[0 -> 27] 尊敬的各位投资者朋友大家下午好那么这场是我们今天一号录演厅的最后一场那么是我们惠通达的这个录演那么接下来有请管理层来为我们做分享和点评有请好的非常感谢啊这次这个非常珍贵的机会可以参与一次这个智能财经包括第一沙盘以及联合智盘的这么一个会我们是惠通达的IRM推销的专辑
[27 -> 52] 我看很多都是新朋友,那我还是比较全面的介绍一下公司的一个整体的应用逻辑,包括目标市场等等方面的消息。可以看一下,我们是中国下沉市场零售行业通病领域里面最大的交易平台。我们主要的目标市场就是中国下沉市场有将近500万家的乡镇夫妻店。
[52 -> 79] 以及它所代表的巴以的農村消費市場那我們秉承著讓農民生活的更美好的企業使命我們主要是給這些鄉鎮夫妻店一方面是提供以供應鏈為核心的交易業務另一塊是提供以SaaS為核心的數字化的服務業務同時我們又去疊加我們的科技的底層能力給這些鄉鎮夫妻店去提供在運營方面的一個整體的能力的提升
[79 -> 107] 那我们目前整个业务网络已经覆盖了21个省和自家市24000个乡镇这是一个什么概念呢全国是一共有4万个乡镇我们是已经覆盖了一半以上了我们目前累计的会员店数量已经将近22本家并且我们所设立6大行业因为可能大家都是九区一二线城市那对于下沉市场我这边还是在做一些介绍首先呢这个市场的空间是极其庞大的
[107 -> 133] 那这边也是沙利文提供的数据在2020年的时候下沉市场的零售额就已经达到了15万亿那到2025年这个下沉市场的零售额将突破20万亿这是一个非常巨大的一个南海市场那对于我们所设计的六大行业来说相当于每一个都是一个万亿级的赛道并且同时呢这个下沉市场的驱动力还是很强的一方面农民的收入水平的提升
[133 -> 162] 包括消费升级同时国家的战略乡村振兴啊共同富裕啊等等各种的这个政策逐步的出台以及落地那第二点呢就是这个市场的韧性很强那首先大家可以看一下过往五年的这个国家统计局的数据我们从可支配收入以及消费支出的两个层面去进行对比通常都是农村的这个恢复速度要快于城镇大概二到四个百分点那我们看一下今年上半年
[162 -> 181] 也依然是农村的恢复要跨越城镇那就说明在过往的这个疫情的情况下还是市场好的情况下农村这个市场的韧性都极强那今年上半年从国家的这个发改委到各部委都能看到对于农村的这个政策的力度还是非常大的那这里我也顺便提一句
[182 -> 205] 我们在20年底的时候还获得了两支国家队的支持分别是国投和国调都是我们在上市之前的股东目前也都是一直持有着我们的股票也说明了从国家队的角度对于我们在乡村振兴方面做的事业的进一步的认可除了空间和韧性的角度这个市场的特点还是非常显著的首先
[205 -> 229] 地域幅员辽阔地域分散所以农村市场的整合难度是非常大的这就要求一个企业具备极强的一个运营能力那第二点呢这个市场它有天然社群以及熟人经济的特点那这里分享两个数据农村有两个70%第一个70%呢就是通过线下的途径去购买占有了70%
[229 -> 255] 那第二个70%就是通过买三高品占据了家庭收入之家庭支出的这个占比因此可以看到线下的购买途径依然是难以替代的另外就是三高品的占比也很高这个三高品指的是什么呢是商品单价高这通常像这个空调啊冰箱啊几千块的商品那相比于拼多多这种几毛钱呀几块钱是有天然的差别的
[255 -> 282] 那第二個高呢是它對於線下的消費體驗要求高通常需要線下先試驗一下要操作一下體驗一下第三個高呢指的是對於售後的長尾需求要求高那因此我們在這個了解了下沉市場的特性的基礎之上我們聚焦到銷售面腹肌電其實是起到了這樣的一個橋頭堡和支點的作用首先腹肌電它具備低成本的靈活經營方式
