各位领导大家下午好我是参议院政策事务分析师初音音今天很荣幸的邀请到了思考弱者教育的CFO苏总和我们做交流那也是有一段时间还没有苏总和公司跟踪了那么正好也是到了一个秋季的一个秋季招生的一个旺季那想请这个苏总和我们交流一下公司近期经营情况特别是秋季招生的一个情况
还有我们在政策有改变之后我们的一个网点扩张的一个速度或者说区域上有哪些变化谢谢苏总好的谢谢苏总大家上午好我跟大家先介绍一下我们公司的一些最新的情况我们目前公司在增增有超过145个超区
在深圳来说我们的学校数目包括学生规模等等吧都是排名第一的然后我们目前打算寒假里边在深圳大概开10家小区左右所以如果对比去年年底的110家小区我们今年24年年底在深圳加起来应该有接近150多到160个小区
对比去年应该有超过40%以上的一个烧区的增长同时间我们也是已经确定会在年底的时候再重新回到广州这个市场目前我们广州的一些烧区的选址工作包括我们总部的一些装修工作已经在进行当中包括我们已经在半年之前吧已经在准备我们广州
那个寒假的这个造材所以目前我们广州的寒假造材吧也都准备好了所以基本上我们也是预计广州会在今年年底明年初开始重新广州有重新运起来这样子的所以明年开始我们是面向于包括深圳包括广州的这个两个市场第二就是目前我们的课程还是上那个透析课程
其实中心课程整体的情况也是比较理想的也是符合我们整体的预期同比来说我们高中的收款其实比去年同期有超过50%以上的增长配套来说也有超过30%的增长所以整体来说也是符合我们的一个运营的目标去做寒假的话其实会在明年一月底开始我们的寒假课程
然后我们刚刚在11月11号吧也做了一个比较大型的一个引流活动等等吧所以目前我们也是刚刚开始一些引流啊续船等等的工作具体的情况可能再过两三个星期吧可能有一些具体数据可以跟大家分享大概是一些最新的一些情况那想请教一下这个网点和区域上就是这个计划
或者是猜出来有什么变化吗第一就是在深圳来说我们也会加密我们在一些地区的覆盖基本上在韩家开的分校都是比较分散的每个区大概就是一两家左右第二在广州来说目前我们广州的一个学校也是分布在广州的六个区里面
所以基本上广州的核心地区在明年开启吧都可以找到我们的一个覆盖点还有就是想看看您如何看待广深市场这个竞争特别是在这个政策之后那么现在也是到了一个比较宽松的环境的状态
那么了解到就是新进入的玩家也是比较多另外的话就是现在好像一部分的家长他的一个教育观念因为这个就是最后一个就业目前状况不好那他的教育观念有所改变他可能去量力而行的去给孩子去投资那是否咱们公司有这方面的感受有比较大或者是有变化
就是家长的一个消费行为的变化还有这个竞争的一个变化第一就是在广东省来说基本上过去一年做这个政策也是比较平稳的具体也没有一些太大的一个变化第二就是现在要申请非学科的一些满场其实要求也是挺高的
基本上你要符合比较多的一些标准规定等等吧其实对于一般的一些手绉帮手机构来说其实他们对于这一块的一个合规的成本其实也不低的包括他们要把那些课程内容招财产品还有包括那个场地的要求消防的要求等等吧其实对于一些小的机构来说其实那个压力上还是比较大
第二目前我们看到整个需求端其实并没有一些太大的改变反正我们的一个社会标准包括我们的定位都是一些比较大中跨为主的比如说我们现在K-9也好高中也好目前来说我们的一个社会的水平可以说也是一个中等还是比较偏低的水平
所以对大家来说就没有一个太大的压力其实我们在今年暑假开始包括我们今年的特技课程对比之前也有些提早了但我们没有看到提到之后对大家来说有太多的一些压力或者是对于需求有太多的一些负面的影响
