[1 -> 8] 各位投资人大家上午好欢迎大家来参加赢家时尚集团2022年业绩发布会
[9 -> 39] 那今天出席本次會議的嘉賓有公司董事會主席執行董事金明先生公司首席投資官戰略總監徐志強先生公司秘書黃偉強女士財務總監祝超超女士我是中信證券紡織服裝行業分析師馮崇光那下面首先邀請公司首席投資官戰略總監徐志強先生介紹公司2022年業績情況
[41 -> 70] 好那个谢谢虫哥然后也感谢各位抽出宝贵的时间来参加我们赢家时尚2022的业绩发布会如果没有意外呢这可能就是我们最后一次这个以从线上的方式来和大家进行业绩的交流了因为今年也考虑到这个疫情放开的比较突然然后后边的香港通关的时间也比较晚所以我们还是决定继续采用这个线上的方式来跟大家进行交流
[70 -> 96] 那今天金总也在我的旁边一会儿我大概花20到30分钟把2022年的一个情况还有我们2023的一些重大的变化给大家做一个汇报然后如果有什么疑问大家都可以提出来今天难得和金总有一个直接交流的机会那我先来给大家介绍一下我们2022年的一个情况
[97 -> 114] 2022年雖然說非常艱難確實不光是我們這個行業應該講整個我們中國除了個別行業之外大家都是應該是在有史以來都比較艱難的一個年份
[114 -> 135] 但即便在这么艰难的年份里边呢我们还是能够其中找到一些呃我们赢家公司的一些亮点吧所以我呢想就先把我们二年一些呃做的比较好的我们自己认为呃还是值得一说的我们先来做一个简单的介绍啊首先第一个就是从这个收入的角度
[135 -> 154] 呃22年整体上来说呢我们的收入是有所下降的但是其实大家也可以看到陆陆续续看到我们很多同行都发出来的这个业绩的一些预告也好呃我们的收入降幅在整个同行里边应该是算非常少的了啊应该算是啊整个同比呢大概就下降了百分之十几
[155 -> 184] 呃在这个过程当中我们的毛利率呢其实还是受益于我们整体在折扣策略上的控制非常的到位还是有一个小幅的上升的就是整个的毛利率呢比去年呢呃大概有不到1%的一个提升啊其实这个呢就让我在去年早期的时候也在交易的时候其实我们更多现在使用的策略可能不是直接的一个折扣的策略那么还是希望透过更多的一些营销的方式
[184 -> 198] 呃在来面对疫情的这种环境之下吧啊可能更多的是使用这种方式第三一个呢就是我们今年呢呃每股拍4毛息啊大概排息率是63%
[198 -> 225] 其实也是在考虑到我们整体的现金的情况比较好那么在下一页我可以给大家还能看到的就是说虽然经历了去年这样一个比较严重的年份但是得益于我们整体经营控制的能力我们在经营的现金流上面还是取得了一个正向的一个经营结果而且比往年增加的还比较多
[225 -> 244] 那么考虑的整体现金的水平和结合对于股东的一个回报那我们还是提出来一个比较大力度的一个派息的当然这个也跟我们一直在讲的我们会不断的提升我们的派息率维持的50%以上的派息率这样的一个长期的派息政策也是有关的
[246 -> 264] 呃然后呢在具体的收入的结构里面呢线上收入这一块去年也是一个亮点啊人家的线上收入这几年都是在稳步的增长啊在去年呢也有一个大概18%啊不到20%左右的一个线上的增长在这个增长的结构里面其实也是有一些亮点的啊后面也会讲
[264 -> 282] 然后在经营活动现金流去年我们大概是接近17亿比2021年要增加了40%多那这里边呢其实就在于很大一部分的原因应该是归结于我们在二三月份的时候发现整个的
[282 -> 310] 呃环境啊在迅速的恶化的情况之下我们内部的经营管控是非常快速的响应了这样的一个市场变化啊所以在整个后期的采购下单呃都有进行了一个有有有前瞻性的一个规划吧啊所以我们在后边整个的呃投放上面啊是做到了一个很好的控制使得我们的经营活动进行前有有一个比较大的增加
[311 -> 330] 呃然后在品牌端呢啊大部分品牌应该讲收入去年也是下降的啊但是卡迪戴尔还有我们的仿佛啊这两个品牌呢都是呃你应该讲叫历史增长啊为什么因为这两个品牌的开店数去年也是下降但是他们的收入端还是能够有一个比较大的增长
[330 -> 342] 尤其是卡迪卡迪因为规模比仿佛是要大了但是它还是能够在去年保持一个正向的增长我觉得这也是比较难得的
[345 -> 373] 呃然后我们在去年呢其实做了非常多的一些管理动作上的一些优化啊还有一些比较大的措施的落地可能分呢就是这么几个方面啊一个方面首先是在品牌力的打造下那去年呢我们是有两个品牌呢呃走到了一个比较重要的一个时间节点啊一个是克莱迪尔15周年一个是拉克克莱迪尔呢10周年克莱迪尔15周年的大秀呢我们办的声势比较大
[373 -> 401] 应该有很多朋友也来深圳当时参加过这场大秀在业内的反响也是非常的好整个的曝光量也是特别的高基本上全网的曝光也基本上达到了2.6亿多然后拉开是中国国际时装周去年的必秀品牌如果了解这个反应大家都知道一个重要的时装周一个首秀就开幕秀和闭幕秀都是会留给最重要的品牌的我们拉开去年也是中国国际时装周
[401 -> 426] 啊闭幕秀的品牌大秀呃然后呢去年也在品牌代言人上有了一个新的变化就是三届百花这个奖的迎后啊源泉啊给我们耐克品牌作为新的代言人啊那这个呢也确实会对耐克品牌未来几年整体品牌力的一个持续向上的提升会有一个很大的助益
[427 -> 456] 第二个是产品力产品力这一端其实核心就是我们已经大概对外讲了一年多了快就是关于我们的作业商品体系的落地包括作业商品体系的建立因为作业商品体系它给公司带来的变化应该是全方位的但是它核心是在产品力这一端它会整个让我们的产品的研发的流程会更加的科学让商品的结构会更加的合理
[456 -> 471] 让我们的商品管理呢也会更加的自然那么这些东西综合起来可能你会看到一个赢家的产品不一样的东西另外第3块就是关于供应链啊供应链上的事情呢我们也做了
[471 -> 495] 就是两三年了啊但是也进入到了一个更加深入的一个节点上面啊我们所谓在供应链上就是要去抓头部啊雄高志也就是跟更好的供应商进行更紧密的合作啊提升我们整个在产业链合作上的集中度呃可能有些数字吧会会会会会更直观一点啊比方说我们一些
[495 -> 509] 整个的面料供应商的数量大概如果从2023年同比2019年开始因为我们这个供应链改革可能大概从2019年就开始了现在只是说到2023年会进入到一个更加重要的节点
[509 -> 532] 整个供应商的数量大概面临供应商数量我那天看了一下大概接少了接近120多家就降了大概40%左右你要知道从一个公司供应链体系里面降这么多的供应商的数量其实是一个比较难的事情但是我们三年之间推下来其实已经降了很多了包括比方说我们