[282 -> 312] 一二线城市的小店通常高廊的房租需要雇专业的店长营业员所以它在疫情的情况下它的抗打击能力就非常的弱但是农村的房子通常都是自己的这些都是夫妻二人经营所以在市场好还是不好的时候它的韧性都极强第二点就是它具有固定的熟人的客群它附近的几个小镇附近的这些几个乡都是它天然的客群
[312 -> 342] 以及呢这个像线下的小店它所代表的线下消费具有这种所见即所得的消费体验以及通常这些小店店主呢他可能都是维修工出身啊或者是农资店的店主他通常都是这种庄家医生这样的一个角色他自觉的就承担了这样的一个随叫随到的一个售后服务而且呢这些小店也天然的去解决了电商很难做到的最后一公里的一个配送的问题但是啊我们在这个时候呢也发现了小镇夫妻店它自身的痛点也很明显
[342 -> 364] 主要就是集中在右侧的四个方面首先就是它的供应链能力比较弱通常就是渠道比较杂渠道比较少那我们在 C 端的客户这边能够感受到的就是买康师傅买成了康帅夫假冒伪劣现象很严重并且你可选的这个种类也都很少通常都是被动接受这个因二线所淘汰下来这样的商品
[365 -> 388] 那第二个就是数字化能力比较欠缺那很多还是手工抬账包括去手工去盘库存整个效率极低那第三点就是获得渠道比较有限也就是自己半径的这个几公里的范围他想再扩展到附近的其他的乡镇其实是非常困难的那最后就是销售方式比较单一那很多就还是门口放了大喇叭宣传或者是发纸质传单这种
[389 -> 412] 我們採用的就是這種揚長避短的方式去充分發揮他們自身的這個天然優勢同時又去針對這個右側的幾個痛點去解決我們做的呢就是把這些夫妻店發展成為會員店但是我們不去改變他們的經營自主權讓他們保留自己的門頭讓充分調動他們自己做老闆的這樣的一個能動性但是呢
[413 -> 439] 我们又会通过这种线上和线下相结合的方式那我们线上有自己的SaaS平台有超级老板APP我们从人货厂从我们六大行业的这个不同的锤类都有各自的这个SaaS的产品同时我们还有这个AI的这个底层能力去负能我们的小店那帮助这些店老板一店三开开网店开直播店同时呢帮助他们做智能营销智能店铺管理包括他们的库存等等
[440 -> 467] 我们在线下是有一支将近三千人的地推铁军他们都是从本地招募本地出生本地长大又懂生意又懂当地的方言的这样一批人是形成了公司跟这些小店之间非常强的纽带那最后就是我们交易加服务的双轮驱动的这样一个业务模式我们交易业务这一端去给小店提供供应链提供商品那我们服务业务这一端给他们提供
[467 -> 493] 如何去销售如何去运营店铺所以是这种全方面全链条的去给这些小店进行赋能那刚才提到我们其中一块业务呢就是做供应链那么我们做的这个供应链跟打破了传统的这种农村的供应链的一个模式通常呢都是这个品牌商到下游的小壁端中间要经过三到五层的经销商层层分割掉大概要三到五点五个点的利润
[493 -> 517] 那我们现在做的更多的都是这种B2F的形式我们去富能工厂去做柔性生产先去收集下游的小店的需求然后我们再倒推给工厂这样的话极高的去提高了中间的一个供应链的一个效率也将整个供应链进行短链化让这个利润空间扣出来同时我们就可以让利上下游让他们可以获得更多的利润空间
[517 -> 545] 那这里也可以体现在我们的整个的周转效率上我们的存货周转天数只有11天这也体现到了我们B2F的一大优点那刚才提到的我们经营的六大品类都是跟农村的生产和生活息息相关的三高品那像农村有消费升级相关的我们有消费电子那这个农村有几件大事呢娶媳妇生孩子盖房子那我们有家居电台有家用电器
