业绩总结 - 公司在第二季度实现净收入超过90亿美元，年增长率为35%[7] - 2019年美国市场的总可寻址市场(TAM)为2970亿美元，净收入为78亿美元[61] - 2019年，Wayfair的国际净收入为13.62亿美元，增长率为41%[88] - 2019年，Wayfair的调整后EBITDA为-3.2%，2020年第二季度为11.9%[76] - 2019年，Wayfair的广告费用占净收入的12.0%[76] 用户数据 - 2019年，53%的Wayfair.com订单来自于进行过3次或更多次终身购买的客户，较2015年的约30%显著增长[39] - 2019年，Wayfair的客户重复购买订单占比为32%[72] - 公司在北美和欧洲的品牌知名度达到87%，在消费者心中占据了重要地位[34] - 加拿大市场的TAM约为200亿美元，品牌认知度为82%[62] - 英国市场的TAM为490亿美元，品牌认知度为70%[62] 市场展望 - 美国家庭市场的总可寻址市场超过6000亿美元，正迅速从实体店转向在线销售[8] - 预计2019年至2023年期间，美国家居市场的年复合增长率（CAGR）将持续增长[12] - 2019年，美国在线家居市场增长约15%，公司在这一转变中占据了显著市场份额[16] - 德国市场的TAM为830亿美元，品牌认知度为未提供[63] 运营与技术 - 公司通过专有技术和内部软件开发能力，提升了运营效率和客户体验[8] - 公司在物流、国际市场和现有团队方面持续投资，以实现超额市场份额增长[8] - 小包裹订单中，约90%的订单通过Wayfair控制的中间运输网络发货，70%的大包裹订单通过Wayfair的最后一公里交付设施完成[58] - 2019年，Wayfair的美国销售中，21%来自CastleGate仓库，70%的收入来自大包裹[53] 合作与团队 - 公司与超过12000个供应商建立了合作关系，致力于解决家居类产品的独特挑战[8] - 公司在美国和欧洲拥有超过4000人的内部客户服务团队，专注于提升客户体验[33] 融资与投资 - 包括现金及现金等价物、短期投资和高度流动的长期投资[95] - 可转换票据融资在2017年、2018年、2019年和2020年对资产负债表产生了贡献[95]

财务数据关键指标变化 - 2020年第一季度美国净收入为19.74983亿美元，2019年为16.57698亿美元；国际净收入为3.5508亿美元，2019年为2.87131亿美元；总净收入为23.30063亿美元，2019年为19.44829亿美元[131] - 2020年第一季度调整后EBITDA为 - 1.27277亿美元，2019年为 - 1.02218亿美元；自由现金流为 - 3.54623亿美元，2019年为 - 1.66817亿美元[136] - 2020年第一季度净亏损为2.85865亿美元，2019年为2.00389亿美元；折旧和摊销为6684.3万美元，2019年为3958.3万美元；股权薪酬及相关税费为6399.2万美元，2019年为5183.3万美元；净利息支出为2221.8万美元，2019年为923.8万美元；其他费用（收入）净额为24.6万美元，2019年为 - 307.8万美元；所得税准备金净额为133.3万美元，2019年为59.5万美元；其他为395.6万美元，2019年无此项[144] - 2020年第一季度经营活动使用的净现金为2.5629亿美元，2019年为8134.8万美元；购买财产和设备为5996.4万美元，2019年为6062.6万美元；网站和软件开发成本为3836.9万美元，2019年为2484.3万美元[148] - 2020年第一季度净收入为23.30063亿美元，较2019年同期增长19.8%，活跃客户数量增长28.6%，每位活跃客户的LTM净收入增长1.6%，美国净收入增长19.1%，国际净收入增长23.7%，国际净收入恒定货币增长率为25.5%[166] - 2020年第一季度商品销售成本为17.5094亿美元，较2019年同期增长18.8%，主要因交付订单数量增加，部分被物流网络运输成本效率提升所抵消[167] - 2020年第一季度总运营费用为8.41191亿美元，较2019年同期增长26.7%，其中客户服务和商家费用增长17.0%，广告费用增长13.0%，销售、运营、技术、一般和行政费用增长38.5%[169] - 2020年第一季度客户服务和商家费用占净收入的3.8%，广告费用占11.8%，销售、运营、技术、一般和行政费用占20.4%，总运营费用占36.0%[169] - 2020年第一季度利息净支出为2221.8万美元，较2019年同期增长140.5%，主要归因于可转换票据和其他借款[174] - 2019年资本支出占净收入的4.4%，2020年第一季度占4.2%，预计2020年第二季度资本支出与第一季度基本一致[177] - 2020年第一季度经营活动使用现金2.563亿美元，主要因净亏损2.859亿美元、经营资产和负债使用现金1.156亿美元等[181] - 2019年第一季度经营活动使用现金8130万美元，主要因净亏损2.004亿美元等[182] - 2020年第一季度投资活动提供现金1.964亿美元，主要因短期和长期投资出售及到期获得2.948亿美元[184] - 2019年第一季度投资活动使用现金4470万美元，主要因购置财产和设备花费6060万美元等[185] - 2020年第一季度融资活动提供现金1.001亿美元，主要因循环信贷安排借款1亿美元等[186] - 2019年第一季度融资活动使用现金90万美元，主要因递延融资成本80万美元等[187] 直接零售业务线数据关键指标变化 - 2020年第一季度直接零售净收入为23.22582亿美元，2019年为19.31181亿美元；活跃客户数量为2110.8万，2019年为1640.8万；过去12个月每位活跃客户净收入为449美元，2019年为442美元；交付订单数量为987.6万，2019年为816.3万；平均订单价值为235美元，2019年为237美元[138] COVID - 19对公司的影响 - 公司密切监控COVID - 19疫情对业务、运营结果和财务结果的影响，第一季度采取多项预防措施保护员工健康、安全和财务安全[132] - 短期内，自COVID - 19疫情爆发后市场上公司销售和订单活动增加，广告成本降低，公司正在招聘额外一线员工[134] - 公司未来资本需求和可用资金充足性取决于多种因素，COVID - 19疫情可能使融资更困难和昂贵[178][179] 公司业务部门及模式 - 公司经营和可报告业务部门为美国和国际部门[131] - 公司通过电子商务模式提供超1800万种来自超12000家供应商的产品[129] 非GAAP财务指标使用 - 公司使用非GAAP财务指标，包括调整后EBITDA、自由现金流和净收入恒定货币增长率等，以辅助投资者理解业务运营表现[127] 公司流动性及融资情况 - 截至2020年3月31日，公司流动性主要来源为现金及现金等价物和短期投资，总计8.91亿美元，包括循环信贷安排下的1亿美元借款[176] - 2020年4月8日，公司发行了总计5.35亿美元的2.50%增值可转换优先票据，2020年4月23日，公司偿还了循环信贷安排下的1亿美元未偿借款[176] - 2020年4月8日公司发行总计5.35亿美元2.50%增值可转换优先票据，净收益约5.284亿美元[194][195] 融资风险 - 若通过发行股权、股权关联或债务融资筹集资金，可能导致股东股权稀释[179] 公司过往票据年利率 - 2017年、2018年和2019年票据分别有0.375%、1.125%和1.00%的固定年利率[209] 外汇汇率影响 - 公司大部分销售以美元计价，但国际业务增长使外汇汇率波动影响增大[211] 公司披露控制与程序及内部控制情况 - 公司管理层评估本季度披露控制与程序有效性，首席执行官和首席财务官认为截至报告期末，披露控制与程序在合理保证水平上有效[214] - 本季度公司财务报告内部控制无重大变化，虽多数员工因疫情远程工作，但未对内部控制产生重大影响[215] 公司法律诉讼信息 - 有关公司法律诉讼信息，可参考本季度报告中未经审计的合并及简明财务报表附注8[217] 公司股票回购授权 - 2018年2月22日董事会授权回购至多2亿美元A类普通股[188]

