看还是有一个很大的一个明显的一个增长空间那今天晚上的这个深度报告的解读大致分为三个部分一个是公司现在在业绩层面从资深的一个财务方面上的一个介绍跟现在的一个拐点的一个变化然后另外一个方面是行业上那我们也是看到行业空间确实还是有一个上升的这样的一个渠道
然后另外,现在它的整个行业的竞争格局也是发生了一定的变化,那公司其实也是把握住了这个竞争格局变化的这样的一个机会。第三个方面就是从公司自身的产品渠道,包括在用户扩克上这三个角度来分析公司自身未来的一个成长空间。那首先是公司这边的一个情况,
那其实公司1993年成立到现在也是经过这样十几二十年的一个时间把自己的一个品牌局现在打造的相对来说比较完备那旗下最主要的一个核心品牌是自由点的这样一个卫生间品牌那其实我们也可以看到在24年的上半年那自由点在整个本土的这样的一个卫生间的品牌排名中已经爬到了第二名尤其是在重庆四川
云南这些局部的地区它的一个现在的市场的销量份额其实已经达到第一名那另外在贵州陕西是能够排第二的那其实也是作为国内的这样的一次性卫生用品领军的这样一个本土企业品牌
那除了卫生间这个赛道之外呢公司其实也布局了像婴儿准教库包括成人试验用品的这样一些领域那在婴儿准教库有好知的这样一个自主品牌同时在成人试验用品有丹寧的这样一个自主品牌那其实我们最近也是看到像银大经济其实是有一个相对来说比较大的一个热度那未来我们也是觉得像成人试验用品也是一个良好发展的一个赛道
从长期来看公司在这个方面还是有一个很大的一个增长的空间具体从现在当下的当下正热的这个公司的最优点的一个发展我们也是可以看到在二三年尤其是一生均这样一个系列推出以来包括在今年的五月份一生均pro的这样一个升级的一个系列推出也都是带动了公司的整个的业绩的一个快速的一个增长
其实在此前1917年到22年的这个五年之间公司收入的这边的一个符合增速是在15%左右相对来说都是比较稳健的在23年整个大蛋糕系列推出之后那我们也是看到从利润端还是从收入端都只有接近30%的这样一个快速的一个增长
那一方面也是因为大健康的这样一个中高端系列的产品的一个上市产品结构有一个明显的优化另一方面在渠道方向上电商渠道的快速增长以及线下外围城市的这个加速的一个渗透共同带动了公司的业绩的这样一个快速的一个发展
现在分产品来看的话,卫生巾已经是主要的一个收入来源,尤其是随着自由点的这个增长提速,那到2014年一个上半年,整个卫生巾的这样的一个产品的一个占比已经达到了92%以上,那饮料铺跟ODM自身的一个业务,其实还是相对稳健的。
从渠道上来看的话此前公司的整个线下渠道是以川渠地区为主的这也是公司的一个核心的一个占据的一个地区那川渠地区的在2020年的一个市占率还是能够达到42.4%那其实随着近两年电商渠道的一个拓展那其实我们看到到2014年上半年的一个情况下电商渠道的整个占比已经提高到了42.6%那其实已经占据了
渠道端的一个主要的一个份额从公司的一个盈利的角度来看的话也是随着整个核心大单品的一个推出像医生军的这样的一个高毛利的这样的一个产品随着产品结构的一个改善24年的前三季度整体来看的话毛利率已经从原来的40%出头提高到了现在的55%政府还是算是比较明显的提高了10个点大约是12个点
而在胜利率端提升相对稳定的这样一个状态那其实也是因为公司现在还在积极的做渠道也是积极的在研发产品整个销售利润率是有了一个明显的上提在2020年左右的时候整个销售利润率还是在不到20%的这样一个水平而在现在今年的前三季度提升到了35%左右
那现在其实长期来看的话随着品牌的知名度的一个打开那我们也是觉得销售费用率是有望稳定到一个15%到20%的这样的一个合理的水平那随着这个费比的下降未来的净利率它的这个增长空间还是更为明确的那接下来也是想要分享一下整个卫生间行业的这样一个发展情况
那其实从规模上来看的话我们也是觉得女性的卫生用品的这个市场其实已经渗透的渗透的十分充分了发展也相对稳健的而随着整个新生儿出生率的这样一个下滑以及人口老龄化的一个趋势我们觉得在女性失联女性的人数上面其实是有一个小幅度的一个下滑的
