文章核心观点 eXp Realty宣布与Citrus Closing Group建立战略附属产权业务合作，为佛罗里达州奥兰多及其周边地区的代理商带来本地产权专业知识和个性化服务，简化房屋买卖流程并提升服务水平 [1][2] 合作信息 - eXp Realty与Citrus Closing Group建立战略附属产权业务合作，为奥兰多及其周边地区代理商提供服务 [1] - 合作旨在为塞米诺尔湖、奥西奥拉、奥兰治和布雷瓦德县的eXp Realty代理商提供本地产权合作伙伴，简化房屋买卖流程并提供优质服务 [2] - 首席战略官Leo Pareja表示奥兰多市场活跃，此次合作对房地产专业人士、买家和卖家都有价值，目标是确保各方获得透明无缝的交易体验 [3] - Citrus Closing Group总裁Jeremy Webb称合作将通过简化流程、优质服务和卓越的移动性提升代理商的产权体验 [4] eXp World Holdings公司信息 - eXp World Holdings是eXp Realty、Virbela和SUCCESS Enterprises的控股公司 [4][5] - eXp Realty是全球最大的独立房地产公司，在24个国家和地区拥有超89,000名代理商，并持续在国际市场扩张 [5] - eXp World Holdings为房地产专业人士提供通过业绩目标和对公司整体增长的贡献获得股权奖励的机会 [5] - 公司及其业务提供全套经纪和房地产技术解决方案，包括创新的住宅和商业经纪模式、专业服务、协作工具和个人发展资源 [5] - 基于云端的经纪业务由Virbela提供支持，这是一个沉浸式3D平台，有助于代理商加强联系和提高生产力 [5] - SUCCESS Enterprises由SUCCESS杂志及其相关媒体资产组成，成立于1897年，是领先的个人和职业发展品牌及出版物 [5]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为13.1亿美元,同比下降2% [47] - 第三季度调整后EBITDA为1900万美元,同比增长15个基点 [44] - 第三季度经营现金流调整为5670万美元 [48] - 截至第三季度末,公司现金和现金等价物为1.201亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 北美房地产业务收入为12.2亿美元,同比下降10% [49] - 北美房地产业务调整后EBITDA为2700万美元,同比增长21% [41] - 国际房地产业务收入为3760万美元,同比增长44% [49] - 国际房地产业务调整后EBITDA亏损收窄56% [49] - Virbela业务收入同比下降8%,调整后EBITDA亏损收窄约190万美元 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国住宅交易量同比下降15%,公司美国住宅交易量下降8.6%,优于行业 [24] - 公司美国和加拿大住宅交易量下降6%,优于行业 [43] - 公司美国代理人数量同比增长2%,优于行业下降1.3% [43] - 公司全球代理人数量同比增长5% [43] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于为代理人提供有价值的工具、系统和培训,以帮助他们建立成功的职业生涯 [55] - 公司正在加大投资于人工智能等新兴技术,以提高运营效率和为客户提供更好的体验 [98][99] - 公司正在积极拓展国际市场,认为这是未来最大的增长动力 [12] - 公司通过Boost和Thrive等计划吸引大型经纪公司和团队加盟,以推动代理人数量增长 [27][29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业交易量下降,但公司仍能保持市场份额,主要得益于提高代理人忠诚度和留存率 [24] - 管理层认为,即使在当前不利的市场环境下,公司仍有机会通过吸引大型经纪公司和团队来推动增长 [91][92][93] - 管理层表示,即使代理人数量暂时保持平稳,公司也能通过提高高产代理人的留存率来持续增加市场份额 [96] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **分析师提问** 分析师询问了公司最近推出的一系列新计划对代理人增长的影响,以及这些计划对利润率的影响 [90] **管理层回答** - 这些新计划主要是为了增强代理人的经济价值主张,但不会对利润率产生重大影响 [91][92][93] - 公司之前就一直在为加盟经纪公司提供类似的激励,只是现在更加明确和透明化 [91] - 这些计划主要是为了吸引更多大型经纪公司和团队加盟,而不会对整体利润产生太大影响 [96] 问题2 **分析师提问** 分析师询问了公司对最近Burnett诉讼裁决的初步反应 [54] **管理层回应** - 公司正在仔细研究这一裁决,并关注其对买方代理的潜在影响 [55] - 公司一直以来都非常重视代表买家和卖家的能力,这是公司的核心价值之一 [55] - 公司将继续以诚信和高标准的方式经营,并密切关注这一裁决的后续发展 [55][56]

