这将违反上述情形的我们将保留一切法律权利感谢您的理解和支持谢谢好的各位读者大家下午好欢迎大家在这个时间段介入我们方证建材团队对东方宇宏24年年报的一个解读我们今天也是很荣幸的邀请到了公司的总秘贝总来给我们做年报的一个介绍其实我们可以看到宇宏24年的年报的里子还是非常扎实的尤其就体现在
公司零售和工程渠道实现了一个行业逆势的稳步增长以及现金流出现了一个同比64.38%的一个大幅的改善并且受限比还有特别是分红也是大幅超越了一个市场的预期所以这份报表的话我们认为也是公司在转型阶段一个非常重要的一个里程碑那么接下来就有请董立飞总来给我们介绍一下演报的一个情况
然后我们会开放一个提问的环节当然这次电话会也有其他的麦芳小伙伴在线也可以我们一起来提问来去讨论一下这份年报费总您可以开始了对好的那么感谢大家参加今天的交流因为我们看一下其实宇红昨天晚上我们发布的去年的年报其实还是能够感觉到什么呢
一个是应该说行业的这种环境或者行业的需求端压力还是非常巨大的因为我记得宇红当时我们在去年年初董事会制定的预算我们当时披露出来是360亿但我们看最终的话确实与我们的预算那么相差甚远应该说确实是我们去年年初的话在制定预算的时候我觉得是对整体的市场环境包括整个行业的需求情况
我觉得还是没有做这个充分的这样的一个预估的对吧或者说整个的这个这个预期啊都是是我觉得还是不够充分的那么那么所以这是所以确实整体来说行业的这个压力会比较大从去年来看那么第二的话呢就是因为24年度对于宇宏来说也非常关键的一年因为24年度我们是在前几年我们一直在提出叫做零售优先合伙人优先的
这么一个战略转型的一个前提下那么24年的话应该说也是我们在继续延续这个战略的这种方针的时候那么我们在进行这样的一个很积极的甚至说可以说在转型的过程中也是会有阵痛的这样一个业务结构的一个转型和渠道的这样的一个变革那么所以我们看到的话呢去年从整体的这个收入规模来看的话呢
那么我们整体的这个三个板块啊就是销售板块啊那么一个是我们的零售渠道一个是我们的工程渠道还有一个是我们的直销我们其实可以看到去年这个在继续受这个我们叫去地产化那么去施工化的这个影响下我们的直销的收入的话呢是呈现了一个大幅的这么一个下降降了超过一半的这个水平
那么因为雨红花我们看到在21年的时候我们做地产集财最高的时候那首说我规模可以做到140多亿的这个规模但是去年
我的地产集财只有12到13个亿我们看出来短短三年的时间那么我们地产集财因为我们一定要去地产化嘛因为无论是说从履业风险的角度考虑来说对吧从经营质量提升的角度来说还是从未来整个的行业的需求结构的布局来说我们更多的都要去做一些这种零售的市场啊这种非房的市场啊包括后建筑的这样些市场那么更多的是要去放弃很多的原有的这种地产的一些业务
所以说这一块地产集采收入的这种最近这几年的大幅的这个下降那么确实是在这几年在短期内给我们造成了非常大的这样的一个这个这个转型所带来的这样一个阵痛了那么所以我们看到去年的话呢整个地产的这个集采的话已经降到了12到13亿了那么那个同时的话呢我们看宇红这两年其实我们也在强调什么叫去施工化为什么呢因为我们知道施工毛利率低但是还有一个很重要的问题
就是施工的话呢对于营运资金的占用是时间长并且占用的这个这个这个需求比较大对吧所以说从这个经营质量的角度来说从解决应收账款的源头来说我们都要去做趋施工化的这么一个过程所以就是为什么说宇红我们在两年前我们就开始要求我们除了北上广以外
其他的异地化公司都不允许再去做什么呢做施工业务了对吧你再去承接新的项目的话你都不允许再去做施工业务了那么这个当然在手的施工业务你要给他做完对吧那么但是呢这个过了这个在手的这个业务的话你一定要给他做完但是过了这个这个这个点的话呢就说说白了就是你原有这个施工业务做完之后你去承接的这种新的这种项目里面就只能是通过发展合伙人来进行材料销售的这种落地
而不能再去就是施工交给合伙人去做啊那么本身我们很多合伙人都是做服务出身的靠做施工来赚钱的对吧那么我们本身也不要去和合伙人去争那么所以说的话呢就是呃我们的去卖材料啊那么就是说我们尽可能就是就北商房以外地区我们就不做施工了啊所以当时是那个是这么一个一个一个定位
但是呢这就意味着说当我们讲去施工化的时候那么确实是在短期内那么就会造成施工收入规模的这种大幅的一个下降比如说你像去年对吧我们的施工收入当年我们最高时候施工收入在我们的收入占比可以做到20%朝上甚至25%的这个占比但是你我们看去年我们整个施工的收入的话呢只有15个亿的这样的一个规模了对所以说呢那个应该说只有15个亿的这样一个规模了
那么跟23年度相比那么整个施工也是掉了差不多有20个亿的这样一个体量所以去地产化去施工化确实会直接导致我们直销收入的这个下降当然同时还有一个呢去年我们看到出于履约风险的考虑那我们其实也主动的放弃了一些这种回款的这个条件达不到我们风控标准要求的这样的一些直销的一些客户所以综合我们讲的是去地产化去施工化以及