那其实2012年到2022年的女性人口的数量年均负荷增速是负的1.94%也使得女性卫生用品的这个受众是有所收改的
但是在这个小幅收窄的用户基数背景之下那随着个人健康意识的一个增强消费者心智的一个培育我们觉得整个市场还是会有一个以下增为主相对稳定的这样一个提升空间从这样的角度来看的话因为现在整个国内女性的平均的对于卫生经理的更换频次还是在每日的三到四次但是看日本女性我们作为参考的话是每天更换六次
那从个人周期的一个实用量角度还是有一个长期翻倍的这样的一个提升空间那从价格的角度来看的话其实卫生巾的这个出厂价跟周端的销售价格都是有在不断提升的2022年的话卫生巾的单片均价一个提升到了8毛4那也是随着近些年的一些液体卫生巾这种更高材质的以及包括酷型卫生巾这种另外百型上的一个升级
然后包括像公司这边医生金卫生金这种代表的公效性的卫生金的一个推出跟在市场上的流行那其实单单片价格的一个销售率销售销售价也是会提升到1.5到4元的这样的一个区间尤其是库存卫生金大多是在3元到4元的这样的一个单片价格未来也是有望带动整个行业的平均单价的一个提升那我们也是对整个行业
首先是从个人的这个角度因为其实对于育龄女性来说卫生巾算是一个生活刚需那现在的一个月的销售价格月的一个消费的一个金额其实大多还是在25元左右这个测算基本是跟
根据单片的卫生巾价格为1元来应用是1.5元,自己更换4次来这样进行测算的那其实这个价格相对来说还是比较适中的不太相当的例子是它其实是接近于一杯奶茶或者说一杯咖啡的这样一个价格所以说如果说考虑到消费降级的话那我们觉得并不会降级到这些生活必需品的这些产品上面来
对于整个行业空间的一个测算我们也是觉得到2030年其实整个国内的卫生巾市场的规模也是有望接近一千亿元的首先对于整个卫生巾单片的价格我们是进行年涨幅在四分钱的这样一个单片的一个假设然后在这个量的上面也是预计了2%的这样一个保守的增长率
也是考虑到育龄女性未来的一个人数基本是以负的1.2%的这个年金跌幅来进行持续下降那预估到2030年整个卫生间的市场规模会有望达到916亿元也是接近千元的这样一个市场卫生间单片价格一个提升也是促进整个市场规模稳健增长的这样一个主要原因那从整个市场格局来看的话
其实主要呈现为三个特点那首先是现在国内的卫生间市场的集中度还是相对较低的未来的集中空间很大然后第二点就是现在的整个有一个国产替代的这样一个趋势另外第三点也就是二线品牌他们的市占率其实是在向头部一线品牌进行靠拢的而反观一线品牌他们的一个市占率是有一个下跌的这样一个趋势
从集中度来看的话国内卫生巾的这个前九大品牌的一个市场集中度还是在百分之四十二三的这样一个区间的一个水平但是我们可以看整个美国市场他们的前五大的企业的这几个集中度就已经超过了80%那从这个角度来说我们的一些头部品牌其实还是有一个很明显的一个强大市场份额的这样一个空间那另外
国产替代这个方面我们其实也是看到像包括以自由点为代表的然后包括像洁婷他们的市占率其实是有一个明显提升的尤其是以自由点为代表19年的话最有利的最有点的一个市占率还在1.2%那其实上到现在已经接近到2%以上到3%的这样一个区间
前三大品牌的一个市占率包括苏菲苏文坚和呼舒宝他们都是在持续下降的那第二期对高杰斯跟自由点的这个市占率是有明显提升的
那从整个海外品牌以及头部品牌头部的一些国内品牌他们的一个市场份额下降相对应的国内的二线品牌的份额上升这个市场格局的变化其实我们也是发现主要取决于三个因素第一个是他们到底能否把握住自身的一个发展那第二是能否抓住渠道变革的这样的一个红利尤其是现在线上渠道是处在一个飞速发展的阶段
第三个是公司与品牌他们能否选对一个正确的营销方式
那首先从第一点能否把握自身发展来看那我们是觉得头部的一些品牌他们在规模形成一件体量之后如果是想要保持一个持续的一个增长其实就会面临更大的一个挑战首先第一点来说的话头部的这样的一个庞大的一个公司他们的分支机构其实相对众多的那资源是有一个资源是有一个难以聚焦的这样的一个现象以海外品牌为例呼舒宝的母公司是
