非常感谢大家能来参加我们的一个线上策略会今天我们也是非常荣幸地邀请到了约尔特董秘吴总给大家做一个公司近况的一个沟通和分享因为我们看到最近市场观比较多就是618才落下帷幕然后也是看吴总那边方不方便先分享一下整个618的一个近况以及从二季度来看的话整个公司经营的一个情况谢谢
好的好的谢谢许老师谢谢各位老师那我先就公司近期的一个经营情况跟618的一个情况做个简单的一个一个介绍吧
近期的一个经营情况其实从这个整个市场区域跟产品上来看的话就是海外的市场基本上会相对良好跟一季度的趋势会比较接近整个就是水溅品类就普通水溅品类主要是一种恢复性的增长但是所以二季度从二季度的趋势上来看应该会相较于一季度的增速会有所放缓但是整体上还是会保持向上的一个趋势
那海外智能马桶代工这一块整体上我们主要是看出货的一个情况因为这个因素上来看跟去年同期基数比较低嘛所以不太有参考性从出货情况来看还是比较符合我们全年度的一个目标的目前是这样的一个情况当然海外这一块因为
其实也是虽然说市场需求上是相对良好一些但是它有受到一些其他客观因素影响比如说海运费这块的上涨虽然我们目前都是FOB的一个交易模式但是就是说有影响到客户的一个出货节奏但是目前感受到的就是客户他必须出货的基本上也都在出货就是除了那些为了库存这些的他们会根据这个
运费的一个回落情况去调整出货的时间这个是海运的一个影响那国内整个这个市场需求目前感受到的是比较不及预期主要国内市场如果说从业务模式上来看代工这一块的话普通这个水溅产品跟智能马桶市场其实整个需求都是比较弱的整体上还是处于下滑的一个趋势那品牌方面
整体的增速还是与年度规划的预期有一些差距,但是目前是现阶段感受到,全年我们目前还是抱有一定的期望,在调整目标,在努力,没有去调整年度的一个目标。
那品牌方面如果说看各个渠道的话也是有一些差异那线上这一块它主要是线上这一块相对弱一些它主要也是受到一个需求需求较弱然后叠加一个市场这个价格战的一个影响吧所以其实也能从618的一个情况反映出来你看到我们整个线上这一块的一个趋势风速会比较弱那618的一个情况是
如果说我们单独算这一个就是实际成交的就是基础掉退单情况后来看其实目前来看增速上应该就是不明显的因为虽然说最终的数据我们是算到今天晚上20号晚上但从目前的趋势上来看实际成交没有明显的一个增长主要原因是抖音的一个退单率较高如果说我们不看退单率看GNV的数据那整体上还是有一个
有一个比较差不多的一个增速但是我们主要是看实际成交所以说这一块主要是今年六二八线上的一个情况
那线下总体上来说情况会相对良好一些就是虽然说没有单独对628做预期目标但整个就是目前从二季度以来的一个趋势上看线下总体上虽然距离年度的一个专制的一个增长趋势上来说还是相对弱一点点但是整体上我们在目前的一个市场趋势下它还是算相对良好
那开店线下的开店的一个整个进度也是基本符合预期的但是线下开店这一块它就是短期内也会带来的一个问题就是说这个费用因为开店我们一般还要通过这个门店的装修补贴上样补贴去达成嘛所以说整体上这个开店的进度虽然符合预期但短期也会带来一个费用的一个增长
就是目前是这样的一个情况但长期来看我们认为就是说他还是能够就是说
有一个比较良好的一个贡献的因为它长期来看我们这个新开的门店它有一定的一般就是半年左右一到两一季度到两个季度左右它就是能够释放出这个门店的一个期货额那现在刚开可能说它没有贡献然后又要去确认这个费用所以整体上来说会导致这个费用率相对
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我这边有一个小问题因为您刚刚也是说自主品牌这块的话可能整体的一个推广还是比之前预期要弱一些那我不知道今年全年整个的一个预期包括线上和线下的一个增长这块要不要进行一个调整这是第一个然后第二个的话就是随着现在整个市场竞争我们看到也是出现了一些加剧的一个现象
对于自主品牌选择的一个利润率,然后还包括代工全体的一个利润率,后续是如何展望的?好,谢谢。
其实自主品牌的目标调整这一块我们其实目前还没有对全年目标做一个调整因为主要也是其实感受到就是说虽然说628线上整体上这个这个增长趋势不明显但是就是也还没到就是说比较就是往下走的一个趋势那线下这一块我们感受到就是说