为了回款或者说为了保证回款的安全性我们主动放弃了一些直销的客户和相应的订单这些应该说都导致什么呢我们整体的都导致整个宇鸿的直销端的收入是降了非常多的所以我们看到23年时候我还有100亿出头的直销的收入去年我们大概就有40多亿的这样一个直销的收入所以这就是造成了
从整个的销售业态来说销售模式来说我们85%的收入都是来自于C和小B的贡献但是这种销售模式的根本性的转变它本身也会带来一个比较好的变化就是现金流量表的一个变化对所以我们看到这就为什么说去年宇宏的收入是降了降了48个亿对吧那么但是我们看我们金银线流量金额反倒是比23牛更漂亮的一个表现啊大幅的增长我们金银线流量金额达到了34个亿的这样的一个水平同时的话呢
那么我们的这个呃就是我们的应收账款为代表的各类的应收的科目我们看的其实规模都是在下降的那么都在都在不断的去这个这个下降包括我们的营销比也是在下降的我们的收现比是在提升的对所以我觉得这个本质上还是来自于零售和小批渠道的这样的一个营业经营限定流入的这样一个贡献所带来的
对所以应该说雨红现在也是基本上应该说也逐渐的具备了这样一个造血的这样一个功能了对所以我觉得这是本身是商业模式变化所带来的当然的话呢我们看到去年的话呢确实因为收入的这种规模降的比较多所以因为收入规模的下降它确实是对于我们的费用啊对于我们的费用率啊对于我们的毛利率啊影响还是比较大的尤其是费用率我们看上升了三个多点所以就为什么说今年二五年来说
宇宏去年整体的收入规模是比较有压力的一个最核心的这样的一个因素当然我们也看到了我们的零售和小B端在去年整个的需求的开工端也好竣工端也好包括消费端也好那么实际上需求压力是下行的一个前提下但是我们的小B端靠着份额的提升那么我们其实还是获得了逆势增长去年咱们小B端也做到了133亿的这样的规模增长的个位数
那么同时的话呢我们的零售端尤其是我们的民建集团对吧我们去年整体的零售端应该是突破百亿的规模了增长了十个点那么增长了十个点左右其中我们最大的做基础副材这一端销售的民建集团去年的话呢应该说做到了93.7亿的这个规模也是增长是14%到15%的这样的一个双位数的一个逆势的一个增长
那么当然民间能够去增长的核心原因就是靠什么呢一个是靠的我们防水的这个本身就是他的这个渠道的这个下沉因为毕竟他03年开始成立的那么到现在我们做零售也做了20多年的时间了无论是说在整个粉丝群体的这个这个这个基数啊粉丝群包括大家对于雨红的这个产品的认知啊认可呀接受度啊消费习惯呢包括我们整个渠道的这个
持续的下沉这种包括这个渠道的密度的这种加密等等各方面吧就是说应该包括我们的品牌应该说的话呢无论是品牌力渠道力还是产品力包括我们的客户群体的这种认知认可那应该说的话呢经过这几十二十多年的沉淀应该说已经形成我们非常重要的这个优势了那么所以我们看到我们整个的民间呢
我们不光是说防水的产品线尤其是我们的卷材维修这个产品其实去年增长还是不错的那么我们同时还有一个借助这种防水渠道的附庸性我们看我们的新品类比如说我们的特种沙浆我们的墙斧对吧把我们的胶粘剂我们的管液去年也是有比较好的这样的一个增长的一个表现所以这种新品的这种扩张那么就防水涂料以外的
就是包括卷材维修在内的这种新品类的这样的一个扩张那么其实实际上是构筑了宇宏的民建集团那么就是现在包括未来一个非常重要的一个增长的一个引擎那么所以我们看到就是
我们的整个零售端的这么一个情况当然经过这些年的零售优先合伙人优先的这么一个战略的一个转型的一个前提下的话呢因为我觉得从2C来看那么基本上是完成了这样的一个转型了那么虽然这个过程是很艰难的我们也经历了改革的阵痛但是呢过程艰难但是结果是好的因为我们看到我们真的是彻底的从直销为主的大B端那么就从大B为主的这种直销端我们开始向C个小B为主的渠道的销售模式来转型了那么我们看到我们的
大臂端为主的这种直销的话那么应该说这个占比在二五二四年来看已经降到15%了我们的零售也降到在零售的占比提升到了36%37啊是36的这样的一个水平我们的小臂端也提升到了大概378的这样的一个水平所以基本上
我们其实会想办法会去压缩我们的费用会这个这个所以今年整个财务在费用的制定方面在整个的预算管控方面啊整个费用支出方面实际上是非常的谨慎的那么包括去年四亿度宇宏这边也在进行这种架构的重新的一些调整啊包括这种一些呃板块的或者说一些部门部门的和相应的一些岗位职位的一些合并啊那么和一些职位的一些共享就是合并包括一些呃岗位功能的这样的一些啊共享啊那么
这些其实都是通过这样的一些这种精简机构吧那么就是来进行这样的一个人员的一个检验增效啊那么来提升我们的这样的一个这个这个整个整体公司的这样一个人均的效能包括我们整体的这样一个运营的一个效率所以这是呃我们就是说那个应该说是就是我们从24年四季度开始在做的这么一个事情那么也是希望今年的话呢
那么在整个东方宇宏经过了这种减员增效之后包括整个架构的重新的精简调整之后我们整个费用的这种管控方面这种压缩之后其实也希望今年有一个更好的这样的一个费用率的一个表现而不再像去年一样这么有这么一个居高不下的这么一个费用率对所以说这是我们的这个应该去年的这么一个应该说去年这么一个情况吧对当然25年这块的话我觉得