日本的这个日化的是日化巨头保洁那他在中国布局的这个品牌一共有接近30个分支其实相对来说比较多的另外从国产的出租空间来说那恒安集团现价的恒安集团旗下的这个卫生巾的这个品类其实占比也不足30%那另外公司的这个董事许清流也是他们的清新食品这样一个上市公司的一个执行董事
那对于多品类并取的这样的公司而言单一品类或者说单一品牌到底能够聚焦集团多少的经历以及资源情绪其实是他们未来发展的这样的一个关键另外产品的创新力到底充不充足其实从董玉英的这个推广渠道来看那苏菲目前现在主打的单品包括他的推荐词仍然是2013年上线的这个苏菲的超头税安心库以及这个产品的迭代品
然后护书宝这边的一个主打的单品是16年上线的一级卫生巾那以及他的叠加品但其实啊七度空间是没有一个核心的大单品的这样一个宣传的他的一个推荐词条其实只是七度空间这一个品牌而已那对于这些投入品牌他们大单品其实多年来都没有一个实质性的一个变化在产品创新方面也是会存在一定的这样一些问题
那另外第三个小点就是组织架构是否是不是复杂呢它的一个现代的零售渠道是否是混乱的因为某头部的一个公司他们采用的是阿米巴的这样的一个模式
一个大中台以及包括你想的多前台的这样一个方式其实会导致线下会出现这个窜货的这样一个问题容易导致线下经销渠道的这样一个混乱那其实对于管理来说也是十分困难的
另外此前以线下渠道覆盖充分的这样一些企业而言他们如果说希望把自己的渠道往线上电商进行拓展的话其实会更难因为这牵涉到这个电销商的一些利益那电销商是否满意是否能够支持他线上电商的一个发展对于头部的龙头企业而言那他们的这个更新的变革其实相对来说也是难以实现的另外哪商公司是否能够抓住渠道的一个红利那其实我们看到现在电商赛道
它的市占率是它的占比是在明显提升的在2015年整个电商的线上渠道在整个卫生间行业的占比也仅有10%那到接近现在也是在30%出头的这样的一个水平线上一定是有它的一个优势在的首先它是能够覆盖整个全国的这样一些用户的作为本土的品牌来说基本都是在他们的线下优势区域
尤其是在本公司它所处的一个地区向周边进行辐射的
龙头的一些地区龙头的一些公司如果想要向全国进行拓展组建这样一个营销团队以及经销网络并且通过这个市场活动持续去建立消费者的认知是需要时间的但是说如果通过线上的这样一个渠道去助力线下那其实是会拿到一个更高的一个效率也会提高客群在线下商超手去拿取的这样一个概率第二个优势是在价格方面因为卫生巾也是作为愚人女性生活必需以及周期证的这样一个产品
它是可以按照周期进行提前备货的那线下的组合套装是有一个更明显的优惠的一个价格基本是在六折到七折这样一个区间那这个价格是明显优于单包线下购买的这样的一个有这样的一个明显的一个价格优势
另外的话就是看这个品牌以及公司能够选是否能够选对营销方式那因为品牌它最大的资产也是人权资产也是需要持续增长依靠这个外围扩圈的那营销方式是否高效也是十分重要的因为现在互联网时代抖音其实是一个良好的流量入口虽然说在抖音平台进行盈利相对来说较为困难但它强大的算法还是能够精准定位用户客群的
从而进行一个个性化的推荐那对于新课的这样的一个处答其实是远新课处答的这样一个效率其实远高于线下广告的
那其实很多的品牌都是知道通过抖音来进行拉新的但是整个策略落地的这个质量也是各有不同的很多的品牌尤其是像海外品牌他们基本是很难建立在抖音团队建立自有的一个团队的那像本土品牌那其实更有这个国产的一个基因那也是能够在重要的这些流量渠道自建团队的然后包括自由点他们也是在抖音包括其他的一些电商渠道进行自建团队
这件团队是能够熟知品牌调性的并且能够实现一个充分的经历从而将整个营销的效率发挥到最大当我们也看到从整个二三年其实以来的话从月均的整个抖音平台的一个销售榜单那最优点其实一直都是排在第一位的
而用户年轻的角度那我是觉得其实女性对于卫生巾品牌的整个忠诚度还是相对来说较高的那品牌间的转化其实是一个慢变量女性其实是从初中这个时代开始接触卫生巾的在这个初始阶段会不断地尝试不断地更换品牌作为自己对于这个产品的一个了解但当她们对于卫生巾更为了解之后那自身对于卫生巾的这个需求特点会更为明确