整个二季度它也是月度之间也是有波动的然后加上我们说门店的一些释放可能有一定的周期所以下半年上我们还是就是对线下这一块整体上抱有一定的这个预期所以说目前虽然说线上可能相对弱一些但是我们也期望说线下的发力能够去弥补一些所以整体上我们对
整体的合计起来的这个技术品牌的目标其实还没有去做调整那可能到三季度之后如果说整体上的一个趋势位还是相对就是说比较弱那我们到时候会去看调整这个整体的一个目标那目前没有做调整然后利润率这一块其实
嗯呃其实海外这一块整体上还是比较稳定的海外这一块包括说呃需求市场需求也相对良好然后利润率上也是呃比较稳定但是海外这块主要是代工嘛所以基本上没什么变化那国内这一块呃代工方面虽然需求上是往下走的但是整个利润率因为代工其实报价相对比较透明然后在在整体上就是说呃
我们也基本上不会去调整这个价格除了说客户因为这个产品的功能需求去调整所以说价格会有不一样但是整体上就是还是它是跟成本端匹配的所以国内的这个在工方面业务的利润率也是比较稳定的但自主品牌这一块可能会有一些就是费用的影响啊然后包括说价格的影响导致这个利润率有一些波动那嗯
国内就是说这个自主品牌这一块它价格的影响主要是体现在一个是我们今年整体上就是出出的新品其实跟之前它的对应的旧品的终端价格并没有明显的提升那这样就会导致我们旧品它的这个终端价格是要往下基本上往下走个10%左右
这样才能够匹配因为比如说以F30为例我们F30中端价格跟之前的F3 2998是一样的那F3它的中端价格是基本上到2700左右是这样的一个情况但是它旧品也是没有下降所以仍然存在一定的销量所以会导致说整体的均价会有一点往下移然后还有一个情况就是轻智能的比例提升
也基本上到达20以上了就是我们全年的预期是达到30%的一个比例那目前应该也还不到25的一个占比但新智能这一块也是会对整体的一个毛利率有一定的影响因为新智能毛利率整体上还是比全智能低大几个点这样的一个情况然后刚刚也提到说就是现价的这块费用
会比之前高因为这个线下门店集中拓展的话它这个门店的补贴以及我们今年主要说以线下这一块会加大力度然后对线下的品牌推广也增加了投入比如说我们这个全国比较大范围的这个电梯广告的投入然后在整体上都对线下的这块销售费用有一定的增加
综合这些原因来看自主品牌的这个利润率我们预期应该说会比一季度本比以上来看一季度就是会有所往下走可能在一个点波动目前是这样的一个预期谢谢明白明白然后想请教一下那往三四季度去看的话就整个利润率是能稳得住呢还是说可能还是会有一些压力在谢谢
第三季度看其实要看这个还是要看这个费用的一个调整吧因为目前二季度确实在门店拓展上有一个比较就是说大的一个补贴的投入嘛那三季度上我们其实也如果说二季度这一块确实影响到了利润率我们整体上会做一些调整我也会做对这个
做调整我们基本上是希望维持在我们预期的波动范围内就是一个点的净利率的一个波动所以整体上如果说二级度这块有受到影响会做一些调整这块是从经营端的角度看当然还有一些就是非经营性的因素影响可能会对整体的利润率有一定的影响比如说去年这个同期
有一个比较高的汇赘收益那今年整体上汇赘收益是相对比较平缓的没有像去年集中在Q2那这一块也会对这个这种最终的这个综合的经济率造成一定的一个影响吴总那个想请教一下咱们咱们平时其实抖音算是做得好的一个
一个平台今年特惠率高的这个原因是平台的原因还是说一个行业的现象还是咱们公司自己的现象以及咱们抖音这方面的策略跟友商的一个对比有什么差异谢谢好的其实抖音一直以来退单率都挺高的今年可能说整体上会比
会比之前高一些,一个原因是我们认为抖音现在的竞争情况是比较激烈的。一些靶台所选的一个竞争平台就是抖音,它可能在军方和天猫上的优势没那么明显,但是它是通过低价竞争,它是先在抖音开启的。
这一个就实际上因为我们抖音的一个销售模式是以直播为主嘛,那平时就是退单率它比其他平台高,就是因为就存在一些直播下之前下单的一种这种情况,那如果说现在就是抖音其他品牌就是那种低价的品牌有入的话,那更可就是说对这种