好的谢谢您还有就是看就是您感觉国际班的留学班的游学等新业务现在进展怎么样公司一直也是非常重视这一块国际业务等等吧其实是我们的一个新的业务板块目前我们在福田大概也就一个小区可能之前大家有一些朋友吧都有去过在我们预警站上有一个福田的一个小区
后边我们应该也可以增加我们在国际校区的一些覆盖目前我们还是看一些选举工作如果落实的话应该会在南站或是福田再增加一到两家校区整体的目前我们国际课程对于整个集团的占比还是偏低一些但我们看到对于国际课程的需求其实还是有的包括目前我们一些亚细托福
包括我们英语的一些少半地的一些课程内容等等其实家长包括学生对我们的评价口碑也是挺好的所以这一块我们也是会保持一个发展的情况也会保持这一块的业务希望有一个比较好的增长情况
好的那我先问到这里那下面就是有请我们开放一下投资者提问看看投资人这边有什么问题苏总您好请问能听见吗你好听说
观众您好我是泰山社福研究员魏显然后想请教一下就是说咱们北京不是近期也是发了这个关于民办教育以及说咱们非邪客培训的这样的一个最新的一个政策指引能否请您帮咱们解读一下这个政策的一些具体的实施的一些方向以及对咱们还有说行业内其他的一些参与者的一个影响好的对
其實星期三北京市也出了一個中國民辦教育促進法的一個辦法就是一個正常醫生稿其實我看到一些裡面的內容其實也是比較詳細的包括有一些不同的分工包括市的教育局區的教育局等等
办理一些不同的正经牌照的办理方法等等所以其实在北京一个比较像是比较广的城市也开始落地一些比较详细的方法包括一些权限的审批包括落实的一些
比如说不同的一些机构的怎么去一些审批的流程等等吧我觉得还是一个比较好的事情吧对我们行业保持一个比较健康有序发展这个是一个比较好的事情
然后还想问一下因为咱们广深的话其实是相对这个政策转向较快的这个区域然后也是大家这个网店可能扩张优先级别的这样的一个区域那我们看到像新东方和西夏广深也有一些能电的一些恢复那想问一下就目前最新的一个竞争情况是如何呢
就包括说对于一线的这些新装发以及说二线的一些学校还有说这些小黑班就是整个的一个竞争态势是怎么样的谢谢许总好的第一就是我们看到整个我们那个行业来说吧还是非常混战基本上除了我们的一些联手投资机构以外吧
现在还是比较多的一些小黑帮、小中方、小机构等等在深圳城市里面提供一些不同类型的合规也好、不合规也好的教学服务所以整体来说需求第一还是比较旺第二供应端来说还是比较分散的一个情况第三就是我们看到其实从今年暑假开始
尤其是一些联手的机构没有看到它明显在深圳有一些比较大的一些扩展的工作包括你刚刚提到的比如说全国性的机构包括在深圳一些本土的还没上市的机构等等吧他们在深圳今年也有开一些新的校区但目前来说并没有非常多所以整体的一个
因为是这样子的我们是看到整体对于深圳来说
其实不同年纪他们对于培训有不同的一个需求尤其是如果他是面对于中考的或者是有一些高考的那个升学压力那方面的一个学生参加培训的这个参比率会越来越高这样子的所以目前来说我们看到深圳都比较好的一个例子包括一些我们看到一些
一些公开的数据吧就是说比如说2024年在深圳现在目前参加中考的人数大概有13万5000多这样子的但对比来说深圳在2024年的中考升学率大概是51%左右所以对于高中的这个升学率吧还是偏低一些的第二就是目前2023年的那个中考参加人数
其实相对来说还没到一个历史的最高峰因为我们看到在未来起码是七八年时间里面其实在深圳来说参加中考的人数会越来越增加的因为在过去一段时间里面在深圳来说出生人口还在逐步增加的所以我们预期在