公司代理情况 - 2022年9月30日至2023年9月30日公司代理数量增长5%，从84,911名增至89,156名，同期房地产行业代理数量下降1.3%[71] - 2023年第三季度公司代理净推荐值（NPS）为74[91] 房地产市场情况 - 2023年9月现有房屋销售市场较2022年9月下降15.4%，市场自2022年第三季度开始收缩并持续至2023年第三季度[72] - 2023年9月美国现有待售房屋库存为113万套，2022年9月底为123万套[75] - 2023年9月30年期常规固定利率抵押贷款平均利率为7.3%，2022年9月为6.7%[76] - 2023年8月住房综合可负担性指数从2022年8月的110.5降至91.7[77] - 2023年9月季节性调整后的现有房屋销售交易年化率降至396万笔，2022年9月为468万笔，下降15.4%[78] - 2023年9月全国现有房屋销售中位价为394,300美元，2022年9月为383,500美元，增长2.8%，库存从3.2个月增至3.4个月[79] 公司财务关键指标（季度对比） - 截至2023年9月30日的三个月，毛利润为8362.5万美元，毛利率为6.9%；2022年同期毛利润为9312.2万美元，毛利率为7.5%[82][87] - 2023年第三季度总营收12亿美元，较2022年同期减少2450万美元，降幅2%[93][94] - 2023年第三季度佣金及其他代理相关成本11亿美元，较2022年同期减少1500万美元，降幅1%[93][95] - 2023年第三季度一般及行政费用7860万美元，较2022年同期减少1090万美元，降幅12%[93][96] - 2023年第三季度销售及营销费用320万美元，较2022年同期减少40万美元，降幅12%[93][97] - 2023年第三季度公司支付每股0.05美元现金股息，董事会宣布2023年第四季度每股0.05美元现金股息[93] - 2023年第三季度总合并收入为12.14513亿美元，较2022年同期减少2446.2万美元，降幅2%[109][115] - 2023年第三季度总报告调整后EBITDA为1895万美元，较2022年同期增加660.1万美元，增幅53%[109][115] 公司财务关键指标（前三季度对比） - 截至2023年9月30日的九个月，毛利润为2.532亿美元，毛利率为7.7%；2022年同期毛利润为2.838亿美元，毛利率为7.7%[82][88] - 2023年前三季度总营收33亿美元，较2022年同期减少3.667亿美元，降幅10%[101][102] - 2023年前三季度佣金及其他代理相关成本30亿美元，较2022年同期减少3.361亿美元，降幅10%[101][103] - 2023年前三季度一般及行政费用2.329亿美元，较2022年同期减少2330万美元，降幅9%[101][104] - 2023年前三季度销售及营销费用900万美元，较2022年同期减少250万美元，降幅22%[101][105] - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物总计1.201亿美元，2023年前三季度回购约1.346亿美元普通股[101] - 2023年前九个月总合并收入为32.98056亿美元，较2022年同期减少3.6671亿美元，降幅10%[109][115] - 2023年前九个月总报告调整后EBITDA为5700.6万美元，较2022年同期增加3.5万美元，基本持平[109][115] - 2023年前九个月经营活动提供的现金为1.76516亿美元，较2022年同期减少1080万美元，主要因房地产交易减少[132] - 2023年前九个月投资活动使用的现金为1131.8万美元，较2022年同期减少，主要因2022年有收购现金支出及资本支出减少[133] - 2023年前九个月融资活动使用的现金为1.50843亿美元，较2022年同期减少，主要因股票回购减少[134] 各业务线数据（季度对比） - 2023年第三季度北美房地产收入为1.198207亿美元，较2022年同期减少281.61万美元，降幅2%；调整后EBITDA为271.71万美元，较2022年同期增加47.26万美元，增幅21%[109][115] - 2023年第三季度国际房地产收入为148.96万美元，较2022年同期增加47.5万美元，增幅47%；调整后EBITDA为 - 26.47万美元，较2022年同期改善19.67万美元，增幅43%[109][115] - 2023年第三季度Virbela收入为17.2万美元，较2022年同期减少6.08万美元，降幅26%；调整后EBITDA为 - 12.97万美元，较2022年同期改善19万美元，增幅59%[109][115] - 2023年第三季度其他附属服务收入为9.79万美元，较2022年同期减少4.38万美元，降幅31%；调整后EBITDA为 - 9.18万美元，较2022年同期减少3.55万美元，降幅63%[109][115] 各业务线数据（前三季度对比） - 2023年前九个月北美房地产收入为3.254666亿美元，较2022年同期减少3776.1万美元，降幅10%；调整后EBITDA为824.96万美元，较2022年同期减少86.19万美元，降幅9%[109][115] - 2023年前九个月国际房地产收入为376.44万美元，较2022年同期增加114.96万美元，增幅44%；调整后EBITDA为 - 101.05万美元，较2022年同期减少5.21万美元，降幅5%[109][115] - 2023年前九个月Virbela收入为56.94万美元，较2022年同期减少4.87万美元，降幅8%；调整后EBITDA为 - 37.89万美元，较2022年同期改善48.95万美元，增幅56%[109][115] - 2023年前九个月其他附属服务收入为37.29万美元，较2022年同期增加4.31万美元，增幅13%；调整后EBITDA为 - 27.67万美元，较2022年同期减少6.28万美元，降幅29%[109][115] 公司资金及风险情况 - 截至2023年9月30日，净营运资金为1.27879亿美元，较2022年12月31日增加0.1万美元，增幅0%[131] - 公司虽不认为收购是核心业务要素，但会寻找机会拓展和增强解决方案组合、获取新收入流或促进现有业务增长[135] - 公司可能用现有现金余额和运营现金流等多种资金来源为收购或投资提供资金[135] - 