情况的这种影响就更大因为他下单之后他可能看到另外一个店铺产品更低价格更低然后低这么多他就会可能就退单掉了这种情况就是会造成今年的退单率就会更高一些然后加上还有一个就是今年一些头部品牌也有一些价格战的一个策略所以整体上会造成今年抖音
我们的策略
整体上的订单情况是比较不理想的。
影响不单单是我们其他的一些品牌他们整体上的一个需求也是比较弱一些的那我们今年的一个策略其实在除了说在产品上仍然保持就是说一定的一个竞争优势那我们的竞争优势是说当然是跟就是同样差不多品质的一个品牌方去比不可能说去跟这个
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感受不到说功能跟功能之间的差异可能大家他只能感受到说都有没有这功能而没办法感受到这功能的一个差异在哪里所以说整体上就是我们现在可能受到的一个就是障碍就是说消费者的一个焦虑度还不够高我们也努力想说在做这个事情包括通过我们增加我们的直播店铺
然后去做一些就是自动马桶相关知识的一些直播不单单就是说在卖货的时候直播然后也会做一些这种宣传方面的这种就是对消费者的整体上的一个就是认知度的一个提升吧嗯好好的谢谢那个您刚刚也提到这个咱们产品上有一些这个策略就想具体问一下咱们618这个具体的一些打法比如说这个
产品具体是集中在哪些品类然后这个几款价格咱们这个价格这个主要主要款式这个价格和占比打了大概打了几折以及咱们这个618整个费用投放是一个怎样的一个体量谢谢好的其实今年我们的这个产品如果说全智能的这个来看的话还是主要集中在这个
目前是集中在2700到3500之间的占比是最高的基本上这些占比要达到一半以上了那这些主要就是之前我们是基本上是3000左右的产品没有说低于在2700、2800这样的一个全智能那今年就是受到说整体上的一个价格环境的影响我们又推出说价格在相对比较低的全智能
那也是性价比比较高的所以目前就是以这几个价格带的产品是占比达到了这个50%以上就是2700左右的这个纯粹的这个情况然后这个2998的S30的这个型号以及这个UX60是在3298这几个是目前销售情况占比比较高的然后还有再下去占比比较高就是轻智能2500以下的这一个
这个价格带的基本上占到接近20%的一个比例然后剩下的就是一些3500以上到这个3500以上到4000之间的UX70然后4000以上的这个比如说A60这些后面就是这些产品它的流量就相对较低了
大概是这样的一个占比情况,那其实其实在打折情况下,我们是这样子,就是说它的性价比是其实是提升比较明显的,是因为跟旧款的比我们旧款也在销售,那旧款销售的情况下,就是说新款我们没有提升终端价格,然后旧款我们的价格是会跟之前它的终端价格比往下走10%左右。
是这样的一个情况那其他的一个优惠主要就是平台上的一个优惠比如说买三百钱五十然后以及一些优惠券的一个情况了这个是六二八期间的一个价格的一个情况那在这个流量费用的一个投放其实主要还是以这个抖音这个平台为主嘛那京东跟天猫它主要是平台的一个扩点是基本上比较
比较稳定的然后我们也会增加一些在短视频上的一个直播比如说像这种B站啊这些的一些直播那整体上的一个负荣投放是以这个我们整体的一个营收目标为主然后控制在30%的一个范围内这个费小笔的一个范围内去去投放大概是这样的一个规划好的好的非常感兴趣谢谢
然后您刚才也是提到咱们上半年开店可能是花了些钱就想问一下咱们这个门店现在是分哪几个城市等级然后主要是集中在什么级别以及未来的这个发力可能集中在哪些这个阶段的这种城市谢谢好的
全市级别是这样,就是两个渠道有一些差异,就是我们建材渠道这个主要是集中在二线以下开始,二线以下及一些比较下层的一个市场,就是然后区域上主要目前就是以这个沿海,然后中部。
未来就是往这个西部跟这个北方去拓展这个是建材渠道的一个分布然后家电这个渠道它的城市级别相对较高就是以一线开始往往然后基本上以一线二三线为主所以再往下下城市场的就比较少因为家电这个它主要是以这个京东电器天猫优品跟这个苏宁云的一些