财务数据和关键指标变化 - Q1总净收入同比增长约20%，美国净收入增长19%，国际净收入增长24%，按固定汇率计算国际净收入同比增长26% [40] - 过去12个月活跃客户超过2100万，同比增长29%，回头客订单占比接近70% [40] - 订单频率和每位活跃客户的净收入同比略有上升 [40] - 毛利率同比扩大约70个基点，环比扩大200个基点，达到24.9% [40] - 广告占净收入的比例同比实现70个基点的杠杆效应，环比实现40个基点的杠杆效应 [41] - 销售、运营、技术和G&A（OpEx）费用为4.12亿美元，不包括2月份裁员的遣散费用 [41] - Q1调整后EBITDA为负1.27亿美元，占净收入的负5.5%，美国和国际业务的亏损率均有环比改善 [42] - 季度末现金、现金等价物和短期投资约为8.91亿美元，包括从循环信贷额度提取的1亿美元，目前现金和现金等价物余额约为15亿美元 [42] - 非GAAP自由现金流为负3.55亿美元，符合现金流的季节性特征 [43] - Q2迄今为止，毛收入同比增长约90%，按固定汇率计算同比增加超过8亿美元 [45] - 预计Q2综合调整后EBITDA利润率为正，毛利率将再提升约100个基点至约26%，广告杠杆率将再提升超过100个基点至约10.5%，OpEx支出将略低于4亿美元 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务是实现整体盈利的主要驱动力，国际业务也在规模和执行方面取得了毛利率、广告支出杠杆和OpEx的收益 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国、加拿大、英国和德国等地区的几乎所有商品类别以及移动和桌面平台的毛销售势头均有所增强 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司内部重点是在实现调整后EBITDA盈利和正自由现金流的同时，对欧洲、物流运营和团队建设等长期优先项目进行投资 [15] - 计划通过扩大毛利率、提高营销效率和控制运营费用来实现盈利，同时积极投资未来 [16] - 供应链从纯代发货模式发展为对商品的物理和信息流有更深入和早期控制的模式，未来将专注于提高现有模式各维度的执行效率，实现大规模的成本效益完美订单 [27][31] - 行业竞争方面，线上竞争依然激烈，但疫情加速了线下向线上的长期转变，公司认为部分转变将是永久性的 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情带来了前所未有的挑战，但也凸显了公司作为家居电商领导者的差异化优势，公司有能力在当前环境下运营并实现盈利增长 [7][12] - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司相信能够在各种经济情景下蓬勃发展，因为公司拥有强大的品牌、团队、供应商关系和资产负债表，且在以往经济衰退中表现良好 [50][51] - 预计疫情将加速电商在公司所在品类的普及，数百万新客户的积极体验将为公司带来长期品牌效益 [12] 其他重要信息 - 公司企业办公室于3月中旬转为在家办公模式，客户服务部门转为100%在家办公，履行中心、交叉码头和最后一英里交付地点仍保持开放 [8][9] - 公司利用物流基础设施为受疫情影响的社区提供物资，并与供应商合作提前储备库存 [10] - 公司进行了5.35亿美元的资本筹集，以增强资产负债表的实力 [22] - Jim Miller正式成为公司的首席技术官 [23] - 公司通过多种方式支持当地社区，包括帮助建立野战医院和紧急住房、捐赠资金和举办慈善活动等 [24] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司业务增长是否受到库存或交付限制？ - 公司在应对意外增长方面处于有利地位，库存方面，公司与1万多家供应商合作，虽然部分供应商可能存在短缺，但整体库存可用性较好；物流方面，公司的物流网络和运营团队能够应对增长，未受到明显限制 [55][56][58] 问题2: Q1和Q2毛利率同比改善的关键驱动因素是什么？ - 公司多年来在多个方面进行了投资，包括供应商合作、物流效率、商品销售和供应商服务等，目前开始收获这些投资带来的收益，毛利率的提升并非主要由疫情导致，而是长期战略的体现 [60][61][62] 问题3: 过去六周消费者的购物篮构成如何演变？如何看待更好的直接收入趋势的传导？ - 购物篮构成在最初几周集中在与居家工作和生活相关的类别，随后增长变得广泛，没有特定类别集中增长；关于收入趋势的传导，OpEx成本在本季度基本固定，增量收入将完全传导，广告支出可能因疫情获得额外杠杆效应，毛利率将继续受益于长期投资 [65][66][67] 问题4: 在成本构成中，实现8% - 10%长期目标的最大机会领域是哪些？ - 从整体来看，OpEx随着收入增长将实现杠杆效应，广告成本随着回头客比例增加将受益于效率提升，而毛利率有最大的提升空间，因为其数值最大且有最多的驱动因素 [69][70][71] 问题5: 如何看待下半年的需求环境？长期毛利率是否可能高于25% - 27%？ - 需求环境存在诸多因素，线上竞争依然激烈，但线下向线上的长期转变加速，部分转变将是永久性的，同时消费者对家居用品的投资可能会持续；长期毛利率方面，公司在解锁毛利率收益后有多种选择，部分举措可能会提高毛利率百分比，且公司过去的投资有望在未来带来更大的提升空间 [73][74][79] 问题6: 仓库如何应对业务增长？与供应商的合作进展如何？ - 公司的仓库模式具有灵活性，约30%的货物从自有仓库发出，70%从供应商仓库发出，公司通过增加人员和调整班次等方式提高了仓库的吞吐量；与供应商的合作方面，供应商认为电商是其唯一增长的渠道，因此更加倾向于与公司合作，公司的平台能够满足供应商对商品展示和客户覆盖的需求 [82][83][85]