[533 -> 550] 单比千米以上的这种订单的量比以前大概同比2019年也有6%的增长其实这是一种规模化和节约化的体现这些都是我们在去年开始整个在管理经济上面供应链的这种升级上面做的一些事情
[551 -> 576] 当然第4个方面呢还就是关于信息化了信息化呢其实是我们赢家一直的一个亮点啊在外边可能大家更多的有时候说说赢家就会讲我们的信息化做的非常不错啊包括我们的总台的系统和体系呃那这里边呢其实呃去年呢我们也做了几个几件事情啊一件事情呢就是关于这个RFIDRFID因为我们其实做了几年了哈他已经你看
[576 -> 599] 去年是三期其实我们还有四期RFID现在的近况大概就是在去年我们基本上所有的货品应该差不多都已经把RFID标签打进去了把这个芯片进去了它可能会带来我们整体上商品流转的效率会大幅的提升同时我们对于商品的管控也有了更好的手段第二方面就是关于RPC
[600 -> 627] 这个可能就是跟大家现在聊这几天特别火这种什么AI机器人他们的有点类似吧反正就是这个系统运用进来之后呢我们内部很多大量的重复性的工作都可以让这个机器来干了包括在财务上面包括在一些这个系统录单上面就不需要人了这个机器人自己就会干了他这个事情确实会让我们的效率会更加的高
[628 -> 651] 第三个就是我们上的废空项目这个是我们在财务系统上面的一个优化也是属于公司内部但整体上都是属于信息化范畴领域的事情还有一个就是我们在去年的9月份进入港股通道当然了虽然说进的时机是有一点不太好这没办法因为确实去年从9月份以后港股是一路下行的
[652 -> 669] 然后到后边呢消费又有点不太行啊所以但即便如此啊那大家也可以看截到截止到3月底这个时间吧那还是有大概0.5%的左右的持股是从港股从这边进来的
[669 -> 696] 也就是说至少我们进通之后还是也陆陆续续的啊有投资人透过这个渠道啊进入成为我们营家的股东吧我们也希望能够在进通之后随着23年整个我们的业绩的一个向上爆发啊会有更多的我们大陆的投资人啊能够认可营家公司反正接下来呢我就把我们2020年的财务的情况啊详细的跟大家去做一个汇报啊
[696 -> 722] 呃收入刚刚他已经讲过了那现在从分品牌的角度再来说一下呃分品牌来看呢我们克莱迪尔是最大的品牌啊占比35纳尔斯纳22耐康的大概14%啊我们的三大主力品牌啊基本上占到了我们整个的7成左右呃三家的品牌来说呢其实刚才也讲了卡迪和仿佛呢还是有一定的增长的
[722 -> 743] 呃但是呢从两个主力品牌的角度来说呢他们的下降幅度来说呢可来点去年降的呃略微有点多啊就是大概有15%呃其他几个品牌呢其实这里面也能看得出来像拉K拉K这种呃就是我们公司所有的品牌里面最贵的品牌吧
[743 -> 758] 你看它的降幅其实是在成熟品牌里面算是最少的啊那其实也是我们一直看到的这消费端或者我们的客户端呈现出来的一个特点就是这样啊越有权的那受到的影响越少
[761 -> 791] 从结构上来说我们还是一个直营占为主的一个公司我们直营去年还是接近占了78%它的下降幅度直营的下降幅度大概跟我们整体的下降幅度是类似的接近11%左右经销的降的比较多这个其实我去年一直在讲了经销商的特点就是这样的碰到这种比较大的这种突发的情况或者是比较
[792 -> 818] 呃难搞的这种社会局面出现的时候呢经销商的这种反应的相对来说是比较激烈的呃我们营家公司之所以能够在收入上面啊做到一个比较少的降幅其实跟我们在渠道上面不太一样的结构我自己认为是有比较大的这个因果关系的啊那我们一直提倡我们在渠道上是要以自营为主那渠道的可控性会更强
[819 -> 845] 那线上刚才也讲了有18%左右的增长线上这个渠道一会儿拆开还会给大家再做一个回报从店铺数量上来说我们在去年年底还是保持了超过2000家的总店铺数直营门店比年初净减了三家应该说这个降幅是非常少的所以主要的店铺的减少是出现在了经销经销的门店比年初的净减了32家
[846 -> 876] 但我相信随着2023整个形势的好转包括银家公司在三年疫情期间所展现出来的这种品牌力和这种经营力我相信接下来我们在经销领域里边也会得来一个比较大的反弹从业态上来说我们百货是减少的比较多增加的是沃尔中兴和奥莱恩
[877 -> 894] 就是这两个业态尤其是购物中心这个业态那我们会持续不断的去拓展包括积累在购物中心领域里面去做店铺人员的knowhow这也是我们未来的一个在业态领域上面相对比较重要的一个工作
[898 -> 919] 然后在线上这个领域呢大家可以看啊我们其实主要呢就是三呃分两块啊公益平台上面我们大概就是三个平台微品会天猫抖音啊当然我们也有京东但是京东呢属于是比较晚开展起步的对他的量呢相对比较少的我们就不做介绍那么从
[919 -> 942] 呃维品会天猫还是抖音来说那抖音这个渠道呢确实是增长非常快的一个渠道啊也其实我们重点目前重点应该讲叫增量发育这个渠道呃为什么呢因为相比较下来来看到抖音上面的客单其实并不低呃至少抖音上面的客单比维品会高很多
[942 -> 957] 当然了他们之间供的货品结构上略微也有一些差异但整体上从渠道的性质上来讲抖音这个渠道还是蛮好的我自己认为从流量的角度也好从客户精准的角度也好它还是值得一个我们继续去重点投放的
[958 -> 977] 然后还有我们的EKE的现在商城其实这一块呢就主要是我们失忆了那我们其实整个在失忆的流量的这一块的运营上面也是在不断的积累能耗不断的去做提升其实如果大家看我上面这个title我们前面这几页其实我们的title都是一个title
[977 -> 997] 叫坚持D2C的这样的一个战略深化全渠道的命运其实我们还是想不论是线下的群群渠道的坚守还是我们在线上渠道不断的去增加我们10亿流量的这种knowhow那我们还是想更多的直接建立与我们的顾客的联系
[997 -> 1025] 因为从我们过去的定位也好还是说我们接下来2023讲的新的青色品牌的定位也好其实都需要我们更加能够直接的接触到我们的顾客更好的了解我们的顾客的需求可能这些事情做起来才能够更加的游刃有余结构上来说呢微信微博和抖音抖音增长非常快我们整个2023可能我们抖音还是会增加的比较多
[1028 -> 1039] 呃,盈利能力上来说,呃,去年呢,剔除一艘之后呢,大概就是剔除股份积累计划费用之后的经理人大概是4.7亿。呃,这里边呢,就会有一个。
[1040 -> 1064] 利用率的问题利用率提出股份纪律就化费用量大概也有一个8%左右比前几年是有所下降的这个当然收入的下降是一个主要的因素那么我自己觉得可能跟我们指定的这种费用端的刚性比较大也是有比较大的关系的但是可能利用率也会是赢家