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就是可以体现我们目前的情况其实可以体现出来就是说像我们在上海在北京做电台渠道我们是基本上做不进去比较难是个空白的市场因为它主要是被一些内资头部平台垄断然后我们在这个家电渠道的话我们就是已经有在上海在北京已经拓展了门店特别在上海也有达到十几个门店的一个现在的一个拓展情况
然后这个主要就是未来我们在家电这个渠道还是希望就是往一些就是整体上渗透率比较高消费力比较强的一些城市级别去拓展这个网点好的好的好的明白了我这边没有提到问题了谢谢您不客气
我这边也有两个小问题想先跟你请教一下一个是想问一下还是618这边就是我们看到一些友商的一些策略有没有一些什么变化比如说从那个价格带包括新智能全智能这方面的一些变化
好的其实有商的话是有个别的话是可以看到他们还是价格的一个策略还是比较激进的就是会推出就是更低价格大的一些这个轻智能的包括全智能的产品会在比如说1000出头的一个轻智能然后加上在2500左右2600左右的一个全智能就是会出现比以往更低的这个价格然后他们因为又有这个
所以它的其实它的低价竞争比拔牌的影响可能还会更强一些因为拔牌其实当然拔牌就是说对一些比如说认知度不高的受交易度不高的消费者来说它是首选的一个产品那对那些有一定了解的他们还是就是说这种品牌力较强的采取价格竞争
就是对他们来说就是一个就是能够获取这个这部分群体的这种策略所以目前我们是感受到今年整体上的一个价格竞争还是说比去年其实并没有放缓反而就是说这个还是会更强烈一些是这样的一个情况
您想再请教一下对于我们电商如果分平台的这个占比然后包括定期的一个增速然后以及净利率包括净利率的边际变化不知道方不方便分享一下
好的,大概说一下吧,就是平台,现在平台其实因为刚才提到说抖音其实628如果看实际成交的话,它是往下走的一个趋势,所以整体上抖音的一个占比会在一季度的基础上会往下走几个点,那大概现在抖音可能在30多嘛,然后京东跟天猫也差不多在30出头这样的一个
一个占比基本上也也相对比较平均这样的一个情况那利润率情况其实今年就是线上的投入并没有说特别加大因为今天主要这次用的是线上门店的一个一个增加嘛线上还是比较维持就是说我们根据我们的整体汇交比的一个规划来走的所以利润率的一个影响并没有太明显主要还是
基本稳定但是会受到就是说这个均价上的一些下调对这个整体上的毛利率可能有个两三个点的一个影响所以就是这个就是线上平台的一个这个毛利率的一个影响那净利率上其实会波动不明显的吧因为刚才提到说这个费用会碰到相对稳定
然后毛利率其实影响,讲实在经济上也基本上就是说在我们的预期内一个点之内波动嘛,那抖音的一个,
这个利润率主要就是目前也没有什么变化因为我们本来比如说今年新增的这个店铺是自营的一个形式所以它会少掉这个待遇费用但是目前因为刚开始所以它整体的一个收购情况也没有就是比较快的释放出来所以对利润率的一个贡献也还没体现出来就相对抖音现在整体来说也是比较稳定的一个状态
好的感谢吴总非常清楚我看线上又有一个举手提问麻烦介入一下吧你好吴总我想问一下就是今年你包括像618以来来看的话咱们这个智能马桶行业的这个竞争格局就是说这上面有没有什么发生什么编辑的变化然后你像包括一些内外资品牌它的这个市占率有没有什么变化好的
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在千元左右的这种全智能的价格但是整体上来说因为打牌我们买回来过测过它的这个产品质量就是有些是不符合国标的所以整体上它在后面的一个就是说受到国家层面的一个限制它是很难去上市场上去销售的但是在今年到明年上半年它们应该还是会大致的出现在这个整个线上的一个竞争格局里面那目前就是说
我们看到的就是说竞争格局它没有本质的变化就是头部品牌之间的一个排名啊包括说市占率也都没有明显的一个一个变化基本上都是比较曲目啊然后横截啊肩排这些基本上还是在稳居在这个这个
前三的一个份额里面然后外资品牌其实他们在这个里面的一个市占率提升会比较慢主要是因为他们是以分体概为主嘛然后在一体机里面的竞争优势比较弱所以整体上来说现在目前整个市场又是以一体机占比达到80%以上所以整体上板牌在国内的一个市场份额的提升就会比较弱
