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好的各位投资人周末好我是长江清宫的蔡方毅这一次我们线上主要是汇报我们最新的顾家家居的深度报告在这个时点我们为什么会在这个时点去发这篇深度包括我们对于顾家当前的观点我先这边做一个简要的汇报
首先第一就是说我们认为整个加水板块从行业周期的角度来讲应该说在今年或者是明年的上半年之前这个行业已经进入到最后的探底阶段了那么龙头公司在当前时点其实估值都经历了一个较大幅度的回撤所以在这个时点我们觉得是一个长期布局可以开始逐步关注提升关注度的一个很好的时点
再加上最近地产政策的力度后续的这个期待值其实也很高所以有可能我们会看到很多这个呃这个新的一些利空吧呃新的一些利好能够在这个呃当前能够不断的释放出来反而是这个大家最担心的房地产的下滑这个利空这个东西他应该是一个利空即将促进的一个阶段啊所以我们觉得从整个产业周期的从行业周期的角度讲的话当前是一个即将这个这个
行业即将注底完成那么迎来一个真正反转的一个时点这是我们从行业层面去理解这个事情然后第二就是说我们从公司的角度来讲顾佳其实在当前时点也迎来了一个应该说是一个内外兼修应该说在一个特别好的状态之下
在迎来一个国内和国外同时发展的这么一个契机其实国内市场在当前的这种压力我觉得反而是推动了顾家在海外市场应该说进入到一个更加全面的战略推进的阶段从过去单纯只是做制造到现在开始发力做品牌做跨亿链商做线下渠道我觉得这些东西其实都是在大的环境之下反而是在
推动企业去做更高维度的事情所以在这个时间我们为什么这个报告会讲到是一个内外兼修这个可能我觉得跟过去的这个去形容这家公司我觉得可能还有进一步的一个提升就是它的外销这一边已经从过去的单纯的制造转向了这个品牌品牌发展而且我们也看到了这个顾佳作为一个这个产品型公司产品家居的这个行业龙头
已经开始走向了这个全球的这种扩张的步伐里面去了所以我觉得这个是一个从长期角度讲打开了一个很大的一个新的市场空间啊然后呢从内销的市场讲的话呢呃我觉得至少目前来看的话呃公司作为这个国内的品牌龙头这个地位是毋庸置疑的啊然后呢第二点就是什么呢就是其实当前这个新房二手房翻新房三者的这种格局上的变化呀我觉得在这个时点其实是这个
可能对于这种产品型公司反而是越来越友好的啊因为传统的这个应该说都是以新房占比超过五成但是未来的房地产结构里面加装需求应该超过五成的是二手房加翻新房啊这一部分应该会超过五成所以呢我觉得围绕这种结构性的变化啊我们应该能看到的就是这个对于成品家具来讲啊包括这种低渗透率的产品来讲的话有更好的形成空间
所以我们是从这个角度就是我觉得顾家其实在内销市场上的这种优势有可能在这个阶段还会进一步放大当然公司也在全力的做大家具转型当然这一点我们觉得是一个也可以作为一个内销市场的一个中长期的一个确定性的方向和大家非常期待的一个成果所以结合刚才说到一点就是我们觉得公司在当前时点做内外的看点都非常的多
那又随着行业底部的这么一个注底的完成,即将迎来一个反转,我们认为顾家在这个时点实际上是非常值得大家重点关注的。那以上我先简单地汇报一下我们当前的一个想法,然后后面的时间交给我们团队的明月祥老师,那围绕报告再做进一步的展开。谢谢!
好的感谢各位投赠的云姨以及感谢蔡老师的这样一个
分享我这边这个详细的去汇报一下我们这篇顾家家居深度对于顾家的这样一个业务的梳理它的战略数据以我们可能持续看好公司的这样一个核心竞争点首先是整个顾家家居吧我们为什么持续看好它刚才老师也讲了比较多了一个从这个排除掉如果排除掉行业的这个变化之外的话
公司本身也是在内销的这种各个品类的这个专业化的发展加大家机的这样一个发展过程当中在持续去迭代它的这样一个能力那另外一个呢就是外销在当前也有非常明显的这样一个变化
去年公司的整个外销是实现了一个增增长的一个状态在整个出口的公司里面表现是非常不错的同时盈利也是在提升的这样一个情况除此之外从长期的一个战略维度来看因为全球化的战略也是固扎三个战略里面重要的这样一个战略之一
在之前开始也是在做一些自由品牌的一些尝试线下的门店线下的这种快捷电商所以对于顾佳来讲不仅是能力上在提升战略维度上我们觉得整个的市场空间也会更广阔一些这是我们看好顾佳的一些核心的一些原因具体来看的话我们
这篇报告是从公司的内外销的这样一个优势它的这样一个发展脉络它的这样一个产权空间都做了一个详细的梳理以及外销的全球化的这样一个战略也做了一个详细的
梳理和嗯今年优势的这样一个概括吧嗯第一点呢就是内销内销公司的这样一个呃先这个说一下公司呃整体的这个战略啊公司整体的这个战略呢是全球化啊营收化和诚化那全球化呢其实更多的是着眼于啊除内销业务之外的这样海外的这个业务嗯包括他的这个欧美市场包括他的这样一个
澳新的这样一些市场甚至未来东南亚的这个自主品牌的这样一个市场都是他主要的一个方向内向其实核心就是零售转型和全物化全物化其实是比较好理解就是品类的持续的多元然后往一站式的这个方向去做那另外零售化这个公司也是在一直坚持的这样一个导向
当然这个事情跟本身的呃传统的只是出色的这个零售业务它可能有着比本质上的这个呃不同啊呃如果只是做零售业务呢他的这个方式会有很多啊我做这个批发去用交商去做也可以
我自己自营去做也可以这里面更多的公司的领袖导向其实是怎么样去获取用户怎么样用信息系统去辅助公司能够获取用户的这样一些画像能够知道我们的用户在哪儿配合着怎么去做引流怎么去做好他们的整个产品和配送