[1064 -> 1093] 呃从目前能看到的一个最低点了啊因为从我们的作业商品体系落地之后呃包括整个我们的电子电效的提升还有我们后边呃想做的这种行车定位其实他所直接指向的或者说直接带来的一个财务上最终的一个很明显的改善就应该是我们经济利用率的一个大幅提升所以大家可以对我们未来经济利用率向上有一个大幅的提升有这样的一个期待的
[1096 -> 1122] 呃从品牌的头上来说啊就是品牌力上啊这是我们银家公司的一个特点吧你看我们的品牌和推广的开支2022年啊还是有增长的就是2022年我们很多的费用都是下降的啊成本当然也是有下降的但是唯一有两项增长的应该一个就是在研发的开支上一个就是在品牌推广的开支上
[1123 -> 1143] 那这一年呢当然了跟我们做大秀啊这些支出增加也有关系啊但其实呃也也关系不是那么直接就是这是我们一贯的一个想办法啊就是做品牌呢就是要这样呃持之以恒的呃这些数字呢可能
[1144 -> 1160] 可能大家没有什么太多的感官那我只可以只是这么告诉大家吧就是说在2022年整个环境那么差形势那么艰难的情况之下我们还是做了一个不低于我们2021年的整体的量级这样一个水平的推广
[1162 -> 1191] 啊包括比方说我们仿佛啊开启了这个说这个F8 for 深圳这样的项目啊包括 elsewhere首次推出了他的920的这个政治节啊来整个匹配他的生活艺术家这样的一个品牌理念啊包括我们继续持续的去赞助整个中国时尚设计新人奖啊我们还是不断的在这个品牌的这个头上面为品牌提升品牌呃力的打造上啊在持续不断的耕耘
[1193 -> 1199] 呃,然后就是关于作业商品体系的落地,大家可以看到我们的研发的人数啊,其实就是
[1200 -> 1227] 这是一个整个研发团队的不完全设计师包括商圈企划的人员也都在里边比2021年还是有增长的那2022年其实我们整体的人员的控制整个公司基本上是没有增加的但是我们增加的人员还是在产品研发设计我们还是倾向于在这些上面去做更多的投放这里也说了关于做商品体系落地呢它主要会带来哪三个方面的一些变化
[1228 -> 1252] 因为我们只有一张胶片我们没有办法把这个东西展示的非常的清晰或者说非常的完整因为光追商品体系大家听就知道是一个体系啊他非常的内容非常的多啊但他核心的逻辑我认为他其实基本上给我们呃在商品层面上带来的就这么三个变化应该讲或者说最主要的三个变化
[1252 -> 1280] 会让我们的研发更加的科学会让我们的商品结构更加的合理会让我们的商品管理更加的智能然后关于最后的回报就是更多的回报更多的价值啊人家公司一直是非常注重对于股东的回报的啊去年我们整个的每股收益是5毛7但我们派4毛钱啊但如果看我们的累计派息你也就知道了我们一直是不吝啬于对于股东做回报的截止到2022年
[1281 -> 1308] 我们整个的累计派息大概已经接近16亿港币了要知道其实银家公司还是一直在发展的一个公司一直在成长的一个公司甚至一直在高速成长的一个公司因为我们看过去的数就知道了从2013年到2022年这10年之间我们的复合成长率大概接近26%在这样一个高速发展的过程当中我们还在坚持以这样高的一个比例在派息
[1309 -> 1332] 其实就不是我因为我们不是说一个完全成熟的公司在那里天天没有什么太大的成长那只有给他但我们是一边成长一边回报我觉得这个其实也是比较难能可贵的一件事然后整个从经营层面上来讲我们的现金流呢刚才也讲了是持续增加的
[1333 -> 1362] 呃去年整个的现金结余呢是略微有所下降的这个跟我们整个的这个现借款的总额有所下降有关系啊我们在去年年底的也是减少了一些结款啊至少负债的比例是比2021年还要低的从周转上啊因为收入呢是下降的嘛啊所以整体的周转呢是比过去要多了啊整个周转天数是256天
[1363 -> 1390] 我相信当这个随着今年整个的形势的好转和我们作业上面体系的落地包括我们几个体制动作的到位呃这个天数应该啊当然我我还是一直看吧我觉得这都是结果啊我觉得我们那几个管理动作落地之后这个周转的天数自然就会下来啊应收应付没有什么太大的变化啊可能在应付这一块整个的周期啊我们控制的会
[1391 -> 1413] 2.2控制的会稍微紧一点啊所以略显多一点从货上边呢比去年大概只有一个从成品上来讲大概有个百分不到7%的一个增长整个从货的金额大概就是10个亿里边的结构上来说呢还是123年的为主
[1414 -> 1440] 基本上一年的增加的有点多因为一年的都是说去年的嘛去年确实这个情况会有一点多呃但就这个规模的量级来讲对我们来说我们认为这不过是一个太大的问题大家也不用担心存货的问题在赢家这个层面上面来讲呃这应该不是个什么太大的问题好那么现在呢重点我就把我们23年的一些变化来跟大家做一个分享
[1441 -> 1460] 就营家公司2023年开始我为什么一直在说我们有个重大的变化可能我们会有一个这样的一个变化首先要说我们在去年2022年呢我们入住了这个门区市场总部大厦应该讲至少从物理的形式上面我们有了一个新的开始
[1460 -> 1487] 那么从内容层面上面呢我们也有一个新的开始就2023年我们正式的推出了这样的一个叫提示扩量开启五大升级这五大升级呢包括的是定位升级品牌升级产品升级渠道升级和供应链升级这么5个方面首要的是我们的一个定位升级那过去呢大家都知道我们一家一直在讲自己是中国的女装的头部公司我们的定位是在女装而且在中国的女装
[1487 -> 1517] 那现在其实我们把这个定位的向上提升了一个层次提升到了领先的中国轻车品牌管理集团如果大家熟悉这个行业或者说不熟悉这个行业那么大家可以去了解一下其实整个在我们中国这么大的市场我可以负责任的说可能没有做的特别好的本土的轻车品牌管理集团就是因为如果站在资本市场的角度考什么叫好那肯定第一量大第二利用高
[1517 -> 1544] 就是从这个意义上来讲我觉得中国还没有出现本土的轻车品牌管理集团做得非常好那我们银家公司其实一直有这样的一个使命和一直有这样的一个想法吧但是介于之前我们在产品的方法弄上一直没有得到一个或者一直没有一个很好的一个方法弄这产品的所以我们提出这样的一个目标或者叫定位
[1544 -> 1574] 那再基于我们2021 2022两年整个对于作业商品体系的不断的精进不断的实践不断的对于商品底层运营逻辑上的思考那我们认为现在我们提出这个新的一个定位是适合的那从定位升级之后其实连带的就是呃几个方面都要做出一个相应的提示的一个动作的和升级的一个动作的首要的就是品牌升级的这样的一个动作
[1574 -> 1598] 当然了这个呢还是要围绕回来一个品牌建设的一个核心就是持之以恒但其实它还有另外的一个在我们这里我们认为需要加强的就是系统化就更加系统化的更加专业化的可能会包括这么几个方面吧就是一个是突出品牌的核心品类用核心品类来占领品牌的这个顾客心智