那他想要的一个舒适度或者说吸收量或者说一个透气性一旦他找到符合自身需求的这样一个品牌就会形成一个稳定的一个购物习惯那从而产生对于品牌的一个较高的一个忠诚度那就更加难以更换这样的一个品牌那对于品牌而言也就是需要抓住年轻阶段的这样一个品牌认知的一个关键阶段从而来讲承赞自己的一个用户客群
那以上是整个行业的一个情况从行业的规模以及市场格局然后包括用户的消费习惯来进行的一个介绍那另外我们从公司自身的一个发展角度一方面是产品另外是渠道以及包括它的一个用户拓展的一个方式从产品而言的话公司的产品其实是在持续迭代的并不是说公司站在了一生均的这样的一个系列产品之上从而才能够实现现在
持续的一个推广那其实公司此前在二年就在敏感肌的这样一个系列进行尝试当时并没有产生很良好的一个效果医生薰衣也是公司在产品的持续一个研发迭代之后找到了更加适合市场更加让消费者满意的这样一个赛道
那在益生菌这个赛道公司也算是先锐为主那其实当前的整个市场上还是大多以防漏舒适为主要的一个设计方向然后包括整个产品的一个系列名大多都是以粘、感、透这样的一些字眼能够带给消费者的这样一个轻浮力的感受那公司其实考虑到在这个产品升级时添加了益生菌的这样一个功效
将生菌作为自己的一个主推卖点那也是在市场上先入为主更加具备这个功效性的一个卫生巾的一个号召的一个声量那我们觉得这个生菌卫生巾的这样一个大单品它是具备品牌软实力以及量价力挑战硬实力共同提升的这样一个优势的
从品牌的软实际角度其实我们可以看到像此前的苏菲安税库然后包括呼数宝的液体卫生间他们其实都是靠大单品提高了自己品牌的一个声量大单品跟品牌其实是协同成长的这样的一个过程那公司在当前的这个时点有了益生菌这样的一个大单品那此后对于提高品牌的这样一个声量通过益生菌来实现自由点品牌的这样一个破圈其实是更加有优势的
另外,易胜军作为大健康系列的一个代表是中高段的这样一个系列那其实对于提高片单价、销售量从而提高公司的整个利润空间都是根据优势的
整个中高端产品的一个客户量提升销量提升以及从而带来的整个产品结构的一个优化都使得公司的盈利能力都有一个不断的一个提升那当前十点公司的整个毛利率还是在接近于57.5%的这样的一个阶段但是其实在整个行业龙头恒安集团他们的一个毛利率水平63%而言还是有五个点这样一个明显的一个提升空间
那未来公司也是可以在随着结构的一个改善继续把毛利率向上移从渠道来看的话现在是在电商以及线下的外汇市场局部并进的这样一个过程从电商渠道来看的话空间还是相对较大并且整个电商的一个增速快其实是整个行业发展的整体趋势
但品牌专的这个发力程度各有不同那我们觉得自由点的策略更为积极从而在整个电商市场的强占上其实是更有优势的首先整个在整个营销上来看的话我们看到自由点的这个单单品的一个话题量其实是更高的那自由点在24年截止到10月10号他的一个自由点医生金卫生金这样的一个话题在抖音的一个话题播放量是到了47.6亿
六亿次,而护书堡的整个液体卫生间,它作为一个,它的一个头部的一个垃圾播放仅有三十亿次,那苏菲,它的一个超速非安全库的这样一个品牌播放量也仅有十点八亿次,那公司在整个抖音渠道里跟营销的一个声量,属于是较为积极进取的。
大单品的一个话题量高也能够带来当单品也是也是能够代表当下的这个产品是更具备竞争力的同时那未来的公司的一个争鸣度更是有望持续增长的那同时公司现在也是在从抖音驱动向抖音以及天猫双重驱动的这样一个阶段整个全电商平台也是也是共同发展的这样一个转变
从整个双十一的一个电商平台的一个战绩其实我们可以看到基本都是实现了翻倍的这样一个增长那公司也是把握住了电商的这样一个发展机遇逐步缩小与行业龙头的这样一个差距
从未来电商足够的一个发展空间来看的话我们是参考了化妆品的一个行业那化妆品整个电商赛道的一个行业占比基本是在50%左右而头户品牌其实具备一个更高的一个电商的一个市场空间那像今年的上半年博来眼的它的一个线上的占额超过了90%那另外水洋股份也是在接近90%的这样一个份额
另外还有完美骨盆以及背含义基本都是在60%以上到80%的这样一个区间