业绩总结 - 公司在2019年实现了超过90亿美元的净收入，年增长率为35%[8] - 2019年美国市场的总可寻址市场(TAM)为2970亿美元，净收入为78亿美元[62] - 2019年国际市场的净收入为13.62亿美元，增长率为41%[89] - 2019年Wayfair的毛利率为23.6%，预计2020年将提升至25-27%[78] - 2019年美国调整后的EBITDA为-1.79亿美元，EBITDA利润率为-2.3%[89] 用户数据 - 2019年，53%的Wayfair.com订单来自于至少进行过三次购买的客户，2015年这一比例约为30%[40] - Wayfair的客户重复购买订单占比持续增长，客户的订单频率也在提升[70] 市场表现 - 美国在线家居市场在2019年增长约15%[17] - 公司在美国的在线家居市场中占据了显著的市场份额，正在从传统零售转向在线销售[17] - 公司在北美和欧洲的品牌认知度达到87%[35] 物流与运营 - 大型包裹订单中，超过90%通过Wayfair控制的中间运输网络，70%的最后一公里交付覆盖美国市场[59] - CastleGate仓库在2019年底，约80%的美国入库量为直接集装箱运输[56] - 2019年Wayfair的总收入中，约30%来自CastleGate仓库[54] 投资与扩展 - 公司与超过12,000个供应商建立了合作关系，致力于解决家居类产品的独特挑战[9] - 公司在物流、国际市场和现有团队方面进行了大量投资，以继续扩大市场份额[9] - 公司预计未来将继续在物流和国际扩展方面进行战略投资，以提高客户体验和运营效率[50] 财务状况 - 截至2020年5月5日，Wayfair的现金及现金等价物余额约为15亿美元[98] - 该余额包括2020年4月可转换融资的收益[98] - 可转换票据融资在2017年、2018年和2019年对余额有所贡献[98]

总净收入相关数据变化 - 2019年总净收入增长23亿美元至91亿美元，同比增长34.6%[221] - 2019年净收入为91.27亿美元，较2018年的67.79亿美元增长34.6%，美国和国际净收入分别增长33.6%和41.0%[251][254] - 2019年12月31日净收入为2533490千美元，2019年9月30日为2305487千美元[264] 直接零售净收入相关数据变化 - 2019年直接零售净收入增长24亿美元至91亿美元，同比增长35.3%[221] - 2019 - 2017年直接零售净收入分别为90.88亿美元、67.18亿美元、46.43亿美元[224] 净亏损相关数据变化 - 2019年GAAP净亏损为9.846亿美元[221] - 2019 - 2017年净亏损分别为9.85亿美元、5.04亿美元、2.45亿美元[230] - 2019年净亏损为9845.84万美元，较2018年的5040.80万美元有所增加[251] - 2019年净亏损9.846亿美元，2018年为5.041亿美元，2017年为2.446亿美元[272] 调整后EBITDA相关数据变化 - 2019年调整后EBITDA为 - 4.965亿美元，占总净收入的 - 5.4%[221] - 2019 - 2017年调整后EBITDA分别为 - 4.97亿美元、 - 2.15亿美元、 - 0.67亿美元[230] 非GAAP自由现金流相关数据变化 - 2019年非GAAP自由现金流为 - 5.977亿美元[221] - 2019 - 2017年自由现金流分别为 - 5.98亿美元、 - 1.37亿美元、 - 1.13亿美元[234] 美国与国际净收入数据 - 2019年美国净收入为77.64831亿美元，国际净收入为13.62226亿美元[220] - 2019年12月31日美国净收入为2139961千美元，2019年9月30日为1966654千美元[267] - 2019年12月31日国际直接零售金融净收入为393529千美元，2019年9月30日为338833千美元[267] 现金及投资、营运资金、资产与债务数据 - 2019年现金及现金等价物和长短投资为11.42695亿美元[210] - 2019年营运资金为 - 2.34381亿美元[210] - 2019年总资产为29.53048亿美元[210] - 2019年总长期债务为22.85737亿美元[210] - 2019年12月31日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物和短期、长期投资，总计11亿美元[272] - 截至2019年12月31日，长期债务总计20.58503亿美元，其中1年内到期1746.8万美元，1 - 3年到期4.66397亿美元，3 - 5年到期6.06913亿美元，5年以上到期9.67725亿美元[288] 活跃客户相关数据变化 - 2019 - 2017年活跃客户数量分别为20290、15155、10990[224] - 2019 - 2017年每位活跃客户的LTM净收入分别为448美元、443美元、422美元[224] - 2019年12月31日活跃客户数量为20290，2019年9月30日为19071[267] - 2019年12月31日过去12个月每位活跃客户净收入为448美元，2019年9月30日为449美元[267] 订单相关数据变化 - 2019 - 2017年交付订单数量分别为37641、28084、19411[224] - 2019 - 2017年平均订单价值分别为241美元、239美元、239美元[224] - 2019年12月31日交付订单数量为11195，2019年9月30日为9121[267] - 2019年12月31日平均订单价值为226美元，2019年9月30日为252美元[267] 成本与费用相关数据变化 - 2019 - 2018 - 2017年运输和履行成本分别为14亿美元、11亿美元、7亿美元[245] - 2019年商品销售成本为69.79亿美元，较2018年的51.92亿美元增长34.4%，主要因订单交付数量增加[251][255] - 2019年总运营费用为30.77亿美元，较2018年的20.60亿美元增长49.4%，各项运营费用均有不同程度增长[251][257] - 2019年客户服务和商户费用中的股权薪酬及相关税费较2018年增加1.046亿美元[258] - 2019年广告费用较2018年增加3.217亿美元，主要因在线广告增加[260] - 2019年12月31日商品销售成本为1956135千美元，2019年9月30日为1765566千美元[264] 运营亏损与每股净亏损相关数据变化 - 2019年运营亏损为9299.41万美元，较2018年的4732.79万美元有所扩大[251] - 2019年基本和摊薄后每股净亏损为10.68美元，2018年为5.63美元[251] 加权平均流通普通股数量变化 - 2019年加权平均流通普通股数量为9220万股，2018年为8947.2万股[251] 利息净支出相关数据变化 - 2019年利息净支出为545.14万美元，较2018年的285.60万美元增长90.9%，主要归因于2018和2019年票据的发行[262] 毛利润相关数据变化 - 2019年12月31日毛利润为577355千美元，2019年9月30日为539921千美元[264] 总可报告部门调整后息税折旧摊销前利润变化 - 2019年12月31日总可报告部门调整后息税折旧摊销前利润为 - 180159千美元，2019年9月30日为 - 144184千美元[267] 经营、投资、融资活动净现金变化 - 2019年经营活动净现金使用量为1.968亿美元，2018年为提供8490万美元，2017年为提供3360万美元[272] - 2019年投资活动净现金使用量为8.548亿美元，2018年为2.603亿美元，2017年为1.303亿美元[272] - 