[1598 -> 1618] 第二个就是强化整合的推广就是过去我们整合营销的推广可能做的不太多那现在呢我们整合营销的推广也逐渐的在形成一个比较完善的一个机制然后呢是要去深化我们或者要重新优化我们的店铺的店面设计来凸显我们的品牌定义的一些元素
[1619 -> 1648] 呃包括跟明星和KOL的合作呃也不是一个单纯为合作而合作那要更好的去突出品牌的调性啊去升级第5个方面包括一些升级品牌的理念啊输出品牌的故事增加品牌日啊比方说呃我们的password是吧以前就backlight点现在我们没有backlight点是吧然后他的品牌故事像这种生活艺术家啊就类似这样的吧我们会
[1648 -> 1677] 在未来呃也2023年作为一个新的起点可能会做的更多更系统化更专业化然后这里呢就是我刚才大概介绍的这些第2个方面就是产品升级那产品的主要是体系分级就是刚才讲的以作业商品体系为核心的来负能我们营家实际上的出品体制啊他包括的这几个方面刚才也都有一些介绍了啊就是怎么样做能够让我们的商品结构更加的合理
[1678 -> 1694] 能够让我们的商品研发更加的科学就是我们现在在前端的商品企划可能跟大家传统的做法都不太一样我们更加重视信息的前端的收集分析整合归纳
[1695 -> 1725] 然后会把它很好的应用到我们产品的前端的研发其实这个就更有点像IT行业的因为过去我在IT行业其实大家记得这么干是比较但是好像在我们传统行业这么干的呃很少那我们营家公司其实目前来说呢整个在摄影技能这一边的呃体系上面我们也逐渐的积累开始有自己的一些呃心得了而且把它逐步的在流程化掉呃
[1725 -> 1753] 不过商品管理其实是一个非常重要的一个工作如果深入到这个行业里边来大家就知道了商品管理其实是一个很有壁垒的东西一个好的商品管理的体系可能对于公司的加持远不下于一个品牌力的提升包括数字化数字化更强大刚才也有讲了已经不再说了
[1754 -> 1783] 那渠道的提制啊渠道的升级啊渠道的升级主要就是指两个方面啊当然先说线下的渠道提制线下的渠道提制其实我们最重要的就是要去开大店开好店透过产品力和品牌力来提升店销就是人家的店销呃其实这大概这么最近这么10年左右其实都没有一个很大的提升啊一直没有
[1784 -> 1799] 怎么说呢就是我们还是觉得在新的定位之下在新的产品力的加持之下这个电效的突破是值得期待的而且同时这是一个双向的一个增强的一个
[1800 -> 1829] 一个一个循环啊就是你的店铺开的可能比较大呃对于你整个的产品呃品牌力的向上也是会有很大的帮助的啊因为你在商圈里边实现更高的业绩销售你的品牌力不光是在消费者这一段可能在商场这一段也会得到一个更加的更也会得到一个同步的一个放大呃那么在线上这一块的体制呢我们可能更多的是会
[1829 -> 1851] 呃落眼到不同的渠道上边啊要用不同的投放策略和不同的用人的策略啊那么刚才也说了就是在抖音上啊我们是一个什么样的策略啊在唯品会上我们是经济化的运营啊天猫上边我们要抓日销啊抓新款啊抓这个他的用营质量
[1852 -> 1867] 然后对于我们的失业流量那还是保持我们一贯的看法我们要不断的去从公益里边去摸流量出来在失业里边去做精准的用意这件事情我们也会在未来里边做的会更多
[1871 -> 1898] 第三个方面的升级就是第4个方面的升级就是供应链的升级了关键就是升级虽然放在了最后但其实它是非常重要的当然了它的难度也比较高需要的时间也比较久不过没关系我们还是知道该怎么做了核心在于我们要做到一个打造什么样的一个供应链的一个体系要高支价比高总交高专业度
[1899 -> 1916] 一方面呢我们要去通过自主研发合作研发去提升我们整个的这种专业度啊不论是面料的也好还是在制造端也好啊那就是跟我们的供应商吧这个要高度的合作起来高度的交流起来一个双向的东西啊就我举个简单的例子比方说像
[1916 -> 1934] 呃订婚会啊一般的订婚会呢大家可能会去请商场的人来看啊或者说请市场的人来看啊像有的商务公司会请资本投资方来看但好像很少会有请供应商来看的啊那我们一家公司在这上面呢我们会请供应商来看
[1934 -> 1963] 然后呢我们也会去到供应商的公司去带团队去做交流啊去现场实际的参观大家共同的就这样做这样双向的互动啊建立更紧密的这种战略联系啊会让我们整个在不论我们的品位打造也好还是品质的提升上也好啊都能够有个更好的一个保障啊说了呢大概七八个方面啊在供应链上但核心呢就是要做到这三点
[1966 -> 1993] 那关于内产那不光说个2023吧那我们可能还要有一个更远的一个规划啊就是关于呃人家公司整个怎么样呃向上的一个过程啊关于零售的一个目标的指引那我这里也大概说一下因为我不想大家也肯定会问那明年3月零售规划指引可能基线是接近90亿的零售啊高线呢就是我们一直在说的我们希望在2023能够零售破百
[1994 -> 2023] 呃但不管我们2023年时候能不能破百就算我们极限90做到的话我们的增长也是非常高的应该也接近30%左右的增长啊那这个增长在未来几年还会持续的保持这样一个快速的一个开始下去的啊让我们一家公司从我们啊最一开始的高端品牌这样的定位逐步的向领先的轻车品牌集团这样的一个方向而去推进啊
[2025 -> 2049] 最后这个就是关于讲我们实现这个目标过程当中我们重点关注到哪些驱动因素上面有怎样的一些管理措施胶片锁线提缸气垫写的比较粗了大家如果对这些东西有什么更进一步的兴趣的我觉得后边我们可以再做录影交流都OK的因为我看时间也35分钟了
[2049 -> 2066] 那么差不多后边这些就是关于我们的一些可持续市场的发展包括银家公司在一些社会责任上面啊做的那些事情吧这个我就不介绍了嗯
[2066 -> 2091] 对最后还有一个胶片整个是讲的是因为我们赢家公司今年也整个有差不多接近30年了我们有一个30而立整个对于公司的一个大的一个介绍我想落脚到最后这一页来结束我的一个上午的一个分享吧其实就是上面最后这几个上面这几行字就是科学体系奋斗文化成就百年的企业我觉得这就是赢家公司的一个特点
[2091 -> 2116] 用我们京东的话经常在我们内部讲叫善战之将无赫赫之功经常这样说那善战之将无赫赫之功呢但是我们依赖的是什么呢就是依赖的科学体系依赖的是奋斗文化这样才能进水深流不断的给大家带来惊喜好了那接下来的时间看大家有什么问题
[2116 -> 2135] 好的谢谢许总非常详细和精彩的演讲下面我来播报一下提问方式有两个平台可以直接进行语音提问其他平台的参会者也可以进行文字提问这里面进门财经端的参会者