[545 -> 575] 那農村每家每戶都有這個小車那我們有交通出行交通出行的話我們這裡面還賣新能源的四輪車包括二輪車電動車有這個輪胎啊電池啊等等那這個農資農機這個不用說了跟生產相關的最後呢我們還有一個有點偏消費類的這個快銷類的這個酒水飲料但是我們所對應的場景是農村辦紅白喜事走親訪友的這樣的一個白酒的這樣的一個消費場景這就是我們所經營的這個產品的矩陣
[576 -> 603] 同时我们也是有供应链的基础设施有自己的物流我们主要用的是这种轻资产的模式是跟第三方的仓配去合作我们采用这种三段式物流的方式我们的轻资产可以体现在我们的仓和配加起来占到收入的比重连1%都不到我记得我们有一些电商的同业公司他们通常仓储的话这一块都要达到百分之十几这样的一个比重
[604 -> 632] 这一块就是我们的这个SaaS产品的整个的一个矩阵其实我们在过往的疫情三年发现供应链不一定是这些电脑板最发愁的但如何去销售反而是他们最发愁的一个点那我们在SaaS这一端通过在经营商品以及经营顾客我们去帮他们去做反向定制报款采集以及做这个商品的数据分析同时呢我们在经营顾客方面边帮电脑板一键三开去做精准营销
[633 -> 653] 其實這些線下的小店他們並不需要像抖音快手這種公寓流量的一個經營方式他們更希望做的是私寓流量如何做好管理那我們就是把他們的經營範圍從自己的鎮擴大到附近的兩三個鎮就可以幫助他們整個的提高他們整體的一個收入
[653 -> 680] 同时对内经营我们去改变他们这种手工台帐等等这种现象都变成线上化去做支付结算履约管理员工管理以及货物管理都实现了一个线上化最后我们还有给这些店老板做培训同时给这些老板娘以及店二代也去做这种培训去解决他们这种接班人的问题并且我们线下的这些地推团队还可以提供这种随时到店的培训服务
[681 -> 708] 市场上其实做SaaS的企业也很多那我们的这个优势主要在哪里呢?首先我们的这个SaaS是不依赖于任何的第三方的这个社交平台的那另外就是我们的交易业务这边庞大的二十多万的这个客群其实就是提供了这种低成本的一个货客的一个群体去提供给我们的服务业务那我们两块业务互相叠加互相转换又可以提升我们客户的一个粘性
[709 -> 734] 那最后呢我们还通过这种开放API的方式将产业链的参与者加入进来这一页就是我们围绕着帮小店帮买帮卖以及帮管理一个整个的产品矩阵下一块就是我们一直认为这个地推铁军是我们公司非常宝贵的资产一共是有将近三千人的铁军他们都是这种本地化本土化的这样的一个配置
[734 -> 753] 那我们也会给这些铁军去配备这种线上化的这种工具去提升他们给客户服务的一个能力那我们整体的这个架构也是三级的管理架构从总部到各个省的分部然后最后落到铁军这里介绍一下我们公司的管理层汪总和许总
[753 -> 781] 这两位都是已经在这个零售行业有20多年的一个经验了那原来这个五星电器就是汪总创立的然后在08年的时候卖给了Best Buy然后后来就成立了我们惠通达以及孩子王以及好想家孩子王是我们的这个兄弟公司在A股上市做这个母婴市场的所以汪总其实一直是在大零售的这个行业里面深耕这里简单的介绍一下我们
[782 -> 801] 这个今年中期的一个业绩情况我们今年中期的时候呢收入是实现了433.8亿这个增速达到了6.6%我们期内的盈利达到了3.8个亿这个增速有68%并且能看到我们的规模性利润的增速是这个非常快的也实现了2.5个亿
[802 -> 820] 那我们内部的要求呢是你的这个现金流的这个增速要快于利润的一个增速利润的增速要快于我们收入的一个增速这样的一个优良的这样的一个经营方式那我们已经是连续5年经营性现金流是正流入的一个态势截止到中期是有6个亿