以及售后等各方面的这种服务这个其实是公司一直在坚持的一个零售打项在过去几年公司的基础建设在逐渐的投入和提升的过程当中今年我们也是看到了非常积极的变化这是整体公司的一个战略所以最开始我们是从公司内销产品品类和大家居业态的纬度去做了这样一个详细的分析
整体来看呢公司内销的这样一个战略叫一体两益这里面其实非常详细的去概括了公司在内销业态的这样一个发展的一个脉络一体呢这也是一体化准家的这样一个发展这也是公司去年在提出来的这样一个模式
也是公司区别于其他以定制为切入点去做那些这个大家居的这样一个业态因为公司的优势在于各个品类定制沙发软体的这个床垫等各个品类是自制这是它的优势然后同时在自制的这种技术上它可以保持风格的这种统一所以叫以体化增加那两亿呢其实更多的是在于
整家的这种液态以及包括软体的品类重新聚焦到各个品类的这样一发展在早几年前公司整个对于大家居的投入会比较多当然从前两年开始公司也确实意识到除了大家居的这种液态以外内销各个品类的
尤其公司软体品类仍然有非常大的空间它的一个创新的发展也是长期来讲发展的这样一个推出所以我们认为公司在内销的这个优势除了大家就是业态民生导向这样长期的一些战略布局上其实更重要的是公司在各个品类上的这个专业化的这样一个发展
床垫休闲的这个沙发功能沙发定制等各个品类我们在过去几年都是看到公司能力的这样一个迭代和升级的整个内销的业务如果按照品类来拆分的话用途是公司内销各个品类收入结构的一个变化沙发和配套是占到了40%的这样一个比例
然后软床和床垫床类业务呢占到了内销啊已经占到百百分之二十八的比例过去几年一直在提升的这样一个状态嗯信息技术服务呢这个基本上相对来讲比较稳健在八个点左右啊定制的业务也是一直在提升提升到二十三年的话是占到了这个八个多点的这样一个输入比例嗯那这里面其实又要具体的一说的是沙发配套品里面呢有一类沙发是功能沙发
过去几年公司的这个功能沙发一直在快速的增强那去年功能沙发的收入已经占到了顾佳沙发内销沙发的业务内的40%左右的一个体量而且是维持着一个高速增长的这样一个态势去年顾佳功能沙发是有29%的这个增长今年一季度也是维持在双位数以上的这样一个增速的一个态势非常好
那从品牌的这个维度来讲呢顾佳的主品牌主打品牌其实是顾佳的这个品牌系列那旗下涵盖了顾佳的工艺顾佳的这个床垫顾佳的布衣产品以及顾佳公门产品包括顾佳全定制产品都叫顾佳这个主品牌
那在这个主品牌之外呢也有一些其他的高端的这样一些品牌以及中低端的一些品牌在布局高端的呢像NATUS、ROHFANS然后包括LISBOET也是啊还有这个GILI啊都是高端的这样一些品牌那中低端呢主要是呃现阶段可能乐活会更多一点啊会上汇聚是呃大概19年左右公司推进
的这样一个引流的一个系列那现阶段中低端的重心应该是在乐活层面上前年年底推的去年发展的比较快那去年乐活系列是以这个床垫为主沙发为辅那今年整个乐活的这个产品系列吧沙发以及床垫业务都会这个持续的重点去推也是符合当下的这样一个消费环境的这样一个系列
整个的结构的情况首先说一下沙发沙发的业务的话公司行业的数据我们就不多说整体来讲行业的规模是比较大的我们测算可能在初上班的口径可能有800多亿的这样一个市场那现在
整个顾扎的这个沙发业务的话就是相在行业里面的这个竞争优势是非常强的啊整体来看竞争优势是非常强的呃他的这样一个份额呢在23年我们测算下来可能是5个点左右的这样一个份额行业嗯龙头觉得基本上就是顾扎和米华了如果参考海外的话啊海外的这个
loan pool的这个份额第一是可以到高点的时候是能到20%的这样一个份额的那第二地方也是8到10个点的这样份额所以国内在国内的这样一个提升空间还是比较大的那在整个行业里面去看的话顾家的沙发竞争优势也是非常强的这里我们去详细梳理了沙发的这个行业里面
主要的一些品牌和公司的一些竞争对手总体来看呢顾佳跟敏华两家公司在沙发领域是虚位相对的这样一个竞争优势他们俩分了最高二线跟后面的第二梯队的这样一些公司把势拉开了显著的差距嗯这这张表比较小我也不多汇报总体来看呢顾佳跟敏华是呃在内销的这个沙发收入是四五十亿的这样体验嗯那嗯
然后后面一梯队呢就是左右啊我们估计可能在20来亿的这样一个体量在后面的话像呃这个MD下图可上这一类的是你们的一些这个沙发的品牌Iris和CBD呃的这个体量啊Iris的体量我们估计也在11左右那CBD的这个体量呢呃就比较小了只有三个多亿那种呃来讲其实还有会有一些其他各个区域性的这种沙发的品牌
整体来看固扎和米华的这种相对的竞争优势体现在它的这个成果的这样一些产能布局沙发系列和风格的这种全覆盖的这种维度他们的客群覆盖更广然后产品品类的这个覆盖的维度那这里面的固扎米华可能更多的是在这个集中在功能沙发领域优势会更强一些
当然共浪沙发类的产品布衣的产品都有那固扎的这个产品固扎的这个产品呢它的这个品类维度的覆盖会更多一些包括了固定款的这个皮衣的这个沙发固定款的这个布衣的沙发以及
功能沙发啊都会有从这个品牌这个矩阵上覆盖上啊也是更多为一些包括门店数啊以及甚至如果我们再看一些一点啊这个单店的这个收入级维度也就是整体的这个渠道的平均实力维度啊也是相对更有优势一些的呃这里面主动的想这个汇报一下功能沙发的一个情况啊功能沙发呢