[2135 -> 2155] 如果需要提问的话可以先按话机上的信号键再按数字1进门网络端的参会者可以在直播间互动区域内文字提问或者点击下方的举手按钮语音提问然后腾讯会议端的参会者可以在直播间区域文字提问或者点击下方的举手按钮
[2155 -> 2171] 語音提問那下面如果大家有任何問題呢都可以進行提問互動啊金董呢也會這個親自啊在互動環節呢跟大家交流啊然後這裡面那個我先這個呃進水樓台啊提問
[2171 -> 2201] 这个想提问两个小的问题第一个的话呢呃其实我们看到去年啊经销渠道的这个下滑是比较明显的大概有40%左右下滑当然我们公司直营为主啊这也是我们经营任性的重要来源啊刚才徐总也讲到了今年其实经销渠道可能也会有一些恢复啊但是这个我不知道我们公司就是现在对经销渠道是个什么样的判判断啊包括可能我们啊现在在订货汇端经销商是一个什么样的反馈
[2201 -> 2217] 然后第二个问题的话呢其实也是针对刚才讲的这个大的战略方向啊2023年的100亿的这个零售目标2025年150亿的这个零售目标那这个实现的过程呢这个增长速度也是比较快的啊这里面这个增长更多的
[2217 -> 2244] 管理层觉得是来源于门店数量的这种扩张还是来源于单店这个店效的提升想针对这两个问题先请管理层看看能不能给我们做进一步的分享谢谢主持人我是赢家时尚董事局主席金明这两个问题我来回答第一个关于经销商
[2244 -> 2274] 呃经销商这个事情呢我们刚才其实我们续中间已经说了啊经销商确实碰到困难的时候呢他他第一个想法就保住自己的胜利成果嘛那他这个时候他肯定不愿意压货啊他就会这个采取我不进货啊这个我我不挣我我不挣钱但我也少亏点是这样子的那那经销商呢他他跑的快他来的也快所以今年的经济形势一恢复其实经销商已经
[2274 -> 2304] 热情已经恢复了这一点只要去看看全国的批发市场就知道了因为经销商是分两块一块是做市场进货的经销商一块是做我们这种品牌类的经销商这两类经销商都是存在的之前我们还在做一部分经销商其实我们指引为主说到底还是因为中国太大了市场空间非常大特别是第一级的市场三线四线五线市场
[2304 -> 2329] 对我们宽靠直营其实是深入不了那么深的这就是经销商需要的说到底经销商始终是我们业态的一个补充所以我们还是会重视而且我们相信随着我们品牌建设的进一步提高我们的产品的进一步体系建立起来经销商未来
[2329 -> 2358] 会趋之若鹜的实际上我们这几年已经开始对经销商进行选择的目前赢家时尚经销商在这个女装类别里面都是属于炙手可乐的经销商而其他同行都在拿更低的更好的条件在引诱我们的经销商当然对此我们不担心刚才前面讲过了因为我们有信心我们会把我们的品牌建设的更好
[2360 -> 2373] 这是第一个问题好的谢谢金董还有第二个关于这个对关于2023-100亿2025-150亿的达成途径
[2373 -> 2399] 肯定不是靠新開店根本原因是因為我們有信心大幅提高我們的電效那表面上是電效的提高實際上銷售的一直是結果根本原因是因為我們對顧客的需求的洞察達成了一定的程度
[2400 -> 2421] 我们现在看到的消费者的需求跟以前的观察已经不一样了我们曾经认为消费者我们是个fashion行业消费者对时尚需求就是你要有足够的这个个性化独创对吧充满了是创意
[2422 -> 2439] 現在我們明白是的消費者的需求它有它的底層邏輯特別是服飾的消費者它根本的原因其實是它的這種功能性需求就像夏天買連衣裙冬天買羽絨服
[2439 -> 2464] 他是在这个底层需求被满足情况下再去看他是不是这个产品是不是显得我更白了显得我更瘦了显得我更有气质了显得我非常的有品位每个人看了我穿的衣服都觉得我这个人很有调性很
[2464 -> 2491] 很大牌啊那么这其实就是说消费者的需求其实是一个是一个黄金三角来的那我们因应消费者中需求的黄金三角我对我们的产品的研发也要一样啊做出这样的结构化的产品啊所以因为有这样的洞察我们就知道了我们原来产品啊开发存在的盲区啊这个非常重大啊这个对我们的这个
[2491 -> 2514] 可以说我们的整个产品端博研发的指引在我目前看来是一个天翻地覆的变化所以我们有信心我们未来的产品会更好的满足消费者需求而且会扩展到很多我们原来忽略的一些
[2514 -> 2543] 品类比如说牛仔裤比如说T恤比如说卫衣这一类品类我们原来其实都是有所欠缺的那我们都会把这些补起来所以我们我们心里很清楚之所以未来我们要大幅的电效的提高的根本的背后是因为我们的产品将更少的满足消费者需求
[2543 -> 2563] 我们的人均顾客的价值会得到极大的提高这是我们的信心所在好的谢谢金董这里面我再播报一下提问方式在腾讯会议端的可以进行举手提问或者直播间互动区域内文字提问
[2563 -> 2589] 那在进门财经端的呢可以按话机上的星一号键啊先按星号键再按数字一那也可以呢在呃进门财经的直播间区域内进行文字提问那下面的话呢有请呃广发证券的米涵洁呃进行提问呃我给您解除静音好哎米老师那个谢谢谢谢冯老师能听得到吗哎可以可以
[2590 -> 2619] 哦,好的,好的,那个谢谢方老师,那个谢谢管理层,就我这边主要是有那个,呃,四个问题啊,就是想这个问一下,就是我就先都报一下,就一个是我想问一下那个管理层,就是那个因为看到这个财务报表啊,就是存货周转天数还是有,呃,比较明显的一个增加在2022年,所以我们太清楚就是,呃,管理层这边预计直应包括加盟的这个终端的这个库存,就预计大概什么时候能够恢复到一个正常水平,就这个是
[2619 -> 2630] 呃,第一个问题,然后第二个问题呢,就是说从,呃,年初至今啊,就是从公司的这个终端零售上来看啊,就是包括像一二月份,包括像这个。
[2630 -> 2658] 呃3月份就是整个中单营售同比是否呈现一个呃非常不错的一个这个恢复就这是呃第二个问题然后第三个问题呢就是因为我们看了一下其实嗯最近这几年的话线上呃流量有很多主要的平台其实是呃往下走的包括这个成本也是在往上走那公司未来在线上是呃如何规划的就如何保持一个较快的增长就这是第三个问题然后最最后一个问题呢就是说
[2658 -> 2681] 想这个请教一下管理层就是未来公司在,呃,多品牌方面的一个规划,包括在品类方面,呃,是否会有进步的一个拓展?谢谢。嗯,好,嗯,好,这是4个问题呢,我大概一个一个来回复一下啊,先第1个问题吧,就是关于库存这个水平的问题。
[2682 -> 2701] 呃就自己就我现在来看到的这个数据来说和包括整个市场回转的情况包括基于我们自己内部呃管理应用员的这个就刚才讲的这几个方面的提升其实这些动作因为是他去年做的他逐步的落地出现成果会在今年明年未来几年