[821 -> 846] 那我们在会员店的数据角度呢注册会员店相比于去年同比提升了13%将近22万家的会员店活跃会员店是将近了8万家同比提升了将近20%那我们SaaS这一边目前付费的SaaS客户数已经提升了37%并且我们的续费率是在相比于去年年底提升了11个百分点目前是已经达到了68%
[847 -> 875] 这里是具体展开我们的财务收入这里交易业务一直都是非常稳步的逐步提升的我们服务业务这一端大家看起来可能是有一点略微的下降其实这个要拆开去看我们这两个服务业务里其中分成两块我们门店的SaaS的订阅客户数订阅的收入依然是在稳步提升的其实是我们公司主动的去优化了商家解决方案这一块
[875 -> 900] 因为这一块的毛利率其实是比较低的那我们这一块整体的毛利率是大概87%点多那SaaS这一块的毛利率是有98%那商家卷方案大概就是30%多我们去通过优化这个结构去整体的提升一个我们的一个毛利率的水平这里刚才是有提到了那我们这个毛利额是达到了将近8%的上一个增速
[900 -> 929] 我们综合的毛利率目前是已经达到了3%依然是在稳步提升能够看到我们通过业务结构的优化可以看到我们服务业务的毛利率提升了将近9个百分点我们营业资产一直都是非常稳定的并且无论是从存货应收应付都是非常健康的状态另外一个我们的亮点就是我们的存货出展天数只有11天我们这6大品类里消费电子农资农机
[929 -> 957] 家居建材以及交通出行存货转转天数大概就只有5天左右这个效率是极高的接下来是我们的这个三费销售费用的话今年是已经开始有所下降了可以看到去年这个增长比较快其实也是因为在疫情的情况下那公司也是阶段性的进行了这个投入也是因为我们是在去年的2月份刚上市是提升整个公司的一个整体的这个形象所以也是增加了这一块广告的曝光
[958 -> 971] 我们在管理费用这一端依然是在持续优化的降本增效的效果还是很明显能够平均算下来的话我们整体的人效是在不断提升的下一块就是我们的研发费用
[972 -> 993] 研發費用是有一些略有下降其實主要是因為我們去年呢SaaS產品是不同的行業都是同一套的一個規模的一個產品但是我們去年做了各個垂淚那其實去年的投入是比較大那今年呢只需要做一些細化以及日常的運營這個維護就可以所以我們這個費用是回歸到一個比較平穩的水平
[993 -> 1020] 那这一块就是我们的这个可以看到我们股东的回报能力以及造血能力是在持续提升的我们的规模净利润实现了翻倍的一个增长但是大家可能看到啊我们在21年的时候这一块是看起来是亏损的一个状态但它其实是一个快捷调整我们在上市之前呢这些一级股东的这个出资呢是有这种是属于可赎回出资但是我们在上市之后它这个条款就无条件的中止了
[1020 -> 1040] 所以我们在这个之前其实是有利息开支那像我们在去年的这个一月份到二月份是有九千多万但是我们上完市以后这一块无效电终止了就这个变为正的了那这个精调整的规模性利润就是剔除科学会注资的影响之后但是能看到我们依然是有百分之二十这样一个增速
[1040 -> 1060] 因此我们整个的结构是在持续改善的刚才也有提到我们的现金流是有六个亿是一个非常健康的状态因为很多朋友还是第一次交流那我今年上半年的一个业务情况我就先停到这里我看一下大家有没有一些问题我们可以先展开交流
[1060 -> 1075] 在大家提问之前呢,我这边也是先介绍一下我们公司的几个亮点吧总结来看就是有这样一个两高四低这样一个结构可能很多人呢把我们公司和消费互联网的这些企业拿在一起对比
