个占比到今年上半年已经占到收入的三成以上的三成左右的这个比例那海外的这个定价是远高于国内的所以也拉动了它本身的这个
那个毛利率的一个拉伸嘛,然后以及外采产品整体的这个占比的一个下降,因为外采的这个产品的毛利率会比公司自主开发的这个明显要低很多,然后看国内就是中国大陆区跟海外区的今年上半年的运营利率OP的来看的话,国内是做到27%左右,然后
海外的话是做到30% 那海外也是都是这两个OP都是比去年同比增加了几八个点左右的这个水平那主要还是因为除了毛利率之外的提升之外呢还有就是公司确实国内跟海外的这个通电的情况运营的情况都比之前要好很多也释放了一定的这个金刚感
然后接下来的话就是从我把渠道放在最后去讲因为公司确实今天就是会展开讲一下渠道那除此之外我觉得从财务角度比较明显的好转一个是它的存货周转天数从130天到了100天左右的这个水平其实是比年初公司在就是去年的这个全年的今年初的这个业绩发布会上
给的就是希望能控制就是少降一些周转天数那看到这个存货周转天数有非常非常明显的一个下降应该是比年初预期的还要好一些那说明整个公司的大部分产品它的销售的速度都非常之快那也渐渐地表明了公司的需求是非常的好的然后另外呢目前公司的账上的现金一共有合计的话一共有70亿那也是就是非常的多的一个状况
然后接下来就是从IP的角度吧,目前今年上半年其实是有7个IP收入过亿的,这个是比去年同期的话是增加了两个,然后除了传统的像毛利啊,小益啊,拉波波等等这些大的IP之外,今年的两个新晋的一个是Crybaby一个是Zigga,Crybaby的话就是泰国本土设计师的设计,然后今年肯定是因为泰国市场这边有一个包括自己的产品有非常长足的进步,
所以他也进入了今年上半年的一个议员俱乐部,然后Zigga是PTC的一个新IP,这个IP也是经过了一两年的这个发展,到现在半年就过亿的这个状态。然后今年的话,大卜卜、小业、Cryptid、Zigga,包括Money,刚才说的除了Money之外,他的增速,今年上半年的收入增速都超过100%,
那摩利的增速作为历史上公司一直保持受起量DDR的这个最头部生命周期非常之长的这个IP,今年上半年它的收入增速达到90%,我觉得这是一个非常好的一个现象,因为确实头部IP它的生命周期持续的在做一个延展,那其中的话摩利的这个如此好的一个表现肯定和MAGA等等的这个品类有非常大的这个相关的一些关系。
然后接下来的话第二个点就是从平雷的角度上来看公司今年的上半年各种这个类型的除了盲盒之外的其他的盲盒的当然也有非常快的一个增速就盲盒今年上半年有30%的一个收入增速其实确实是比整体的这个收入60%是相对比较慢一些的所以它今年的这个盲盒的这个比例已经进占了五成多一点
那也就是说从现在的角度看就是公司其实只有一半左右的收入来自盲盒也没有办法称这些公司就是一个盲盒公司所以这也是这些年比较大的一个变化那接下来的话像MAGA和毛蓉这两个品类就是糖浆毛蓉这两个品类加起来的话这两个各占到公司大概收入都是一成左右吧然后还有其他的各种也是米收入能占到两成24年还推出了包括积木啊等等的一些新的品类包括最近也推出了
本期节目由互联网提供
同比也是有28%的一个增长,而会员的收入贡献能够已经达到接近93%,那年内的这个复购率就是年内会买两次的话是到了维持一个44%左右的这个水平吧,所以我觉得整体这块就是会员运营这块也是一个非常稳健的一个状态。
以上就是整个大的今年的财报的一个情况吧,包括今年上半年,等会儿会详细地讲它各个渠道的一个情况。那首先我再从渠道讲一下,就是公司理解一下它基础的一个渠道。
首先呢是国内的话基本上线上能够占到它三到四成的这个收入线下的话是五到六成然后还有一成左右是批发及其他这个批发及其他里面并不是绝大部分其实不是大家理解的所谓的就是找一个经销商然后把货供给别人其实不太是这种模式