没有什么明显的一个变化明白明白我想再问一下我们判断行业的价格战目前还需要再打多久然后我们智能马桶它的价格方面还有没有下调空间一个下调空间好的
教育文章其实目前是两部分
就是原因造成一个就是头部的品牌的价格战一个是白牌的低价见证那我们预计之白牌低价见证这个因素应该在明年下半年就会有一些改善嘛因为就是说到他们的产品他们低价是因为产品成本低所以可能会造成一些认证资质啊产品质量上的一个不达标会导致他们会清除这个市场那头部品牌之间其实还是整体上来说
主要是为了获取市场的份额而采取低价格的策略。我们认为这不是一个长期的策略,因为智能马桶的材料成本还是比较高的,整体上要占到75%以上。
就是说如果你在不牺牲产品质量的情况下包括说产品材料这一块用比较质的这种去做的话那总体上它还是要有一定的这个成本的嘛就是它这个生产成本还是比较固定的所以就是你持续的去降价它是不太可行的包括说目前说目前它用低价竞争它也仅仅限于说它
就是在应该是两三个这个型号这种低价竞争它仍然存在它高端的产品大几千接近一万的一个产品它也要存在它需要就是说打造一个平衡但是它低价竞争可能是一个就是相对来说它有出现一些就是说很低价的产品供大部分这种消费力比较弱的人群去选购但是它还要就是有高价的供那种高端的人群去选购
就是高端收入人群去选购它就基本上要有自然的一个平衡在不然它就会导致说整体的一个营利情况受到比较严重的侵害那我们预计就是说整体上它的下降空间就再能够保证就是说我们在以这个产品质量能够符合我们的一个标准层面的这种来看它的这个下降空间是不太大的
除非说你是以提升利润端或者质量方面去做才能够持续的去下降这个价格是这样的一个看法谢谢明白明白然后我还有最后一个问题就是像这种海外带动业务方面甚至咱们的这个海运费上涨对咱们公司有没有什么影响我想问一下
因为海运费我们是以这个FOV的这个交易模式为主嘛,那这种模式像是一般是客户承担这个运费的,我们只承担到货交这个乘运人的这个费用。那对于这公司来说,它的费用段是没有影响的,但是会影响这个发货节奏嘛,就是说就是有些客户他会去判断说,
它一定是可能在七月份八月份或比六月份回落一些那它除了说它必须出货的一个需求它仍然照常出货那如果说它为了这个库存啊这些需求它可能就会延缓这个发货的一个节奏所以对发货节奏上会有一些影响谢谢你啊吴总我这里就这些问题了好不客气谢谢你
我这边再补充想问一个问题就是想请教一下现在这个市场竞争到了一个什么样的一个阶段呢就我们现在看到的是一些中小白牌还有继续进来的呢还是说已经陆续开始到了一个退出的一个阶段啊谢谢
主持人嗯好的其实在这个阶段下他们还是持续的在进来当然就是他也持续的有在进出因为他是这样就是说他可能有可能是背后是同一个这个厂家嘛然后他只是换了品牌进来因为他们我们刚刚提到说我们买过这个产品去测他有些是不达国标的那这种情况下如果说他会出现就是说质量问题出现的时候可能需要产品P样的出现质量问题然后他
她不想去承担这个售后的一个责任,她就会直接注销到这个品牌,注销到这个店铺,再换一个,再进来。就是这样的一个情况,所以出现了清出也有,然后进入也有。整体上就是说,目前的一个情况下,就是清出的会比进入的会多一些,总量是在往下走。
今年到明年上半年应该还是持续的这么一个循环的一个阶段到往后面因为这个标准的一个加强他们可能会说陆续的再进出是这样一个情况谢谢明白明白就是往后面去看可能整个竞争的一个拐点可能还是需要去看政策什么时候要加强对这个市场的一个监管对我们
对我们目前了解到就是说明年7月1号这个3G强制认证的这个要求会就是说导致一部分这个可以看到这个标准层面其实在陆续的加强包括说开展这个智能马桶智能侧边器的这个质量等级认证等等就是说都可以看到说它对质量方面
那个资质认证方面的一个加强明白明白感谢吴总好谢谢不客气麻烦再给我下一个提问吧吴总我请教一下就是比如说像久慕他们这算法价格压这么低吗然后我不知道他们你有感觉到他们线下这边也是采用同样的价格定制策略吗因为以前总是觉得
主持人:"你电商冲击他们,线下这个没法降价,其实对线下电商意见比较大嘛,我不知道今年的状态是什么?"