2022年年度报告提供了关键会计政策的描述，关键会计政策和估计无变化[136][137] - 自2022年12月31日以来，公司市场风险敞口无重大变化[138]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度净收入940万美元，同比增长1%；营收12.32亿美元，同比下降13%；运营收入1110万美元，运营利润率同比扩大8个基点；调整后EBITDA为2470万美元，主要由北美房地产板块驱动；调整后运营现金流（不包括客户存款）为6460万美元 [77][78] - 销售单价从38.6万美元降至35.4万美元，下降8%；毛利润美元数下降10%，毛利率因交易量下降而提高30% [78] - SG&A因招聘放缓、营销支出减少和代理增长激励股票薪酬费用重新分配而下降11% [11] - 股息在本季度提高11%至每股0.05美元，下一次派息生效 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 北美房地产板块 - 是主要收入驱动因素，第二季度收入12亿美元；调整后EBITDA为3410万美元，本季度贡献3400万美元，年初至今贡献5500万美元；单位销售同比下降9%，优于行业的17%降幅；美国代理商数量增长4% [10][55][56][57][77][78] 国际房地产板块 - 本季度收入同比增长35%至1200万美元，年初至今收入同比增长42%至2270万美元，再创纪录 [3][56][57] Virbela板块 - 贡献少量收入，本季度EBITDA亏损同比改善约150万美元，年初至今收入同比增长3%，EBITDA亏损改善约55% [56][57] 附属服务板块 - 贡献少量收入 [31] 抵押贷款业务 - 已在42个州获得许可并运营，2023年第二季度成功贷款的资金单位和贷款量是去年同期的三倍 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第二季度，行业整体房屋销售同比下降17%；美国住宅房地产代理商数量从2022年6月到2023年同比下降1.1% [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资于代理商，从成本削减转向生态系统增长投资，提升代理商和员工净推荐值 [24] - 推出Boost计划，为符合条件的独立团队和经纪公司提供财务激励，目前申请者代表超1500名潜在代理商和超30亿美元的潜在产出 [7] - 关注AI，将在10月2 - 5日拉斯维加斯的EXPCON活动聚焦AI，同时关注代理商产出、心态和增长；已有AI工具Luna，应用于多个平台为代理商提供支持 [8][71] - 开展成本可控的抵押贷款业务建设，为增长做好准备 [27] - 举办顶级代理商大师班活动，与顶级代理商交流 [28] - 计划在11月举办约15 - 20场区域集会，以建立社区、庆祝里程碑、提供教育和培训 [54] - 推出本地层面eXp认可的产权合作项目，已有两三个合资项目在近期规划中 [74] - 宣布举办首届EXPCON Canada，9月6 - 8日在温哥华举行，聚焦生产、技术和增长 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 住宅房地产当前运营环境仍面临压力 [9] - 住房市场放缓为公司提供重新调整和思考支持代理商最佳方式的机会，公司在各层面落实支持措施，员工调整也取得成效 [13] - 预计明年业务将好转；行业未来12个月代理商数量将减少，但由于经济稳健，兼职代理商仍可能保留房地产执照 [19][21] - 成功贷款业务很可能在2024年实现盈利，贷款申请量较年初增长2 - 3倍 [85] 其他重要信息 - 公司无实体办公室，自成立以来业务增长不依赖实体店面，2016年起使用Virbela平台 [23] - 运营团队增加了“否决克星热线”，为代理商设立了高级支持台，尤其是针对顶级生产者 [25] - 从NPS角度建立了48小时跟进系统，对给出0 - 6分的批评者快速跟进 [50] - 顶级生产者代理商流失率较低，平台对顶级生产者代理商的粘性从3.5倍提升至4.4倍 [5][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 净推荐值（NPS）大幅增长的最大影响因素是什么 - 公司持续倾听代理商意见，根据反馈调整模式；2019年底实施的50%公司收入以收入分成形式支付的政策未变，每月按此标准支付 [34] 问题: 降低收入分成标准的原因及对毛利率的影响 - 降低标准是为了在其他公司提高代理商进入门槛时，加速代理商奖励，将代理商放在首位，帮助他们专注于提高产出；对财务无影响，只是50%收入分成的重新分配，还能让领导者有更多时间提高组织生产力和代理商人均产出 [34][81][82] 问题: 自第一季度以来，增量运营费用和投资的最大来源是什么，主要投资于美国核心经纪业务还是国际抵押贷款业务 - 最大投资在国际业务，核心业务会确保有合适的NPS和支持网络，国际业务投资在过去四个季度未变 [65] 问题: 成功贷款业务何时能实现盈利，目前每月有多少贷款业务 - 很可能在2024年实现盈利，贷款申请量较年初增长2 - 3倍，具体贷款完成数量可询问Jeff [85] 问题: 如何提高代理商生产力指标 - 推出30、60、90天计划和启动计划，为新加入或新入行的代理商提供提升生产力的路径；投资技术和工具，与顶级教练和培训师合作，开展大师班活动，举办区域集会，每周提供80小时线上线下培训，还有多个代理商相关的播客 [44][87] 问题: 吸引大型经纪团队的举措相关情况，包括目标团队类型、优惠条款以及对近期和长期代理商增长的影响 - 目前活跃管道中有约1500名潜在代理商和近30亿美元的产出；公司希望吸引认同公司使命、愿景和增长故事，文化上与公司契合的经纪公司，为此设置了文化问卷；预计这将成为公司增长的重要部分 [64][84] 问题: 今年剩余季度的G&A费用是否会有类似增长，当前水平是否适合作为第三和第四季度的模型 - 第一季度到第二季度G&A费用增加的主要原因是投资者活动和第二季度的绩效加薪；目前SG&A为8540万美元，这大致是全年的范围，如果有机会用现金投资增长，公司会这么做 [86] 问题: 从交易/代理商角度看，公司本季度代理商生产力超过市场，但公司称流失主要来自0 - 2笔交易的代理商，从组合转移角度这应有助于整体生产力，这种低端高流失情况会持续多久 - 文档未给出明确回复

