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那么各位投资机构的朋友大家好欢迎大家参加我们这次专题交流那么这一次是分享一下我们对于浪潮信息的就是关于渠道端的这样一个观点
那么目前的话我们可以看到在全球这样一个大模型和这种深人士人工智能产业处在一个加速的发展过程那么也驱动了AI服务器市场是一个快速增长的阶段那么浪潮信息它是全球第二大服务器供应商也是全球第一的这样AI服务器供应商那么我本人是比较看好公司的一个发展前景那么目前
市场上可能会关于这样一个AI服务器到底是使用烂潮的还是使用国产服务器国产服务器可能市场也是比较关注的那么
这一篇专题的话我们其实是从烂货信息销售渠道的一个角度去分享一下公司在这一块的一个建设进展那么我们也是看到市场可能对于这一块的关注度还是比较低的也
那么我接下来就是是这边我们的一个主要的看法那么我们知道像服务器这类这种硬件商品的这种销售模式那么国内一般来说的话是把它去分为这种直销和分销这两种模式那么直销就是说是公司自有的这样一个销售团队那么分销的话它这里面会包括
一级分销商和二级分销商包括一些代理商这样一个一些角色的一个存在那么像直销模式的话那么对于浪潮来说浪潮会根据几个一些行业一些重点的客户那么列一个白名单那么这个白名单的话客户的话都由浪潮来自己来负责去日常对接这些都是一些重点的一些大客户
这里面你包括像一些运营商包括像互联网公司包括一些其他政企行业的一些主流客户像银行等等
那么像分销渠道的话国内其实有一个特点它就会分为一级和二级分销商一级分销商像一般来说的话一个公司会设三到四个一级分销商那一级分销商它的一个主要作用它主要是做这个账款和这个货物的一个管理并不涉及到实际的一个销售那么
真正去负责去推广产品或销售产品的其实是二级分销商或者说是各地的一个代理商是这样一个模式
那么传统的这种直销加代理分销的这种模式的话它也对于硬件厂商来说的话对于服务器这种品牌厂商来说的话它也是有一定的缺陷那么比如说分销的这种市场渠道的话它没有办法给客户提供基于软件的这种产品解决方案第二个的话
这种代理销售渠道的话它无法给客户提供太多的这种服务的价值这也导致了公司的这种分销渠道它和客户之间的一个粘性相对来说就会变得比较差
这个是传统这种直交加分交模式的一个缺陷那么我们还是比较惊喜的可以看到浪潮信息在17年的时候开始去搭建基于软件厂商的这样一个增值渠道这样一种新的一种渠道模式
这种具体的措施就是公司通过与独立的这种软件开发商或者说是一些解决方案的这种系统集中商进行一个合作去探索给客户提供这种软件相解决的这种解决方案的这种模式就是说由过去的这种直接卖硬件的模式转化为以解决方案的模式去推动继而去销售公司的这种服务器这样的一个产品
有一个数据可以看到从2017年到目前为止公司这样一个基于软件厂商的这样一个增值渠道的话目前合作的这种伙伴的话已经超过2000家那么其中也包含像90多家这种方案解决商的这种百强企业那么具体来说公司是怎么去搭建的这样一个
软硬一体化的这样一个销售渠道我们把它分为了两个阶段那么第一个阶段的话是17年到19年公司的这样一个软硬一体化2P销售体系是处于1.0阶段在这个过程中我们其实也是可以想象就是公司突然间开始跟软件厂商说
希望咱们能够建立合作你们能够帮我去推以解决方案的模式去推去帮我们卖服务器这个模式的话其实在刚开始接触的时候浪潮和软件厂商也是他们这种关系其实是不均衡的是一种
烂潮单方面的一个去对软件产生的一个诉求整个的一个合作模式的话也是一种供养式的这种合作模式另外的话因为整个合作也是处在一个探索期也存在着这种利益分配规则这种收益不明确的这种问题那么在19年