2032年的这个时间深圳的这个中考人数应该会超过二十几万的一个学生对比今年13万571年的一个参加中考人数会增加应该有些超过50现在是13万多然后2032年应该是超过23万这样对吧所以对比目前来说应该有
50%以上的学生还会增加的所以如果考虑到具体的情况我们其实看到对于政见来说参北的需求应该就没有太多的减少的后边那些中考等等其实这个情况应该可以说是会越来越激烈这样子所以我们其实公司也不太担心
整体深圳的一个需求的一个问题
然后还想请教一下就是说咱们这个网点的一些布局的话因为现在今年年底大概也有150、160家了就是可能比较集中的这样的一些学校周边可能咱们都已经有布局了那么想请教一下您后年的一些增长是否主要来自于原有网点的一个爬坡呢就这个新开网点这块大概能有多少个的贡献谢谢
对关于新开学校来说其实我们过去一年都是采取一个比较积极的态度去增加我们的校区因为我们第一就是看到这个市场空间比较大基本上目前还有很多的比较空白的空间给到我们第二就是我们也了解到深圳包括整个广场刚才提到整个政策也是比较宽松
也是比较支持我们的一个合规机构持续发展的,所以我们过去一年开的学校速度其实比过往可以更快一些。明年开始吧,其实二五年开始,我们也会同步在深圳加密我们的一些覆盖。
包括在关外地区包括在一些核心地区加密我们的一个学校的网络第二我们也同步的会增加我们现有校区的一些面体的产能的一个增加因为我们在2023年开始吧也开了一些比较多的校区
然后从2015年开始其实有一部分的小区已经是经过一年多的一个实践了所以它的产能其实也可以足够我们可以持续的把原有的小区做一些增长产能这个工作我们会一步一步把原有大概五六百平的小区逐步过到一千平然后逐步回到我们大概一千五百平一个在政治之前一个比较正常运营的
学校的这个规模所以明年开始我们在开店的这个策略会有一些平衡包括新开学校区同步我们也可以增加我们年幼校区的生命值来提升我们整体的产能明白然后想请教一下就是有关课单价这一块
咱们秋季的一个课单价环比数据大概是有什么情况然后对比专业学生的话大概是怎样以及说对于入口年级的一些打折推销大概是一个怎样的比例我们秋季课程对比去年同比的学习水平应该提高了大概两个点左右的一个水平其实我们的单价对外的是提高了五个点
但比如说有一些提早报班包括有一些报读多科的话我们也有给到一些discount就是折扣给到他们的所以其实实际来说我们的一个目前增加课的收费水平会比去年有大概两个点的左右的一个增长第二就是我们的一个地下地下班就是体验课其实主要是在暑假包括寒假为主的
所以我们抽屉课程都没有体验课就是没有地下班的那些地下班都是我们用来引流引流就是在暑假包括寒假才有就抽屉就全部都是增加课程明白
然后再问一下目前咱们市单率哪单率的一个状况然后再想对比一下装一装零钱其实目前我们整体核心的KPI基本上已经比我觉得比商业链更好一些比如说现在我们的最费率基本上保持在大概5个点到6个点左右的水平这个也是比较稳定
比较健康的情况第二我们的包办的多颗率也是保持在大概1.5几颗的水平目前来说大概是1.53颗 1.54颗左右比3点之前大概1.5颗其实已经大概有零点几颗的一个增长情况续办率来说还是保持一个平稳的大概接近80%左右
然后刚才提到其实目前我们已经开始我们的一个行家课程的一个引流包括续班的一个动作但具体情况可能要到整体续班情况可能要到一月底就比较明确一些了因为整个引流工作也有大概一个多月的时间我们要做一些工作
明白明白那咱们就是说今年下半年的一个利润率还比上半年就分别从这个毛利率还有说各项的一个费用来看是否觉得这个规模效应以及说产生那个爬坡还有进一步优化的这个可能性呢如果同比来说吧就是今年的下半年的利润率对比去年同期来说应该是比较平稳的