那这个就是我们有一些了解就是说其实他们确实线下低价就是会对线上低价会对线下其实造成一定的冲击但是他可能没有就是说那么严格的一个体系就是相对来说没有管控那么严格就是确实会造成经销商有一定的这个
但是它还是因为它们是多层级的就是说可能总经销或者二级经销上它还是能够维持这个引力能力但可能对往下面层级的就是甚至说它那种象征市场的这种能力就确实会造成一定的影响但是它们可能就是说市场上的一些管控没那么严格吧这样
主持人:"嗯,OK,那我想问一下,那这个对我们本身呢,就是因为我了解到,我们还是有一些线下销售商会觉得,就是很多客户去本质上他也会比价嘛,然后他一看瑞尔特的抖音更便宜,我还是去买瑞尔特线上好了,就是我不知道我们自己怎么处理这个问题。
我们是这样的其实我们线上跟线下本质上价格相差不大如果说功能基本匹配的它基本上价格相差不大的就我们型号是分开的外观是分开的但是如果就是说我们也是考虑到消费者他得证制度在慢慢提升有些他是去会去比这个功能的啊去去相对比说哎他会问
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差别不大的,就会有比较小的差别,但是这个我们会通过产品型号跟外观上做一些区分,有一个相对比较合理的一个,就是让消费者感受到它是一个合理的差异,这样子。嗯,OK,就是我们现在,现在比如说去去找,去订家电渠道啊,或电台渠道,我们现在有足够的团队去,去支持他们,去,去教他们怎么做话术,做营销这些动作,因为我理解这件事啊,
可能以前都不卖卫浴了是的就是会存在您说的这个情况那大部分我们这公司是有足够的人员的团队去跟他们做一对一的赋能跟指导的但是他们也会存在就是说随着说整体上的一个发展包括说产品型号越来越多的一个情况
然后导致说他们跟不上这个节奏所以他也有一些卖的比较好的经销商会希望说公司能够给他们配备就是说相对专业的这个导购那这一块我们就是现在也有在就是说考虑对接这个就是这个情况那大部分就是说一些就是渗透的没那么高地区的一些
OK 明白
我最后一个问题就是,刚才您也展望了一下,您觉得可能在明年上半年之前,这个排牌的乱架竞争可能结束不了吧?我就不知道公司,比如说在现在这个时点,我们在经营策略上会有一些什么想法或调整吗?还是说我们可以接受说,这一两年可能我们增速就会略微往下放,然后再看后面竞争格局出现再重新进步?
其实我们更倾向于是一个长期的主义生存的一个情况,就是我们不是说看这个短期,我们就是在这个短期一两年可能说它的生态环境没那么好,那我们希望说我们能够找到我们最的一个经营策略,然后就坚持能够生存下去,然后到了
就是说有一个比如说两年之后二六年它有一个就是说迎来一个拐点或者说它的渗透率有一个高速的提升生态环境变成更加相对良好的一个情况我们就有足够的这个产品跟这个渠道然后去吃到这个这个红利
那目前这两年就是说整体上确实可能一个是生态环境没那么好然后一个是竞争比较剧烈那我们是希望就是说我们要做该做的事就是把我们的品牌力就是去线下推广起来线下的渠道去布局起来所以还是就是说我们是可以接受说这两年可能说我们有一个比较快速的一个增长但是它也不能说是一事无成它必须就是说它有一个
我可以理解为比如说现在这个状态下我们可能线上抖音这边就期待会下降但会不会考虑加速费用什么的去加速线下这边能变得一个拓展或者说上调线下的一个目标
现在我们是我们是有一个模型规划我们希望就是说在相对稳定的一个状态下线下跟线上的比例是3比1至少是就是2比1然后往3比1去规划嘛所以说就是未来肯定线上是一个我们更大的一个目标市场那线下
现象是我们更大的目标上现象就是说它有一定的一个瓶颈空间其实像从今年以来我们已经就是一个市场需求在下滑但是也能感受到现象确实整个瓶颈是慢慢的显露出来后面可能就是相对维持一个稳重有增的一个状态好的我没有问题谢谢吴总不客气
李总就刚才那个线下那个情况想再跟您补充请教一下就是我们今年来看的话我们这个线下经销商的这个盈利有没有一些编辑变化因为也说行业其实也是有些压力了这一块其实个别还是有的就是比如说我们我们说我们自己也在加大我们线下的一个品牌推广但我们可能说不能覆盖到整个线下的一个经销商所在的区域所以我们会说鼓励说经销商自己
它要去开展一些营销策略比如说我们有在全国可能三四十个城市去做电梯广告那一些比较下层的市场我们就跟经销商的一个方案就是说他们去做我们给予一定的补贴所以说他们也会支出就是说增加他们的一个销售费用
另外一个就是就是线上其实是线上的一个情况反馈到现在就线上它现在的一个流量其实慢慢也在衰竭那以前的话就我们我们虽然说没有很准确的数据但是其实是实际情况是线上抖音有些流量它是可以遇到现象包括说它在抖音看到我们的这个
本期视频就介绍到这里,感谢观看!