二五年其实从我的角度来说你看我们现在定的预算是三百亿的这样的一个预算基本上是一个在去年基本上是一个触底回升的这么一个过程但之所以说但我觉得相对于三百亿其实我自己感觉相对会比较可靠那为什么呢因为确实我们刚才讲了二十年度宇宏已经基本完成了我们整个的渠道的一些变革或者说也经历过这三年的这样一个阵痛之后我们也达到了自己想要的这么一个架构或者说这样的一个收入的一个客户的一个结构
那么呃所以这就意味着说因为去地产化去施工化啊包括这种直销因为他整个的基础的下降那基础已经降下来了对吧所以意味着今年
所以相对而言打个比方比如地产集财去年十二三个亿今年我地产集财大概可能做七个亿所以这块的缺口可能就五六个亿的一个缺口所以我们看到因为整个的这种基数下降了因为变革过程中对吧因为有些板块呢它在转型所以它的这个收入的下降但是因为现在经过这几年的这种调整的话它基数已经变低了所以这就意味着对于二五年包括以后这个影响其实就明显的变小了那么甚至对于二五年来说这个缺口也是明显的
啊变小了对所以说我觉得这个这就意味着说我们今年就是说如果是去补这个缺口因为你技术变小了缺口变小了所以相对而言我们就比较同意去补了对然后何况我们的刚才讲的我们的零售集团对吧我们的海外集团我们相信今年也都会有比较好的一个表现所以今年整个弓箭集团是因为缺口变小了就说白了就是嗯
直销的缺口变小了所以工建集团今年的话从预算角度来说应该是能够稳住啊能够从预算角度来说应该是能稳住那么只要一旦工建稳住的话那么因为毕竟我的零售集团我的这个呃我们的这个海外集团还是会有相应的一个增长的所以他就会拉动整体宇宏的这个规模的这样一个呃回归那么至少我觉得我们要先回到这个310的这么一个基本盘对
好的感谢贝总的分享确实直销的下滑在24年的话也一定程度上被我们其他渠道的增长所抵消了那么有几个我先首先请教几个问题就关于我们拆分的我们可以看到分产品角度来看24年卷材是118亿其实下滑的幅度达到了11%这块的话公司
就是在量上面有没有一个差别就是卷材大概量下滑了多少这块我还真没这个数据对这块我真没这个数据反正我印象中应该是都下滑了但是可能就是什么呢就是可能是那个就是防水涂料我感觉下滑的更多因为去年工程端竣工也不太好吧我自己感觉防水涂料下滑的会更多一些对
明白那我们24年防止涂料的规模大概能到多少收入规模因为咱们是整体放在涂料里面的在这个涂料里面我没有这个数据太细了我没这个数据明白那建筑料德爱威那边大概是什么样的一个收入情况和分线度对德爱威零售大概卖了差不多5个亿
德爱威的工程涂料应该大概在三个亿的这个水平总共德爱威就八个亿差不多就材料销售这块八个亿那24年还有施工吗德爱威的机器人没有施工德爱威和宝温去年开始一个最大的变化就是不做施工了因为确实我们不想再去承担这种营收涨款的一些问题了
明白其实下降幅度还是蛮大的咱们就是主要也是把它施工都砍掉了所以今年也算是一个对它的完全的一个调整了就完全没有施工了是的所以24年德爱威是一个低谷因为我们在做各种的一些渠道变革包括一些业务模式的一些转型所以你单纯从规模来说它其实下滑幅度非常大
因为他把施工全部砍掉了但是好处在于什么呢去年开始的话德莱威就是纯粹就是不再依赖大客户了而是通过工界的这些合伙人通过他的合伙人来这样做材料的销售对吧还有一个他也不做施工了所以我们看到这就是为什么德莱威去年工程头条做了三个亿的收入结果呢这个到年底的话一分钱的应酬账款没有就是三个亿的收入对应的是没有应酬账款的都现金回来了明白
5个亿的零售的话相比于去年它也是有所下降20%今年6个多亿大概20%去年5个亿对今年应该是重新恢复到6个亿对明白保温这块的话因为保温整体起量本身也不大他如果把施工去掉的话24年能达到多少回报三个多亿三个多亿
因为宝文以前主要是靠施工宝文主要是宝文规模主要靠施工其实就跟德爱卫工程土料一样德爱卫工程土料一个订单对吧可能七成的收入都是来自施工你材料可能就三成宝文其实更夸张宝文主要是施工对这两个降幅应该都挺大他们可能这两个品类是去施工化的一个核心影响的品类对是的但是他必须得不能做施工因为宝文施工你没法做对
一堆的乱七八糟的营收款就跟涂料的外墙施工是一样的对一堆乱七八糟的营收款没法做对公司来说我们不需要再去做以前的这种无用工就纯粹为了规模而规模没有意义我们要赚的是真金白银明白像刚才提到的这几个品类像卷材和防水涂料建设涂料和保温咱们在二五年有一个增长的规划吗卷材这块怎么看
尤其是卷材没有品类的这个不是这么做预算的对预算都是按照考核主体但每个号手不会讲说我卷材增长多少反正你这个没法定法对吧你整个订单你既会有卷材又会有涂料这也没法预测好的明白接下来也是品类我们看沙姜粉料是41.52个亿其实基本做到了一个平就是20年我们沙姜粉料大概的出锅量能达到多少
你说哪个沙江粉料沙粉去年卖了800万吨然后前年是500万吨对吧500多万吨将近600万吨对明白所以这么看来其实沙粉也是它的单吨售价出现了相对明显的下降对