开始那么公司的话在之前的一个基础上开始对这样一个销售体系的话进行了一个升级那么新的升级体系的话公司首先是称之为元老生态那么公司的一个主要的一个目标就是说是打算去联合过去的这种软件厂商中具备挨压技术开压能力的这种合作伙伴就是从过去的这种
比较软件厂商这种不区分的里面去筛选一部分面向未来具有这种AI这种开发解决方案能力的这种厂商跟他们去合作另外的话公司也是把过去公司积累的这样一个2万多家的这样一个分销渠道里面的一些合作厂商的话拉进来了那么共同的形成了
共同的去给客户去提供这种端到端的这样一个AI解决方案这样一套三这样一个三者的这样一种合作的话应该说的话是应该说是公司这一套体系的话已经逐步的一个成形也是进入了一个2.0的一个快速发展期那么它这种模式它能够成功里面有一些原因比如说
在目前的这样一个AI时代那么公司与软件这种AI这种软件AI这种开发能力的厂商去合作的话的确也是有了这样一个这种AI的这种场景而不是像过去直接说以解决方案去推动具体是解决方案就解决什么问题这个其实是并不够明确的那么第二个就是说现在AI是非常火热的其实各行各业他们都会对
AI对自己行业的这样一个变化其实是非常关注的也非常愿意去尝试用AI的这样一个方式去改进自己的这样一个行业的一些过往的一些痛点这里面浪潮它自身它就可以提供的一个能力就包括一个就是像算法、算力还有数据互联这一块的话浪潮都能够提供帮助
那么比如说在这个算力方面的话那么公司可以提供这种AI相关的通用服务器可以用来去支撑这样一个AI的解决方案第二个就是像烂桃它自身也是有一个小几百人的这样一个大模型的这样一个团队它本身也会有字眼的这样一个原系列的这样一个大模型那么这种大模型也是
公司也是开源的可以跟客户分享给客户分享给自己的这种AI合作解决这种合作伙伴去降低这样一个AI解决方案的这样一个成本第三个的话本身的话浪潮的话
它自身的话也是会有一些关于这种AI产品的这种解决方案同时的话也是支持一些通过这种接口的方式去跟合作伙伴进行一个合作这个是烂潮它在这样一个基于软件的一个渠道体系中它的一个作用
我们可以看到其实它的一个作用还是非常显著的那么我们可以接下来我们可以看一个数据就是说公司建立的这样一个软硬一体的这个销售体系的话这个元老生态的话目前的一个进展情况我们用数据来说可能更清晰一点19年的时候这样一个生态的话总共是170家那么到2023年年底的时候
这里面就已经有1万家了那么其中的话这种AI技术这种开发或集成商的话是超过了1000家那么公司的分销渠道的话是超过了9000家所以说我们可以看到这样一个元老的生态的话从数量上来看就已经是一个非常大的体量了
那么我们也可以看到元老生态它到底给客户提供了一个什么我们也是梳理了公司官网包括官方公众号的一些文章我们可以看到根据公众号上面的这种发布的文章我们可以看到元老生态已经给各行各业的客户提供了解决方案应该是有300个了
那么这里面涉及的包括公司合作的厂商
像这种AI芯片图像识别自然语言处理智能交互AI数据跟这些厂商进行合作那么推出的解决方案也涉及到像金融交通医疗能源商业水利通信等等我可以举几个例子一个就比如说在AI芯片领域那么公司也是和韩5G合作那么给
元老生态的话提供这样一个多元的这种芯片的一个架构第二个是在这种高效的这种科研这个领域的话公司的话也是和驱动科技荣莲科技这样子的公司合作去打造为西湖大学提供这样一个质算平台那么像在医疗领域的话
那么公司也是和相关的这种开发商的话软件开发商像安德医治的话去打造这样一个AI辅助诊疗系统所以说我们可以看到公司打算用解决方案的模式去销售公司的这样一个服务器的这样一个商业模式的话已经处在一个比较快速或者说一个比较顺利的这样一个发展过程中了
那么我们也可以看到今年今年来说的话我们也是看到就比如说最近浪潮信息的话也是跟整个元老生态里面的无论是这种分销渠道还是说是和一些具有AI这种开发能力的厂商一起合作他们最近也是在搞一个2024年浪潮信息元老中国行的一个全国巡展活动