[1075 -> 1095] 那很多香檳多多京东包括天猫都在不断下沉那这些小店的未来的生存空间怎么样这也是大家比较关心的首先刚才我提到一个数据就是农村市场它通过线下的购买途径占到了他们家庭支出的70%
[1095 -> 1119] 其实中国整体的一个线上的渗透率百分之三四十是主要在一二线城市还比较高的但是在农村市场其实它是这个占比其实并没有那么高大概也就适合百分之十百分之二十左右那刨除了这个线下的百分之七十那中间剩下的这些点呢是通过线上和线下相结合的方式依然线下的这些小店还是占到这个主流
[1120 -> 1144] 那么第二点就是这个从政策的导向线下小店它代表的是这农村的实体的经济那我们从线下这个政策的导向呢也依然是这个也是可以看到这个政府也是有各方面的这个条这个条文出台去支持实体经济的一个发展那包括去年下半年这个供销社的这样一个新闻其实大家也意识到了这个实体小店的一个重要性
[1144 -> 1174] 那接下来就是从这个各个品类方面农村的一个特点去解释为什么这些线下小店相比于电商的这个途径会更好那通常呢像我们经营的品类里化肥啊种子啊农资这一块有95%都是通过线下途径购买的这一块是没有办法被电商所替代的那另外呢这个我们经营的这些商品它的商品单价都很高对于年收入并不高的农村家庭而言他们对于这种大规模的支出
[1174 -> 1204] 他们是会更加谨慎他们更加倾向于能够在这个线下实体的去体验一下并且能够然后再去下单购买而且呢对于售后的角度可能在一二线城市我们当天上午去找维修那下午可能就到了但是农村是很难支持到这一点的那很多乡镇夫妻店老板他就承担了很多这样的一个售后的一个职责在里面另外就是一个基础设施物流的这样一个角度那在农村我们经营的更多的是在四到六线
[1205 -> 1220] 是更加下沉的市场很多农村地区连门牌号都没有更何况配送物流的角度无论是效率都是非常低的包括很多的电商还是品牌方他们再去往下做下沉
[1220 -> 1240] 其实是不经济的,效率也是极低的,对于他们这些企业而言,不如去找我们会同打仗的一个合作方,我们本身在这些四到六线已经铺开好的网络,这样的一个合作模式是很多品牌商更愿意合作的。因此呢,也能看到我们从品牌商的角度,我们今年上半年新增了四百多个品牌。
[1241 -> 1263] 那我们再举个例子,我们跟苹果是达成了深度的合作我们在这个目前已经合作了将近有一年半到两年的时间我们是苹果近十年来新增的唯一的一张国贷牌照那中国一共是有四个国贷商,我们是其中之一其他的三个呢是天音、爱士德、恒沙都是A股的上市公司
[1264 -> 1292] 我们仅仅是合作了一年半的时候截止到去年年底的一个数据去年一年就帮苹果实现了这个我们在苹果这个品类就实现了260个260个亿的这样的一个收入规模增速从合作到现在平均都是有这个40%这样的一个增速可以见到我们在下层市场的这样一个能力是非常强的那以及叠加我们的这个我们在全国是有500个前置仓
[1293 -> 1322] 并且义乌网络已经覆盖了21个省因此我们在这个下沉市场2B的这个领域龙头企业的这个地位是不可撼动的那并且我们相比于消费互联网而言我们依然还是一个高增速这样的一个态势可以看到我们无论是这个利润单利润端还是在这个过往疫情的情况下我们收入也依然是保持一个非常稳定的一个正增长那我先介绍到这看看大家有没有一些问题
[1323 -> 1350] 謝謝傑森光說你們公司這個模式還是很新的但是我看你們的孩子王就覺得一開始比較傳統就組了一個老闆嘛我覺得是不是還是會擔心持續的創新性上可能失望另外就是說這個下層市場也好剛才提到你剛剛說很多事的時候