就是线下它门店能够通过线上流量来获客的这个比例越来越低了它自己反而就是要去增加它的营销成本去获取客源所以这个整体上它们确实在营销成本上有一些增加包括它们自己会去到这些新媒体短视频这上面去
去做一些生产或去流量,这些都会导致他们的一个销售费用有所增加。
他们也是认知到就是说现阶段就必须经历的一个阶段就今年他们的目标也就是说就是在只要就是说能够就是说能够略盈利啊就是的一个情况没有说希望说那个盈利利润率就是要往上走所以整体上还算就是对他们来说也是符合现阶段的一个市场环境的一个情况
您刚才说这个流量其实是有一些变化的嘛线上这方面可能有一些减少您要请教一下就是现在咱们这些经销商的话他们就是包括流量的获取咱们公司对他们有没有一些就是别的赋能比如说一些新的一些家装渠道啦包括礼包渠道这些传统的一些家居公司他们会赋能的一些这样一些方式我不知道咱们有没有这样一些渠道
我们会有给他们做一些指导,比如说他在线上的一些宣传的一些素材,包括视频什么的,我们都会给他们做一些,因为他们可能只是说没有。
足够的一个货秦团队去支撑他们做这些,那我们都会给他们做一些支撑嘛,这个是有的。然后包括说,如果说一些广告,线下广告,我们也会提一定的这个补贴嘛,目前是这样一个情况。
我想再请教一下关于那个建材和家电两个提到了一个对比就是提供包括他们这个专卖店占比的一个情况的一个对比然后包括两个提到对于这个面积评效以及经销商能力包括需要我们提供的这个安装服务等等的一些服务的一些差异好的
其实专卖店的比例上目前来说如果说从比例上来说的话应该是这个因为建材渠道它目前的总量包括说它的发展时间肯定是更长的嘛然后所以说专卖店的比例可能就是建材渠道专卖店的比例应该是目前就是
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是差不多的但是如果专卖店它是比电台渠道更大的那一般它这种专卖店虽然我们最低比例也是最低面积要求也是60平方米但是有些他们基本上开到100 120左右110左右那电台渠道的基本上就是在60到100所以说在这个面积上来看的话也是家电家电渠道会更大一些
然后从这个提货的角度来看整体上也是家电渠道的这个平均提货更高因为他们家电渠道就是说他的这个门店其实本身自带的流量是更高的因为他们原本是就是说他卖电器或者说他就是这个京东天猫树林的平台下面的这种线下门店他本身就有一定的这个就是有一定的流量然后加上他的
门店的东口实力是更强的就会导致说他们的一个提货额跟件效其实是更高的那安装后安装这一块
目前就是总的方向上是差不多都是以公司提供这个售后安装为主就是这个包括说物流这块为主但是就是家电渠道有个区别就是我们家电渠道有通过服务商这个环节去拓展门店那服务商就一般是一种这种家电公司电器公司
这个就是商贸公司这种为主那他们就是如果说人气的实力比较强的情况下他自己本身在他们卖家店这些领域他能够提供这个售后服务我们会进行一个赋能培训之后他也能够提供这个售后安装的一个服务所以他就是比如说我们这个服务商他是华定几个地级市都是由他进行这个服务那我们就是会把这个
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对明白明白然后这个服务这边想再请教一下就是我们的大致有多少经销商是自己做这个安装服务的给大家这里的比例然后再就是如果如果我们来做安装服务的话想问一下这个跟经销商的那个收费的情况收费的标准是什么样的然后安装服务的团队是我们公司自己的那还是就是我们在外面找的一些团队
其实这个比例上来说我们用很明确的一个比例但是基本上还是以这个公司承担安装服务的为主因为像那些专卖区基本上都是公司去承担这个售后服务的所以应该从这个来看估计应该是90%左右都是公司去承担这个售后服务的
主要就是如果说是给服务商去做的话,比如说家电这个渠道它有服务商,或者说专卖店它的整体能力比较强的话,它可以提供售后的安装。基本上我们是一个单独去写算的,就不是说从产品的一个价格上去扣。