2019年融资活动净现金提供量为7.865亿美元，2018年为4.675亿美元，2017年为3.749亿美元[272] 资本支出占比情况 - 2019年资本支出占净收入的4.4%，预计2020年第一季度为5.5%[273] 股票回购授权情况 - 2018年2月22日，董事会授权回购至多2亿美元的A类普通股[283] 票据发行净收益情况 - 2019年发行2019年票据获得净收益9.351亿美元，2018年发行2018年票据获得净收益5.62亿美元[281][282] 票据转换情况 - 2019年第二、三季度，2017年票据可由持有人选择转换；2019年第二季度，2018年票据可由持有人选择转换[286] 资产负债表外活动情况 - 公司未开展任何资产负债表外活动，对可变利益实体无资产负债表外权益[287] 经营租赁、采购义务、其他承诺情况 - 截至2019年12月31日，经营租赁总计12.3396亿美元，其中1年内到期1433.98万美元，1 - 3年到期2918.91万美元，3 - 5年到期2720万美元，5年以上到期5266.71万美元[288] - 截至2019年12月31日，采购义务总计6586万美元，其中1年内到期2120.6万美元，1 - 3年到期4141.2万美元，3 - 5年到期324.2万美元[288] - 截至2019年12月31日，其他承诺总计3422.77万美元，其中1年内到期767.6万美元，1 - 3年到期567.18万美元，3 - 5年到期656.82万美元，5年以上到期2122.01万美元[288] 票据固定年利率情况 - 2017年9月发行的票据固定年利率为0.375%，2018年11月发行的票据固定年利率为1.125%，2019年8月发行的票据固定年利率为1.00%[310] 收入确认政策 - 公司通过自有网站和第三方网站进行产品销售产生净收入，采用总额法确认收入，产品交付给客户时确认净收入[291][292] 租赁会计政策 - 公司一般根据不可撤销的经营租赁协议租赁办公和仓库设施，租赁期限开始日确定是否为租赁，并确认使用权资产和租赁负债[297] 可转换债务会计处理 - 发行可转换债务时，评估不同组成部分和特征，确定是否存在需要分拆的嵌入式衍生工具[303] 市场风险情况 - 公司面临利率变动、外汇波动和通货膨胀等市场风险，但目前利率变动对财务报表无直接风险，外汇交易损益对财务报表影响不重大，通货膨胀对业务影响不显著[307][310][312][313] 会员奖励计划会计处理 - 公司维持会员奖励计划，对于最终预计会兑换的奖励，递延部分相关收入[295] 费用预计增长情况 - 公司预计销售、运营、技术、一般和行政费用将随净收入和业务增长而增加[249]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度净收入25亿美元，同比增长26%，增加5.19亿美元 [8] - 2019年全年净收入增长35%，公司估计每1美元转向线上的家居用品支出中，公司获得0.36美元 [10] - 2019年第四季度调整后EBITDA亏损1.8亿美元，符合计划 [9] - 截至2019年底，公司拥有约11亿美元现金、现金等价物以及短期和长期投资，第四季度非GAAP自由现金流为负1.59亿美元 [43] - 预计2020年第一季度净收入在22.35 - 22.75亿美元之间，同比增长15% - 17% [46] - 预计2020年第一季度调整后EBITDA利润率在 - 7.3%至 - 7.8%之间，美国调整后EBITDA利润率在 - 4.2%至 - 4.7%之间，国际业务亏损8500 - 9500万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度美国直接零售净收入增至21.32亿美元，同比增长25%，即增加4.23亿美元；国际业务直接零售净收入同比增长37%，达到3.94亿美元 [38] - 2019年第四季度活跃客户总数达2030万，同比增长34%，重复客户订单占总订单的69%，过去12个月每位活跃客户的净收入和订单数分别约为448美元和1.86单，与去年同期基本持平 [38] - 2019年小型包裹CastleGate渗透率提高500个基点至31%，大型包裹从2019年第一季度的14%升至21%，每单平均运输成本有个位数的改善 [12] - 2019年公司在欧洲的产品选择增加了一倍多，在英国和德国的市场份额迅速增长 [13] - 浴室柜业务全球毛收入约2.5亿美元，仍在强劲增长，可变贡献利润率扩大了超过500个基点 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国的辅助认知度保持在很高水平，在英国提高了近1000个基点 [11] - 当将英国和德国的业务进展与美国早期的趋势进行时间索引对比时，重复购买率、转化率和家庭品牌认知度的发展轨迹相似 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续巩固其在家居品类的领先地位，受益于此前的战略投资 [7] - 2020年公司将提高现有物流中心和配送点的产能利用率，预计不会大幅增加物流面积 [12] - 公司将优化广告支出，通过重新设定客户获取和流量基线，提高广告支出的杠杆率 [22][23] - 公司将在运营费用方面采取更严格的措施，包括更适度的招聘、提高工作效率和审查其他费用 [23] - 公司与谷歌云的合作将继续扩大，未来几年将降低资本支出 [24] - 公司认为自身在规模、物流、客户基础、产品选择、营销和供应商合作等方面具有竞争优势 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年消费者面临家具、装饰品和其他家居用品的价格通胀，批发成本上升，零售价格波动，消费者钱包压力增大 [15] - 公司在2019年招聘人数激增，导致执行效率受到影响，公司将采取措施解决这些问题 [16][18] - 公司预计2020年将更好地利用成本，提高盈利能力和自由现金流 [20][45] - 公司认为新冠病毒的传播可能会对供应链造成干扰，但公司的市场模式和多元化的供应商可以减轻这种影响 [51] 其他重要信息 - 公司将从下一季度开始改变财报电话会议的形式，邀请高级领导深入介绍业务 [28] - 公司在浴室柜业务上取得了显著进展，包括增加供应商、提高SKU数量、改善交付体验和降低损坏率等 [30][32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 实现美国正EBITDA所需的增长率是多少？ - 公司假设是当前2020年第一季度至今所描述的增长率 [54][55] 问题: 广告支出调整后，收入何时能重新加速增长？ - 目前正处于调整阶段，未来几个月到几个季度后，不利因素将消除 [56][62] 问题: 营销问题的驱动因素是什么，哪些是可控的？ - 主要驱动因素是公司希望提高广告成本的杠杆率，主动限制支出，而不是流量成本上升或转化率下降 [65][68] 问题: 来自中国的库存或销售占比的趋势如何，供应商在供应链方面有哪些干扰？ - 历史上中国占比接近60%，目前降至略超50%，预计这一趋势将持续；新冠病毒会造成供应端干扰，但公司与供应商的合作和大量的产品选择可以减轻影响 [69][73] 问题: 近期公司裁员在消除低效和冗余方面处于什么阶段，未来如何防止过度招聘，对国际业务有何影响？ - 公司已完成确定重点的阶段，执行将更加紧密，收益将在未来显现；公司通过定期审查、跟踪和设定优先级等措施来防止过度招聘；国际业务受到一定影响，但欧洲业务表现良好，公司仍对国际业务充满信心 [75][83] 问题: 能否详细说明媒体营销渠道组合实验，是否会使用更便宜的媒介，品牌大使如何影响营销组合策略？ - 公司认为各种营销渠道都是整体的一部分，会继续优化组合；品牌大使凯利·克拉克森将在多个渠道展示，公司对广告业务充满信心 [84][87] 问题: 2019年现金使用加速，未来年度现金使用情况如何，成本降低策略对现金流有何影响？ - 2020年现金使用将明显低于2019年；公司将更严格控制资本支出，对现金流有积极影响；公司目前对资产负债表状况满意，会关注市场机会，也会考虑2022年到期的票据 [88][93]