[1350 -> 1374] 那店本身它的那個專利的優勢它是你們自己跨界的是你們公司跨界的優勢第二個就是就如果單做商品本身它還是還是就沒有很低嘛你看你們幾萬個客戶在十年現在賺了幾百億幾百億的收入上千億的收入就有沒有其他提高那個
[1374 -> 1390] 一个一个回答您的问题首先第一点就是关于创新性的角度首先先讲一下汪总对于这两大上市公司的一个经历和分配
[1390 -> 1414] 那汪总更多是从这个董事长的这样一个大的角色的角度去控制整体的一个公司未来的一个经营战略但是实际上的经营呢是两家公司都是各自的总裁那我们徽东达的总裁徐秋贤总他也是当年跟汪总一起打天下去从五星电器一直到现在那目前日常的这些经营是由徐总来去做
[1414 -> 1443] 那麼其實關於創新性這一點啊惠東達呢做的是農村的下沉市場我們的這一套業務模式其實已經是這個適配於農村市場已經是最新穎的創新的並且是行之有效的業務方式那其實有很多的這個同業的夥伴也發現了下沉市場的機遇但是為什麼這個農村市場只有我們做起來了那像有很多這個資本驅動的像一些電商平台啊他們在過往的十幾年
[1444 -> 1471] 挤进挤出农村市场但依然是没有站稳这样的一个脚跟就说明我们的这一套业务模式是已经经过了一个时间的检验并且是这个逻辑是经过验证的同时呢下沉市场它的地理非常广阔它对于公司的一个整体的经营的效率以及这个管控的能力要求是极高的那我们现在做下来是只有3%的一个这个毛利率那可能其他公司做它是亏钱的
[1471 -> 1501] 这也是为什么从品牌商的角度他们自己想去下沉扩大自己的GMP但是他自己做不到这个是从创新的角度那第二个问题是您是讲更高利润的哦明白这是关于友商我们自己的一个亮点其实像京东它也有去整合这些夫妻店那为什么这些夫妻店他们选择了我们合作呢首先第一点我们就是通过赋能的服务
[1501 -> 1524] 模式去跟夫妻店合作而不是把他们收购回来然后跟他们是他们需要改门头等等其实对于农村市场小刘电器店跟京东电器比起来小刘才是当地农村的KOL他可能是是这个他当地已经修了15年20年的一个家电了大家更信任的是这个小刘的这样一个口碑
[1524 -> 1546] 我们呢相比于其他企业那种强管控的经营方式我们不管控他们的门头不管控他们的货品摆放包括我们的采购方面也不去强制的去给控品我们目前的一个平均的采购的渗透率是10%也就是说假如是他每年采购一百万的货物我们大概有10%的这样的一个货物是从我们这进的
[1547 -> 1569] 那我们所以未来的一个发展方向我们去提升整个单店的一个采购率如果能提升一倍那对于我们收入而言就是一个翻倍的一个增长那第二点呢就是在经营品类方面的不同那我们聚焦的都是这种三高品那可能其他的这个企业呢像这个电商类的我们可能会有一些重合像这个家电呀以及消费电子
[1569 -> 1599] 但是像农资农机交通出行这些品类我们是自己有独有的优势的那我们也都是经营了十几年的这样的一个已经形成了非常深的护城河那第三点就是在下沉的程度还是有区别的那很多的友商说自己是做下沉市场但他实际上是只是做到三线以及三线的周边那我们做的是四到六线这些乡镇的地区所以本身我们的这个地域上也是有一些差异的这个是我们的一些的差异点
[1600 -> 1620] 另外就是在业务模式上,我们是既有交易业务,也就是供应链,第二点就是我们还有服务业务,也就是我们的SaaS和AI的这样一个底层能力。市面上做供应链的企业有很多,甚至原本农村市场它就有渠道商,有经销商,这个链条其实也都是比较完善的。
[1620 -> 1641] 但是做SaaS的企业也很多包括做智能营销的企业有很多但是能像我们这样专注于做农村的三高品的这样他们通常都是一些相对购买低频的商店那给他们去叠加全方位的服务才是这个市场上其实就只有我们自己一家很多店老板不是说他找不到资源