公司代理情况 - 2022年6月30日至2023年6月30日公司代理数量增长7%，从82,856名增至88,248名，同期行业代理数量下降1.1%[75] - 2023年第二季度公司代理净推荐值（NPS）为72[93] 房屋销售市场情况 - 2023年6月现有房屋销售市场较2022年6月下降18.9%，市场自2022年第二季度开始收缩[76] - 2023年6月美国现有待售房屋库存为108万套，2022年6月底为125万套[79] - 2023年6月季节性调整后的现有房屋销售交易年化率降至420万笔，2022年6月为510万笔，下降18.9%[82] - 2023年6月全国现有房屋销售中位价为410,200美元，2022年6月为413,800美元，下降0.9%[83] 住房金融相关指标 - 2023年6月30年期常规固定利率抵押贷款平均利率为6.7%，2022年6月为5.7%[80] - 2023年5月住房综合可负担性指数从2022年5月的98.3降至93.8[81] 公司整体财务数据 - 2023年第二季度收入降至12亿美元，较2022年同期下降13%[95] - 2023年第二季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为2470万美元，较2022年同期下降8%[95] - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物总计1.247亿美元，2023年上半年公司回购约7870万美元普通股，第二季度回购4880万美元普通股[96][106] - 2023年第二季度公司支付普通股现金股息为每股0.045美元，董事会宣布第三季度现金股息为每股0.05美元[97] - 2023年第二季度总营收为12亿美元，较2022年同期的14亿美元减少1.821亿美元，降幅13%；上半年总营收为21亿美元，较2022年同期的24亿美元减少3.422亿美元，降幅14%[98][105][108] - 2023年第二季度佣金及其他代理相关成本为11亿美元，较2022年同期的13亿美元减少1.714亿美元，降幅13%；上半年为19亿美元，较2022年同期的22亿美元减少3.211亿美元，降幅14%[99][105][109] - 2023年第二季度一般及行政费用为8250万美元，较2022年同期的9140万美元减少890万美元，降幅10%；上半年为1.543亿美元，较2022年同期的1.667亿美元减少1240万美元，降幅7%[100][105][110] - 2023年第二季度销售和营销费用降至290万美元，较2022年同期的420万美元减少130万美元；上半年降至580万美元，较2022年同期的790万美元减少210万美元[101][105][111] - 2023年第二季度所得税费用为280万美元，有效税率为23.20%，2022年同期为170万美元，有效税率为15.16%；上半年所得税费用为20万美元，有效税率为2.20%，2022年同期所得税收益为350万美元，有效税率为 - 23.81%[103][105][113] - 2023年上半年净利润为1090万美元，摊薄后每股收益为0.07美元，2022年同期分别为1823万美元和0.12美元，降幅40%和42%[105] - 2023年上半年调整后EBITDA为3810万美元，较2022年同期的4463万美元减少657万美元，降幅15%[105] - 2023年上半年总合并收入为20.83543亿美元，较2022年同期的24.25791亿美元减少3.42248亿美元，降幅14%[120] 各业务线财务数据 - 2023年第二季度北美房地产收入下降13%，调整后EBITDA下降14%；国际房地产收入增长35%，调整后EBITDA下降25%；Virbela收入下降11%，调整后EBITDA改善56%；其他附属服务收入基本持平，调整后EBITDA下降56%；公司费用及其他调整后EBITDA改善50%[115][116][117][118][119] - 2023年上半年北美房地产收入为2.056459亿美元，较2022年同期的2.405908亿美元减少3494.49万美元，降幅15%；调整后EBITDA为5532.5万美元，较2022年同期的6867万美元减少1334.5万美元，降幅19%[120] - 2023年上半年国际房地产收入为2274.8万美元，较2022年同期的1600.2万美元增加674.6万美元，增幅42%；调整后EBITDA为 - 745.8万美元，较2022年同期的 - 497万美元减少248.8万美元，降幅50%[120] - 2023年上半年Virbela收入为397.4万美元，较2022年同期的385.3万美元增加12.1万美元，增幅3%；调整后EBITDA为 - 249.2万美元，较2022年同期的 - 548.7万美元增加299.5万美元，增幅55%[120] - 2023年上半年其他附属服务收入为274.9万美元，较2022年同期的188.1万美元增加86.8万美元，增幅46%；调整后EBITDA为 - 184.9万美元，较2022年同期的 - 157.6万美元减少27.3万美元，降幅17%[120] 公司资金流情况 - 截至2023年6月30日的六个月，净营运资本为1.31919亿美元，较2022年12月31日的1.27814亿美元增加410万美元，增幅3%[135] - 截至2023年6月30日的六个月，经营活动提供的现金为1.54168亿美元，较2022年同期的1.65298亿美元减少1110万美元[136] - 截至2023年6月30日的六个月，投资活动使用的现金为996.2万美元，较2022年同期的807.7万美元有所增加[136] - 截至2023年6月30日的六个月，融资活动使用的现金为9093.5万美元，较2022年同期的9120.9万美元略有减少[136] 公司资金保障情况 - 公司认为现有现金及现金等价物余额和预计经营活动产生的现金流至少在未来十二个月内足以满足运营需求[134]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q1营收8.506亿美元，较去年下降16%，主要因交易和平均售价同比下降 [41][42] - 毛利润下降12%，但利润率增长33个基点至0.6% [42] - 净利润为150万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1330万美元，经营现金流为3880万美元 [42] - SG&A成本因招聘放缓和代理增长激励股票薪酬费用重新分配而下降 [48] - 季度末现金及现金等价物为1.22亿美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 北美房地产板块是主要收入来源，营收8.37亿美元，调整后EBITDA为2120万美元，虽面临挑战但仍盈利，营收同比仅下降6%，而行业整体销售下降25% [43][45] - 国际房地产板块营收增长52%至1080万美元，创历史新高 [44][46] - VirBELA营收增长19%，EBITDA亏损较去年同期改善约150万美元 [46] - 其他板块（主要是Success）营收增长100%，EBITDA亏损同比改善 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场增长迅速，营收同比增长52% [17] - 美国市场代理数量增长8.3%，公司代理占美国房地产经纪人总数的4.9%，市场份额较去年增长近9% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提升代理价值主张，吸引更多经纪人和代理团队加入，以增加市场份额 [24][28] - 引入EXP Ventures内部风险投资基金，投资战略和协同产品与服务 [38] - 与realty.com合作，每月为EXP代理提供超1万个合格潜在客户，并与Zu Casa和EXPrealty.com开展类似合作 [34][36] - 成功品牌引入新CEO，重建生态系统，专注房地产代理辅导和专业发展 [83] - 行业竞争方面，公司在多个排名中表现出色，如Real Trends排名第一，连续三年被评为直销模式增长最快公司，连续六年进入Glassdoor最佳工作场所前100名 [29][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 利率上升对房地产市场造成重大拖累，Q1交易同比下降约25%，但公司市场份额增长11.6%，预计未来将继续增长 [20][26] - 行业代理数量下降约0.3%，但实际退出人数可能更多 [19] - 公司认为已进入销售新常态，预计Q3、Q4将实现同比增长 [53] - 国际市场投资回报时间可能延长至24个月左右，但每个国家都有实现盈利的途径 [81] 其他重要信息 - 公司拥有企业版元宇宙Virbela和基于网络的版本@framevr.io [16] - 公司全球代理净推荐值（NPS）约为70 [33] - 公司在Q1回购了约2990万美元的普通股 [87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 作为CEO的感受及从代理处了解到的市场情况 - 公司创始人兼CEO Glenn Sanford表示重新担任CEO后重新调整了以代理为中心的模式，从代理处听到的市场负面反馈不多，认为市场已进入新常态，预计Q3、Q4将实现同比增长 [52][53] 问题2: OpEx下降及重新分配股票薪酬对其的影响 - CFO Jeff Whiteside称同比变化约为780万美元，这是公司对不同账户分类的调整 [55][56] 问题3: 成功贷款业务的最新情况 - Glenn Sanford表示贷款业务仍面临挑战，但预计Q3将开始对公司有积极贡献，目前每月有30 - 100笔贷款业务，预计年底业务量将增加 [64][72] 问题4: G&A OpEx下降的可持续性 - 未明确提及具体回答内容 问题5: 未来两三年代理价值主张可能改进的领域 - Glenn Sanford认为潜在客户生成对代理最为重要，长期来看人工智能可能降低运营成本，从而为代理提供更好的经济效益，同时公司将继续投资国际市场以实现全球规模，创造更多收入机会 [74][76] 问题6: 国际市场何时实现盈亏平衡或正调整后EBITDA - Glenn Sanford表示国际市场并非一个整体，不同国家实现盈利的时间不同，公司更关注单个国家能否在18 - 24个月内实现盈利，目前已放缓新国家的拓展，以优化国际业务模式 [79][82] 问题7: 成功品牌的最新情况 - Glenn Sanford称新CEO Amy正在重建成功生态系统，将在股东会议上宣布代理辅导计划和课程等合作，初期专注房地产领域，同时保持对更广泛个人发展社区的开放 [83][84] 问题8: 公司第一季度回购普通股的总股数 - Jeff Whiteside未当场给出答案，需进一步查询 [87] 问题9: 潜在客户生成模式及是否有直接收入机会 - Denise Garcia介绍了Zoocasa的模式转变，从团队经纪模式转变为将其代理融入EXP代理群体，Zoocasa将拓展至美国市场，通过潜在客户培育和管理潜在客户流创造新的收入机会 [93][97] 问题10: 利率下降时公司是否因成本削减而无法满足需求 - Denise Garcia表示公司去年削减成本是因预计市场放缓，但同时也在招聘以满足需求，拥有更好的团队、工作流程和全球劳动力，且考虑技术和人工智能的作用，预计不会有问题，通常会提前根据数据进行人员配置 [99][101] 问题11: 2023年代理数量的预期和目标 - Glenn Sanford表示目标是年底达到约9.5万名代理，这一目标可能略显乐观，国际市场尤其是加拿大有望实现更多增长，美国市场面临更多阻力 [102]

