UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________ FORM 10-Q ________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 Or (Address of principal executive offices, including zip code) (801) 708-6800 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____ to _____ Commission File Number: 001-38993 ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年Q4总营收4350万美元，较2018年Q4增长21%，超指引中点 [7][8] - 2019年Q4调整后总毛利率为51.2%，高于2018年Q4的48.6% [8] - 2019年Q4调整后EBITDA亏损650万美元，较2018年同期亏损940万美元有显著改善，且超指引中点 [8] - 2019年全年总营收1.549亿美元，同比增长38% [9] - 2019年全年调整后总毛利率为52.2%，较2018年增加约430个基点 [9] - 2019年全年调整后EBITDA亏损2740万美元，较2018年亏损3810万美元有显著改善 [9] - 2019年Q4调整后运营费用总计2880万美元，占营收的66%，低于2018年Q4的75% [32] - 2019年Q4调整后净亏损每股0.21美元，全年调整后净亏损每股0.93美元 [34] - 2019年第四季度末现金及短期投资为2.283亿美元，高于2018年末的3320万美元；总债务为4820万美元，较2018年末增加2800万美元 [35] - 公司预计2020年第一季度总营收在4200 - 4500万美元之间，全年总营收在1.85 - 1.88亿美元之间 [37] - 公司预计2020年第一季度调整后EBITDA亏损在850 - 650万美元之间，全年调整后EBITDA亏损在2350 - 2050万美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年Q4技术收入为2260万美元，较去年同期增长20%；专业服务收入为2090万美元，同比增长21% [26] - 2019年Q4技术业务调整后毛利率为68.2%，同比增加约340个基点；专业服务业务调整后毛利率为33%，同比增加约170个基点，较2019年Q3下降约370个基点 [29][30] - 2019年全年公司毛利率为52%，较2018年提高约430个基点；预计2020年调整后毛利率与2019年基本持平 [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别评估自身表现 [10] - 公司在2019年实现近700项客户验证的记录改善，是2018年的2.5倍多，表明公司飞轮在客户群中加速运转 [11] - 公司团队成员敬业度在最近一次调查中达到99%以上，为公司历史最高 [14] - 公司分析应用程序的采用和利用率加速，如一位老客户在2018 - 2019年将分析应用程序的用户数量几乎翻了一番 [15] - 2019年DOS订阅客户从2018年末的50家增加到65家，新增15家净新客户，略好于预期；约70%的DOS订阅客户使用全访问合同模式 [16] - 2019年实现109%的美元基础留存率，高于2018年的107%；2019年与一位客户的年度经常性收入首次超过1000万美元 [18] - 医疗保健行业处于数字化转型早期，多数医疗机构处于分析采用的较低水平，对技术外包服务需求增加 [19][20] - 公司加大研发投入，帮助客户实现财务和运营改善，其基于活动的成本核算解决方案CORUS在现有客户中采用率增加，并带来新销售机会 [21] - 公司完成对Able Health的收购，将增强公司质量和监管措施能力，展示公司整合和扩展软件应用的能力 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2019年第四季度和全年业绩表现满意，认为公司处于良好位置，有望在2020年延续增长势头 [7][39] - 预计2022年开始调整后EBITDA达到盈亏平衡，当前现金状况良好，有足够资金实现现金流盈亏平衡 [36] - 公司未看到冠状病毒对业务管道和预测产生影响，也未看到2020年选举周期对业务产生重大影响，但会持续密切关注 [70][72] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前观点和预期，实际结果可能与预期有重大差异 [5] - 公司会参考非GAAP财务指标，并在新闻稿中提供这些指标与GAAP指标的对账 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2019年新客户的构成，以及2020年对Medicity交叉销售的预期 - 2019年15家净新DOS订阅客户的构成与过去几年相似，多数为医疗服务提供商，也包括一些风险承担实体等 [42][43] - 2019年有3家Medicity客户成为Health Catalyst DOS订阅客户，其中2家已在公司核心管道中；预计2020年核心管道中可能有更多重叠客户转化，也可能有增量收益；若2020年交叉销售的Medicity客户多于2019年，将增加新客户预期数量 [44][45] 问题2: 新DOS订阅客户全年增长节奏，以及Able Health类似收购机会和评估标准 - Medicity交叉销售讨论于2019年夏季开始，预计今年下半年会有结果；标准净新DOS订阅客户通常在Q2和Q4较多，各约占全年的40% [47][48] - 公司认为应用层有大量收购机会，有很多潜在收购目标正在洽谈中；收购Able Health是因为其与公司产品路线图和客户需求互补 [49][50] 问题3: 现有客户的追加销售机会，以及对2020年营收的可见性和Able收购的潜在收益 - 超过1000万美元的追加销售机会是年度经常性收入，包括技术和服务；这种机会是由于客户在分析采用较低水平寻求支持，公司认为类似机会在潜在市场中有数百个 [53][54] - 公司超过90%的收入是经常性的，对2020年预计收入的可见性超过90% [55] - Able收购有技术追加销售机会，预计在现有客户中有少量增量追加销售，也有在Able客户群中交叉销售和建立新客户关系的机会；收购更注重增强质量和监管措施应用套件，而非独立财务特征 [57][58] 问题4: Able Health的产品与公司现有产品的比较，递延收入趋势，以及DOS客户使用Azure的情况 - Able Health的产品与公司现有产品互补，重叠较少；Able将对2020年营收和EBITDA影响不大，团队规模较小 [61][62] - 递延收入受Medicity收购、技术和服务递延收入差异、新客户和扩张时机以及发票时间等因素影响而波动 [63] - 约4年前开始，所有新客户都使用微软Azure环境，多数客户已在Azure环境中；仍有少数DOS订阅客户在私有云数据中心，预计未来1 - 2年完成转换；还有一些本地客户，也预计在1 - 2年内迁移到Azure [65] 问题5: 毛利率的发展轨迹，以及冠状病毒和选举对业务的影响 - 预计2020年和2021年将继续受到向微软Azure迁移客户的不利影响，技术毛利率将大致持平；技术合同内置提价带来的自然顺风被迁移成本抵消 [67][68] - 公司未看到冠状病毒对业务管道和预测的影响，也未看到2020年选举周期对业务的重大影响，但会持续密切关注 [70][72] 问题6: 除已提及的2家Medicity交叉销售客户外，管道中未交叉销售的Medicity客户数量 - 由于销售周期约为一年，且收购已超过一年，目前管道中未交叉销售的Medicity客户数量非常少 [73]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-K _______________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 Or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____ to _____ Commission File Number: 001-38993 HEALTH CATALYST, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) ___ ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年Q3总营收3940万美元，超指引中点，同比增长20% [6][25] - 2019年Q3调整后总毛利率54%，去年同期为50% [7] - 2019年Q3调整后EBITDA亏损840万美元，超指引中点，较去年同期亏损1130万美元有显著改善 [7] - 2019年Q3调整后运营费用总计2960万美元，占营收比例75%，去年同期为84% [30] - 2019年Q3每股调整后净亏损0.27美元，调整后净亏损980万美元，加权平均股数3640万股 [32][33] - 截至2019年Q3末，现金及短期投资2.414亿美元，2018年末为3320万美元；总债务4790万美元，较2018年末增加2780万美元 [34] - 