[1642 -> 1672] 他知道市场上有广告公司有渠道然后但是他不知道怎么把这一场活动做好他没有一个整体的一个概念那我们是把这些只要跟我们合作了基本上我们从他采购端到下游销售端到中间的一个小店的一个如何去提升它的一个运营效率端我们是全方位的手把手教他去做生意我们是服务的更全面的
[1672 -> 1698] 我们目前整个的业务网络已经覆盖了21个省24,000个乡镇那相当于已经将近三分之二的这样的一个乡镇已经都被我们覆盖了我们主要是沿着胡幻雍县也就是黑河腾冲县人口最密集的这条线去分布那像什么新疆啊西藏啊这些地区我们就不进入了并且未来的三到五年也没有再进入的一个计划因为其实沿着胡幻雍这条线这21个省
[1698 -> 1725] 已经是覆盖了全国70%的下沉市场的人口了那其实我们在21个省里呢我们单省超过5000家店的省份大概是只有这个14个省那我们未来是会在这个单个省里面去提升它的一个会员店的密度这是我们未来的一个策略最后就是我们这个刚才这位先生提到的我们在利润这一端首先呢相比于消费互联网它这种
[1725 -> 1736] 高费用但同时也是高利润的这些模式不同我们是这种低费用但是我们确实也低利润因为我们更多的是属于产业互联网的这样一个逻辑
[1736 -> 1765] 那我们是给相对于平台公司而言我们是实实在在的去提升了整个给产业链去带来增益去将整个产业链去进行短链化去给这些小店去这个提升增强他们的一个无论是供给端呀还是定营端呀进行实实在在的一个提升那是未来呢我们预测我们这种业务模式包括产业互联网的公司而言呢我们起码能从毛利率的3%
[1765 -> 1793] 未来能够提升到5%这个水平算是一个比较理想的但是同时我们整个考虑到利润呢其实也要结合整个的周转来看那我们以我们现在的一个周转速度每年是能够周转30多次那其实整个的资金的一个效率还是极高的那未来我们如何去提升我们的这个利润呢首先第一点呢就是我们会去调结构服务业务是利润比较毛利率比较高的大概87%
[1793 -> 1815] 虽然它占到我们收入的比重也就是百分之一百分之二但是它却占到了我们的利润结构里的两成以上未来SaaS这一端的占比会更加的提升因此我们毛利率也是会有所提升第二个条结构就是我们在品类上的结构品类的经营其实它既有带流量的但是相对于低毛利
[1815 -> 1842] 但又有高毛利的商品像我们消费电子其实跟苹果的合作苹果虽然比较强势的所以我们这一块的毛利率大概也就是一个多点但是呢我们同时还跟联想啊戴尔啊科大讯飞啊罗技啊等等啊这些都有合作他们都是一些毛利相对于更高的那我们会围绕着苹果这一个大齿轮去扩展旁边的这些卫星齿轮去提升我们整个的毛利率
[1842 -> 1869] 第三點就是我們在自由品牌我們會去做一些 OEM ODM這些自由品牌的毛利率是很高的以農資舉例我們農資這一塊通常毛利率也就是三個點左右但是我們自己做的自由品牌的話毛利率能達到八個點到十個點這個佔比的提升也能提高我們的毛利率最後就是我們在客戶結構上的改變我們目前是二十二萬家的會員店
[1869 -> 1889] 但是我们在整个的收入结构里是有六成是渠道的客户都是一些大银行的客户有四成的收入占比是来自于我们的会员店那随着我们这个在当地的这个能力越来越强那我们也能够直接去触达会员店的这个能力也越来越强那会员店它的这个
[1889 -> 1911] 毛利率肯定是要比渠道客户要高这也是我们通过调客户的结构去提升那最后就是我们的从费用端我们也能去继续降本增效其实我们在营销费用以及我们的这个管理费用还是有非常大的这样的一个优化的空间的整体是这样那你们那个非控权利那个少数股东是吧