是这几年在国内市场上渗透率一直在提升的这样一个新闻的品类目前来讲的话功能沙发的这个独一是米华所这个操盘的这样一个制化式的这个品牌啊它是制化制的品牌就会有大概60左右的这样一份额那库扎呢到去年为止吧他的功能沙发
我们估计份额已经到了百分之二十左右可以看到顾家的功能伤害的三率其实一直在提升的这样一个情况一直在提升的这样一个情况这里面其实为什么它会有一个快速的增长呢其实还是在产品维度上在效率度上能力是在提升的同时有顾家这个体系的这样一个渠道和
门店覆盖度的这样一个优势使得它能够快速的发展因为整个功能沙发的话它的相较于固定沙发之外的一些工艺结合先体现在它的铁架电机电控这些技术和成本上整个铁架和电机电控成本能够占到功能沙发的大概20%
以下是简体中文普通话的文本
铁架的这个创新上是实现了非常强的这种成本优势和在国内的这样一个快速的拓展那现在呢就过去几年顾家的这个铁架的资质比率也在一直在提升一直在提升包括后面电机类的这种资质吧也会逐渐的能够看到所以公司的这个成本就是在工历上班的这个制造优势上是一直在不断的缩小跟缅怀的这样一个
主题是关于国内的产品供应区
住宅的这样一个体系吧啊你如果按照传统的功能沙发来讲啊这个需要跟墙有一段的这个距离那在其上限的这个空间啊会更大一点呢推出您靠近的这种产品呢对空间的这种要求其实是要小一些了啊这时候其实是更多的是受到了这样一个市场的一个呃这个消费者的这样一个喜爱
那从这个价格上我们也能看出来这个区别因为我们跟踪功能沙发也比较多时间比较长时间了之前在2019年的时候是推出了引华的这样一个深度报告当时是对比了一下引华就是智华市和固家的这个功能沙发的这样一个价格但是确实能够看到智华市当时在内销市场上功能沙发这个领域跟其他的这种品牌
能做到非常高的这样一个性价比那从现在的这个情况来看呢我们也能看到顾佳的这种领流的这种款啊跟这个其他品牌类似的这种款的话我们看到他的这个价格差距啊其实在收窄的那这背后其实也能够去反映啊公司的这个成本的差异那在这个收窄啊这是能够非常明显的这种
反映的那我们觉得伴随后面公司的这样一个铁架包括这个电机的资质比例再进一步的去提起来啊整个的成本的这个差距还是有往进一步收窄的也就是说未来可能功能沙发这个市场里面那就是只有这个智华是跟无家两个品牌在这个竞争
另外就是布宜沙发布宜沙发呢过去几年公司的布宜沙发表现相对来讲其实是比其他的这个休闲和功能沙发要弱一些的在这个品类上呢公司也是做了一个非常积极的这样一个变化一个是从组织架构上吧是调整到了整个国内的营销事业部内做统一的这样一些管理在这个同时在去年二三年公司是把它改名成了越上
实际上其实是想在渠道上业台上有一些变化在产品上能够更加的时尚丰富一些在今年吧不一产品的这种变化我们认为可能会更多一点后续公司也会陆续去推出一些定位年轻时尚的这样一些消费群体的这样一些产品那这个我们可以随时的去拭目以待那从这个渠道上也是会跟
这个顾家的这个修宪产品啊顾家的功能产品进行更多的融合那以后啊是否单店里面我们可能同时会出现一些皮的沙发布的沙发功能沙发在以前呢皮沙发和功能沙发是呃能够逐步的在这个同一个门店里面去呈现了这个时候其实我们在同一个门店
给消费者能呈现的这种选择啊产品的选择其实是越来越多的那现在不易也逐步融入到这样一个体系之后呢你觉得无论是从消费者的这个需求的满足的这个层面上啊渠道的这个共用上啊还是营销的这种问题上我们觉得是有比较大的变化的那可能未来对于不易的这个发展也会有一定的这样一个拉动
嗯上面是床垫呃上面是这个沙发所以沙发总结上来讲呢公司是呃具有全品类的这个沙发的覆盖啊皮衣布衣和功能沙发同时公司在皮衣上的这样一个沙发是的能力啊是一直比较稳固的那在功能沙发的这样一个品类上的能力呢那是已经得到了提升而且在整个的业务
发展上也有比较明显的体现就是工程沙发的收费占比先阶段已经占到沙发业务的40%左右那在布衣上呢前几年是偏弱一些现在公司在积极的调整那这个我们也可以保持期待那接下来呢汇报一下床垫这边的一个业务床垫业务呢是公司可以认为是公司第二大单品了发展的也是非常不错
2023年内销的这个床垫业务是有30亿以上的这样一个收入整个的床垫业务公司整体的这个床垫业务是40亿里面是包含了内销差不多30亿以上的这样一个规模以及外销10亿出头的这样一个体量去年内销的床垫国家内销的床垫也是保持持久的一个增长非常不错的这样一个表现
那对于床垫整个行业来讲呢整个的规模我们认为测算起来可能有800多亿的这样一个市场那公司的份额啊现阶段在床垫的这个市场份额里面大概我们认为是占到了百分之三个点到四个点的这样一个体量基本上是处在了国内床垫品牌的第二梯队国内床垫品牌的第一梯队呢是穆斯林门啊然后像顾佳
敏华的床垫以及包括进口的这个苏达品牌他们基本上处在第二梯队的这样体量一个是顾价本身的品牌份额其实还有提升空间跟国内的这些品牌比也有提升空间第二个我们着眼于长期的话就国内的这个床垫行业的发展来看其实相较海外的市场无论从规模上从这个
消费品次上还有从集中度上都有比较大的一个发展空间因为国内床垫其实以前对于消费者来讲它更多的是一个耐用品但是海外以美国为例吧他们床垫的这种更新品次其实就比较高国内的更新品次是比较低的然后从集中度来讲呢现阶段就是如果我们看20年左右的数据包括就是如果看到23年的数据的话