公司业务布局 - 公司提供超1400万种产品，供应商超11000家，正投资拓展国际业务、建设物流网络和发展产品类别[137] 总净收入情况 - 2019年Q3总净收入23.05487亿美元，2018年同期17.05645亿美元，同比增长35.2%；2019年前9个月总净收入65.93567亿美元，2018年同期47.6517亿美元，同比增长38.4%[138,141,142] - 2019年第三季度净收入为23.05487亿美元，较2018年同期增长5.998亿美元，增幅35.2%，主要因直接零售净收入增加[167] - 2019年前三季度净收入为65.93567亿美元，较2018年同期增长18.284亿美元，增幅38.4%，主要因直接零售净收入增加[176] 调整后EBITDA情况 - 2019年Q3调整后EBITDA为 - 1.44184亿美元，2018年同期 - 0.76405亿美元；2019年前9个月调整后EBITDA为 - 3.16385亿美元，2018年同期 - 1.61174亿美元[141,142,146] 自由现金流情况 - 2019年Q3自由现金流为 - 1.809亿美元，2018年同期 - 0.58803亿美元；2019年前9个月自由现金流为 - 4.39188亿美元，2018年同期 - 1.13942亿美元[141,142,150] 直接零售净收入情况 - 2019年Q3直接零售净收入22.9968亿美元，2018年同期16.92456亿美元，同比增长35.9%；2019年前9个月直接零售净收入65.6262亿美元，2018年同期47.22267亿美元，同比增长39.0%[141,142] - 2019年第三季度直接零售净收入为22.9968亿美元，较2018年同期增长6.072亿美元，增幅35.9%，主要因客户群扩大，活跃客户数量增长37.6%，每位活跃客户的LTM净收入增长1.4%[167] - 2019年前三季度直接零售净收入为65.6262亿美元，较2018年同期增长18.404亿美元，增幅39.0%，主要因客户群扩大，活跃客户数量增长37.6%，每位活跃客户的LTM净收入增长1.4%[176] 活跃客户情况 - 2019年活跃客户19071千，2018年13860千，同比增长37.6%[141,142] 每位活跃客户净收入情况 - 2019年LTM每位活跃客户净收入449美元，2018年443美元，同比增长1.4%[141,142] 交付订单情况 - 2019年Q3交付订单9121千，2018年同期6938千，同比增长31.5%；2019年前9个月交付订单26446千，2018年同期19278千，同比增长37.2%[141,142] 平均订单价值情况 - 2019年Q3平均订单价值252美元，2018年同期244美元，同比增长3.3%；2019年前9个月平均订单价值248美元，2018年同期245美元，同比增长1.2%[141,142] 非GAAP财务指标说明 - 调整后EBITDA和自由现金流为非GAAP财务指标，有局限性，应结合其他指标分析[145,149] 其他收入情况 - 2019年第三季度其他收入为580.7万美元，较2018年同期减少740万美元，降幅56.0%，主要因通过零售合作伙伴的销售额下降[167] - 2019年前三季度其他收入为3094.7万美元，较2018年同期减少1200万美元，降幅27.9%，主要因通过零售合作伙伴的销售额下降[176] 商品销售成本情况 - 2019年第三季度商品销售成本为17.65566亿美元，较2018年同期增长4.527亿美元，增幅34.5%，占净收入的比例从77.0%降至76.6%[168] - 2019年前三季度商品销售成本为50.2359亿美元，较2018年同期增长13.6亿美元，增幅37.1%，占净收入的比例从76.9%降至76.2%[177] 运营费用情况 - 2019年第三季度运营费用为7996.3万美元，较2018年同期增长48.6%，占净收入的比例从31.6%升至34.7%[170] - 2019年前九个月运营费用为2194497美元，较2018年的1445275美元增长51.8%[178] 广告费用情况 - 2019年前三季度广告费用较2018年同期增加7930万美元，主要因在线和电视广告增加，占净收入的比例相对稳定[173] - 2019年前九个月广告费用较2018年同期增加2.432亿美元，主要因在线和电视广告增加[181] 现金及现金等价物情况 - 截至2019年9月30日，现金及现金等价物为1295385000美元，较2018年12月31日的849461000美元增加[183] 净亏损情况 - 2019年前九个月净亏损6.544亿美元，2018年同期净亏损3.60235亿美元[184] 经营活动现金情况 - 2019年前九个月经营活动使用现金1.605亿美元，2018年同期提供现金4231万美元[184] 投资活动现金情况 - 2019年前九个月投资活动使用现金1.792亿美元，2018年同期使用现金1.10717亿美元[184] 融资活动现金情况 - 2019年前九个月融资活动提供现金7.872亿美元，2018年同期使用现金10000美元[184] 资本支出占比情况 - 2018年资本支出占净收入的3.3%，2019年第三季度占4.5%，预计2019年第四季度占4.0% - 5.0%[186] 股票回购授权情况 - 2018年2月22日，董事会授权回购至多2亿美元A类普通股[196] 资产负债表外活动情况 - 公司未开展任何资产负债表外活动，对可变利益实体无资产负债表外权益[200] 票据年利率情况 - 2017年9月发行的票据固定年利率为0.375%[207] - 2018年11月发行的票据固定年利率为1.125%[207] - 2019年8月发行的票据固定年利率为1.00%[207] 现金及投资情况 - 公司现金、现金等价物及短长期投资主要为现金存款、存单、货币市场基金和公司债务，其公允价值不受利率升降显著影响[206] 循环信贷协议利息情况 - 公司循环信贷协议下的利息按浮动利率计算，但预计利率变化不会对经营业绩产生重大影响[208] 外汇风险情况 - 公司大部分销售以美元计价，目前总营收不受重大外汇风险影响，但国际业务增长使外汇波动影响增大[209] - 公司经营费用以运营所在国或产生净收入国家的货币计价，面临外汇不利变动风险，特别是英镑、欧元和加元的变动[209] - 到目前为止，外汇交易损益对公司财务报表影响不大，且未进行外汇套期保值交易，但未来可能会进行[209] 披露控制和程序情况 - 公司管理层评估认为截至本季度报告期末，披露控制和程序在合理保证水平上有效[212] 财务报告内部控制情况 - 本季度报告期内，公司未发现对财务报告内部控制有重大影响或可能有重大影响的变化[213]