其中有比较大的一个比例是公司有一家没有并表的公司持股是51%叫南京精英,那旗下的话会有几十家店这个样子。然后这些店呢,因为这个公司虽然持股超过50%,但是它的三个董事会席位公司只占一个,所以就没有去并表。
但是这些门店呢都是公司用直营的形式在运营的,但是是从财务的角度呢,这个是从按照这个经销商的模式去销售,所以绝大部分是这一块,然后还有一些就是展会的这个收入,然后还有就是一些比如说大客户等等。所以其实公司整体上基本上在国内是不进行经销商的这个模式的,
那线下的五到六成这个也会有些浮动然后五到六成里面绝大部分是门店然后可能机器人大概占到一成左右的这个水平然后线上的话等会再展开讲然后海外的话其实线下的比例会远高于国内它线下的比例是占到七成线上是不到两成然后剩下一成也是批发及其他那这个批发及其他呢也是包括类似于国内的这种
和音店的这个状况呢,比如说一些国家,类似新加坡这些国家,公司因为一些法律的一些原因嘛,就是没有办法去持有50%以上的一些股份,所以这些地方的门店可能会以一个和音的形式,就是这种批发交上的模式进行,然后第二个呢就是海外的这个展会,然后以及
个别的国家可能公司还没有做太大规模的D2C的直接的进入的话,可能会通过经销商去做一些开发。那整体上就是也是可以看到国内跟海外就是一直因为绝大部分的这个运营模式。
那为什么海外的建商相对比例会更低一些?核心的一个原因就是在初始的话主要是用电商的模式去扩张嘛,比如说像蝦皮呀,亚马逊呀等等,但是海外的这个电商的费用率是远高于国内的。如果大家看今年上半年的它的成本的拆解呢,看到就是电商佣金这块的比例会比之前有所提升,那核心原因就是因为海外
像亚马逊等等这些平台电商付费可能能达到15个点然后国内的话大概15个点所以它是有很明显的一个增加那从公司的角度可能这些渠道从优先度的情况下肯定不算是最优先的一个渠道肯定先是从线下来发展然后还有但是公司今年上半年到目前为止吧
我们今天呢开始做了一些其他渠道跟国内的链接或者国内类似的一些渠道尝试比如说国内做的非常好的这个抽合机的这个形态海外也逐渐的在做像前段时间在美国的这个官网做的抽合机但是因为我们国内的这个线上抽合机是嵌合在我们的微信的这个渠道里面的那它是非常的直接能够模拟线下抽合的这种体验感的而
海外因为你要特地的去上一个官网而不是在我们本身那个社交平台上去练的话,它确实这个接触程度我觉得会有一些差别,所以这块还需要一定程度的一些发展或者是寻找一些新的模式。然后另外像国内今年就是增速也非常快的抖音的这个直播渠道,那公司最近也开始尝试在部分的国家,有四五家国家开始做TikTok的这个直播。
我们也看到了一些第三方的数据可能有一周他在泰国这边的直播能够做到大几千万接近一个亿人民币的这个GNV的一个收入也可以看到这个泰国其实这个市场非常的不错然后在美国的话可以做到几百万美金一个月的这个情况这是非常初级的开始做的这个阶段所以我觉得直播电商包括跨境电商这一块应该也可以成为今年下半年或者明年超大家预期的一个点
然后接下来就是根据每个渠道进行一个详细的一个拆解吧。首先是国内的线下的一个门店,到目前为止其实公司整体的线下门店的这个量今年上半年不算是做了一个非常快的一个扩张。
因为我觉得公司到现在这个阶段它相对门店的开店的这个速度会比较谨慎今年上半年的话大陆区的门店机器人分别是374和2189个机器人是基本上没有变化然后大陆的门店是新增了11家那部分的门店这个是进增啊就是公司会去关一些不太赚钱或者情况不太好的门店做直接的这个优化的这个调节