美国床垫的品牌份额确实大概在40%多的这样一个份额头部基本上在10%到15%的这样一个份额但是从高一点的这个维度来讲就这个品类它本身的属性而言是可以提到更高的份额的高峰期前四大品牌基本上是前两家公司的四大品牌
份额的高峰期是达到70%单一的品牌的份额是超过20%的是在20%多的那至少我们认为这个品类它的这个功能性也好它的这种产品的相对的标准化也好是可以有比较高的这样一个单一品牌份额的这种空间在的那也是国内床垫品牌的这样一个
对于顾家来讲我们认为也是有非常大的这样一个发展潜力的接着来看看顾家的闯电的一个定位和发展脉络整体来看的话顾家的闯电在去年内销的收入是30亿以上
大概的这个门店呢就是过去几年一直在持续的开当然他开的门店其实有两类一类是顾家床垫门店的这种单店顾家睡眠中心顾家床垫那另外一类也是融合在这个大店里面的我们沙发跟床放在一起去开的这种大店包括沙发床并置开的这样一间大店那这里面我们把也单算一个这种系列的门店所以整体来讲我们认为
目前来看公司在国内的床垫门店数是有三千多家大概在三千三百家左右的这样一个量相比从这个门店数和单店提货额来讲公司的单店提货额是比较有竞争力的大概测算下来它的平均的单店提货额是基本上接近一百万左右但跟品人们也好跟穆斯也好他们其实是
都比较类似啊大概在100万左右的这样一个水平呃所以从单店的经营智能来讲啊已经在第一级的了只是说现在公司的单门店啊还有这个发展的空间嗯相比头部的话他们5000多家的这种门店数啊还有2000多家的这种空间可以去开啊这是门店的这个维度那价格的维度呢
过去公司的这个床垫也是从一个类似于一种这个年代销售的这种模式已经转向了专业化的这种品牌因为公司的这个床垫价格呢是逐步的这个产品的这种系列价格吧我们在过去的跟踪以来是发现它的
呃一个是套餐里面的价格啊仍然是非常优惠的这个消费者非常喜欢那另外一个呢看到更多的这种新品啊比如说亚运的系列深水的这样一些系列啊能够持续的把价格带往上拉啊往上拉呃所以呃如果我们去对比这里面固扎的床垫的价格带和他的竞呃整个行业的一些竞争对手吧啊包括呃新闻啊这个慕斯呀
然后包括内置的一些地方龙头等等他们的价格带顾加当前左下角左边的图其实是我们大概去看的顾加的价格带线下价格带其实是非常丰富的2000多的到上万1万多的价格带都有线下价格带可能现在偏低一点点偏性价比的这种
但是从尤其是过去去年吧这个公司在赞助亚运会亚运会的这样一些系列新式的系列是不断在往上走的包括公司对床垫这个品类的这种营销投入
也是相对以前来讲可能更重视一些所以在打造一个专业化的这种床垫品牌上也是在提升的这样一个能力另外就是公司在软体这里面的品牌的分布品牌的分布呢顾佳是主系列顾佳是主系列然后上面有NATUS有这个
Ruffbans然后有Lazy Boy这一些高端的品牌那NATO的Ruffbans是当时18年左右收购的也是逐渐融入到了公司的内销的这个体系其中主要是NATO融入到国家的这个内销的这样一个体系管理中来然后Lazy Boy呢是一直公司在这个概念的这样一个品牌发展得也比较好那夏城的系列呢就主要是乐活的这样一个系列
乐活的系列呢是22年推出的这种下沉定位的系列最开始做的是床垫的这个品类会做的更多一点去年其实也推出了沙发只是占比不高那今年在沙发这个品类上下沉的系列也会去持续的这样一个发力那同时乐活的系列它的门店呢现在也有几百家了开店的方式呢其实比较灵活一个是在现有的门店当中
还可以去做一些这个上样和销售这样其实是可以补充现有的这个产品价格带的然后也可以做分销这种模式那如果做分销这种模式呢其实它的投资吧对于经销商来讲对于分销商来讲投资能可能就会比较低所以拓展会比较快那今年还会继续加大拓展的这样一个力度
呃以上的其实是软体所以我们会发现公司在软体的这样一些品类上啊像这个原有的这种休闲沙发啊基础就比较稳健呃基础就比较夯实然后在功能沙发他的这个能力是的提升是在技术上在制造上啊是一直在提升的当然功能沙发他的优势在于什么呢其实延续了他以前在
顾家工艺是皮沙发的设计能力以及顾家内销的体系取造的比较广的覆盖能力这个是延续的然后在闯电的品类上面
发展也比较快也是在产品的这种设计啊营销啊专业化发展上是在持续拉升的就是软体的这样一个品类那定制的品类呢是公司16年开始做的公司定制的品类16年从软体往定制去业务去接的话是一个非常难的时间它的难点在于产品
本身的生产制造是不一样的他的整个产品的这种销售和服务体系是不一样的所以他所需要的是制造端的人才也好人营销端的人才也好都是不太一样的但是公司在过去几年的这个发展过程当中吧到二三年的这样一个销售啊也是实现了啊定制是实现了8.8亿的这样的销售体量
同时在公司的这个制造端的这种能力上在公司人才的这种储备上都是能在逐渐去壮大公司的这个定制团队的这样一个业务发展的对于顾家来讲为什么要做定制这个其实这个道理也比较简单因为定制就是家居这个品类所有的品类是在相互渗透的这样一个过程
那软体这个品类的优势它在于可以去做单品的发展它的单品的这个份额的集中度更高专业化更强以及在存量的这市场当中尤其是那种纯粹的这种三星系的需求的这个市场当中它可以做出品牌效应软体这个品类它的可能在一个以新房或者以装修
在大多数价值需求为主的市场上,流量处于后端。在各个品类相互渗透的过程中,软件阶段性的流量还是处于后端。
偏滞后一些所以对于顾家来讲他去做定制一方面可以作为防御性的品类另外一方面在定制发展起来之后未来还可以形成一个进攻性的品类可以形成从长远的这个维度来讲的话比较好的这样一个模式是公司的定制发展起来了能够带动软体的这样发展同时公司软体是非常有优势的