因为沙粉主要就是品类的原因就是我们讲的沙粉集团现在他要做最大的沙粉集团去年已经成为全国最大的这个沙粉集团了但本身的话呢沙粉的这个行业很大他这个行业很大的原因其实也有个因素就是说他的品类特别的复杂对所以整个沙粉集团实际上去年做了扩品类的事情就是做到全产业链的这样一个品类的布局从山上到地面从山上到墙上做这么一个扩品类的一个布局所以不可能说只卖去资源交
这种高附加值的产品他其实也会去买栗子粉啊这样的一些这个嗯栗子粉其实还好说比如说你像普通沙浆啊对吧你像各种的一些这个这个抹灰沙浆啊对吧包括一些精品沙啊相对而言可能是附加值没有那么高的一些产品但是他其实从他自己本身的这个沙粉集团的定位来说他要做全品类的啊整个的这个全体系的啊那么就是这样的一个沙粉集团的这么一个定位
那么所以说的话呢就是他去年其实是在做品类的这样一个扩张那这个其实确实会因为这种产品结构的这种变化它确实会导致它的量价其实实际上是不匹配的对嗯明白那个沙江粉料现在咱们对于品类有拆分吗比如说磁砖胶mini也算这个品类没有这个拆分没有这个拆分对嗯磁砖胶的规模也没有拆分是吧
没有这个拆分对因为有些东西对公司来说包括从可能业务同事业务团队可能对我而言可能有些东西对他来说也是一些商业性的商业性的一些东西对他不会有这么细的拆分明白明白理解理解好的说回沙江粉料就未来的增长就是这块我们给一个什么样的预期因为也算是我们的一个核心品类了
今年大概是1200万吨的销量然后收入估计在20%的一个增长对那这个量的增幅还是相当明显的50%的量的增幅对是的对明白那这个量的增幅的话主要是来自于哪些品类呢就是这样的话重点一定是所有的品类它都会有相应增长所以它不可能光靠某一个
嗯好的好的明白另外就是那个修缮这边嘛修缮其实应该24年是受到了一定的影响嘛这块的这个收入规模能达到多少咱们这个25年修缮现在没有这个统计可钻了因为修缮已经改组了或者说叫解体了所以解体就是说被我们不同的一些党派合并了因为去年公司因为公司现在主要就是三家集团
就是第一是民建集团民建集团现在已经叫大民建了或者说我们叫零售集团了所以这里面除了包含德爱去年是把德爱的零售并进来了但是同时的话呢在去年年底也做了一个调整就是把修缮集团的这个C端就是宇鸿道家的这个服务也并给了民建对我们叫C端服务平台所以整个民建也打造出了一个非端服务平台其实就是把民建原来的安心服务然后跟宇鸿道家合并了
所以当然是这么一个定位那么这是一方面那么第二方面的话呢就是修缮集团的话的这个B端的业务比如他去做一些老旧小区的改造啊等等的一些包括工业厂房一些维修啊那么这块实际上是并给了我们的工建集团来进行管理当然修缮集团以前有个叫做这个这个叫做宇宏京澳的啊这个就装备做分布式光伏就是厂房的这个屋顶维修的啊这么一个公司那这块也并给了鸿升新能源对嗯
嗯明白那个相当于说把这个业务板块都拆解这个给其他的经营服务器了对对是的是的明白明白那毕竟到家的话
因为从零售端来说的话民建集团它的渠道会更密集就是它整个营业网点更下沉更密集对吧所以它其实是有现成的这样一个渠道销售能力的所以没必要说我们再去做一些新的这样一些再找一些别的一些档块再去做对吧就是这里面其实会显成一个内耗了然后另外的话就是从B端的比如厂房也好
这个包括这种老旧小区改造也好,参与这种积极参与这种城市更新的项目也好,但是我觉得就是说从这个角度来说,其实哪个板块会比我们的工建集团这些集团公司更强呢?对吧?所以说就是,但是你非得要不把他的这个资源利用起来,但是你还非要另开炉灶的话,
这一面其实就会形成一个内耗对所以其实本质上这种架构的调整也是希望能够去降低内耗以及能够充分的发挥我们更强的一些板块对于那些渠道的销售的这种能力的这种协同性对吧那么能够把这个效率能够最大化明白明白北总那宇宏到家的话现在24年能达到多少亿的收入来大概4个亿左右吧你可以减一下基本上我们去年民建93
然后the ivy五个一整体的零售大概102明白不是已经归到民间的统计口径了吗我刚才讲的是管理不是统计口径明白就管理权限但是这个收入的话我们还是可以按照这个减的方法来去算是对明白
那个宇宏宇宏道家的这个四个亿给了民建的话因为我记得文宇宏道家之前提到要百成千电一刻嘛那那这个跟民建现有的渠道会打架吗或者说未来可能主要不存在打架的问题因为他就是归一个板块来管了所以这个这样才不容易打架你如果是归两个板块来管KPI都是大家互相是有影响的话他才打架
明白那现在宇鸿道家咱们是以单独的门店形式这种加盟的方式来去运营的对吧基本上这块我觉得公司应该还在调整因为后面因为宇鸿还有个安心服务就原来民间有个安心服务后面可能都会统一起来对就当然最终看他最终怎么去调整吧对但是归民间由民间来分管这个由民间来集团来分管这个C端服务品牌就总之是打造统一的就是宇鸿道家跟安心服务合并
就是形成统一的这一档服务品牌这是集团很明确的这么一个战略的决策明白民建它安心服务不独立统计它的收入它只是一个运营的模式对吧以它为一个安心服务是原来在建集团里面的不单独拿出来明白所以现在其实宇鸿道家也停止加盟了需要等待进一步的调整
海外战略集团定的预算是10个亿但是呢其实真正的海外的收入是海外战略集团加上天秤峰的外销的收入对然后呢就是天秤峰外销中的那个海外的这个收入所以基本上我觉得可能我觉得15个亿是有可能做到的对因为今年是包含了那个