然后全年的目标年初给的是30到40家所以可能大部分会落在下半年的这个状况会落在下半年然后今年上半年的门店的单店的营收其实是大概400万左右同比受15个店的这个增长就是你的同店今年上半年还能有15点增长它的整个今年上半年的这个线下门店的这个增速收入的这个增速是25%
那核心的这个我觉得未来去提高它或者是过去这么多年来能够保证它本身的这个电效就是铜电能够有长足的这个发展和驱动的要素核心我觉得大概是几个方面吧第一个就是确实昨天讲的这个从IP的角度然后包括它产品本身的这个吸引力的角度
它是有直接的这个提升,那它对于本身这个人次的这个增加,还有门店它在这边,然后它人流的逐渐成熟,因为一开始很多人都是从初始的自然用户到成熟用户之过渡的,
像有些人只是他可能完全不知道这个东西是什么,然后在门店线下都逛来逛去,然后溜达到,然后我进去,进去之后看到一个很合眼缘的产品,然后我买了一个,感受到盲盒这个产品的体验,然后之后会主动的去进行这种消费,变成一个IP的粉丝,甚至更多IP的粉丝。
从盲盒的受众变成其他品类的受众所以我觉得泡玛特所有的液态里面门店是最最重要的因为本身这个盲盒作为它的基础产品它是一个非常强视觉和强体验的游玩性的一个产品它肯定要拿到手上然后大家如果去门店里面逛的话经常可以看到很多人在这边抽盒
摇盒,包括如果在小说书还有各个塑料平台去搜的话,还会有各种攻略,比如说这个盒的前后左右是什么样的一个状况,然后它上下摇有没有声音,然后它哪边的声音比较实,摸上去哪边会相对比较突出一些,它就是哪个品类。
它其实有点非常强的这个游乐性,然后甚至在新夏门店的你去抽的时候周围全都是用户,然后你会有非常强的被注视的感觉,然后抽中了你想要的或者是你不想要的,你甚至可以当下就和旁边可能有一位其他你完全的陌生人进行这个产品的交换,甚至二手的这个交易,我在历史上看到过非常多的这个次数,所以它
本身的这个线下的体验感和范围感是非常重要的,就像很多人可能,对于我们成年人来说,就是我们可能平常也不太看迪士尼的各种产品,就像林娜贝尔这种东西,你会觉得非常可爱,但是你不会去主动地去购买,但是一旦你有一天去迪士尼乐园玩,
其实你在那个氛围里面就很难忍得住进行那个消费其实它单品的这个定价真的比其他的同样性价比的东西同样这个状况的一些玩偶它的价格要贵很多但是你还要忍不住消费所以我觉得这也是为什么我一直在强调我觉得线下门店是最重要的所以像23年它从之前的疫情恢复它也是先从线下门店才恢复那之后的话到今年主线的各个线上的平台才恢复起来
就是刚才回到第一个点就是我觉得它本身的这个人流程序逐渐的这个人的累积然后主动的这个用户的累积是它线下首先去驱动它变效增长的一个来源然后第二个的话就是它的面积的一些扩展包括像早期的话泡泡它的门店基本上在50到80坪然后逐渐的去更迭成100到150坪的一个大店
那它的SKO的容纳肯定完全不一样另外还会有一些位置去换电比如说以前在相对位置不太好的负二层或者负一层那现在去换到商场的最外面的第一层然后可能周围都是一些相对比较高端的消费品那它的直接的人流和大家对它的观感就会完全不一样然后第三个的话就是陈列的一个更迭吧这个可能比较细节然后大家平常只会有视觉上的这些感觉但我觉得非常的重要比如说像
同一个IP他可能会集中的去做一个各种产品的一个展现,那可能会直接去提高他的连带率。比如说我是拉布布的粉丝,那我会一二三三层这个拉布布的产品,然后旁边还摆着他的毛绒产品,我肯定看了这个之后我去买了旁边的毛绒产品是一个非常顺势的行为,那连带率和up值都会去提高。
还有就是有的公司它的泡泡的门店会有非常大的一个展示空间,你会觉得它看上去非常空旷,甚至还外面会有各种LED的灯啊,然后还有一些大的一些摆件啊,让你可以跟它合影,然后包括它还有一些品类,就是那个蒙利,它是需要你。