[1911 -> 1927] 对我们其实在新进入到一个省或者是新开拓一个品类的时候其实在当地也是有一些单个品类的一些地头蛇那我们可能开展业务会去更多的利用这种先去利用这些这些渠道商那我们跟他去
[1927 -> 1957] 成立合资公司那我们控股他们持股的占比会比较少一点那打开我们在当地的一个市场但慢慢的我们的这个能力在这个省的能力越来越强了我们会把一些比较优质的平台公司再收购回来其实如果您有留意到的话我们在去年的年底以及今年的年初已经开始做股权激励那股权激励除了激励我们公司的员工以外呢还有一部分是给这些平台公司那最终呢我们会把一些比较优质的平台公司的股权买回来然后从
[1957 -> 1984] 上市公司的角度去给他们去给进行激励那现在目前少数股东的一个权益比大概是百分之三十大级不到百分之四十这样一个状态那我们预计未来能够达到的少数股东的一个权益比的话是百分之二十左右好看一下各位还没有一些其他的问题公司人民的融资贷款在人民币
[1985 -> 2011] 首先呢我们公司就不是很缺钱我们截止到今年中期的时候现金及现盘等达物有46个亿我们这个业务模式呢我们的应收和应付上游通常能给我们一个半月的账期下游呢我们还是预付款的方式然后整体来看的话下游我们大概这个应收是12点所以我们这套业务模式并不需要去占用资金反而是资金非常充足
[2012 -> 2027] 这也是为什么我们当时在港股上市的时候发的融资的钱也都比较少但是未来我们可能会有一些资本开支的话可能会在仓储这一块因为目前我们都是这种轻资产运营的这些钱质仓
[2027 -> 2051] 未来可能会在三到五个中心城市去建立中心仓但是因为现在整个市场环境是这样子公司可能今年会放缓这个有一些巨大的这种支出的这样的一些项目您在跟夫妻面签约的时候是文艺的吗还是他可以跟当地的企业类似于你们这样的企业您没有排他是吧这个如果说是像这种
[2051 -> 2075] 其实它是没有这种具体的一个开发条款的如果说它只是在我们这里做采购的话它SaaS也可以去选择其他的供应商那如果它用了我们的SaaS同样它渠道这一边它也可以用我们的它也可以去多个这个渠道商都去采购但是我们是对自己的这个业务还是非常有自信的尤其是SaaS这一块通常其他的SaaS企业呢
[2075 -> 2088] 以他们的这个运营能力他们可能做到三线就已经OK了四到六线首先是整合难度比较大比较分散而且其他SaaS企业更喜欢做一些购买相对高频的商超类的
[2089 -> 2112] 餐饮类的服装类的那像我们这种有一些家电类的小店可能淡季的时候一个月就开个三四十单那对于他们而言一些SaaS企业它是不经济的但是我们做的这个SaaS呢就填补了四到六线相对购买低频的商品的这样的一个空缺所以呢这个市场其实就摆在这里我们是比较有这个稀缺性的
[2112 -> 2140] 另外呢就是我们更多的我们的服务业务和交易业务是双轮驱动去更多的是用服务业务去增强我们客户的一个粘性去实现我们整个产业链条的一个完善因为我看时间其实也差不多了那很多朋友可能还是这个第一次来听我们公司的介绍那我们公司目前的市值的话大概就是一两百个亿然后目前也是我们这个行业呢也是比较稀缺
[2140 -> 2163] 也算是一个比较稀释的标的那我们也是计划未来会在A股上市那打算今年拿年底的1231的数据去冲击上交所的主板那所以未来会以一个A加S的形式那所以各位关注港股的以及关注A股的也欢迎我们会后多多交流好谢谢各位感谢各位投资者及上市公司百忙之中的散会本次录演到此结束