那也可以去带动定制的发展那这个其实是顾佳未来的这样一个想象在内销的这个品类之间融合的这种想象空间公司的这个定制的发展路子呢我们认为是一个专业化加差异化发展的这样一个路子专业化的发展呢其实强调的是公司在定制上未来也是具备比较远大的这样一个目标的
嗯现阶段虽然只有8.8亿的这样收入其实公司的这个产能已经不得比较多了在浙江是有20亿的这样一个产能的未来在黄岗其实也可以去投定制产能的因为黄岗那边也有生产基地啊本来这个预期也是要投定制的这个产能的所以产能维度上是不用担心的那另外的就是专业化的这个发展过程当中呢呃本身公司内部是在探索呃一直在探索他的这个呃
这个制造的这样一个提升但同时在过去几年吧公司也引入了一些外部的人才外部的本身就在定制行业里面有比较强有比较多年的这种经验积累的这样一些人才包括生产呀营销团队呀等等这样的话其实是又补足了公司定制这个团队的这样一个专业化的能力
那差异化的这种发展路线其实是基于公司当前的这样一个当前的这样一个体量或者说前几年的这种体量去做差异化的这种发展为什么做差异化呢一个是公司的环保的这种板材是有一些差异化的卖点的另外一个是公司的定制可以跟它的软体的这种品类形成一体化的这种研发设计
所以在设计上给消费者带来这种价值它是就是顾家独有的这是顾家独有的后面我们也会有一些图片去展示大家能够更直观的能感受出来所以从左边的这个图就是一体化整家这个是顾家独有的这样一些这个是顾家独有的这样一些产品系列
定制的颜色这种有点偏暖有色的这样一些色系跟它软体的这种产品的搭配它的这个沙发它的这个床软床床垫包括餐桌椅的这种设计它的风格它的这种颜色是非常的融合
啊这个是公司的一个优势那因为从定制的这个维度来讲呢多数的这个定制公司呢他去卖软体没定制是定制公司自己生产的然后软体产品呢是跟还有其他的品牌去合作或者OEMT牌的那不是一个体系出来的所以这里面是呃固加特独有的这样一个优势然后在嗯专业化的这个发展方向上呢我们也能看到一些成果啊这个成果其实一个是从产品
价格维度上我们能看到非常明显的一个变化在以前定制的龙头在推39800 29800套餐的时候最开始国家推的是79800 59800的套餐可以看到在价格层面上是避免了直接的一些竞争的但是在去年公司也是非常计较
在去年年初前年年底和去年年初是陆续推出了39800的这样套餐那这个套餐其实就跟当时定制龙头他们所推的这种套餐是同一个价格带然后在去年下半年包括到今年整个定制推的一些699799的这样一些套餐过程当中我们可以看到固宅也是推出了698的套餐包括这一轮推的多层实木板
的这样一些套餐以及公司的推过去一年多吧那推的一些这个喷粉的这样一些系列就可以能够非常清晰的感受到一个是公司的这种产品系列更多元了第二个是能够清晰的感受到现在公司的这种对于定制行业本身的这种营销
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定位以及未来的空间的维度来看的话23年公司的定制业务是实现了8.8亿的占有收入同比还是维持着16个点的占有增长然后在今年一季度从内销的定制的收入来讲公司是实现了36个点的增长所以今年的增长态势是比较不错的
那从收入端的这个体量来讲呢8.8亿它的这个规模基本上是处在如果只看衣柜的话因为顾家的定制是衣柜啊那这里面我们去主要是对比的一些衣柜的这样一个收入体量基本上是处在跟金牌的这个衣柜体量比较接近的这样一个状态了所以基本上处在定制的这个衣柜
业务里面的差不多第三梯队的这样一个地位从门店数来讲的话当然现在还比较低这个也是还比较少也是公司定制发展的这种空间从呃龙头的这个定制衣柜的这个门店数来讲的话起码是3000多家欧派是差不多3000呃
300家左右啊首先这边也是这样一个规模3200到3300家左右的这样一个规模那顾佳目前是900多家所以相较3000多家的这样一个空间的话啊如果我们把这个看作一个空间的话基本上也有两到三倍的这样一个发展空间从单店的维度来看单店的维度来看呢顾佳的二三年的一个
定制业务的单店提货额我们测算下来是在110万左右这110万左右呢其实也是一个不错的一个状态了就是大概是比较接近芝帮的衣柜的这个单店提货额了芝帮的衣柜单店提货额在130当然相比龙头肯定是还有比较明显的一个差距了
龙头的话是在接近300到400的这样一个单店提货额的这样一个视频从业务对于定制来讲呢现阶段其实公司的毛利是在30%多的这样一个毛利是在30%多的这样一个毛利但是嗯
但是它的这样一个进步率其实是比较低的公司的这个未来的这样一个引力定制的业务的引力其实我们可以参考之前其他的定制的衣柜发展的这样一个阶段包括OPI之前的这样一个发展阶段当时从
基本上从14年到18年的这样一个发展过程当中也是能够看到有非常强的这种规模效应的伴随规模的这个提升毛利也是在提升的这样一个维度最高的时候医贵的毛利率是达到40%以上那包括其实我们这里面没有那几道的像职邦的医贵的这样一个发展职邦的这样医贵的发展呢也是经历了一个
快速发展带来的这样一个规模效应提升的这样一个阶段所以它的也是可以去做参考的那如果我们认为这个固家未来的这个定制业务在持续的快速的发展的过程当中那它的整个引力我们也是认为是有一个非常