但对比今年大半年会低一些略低一些因为今年大半年我们重新有一些回到广州的城市所以它还有一些还是有些城市的一些成本会增加也会有一些因为开城市城市的一些城市的一些费用但整体来说我们目前在24年整体的一个
然后去问一下广州这一块的话目前咱们的一个进展是如何呢是否就是明年寒假就是能够开起来然后预计明年能贡献大概多少的一个营收
对明年二五年就是一月份开始吧我们广州整个团队吧包括我们的学校会正式的运起来广州第一波我们还是以一个体验课为主吧包括是全年级啊全科目的一些以楼客为主然后高中来说我们也有两个高中两个高中应该会有一些低加班上的来说那个受惠比可以走更高一些
明年我们希望可以把广州的服务、产品、口碑、教学等等做得比较抓紧一点然后我们希望可以通过一年的时间从2016年开始整个广州包括深圳也可以同步跑起来了后边我们整体的发展情况应该可以说是
广州来说的话其实也是相对竞争比较激烈或者说
相对是比较偏成熟的一个市场那咱们进入广州市场咱们的一个主要的优势和打法以及专业是怎么去定位的呢谢谢第一其实我们对于整个广州市场其实我们一直都有关注只是二一年的时候因为政策等等的原因我们把当时候开的校区都贴出来
但是其实我们也一直关注关注到广州市场的一个发展情况的第一就是广州其实从学生年数来说它是一个非常多的一个学生的一个市场有超过200多万学生第二就是目前其实有一些投资机构包括本土的机构包括全国性机构他们目前在广州整体资产比其实也没有非常高基本上这个市场还是非常分散
所以对于我们的合规包括联手机构来说其实还有一定的竞争优势第三其实我们现在目前对比来说我们的一些产品教学服务包括我们的一些老师的一些能力等等其实相对来说还是包括经验等等还是比较强的
所以各方面来说我们希望可以通过我们比较优积的服务通过我们在一个比较好的一个口碑包括性价比等等去吸引大家重新回到我们的一个机构里面做一些平时的工作第三就是我们其实广州也可以跟深圳一样就是除了我们的一些政策办案以外其实我们也会同时提供一些
到时候也会提供一些免费的托管服务给到一些我们的学生的,所以我们也看到给方便的需求还是比较多。所以综合起来吧,我觉得我们对于广州市场重新拓展还是比较有信心的。
然后就是关于竞争这块还想追问一下就因为大家其实现在比较担心这个小黑班对于咱们正规机构的一个影响特别是在就是政策比较放松以后那么想请柯总再介绍一下目前广深的一个小黑班的一个现在的一些您了解到的最新情况谢谢
第一就是小黑帮基本上它的规模相对来是比较小的就没有做到很好的一个规模效应所以他们都是打游击或者是在一个区里面有一些小交换小机构里面就运行相对来说就没有明显的一个很好的一个规模效应第二目前我们也观察到一些小黑帮的受费来说还是偏高的基本上目前在受费水平
对于我们来说起码是有50%或者是1倍以上的一个收费尤其是现在经济环境没有那么好的情况其实如果对比小黑帮的收费水平来说确实是有些偏高的所以家长如果是有一些合规的机构包括我们开的店是比较靠近他们的小区包括也是方便他们的学生上课就可以过来其实家长也可以有一部分
选择重新回到我们的合规机构里面上课第三就是目前我们的一些产品教材我觉得已经比较有竞争力了化学也是做到比较贴地气了所以我们整体的一个教学效果吧我觉得可能比一些小黑班早教班可能会更好一些因为通过一些比较系统化的教学包括我们整个教育团队对一些政策的研究
对于造材的更新其实我们也是靠的更近一些的所以从各方面来说我们看到是那个情况大概就是这样