去花一段比如说你200块钱买一个玻璃瓶然后花几分钟去里面很小的一些那个塑料的这个PVC的一些小的这个产品去把这个玻璃瓶去填满那你这个时间等等这些产品吧我觉得整体上你去做拍照传播停留都是在增加用户静电的这个可能性和在电的这个时间从而增加他的消费我觉得这块上炮号一直做得非常的精
然后第四个就是好的产品矩阵和好的IP矩阵还有SKU的一个扩张这个明年我们去讲品类啊等等的也会去讲到
所以最核心的我觉得就是昨天讲的IP 你要把IP做得好产品设计做得好产品做得丰富
本身产品吸引人然后以后之后再提门店本身的运营效率还有顾客的体验这是最后集中在一起就是他门店的这个店鞘然后接下来的话就是机器人嘛机器人其实这些年相对占比也都比较稳健然后两千多个最近三千个两三千个的这个国内的机器人大家会觉得他没有什么就是扩张但事实上就是泡泡他一般都是把有些机器人先开到这个商场如果情况还不错就会开门店
那如果门店开了的话,市长就会把这个机器人撤掉,然后再放到其他的位置上。所以他从客观角度就是说,你是把一些好的位置去让给更好的门店嘛,那肯定会就是逐渐的这个竞争量不会有那么多。但是机器人会比门店强的地方就是它能嵌合到各种
场景里面,比如说一些交通类的一些场景,高铁站、飞机站等等,然后或者是我嵌合到甚至一些景区,就是去看门店,包括街店都不太方便的地方,所以可以去帮公司去做各种类型的试验品。
所以像公司的这个超合机的这个形态另外以除了本身本店的探针还有嵌合之外它本身也是非常好的一个广告就本身做的也很可爱嘛然后大家路过的时候多少就会对这个东西有认知甚至这种灵活的嵌合的模式泡泡它现在用了更丰富的一些形式去展现比如说泡泡它现在还有拍照机
就是说比如说我在旁边有个门店那我这个门店里面消费过150块钱然后旁边就会有一个小的有点像我们小时候拍大陀贴的那种拍照机然后它会有一些主题并且会随着时间季节去变化然后我为了比如说我是SP的粉丝我可能会为了这个拍照机特别来这条门店去消费完了之后在这个拍照机去做固定的拍照的一个动作那这些我觉得包括扭蛋机等等
其实我觉得都是在车火机的这个基础上获得的灵感然后做的这个渠道端的一个开发也都是去尽可能的获得主动或者被动的一些润流吧以上就是整个国内包括其实现在海外的这个门店也是这个形式然后现在门店它形态也很多样比如说小的大的然后旗舰店然后甚至还有快闪店能看到公司做了很多主题的快闪店当然不仅限于潮玩
去年开始小野,然后包括今年的Demo在上海的这些快闪店,它可能里面摆放的东西会非常特殊,比如限定品或者是一些非潮玩的品类,衣服啊,服装啊,甚至最近还在北京这边有那个冰淇淋的快闪店,所以我觉得这些灵活的模式是泡泡最
好的试错的一个方式去做尝试,比如说你想要一些产品一些品类你可能去试,那我觉得这个都是非常重要的,其实这一点在国内国外其实都一样。
国内的就是线上吧我觉得自从去年开始公司也在招了整个中国区的总裁出走嘛然后也对国内本身的这个战略就是线上的这个渠道的战略做了差异化因为原来的战略式产品是全渠道铺货的然后今年的话去年年底吧也对公司的线上的三大渠道就是天猫京东这种
电商然后还有抽壳机就微信抽壳机是游戏类的这种感觉然后还有抖音这三个大的渠道重新做了定位和划分比如说像天猫它更多的是承载一个品牌效应所以它会在视觉和页面上投入比较大的精力然后抽壳机的话主要是承接思维流量也就是说一些比较古造的一些产品不是古造产品一些古造的这个
这个比较那个资深的一些用户吧,然后从新的用户,然后通过这个渠道他可能会成为一个专家类,就是一些玩家的这个一个用户,然后会持续的在里面进行消费。
然后接下来就是抖音,我觉得抖音就是公司目前来说把它作为新流量的一个阵地,因为功能就是拉开新门,因为抖音它是一个获找人的一个逻辑,可以通过抖音的这个渠道买一些量,然后甚至它自然也可以去分发到一些原先可能甚至下层市场一些完全不会触达到泡玛特产品的一些东西。