高的这样一个提升的空间的那从经历率的维度来讲的话古代定制的衣柜经历现在是比较低的这样一个状态那对于像衣柜的龙头像欧派呀索菲亚呀包括像职邦他们现在的这样一个衣柜的经历率至少都在十多个点十多个点的这样一个视频这块其实也是有比较大的发展空间除了定制本身它
的业务这个单品的发展空间之外呢其实定制给顾家带来的这样一个意义也在于多品类的这种融合啊也是在持续进行当中的其实公司如果从呃渠道的特点来讲的话它是分为呃三类分店啊一个是单品的的店那只卖沙发只卖软体或者只卖呃定制单品的店基本上在200到300家左右
那还有一些综合的点综合的点就是两个品类以上的这种门店基本上门店面积在500到600平那基本上有沙发加床垫或者说这个功能沙发加床垫皮沙发加床垫等等这样的两个品类以上的门店叫综合点那还有更多的是大点
大电和融合大电这样的门店过去在顾佳的这个体系里面相比是在持续提升的从23年的这个数据来看的话公司的大电以及综合电的这种占比占到了顾佳的门店说的40%这个比例一直在提升这个也是公司在多频内发展专业化的这个发展过程当中它实现的这种融合的这种销售
就是不同品类的这种优势碰撞到一起形成的这种强强协同的这种效应但是这个是非常符合消费者的这样一个需求趋势的就是一站式的去买一些套餐这个沙发加床的软体加定制的这种套餐这个在过去几年内销的这个市场当中趋势是在持续提升的
在这样的一个发展过程当中呢公司一体化的这种整家的这种业务形态吧也是陆陆续续的去形成了包括这个大点的一些发展也好包括公司的像顾佳欣选的这样一些发展也好
就是公司的整装的这个渠道发展也好都是在各个品类独立发展然后走向融合的这样一些嗯业务模式吧嗯所以其实前面第一章讲的可能也讲的比较细啊就是去详细的去论证了公司在各个品类之间的这种啊品类的这样一个业务能力和嗯当前的这样一个状态那第二点呢其实我们讲的是公司的
其中一个大的一个战略叫零售转型呃这个转型呢是呃公司一直在做啊呃那在做呢其实从今年为度吧我们可以看到更明显的这样一些变化啊这个变化在于呢以前呃公司的业业务啊也是类似于叫这个
各个品类的这种交商各自的去交商就是其实以产品的品类维度形成一个事业部然后各自交商的这样一个模式但这个模式其实早在18年就发生了变化在19年公司的这样一个内销提速的过程当中形成了一个非常强的这样一个制度或者公司营销的这样一些基础
然后在目前来讲的话公司沙发啊皮沙发床功能定制布沙发啊等等只要内销的品类都集中在一个事业部当中这个事业部当中呢有一部分啊像江浙的区域是独立的一个大区发展的比较成熟啊此外还有一些这个大家居于业态的这种发展啊部门啊这个是为长期做基础的
但是在目前的这种在以前的这样一个组织架构体系下今年公司又推进了新的变化这个变化可以说在终端的运营模式上实现了往零售转向的一个非常重要的一步就是公司今年有20多个大城市吧它是形成零售城市的这种零售运营中心的一个模式
这个中心的模式相比以前它的差异在于这里面它会有流量的运营中心有配送的这样一些中心形成三大中心这三大中心是由公司带着经销商一起去成立的城市零售运营中心
去完成这样一些基础的职能流量也好营销也好这个后续的这种配送服务消费者的一些服务这是公司带着他们去做的那同时呢它能够带来的效用就是能够降低经销商的一个投资的门槛和运营的门槛使得经销商做他们自己专业内的事情那就是做销售
那公司把一些基础的流量服务去解决掉当然这个事情我们认为是公司在过去几年它的信息化的投入信息化的铺设以及相对服务的这种投入和效率的这个提升上得以实现的
具体来讲的话在过去几年公司一直到目前为止吧其实也一直延续着区域零售中心的这样一个组织那区域零售中心基本上相当于对接了这个承接了公司总部和经销商的这样一个连接而且更大的效用是发挥在区域内部的这种
营销和经销商的这种赋能上的这个是区域营销中心的这样一些效用所以它的区域营销中心现在大概有20多个20多个基本上它公司总部会对区域营销中心会有一个
年度的一些预算这个预算用来去做当地的这种经销商的帮扶包括一些营销投入我跟经销商去做了一些分摊的这种营销投入等等这个的优势就在于把人放到各个区域上钳制到各个区域上能够跟经销商形成更高频的一些互动能够跟市场形成更高频的互动然后再来反馈到对市场的这种
这个需求的一些这个调整啊营销的这种调整上去那这个绝对是嗯更接近市场的啊更接近市场的那今年的变化就是城市营收运营中心这个变化呢就相当于把一部分的这个营收赋能的这种职能吧下放到以城市为主体的这个营收运营中心上去
那这样的话其实他对每个城市的这种了解这种这个颗粒度会更细一些啊所以对于市场中反馈的这个响应速度啊可能也会更及时一些啊这样的一个调整其实是呃能够去强化他每个城市单体的这种经营能力的啊在强化之后呢其实也可能会引入一些多商的一些制度吧有些
区域他可能比如说以公司的这个郑州举例他本来就是一个多个经销商多个经销商呢以前都是单品的这种经销商或者是单独的布衣的经销商单独的皮衣的经销商或者单独的定制的经销商那门店呢也是可能以单品类的这种门店会更多一点那在这样的变化之后呢经销商就不再以品类去做代理了
每个交商都可以逐步的去代理多个品类然后门店呢都改造成多个品类的这种门店这样的话每个门店里的客单价就有可能能够实现提升因为我单品单个门店的这种品类卖的越来越多了嘛那这样的这种情况下呢能够去强化他们每个门店的这种势能