也没有停止加盟我觉得该加盟还是要加盟宇鸿道家现在公司去年都已经成宇鸿道家的话去年已经完成合并了所以该怎么做业务还是怎么做业务对明白就大概我们这个包括宇鸿道家的这个比如四个亚是由多少个门店支撑起来的咱们这个有统计吗这话我没这个数嗯嗯一千多个店应该是有的对嗯一千多个店肯定是有的
明白咱们这块有拖电的计划就规划肯定的对肯定是有的明白好的那个贝总另外就是一些小的细分就比如说像设计院无纺布和减水器以及胶和管材大概分别能做多少这块没具体的数据因为我们只看大的品类你像减水器这又太小了而且减水器的话
这个太小了我觉得确实没有单独去拿出来统计像无纺布的话去年其实主要无纺布无纺布的话是属于比较大的一个品类去年反倒是卖了7个多亿去年卖了7个多亿对应该说整个增长有整个外销卖了7个多亿基本上也有十几个点的增长对而且他这块主要还是海外出口比较多因为去年海外出口大概出口了4个多亿将近5个亿的水平也是
这个增长比较好对就是它主要是海外这块就是国内也会有销售但是目前整个的海外这块的话无纺布现在主要是海外可能是它一个很重要的一个来源去年海外大概做了将近5个亿基本上也是增长了差不多26%27%的这个样子明白咱们这个出口是给中东吗因为我看我们在这要建无纺布工厂
对对有中东欧洲应该也有对主要就是欧洲和中东对吧这两个地区对对中东欧洲加拿大这种北美地区它也有对嗯好的那这个密封胶做了多少胶单气这个数我没有对但胶单气整体增速才30%吧胶单气整体增速应该在30%嗯明白
那密封胶的增速呢就密封胶管材的增速呢管材应该也是比较尽量比较小管材可能好管材三倍了管材三倍但因为它太小了对现在太小了对管材三倍了一个多亿吧做到了这三倍了好的明白这个是分产品就魏总刚才提到我们25年的预算也是按照考核主体来拆解的会不会有一个关于零售还有供取和支销的预算
供需直销不会有这样的预算的对因为它是按考核主体的你供需是归公建的你直销的话一部分你直销里面题材归公建当然也一部分直销也会归公建当然还有一项的一部分直销是归我们不同的这种专项领域工资事业部比如说工业建筑公司宏盛新能源对吧宁夏设计院等等的这也都是属于直销对那咱们比如说按照公建和民建怎么来看呢
公建今年我前面其实介绍的时候也讲了今年公建就是稳住了应该是就从预算角度来说应该能稳住民建的话呢就是刚才我们讲的今年应该能高一数的增长对就在去年的季度上应该能有双位数的一个增长那其实我们今年达到三维营收的主要贡献其实还是规划的民建会增长增长的这个贡献对
主要还是在于民间的就是零售端的增长然后呢包括弓箭的话呢是就是稳住了嘛但弓箭能够稳住的核心原因还是还是来自于他的小臂端的这个增长所带来的对然后呢这个因为直销这块的缺口变小了然后在小臂端又增长了所以再加上今年弓箭会重点的会去卖沙粉会去卖沙粉对这块可能也是他今年能够稳住他的整体的基本盘的一个很重要的一个
这个引擎吧对所以说这是攻陷基本盘应该能稳住因为其实只要攻陷整个基本盘稳住之后不再降了宇宏的整体的收入一定是恢复增长的对包括我们今年海外也是一个预计应该有一个增长吧对尤其是比如说最近天顶峰我昨天跟我们天顶峰的这个负责人也聊了在整个一二线天顶峰销售非常好的外销尤其是海外对
所以说那个就是会明显的就至少从天顶峰的一二月份的这个呃销售来看的话是明显的这个我我感觉是比去年要好对嗯就是天顶峰的目前的一个情况那么当然他这里面主要还是来自于海外的这种贡献比较多对咱们二二五年的这个海外整体预算现在敲定了吗
对基本上我觉得海外基本上15个亿对因为10个亿的话海外占据但是实际上我整体的海外收入因为去年我整体海外收入大概在8个多亿我估计今年应该差不多能到15明白是在咱们300亿预算里面对吧也就是国内做285对我们公布的预算里面是包含所有的对当然我们也希望海外做的更好对吧粮食超预算的去完成对所以整体来说
我们觉得先按310的这个预算来做这样的话意味着我们很多费用和人力的配置我们先按300亿来对吧你否则如果预期又像之前一样打的太高的话对吧你整个的这个费用率别到时候又出现超标的一个情况而且定300亿的话我觉得是可靠度是比较高的好的好的明白那我再抓紧问一下关于这个费用的一个问题啊就是其实费用有时候升上升的话被动也提到了
因为规模上面有缩减看保险有减弱吗就是25年我们这个费用控制有没有一个先数量化的目标就另外其实我看到25年我没有这个数没有这个数但是我看不到这个具体的数值预算这个数我看不到然后但是整体来说就是假定是毛利率是不变的但是费用率的话应该是这样的对因为今年我们费用率是无端的增强了三个多点
确实是从整个经营管理团队来说我们觉得确实是做的非常不好也非常遗憾的一个地方所以说这就是今年是一定要在这方面要给他扭转的明白所以其实二五年我们可以期待费用下行的这个可能费用率的贡献要大那肯定的因为毛利率是假定不变的对但是费用率是降的对
对按我们这毛利率其实这个怎么看可能是不是往上因为现在竞争也比较激烈嘛就是有没有能不能往上的话我确实不好说但是预算现在目前定的是不变对但能不能往上的话能不能提价首先的话我觉得提价的可能性我觉得不是太不太可能