公司代理数量变化 - 2022年至2023年3月31日，公司代理数量从78,196名增至87,327名，增长12%[73] 现有房屋销售市场数据变化 - 2023年3月，现有房屋销售市场较2022年3月下降22%[75] - 2023年3月，经季节性调整的现有房屋销售交易年化率降至440万笔，2022年3月为570万笔[81] - 2023年3月，全国现有房屋销售中位价为375,700美元，较2022年3月下降0.9%[82] 美国现有待售房屋库存变化 - 截至2023年3月，美国现有待售房屋库存为980,000套，2022年3月底为930,000套[78] 30年期常规固定利率抵押贷款平均利率变化 - 2023年3月，30年期常规固定利率抵押贷款平均利率为6.3%，2022年3月为4.7%[79] 住房综合可负担性指数变化 - 2023年2月住房综合可负担性指数降至103.9，2022年2月为129.4[80] 公司整体财务数据关键指标变化 - 2023年第一季度，公司收入降至8.506亿美元，下降16%；毛利润降至7310万美元，下降12%[84][95] - 2023年第一季度，公司调整后EBITDA为1330万美元，较2022年同期下降25%[84][95] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物总计1.228亿美元，第一季度回购约2990万美元普通股[95] - 2023年第一季度佣金及其他代理相关成本为7.776亿美元，较2022年同期的9.273亿美元减少1.497亿美元，降幅16%[97] - 2023年第一季度一般及行政费用为7180万美元，较2022年同期的7530万美元减少360万美元，降幅5%[98] - 2023年第一季度销售和营销费用降至300万美元，较2022年同期的370万美元减少70万美元[99] - 2023年第一季度和2022年同期所得税福利分别为259万美元和515万美元，有效税率分别为237.56%和 - 137.97%[101] - 截至2023年3月31日，净营运资金为1.287亿美元，较2022年12月31日的1.27814亿美元增加90万美元，增幅1%[118] - 2023年第一季度经营活动提供的现金为5614.4万美元，较2022年同期的1.11507亿美元减少5540万美元[119] - 2023年第一季度投资活动使用的现金为178.2万美元，较2022年同期的468.4万美元减少，主要因资本支出减少[119][120] - 2023年第一季度融资活动使用的现金为3620.5万美元，较2022年同期的3574.3万美元增加，主要因现金股息支付增加[119][121] 各条业务线数据关键指标变化 - 2023年第一季度北美房地产收入为8.37114亿美元，较2022年同期的10.0188亿美元减少1.64766亿美元，降幅16%；调整后EBITDA为2120.3万美元，较2022年同期的2877万美元减少756.7万美元，降幅26%[102] - 2023年第一季度国际房地产收入为1075.8万美元，较2022年同期的709.4万美元增加366.4万美元，增幅52%；调整后EBITDA亏损为367.6万美元，较2022年同期的195.6万美元增加172万美元，增幅88%[102][103]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年收入增长22%至46亿美元,毛利润和毛利率也有所增长 [34] - 2022年全年调整后EBITDA为6100万美元,较2021年有所下降 [49] - 2022年第四季度收入下降13%至9.334亿美元,但毛利率上升120个基点至8.9% [57][58] - 2022年第四季度调整后EBITDA为360万美元 [61] 各条业务线数据和关键指标变化 - 北美房地产业务2022年全年收入增长22%至45.44亿美元,调整后EBITDA为1.033亿美元 [39][40] - 国际房地产业务2022年全年收入增长102%,但仍处于投资阶段 [36][39] - VirBELA和其他附属服务业务收入较小,但公司持续投资以支持云端业务模式 [39][43][44] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度,美国房地产市场销量下降超过30%,利率大幅上升,库存仍然紧张 [51] - 尽管市场环境严峻,公司北美房地产业务第四季度仍保持盈利,收入下降14% [52] - 国际房地产业务第四季度收入增长49% [52] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于提升代理商满意度和忠诚度,这是公司长期成功的关键 [10][11][27][28][31] - 公司将继续投资于国际市场拓展,预计未来几年将进入50-80个新国家 [96][97] - 公司认为行业仍然存在大量以高成本传统模式运营的"恐龙"企业,公司的云端模式具有明显优势 