那除此之外呢也可以去更多的去看到这个城市是否还有一些空白的这个区域以及一些流量以前没有抓到的比如说拎包渠道的流量是否这个抓的不够那我是否还要引入新的这种人去把这个渠道给做起来等等吧他能够精细化的去分析每个城市的一些发展的优势去补足他的这个渠道上也好
或者经销商也好的这种不足进而去它提升单个城市的这种份额那这个事情我们的变化我们觉得对于公司的网铃收区块还是非常重要的一步当然这也是有一个非常好的这样一个基础的这里面我们去看了一些公司的这种单件的体会相对来讲还是比较稳健的一个状态更多的是
这个门店的数据呢我就不详细讲了更多的使用者都还是在领袖的这样一个布局吧像分销系统啊包括像这个商品的管理系统啊然后包括像康培服务的这种建立上提升的这种能力
那前面呢我们是呃这几页呢是公司门店的一些数据啊各个城市的覆盖度那左边这个图呢是呃我们自己去相当于从公司的官网上爬出来的这样一些数据啊大概在呃多个级别的这种城市的覆盖度啊其实是比较比较这个深度啊实现了这种城市的这种广度的这样一个覆盖啊
门店的这个系列每个系列的门店主要是在床店和休闲门店会比较多一点但床店其实前面我们也讲了相比龙头也是还有提升空间的包括后面的这个定制定制也是相比龙头有非常大的这样一些发展空间功能上发这些现阶段的门店覆盖度其实也不算特别高未来还会持续的去提升的
然后就是线上的话线上的收入比例基本上是在15%以上啊15%以上的这样一个比例呃这几年也也公司其实也是有这种新营收的这种运营中心啊一直在呃线上的比例呢就是在持续的提升当然除了线上的销售之外线上还有一个很重要的能量在于呃线上的这种品宣啊的一些动作包括像短视频啊
小红书这样的一些运营和种草吧它是能够去提升品牌的这样一些进入到消费者当中的这样一些事业的另外就是它的这个整装的渠道了整装渠道是22年完成的组织管理和品牌的这样一些系列的一些搭建
在23年呢在持续的这个发力那24年呢我们可以看到呃国家新选的这样一些品牌吧门店呃又逐步的这个呃快速的这样处处在一个快速的开店的过程当中啊因为呃去年年底呢国家新选的渠道啊金主的这个渠道是159家那到今年
三月份它的这个整装的总经销商大会上是新签约了一体化选家的门店有三百三十多家那这里面的门店呢我们陆陆续续应该能在今年看到这个开业的这样一个状态那到今年一季度末的时候顾佳新选的这样一个门店其实是有三百多家了
趋势还是非常快的合作模式上合作的这种品牌右下角也能看得到啊像盛都家装唐卡啊等等吧这一类的红三树等等这一类呃呃全国比较知名的一些家装公司公司也都是进入过去了呃商业模式呢这个具体的这种模式这个门店的模式我就不多讲了那呃感兴趣的投资那个后面我们可以在详细的一个交流嗯
以上其实是更多是渠道流量维度上但从零售导向的这样一个建设过程当中我们认为公司的这种数字化吧信息系统以及仓杯服的这样一个体系是功不可没的在以前几年我们认为可能是在一个打基础的这样一阶段那从今年开始是
要开始对渠道端有重要影响的这样一个阶段了因为营售的信息系统它的分销系统是已经实现了百分之百的这样一个覆盖包括商品管理系统也是基本上实现了百分之百的这样一个覆盖
那仓配服的这样一个体系在去年是实现了31%的这样一个覆盖31%的这样一个覆盖度今年的话预计是要实现接近50%的这样一个覆盖度明年仓配服要实现60%左右的这样一个覆盖度这个覆盖度提升之后公司可以做的什么事包括零售的运营系统它可以清楚的看到
每天的这个零售端的这种客流的一些情况以及这个用户的一些这个会员数据的一些沉淀包括售后服务的这样一些沉淀这都是能够看得到的然后在仓配服这边呢就是公司可以去做统一的这种仓储配送
到消费者的这样一个环节所以对于公司来讲它也可以清楚地去知道我们的用户在哪用户的这个需求是怎么样的它是否有变化这个其实对于公司来讲吧一方面是可以去提升用户的这种消费者的一个体验因为是公司自己配的嘛它会有一些统一的标准能够更直接地反馈到消费者那边去那对于公司另一层的这个含义在于说
我能够有一些类似于叫数据资产的这样一些数据库用户的这种数据库会员的这样一些数据库能够更好的去接触和对用户的这个变化需求变化做一个反馈这个是领袖系统和苍贝福的这样一些
嗯进展吧啊这块其实是比较快的呃从数据层面上啊公司其实去年也做了一些很多数据层面上的一些分享因为现在他的区域仓呢基本上是达到了38个呃覆盖了这个零售规模的这个覆盖率是有30%多的覆盖的门店数呢也有729家呃这个覆盖度提升之后呢对他民休的这种交期的准确率呀提升是有17个百分点的啊
零售的这个库存周转的这个缩短啊也是缩短了14天提升了19%啊这些数据都是实实在在能看到赛奇效应的呃以上的其实我们更多讲的内销的这种全物化啊就多个品类的这种发展过程以及零售化的这样一些进展那呃从当前时间点来讲吧我们认为顾佳的全球化的这个布局也是相较以前有明显的变化的
公司的这个床出口呢出口的这个产品主要是沙发配套品还有床垫的一些业务那这个体量在23年是实现了75.2亿的这样一个规模占到公司整体的销售规模大概在40%左右一直维持在30%多到40的这样一个比例
现在从单一单就它的外销收入和利润规模来讲从收入规模来讲已经是软体这个行业出口的第一大公司第一大公司在23年呢是实现了7个点7个点左右的这样一个增速啊然后在外销的这个毛利率的这个情况上啊外销毛利
去年是实现了明显的这样一个提升从净利上提升会更显著一些净利率的话前年顾家的外销净利率经营的净利率是在三个点左右在去年23年公司外销的经营的净利率不含汇兑的数据是达到了6%如果含汇兑的话接近7个点的这样一个水平