对就是我我自己认为啊那么当然也得看地区嘛因为现在整个整总这边他们本身也是有一些价格的授权对吧那么他可以根据自己的市场情况你比如说你像我们个别的省哎觉得哎我目前需求还不错订单挺好的对吧那那你去调一下价啊对吧你往上调一下价那代表你个别省的这样一个做法比如说前段时间大家可能看到有
我们江西这边它是有一些条价的,这是沈总他根据当地的市场情况,他自己的市场的一些情况,包括这种金融情况,他做出了这样一个决策,所以他是具有一定的授权的。
但是总体来说你说公司整体的去做这个上调价格我自己感觉不太我自己不能说一定不可能啊但是至少我觉得除非你这个需求发生一个显著性的一个回暖对吧那否则的话我自己觉得或者是原材料大幅下降啊那如果说这两个条件啊一个条件都没有的话我觉得其实今年的这种情况如果像整个公司整体要做上调价格的话我觉得可能性不高对嗯
嗯明白好的我看24年后我们也减少了1790所以我们就假定我们的毛利率是不变的当然确实我们也会想办法去做一些事情比如说我们也想办法去降低我们的成本对吧包括当然在保证产品质量的前提下我们去想办法比如说配方优化呀那个工艺改进啊那么包括这个这个这个就是说嗯
包括整个的这个生产效率这种提升啊那么我们想办法去降低我们的成本当然还有一个还是一句话就是你收入规模要起来对吧你像去年其实毛利比费用率有一个很重要的影响就是你收入规模降了而且降的比较多对吧我指的是绝对值规模降的比较多所以这个其实肯定是有影响的但是如果你说整个收入规模我就那个能够恢复起来比如我回到310的基本盘那我觉得这些都会有一些至少我觉得都会有一些支撑对吧
当然还有一个从公司角度来说那么我们现在尤其是公建那么现在也在想办法去增加一些高附加值的一些产品就是桥结构嘛也会在想办法去增加一些高附加值的一些这样的一些产品啊那么去上涂然后呢去做市场的推广对那么这个本身也是希望变相的吧就是能够有更好的一些利润的来源
好的贝总那个最后我再想请教一下关于这个人数的问题就是去年末减少了1799人这个就是人数的减少是不是会跟费用的上升有关这个能够大概在25年不太会对人数减少本身它也是为了今年能够轻装上阵但是补偿的费用其实不会太高我感觉好的明白行
那那个我看其实现在也到了下班的时间了然后我们就播报一下提问的方式我看其实也有不少的投资者在线如果大家有问题的话可以抓紧提问来跟贝总去做一个讨论那个会议是好的好的感谢领导耐心下面有请手机位号2598的参会者进行提问请发言谢谢
我刚听到咱们提到那个二五年的那个海外这块的一个预算是15亿然后我看到那个前段时间我们王文平总也挂帅了这个海外业务就想请教一下贝总我们对这个海外这块中期的大概的一个目标预期大概是怎么样的我不知道他的中期目标是什么
因为就是文品总的话呢优势是在于什么或者说他的特点是什么呢他是东方语红的另外一个就像张志平当年一样他是另外一个铁娘子而且我是感觉你想当年他接管沙粉集团的时候我自己感觉就是说确实是有点从零做到一的这种感觉啊整个沙粉现在无论是说供应链体系的布局啊他的产品
结构它的整个的产品力啊包括它的整个的举各个的我们这个原有的防水的渠道的这样的一些协同啊利益的这种共享啊那么就整体的这样一些机制啊包括它的这个就是就是对于客户的这种服务啊各方面吧
我觉得整个沙粉的话呢已经是整个体系是做起来就文凭总特别擅长的就是做体系就把整个的这个体系给他搭建起来了把人才给他培养起来了对吧然后呢把各个的这个这个这个环节给都给他打通了能够跑顺了对所以我觉得所以我们可以看到沙粉的话用了这几年的时间那么现在已经超过了当年的这个
第一名的德高我们现在来看去年我们做了800万吨的销量德高去年大概做了400万吨的销量丽邦大概600万吨的销量整个东方宇红已经超过了德高也超过了丽邦我们在整个沙粉方面成为国内的第一我觉得非常不错那么所以现在的话那么就把文凭总也是调到了海外集团那么做负责人因为海外集团虽然对东方宇红来说
他倒不是说真的是从零到一,因为我们其实做海外的话呢,也是做了很多年了,因为原来最早的时候,文凭总曾经做过东方,一定说零几年的时候,东方以后那时候叫
就是海外那时候还不叫海外战略集团海外战略集团是现在成立的那么最早的时候叫海外事业部在海外事业部之前的时候当时文平总曾经疯狂过的就是当时叫国际贸易部最早的时候在零几年的时候叫国际贸易部那时候就开始在做一些海外的一些销售他那时候是国际贸易部的这个负责人那么当时就在做这个销售那么所以那个时候但是我们看到纵观宇宏这些年的这个
国际贸易或者海外的这种发展那么就是说以前确实是通过这种一带一路做出去的会比较多一些那么所以说其实但是总做一带一路因为我们知道一带一路毕竟都是我们的国内的一两起客户带着我们一起走出去的所以你从实质来说的话它也算不上真正的海外的这种拓展但是确实这几年宇宏也在做一些布局比如说尤其我们在东南亚的一些渠道的这样一些默默的布局
对吧我们在海外的一些研发中心的这样一些设立比如我们早就在这个美国费城啊这些我们都建立了相应的一些这种研发中心的这种设立那么包括也是在通过这些海外的一些研发中心的这样一些设立包括海外的一些研发机构包括一些大学的合作那么其实也是会这个为我们未来的海外发展去铺平知识产权方面的这种道路对所以说就是避免出现这个因为这个海外当地的一些法律体系对吧知识产权的问题咱们闹出一些不应该的一些事情