2019年Q4总营收指引为4000 - 4300万美元，全年营收指引为1.514 - 1.544亿美元，较上季度指引中点增加210万美元 [36] - 2019年Q4调整后EBITDA亏损指引为720 - 920万美元，全年调整后EBITDA亏损指引为2810 - 3010万美元，较去年指引中点改善160万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年Q3技术收入2120万美元，同比增长16%；专业服务收入1830万美元，同比增长25% [25] - 2019年Q3技术调整后毛利率68%，同比增加约190个基点；专业服务调整后毛利率37%，同比增加约800个基点 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别衡量业绩 [8] - 公司第六次年度医疗分析峰会于9月在盐湖城举行，超1600名医疗专业人员参加，满意度超99%，会议主题为推动医疗行业数字化转型 [12][13] - 多数医疗组织处于数字化转型早期，公司解决方案在市场上具有高度差异化，客户希望公司服务更具指导性 [15][18][19] - 公司预计2022年调整后EBITDA达到盈亏平衡，当前现金状况足以支撑实现现金流盈亏平衡 [35] - 公司认为云公司将在医疗生态系统中发挥重要作用，但公司专注于医疗特定领域技术栈上层，与云公司业务模式和经济状况不同 [85][86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对核心市场新客户增加和现有客户拓展表现满意，销售管道支持全年指引；新市场如生命科学和国际市场有进展 [41][42] - Medicity收购业务是营收逆风因素，但预计交叉销售机会将在2020年及以后显现 [43] - 公司大部分收入为经常性收入，客户留存率超100%，为业务增长提供自然顺风 [44] - 公司受益于现有业务的经常性和较长销售周期，对长期增长指引有信心 [48] 其他重要信息 - 2020年1月1日起，Julie Larson - Green和Dawn Smith将加入董事会，董事会成员从9人增至11人 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待2020年的逆风因素和顺风因素 - 顺风因素包括核心业务和新市场投资、销售管道稳健、多数收入为经常性且客户留存率高；逆风因素是Medicity收购业务，但交叉销售机会将在2020年及以后显现 [41][43][44] 问题: 2020年初销售管道进展如何 - 公司对当前销售管道有信心，其支持Q4和全年预测，公司受益于业务的经常性和较长销售周期，对长期增长指引有信心 [48] 问题: 今年峰会反馈与以往相比如何，峰会调查结果与预期相比如何 - 今年峰会参会人数最多，用户组参会人数也最多；客户反馈在分析成熟模型的基础层面仍需帮助，这是今年峰会最显著的反馈 [51][52] 问题: 专业服务团队招聘情况及第三季度毛利率表现 - 公司在招聘方面取得进展，专业服务团队招聘情况良好；专业服务毛利率受服务组合影响，可能会有几个百分点的波动 [57][58] 问题: 技术订阅客户的70 - 30比例是否有变化 - 该比例未发生有意义的变化，全访问模式的价值主张仍受客户认可 [60] 问题: 6月推出的Pop Health产品有何轶事 - 该产品与客户反馈相符，帮助客户实现基础层面的需求，如识别患者、分析项目绩效等；客户仍处于承担风险和转向按价值收费的早期阶段，希望建立正确的分析基础设施 [64][65] 问题: 今年不会在2020年重复的遗留许可证收入金额是多少 - 今年到目前为止遗留许可证收入相对较少，公司会跟进具体数字 [67] 问题: Q4提到的250万美元逆风因素是什么 - 之前公司有一些基于绩效的安排，现在已转向更可预测的订阅模式，2018年Q4的250万美元一次性绩效付款已不再存在 [68] 问题: 当前医院的整体环境如何，政策不确定性是否影响销售 - 公司业务模式主要是帮助客户处理数据复杂性和优化决策，不受政治环境和经济模式转变的显著影响，销售管道未受影响 [71] 问题: Medicity 2020年的营收前景如何，能否实现正净毛利 - Medicity核心业务预计在2020年及以后保持持平或略有下降；交叉销售预计在2020年及以后产生效益，公司对其对整体增长轨迹的影响有信心 [74][75] 问题: 2020年是否有大客户合同到期续签，DOS客户留存率是否有变化 - 公司客户关系每年都有续签选择，70%的全访问技术订阅客户从未流失，预计未来客户留存率表现良好 [78] 问题: 技术毛利率超预期，未来是否会回到60%中段 - 未来几年技术毛利率预计大致持平，因仍有部分客户需迁移到微软Azure环境；长期来看，预计整体毛利率在50%以上 [80][82] 问题: 谷歌相关新闻对公司业务的竞争影响如何 - 云公司将在医疗生态系统中发挥重要作用，但公司专注于医疗特定领域技术栈上层，与云公司业务模式和经济状况不同 [85][86]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________ FORM 10-Q ________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 45-3337483 (I.R.S. Employer Identification Number) For the quarterly period ended September 30, 2019 Or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period fr ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年Q2实现营收3680万美元，同比增长60%，剔除Medicity收购影响，有机营收同比增长32% [15][49][50] - 2019年Q2调整后总毛利率为52%，去年同期为47%；调整后EBITDA亏损570万美元，去年同期亏损800万美元 [15] - 2019年Q2技术收入2010万美元，同比增长87%，有机同比增长33%；专业服务收入1670万美元，同比增长36%，有机同比增长32% [50] - 2019年Q2调整后技术毛利率为65%，同比下降460个基点；专业服务毛利率为37%，同比增加910个基点 [56][57] - 2019年Q2调整后运营费用占营收比例为68%，去年同期为82% [60] - 截至2019年Q2末，现金及短期投资为5410万美元，2018年末为3320万美元；长期债务为4760万美元，较2018年末增加2900万美元 [63][64] - 预计2019年Q3总营收在3680 - 3880万美元之间，调整后EBITDA亏损在1120 - 920万美元之间 [65] - 预计2019年全年总营收在1.498 - 1.518亿美元之间，调整后EBITDA亏损在3170 - 2970万美元之间 [67] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营收主要分为技术和专业服务，技术收入主要是数据平台和分析应用的订阅费，专业服务收入是分析和领域专业知识服务费用 [46] - 预计专业服务长期仍将是营收重要部分，营收增长主要通过新增DOS订阅客户、技术收入因合同内置自动递增条款增长、专业服务因客户增加服务专家使用而增长 [47] - 技术毛利率随客户技术收入增长而扩大，专业服务毛利率因业务规模扩大、间接费用占比下降而受益 [52][53] - 预计短期内整体毛利率大致持平，长期因技术可扩展性提高，长期调整后总毛利率将达50%以上，技术毛利率达70%左右，专业服务毛利率达30%左右 [54][55] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为医疗保健组织对强大分析能力的采用尚处早期，市场渗透率低，将带来长期可持续增长 [26] - 公司核心市场为美国，核心可寻址市场规模为80亿美元，暂未将国际和生命科学市场纳入可寻址市场预测 [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是医疗保健组织数据和分析技术及服务领先提供商，通过数据平台、分析软件和专业服务实现使命，形成“健康催化剂飞轮” [9][11] - 衡量公司业绩的三个战略目标类别为改进、增长和规模，增长通过五个战略杠杆实现，包括现有客户拓展、客户基础增长、新应用和服务添加、可寻址市场增长、合作伙伴关系及并购 [16][30] - 公司推出人口健康基础解决方案和快速响应分析解决方案，以满足医疗保健组织需求，增强市场竞争力 [36][39] - 分析应用层市场竞争激烈，有超千家公司提供相关应用，公司认为该领域碎片化将带来有意义的并购机会 [126][127] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年Q2业绩满意，营收超预期，调整后总毛利和EBITDA达预期上限 [14][62] - 公司预计长期营收年增长率超20%，市场对公司解决方案需求强劲，医疗保健组织对数据、分析和专业知识投资的重视将推动公司发展 [27] - 公司认为Medicity收购的交叉销售机会将在未来12 - 18个月显现，对业务增长有积极影响 [81] 其他重要信息 - 2019年上半年公司团队成员总体满意度得分处于美国近700家公司的第98百分位，客户满意度高，获外部行业组织认可 [18] - 2019年上半年公司实现有记录的改进数量创历史新高，超过2018年全年 [21] - 公司将于9月举办第六届年度医疗分析峰会，预计超1400名医疗专业人士参加，为公司提供行业思想领导力机会 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 今年净新增DOS订阅客户情况与几个月前相比如何 - 公司将按年度披露净新增DOS订阅客户数量，目前认为业务进展符合全年指导和与研究分析师讨论的预期 [72] 问题: Medicity的转化机会如何，目前转化为DOS的数量、管道情况及长期机会 - 收购Medicity主要是看中其60个医疗系统客户的交叉销售机会，目前第二季度才开始认真进行交叉销售讨论，预计未来12 - 18个月有更多结果，今年已与一个Medicity客户签订首笔交叉销售交易 [77][81] 问题: 毛利率的动态变化及长期水平 - 技术毛利率长期有望达70%左右，但未来几年因客户迁移至微软Azure环境将大致持平；专业服务毛利率长期目标为30%左右，未来几个季度将接近该目标，整体长期毛利率将达50%以上 [83][85][86] 问题: 除80亿美元核心可寻址市场外，新兴增长途径对公司未来3 - 5年的影响 - 公司对可寻址市场预测基于数据，目前国际和生命科学市场尚处早期，需更多数据点才能更新可寻址市场计算，但公司会继续投资这些领域 [92][94][95] 问题: IPO后公司文化是否有变化 - 公司重视团队成员参与度，IPO后采取措施强化团队成员对公司使命和飞轮战略的信心，如增加与团队成员的一对一讨论次数等 [96][99][100] 问题: IPO对与客户和潜在客户讨论及建立管道的影响 - 公司向客户和潜在客户传达保持独立对客户有益，独立能使公司专注使命和飞轮战略，为客户提供持续承诺；同时，IPO增加了财务透明度，对与潜在客户CFO的沟通有帮助 [105][106][109] 问题: DOS订阅客户技术增长中合同自动递增和新应用扩展的占比，以及如何考虑客户流失率 - 公司将按年度披露美元净留存率，2018年为107%，2017年为108%；技术增长主要来自合同内置自动递增条款，因超70%客户采用全访问模式；美元净留存率包括技术和服务，服务有扩张和流失可能 [112][113][114] 问题: 完全渗透客户的假设，如数据平台假设170万美元的合同期限、合同类型等 - 客户与公司开始合作时，年度经常性收入约100 - 200万美元，长期合作客户花费是其两倍多；公司希望与客户的合作是长期的，如与Allina Health已合作11年并续签5年；70%采用全访问技术订阅模式的客户未流失 [120][121][122] 问题: 分析应用层市场的竞争格局及竞争对手 - 分析应用层市场竞争激烈，有超千家公司提供相关应用，如基准测试领域的Truven、医生绩效和报告领域的Clinton产品等，公司认为该领域碎片化将带来并购机会 [126][127][128] 问题: 如何与C-suite进行初始对话并说服他们投资公司解决方案 - 公司与医疗服务提供商的讨论情况与过去相似，公司解决方案可帮助节省成本，数据平台比自建方案更具成本效益，初始投资回报率高，能让C-suite感受到投资价值；同时，公司注重平衡临床、财务和运营项目，以保持各职能领域的参与度 [134][135][139] 问题: 专业服务招聘延迟，是否在招聘或工资方面有压力 - 劳动力市场紧张，但公司团队成员参与度高，招聘有优势，平均每个职位有50名申请人，超90%的应聘者接受录用；不过，业务增长快时招聘仍具挑战性，公司会根据客户需求灵活调整招聘，并建立更大的人才储备 [141][142][145] 问题: Medicity收入持平或下降，交叉销售时是否会失去Medicity收入，能否稳定其收入基础 - 公司认为Medicity核心产品稳定，努力确保客户满意度，但HIE市场宏观环境持平或略有下降；公司通过为Medicity客户提供分析服务增加增量收入，而非蚕食现有收入 [152][153][156]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________ FORM 10-Q ________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2019 Or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____ to _____ Commission File Number: 001-38993 HEALTH CATALYST, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) ...