财务数据和关键指标变化 - Q3 Direct Retail净收入同比增长36%，达23亿美元，增加约6.1亿美元；总净收入同比增长35% [7][38] - LTM活跃客户总数达1910万，同比增长38%；LTM每位活跃客户净收入达449美元创新高；LTM每位活跃客户订单数约为1.85，基本持平；重复客户订单占比67% [38][39] - Q3毛利润为5.41亿美元，占净收入23.5%，毛利率同比扩大40个基点；广告支出2.82亿美元，占净收入12.2%，同比提高约35个基点；非GAAP销售、运营、技术和G&A费用总计3.65亿美元 [40][42] - Q3调整后EBITDA为负1.44亿美元，占净收入负6.3%；美国业务调整后EBITDA为负6300万美元，国际业务为负8100万美元；非GAAP自由现金流为负1.81亿美元 [44] - 预计Q4 Direct Retail净收入24.75 - 25.15亿美元，增长约24% - 26%；美国业务增长23% - 25%，国际业务增长27% - 30%，按固定汇率计算增长30% - 33%；其他净收入500 - 1000万美元，总净收入24.8 - 25.25亿美元 [46] - 预计Q4毛利率在23% - 24%；广告占净收入将同比下降50 - 100个基点；调整后EBITDA利润率在负7% - 负7.5%，美国业务在负4.25% - 负4.75%，国际业务亏损8500 - 9500万美元 [47][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国Direct Retail净收入增至19.61亿美元，同比增长34%，增加5亿美元；国际业务Direct Retail净收入同比增长46%，达3.39亿美元，排除外汇换算不利因素，按固定汇率计算增长50% [38] - 核心 plumbing业务年化总收入接近3亿美元，收入和可变贡献美元同比增长超50% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国和国际市场均保持强劲增长，尽管美国经济健康状况存在争议，欧洲宏观背景复杂，但从线下到线上的结构性转变仍在稳步推进 [7] - 核心 plumbing市场在美国可寻址规模约200亿美元，线上渗透率相对较低，为15%，但增速约20% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 主要举措包括物流基础设施建设、国际扩张以及深入渗透各类家居用品的潜在市场 [9] - 物流网络方面，全球仓库面积约1500万平方英尺，英国开设第二个超100万平方英尺的CastleGate仓库，预计2020年德国开设类似规模仓库；2019年11月在加州Lathrop开设仓库，2020年1月佛罗里达Jacksonville仓库预计开业 [9][10] - 国际业务方面，加拿大团队专注实现市场定价和降低成本；欧洲过去12个月商品种类翻倍，本月推出首个旗舰自有品牌Hykkon，同时注重供应链成本效率 [12][13] - 新兴类别方面，核心 plumbing业务投入资源，拥有约50人团队和专业客服团队，产品目录近10万个SKU，与多个知名品牌合作 [14][16][18] - 供应链技术方面，使用自主研发的Buyfair软件，优化产品从制造到仓库的流程，降低成本，未来将作为自助服务解决方案 [24][29] - 实体零售方面，8月21日在马萨诸塞州Natick开设首家全服务实体店，面积3700平方英尺，初期流量和兴趣超预期，将作为营销渠道评估成功与否 [30][32][33] - 行业竞争方面，公司在物流和客户服务上有优势，在核心 plumbing等领域通过独特的网站体验和服务有望打破现有格局；在市场上，公司在家庭用品领域的消费者认知度和偏好持续提升，虽有竞争但仍在获取线上市场份额 [17][89][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期内关税给市场带来超预期波动，影响客户考虑周期和产品替代，但公司认为这是暂时的，机器学习算法会随客户偏好调整，未来几个月这种波动将消退 [7][8] - 公司对长期发展有信心，持续推进投资计划，巩固在电商家居用品领域的领先地位 [7][8] - 尽管面临短期逆风，但公司基本面健康，假期业务有优势，将专注长期驱动因素，为客户提供优质服务 [45][49] 其他重要信息 - 会议中会有前瞻性陈述，涉及未来事件和财务表现，实际结果可能与预期有重大差异，公司无义务公开更新或修改这些陈述 [5][6] - 会议将讨论非GAAP财务指标，应与GAAP结果结合阅读，可在公司网站获取相关说明和调整信息 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 多数价格上涨出现在何时，消费者行为的干扰或暂停动态会持续多久 - 大部分商品去年征收10%关税，今年夏天从10%提高到25%，10%的关税基本被吸收，25%的关税带来了很多波动；价格上涨没有明确时间，供应商应对方式不同，导致价格波动反复；公司认为这是暂时的，几个季度后会过去，目前处于中间阶段，随着问题解决销售增长将回升 [54][55][58] 问题2: 广告和客户获取成本上升的驱动因素是什么 - CAC计算是所有广告成本，并非本季度新客户实际支付的CAC；不同地区和品牌处于不同发展阶段，如德国今年开始品牌营销活动，初期成本高，后期会更高效；不同渠道的回报期不同，CAC受多种因素影响，是管理方式的结果，明年会因组合效应改善 [60][61][63] 问题3: 销售增长减速是否真的是关税问题，有无其他因素影响消费者在网站的反应 - 公司无法提供具体数据，但长期研究表明价格变化会影响客户购买周期，即使降价也会使客户犹豫；公司自身数据和市场反馈显示，与竞争对手相比，公司的选择和商品优势在扩大，对未来发展有信心 [68][69][70] 问题4: 不受关税影响且价格未上涨的产品销售速度是否保持不变 - 公司约60%的商品产自中国，80%以上产自亚洲，不同品类情况不同，多数地方都有不同形式的干扰和波动，没有明显的类别区分 [73][74][75] 问题5: 供应商生产转移是否对客户满意度有影响，未来几个月供应商定价趋势如何 - 生产转移主要影响是供应商在转移过程中容易出现缺货情况，导致消费者进行产品替代；多数供应商会将25%的关税成本部分转嫁，成本增加幅度在中个位数范围，也有部分供应商选择不转嫁或少量转嫁 [78][79][82] 问题6: 如何看待CastleGate和其他仓库的潜在支出，如何看待线上和线下竞争格局以及对客户行为的影响 - 2020年公司现有仓库容量可支持CastleGate业务扩展，无需额外建设，预计2021年因容量需求增加才需扩建；公司关注所有竞争对手，但在家庭用品领域，消费者对公司的认知度和偏好持续提升，竞争主要集中在消耗品领域，公司不参与这些竞争，且预计未来市场份额将增加 [86][89][90]