对于外销的这个利润改善是非常显著的这个改善呢一方面去年确实是有一些原材料下降汇兑的这个汇率的这样一个环境实现的一些利润率的提升但更重要的是内部也是有非常变化的我们把这些外部的因素去除掉之后内部的变化在于公司一直在强调的本地化的一些运营
然后在这个一体化的这种运营都是在这里面起了一个非常重要的效果然后叠加产能就是越南产能利润率的这样一个提升和越南产能占比的这个提升也使得公司外销的均利率处于提升的这样一个过程那当然今年我们认为公司沙发的这个外销均利率吧仍然有可能会延续一个提升的一个态势
这个提升呢其实是跟海外的这种本地化的运营和越南的产能离不开这个是一个息息相关的因为公司越南的产能呢目前来讲去年产值大概在十来亿的这样一个规模但越南的利润率外销的业务里面的话越南的经济的利润率是比国内经济的利润率要高的主要的因素还是在于美国对中国
出去的这个产能有25%的这个关税那同时越南基地呢经过前几年的这个能力的一个提升吧它的本身的这个效率维度供应链的这个维度已经有一个比较好的一个优化了再叠加了关税的这种优势吧利润率就比较好
那在当前的这个时间吧23年啊是有一个比较明显的一个贡献了24年呢越南基地的这个产能的占比还会持续的提升因为他越南的这个产能还在持续的爬坡的这样一个过程啊嗯这个其实也将助力公司外销的经济率的一个提升此外就是公司墨西哥的这个经济呀嗯他承接了一些spo快交行的这种业务
快交型的这样一些产品是有一些偏定制化属性的利润率也是要略微好一些包括去年公司也在做跨境链商今年跨境链商的规模也在快速的增长盈利相对来讲也在优化的过程当中所以对于顾家的业务外销的业务来讲我们能够看到一个收入和利润率
是一种方向非常好的趋势
从外销国家外销的这个业务来讲吧呃去年是实现了7个点的这样一个增长今年一季度呃外销我们看下来也是实现了呃20%的这样一个增长同时从目前的跟踪来讲啊外销订单仍然比较好全年的这个增长是非常可观的那这里面有几个呃比较明显的贡献吧第一个呢就是他的本土好本地化的这个运营呃他的这个市场啊外销市场主要是
美国能占到百分之五六十的这个占比然后其次是欧洲其次包括像澳洲啊这个这一类的这个市场都是在做的那这里面像他美国的话就有一些本土本地化的这个团队这个本地化团队其实就长期在美国去跟
他的客户有一个比较强的这种廉洁去维护这种销售维护这个客户关系的这样一些团队都在有一部分有相当部分在海外那同时这一部分人呢大概有三十多个吧是这个美国的员工美国的员工是真的实现了用美国人去跟美国人做生意的这样一个情况所以这个也是公司外交
这阶段包括去年也好包括今年也好表现的比较好的原因之一就是他通过这种本地化的运营吧也是能够在实现份额的这样一个提升的这是一方面另外一方面呢还有比较重要的增长点在于呃像他的品牌的业务啊他品牌业务呢呃是有两个方向吧一个是跨境电商一个是线下的自主品牌跨境电商呢去年大概也是有个
一个亿左右的这个贡献啊今年我们估计按照公司的这个预期来讲吧今年可能就有这个七七到十七到九个亿或者七到十个亿左右的这样一个收入体量啊增量也是比较明显的那跨境电商呢也是一个盈利啊半岁规模带起来盈利才优化的这样一个业务
那此外还有就是线下的门店的这种自入品牌那这块呢就主要是东南亚的这个市场去年公司是在是在印度吧是开了这个大店是超1000平的这种大店也是全品类的这种成品的这个门店吧在海外是实现了一个首次落地
那这块呢公司也是会持续去推进的所以对于公司的外销业务来讲不仅传统的这种代工的业务在一个产生额和营利提升的过程当中从战略上来讲自主品牌也是纳入到了公司全球化的一个重要的一个战略的环节那从整个外销在中国轻工业或者家居品类外销的这个发展模式来讲
也整个外销包括我们之前可能看到的像向心也是从代工再去做一些自主品牌的一些尝试包括现在我们看到顾佳也在做一些在软体本身就有规模优势的这种基础上有份额优势的这种基础上也在做一些像自主品牌的尝试这个事情在长期来讲是非常有价值的
对于公司全球的这种品牌化呃这个呃外销的这个路子呢其实之前家电的很多品类啊已经走过了啊像包括海尔也好啊美的也好他们在全球啊都是非常知名的有竞争有竞争能力的那软体的品类啊沙发的品类床垫品类是否也能走向这个呃阶段呢我们认为有很大的概率能够成功因为中国的这个产品它的制造啊
是非常有优势的在这个制造有优势的基础上这一批公司吧优秀的公司他们本身在品牌的打造上也是有一些经验只不过以前是从国内的经验现在要怎么样去把国内的经验逐步转化到向全球的这种经验在这样的一个过程中我们是非常看好这样一个方向的所以以上基本上就是
我们今天对于固扎这篇深度的汇报了总体上来讲总结一下就是公司一直在围绕它的战略它的全球化的战略零售化的战略全物化的战略在做单品的能力的提升和多品的这种融合以及品牌零售运营的这样一些打造而且在长期的为一些基础的能力包括人才
他的这个应届生的一些人才高管团队的一些人才以及数字化、数据化这样一些基础设施在做长期的一些投入这个是我们持续看好顾家的一些原因
以上就是今天的一个汇报了这次的汇报可能也讲得比较细还有一部分内容可能暂时没有详细展开的如果各位投资人能感兴趣的话我们就非常欢迎联系长安信工团队我们再做一个具体的交流今天的汇报就到此结束感谢大家的参与
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