对吧,所以说应该说前期也都是在做这样一系列的这样一些进军海外或者说全面进军海外的这么一些布局,那么目前来看的话,所以说当我们觉得比较成熟的时候,最后面的话那海外战略集团就成立了,那么去年那么文平总就挂帅了,那么海外战略集团
那么所以现在整个海外战略集团的体系的话也是在最近这一年的时间也逐渐的搭建起来了包括整个的各地的这种国家公司的这种成立以及每个这种国家公司的话那么它的这个销售的团队那么以及它的技术团队的这个这样的一些团队的这么一个搭建的一个完成包括各种一些利益的分享机制了那么包括这个目前的话也在去加快就是我们国内的就海外的那么这样的一些供应链体系的这样一些布局
那么包括这个这个渠道的这样一些建设对所以我觉得这是都是他们现在在做的当然你要从这个当然从他的整个海外的发展的思路来看的话呢就是首先他是把美国为代表的这种美洲地区放在一个很重要的一个中心为什么呢因为美国这块我们其实确实通过这种考察发现的话呢整个与我们相关的这种建材啊那么比如说以防水为例吧那么在美国的这种这么大一个防水市场的话
那么他仍然在保持一个双位数的一个增长,这是非常惊人的,整个增长是非常强劲有力的,所以这就是我们一定要抓住这样一些机会,这为什么说我们要在美国,我们休斯顿的话,我们现在正在建TPO工厂,未来美国可能我也会建一些小一点的工厂,完善我们在美国的这样一些布局,那么供应链体系的一些布局,包括我们在这个
亚太地区那么就是目前也是以印尼为中心的这样一个亚太地区那么所以我们后面的话呢印尼这块也会有工厂那么包括我们在这个越南也会有相当一些工厂那么那么当然目前的话也是这个大概在马来西亚这块那么我们最近的话应该也是刚有个工厂去投产了那么大概这个工厂耗资大概在4000万人民币这样的一个水平那么
另外的话就是包括第三层面就是我们讲的以沙特为中心的这种中东因为他们去考察之后发现在沙特确实是项目机会太多了对所以对我们来说也完全需要去抓住这样些项目的机遇那么就是说所以我们在沙特现在也在建我们的无纺布工厂另外一个是建一个相对小一点的投入规模小一点的工厂就是
HTTP沙粉的这么一个工厂当然后面的话可能还会有一些其他的一些布局就是在其他的一些地区那么所以这是从供应链体系来说那么从这个渠道来说的话那么相当于是自己自建渠道说白了就是在当地去和这种经销商的合作然后加上什么呢投资并购并举比如说我们在香港前段时间我们刚收了一家公司那么就是香港万昌那么他是主要是59年50年代就成立了这么一个
这个建材的这么一个公司就专门是做建材材料销售的专门做渠道的这样的一个门店的做建材门店的这么一个公司对吧就是说通过收购它的话也能够帮助我们去把香港的这个市场给它做起来对因为确实我们在香港也苦于是一直没有什么太好的渠道那么通过它的方式也能够帮助我们去进入香港的这个市场那么所以这是我们的这样的一个目前的这样一些这种
能不能来感谢费总
非常详细我还想请教一个工地房相关的问题就是在我们这次简直解题完之后我们十点看的话在手的工地房大概是怎么样一个规模以及从结构看的话是怎么样一个构成谢谢我没有特别详尽的数据但是我知道目前的工地房的分布应该是
到1231的话就是我们公币房大概在应收账款里面我讲的都是原值应收账款大概分布了二十大几个亿的公币房原值就将近三十个亿那么其他应收款大概在十亿左右的原值然后另外还有十几个亿是其他非洲动物所以大概是这么一个分布的情况当然这些确实都是有相应的这种集体减值
尤其是应收账款这个更明显因为很多供给方因为它属于表外资产那么它其实帐名时间会比较长了所以我们看到因为我们整个的应收账款的这个平均的集体的减值准备应该在25%的这个比例但是这里面我们要考虑到我的应收账款其实还有一部分是相当一部分是来自于我们这个一年期以内的那么还有包括这个就属于我们正常就说白了就我们正常做直销的一些滚动性的这样一些应收这种应收其实是不太可能会
有这样一些风险的对所以说就是所以真实的就是跟这个公立房的对应的这种应收有关的话呢我自己感觉估计可能基本上平均应该都在百分之三十几个集体了对明白好的感谢贝总我就提问这些问题谢谢贝总好谢谢
对以前可能就跟我们想新一样我可能会根据25年的一个比如说我根据次年的一些情况我来进行这样的一个分摊但是现在可能我会集中的继续在去年我们24年就直接全部都放在24年的年底了对明白我自己再补充一下这个后续会成为惯例吗这我不太清楚对当然不过就算成为惯例的话其实也没有多大的一个影响了因为你同期都是一样的
对所以怎么会去作证这块我没法讲对但是我自己是感觉就是你不管未来会不会就是这么去做了比如说当年做的这个我就我就不放在下一年了我就是都集中在放在这个这个年底了集中来来来做了那其实那对于未来来说的话其实你的技术也都一样了对所以也没有什么特别的影响了从投币来说嗯好的好的行那个