公司产品供应情况 - 公司提供超1400万种来自超11000家供应商的产品[125] 各地区直接零售净收入变化 - 2019年Q2美国直接零售净收入19.89亿美元，2018年同期为13.97亿美元；2019年上半年为36.33亿美元，2018年同期为25.83亿美元[126] - 2019年Q2国际直接零售净收入3.43亿美元，2018年同期为2.44亿美元；2019年上半年为6.30亿美元，2018年同期为4.47亿美元[126] 公司总净收入变化 - 2019年Q2公司总净收入23.43亿美元，较2018年同期的16.55亿美元增长41.6%；2019年上半年为42.88亿美元，较2018年同期的30.60亿美元增长40.2%[126][129][130] - 2019年Q2净收入为23.43251亿美元，较2018年同期增长6.88亿美元，增幅41.6%，主要因直接零售净收入增加[155] - 2019年上半年净收入为42.8808亿美元，较2018年同期增长12.286亿美元，增幅40.2%，主要因直接零售净收入增加[163] 调整后EBITDA变化 - 2019年Q2调整后EBITDA为 - 6998.3万美元，2018年同期为 - 3480.9万美元；2019年上半年为 - 1.72亿美元，2018年同期为 - 8476.9万美元[129][130][134] 自由现金流变化 - 2019年Q2自由现金流为 - 9147.1万美元，2018年同期为 - 754.5万美元；2019年上半年为 - 2.58亿美元，2018年同期为 - 5513.9万美元[129][130][138] 活跃客户数变化 - 2019年Q2活跃客户数为17799个，较2018年同期的12792个增长39.1%；2019年上半年活跃客户数同样为17799个[129][130] 每位活跃客户的LTM净收入变化 - 2019年Q2每位活跃客户的LTM净收入为447美元，较2018年同期的440美元增长1.6%；2019年上半年同样为447美元[129][130] 交付订单数变化 - 2019年Q2交付订单数为9162个，较2018年同期的6452个增长42.0%；2019年上半年为17325个，较2018年同期的12340个增长40.4%[129][130] 平均订单价值变化 - 2019年Q2和上半年平均订单价值均为246美元，与2018年同期持平[130] 直接零售净收入及其他收入变化 - 2019年Q2直接零售净收入为23.31759亿美元，较2018年同期增长6.908亿美元，增幅42.1%，主要因客户群扩大，活跃客户数量增长39.1%[155] - 2019年Q2其他收入为1149.2万美元，较2018年同期减少280万美元，降幅19.8%，主要因通过零售合作伙伴的销售额下降[155] - 2019年上半年直接零售净收入为42.6294亿美元，较2018年同期增长12.331亿美元，增幅40.7%，主要因客户群扩大，活跃客户数量增长39.1%，且每位活跃客户的LTM净收入增长1.6%[163] - 2019年上半年其他收入为2514万美元，较2018年同期减少460万美元，降幅15.4%，主要因通过零售合作伙伴的销售额下降[163] 商品销售成本变化 - 2019年Q2商品销售成本为17.83651亿美元，较2018年同期增长5.134亿美元，增幅40.4%，占净收入的76.1%，较2018年同期下降0.6个百分点[156] - 2019年上半年商品销售成本为32.58024亿美元，较2018年同期增长9.073亿美元，增幅38.6%，占净收入的76.0%，较2018年同期下降0.8个百分点[164] 运营费用变化 - 2019年Q2运营费用为7.30777亿美元，较2018年同期增长2.50431亿美元，增幅52.1%，占净收入的31.2%，较2018年同期上升2.2个百分点[157] - 2019年上半年运营费用为13.94867亿美元，较2018年同期增长4.87628亿美元，增幅53.7%，占净收入的32.5%，较2018年同期上升2.8个百分点[165] 运营费用各部分增加情况 - 2019年上半年客户服务成本和商户处理费较2018年同期增加4720万美元，销售、运营、技术、管理等费用增加2.277亿美元，广告费用增加1.639亿美元[167][168][169] 财务资产及营运资金情况 - 2019年6月30日，现金及现金等价物为6.75111亿美元，短期投资为3934.2万美元，应收账款净额为7729.5万美元，长期投资为0，营运资金为 - 2.76611亿美元；2018年12月31日，对应数据分别为8.49461亿美元、1.14278亿美元、5060.3万美元、652.6万美元、1.16713亿美元[171] 净亏损及各活动现金情况 - 2019年上半年净亏损3.82327亿美元，2018年同期为2.08509亿美元；2019年上半年经营活动净现金使用8408.2万美元，2018年同期为提供3452.7万美元；2019年上半年投资活动净现金使用8926.9万美元，2018年同期为使用6328.7万美元；2019年上半年融资活动净现金使用113.5万美元，2018年同期为使用56.1万美元[172] 资本支出占比情况 - 2018年资本支出占净收入的3.3%，2019年第二季度为3.8%，预计2019年第三季度为4.0% - 5.0%[173] 经营活动现金使用情况 - 2019年上半年经营活动使用现金8410万美元，主要因净亏损3.823亿美元和其他非现金项目160万美元，部分被经营资产和负债提供的现金9270万美元等抵消；2018年上半年经营活动提供现金3450万美元，主要因净亏损2.085亿美元，部分被经营资产和负债提供的现金1.245亿美元等抵消[176][177] 投资活动现金使用情况 - 2019年上半年投资活动使用现金8930万美元，主要因购置物业和设备1.153亿美元和场地、软件开发成本5890万美元，部分被短期投资到期净增加8220万美元等抵消；2018年上半年投资活动使用现金6330万美元，主要因购置物业和设备6100万美元和场地、软件开发成本2860万美元等，部分被短期投资到期净增加2660万美元抵消[179][180] 融资活动现金使用情况 - 2019年上半年融资活动使用现金110万美元，主要因递延融资成本80万美元和与股权奖励净股份结算相关的法定最低税40万美元，部分被行使股票期权的净收益10万美元抵消；2018年上半年融资活动使用现金60万美元，主要因与股权奖励净股份结算相关的法定最低税60万美元[181][182] 股票回购计划 - 2018年2月22日，董事会授权回购至多2亿美元A类普通股，该计划无到期日，可随时暂停或终止[183] 票据年利率及转换情况 - 2017年票据年利率为0.375%，2018年票据年利率为1.125%，自2019年3月31日和6月30日，2017年票据可由持有人选择转换，2018年票据在2019年第二季度可转换，第三季度不可转换[185] - 2017年9月发行的票据固定年利率为0.375%，2018年11月发行的票据固定年利率为1.125%[194] 市场风险情况 - 公司面临外汇波动、利率变化和通胀等市场风险，目前外汇交易损益对财务报表无重大影响，未进行外汇套期保值交易；利率变动对现金、投资和经营结果无重大影响；通胀目前对业务无重大影响[192][193][194][195][196][197] - 公司现金、现金等价物及短期和长期投资主要为现金存款、存单、货币市场基金和公司债务，利率变动对其公允价值无显著影响[193] - 公司循环信贷协议下的利息按浮动利率计算，但预计利率变动对经营成果无重大影响[195] - 公司大部分销售以美元计价，目前总收入不受重大外汇风险影响，但国际业务增长使外汇汇率波动影响增大[196] - 公司运营费用以运营所在国或净收入产生国货币计价，面临外汇汇率不利变动风险，特别是英镑、欧元和加元[196] - 到目前为止，外汇交易损益对公司财务报表无重大影响，公司未进行外汇套期保值交易，但未来可能会进行[196] - 公司认为通货膨胀对业务、财务状况和经营成果无重大影响，但会持续监控并采取措施应对[197] 披露控制和程序及财务报告内部控制情况 - 公司管理层评估认为截至本季度报告期末，披露控制和程序在合理保证水平上有效[199] - 本季度报告期内，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[200] 法律诉讼信息 - 关于公司法律诉讼信息，可参考本季度报告第一部分第一项未经审计的合并及简明财务报表中的附注7[202]