[2701 -> 2730] 所以关于库存的消化我自己大概看到我自己觉得到新年上半年应该就能够恢复到一个正常的水平甚至会更好因为本身我们增加的量也不多你可以看到那个绝对的金额其实也增长了大概就不到8%量本身就不大所以从这个意义上来讲我觉得它的恢复会非常快的这是你的第一个问题关于存货的问题第二个问题是什么来着
[2732 -> 2756] 然后第2个问题是关于这个第一季度吧就是啊那这个问题确实估计很多人也会有个问啊那呃从我们看到的情况来说是至少我们一家公司是逐越改善就是从1月份开始啊差不多是持平的一个状态啊可能还因为去年因为大家如果记得的话就知道2022年差是从3月份开始差
[2757 -> 2771] 就是1月份2月份其实他去年还是延续了一个2021年整体一个反正至少去年的1月份应该还是不算差的我记得啊那同比去年呃从2月份到我们是进入到了一个增长呃
[2771 -> 2793] 很快的一个节奏那从3月份现在来看还是延续了这样的一个势头就是至少从我们的节奏来看我不太清楚同行啊我只能说我们自己我们是一个逐渊改善整个一季度大概有一个个位数到一个低双位数一个增长这样的一个水平啊这就是大概是我们整个一季度的一个情况
[2794 -> 2821] 第三个问题是什么关于线上的这个问题这样的其实如果从我们整个几个平台的拆解来看当然先说一个大的前提就是我们线上的量本身其实也不算多就即便到去年为止我们整个线上占我们的水平就去年整个线下那么那么糟糕不能开店的不能迎客的情况下也才占了大概16%
[2821 -> 2838] 呃所以从这个水平意义上来讲我们人家公司线上的占比是非常少非常还是比较低的所以它整个增长的空间还是很大的啊这是一个大前提那么从小结构上来说呃我们在抖音这个渠道上面是才开始做的
[2838 -> 2863] 呃抖音这个渠道上我们才开始做的就去年整个抖音增长了很多嘛呃包括今年抖音上面也会有个比较大的一个增长在我知道规划的一个增长在的就是我们从我们的呃实践的角度来看呃从这些新增的一些流量平台上面来讲他的投入产出比还是很高的呃然后包括传统的平台比方说微评会也好天望也好
[2864 -> 2888] 呃在我们这里成本结构基本上是持平的并没有一个显著的上升啊就是跟过去以来比其实是差不多的呃其实更多的是取决于你本身的商品和你这个投放的效率啊如果你在投放用意的策略上面是更加好得当的你的商品是更ok的那么整体这种用人成本的占比就会向下去的
[2888 -> 2901] 这个从我们22年整个这个租金占比上面也可以看出来就是我们整个电商平均用人成本其实是在22年是下降的就是从过去的大概24%下降到了22%嗯
[2902 -> 2931] 呃那么关于第4个问题是未来多品牌的一个品类上面的想法其实金总刚才讲的那个最后啊其实里边有就是两个部分的其实第一个部分就是关于本身在女装现有的品类里边其实我们过去都是缺的然后我们首要可能要做的事情是在女装现有的品类里边我们就需要把它补齐包括偏扩品类来扩品牌啊这个是我们当下可能在做的一件事情
[2931 -> 2961] 那另外一件事情就是关于在其他品类的扩张上面这个我们也说过了我们已经在规划当中了但是可能真正的落地可能要到24和25才能够有一个呃大家能够看得到的因为既然是讲青涩品牌管理集团嘛那肯定我们不完全就还会局限在女装这样一个领域里边啊但是从当下的角度来说我们可能更重要的扩品类是指在现在女装里边扩品类就是刚才讲的那些我们
[2961 -> 2988] 应该做的,但是我们没有做的啊,比方说T恤也好啊,比方说V也好啊,牛仔裤也好啊,或者还有还有类似的一些品类,你没有把它做做到位啊,那可能这个是我们当下的品类里面更会去关心的一件事情。那大概大概就是这样的一个情况啊,明老师。好的,那个谢谢许总也谢谢那个方老师,谢谢。哎,好的,谢谢。
[2988 -> 2999] 剛才徐總的這個解答和明老師下面有請山西證券的王逢來提問我已經給您解釋了感謝王老師
[3000 -> 3027] 也感谢提问的机会我是山西政策的王峰有两个问题想请教一下金董第一个就是为什么在这个时间点我们考虑提升或者说改变我们的一个公司定位定位为轻奢品牌管理集团因为刚才许总在营销产品然后包括供应链方面其实都做了非常详细的一个讲解金董您认为最大的挑战是在哪里然后第二个问题是
[3027 -> 3053] 就是我们目前从公司的一个品牌矩阵来讲,其实也是比较完善的,有两个主品牌,也有承造性的品牌,然后还有仿术。那如果是,呃,轻车集团,呃,轻轻车品牌的这个一个定位的话,那我们,呃,目前的两个主品牌未来是会做升级,还是说我们会引入新的一个轻车,呃,轻车的品牌,然后两个主品牌的一个具体目标,谢谢。
[3057 -> 3077] 不好意思啊,没有听清楚您贵姓啊王女士你好你好关于你讲的这个时间点最大的挑战恐怕就是时间了因为做一个新的定位还是有很多knowhow要去积累
[3077 -> 3101] 各种改变里面其实刚才我们徐总监也说过最大的难点可能是供应链的调整这应该是需要相对的一些时间去调的因为高端品装也好,禽舍也好我们的供应链的周期是比较长的大概有八到九个月
[3101 -> 3127] 所以就意味着当我们要去调一个供应链的时候其实我们调的是9个月就差不多一年以后的产品所以时间是一定是需要的您刚刚第二个问题就是关于我们轻车平台未来两个主品牌是做升级还是引入其他品牌首先其实如果我们仔细看
[3129 -> 3151] 目前来讲其实我们并没有改变我们的定位只是我们突然意识到我们一直宣传我们高端女装是个错误因为我们的产品的单价并不低在某种程度上讲我们就不是必需品我们其实就是奢侈品对我们来说一件一条一件两千块钱的衬衫
[3151 -> 3165] 一套5000的西装6000、8000甚至20000的洋装大衣我们的产品价格其实就是
[3165 -> 3192] 就是一个青色品牌的价格而是我们自己原来的呃盲取我们没有意识到我们其实在做的就是一个设置品啊一个青色品啊所以说我们并不需要去太多的调整我们的呃产品的单价这不是我们需要的啊品牌的定位也不是重点重点是我们要按照奢侈品那样去经营我们的品牌
[3193 -> 3218] 什么叫舍顶竞营的品牌这里面很重要如果把我们的目前所做的现状跟舍顶竞营去做对比我们就会看到我们有几个很大的地方第一说实在的我们并没有真正建立起我们的品牌不管是知名度美誉度都是不够的很多消费者
[3219 -> 3242] 会说它是在某某商场的什么楼层甚至说主服梯上去以后往左第几个位置买到我们的产品也有很多消费者说买了我们的衣服以后掉牌他掉牌都不知道是买了哪个品牌的衣服这背后其实就说明我们的品牌并没有真的建立起来