那参考化能品行业呢,我们觉得公司它的这样一个产品其实也是具备必需以及周期性消费的这样一个特点,那未来它的一个电商的占地也是有一个上升的空间。另外从现在的渠道来看的话,因为公司本身是在川渝地区的这样一个卫生间的一个龙头,但是它的这个红烟区经验是可以复制的。
川渝地区现在保持了一个龙头稳固的一个状态并且加速了对于外围市场的一个扩张跟增长同时我们也对天价渠道的一个增长空间进行了一个测算但其实现在我们可以看到23年公司在川渝的市占率基本是做到了17%左右而在云贵陕基本是做到了8.2%外围地区还在接近于不到一个点的这样的一个市占率水平
那我们也是假设那公司的核心五区基本是市占率提高一到两个点而在外围地区的核心五区是向云贵陕近靠拢那基本市占率能够做到7%那其他的外围市场是能够提升到4%在这样的一个市占率水平的话
公司在整个线下的一个收入是能够中长期达到32.7亿的这样的一个水平其实到23年的整个线下渠道的一个份额还是有157%的这样的一个增长空间另外一个方面线下渠道现在是在快速增长的那同时带来的也是利润空间的一个更大的一个弹性
因为线下外围地区的这样一个毛利率水平还是在50%而核心5区的毛利率水平在59%左右那这样来看的话随着外围市场他们的一个毛利率的中枢逐步的上移接近于核心地区的这个毛利率水平那整个线下的利润的空间其实更为可观
从抓住用户的这个角度来看的话公司也是主要做了三个方向上的一个动作一个是吸引年轻客户群体那公司也是一方面在向小红书抖音这些对于年轻女性消费者他们较为喜爱的平台上进行一个机制的投放另一方面也是在校园进行营销包括开学季的一个校园福利包括赞助校园赛事以增加
我们学生的对于这个品牌的一个记忆度并且通过校园供应来输入良好的这个品牌形象能够触达到年轻的客户群体同时也在整个客户触达这个过程中能够进行数据分析和市场调研了解到女性的一个需求和喜好不断优化自身的一个产品也是一个正向的循环来提高生产市场的一个用户年龄那另外第二点
那公司也是做到了解决市场上的一个痛点,因为现在市场上的卫生间大多还是具备薄柔稀的这样一些基础的性能,忽视掉了地下健康力的问题,那自由点将一瞬间创新性的引入到了整个卫生间的一个领域,也是能够有效解决市场痛点,从而提高运动明星的。
2014年上线的医生军社家的这个卫生军实验也是检测到了他的一个抑制私处有害菌率能够达到60%到80%符合注重私护女性的这样一个需求,能够起到对女性市场进行健康科普和教育的这样一个作用。
另外第三点公司也通过产品的一个创新和差异化的一个产品定位能够开拓自己的一个目标客群之前我们看到公司的这个产品包括像小黑群系列以及五感趋势系列他们的一个包装设计其实都是相对来说比较卡通的而且性价比也相对较高更加贴合以学生为代表的这些年轻用户群体的一个喜好
那23年以来推出了像益生菌系列包括24年上市的这个益生菌科学家主打这个益菌功效那他们的包装其实更为简约也是更加面向Z时代小正青年包括青睐白脸以及资深中产的这样的一些客群像中根端的这样的一个产品线的一个延伸也会扩大自身的一个目标客群的一个群体
那以上是公司的整个卫生间发展的一个情况我们也是对公司的未来营业稳定进行了一个预测那也是预计24到26年的公司的营业收入是分别为32、41和51亿元那实现规模经营利润3.2、4.4和5.5亿元EPS分别为0.75、1.02和1.27元每股那对应的PE分别为36、25和21
那其实我们也看到像个股赛道的中盛节流文件医疗可靠股份等这些企业他们的一个整个行业的平均PE还是在48%以及明年的30倍左右那我们觉得公司无论是从历史估值水平的一个角度还是规模增长速度以及高于行业的这样一个品牌成长性那我们也就觉得公司的PE还是有一个提升一个空间那首次赛你是具有了一个增值的一个情节
同样也是希望投资者能够注意像行业间的加剧包括卫生巾的整个舆论以及事件的影响然后像市场拓展不计预期以及产品的研发不计预期也可能会给公司的盈利能力带来一定的风险让投资者进行注意以上就是百亚股份整个升格报告的解读
那我们今天的会议就到这里感谢各位投资者的收听感谢大家参加的计划会议会到结束祝大家生活愉快谢谢