那今年的话很明显通过去年的变化然后包括今年随着线下的复苏然后线上各个渠道也开始有了好转今年的话能看到像618的时候整个天猫的GME是同比有了82%的一个增长又回到了这个天猫的整个潮玩包括玩具双榜的这个第一名
然后还有像抽荷机,其实今年的628,甚至它抽荷机也没有什么大促的一些活动,也有同比超过50%的增长。然后抖音的话,今年的628是有200%的增长。
以上就是整个国内的一个各个渠道的一个情况吧然后目前海外的这个线下呢到今年的整个海外的这个收入啊占比已经占到了今年上半年已经占到了三成嘛同比是有260%左右的一个增长吧然后海外的这个线下收入的同比增速是接近400%的
然后线上收入是今年上半年是300%,那今年的到了年终这个位置的话,它含合营的话已经92家,去年是80家,所以也就是说到6月底一共是新增了12家所谓的门店。
然后这些门店呢就是包括非常多的国家吧我觉得目前来说分布基本上就是东亚的这个区域可以占比占到一半左右大概四五十家左右然后东南亚可以占到不到二十家吧十大几家然后剩下的话像北美欧洲澳洲这三个地方然后基本上可以占到一个一比就是不到十家就是十家左右吧所以合计的话大概是九十多家
算下来的话基本上东南亚它的通电的情况是非常好因为今年的整个上半年通电的话是这个因为它没有公告具体比如说在海外各个区域它的收入是公告的但是每个具体的渠道比如说门店是不太清楚的那我们只能按照它大概的比如说门店端可以占到七成的比例
去算比如说像东南亚目前的话是一共是五个多亿左右的收入就是今年上半年那我按五个多亿去算今年的占到0.7的话也就是基本上海外就是东南亚这个区域的线下可以不到四个亿左右的收入然后虽然不清楚到六月份为止它大概在东南亚有几家店但是
不包括新加坡的话应该是差不多有个十家店左右吧那也就是说东南亚今年上半年一家门店的店销应该是在三千多不到四千万的这个水平
就是我觉得是远高于国内的,因为国内这个水平可能只有大概四五百万左右的这个水平。那其他区域,像北美,它也是远高于国内的,然后其实欧洲澳洲也比国内要稍微强一点。
所以我觉得能看到就是整个海外的门店我觉得是各个地方的逻辑会稍微有点不一样吧东南亚当然因为它本身各方面的一些原因吧就是市场的情况比较好然后包括它
这个就是相对的对这种娱乐性的IP的接受度比较高,然后还有本土化的一些IP,包括Power Union也相对比较好,然后我们有强势文化输出的这样的一个逻辑,所以东南亚它是最早去做一个大的突破的,那目前的话北美还有澳洲等等这些地方,
还没有能够做相对比较好的一个增长吧就是比东南亚相对要稍微弱一点那我觉得这个核心原因就是目前从产品还有IP的角度还在一个初始化本土化的一个阶段然后渠道也没有能够形成一定的量
就是渠道和IP还有产品这三个轮子目前还在驱动的非常初始的阶段,所以需要一些天时地利人和的一些动作去做,比如说在北美目前公司也做了一些本土化的一些IP的衍生,然后这次因为巴黎奥运会然后法国卢浮宫的门店也获得了非常多的流量,那以上就是整个海外的线下的一个状况,那海外线上呢目前刚才也
其实也给大家讲了一下就是电商的话相对也在比较初始阶段公司我觉得没有做非常大规模的重点的运营所以如果真的花了大功夫去做的话可能情况会好很多然后另外就是像直播也在一个初始阶段然后直播之后我觉得会比大家想的要更好一些以上就是整个渠道端的一个情况吧
然后今天在渠道这边的分享基本上就在这样的一个以上就是今天的一个分享吧然后之后大家有任何的问题也可以直接联系我然后明天的话是从这个品类的角度去看跑马特欢迎大家明天继续收听
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