[3243 -> 3261] 这才是我们的现状那么消费者之所以没有记住我们只是买了我们的一件产品对吧那必有的原因其实就是我们没有在消费者没有占领消费者心智就是没有拿出我们的
[3262 -> 3286] 拳头产品设置品叫经典经典款就是我们在我们应该根据我们的每个品牌的定位去认真的分析这样的定位所对应的消费者对他有影响的最核心的品类是什么比如说克莱蒂尔克莱蒂尔一定是连衣裙那卡迪戴尔那一定就是
[3286 -> 3312] 这个西装啊通勤的啊偏通勤的西装啊科斯啊其实就是毛衫啊就是那我们每个品牌我们都在研究它的核心品类啊那我们就要在这核心品类里面争出做真正做出做强的核心品类啊让消费者想到我们这个品牌就想到这核心品类消费者想去购买某个核心品类就会想到我们的品牌
[3313 -> 3333] 那这一点做到了那我们品牌的这个知名度美誉度就真正建立起来了那在我看来这就是设计品轻奢说到底你有没有拳头产品你有没有核心品类而且呢你这个核心品类呢一定有辨识度
[3333 -> 3360] 现在甲方也好投资者也好经常会问这个问题说你这个品牌消费者怎么记住你消费者怎么在众多的这个百货啊购物中心里面一眼就把你看到认出来这个就是因为我们没有像奢侈品那样去重点去打造我们的品牌品牌的标识品牌的色彩
[3360 -> 3389] 品牌的核心品类核心产品品牌的老花图案这些东西有没有跟我们想建立起来消费者的认知把它关联起来刚才徐志强总监在讲整合营销的时候其实也提到因为事实上营家公司很长的时间来一直在重视品牌建设也在大力的放推广费用
[3389 -> 3406] 我们从我如果没印象没错的我们应该从09年10年开始就在虹桥机场保安机场开始投放这个机场广告就这么多年来我们也没有停止请明星拍大片可是我们原来的误区就是我们这些
[3407 -> 3431] 大片我们这些广告和我们的产品研发和我们的主创呈现和我们的卖场的核心地编点我们并没有成为有机的整体那这恰恰是奢侈品做的好的地方那我们现在通过过去两年的潜心的研习我们开始对奢侈品
[3431 -> 3452] 好的成功秘诀有所洞察啊然后我们对比就看到了我们自己的补助支出所以我们会努力的把这些点一点点去补上啊这个是我们啊真正啊有信心啊未来赢家的发展能取得长足进步的啊底气所在吧
[3455 -> 3477] 感谢金董您的解答非常详细我想追问一下关于2025年150亿的目标里面我们会有分品牌的一个拆分吗有什么我听懂了王律师的问题是150亿有没有拆分到每个品牌
[3477 -> 3500] 那没有啊客观讲没有但是我们也心里有底啊因为品牌定位决定的比如说克莱迪尔目前是我们全公司占比35的品牌他因为他定位决定的他未来也一定是一家公司啊最大的品牌啊我们现在的目标是要把克莱迪尔打造成中国第一个单品牌
[3501 -> 3523] 市场份额超百亿的啊高端女装啊这个我们是很清晰的是有这个想法的那也有这个目标啊克莱德定位也支持我们去把这个去实现啊那么呃那是作为我们目前规模第二把一定是第一优秀的品牌他也有一定的市场份额
[3523 -> 3550] 他很多年没有过过20个亿我们原来也一直一直很痛苦很苦恼那现在我们不苦恼了因为我们也知道我们的成长的瓶颈在哪里呢我们可以突破啊所以那是包括我们所有的品牌我们都有信心他们会未来会发展的很好当然市场份额会因为每个品牌的定位决定的对吧比如说拉克蒂他目前是我们最贵的一个品牌他其实接近高定的
[3550 -> 3565] 那这个品牌的市场份额你说它会做到非常高那不一定对吧那没这不可能但是超过10个亿甚至达到20个亿我认为还是比较可以很轻松实现的所以
[3565 -> 3588] 對於2025年這個151目標某種角度來講其實是我們的一種保底的一種基準目標了我內心中我認為我們一定是會超過這個目標的但是現在我們還是先保守一點謹慎點吧謝謝金總的解答我這邊沒有問題了謝謝
[3589 -> 3599] 好的謝謝這裡面我播報一個金門財經文字端的提問來自身份證券的王立平老師想問金總公司近幾年內部管理提升很多
[3600 -> 3610] 那您的这个时间精力主要是花在内部哪些方面的改善上面然后呢公司的这个数字化改造啊能不能再详细介绍一下
[3612 -> 3636] 首先我不太明白他提出來的內部管理是指哪幾方面因為銀行公司其實一直以來作為一個平台化公司我們的基因管理這一塊一直是做得很不錯的這個動作我們其實不是現在做的我們大概從09年就開始做了而且一直在持續
[3636 -> 3661] 我们真正原来比较短板的其实还是我们的产品研发因为刚刚讲了前面也是我们徐子江总监也有说我自己也反复在很多场合有说因为对消费者的洞察不足对fashion这个词的理解不足我们的产品研发原来是存在一定的短板的
[3661 -> 3675] 但企业管理的内部管理我个人一直比较有信心的我认为云家公司一直以来在内部管理这一块是我们相对同行来说我们是要做的比较有信心的地方
[3675 -> 3703] 然後我過去這兩年最主要的時間其實是放在了產品研發這個新的作業商品體系的這個導入上因為這一塊欠的客比較多我們同時有8個品牌那我想幫助大家盡快補上這個短板所以我自己花了比較多力氣跟進到了平均每個品牌因為我們有8個品牌而一周只有7天
[3703 -> 3728] 所以我现在是把一个月拆成三个十天一个十天轮一轮所以这个时间就非常的充实主要是花的这一块花的力气比较多其他的那些管理我并没有花需要去做太大的变化我们还是比较有底气的我们的平台管理是OK的关于
[3729 -> 3758] 數字化數字化也是我們講了跟我們09年開始的整形管理怎麼是關聯的我們的數字化建設其實是分了很多階段的而且到現在為止也沒停止我們還在持續的數字化的而且在這裡面我要說我的觀點我一直認為數字化其實是一個工具數字化不是目的數字化是為了支撐我們的企業發展的所以數字化是沒有止境的
[3758 -> 3781] 因为随着你的业务发展随着你的一些经营参数的变化系统是要做出相应的调整的我只能说我们的数字化在不断的取得持续的进步好的谢谢金总下面有请SINONE的刘沛来提问我帮您解除静音
[3788 -> 3791] 好的謝謝馮老師也謝謝金總
[3792 -> 3819] 和徐总刚刚的这个详细的介绍那我这边主要还是想再跟各位领导请教一下咱们的这个卓越商品体系的一个改革因为刚刚徐总也强调这个对于我们实现整个23年百亿零售额25年150亿的零售额还是非常重要的而且对于整个公司带来的改善是全方面的那今天也是很难得能跟金总有一个这样的交流机会所以也想请金总再跟我们介绍一下
[3819 -> 3828] 那卓越商品体系的这个打造具体是怎样的一个执行的方式或者说它的一些比较重要的层面那我们大概是怎样的一些