那么整个巡讲活动的话历时4个月那么也会在全国28个重点省市那么总共的一个演讲的场数超过50场那么跟各行业的客户跟产业的伙伴跟这个分销的渠道一起去分享AI对于这个行业的这样一个影响
那么我们可以看到在目前这个整个国内这个AI的这个时代在目前这个AI算力是一个异构和多元化的一个情况下那么烂潮他来牵头产业伙伴一起来做这个事情其实是非常具有这个人工智能普惠的这样一个价值担当的所以这个事情的话还是是烂潮他比较
我觉得是比较稀缺的一点也是那么公司现在搭建了这样一个软件硬件一体的这样一个销售模式对于公司的一个业绩会不会带来一些明显的一个改善呢这也是一个明显的这个也是肯定的那么我们可以看到从这个
就是浪潮信息他这家公司他其实他的一个客户群体其实我们可以大体上分为两部分啊一部分就是说是头部的客户这种头部的客户的话他的特点就是说单客户采购价值高可能全年采购的订单金额就是十几个亿二十几个亿甚至也有四五十个亿的那头部客户其实是订单高但是头部客户的一个特点就是说他的毛利率明显的比较低啊可能只有七到九个
点的这样一个毛利率那么浪潮信息他的这样一个另外一部分的一个客户他的一个其实还是有一定的肥伪效应就是说他的一个这个常委的这个客户群体数量还是比较多的单个客户他的订单可能购买的服务器数量相对小小少
但是这部分客户的话他们的一个优点就是说他的毛利率是比较高的这里面他的毛利率从我们过去的4年来看是在16个点的毛利率到22个点的毛利率之间那整体上这个毛利率是比较高的那么我们可以看到看到就是过去的几年公司也是公布了这样一个数据就是说
根据大客户的这种这种标准下的这个收入的话它是公司的这个在财报里面写的是这个行业模式它这个收入的话是过去的四年相对来说是比较平稳的并不是很增长的并不是很快
那么我们可以看到区域模式下的这样一个收入的一个增长情况是一个年均负荷增速在10%那么这个区域模式指的是什么区域模式其实就是指的是公司通过这种代理分销渠道去销售的产品这里面这种代理分销渠道它面对的客户来说的话相对来说都是腰部客户中小客户但这里客户的话我们刚刚之前也说了
就是毛利率高毛利率能够达到16到22个点那么目前的话为什么就是说我们可以看到从2020年到2023年这种区域模式的一个收入的话从105亿元增长到了162亿元在整个市场并不是很
很好的一个情况下它还能够保持一个年均负荷10%的增长这里其实就是来自于公司这样一个元老生态的一个推动通过从过去单纯的是通过分销渠道去卖硬件的服务器产品到现在的话公司通过跟这种具有这种AI开发能力或软件厂商进行合作通过解决方案的模式去推动了
就是相结合的这种两条腿走路的这种模式这样一个驱动那么我们可以看到的话目前其他厂商其实做这个事情其他这种服务器厂商其实并没有太多的在做这个事情
那么所以这个也是浪潮它在这个渠道端的一个显著的一个优势而我们认为的话就是说在未来的话这样一个渠道的这种以解决方案模式的这种特点的这种销售体系的话
会给公司进一步的驱动它这一块区域模式保持一个较快的增长再考虑到它的一个毛利率较高的话也是只会直接反映到公司的这样一个业绩上的这个是我们这篇这一次电话会议以及我们这篇报告里面就是说对于浪潮这样一个销售体系的一个分析以上是我们这部分电话的一个主要内容那么也是
那接下来是一个提问环节也欢迎各位投资人朋友如果说有感兴趣的问题大家一起线上交流一下大家好如需提问电话端的参会者请先按话机上的信号键再按数字一网络端的参会者您可以在直播间互动区域内文字提问或点击旁边的举手按钮申请语音提问谢谢大家好
如需提问电话端的参会者请先按话机上的信号键再按数字1网络端的参会者您可以在直播间互动区域内文字提问或点击旁边的举手按钮申请语音提问谢谢
好的我们也是看到并没有就是大家没有提问那我们今天的这个电话会就到这结束了谢谢大家
感谢大家参加本次天文会议会议到此结束祝大家生活愉快再见