然后还想请教一下因为咱们之前也重点拓展了高中这一块那么目前咱们高中的一个网点以及说收入的一个占比大概是怎样的然后未来对于高中这一块的一个目标麻烦苏总介绍一下高中来说我们今年包括去年几个季度吧一级来说还是表现一个比较高速的这个增长这个因为也是
由于我们第一我们的团队阵线包括我们的整个运营吧其实从去年开始有个事业部专门把我们的一个高中的整体的一个打发运营啊包括管理等等把它整理起来作为管理第二就是目前我们高中老师也比去年同期来说有接近一倍的这个增长了
去年数着我们大概只有两百多老师目前已经有超过四百个老师了所以在老师的规模方面应该来说我们也是在深圳排名第一了这样子第三就是我们在深圳我们的高中课程实习整体的一个口碑服务我觉得也是做得比较好的所以在这个规模上里面就是口碑商场
其实对于我们的一个高中发展也有一个比较好的一个增长情况24年我预计全年来说高中应该占到我们整个集团的营收大概是18到20左右的一个情况明年应该是超过20几的一个水平了大概是一个情况一个情况来说
好的谢谢苏总然后最后想请教一下就是关于分红这一块因为咱们整个业务的话不论是从现金流来说还是说利润率来说整个经营都是非常健康的然后想请问一下就是关于股东回报这一块咱们会否考虑去做一些分红的这样的一些计划谢谢我们整体的一个业务发展我觉得还是比较健康也是保持一个比较稳定的增长
包括我们整个集团的一个经济层面其实也是比较稳健的比如说在六月底的时候我们整个公司的一些经济能加起来有超过五个多亿接近六亿的基金的水平所以我们财务还是保持一个比较稳健的情况
分红方面其实我们内部也在讨论因为我们在过去的一些交流里面有一部分的楼监也提到希望我们可以重新有一些分红的情况其实我们在政策之前我们每年都有分红行事的所以后边如果政策允许包括我们的一个经济情况还是保持一个比较稳定的情况我们在年底年终业绩的时候会考虑一下
好的谢谢苏总然后会议秘书看一下有没有其他投资者评论谢谢大家好最后想请苏总总结一下咱们去展望明年来说的话您觉得公司主要的一个伸展驱动以及说未来长期的一个看点是在哪些方面好的第一就是我们看到整体来说对于
我们这个行业吧尤其是在广东省来说吧基本来说也是比较稳定也是比较明朗的所以从政策方面我们没有看到一些比较明显的一个变况第二从我们日常跟一些教育区等等高中吧其实他们也是支持我们有一个健康的有序发展的所以我们也可以保持在真正的一个带稳定的一个
以一个团队的建设包括增加我们的一些郊区等等去拓展我们的一个业务第三就是从一年开始我们还是比较看重广州市场的我们希望可以通过用一年的时间把广州的市场重新打开目前我们也是比较重视在广州的一个市场的拓展尤其是你看到我们的一个整体的一个团队
包括我们的一些校长团队等等其实他们都是有非常有经验的所以我们相信经过从明年开始我们重新回到整体的广州市场对我们整体的一个发展空间包括发展的情况会有更好更明朗的一个发展情况
第三我们也可以同步的加深我们在产品服务包括我们的教室集团等等也可以同步做一些工作希望我们可以就是逐步把整个大湾区的盘面做得公稳做得更透也希望可以对这个行业有一些透明的帮助也感谢大家对我们的关注还有支持
我们应该是打算在明年年初吧可以到我们的一个广州消息里面到时候看看一些广州一些最新的疫情情况也欢迎大家寻思关注到时候我们一个时间确定好了再跟大家做一些沟通谢谢
好呀好呀谢谢苏总那么到时候咱们明年年初的话就去广州跟您请教调研那么时间也过去差不多那么谢谢苏总也谢谢各位投资者的时间然后欢迎大家之后如果对思考乐或者说整个K12教培有感兴趣或者有需求的话欢迎您去我们开源社服团队联系苏总那么好谢谢苏总时间那会议秘书咱们会议到此结束