贝总那如果没有补充的话那看来又有一个两亿的资产处置损失的问题公比房公比房销售对好的好的所以刚刚我们讲的所以我们讲的这种公比房销售为什么说去年其实我卖了20多亿的公比房就是连卖带抵帐就连卖带抵给供应商算算都有吧所以基本上我们大概有20多亿出去了那么
那么就是说但是其实你看我最终只有两个亿的这个损失就是工地房的销售损失但其实真实的损失肯定是不值的因为我平均的销售应该在差不多得有七二折七二折就平均啊大概在七二折但是你看我为什么最终的确认你看我大概只有两个亿左右的一个损失其实
核心就是因为跟减值准备集体有关因为正常比如工地房我卖了卖了以后的话但是你对当期报道的影响其实我要把之前已经集体的已经体现在通过减值减值这方面啊或者供应价值变动啊就是已经体现在以前年度这块的这个这个我要先把那个准备先要给他冲回来然后呢我再去确定对于当期的这个利润的影响所以我看到尽管去年我工地房平均大概在七二折以上的这个销售吧但是最终的这个损失其实我觉得还好对
就是对报道的影响就没有那么大对明白非总您刚刚不是提到说这个公体房是按照30%集体的吗那这样的话是因为一些特殊的它的信息比例更小一点我预估应该是因为其实我们要按单项集体的话都已经到40%朝上了对
只是说平均我估计因为我们去年整体的应货账款基地比例是在25%但是刚才我特意讲了我毕竟还有一年期的对吧我还有一年期以内的所以一年期以内都是属于很正常因为去年我们正常的收入去年雨虹所形成的收入里面不可能有一分钱的供地方就是也不可能会有这个一分钱的这种坏账的这样的一些我指的是这种就像之前一样大哥的这样的一些减值的风险因为毕竟是销售模式不一样了客户的结构也不一样了
所以说但是呢只要你账目上趴着有应收的话比如直销你肯定会有趴着应收嘛对吧那你肯定在当时还是会形成应收账款的但这个账年都比较短所以说就是所以总体来说的话就是我们讲的平均我是25%的GT但是我有相当一部分可能是属于去年所形成的像直销的这样一些收入或者是一些滚动的一些直销的这种应收的话
那么它的GDP相对而言就是没有那么高所以这么来看如果整体营收只有25%的GDP的比例的话那么再考虑我还有相当一部分是属于正常的这种滚动的营收它其实这个GDP是不高的所以说的话这么来看其实跟工地房相关的那么它其实我自己感觉GDP估计也得在30%的水平了对然后他也补充一个问题就是说就说这个工地房GDP是不是还不够
有一个文字提问我在最后播报一下就是南方基金的周总他想问一下2014年四季度为什么毛利率大幅下降至14%我觉得一个是收入规模下降就是收入规模本身小了你肯定影响毛利率其实还有一个核心的因素就是我们在去年的年底集中记题了
这个三个多亿的将近4个亿的这样的一个合伙人的一个返利就三个多亿的合伙人返利那么这个其实就会导致整个4亿度的而且这个返利是直接影响毛利率的对所以我觉得这块是一个很重要的一个因素好的对咱们这个返利是计成本还是说减少这个他应该是影响收入他实际上是影响收入对
明白明白好的好的好的明白贝总那我这边也没有什么其他问题了贝总你看有需要补充的吗没有贝总不好意思他又补充了一个说是往年是不是也有合伙人的反例就是这个往年的情况怎么样但是没有像这次是属于集中集体在当年的四季度的
对是的而且还有一个看到一到二份情况比如说我选材是增长的但是我也不能说是因为需求起来了对吧因为你一二份毕竟是大数据毕竟小你看不太出来我自己感觉就是说不能说因为一二份比我方向增长我就贸然的说需求起来了对我觉得真正得要到三月份之后对好的好的行我看因为今天时间又有限虽然也有其他的提问那费总您看如果没有补充我们今天就先交流到这里
如果其他投资者有需求的话我们再跟您私下对接嗯嗯行好的好的谢谢嗯嗯好的好的今天谢谢贝总的时间啊最后再强调一下我们对东方宇峰的推荐嗯嗯好好好的贝总再见啊谢谢拜拜嗯拜拜嗯拜拜好的感谢大家参加本次电话会议会议到此结束祝大家生活愉快再见
我觉得首先的话从跨界者的角度来说我认为啊在当时的这个实践上是已经非常充分的刚才我前面已经讲得非常的清楚了就是我们去年整个平均的工地房的销售的水平是在七二折以上在七二折以上就最低在七二折大概在七二折的这个我们就平均来讲七二折吧但是我刚才讲了我们呢其实整个的这个具体的比例的话就像跟工地房有关可能基本上大概三折甚至有的可能会更高对吧所以你这么看的话你觉得够吗那我觉得
我认为是挺够的因为你正常是打七二折嘛但是你剃剃的话你剃剃完之后的话你可能就只剩七折甚至有的还不到七折对所以我觉得至少当然如果今年房价比如说我再继续下跌对吧或者是快速的下跌那这个确实我觉得那就是根据今年的市场情况来定了或者是销售的情况来定了但是如果是站在现在的时点来看我认为是很充分的嗯好的好的明白那个队长就是呃他
924以来的刺激政策包括地方化战对终端需求的提振作用大吗?公司的感受是怎样的?我觉得还得再观察一下
一到二月现在看不出来实话实说因为今年春节比较早所以现在也就是上周的周中那么其中间的周末我觉得我们整个的卷材确实发货量已经恢复了基本恢复在200平米潮商了对就是这块已经开始恢复起来了但是你要说有没有因为政策的原因一到二月份会怎么样的话现在我觉得因为一二分是淡季所以现在判断不出来对我觉得得看三月份也就是咱们的一到二月的整个发货数据还没出