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层预计2023年上半年行业环境仍将较为严峻,但下半年可能会有所好转 [70] - 公司将继续保持谨慎的资本支出策略,但也不会放弃重要的战略投资机会 [73][74][86] - 公司相信长期来看,专注于代理商价值主张是最重要的,这将推动公司的长期增长 [11][28][31] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Tom White 提问** 询问公司在美国和国际市场的代理人增长情况 [89][90] **Glenn Sanford 回答** 公司在美国市场的代理人数量近期基本持平,但市场份额有所提升 [90][91][92] 公司将继续谨慎投资于国际市场拓展,预计今年将新进4-5个国家 [96][97] 问题2 **Matt Filyk 提问** 询问公司在商业地产业务的发展情况 [102][103] **Jeff Whiteside 回答** 公司商业地产业务目前约有1000名代理人,未来将逐步扩大规模,但相对于整体业务规模仍较小 [103][104][105]

公司业务拓展 - 公司在2022年继续扩张国际业务，进入多个新市场，包括多米尼加共和国、希腊、新西兰、智利和波兰[8][9] - 公司于2022年7月1日收购了加拿大公司Zoocasa Realty Inc.，该公司提供房地产研究门户网站和市场见解[10] 新服务推出 - 公司推出了多项新的辅助计划和服务，包括eXp Luxury™、Revenos™、SUCCESS® Health和SUCCESS® Coaching[11] 业务部门划分 - 公司将业务划分为四个经营和报告业务部门，以提高管理效率，这些部门分别是北美房地产、国际房地产、Virbela和其他关联服务[13] 收入来源 - 北美房地产和国际房地产部门主要通过担任许可经纪人来产生收入，公司向房地产经纪人和经纪人支付部分佣金[14] 公司文化和价值观 - 公司致力于创建一个公平、多元和包容的文化，成立了内部倡议ONE eXp，支持多样性、公平和包容[42] - 公司的核心价值观包括社区、可持续性、诚信、服务、协作、创新、透明、灵活和乐趣，公司被评为Glassdoor最佳工作场所[45] 员工福利 - 公司在2022年扩展了健康和安全福利，支持员工在远程工作环境中的健康和安全[46] 风险管理 - 公司不预计在可预见的未来会面临重大利率变化或商品价格风险[299] - 公司在加拿大等国家的运营存在外汇风险，但加拿大元对美元的汇率波动对运营收入影响不大[300] - 公司的国际业务的净资产投资受到货币风险影响，但截至2022年12月31日，对公司的合并财务报表影响不大[301]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收12亿美元，较2021年Q3增长12%；毛利润9310万美元，较2022年Q3增长17%；净利润440万美元，较2021年同比下降，主要因运营利润率降低和税收优惠减少 [41] - Q3摊薄后每股收益0.03美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1230万美元；运营现金流6410万美元，较2021年Q3增长16% [42] - Q3毛利润率为7.5%，较2021年Q3的7.2%增长5%；销售、一般及行政费用（SG&A）从6840万美元增至9310万美元，主要因人员相关费用、技术和增长投资增加；运营收入为2.6万美元，而2021年Q3为1120万美元 [46] - Q3现金余额为1.345亿美元，较2021年的9810万美元增长37% [47] - 年初公司制定的年度SG&A计划约为4亿美元，因Q1显示下半年经济疲软，将计划降至约3.6亿美元，Q3调整成本结构实现约2000万美元的年度节省，预计2023年SG&A季度运行率约为8000万美元 [38][39][40] - 年初至今，单位销售量为402961，同比增长26%；交易额为1497亿美元，同比增长35%；营收增长36%，达到近37亿美元；毛利润为2.838亿美元，同比增长33%，毛利润率为7.7%，去年为7.9%；SG&A同比增长48%；运营收入为1610万美元，较去年的3260万美元下降51%；EBITDA为5700万美元，较去年的6490万美元下降12%；运营现金流为2.035亿美元，较去年的1.568亿美元增长30%；现金及现金等价物余额为1.345亿美元，同比增长37% [49][50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 房地产经纪业务是财务结果的主要驱动力，Q3末代理人数为84911人，较去年同期增长30%；单位销售量为138354，较去年同期增长6%；平均单价较2021年增长2%；交易额为504亿美元，较2021年Q3增长8% [44][45] - SUCCESS Lending合资企业虽处于放缓的抵押贷款市场，但仍在持续发展，吸引了不少贷款专员，但尚未实现盈利，因市场放缓比预期更严重，有过一次约50万美元的现金调用 [64][65] - SUCCESS Coaching认证项目很受欢迎，目前每月认证30名教练，教练投资5000 - 6000美元参加认证，预计2023年每月认证教练数量将增至100 - 150名 [71][72][73] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国代理人数同比增长约23%，Q3至Q3代理基数增长30%，其余为国际代理增长，国际代理人数已超过10000 - 12000人（含加拿大），国际市场是公司增长最快的部分，年增长率超过100% [95][96] - 公司在英国、南非、印度、墨西哥等多数进入的市场中，成为增长最快的品牌，在南非已跻身前12 - 13大房地产经纪公司 [97] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 鉴于市场放缓和代理流失情况，公司计划向教练业务转型，预计该业务长期年收入可达5000万 - 1亿美元 [9][10] - 与Agent Academy合作开展销售精通活动，计划将其纳入体系，构建房地产垂直领域的教练和培训业务 [11] - 10月推出eXp Con活动，宣布eXp Luxury计划、推荐部门和成功健康计划，并与Biome公司建立首个合作伙伴关系 [14] - 上周为SUCCESS推出首个Discord社区 [16] - 公司将继续通过有机增长模式扩大市场份额，注重与代理的利益对齐，在不同市场环境中保持盈利 [36][37] - 面对市场放缓，公司采取措施帮助代理，如设立推荐部门，为低产代理提供挂证和减少费用的途径；提供大量培训，与Agent Academy合作开展低成本高强度培训；在加拿大开展Zoocasa线索生成业务，并寻求在美国创造更多机会 [29][31][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 利率上升导致市场放缓和代理流失，但公司认为市场转变时存在增长机会，未来有望在市场触底后实现盈利 [8][9][25] - 公司对SUCCESS Lending合资企业持乐观态度，认为在市场低迷时建立业务，待市场恢复正常后更具优势 [66] - 公司相信SUCCESS Coaching业务有潜力成为年收入5000万 - 1亿美元的业务，目前处于早期发展阶段，正在构建扩展基础设施 [70][75] - 尽管市场环境严峻，但公司预计代理人数仍将增长，虽未达原计划的年底超10万人目标，但预计将达到87000 - 89000人，且公司正在获取市场份额 [81][83] 其他重要信息 - 公司董事会批准Q4每股0.045美元的股息，将于11月28日支付给11月14日登记在册的股东 [37][48] - 公司通过股票回购抵消股权稀释，Q3花费约6000万美元回购普通股，并在Q3以股息形式向股东返还约700万美元 [48][49] - 公司连续12个季度实现GAAP净利润为正，持续保持累计盈利和股东权益为正 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从CFO角度看，本季度公司表现最突出的一两点是什么？ - 公司有机增长模式的持续成功是亮点，如eXp Con等活动推动了业务发展，这将是公司度过困难时期并在经济复苏时脱颖而出的主要竞争优势 [53] 问题2: 运营费用方面，哪些领域在削减开支或提高效率？若房地产市场进一步下滑或低迷时间延长，还有多少提升效率的空间？ - 公司停止在房地产经纪业务上提前招聘和投资，这是当前节省开支的主要来源；还会持续评估业务单元，调整资源配置；若行业交易量持续下降，公司有能力进一步降低成本结构以匹配业务量 [55][56][57] 问题3: 第三季度和未来几个季度，影响毛利率的主要驱动因素是什么？未来几个季度毛利率是否会进一步扩大？ - 随着交易量和价格下降，毛利率百分比会上升，预计短期内毛利率将升至约8% [60] 问题4: 从财务角度看，在充满挑战的房地产市场中管理业务，最关注什么？ - 公司关注使成本与业务量相匹配，同时寻找增加收入的机会，如通过附属服务提高运营利润率，挖掘经纪业务的生产力潜力，并根据市场情况调整成本结构 [61][62] 问题5: 目前关键附属服务的投资和进展如何？投资者何时能看到其对损益表产生显著影响？ - SUCCESS Lending合资企业虽处于放缓的市场，但仍在增长，吸引了贷款专员，虽未盈利但在市场低迷时建立业务更具优势；公司还在探索抵押、产权和托管等领域的机会，预计明年下半年相关项目将取得成功并对业绩产生重要影响 [64][65][69] 问题6: SUCCESS品牌的教练和培训业务如何发展到年收入5000万 - 1亿美元的规模？ - SUCCESS Coaching认证项目很受欢迎，目前每月认证30名教练，预计2023年将增至100 - 150名；教练认证后的实际教练服务将带来收入；与Agent Academy等的合作会有收入或利润分成；还在与其他公司洽谈合作，为其提供团体教练服务 [71][73][74] 问题7: 目前代理人数情况如何？是否仍有信心增长？在市场放缓的情况下，代理净推荐值（NPS）表现如何？ - 代理NPS较去年Q3有所上升，达到71%，公司认为NPS超过70%是良好表现；目前虽有大量低产代理流失，但高产代理开始关注公司；预计年底代理人数将达到87000 - 89000人，虽未达原计划，但公司正在获取市场份额 [77][79][81] 问题8: 从数据上看，新加入代理与流失代理的动态关系如何？ - 新加入代理数量相对其他季度仍较强，但行业新进入者减少，同时离开行业的人数增加，导致流失代理数量在过去一两个季度上升 [85] 问题9: 如何抓住机会吸引独立经纪公司和团队加入？对经纪公司所有者的吸引力是什么？ - 公司向经纪公司所有者表明，将经纪公司转换到eXp平台，多数情况下能获得更多收益，可摆脱固定成本和人员开支压力，从亏损转为盈利；同时，公司的对齐补偿模式让他们在帮助eXp发展时获得更多收益；对于大型团队，加入eXp可利用其影响力建立代理网络，增加收入来源 [88][90][92] 问题10: 为何净利润从去年的2380万美元降至440万美元？国际代理人数最新情况如何？Glenn近期为何出售股票？ - 净利润下降的两个驱动因素是SG&A投资增加导致运营利润率降低，以及税收优惠减少 [93] - Jeff出售股票是因为2022年9月底股票期权到期，目前暂无进一步出售计划；国际代理人数超过10000 - 12000人（含加拿大），是公司增长最快的部分，年增长率超过100% [94][95][96]