[3832 -> 3856] 带来哪些直接的效果因为实际上刚才无论是学长总监的介绍还是我的描述我们其实都有所提及所以是太清楚您具体对作业三文体系的希望了解的是哪个那么我只能简单的说作业三文体系的底层其实是对消费者需求的洞察
[3856 -> 3886] 这个很重要那就是刚才我讲到的对吧消费者购买一个产品其实最底层的需求其实是功能性的需求对然后才往上才是它的一些显白显弱显年轻的这一些中层商品力它最往上再往上其实是那种调性就符合消费者认为这个很大牌很凸显我的品位我的气质
[3886 -> 3906] 是这样的我们是对这样的一个顾客需求的这种洞察来因应带来的就是我们的黄金三角的产品结构那就是我们认为做产品其实也要做成一种黄一颗黄金三角那叫就是有底层的主销款
[3906 -> 3924] 然后才是中层的流行和畅销最顶上的是我们叫时尚款现在一个设备品牌容易理解的大家可能看得明白的那就是时尚款就是设备品做的秀他们经常叫秀款
[3925 -> 3942] 那所謂的上銷款就是奢侈品做的中間層他拿來測試市場不斷的去引入一些新的顏色這些東西底層其實就是奢侈品的基本款
[3942 -> 3957] 我不知道有多少人是收支品的消費者因為收支品很有意思的收支品如果你不是他的真正消費者你到收支品店裡簡單的走馬刮河挖一圈
[3957 -> 3984] 你其實是看不到的奢侈品非常多的基本款都是放在他的倉庫裏鎖在他的購桶裏的只要當你成為他的你表現出因為奢侈品的打購相對來說都是人精他們都很聰明產業觀賞能力也很強他會看不到你是只是一個過客還是你真是購買者你如果是真正購買者
[3984 -> 4005] 他才會來開始打開他的倉庫拉開他的褲頭掏出衣服來給你看而這些從倉庫裡拉出來的或者褲頭拿出來的大部分的衣服是黑色的是黑色的這個就是我們原來的一些誤區我們原來
[4006 -> 4026] 犯了很低級的錯誤比如說當我們聽說南韓戰略的時候我們把南韓戰略應用在我們的設計上我們就說我們一定要做消費者依附裡沒有的東西消費者依附裡幹了很多事我想在場的所有的女士都會會心一笑
[4026 -> 4046] 當時我們說我們要做的是消費者沒有的東西所以我們避免做黑色這是我們犯過的非常低級的愚蠢的錯誤像這種錯誤我們現在都已經明白了這其實真的很低級其實消費者的黑色衣服都是買來的並不是天上下雨下來的
[4048 -> 4065] 所以這就是我們去向奢侈品學習我們就明白我們的產品的結構是必須我們的產品必須是有結構化的而不要指望一個產品打天下不是的它有的產品奢侈品
[4065 -> 4082] 奢侈品的契款就是拿來講故事的奢侈品的commercial這個暢銷款就是拿來測試市場的而奢侈品的基本款就是他那個靜悄悄賺錢的
[4083 -> 4102] 这是我们商品体系的一个非常重要的就是商品的结构化那么另外就是我刚刚前面有提到啊设置品在他的品宣啊在他的推广啊在他各个环节中给消费者占领消费者心智印象的东西
[4102 -> 4130] 跟每一个动作都是跟它的重点品类核心那个款式其实都是高度相关的它是一个整体是一致性的而不是隔裂的概念理解就是这样吧这其实是很庞大体系如果今天要全部讲完我估计到今天晚上可能都讲不完
[4132 -> 4157] 好的好的谢谢金总所以可以理解为就是还是在这个商品层面上通过更加精细化的商品管理去覆盖更多不同需求的客群他们的这个不同的这个购买的场景那个穿着场景首先是同一种和同一类客群的需求我们都远远没有满足
[4160 -> 4188] 我剛才就舉了很好的例子了對吧就我們目前的顧客我們現在我們整個系統裡有130萬的VIP其中的活躍的VIP大概30多萬這30多萬的VIP我們原來基本上沒有賣過什麼黑色的東西給他們這是個獨立的空間所以當我當我洞察一下這個事實的時候我當時是激動的整個全身都在顫慄
[4192 -> 4199] 我發現了一個龐大的市場正如有人我待會把這個故事跟別人分享的時候
[4200 -> 4225] 他这么评价我的他说你们就这样子做产品居然也能做到80个亿的零售然后我说是的我现在知道我哪只80亿我可以做到10倍都不止明白好的我们也好谢谢你能够看到好谢谢金总的分享
[4225 -> 4253] 好的謝謝那因為時間關係我最後再播報一個來自於線上的文字端的提問是來自新業證券涵義家老師的提問就是咱們卓越商品的這個策略特別是說一些擴張的一些新品類顧客的接受度現在看怎麼樣如果拆分一季度的這個表現這些新的品類能貢獻多少就這麼一個問題
[4254 -> 4281] 謝謝韓老師提問提的非常的很到位也很直接首先M3Q的商品的確是我們對作業商品體系研究以後的第一盤商品是我本人自己跟的第一盤商品客觀講到目前為止的銷售表現沒有超出就沒有超出我預期的表現
[4282 -> 4307] 儘管是增長應該說是中規中矩吧但是另外一方面帶給大家小消息就是首先我採用了這種新的研發體系以後這整個沒有整個這個盤子是接住的這就是我自己內心明白這個底是打下來了
[4308 -> 4337] 底是打下來了那我們後面只是因為我說了因為這knowhow剛開始整個團隊需要時間接受然後把握比如剛剛講的奢侈品的基本款那奢侈品的基本款這種輕奢品的基本款我們和優衣庫這個高性價比品牌的基本款我們的差異是什麼我們的這個成敗度是什麼這個是我們要去把握的東西這也是我們需要在工作中不斷的PDA的東西
[4338 -> 4368] 對那麼從數據上來講QE到現在因為QE還沒結束嘛今天才3月31號實際上QE這盤貨的銷售結束期應該還有半個月吧現在是春季和QE和QR交出的時候那從統計數據能看到我們所打造的黃金三角的這主銷款就最底層的銷售已經占比新款銷售的60%以上
[4368 -> 4386] 這一點是我們特別高興的尤其是我們兩個品牌一個是柯斯一個是凱利戴爾這兩個品牌因為當初規模比較小所以當導入新的產品研發體系的時候他們兩個團隊長也比較踴躍動作也比較大
[4386 -> 4403] 这个东西大家也能理解因为你原来这几条你要放弃原来的那个成功路径要采用新的路径你一定会比较纠结一点这两个品牌当初要动作大一点所以这两个品牌的主销款占比已经达到了70
[4403 -> 4421] 这个是特别开心的刚才在我们学校总监看的数据里面大家应该也能注意到我们整个QE目前成长最好的是卡地达的品牌这个原因也是因为它的产品体系是最早转向这个专业上的体系转向黄金三角的
[4424 -> 4453] 好的谢谢金董时间关系我们今天的会议已经到12点15了非常感谢金董和各位管理层精彩的分享和解答也非常感谢各位老师的积极参与和提问各位投资人的关注我们今天赢家时尚2022年业绩发布会就到此结束非常感谢大家
[4454 -> 4466] 那就這樣謝謝大家我們首席聯絡官在這裡有什麼問題大家都來找我就好了感謝各位好的感謝各位拜拜