单独的一个结算其实跟我们跟第三方的一个结算上来说是就会越便宜一些吧可以这么说就是说我这个费用费用上就是说他说我们给给他的这个费用会比就是你跟外面第三方这种专业的比如说什么蚂蚁机工组木料这种公司的一个收费情况来说这个经销上自己
它的一个收费情况是更便宜一些的目前是这样一个情况那如果我们自己做的话主要还是全国范围弄肯定是以这种第三方团队为主了然后比如说我们这个厂区周边的一些城市我们自己其实内部也有个大体十号人的一个售后团队嘛是可以提供这个服务的然后这个团队也是同时承担着给这个
第三方安装团队做指导做培训的一个义务目前是这样的情况
好的了解了解然后再跟您请教一下咱们海外代工的一个问题吧就是咱们海外智能马桶代工也是就是今年刚刚起步不久嘛可能量也不是特别大然后如果我们往远期去看我们希望它在我们体内的一个占比达到什么水平然后包括我们从三年维度来看主要是这个增速的一个预期然后我想问一下就是这个智能马桶的这些客户主要是一些什么性质的一些企业呀
好的,海外智能大观这一块,确实我们今年是开始做一个比较大的一个规划目标,但是其实也还没看到说三年的一个稳固,因为主要我们一般都是看新年的一个完成度,以及说海外这个市场它的一个需求跟渗透情况,但目前我们如果从现在看我们是预计海外这一块就是
是有一个比较大的空间因为海外除了日韩以外其他的他们的这个生活率其实都很低那在韩国其实他也主要是以这个马桶盖为主而且没有而且他自己本土也没有这种生产生产商所以我们现在其实也在获取韩国进入韩国销售的一个认证资质然后也在准备就是进去这个市场但日本他是本身自己有自己的厂商所以是比较
那我们目前的一些市场是主要是以这个北美中东然后欧洲跟跟这个澳洲为主嘛但是北美单比可能在50以上然后中东可能在呃20吧然后最大就是一个呃欧洲跟澳洲这边的小部分呃的一个一个分布比例那呃企业其实主要是以这个呃
您这个就是他们当地的电台上渠道上然后包括说就是一些线上的品牌他们本土做一些做线上品牌的然后他可能通过我们国内的设在国内的贸易商去做对接就是以这些为主就是大家可能比较熟知的知名品牌的这种目前是相对较少因为海外现在的一个整体渗透不是很高那这些
原本的陶瓷品牌微品牌比较知名的这些它可能自己在本身有一小部分的产能然后他们现在主要做线下为主还是足够支撑的但后续就是说他们当地如果说一个渗透率包括需求在快速提升之后他可能也会考虑说我们去来找国内的这种代工厂去做代工那我们也在获取这部分客户的一个
其实我们跟这些客户很多都是具备就是从头实践的一个代工服务基础的所以整体上也有就是这个合作的基础去可以获取他们后续智能马桶的一个代工需求就是还是会去做各个渠道的一个客户获取不单单就是说一个类型的这部分智能马桶代工的话我们这个智能马桶产品主要是先高端的还是中低端一些类系的
因为又是代工的嘛,你的出厂价其实就是说,不是说就是说是能够反映到它是高端或是低端,但是如果我们从出厂价看还是有一些区分,就是你如果是在可能出2000多的这种,它就是它对它来说它的中端可能卖的就是高端的。
主要是以功能区分的,具备多少功能,价格往上走。
国外就是说做品牌的还是比较少因为都是以这个线上品牌大家可能比较没听过这种品牌为主所以就其实比较少存在说那种高端品牌那种品牌溢价特别高的产品所以就是以功能的这个配备来看这个价格
吴总我看这边线上也没有别的提问了然后我们交流的也非常充分非常感谢吴总我们觉得公司虽然就最近内需大家也都是比较沉压的但是公司自己本身的这个品牌市能还是向上的包括公司这个线下的一个增长我们面子开拓也是非常超预期的所以说我们觉得公司从比如下半年以及明年上半年我们再看这个如果行业竞争能够好一些包括这个生投率持续提升我们觉得公司未来这个发展还是非常非常非常非常好的
然后看看吴总这边还有没有什么要补充的也没有什么要补充的就是其实整体上二季度的一个趋势就刚刚也表到但是整体的一个最终情况肯定还是要看我们的一个实际情况然后就是主要是刚刚跟大家分享的是一些市场需求感受到的一个整体的一个市场情况包括公司经营方面的一些
一些方向性的一些东西然后整体上可能还是以我们最终的一个结果为主然后也谢谢大家对公司的关注