财务数据和关键指标变化 - Q2直接零售业务同比增长42%至23.32亿美元，总净收入同比增长42%至23.43亿美元 [32] - 美国直接零售净收入Q2增至19.89亿美元，同比增长42% [32] - 国际业务直接零售净收入增至3.43亿美元，同比增长41%，按固定汇率计算同比增长约47% [33] - Q2 LTM活跃客户群达到1780万，同比增长39%，LTM每位活跃客户净收入为447美元，LTM每位活跃客户订单数为1.86 [34] - Q2毛利润为5.61亿美元，占净收入的23.9%，毛利率同比提高60个基点 [35] - Q2广告支出为2.59亿美元，占净收入的11.1%，比去年Q2高约35个基点 [35] - Q2非GAAP销售、运营、技术和G&A费用总计3.3亿美元，新增约1200名净新员工 [37] - Q2调整后EBITDA为负7000万美元，占净收入的负3%，美国业务调整后EBITDA约为盈亏平衡，国际业务为负7000万美元 [38] - Q2非GAAP自由现金流为负9100万美元，资本支出为8900万美元，占净收入的3.8% [39] - 预计Q3直接零售净收入为22.2 - 22.7亿美元，同比增长约31% - 34%，美国业务增长30% - 32%，国际业务增长40% - 45% [41] - 预计Q3合并调整后EBITDA利润率为负6% - 负6.5%，美国业务为负2.75% - 负3%，国际业务亏损8000 - 9000万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 户外家具业务年初至今收入同比增长近50%，预计2019年总营收将超过5亿美元 [21] - Perigold品牌总收入今年有望翻倍 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场业务保持强劲增长势头，加拿大市场增长加速，英国和德国市场符合预期 [8] - 英国和德国业务收入增速超过公司整体，在商品选择、营销和广告方面取得进展，CastleGate渗透率同比上升 [33][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资物流网络，2019年计划增加约500万平方英尺的物流空间，在国际市场扩大CastleGate覆盖范围 [9][12] - 举办供应商峰会，加强与供应商的合作关系，提升供应商和客户的体验 [13] - 发展户外家具业务，提供丰富的产品选择和增强的营销服务，推出自有品牌Sol 72 [15][19] - 推出Perigold品牌，进军高端家居市场，目标是颠覆该市场的电子商务格局 [23][24] - 采用基于定量回报的营销哲学，优化广告支出，以实现长期投资回报率 [30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务增长感到兴奋，认为竞争优势不断增强，国内外市场都有巨大机会 [44] - 尽管业务增长存在波动，但长期投资策略正在取得成效，预计未来将实现持续盈利 [44][40] - 物流网络和欧洲业务的投资将带来长期收益，公司对这些投资充满信心 [50][51] 其他重要信息 - 公司在6月下旬因员工与管理层的对话引发媒体关注和政治辩论，公司强调透明和开放的文化，致力于与员工共同解决问题 [22] - 公司计划与大型云服务提供商合作，以支持长期增长计划，预计未来几个季度将减少资本支出 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 近期股价下跌的原因及业务是否会加速增长 - 公司业务增长存在固有波动性，如推出新应用程序、关税等因素会影响短期业绩，但长期来看，物流网络和欧洲业务的投资将带来巨大收益，预计业务会加速增长，但具体时间不确定 [47][48][50] - 广告支出基于一年的贡献利润率回报，目前投资回报率表现良好，给予公司信心 [52] 问题: 是否考虑放缓供应商计划以进行优化 - 公司认识到供应商技术平台存在改进空间，正在扩大团队进行优化，目标是使工具更易于供应商采用，提高投资回报率 [54][55] - 公司一直与供应商合作，帮助他们利用公司平台，未来将继续加强这方面的工作 [57] 问题: 国际市场扩张的运营里程碑和优先级 - 公司目前专注于美国、加拿大、英国和德国市场，希望看到德国业务取得与英国类似的成功后，再考虑进一步拓展欧洲市场，不急于扩张，而是采取有条不紊的方式 [60][61][62] - 公司已经建立了泛欧洲网络，为进入其他市场奠定了基础，降低了进入成本和复杂性 [64] 问题: 销售放缓的原因及是否为短期现象 - 客户关键绩效指标没有实质性变化，Q2各项指标均创新高，销售放缓可能是由于推出新iOS应用程序、供应商关税价格上涨等短期因素影响 [68][69][70] - 公司业务增长存在一定的波动性，难以精确预测短期增长情况，但长期来看，公司的投资策略将带来良好的回报 [71][73] 问题: 物流网络建设的持续时间和投资占比 - 国内物流网络的布局基本完成，未来几年将主要通过提高现有建筑的利用率来降低单位成本，同时减少运输成本，未来建设的建筑盈利能力将更高 [75][78] - 物流网络建设对毛利率、运营费用和资本支出都有影响，目前未充分利用的仓库租金约为每季度1500 - 2000万美元，本季度PP&E资本支出中有很大一部分用于仓库网络建设 [79] 问题: 收入增长但EBITDA未显著提高的原因 - 公司在各方面进行长期投资，如营销、开设新设施和招聘新员工等，不会因短期收入波动而改变投资策略 [83][84] - 物流投资和云基础设施建设在短期内会对EBITDA产生影响，但从现金流角度来看是有利的，公司关注的是长期的自由现金流 [86] 问题: Prime Day是否影响公司业务 - 公司认为Prime Day等零售节日对所有零售商都是利好，不会对公司业务产生重大影响 [88] 问题: CastleGate的渗透率、对客户价值和竞争优势的影响，以及广告业务的影响和未来发展 - CastleGate在美国小包裹业务中的渗透率在Q4为26%，大包裹业务在Q1为14%，公司在这方面持续取得进展，供应商的采用率不断提高 [93] - 物流网络的优化可以实现一日达甚至同日达，降低成本，提高客户价值和竞争优势 [91] - 广告业务目前规模较小，但未来有很大的增长潜力，公司持谨慎乐观态度 [92]